汽車商務(wù)談判方案蔡

1、奧迪汽車公司商務(wù)談判方案目錄、.二、談判雙方公司背景談判內(nèi)容三、談判形式分析四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成五、雙方利益及優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析六、談判程序及具體策略七、準(zhǔn)備談判資料八、制定應(yīng)急預(yù)案組長(zhǎng)：鄧灝組員：蔡曉珍黃麗華江流進(jìn)余兆冠一、談判雙方甲方：奧迪是一個(gè)國(guó)際高品質(zhì)汽車開發(fā)商和制造商?，F(xiàn)為大眾汽車公司的子公司，總部設(shè)在德國(guó)的英戈?duì)柺┧?，主要產(chǎn)品有A系08款?yuàn)W迪A6（包括1-8 ）、Q系（5、7）、R系、及運(yùn)動(dòng)車系列等。2002年，公司汽車銷量達(dá)到74.2萬輛，年收入約226億歐元，全球雇員達(dá)到51,000多人。1996年一2006年 連續(xù)十年刷新銷售紀(jì)錄一一2005年業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高。2006年1月，奧迪公

2、司宣布其2005年 共向全球終端用戶交付了 829,100輛汽車（2004年：779,441輛），增幅為6.4%,從 而連續(xù)第十年創(chuàng)造了汽車銷售的新紀(jì)錄。同時(shí)，在全世界39個(gè)市場(chǎng)中，奧迪創(chuàng)造了歷史最高銷量紀(jì)錄。至今奧迪仍然在不斷的發(fā)展著其品牌與技術(shù)。奧迪是德國(guó)歷史 最悠久的汽車制造商之一。此次陽(yáng)江政府的團(tuán)購(gòu)公務(wù)用車，并選定了奧迪 A62.0這 款汽車。希望通過本次談判最終確定購(gòu)買。于 2011年5月25、26日展開談判工作。乙方：陽(yáng)江市政府采購(gòu)中心，根據(jù)市政府的決定，原設(shè)在各級(jí)財(cái)政部門的“政府采購(gòu)中心”更名為“政府采購(gòu)管理辦公室，負(fù)責(zé)本級(jí)政府采購(gòu)的監(jiān)督管理工作”。重新組建陽(yáng)江市政府采購(gòu)中心，該

3、中心從 2004年1月1日開始辦理業(yè)務(wù)，主要是負(fù)責(zé) 全市的政府集中采購(gòu)工作，是正科級(jí)事業(yè)單位，經(jīng)費(fèi)由市財(cái)政核撥，核定事業(yè)編制8人，配正主任1名，副主任2名。陽(yáng)江市政府因公務(wù)需要購(gòu)買公務(wù)車，于是需要與 奧迪公司開展談判工作。二、談判內(nèi)容（一）談判主題乙方向甲方進(jìn)購(gòu)30臺(tái)奧迪A6,并就一些具體的價(jià)格、售后服務(wù)等問題進(jìn)行談判。（二）談判目標(biāo)（1）最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議，我公司以每輛 41.25萬的價(jià)格向陽(yáng)江市政府銷售 30臺(tái)汽車，可以2年不限公里保修，每輛車贈(zèng)送 200升燃油券，還可以在在顏色等 方面滿足乙方的需求。（2）可接受目標(biāo)：由于乙方是團(tuán)購(gòu)價(jià)格可以在9.8折到9.5僅供個(gè)人學(xué)習(xí)參考折范圍達(dá)

4、成交易。2年不限公里保修，每輛車提供 200升燃油券。（3）最低目標(biāo): 雙方以9.5折達(dá)成協(xié)議。3年不限公里保修。每輛車提供 400升燃油券。三、談判形式分析（一）我方公司分析：我公司的信譽(yù)是不容質(zhì)疑的。奧迪A6系列是奧迪公務(wù)車最主要的車型，A3 A4 A8是目前最暢銷的奧迪車型，分別是 A B、C、D級(jí)轎車，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別是寶馬1、 3、5、7系和奔馳B、C E、S級(jí)。（二）我方人員分析鄧灝：表達(dá)能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)，本次談判的關(guān)鍵人物。江流進(jìn)：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判。蔡曉珍：心思細(xì)膩，善于表達(dá)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力。余兆冠：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人

5、物之一，有較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。黃麗華：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。（三）客方人員分析吳浩陶：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活，是一位合格的將才。潘裕盛：熟悉汽車行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問題善于抓住本質(zhì)陳春燕：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。僅供個(gè)人學(xué)習(xí)參考張若希：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜李才超：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，是一位合格 的副手。（四）、談判程序 1談判期限兩天？2、談判地點(diǎn)奧迪公司會(huì)議廳第一階段：我方技術(shù)人員向乙方做詳細(xì)汽車介紹以及試車。第二階段：就價(jià)格、售后服務(wù)進(jìn)行談判并商定合

6、同條文。第一天具體安排& 30-9:00我方在奧迪公司會(huì)議廳迎接乙方談判代表。9： 00-11:00正式開始介紹奧迪車的具體情況，雙方就一些簡(jiǎn)單問題進(jìn)行討論。11:00為表示我們的誠(chéng)意，邀請(qǐng)陽(yáng)江政府代表團(tuán)一同去陽(yáng)江鳳凰酒店進(jìn)餐。13:00-15:00啟程前往4S店進(jìn)行觀賞靚車，并讓專業(yè)人士進(jìn)行試車。15： 30-16 : 30進(jìn)行初步談判，堅(jiān)持最理想目標(biāo)。第二天具體安排8:30-9:00迎接陽(yáng)江政府談判代表。9:00-12:00主要就車輛的價(jià)格方面進(jìn)行談判。12:00-13:00邀請(qǐng)陽(yáng)江政府代表團(tuán)一同去陽(yáng)江鳳凰酒店進(jìn)餐。15:00-17:30就車輛的售后服務(wù)和保險(xiǎn)方面的問題進(jìn)行談判四、

7、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談判手：鄧灝解決重大問題的決策，公司談判全權(quán)總代表。副談判手：江流進(jìn)負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析，為主談判手提出合理建議。副談判手：蔡曉珍負(fù)責(zé)分析談判動(dòng)向、為主談判手提出合理建議。技術(shù)顧問：余兆冠負(fù)責(zé)汽車技術(shù)問題。財(cái)務(wù)顧問：黃麗華負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面的條款及做好談判記錄。五、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析甲方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)，乙方不拖欠款項(xiàng)。 乙方利益：要求以較低的價(jià)格進(jìn)購(gòu)，爭(zhēng)取更多服務(wù)，優(yōu)惠。甲方優(yōu)勢(shì)：奧迪A6公務(wù)車最適合乙方的需求，也借此打開陽(yáng)江市場(chǎng)。 劣勢(shì)：第一次合作，在某些方面多少要做出一些讓步。乙方優(yōu)勢(shì)：政府機(jī)構(gòu)，實(shí)力頗大。劣勢(shì)：屬于買方，對(duì)奧迪公務(wù)車有所需求，以致無法做出過多的要求

8、六、談判程序及策略（一）磋商的內(nèi)容：1. 商品價(jià)格條件的磋商2. 商品售后服務(wù)條件的磋商3. 商品裝運(yùn)交貨條件的磋商僅供個(gè)人學(xué)習(xí)參考4. 商品保險(xiǎn)條件的磋商5. 商品付款條件的磋商（二）磋商的策略：1、溫暖開局策略見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方合 作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方“幸福陽(yáng)江”項(xiàng)目以及入選中國(guó)十大最具幸福感城市所取得成績(jī)的肯定。2、中期階段：1）選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)按商業(yè)習(xí)慣由甲方先報(bào)高價(jià)，報(bào)出時(shí)要堅(jiān)定、果斷、毫不猶豫、明確清晰而完整。 報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)價(jià)格不過多解釋和說明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)提出質(zhì)疑，對(duì)方未提我們主動(dòng)

9、解 釋會(huì)提醒對(duì)方最關(guān)心的問題，有些對(duì)方根本未考慮，因此不過多解釋。觀察乙方的 反應(yīng)如何。2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略有技巧提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。3）把握讓步原則A不做無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對(duì)方其它方面讓步。B讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對(duì)方較大滿足。C在我方認(rèn)為重要的問題上力求對(duì)方先讓步，而次要問題上，根據(jù)情況的需要，我方 可先讓步。珍惜D對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方覺得我方讓步也不是輕而易舉的事情， 已經(jīng)得到的讓步。僅供個(gè)人學(xué)習(xí)參考4）打破僵局方法一：幽默法，善于運(yùn)用，幽默方式與之對(duì)話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面 方法二：重新理清談

10、判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。方法三：使出殺手锏，臨門一腳，給對(duì)方提供多一些服務(wù)。*總體原則：“不問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言不書。”3、最后談判階段策略一：把握底線適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià), 使用通牒策略。策略二：疲勞戰(zhàn)術(shù)與之軟磨硬泡策略三：最后通牒明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。策略四：攻心策略善于抓住對(duì)方的感情變化，即語(yǔ)言，適當(dāng)采取感情攻勢(shì)。七、準(zhǔn)備談判資料1、談判對(duì)手相關(guān)資料。2、有關(guān)奧迪A6公務(wù)車資料；3、有關(guān)汽車行業(yè)的基本信息八、制定應(yīng)急預(yù)案1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。2、乙方拒不讓步措施一：公平技巧。表明我方出此價(jià)