佛山市陶瓷有限公司團購操作方案

1、佛山市布拉奇陶瓷有限公司團購操作方案 目錄第一章 前言一、團購因何興起二、團購的力量三、團購的完善發(fā)展第二章 團購團隊組織構架與管理一、團購隊伍的建立二、團購人員的管理三、團購人員的考核四、關于賒銷的相關規(guī)定五、其他第三章 團購的分類和操作流程一、大客戶團購二、小區(qū)家裝散客團購第四章 團購實戰(zhàn)技巧一、產品策略二、價格策略三、促銷策略四、如何開發(fā)團購客戶五、如何走出團購營銷的誤區(qū)第五章 結束語第一章、前言正當人人都在奉行“決勝在終端”的理念時，一種新型的銷售方式在中國悄然興起，這就是團購營銷。團購以其采購量大、營銷成本低廉為眾多企業(yè)所推崇，企業(yè)可以不必再為高額的進場費而頭痛。同時，團購因其價格便

2、宜、質量及售后服務有保障深受消費者所喜愛。有專家預測，團購業(yè)務的盛行將一定程度上分割零售業(yè)市場份額，擴大產品銷售渠道，使品牌迅速成長起來！ 首先說一下什么是團購，團購實際是量采的概念。量采的概念在采購里面講是一種規(guī)模采購，通常建材團購的采購當中主要是針對單一商品的批量采購。因為這樣一種采購模式，可能給采購成本控制上，尤其在價格控制上，從源頭上提供了一些機會和保證。團購也就是團體購買，是指單個消費者在購物、接受服務的消費過程中，通過網絡或者服務機構或者個人有組織的自愿集中，組成購物團體，集體購物，享受集團采購價，共同維護權益的消費形式。團購的好處在于依托各種渠道，我們能將有相同購買意向的會員組織

3、起來，向廠商進行大宗購買，將原先購買的被動權轉為主動權，改變消費行為中的弱勢地位，非但能夠最大程度的節(jié)省成本，而且在購買和服務過程中占據(jù)一個相對主動的地位，可以有更高的安全性，享受到更好的服務。從2004年開始，越來越多的理性消費者選擇團購來提高自己作為普通消費者的“發(fā)言權”?！澳銏F購了嗎？”這已成為家庭裝修市場的常用語。不僅在裝修建材的購買方面，幾乎所有的商品都已開始可以團購。大到商品房、建材、汽車、電腦和家用電器，小到玩具、包包和化妝品，甚至婚紗攝影都可以組織起來一起團購。 一、團購因何興起： 1、消費者的購買苦惱： 團購之風本身就開始于家庭裝修材料的購買。這幾年全國各地的房地產火爆伴隨著

4、全民裝修的熱潮，大眾消費者在購房之后又面臨著接踵而至的裝修問題。中國的老百姓注重家庭建設，裝修都不會馬虎，預算又有限，自然只能挖空心思的自己購買材料來節(jié)省裝修費用?？墒呛芏嗳擞植欢b修，開始的時候只能勤跑市場，多做調查。數(shù)量、規(guī)格、尺寸、材料、配套都要自己來，比較價格、討價還價，這是一個很累的過程！都知道有這么一句話：“如果你想脫層皮就去裝修吧”。于是想到多請教裝修過的人，這樣可以少走彎路，大家一塊買又可以價格談得低些（有這個經驗，去菜市場買菜還可以一起談價錢呢），可親戚、朋友又不能說好了一起裝修，拿房的時間也不一樣??！購買的苦惱逼得消費者想出團購的辦法。 2、商家競爭的結果： 很多經銷商都反

5、映現(xiàn)在的生意真難做，除了賣房子，各行各業(yè)的競爭都很激烈。價格戰(zhàn)硝煙四起，鬧得大家都不賺錢。商家也想出各種各樣的促銷方式：送禮促銷、抽獎促銷、套餐促銷。可滿世界都在做促銷，促銷就失去了原本的作用和意義。老百姓也明白“羊毛出在羊身上”，不管什么促銷，只要價格便宜！面對零散的客戶，商家只能賣一單是一單，也想做大單跑量，可又哪來那么多大單給你做。商家愿意把價格降下來，前提就是要有一定的購買數(shù)量才能薄利多銷。 3、商業(yè)服務網站的發(fā)展： 商業(yè)服務網站開始只在做BtoB（阿里巴巴）、CtoC(易趣)，專業(yè)的團購網站（BtoC）開始于家庭裝修市場。在一些比較專業(yè)的房地產網站、小區(qū)網、綜合網站上，一般都開設有裝

6、修論壇。正在裝修的網民會在論壇上發(fā)帖子、灌水交流裝修經驗、裝修問題。自然而然，購買相同材料、相同品牌的網友就會達成一起購買、一起談價格的想法，并由其中擅長安排、談判的網友組織。開始時只是自發(fā)的，小范圍的，但既然有著相同的利益，團結就是力量。團購成了網絡論壇的熱點，網站也開始意識到這股力量和其中的商業(yè)價值，開始主導推動團購的發(fā)展。建立專業(yè)的團購網站或欄目，分門別類按行業(yè)、按購買分類開始組織團購。二、團購的力量： 很明顯，團購最大的好處就是可以讓消費者得到價格實惠，以低于市場平均零售價買到商品。 在團購過程中，“團員”可以互相交流、溝通，傳授經驗，并且在和供應商的談判中發(fā)揮彼此的不同優(yōu)勢。 團購可

7、以結交有相同消費愛好、志同道合的朋友。 團購可以實現(xiàn)消費者、商家、網站三贏，并且可以互相制約（團購的商品，如果發(fā)生質量問題，網站將協(xié)助解決），改變消費者相對商家的弱勢地位，對穩(wěn)定市場交易秩序有幫助。 三、團購的完善發(fā)展： 目前團購多為本地團購，以便于進行管理。還有一些異地團購，比如小商品批發(fā)網站。論壇開設團購，注冊網友可自行組織，只要達成批發(fā)額度就可以團購。但這樣的自發(fā)團購存在一定的風險，需要組織者認真負責講誠信。因此，網站需要加強對注冊會員尤其是團購組織者的監(jiān)督管理，避免自發(fā)團購發(fā)生欺詐或其他問題。消費者參加團購應該選擇開展團購的專業(yè)網站或大型網站，這類網站在團購的實施、管理、消費者維權方面

8、具有很好的活動開展經驗和口碑，并已漸成品牌。比如，無憂團購網、搜房網、七十二家室內設計網、老火裝飾網、上海熱線等。 因發(fā)展時間較短，目前開展團購的網站也正處在不斷摸索經驗、完善管理階段，還未形成像阿里巴巴、易趣網這樣成熟的商家、注冊會員資信管理、交易管理。這是團購網站急需完善的地方。 有一點是無庸置疑的，團購，讓冷酷競爭的市場又有了些許暖意，原來毫無關系的消費者之間開始了交流和互助。 團購，讓網絡直接為消費者服務，開啟了新的銷售渠道！ 二、團購團隊組織構架與管理一、團購隊伍的建立：1、人員設置：原則上一類和二類經銷商必須設置三到四名專職團購代表，具體由經銷商根據(jù)實際情況進行確定。2、團購代表任

9、職資格：（1）、必須有較強的業(yè)務拓展能力；（2）、必須有較強的人際交往能力和溝通能力；（3）、必須簽訂經濟擔保協(xié)議，其擔保人必須經調查證實為具備實質性擔保能力； （4）、形象氣質佳，外表潔凈，衣著得體，良好的敬業(yè)精神； （5）、性格外向，熟練使用計算機； 3、組織構架： 團購部經理秘書（信息員）甲區(qū)域組乙區(qū)域組丙區(qū)域組二、團購人員的管理： 1、團購代表每天至少打卡一次，每周制定工作計劃。2、團購代表每天必須參加晨會，必須認真填寫工作日志，及時上報公司相應團購信息。3、團購信息歸當?shù)毓窘y(tǒng)一管理，所有信息必須報備當?shù)毓?，由信息員做統(tǒng)一登記并協(xié)調好各銷售部門的配合和保護。 4、團購代表任職期間不

10、得做有損公司利益的事情，不得利用職務之便私拿貨款或與客戶有不正當交易行為，一經查出從嚴從重處罰； 5、團購代表必須注意保護公司內部的價格系統(tǒng)，注意與小區(qū)、家裝以及門店等相關各部門的配合。6、團購代表應遵守公司企業(yè)文化，外出聯(lián)系業(yè)務即代表公司形象，其行為舉止必須符合公司要求。三、團購人員的考核：1、銷售指標：銷售指標的考核可以根據(jù)當?shù)貙嶋H情況執(zhí)行，以下方案僅供參考：因為除大客戶團購外，團購業(yè)績很難與信息量和成交率掛鉤，收集團購信息并最大化的縱深挖掘才是考核團購代表的關鍵。團購渠道建設成功的關鍵取決于兩點：其一，是否能搭建一個平臺，收集足夠多的團購信息；其二，是否有能力組織起團購并最大化的縱深挖掘

11、。所以，對團購代表的考核可以直接把團購成交金額當作團購業(yè)績。A、團購代表考核項目：1）日常行為、紀律；2）成交金額；B、考核辦法：1）將總收入的30%左右設定為業(yè)務基本工資；例如900元2）將總收入的10%左右設定為崗位工資，納入公司日常管理，具體操作遵循經銷商公司的內部制度；例如300元3） 為了激勵大家的工作熱情，可以設立級差式提點制度，有業(yè)績就有提成。如完成業(yè)績02萬元，提點為2、25萬為3、510萬為5、10萬以上為8。4） 如果一個團購代表當月產生5萬元的銷售業(yè)績，他的總的收入為：基本工資+崗位工資+銷售總額×提點=900+300+5×3=2700（元）2、客戶管

12、理指標：現(xiàn)有客戶的維系原則上團購代表應保證與老客戶有業(yè)務來往，最少應保證有70%的客戶仍然有業(yè)務交易（尤其是節(jié)日期間）。團購代表每月應有5個以上的新客戶被開發(fā)，當?shù)毓究梢愿鶕?jù)實際情況調整指標，但不得低于5個。3、考核：未完成新客戶開發(fā)個數(shù)的在底薪以外所有待發(fā)放金額中扣除10%，超過部分可獎勵20元/個；對現(xiàn)有客戶的業(yè)務維系不到一半的，在底薪以外所有待發(fā)放金額中扣20%，對現(xiàn)有客戶維系不到70%的，在底薪以外所有待發(fā)金額中扣除10%，達到和超過70%的不影響提成發(fā)放。四、關于賒銷的相關規(guī)定： 1、原則不允許賒賬銷售； 2、對于信譽好、實力強的單位必須由團購代表提出賒銷申請，公司財務經理或團購經

13、理調查落實并同意，經公司財務經理和團購經理簽字同意后方可賒銷。3、團購代表應在客戶收到貨物時必須由客戶簽收并蓋公章后，于當日交財務部入賬。4、團購代表必須負責在賒銷期內追回貨款。對于逾期仍未收回貨款的，當月提成率減去1，并停發(fā)工資等，等收回貨款后再補發(fā)（但減去的提成率不予補發(fā)）； 5、團購代表業(yè)績必須以收回貨款的時間來計算，未收回貨款的不得計入當月提成銷售和提成，待收回貨款后，計入下銷售業(yè)績并發(fā)放提成。6、賒銷帳期最長不得超過一個月。 五、其他：1、為明確相關責任，對于團購業(yè)務未及時付款的商品，團購代表必須在出庫單上注明“未付款”字樣，并簽名；2、團購代表負責追回貨款，時間為一個月，若超過一個

14、月仍未收回貨款，依本規(guī)定“關于賒銷的相關規(guī)定”執(zhí)行；3、團購代表不得相互之間為了競爭客戶，采取降價、增加扣點等各種形式的惡性競爭手段，造成團購業(yè)績毛利的損失；4、各區(qū)域組有責任保證團購業(yè)務的正常有序開展，如發(fā)現(xiàn)有惡性競爭的事件，則執(zhí)行相應的經濟處罰，對惡性競爭的團購代表處以100元次的罰款，對惡性競爭門店處以500元次的罰款。三、團購的分類和操作流程一、大客戶團購：從地產開發(fā)的角度講，許多效益好的企事業(yè)單位為了為自己的員工解決住房問題，都會開發(fā)福利性的集資房，這已成為國內企事業(yè)單位的一種慣例，比如政府系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、部隊系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、電力系統(tǒng)等大型企事業(yè)單位，特別是國家禁

15、止出售毛坯房后的房地產開發(fā)公司。這種集體的企業(yè)行為也逐步形成了一個龐大的裝修團購市場，吸引了越來越多的建材企業(yè)和區(qū)域經銷商的關注和重視，但是很少有建材經銷商或者企業(yè)成立專門的大客戶部專職負責開展團購業(yè)務。團購業(yè)務對于企業(yè)和區(qū)域經銷商都充滿了誘惑，其主要利益點有以下幾個方面：A、單次訂單量大，貨款回籠有保證；B、銷售中間環(huán)節(jié)少，相對費用低，利潤高；C、提供了很好的品牌/產品推廣和宣傳的機會。在這類團購業(yè)務中，采購方關鍵人物基本上有三類：決策影響者即一般采購人員或者企業(yè)員工，決策建議者即采購的主管部門負責人，最終決策者即企業(yè)的分管最高領導或者就是企業(yè)負責人；在三種人物中，與決策建議者搞好關系是最重

16、要的，當然能夠與企業(yè)最終決策者建立良好關系更好，對決策影響者的關系也不能忽視。一般來講：客情關系越好，對產品的各項要求（價格/包裝/質量/知名度等）可以適當放寬，但絕對不能明顯低于競爭產品，同時，可以多推薦新品；客情關系一般，對產品的各項要求（價格/質量/功能/知名度等）就越嚴格，越要有競爭力；沒有客情關系一般很難做成團購生意。在做好客情關系的同時，還要注意以下方面的影響：1、品牌的影響力以及產品在當?shù)厥袌龅南M氛圍：這也是影響團購產品策略制定的一大因素。一般來講，品牌知名度越高或者產品在當?shù)厥袌鲆褧充N，團購產品的價格可以定的略高（但要明顯低于市場的顯性零售價格），或者推薦新品作為團購產品。以

17、后，我們公司會專門開發(fā)出團購專用產品，該產品只用于團購銷售，而不在其他渠道銷售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產品在當?shù)厥袌龅挠绊懥苄〉脑?，團購產品的價格策略就要略低，對產品的功能和質量要求也會高一些，盡量能夠表現(xiàn)出有別于競品的新異和較高的性價比。由于我們公司有百安居這個很好的平臺支撐，在這方面就有了許多優(yōu)勢。2、主要競品的競爭因素：現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在開展團購業(yè)務時，都采用招標和公開競價的辦法，企業(yè)一旦選擇某一品類作為其采購對象時，往往就會向多家供應商發(fā)出招標書，選擇性價比最理想或者企業(yè)認為較理想的品牌。所以，供應商和生產企業(yè)在制定團購產品策略時一定要考慮競品的競爭因素。包括：有沒有競爭；如果

18、有競爭的話，競品的品牌影響力、價格策路、促銷策路、質量和功能、經銷商的實力、與目標客戶的客情關系等因素，綜合評估主要競品競爭有劣勢及其可能采用的競爭策略；3、價格因素及其對其他銷售渠道或者周邊市場的影響因素：團購產品如果報價過低，就有可能對公司其他產品的市場銷售帶來負面影響，如果報價偏高則會失去一定的競爭力。所以，在與團購客戶談判時，盡可能保持合理的價格水平；實在不行的話，也不要通過直接的降價方式來達成交易，而應以搭贈等方式來避免直接降價所帶來的風險。4、結款方式因素：團購客戶的結款方式和信譽也是制定團購策略是必須考慮的問題，對不同的結款方式以及客戶的信譽度，要制定相應的對應策略； 二、小區(qū)家

19、裝散客團購： 這類團購業(yè)務是團購業(yè)務開展中的一個最主要方向，也是日常工作的重點所在，業(yè)務開展方式也非常關鍵。以下五種方法可供參考：1、用網絡足不出戶做團購。電話營銷是許多企業(yè)常用的團購方法，但電話營銷容易引起部分客戶的反感，而且費用也不低。隨著我國網絡技術的普及，一般企業(yè)都擁有了自己的網站，大部分職員都有E-mail信箱，QQ、MSN、BBS等更是方便了陌生人之間的溝通，此外這幾年還出現(xiàn)了許多團購交易平臺。因此，網絡團購就成為一種現(xiàn)實，而且這種交易方式會呈逐年上升趨勢。團購代表可以通過郵件群發(fā)、當?shù)責衢T論壇發(fā)帖、企業(yè)網站留言、MSN公告、專業(yè)團購網站發(fā)布信息等方式，輕松的把企業(yè)的團購信息發(fā)布出

20、去。2、依靠團購中介求雙贏。如果把團購當作一種銷售渠道，那么就應當找到團購的“終端”中介結構。隨著市場和社會的細分，許多城市都出現(xiàn)了一些負責團購的專業(yè)中介公司，他們往往積累大量團購客戶，代理產品種類繁多。因為團購中介公司擁有大量的產品，所以他們可以根據(jù)客戶的需求提供多種團購組合方案，大大增加了團購成交率。因此，當?shù)亟涗N商應當努力把自己的產品列入團購公司的重點產品目錄，做好與團購公司的溝通工作，可以派專人與團購公司并肩作戰(zhàn)。在中小城市里雖然團購中介公司不多，但會有一些“神通廣大”的團購自由人，平時應當有意識的接觸交往這些人，以免在節(jié)日時“臨時抱佛腳”。3、協(xié)助建材超市做大團購。因為建材超市的團購

21、公開透明、價格不高而且能夠開具正式發(fā)票，因此這幾年從建材超市集團采購成為許多單位的選擇。建材超市一般在節(jié)日期間都設立專門的團購熱線和團購接待臺。但是由于建材超市商品琳瑯滿目，團購客戶選擇商品如同“選美”，我們產品被團購客戶選中的幾率非常有限。應當充分利用團購客戶對建材超市的信賴，把我們公司品牌在眾多產品中“跳”出來。在團購聯(lián)系臺處設立專職團購代表與超市一起工作，并對聯(lián)系臺周圍進行提示性硬廣告包裝。在超市的DM廣告或快訊等宣傳資料上突出團購信息，并協(xié)助超市在節(jié)日期間把DM投遞擴大范圍，投遞到周邊重點企事業(yè)單位。有實力和領先意識的企業(yè)，可以壟斷超市的DM，把它作成企業(yè)自己的團購?？?。與超市合作開發(fā)

22、團購，是一種行之有效的方式，關鍵在于與超市的協(xié)調和利益分配。4、溫情廣告烘托團購氛圍。中國人重感情，節(jié)日期間更是如此。因此當?shù)亟涗N商可以在節(jié)前一個多月就開始加大節(jié)日感性廣告的暴光率。廣告發(fā)布地點一般選擇寫字樓或者事業(yè)單位辦公樓等團購決策者工作的地方。比如每個城市都有多個品牌的大桶水，大桶水又是企事業(yè)單位的必需品。在水桶的上方一般是大桶水的自有品牌廣告，下方有一個圓環(huán)一般都是空白，可以與送水站或者其中一家大桶水制造公司聯(lián)系，在此廣告位發(fā)布節(jié)日團購溫情廣告。還可以制作一些帶有公益性的宣傳單張投放在寫字樓的大廳刊物架上，文字內容要軟硬兼顧。寫字樓的電梯廣告和樓梯電視廣告也是一個不錯的選擇。中小城市還

23、可以選擇突擊夾報的方式，方法雖然比較土但見效比較快，成本低。5、個性化方案吸引團購。客戶采購時因為需求不同，對采購產品種類、價格、包裝、大小等都會有不同的要求，經銷商可以充分利用我們公司產品花色、規(guī)格齊全的優(yōu)勢，為客戶提供貼身的裝修設計方案，以增加團購的成交率。此外，要盡量通過個性化增值服務來吸引客戶。比如，在包裝上加印“布拉奇陶瓷專供”或者把企業(yè)領導對員工的簽名祝福印到包裝上。許多更換成本比較大的包裝上面可以貼上個性化的透明不干膠。長期以來，由于有些好心人熱心人組織，以自發(fā)的民間組織為主，現(xiàn)在出現(xiàn)了團購的職業(yè)人。這些職業(yè)人具備了一定的社區(qū)團購經驗以后，他們有商業(yè)頭腦的這些人也發(fā)現(xiàn)這里面有商機

24、存在，做了一些個體職業(yè)團購人。這也是我們團購代表的發(fā)展方向，我們完全可以向這個目標奮斗。四、團購實戰(zhàn)技巧團購，作為一種特殊的銷售渠道，也是需要講求規(guī)劃與實施、策略與方法的。在團購業(yè)務的開展過程中，營銷組合策略的科學、合理設定與運用，將使團購工作“妙筆生花，左右逢源”，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長補短，相得益彰；相反，團購策略的“破綻百出”,缺乏戰(zhàn)略眼光，追求短期利益等等，也將會使團購企業(yè)“禍起蕭墻，“惹火燒身”，甚至出現(xiàn)產品價格倒掛、沖流貨盛行、渠道難以控制、營銷員沖突重重等等不良現(xiàn)象，最終會使企業(yè)叫苦不迭、“種了花”而卻“長出了草”。那么，團購企業(yè)應該如何來設定自己的營銷組合策略呢？一、產品策略：

25、產品是團購工作開展的有力“武器”，在團購的拓展中所進行的一切行動其實都是圍繞產品而進行的。產品除了要具有其自身的特點和賣點外，還要講究策略性，有策略的產品才會有生命力。1、差異化策略。即團購的產品與傳統(tǒng)渠道的產品完全區(qū)隔，通過新品類、新品項，另辟蹊徑，獨領風騷。以后我們公司可以采取開發(fā)專門產品或者劃分部分產品作為團購專用產品的方法來滿足這一點。此種設定的好處是：A、產品無論如何操作，都不會沖擊現(xiàn)有渠道。B、產品更具有針對性。由于團購產品旺季基本上都在節(jié)假日，因此，差異化團購產品可以迎合消費者喜慶、時尚等心理特點。C、人人都喜新厭舊，差異化團購產品的推出，將激發(fā)團購人員的好奇心以及推銷的積極性、

26、能動性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使團購客戶耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購買。2、同一產品策略。限于自身條件和對團購渠道的重視程度，很多企業(yè)的團購產品與傳統(tǒng)銷售渠道的產品是一致的，這是企業(yè)尋找市場增長點的一種有效途徑。但這種方式既有優(yōu)點，也有缺點。優(yōu)點是：A、產品有一定的認知度，不須做較大力度的宣傳推介，在一些售點能夠見到和買到。B、上市迅速，且能降低企業(yè)開發(fā)團購新產品所帶來的各種風險。C、操作得當，可使團購與通路相互印證、互相呼應。缺點是：A、用通路產品來運作團購市場，利潤往往不是很高。B、調控不力，會有倒貨、竄貨等等渠道“內耗”現(xiàn)象發(fā)生。C、容易激化不同渠道營銷人員的矛盾和沖

27、突。不論是差異化產品策略，還是同一產品策略，作為團購企業(yè)，首先都要保證過硬的產品質量，都要以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的團購渠道為根本出發(fā)點，產品策略調整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。那種利用團購機會拋售積壓、過期不良產品的做法無異于“殺雞取卵”，其到頭來只能是“搬起石頭砸自己的腳”。二、價格策略：價格是營銷4P之一，也是影響團購開發(fā)的重要因素，但卻不能看作是決定性因素。合理的價格設定將使團購拓展“錦上添花”，脫離市場實際的定價方法將使產品“孤芳自賞”，但卻無人喝彩。那么，團購產品應該如何來定價呢？1、差異化產品：差異化的產品一般都是創(chuàng)新型的產品，或者是新規(guī)格、新口味的產品，由于該類產品為市場所

28、未有，因此，往往具有較大的市場運作空間。此類產品的定價，應在參照當?shù)亟洕l(fā)展水平及消費水平的情況下，產品價格宜高不宜低。目前我們公司的新產品很多，而且在花色和規(guī)格上很少和同行企業(yè)的產品相雷同，這也是對于團購業(yè)務來講很有力的一點。這樣做的好處是：A、團購企業(yè)有可觀的利潤收入，操作團購渠道會更有回旋余地。B、為團購客戶返利、折扣、贈品、促銷、宣傳推廣等預留了足夠的“誘餌”，可使客戶談判游刃有余。C、給人高質、高價的印象，便于占領高端團購市場。2、同一產品：對于團購渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產品的定價，要注意以下幾點：A、價格政策一定要執(zhí)行統(tǒng)一的“一口價”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價格現(xiàn)象,

29、避免自己對自己“開戰(zhàn)”。B、所有的返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但標準要相同。不能在敏感的價格上留下紕漏或“把柄”。C、對團購大戶，可通過促銷的方式來進行模糊市場調劑，避免由于價格的不一致，而導致團購客戶或消費者心理失衡，進而不相信企業(yè)和產品，從而使企業(yè)建立起來的信譽度、美譽度受到損害。產品定價是團購開拓的關鍵一環(huán)，作為團購企業(yè)一定要在定價方面保持清醒地認識，審慎定價,不急功近利，不急于求成，給產品以合適的性價比，從而給團購客戶以物美價廉的好印象，以便企業(yè)揚長避短，取得團購市場拓展的最終勝利。三、促銷策略：促銷是溝通團購企業(yè)與客戶的“潤滑劑”，是調控團購市場、促使客戶成交的前提和

30、“利器”，良好的促銷是團購成功的一半。 促銷的設定要遵循以下原則： 1、促銷政策不宜以返利現(xiàn)金或直接折價的形式來體現(xiàn)：此種變相降價的方式，一經打開折現(xiàn)“缺口”，將給團購企業(yè)帶來無窮的后患，甚至會讓企業(yè)陷入“信任”危機。 2、可以采取捆綁不同類知名產品的方式，來進行團購促銷：比如，定購我們的產品，送陶瓷清潔劑或者裝修除味劑等。這樣做的結果，既讓產品價格不亂，同時，也滿足團購客戶“貪占便宜”心理。 3、采取贈送禮品的方式：用禮品去"進攻"團購客戶，有時是一種較為直接和有效的方法。比如，定購一定數(shù)量的產品，可以贈送陶瓷工藝品等，針對采購部門或團購組織者可以贈送帶有我們公司標志的促

31、銷品等等。禮品對團購客戶的影響有時比產品本身還大。合適的禮品，可以吊起團購“客戶”的“胃口”，從而更好地俘獲客戶的“芳心”，使其“乖乖就范”。團購禮品的選擇要注意以下幾點：A、求新。即促銷品要新穎、脫俗，時尚、新潮。B、求異。即促銷品要“另類”，要“與眾不同”。C、求奇。物以稀為貴，即促銷品要有個性，要能滿足團購客戶的好奇心。好的促銷品是團購產品的"賢內助",有時客戶可能對你的產品不是很感興趣,但卻有可能對你送的促銷品感興趣,促銷品有時會成為團購客戶成功開發(fā)的"起跳板"。 另外,在團購運作過程中,針對同一產品的分渠道運作,有時難免會遇到互相產品"

32、;打架"的渠道沖突現(xiàn)象,有效解決的方法是,可以通過設立識別碼的方式予以區(qū)別。比如,在外包裝上加印"團購專用"標識,通路產品打上經銷商的區(qū)域編號等,建立、健全并嚴格推行區(qū)域保護政策,通過收取保證金以及對敢于"越雷池"者予以重罰等等方式避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生,防患于未然。 四、如何開發(fā)團購客戶團購市場是一塊人人均想分享的"大蛋糕",但團購企業(yè)能不能"吃"的到,"吃"多少,就看誰的營銷策略能夠高人一籌,能夠出奇制勝,能夠兵貴神速,能夠抓住時機,團購開發(fā)只有講求"天時、地利、人和&quo

33、t;,勇于謀劃,善于應變,團購企業(yè)才能運籌帷幄,決勝千里,才能笑在最后,才能取得最終的勝利。那么，經銷商如何才能有效地開發(fā)團購客戶呢？ 1、分析客戶需求，明確產品定位，為團購客戶開發(fā)鋪平道路：團購同樣遵循市場運作的基本規(guī)律，一個團購群體有其區(qū)別于其他團體不同的特點。一個企業(yè)在做團購營銷之前，應該準確分析其不同群體的不同特點，不同客戶的不同需求，有針對性地采取不同的策略，配合適宜于團購營銷的正確產品定位，方能為成功團購營銷奠定基礎。 首先，產品定位要適合團購目標群體的需求，形象要能體現(xiàn)尊貴大方、時尚潮流、美觀實用等內在的心理需求，一般來講，高檔產品比低檔產品更適合做團購營銷。其次，必須保證產品質

34、量，團購通常是消費者和經銷商之間的直接對話，假冒偽劣的結果會直接導致公司經辦人的尷尬或索賠而徹底喪失客戶。在產品價格上，要遵循優(yōu)質低價原則，產品價格絕對要低于市場零售價；價格過高，起不到團購省錢的目的；價格過低，會影響正常的渠道銷售。 2、集中優(yōu)勢力量，瞄準大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位以重點營銷：計劃經濟體制下的集體企業(yè)、國營企業(yè)、行政事業(yè)單位等中國式單位體制的承傳，單位福利品發(fā)放的習慣，改革開放后民營企業(yè)的迅速崛起，構成了以集體企業(yè)、國營企業(yè)、民營企業(yè)、行政事業(yè)單位為主體的市場經濟下、有中國特色的現(xiàn)代團購群體。今天的團購市場已經有別于計劃經濟時代的團購市場，團購的消費內容從簡單的日常生活用品早已

35、延伸到諸如建材等各大類別的消費用品；團購時間從過去一般以定期勞保、節(jié)假日為主的時間段轉變到現(xiàn)在的隨時隨地都可能產生。因此，企業(yè)只要集中優(yōu)勢力量，采取正確的營銷策略，就能在團購市場上獲得巨大的利益。針對大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位團購客戶營銷方法有： A、團購客戶信息收集：這類目標團購客戶一般都比較顯化，如政府、學校、部隊、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單位。也可以利用當?shù)氐狞S頁、網站、電話、相關刊物進行查詢；最好把一個地區(qū)的目標客戶資料收集完整，再進行分類，針對不同的群體進行采取不同的營銷策略。 B、團購客戶需求分析：每個單位的人群都有其區(qū)別于其他群體的不同特點，在進行團購營銷前一定要細致分析

36、其人群特點、工作性質、消費心理、愛好習慣等。再根據(jù)自己所銷售產品的特點，對目標群體進行準確定位。如教育機構，其人群一般知識水平高，愛精打細算，重產品的科技含量，重品牌，要求高質低價等。企業(yè)應根據(jù)不同群體的特點、不同群體的消費需求以及自身產品的特點有針對性地營銷。 C、團購人際關系營銷：團購的權利一般是掌握到公司領導的手里，除了產品形象、質量、包裝、價格外，重要人物的人際關系營銷也是至關重要的。在確定你的重點目標群體以后，首先要對這些單位的組織機構進行詳細了解；對行政后勤部門或相關領導應特別關注，詳細了解他們的處事特點甚至愛好習慣；團購營銷人再根據(jù)不同領導人的不同特點進行有針對性的關系營銷?！耙?/p>

37、做生意，先交朋友”、“在商不言商”等理論可以作為團購關系營銷的借鑒。 D、廣告攻勢同步進行：團購受眾一般都比較注重品牌，不是名牌至少也要在日常廣告中看到。所以在重點團購營銷期間，要配合廣告媒體造勢，以增加客戶的可信度，讓人產生是購買名牌的感覺。 F、團購具體工作開展：團購營銷成功后，要注重后期的配送、售后服務等工作。 3、借勢關聯(lián)行業(yè)，合作開發(fā)市場，開辟團購新客戶：團購客戶的開發(fā)不僅僅只去尋找大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位，也不僅僅是以單位內部職工消費為對象，它還可以是行業(yè)與行業(yè)、企業(yè)與企業(yè)之間的合作，為客戶開發(fā)下游市場，從而使該客戶成為自己的團購客戶,達到開辟新團購客戶的目的。具體的營銷方法有：A

38、、找出具有內在關聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)：具有內在關聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)是指同行業(yè)企業(yè)、行業(yè)的上下游企業(yè)、與本行業(yè)有一定聯(lián)系的企業(yè)或通過第三者連接具有一定間接關聯(lián)度的企業(yè)。 B、創(chuàng)新思維，合作開發(fā)市場：找出關聯(lián)度和切入點，創(chuàng)新思維，成功與關聯(lián)行業(yè)或企業(yè)嫁接，會產生令人意想不到的效果。如我們陶瓷建材的當?shù)亟涗N商可以與家具、衛(wèi)浴企業(yè)合作，推出衛(wèi)浴墻地磚或者家具組合團購，從而使墻地磚企業(yè)成為衛(wèi)浴企業(yè)或者家具企業(yè)的團購客戶，衛(wèi)浴企業(yè)或者家具企業(yè)也會因為墻地磚企業(yè)的創(chuàng)新而給自己帶來巨大的市場。行業(yè)合作創(chuàng)新，雖然難度大，一但成功，其價值絕對不可估量。 C、構筑不可復制因素，以實現(xiàn)長期與眾多企業(yè)合作：合作開發(fā)，多方共贏

39、，更有利的是為自己開發(fā)出銷售量極大的團購客戶。但在實際過程中，對方極有可能邁開合作者去尋求更喜歡的合作伙伴，因此，當?shù)亟涗N商在合作前就應該構筑不可復制因素，以保證雙方能夠長期合作。具有地域特色的產品可以充分發(fā)揮這方面的優(yōu)勢。 4、化零為整，集群零售客戶，制造團購新客戶：零售業(yè)的市場有多大，團購市場就有多大。除了企事業(yè)單位等大型團購客戶，我們還可以發(fā)起社會組織，把社會同一圈內的人以相同喜好或具有同一需求集合起來，人為制造團購群體；或者用各種手段把零售客戶匯集成團購客戶，化整為零，與零售商直接正面瓜分市場，人為制造團購新客戶。 A、當?shù)亟涗N商發(fā)起各種形式的關系協(xié)會：如俱樂部、同鄉(xiāng)會、沙龍、產品榮譽

40、大使等，通過這樣的組織建立各種社會關系資源，實施各類團購活動。 B、加入團購中介組織：如在團購網站注冊，當?shù)亟涗N商以自身實力和信譽作擔保，直接發(fā)起團購活動，吸引零售客戶的參與。當?shù)亟涗N商以低價及質量保證吸引零售散客，凡需要購買某種特定產品的客戶都可以先進行登記，待訂購量達一定程度后，團購活動即可以開始進行。團購網站的注冊還可以吸引企事業(yè)單位等大量團購客戶。 5、維護客戶關系，爭取后續(xù)團購訂單:團購客戶成功后，良好的客戶關系維護是爭取后續(xù)團購訂單的有力保障。集團購買關系的維系可以采取寄送內部刊物、內部刊物上刊載團購單位優(yōu)秀事跡、經常請客戶參加聯(lián)誼活動、領導走訪、長久贊助等方式。 合作開發(fā)的團購客

41、戶可以采取產品研發(fā)技術交流會、定期會晤、雙方企業(yè)職工聯(lián)誼會、雙方企業(yè)職工體育比賽等方式，爭取雙方合作得更愉快、更長久。 人為制造的團購新客戶應特別注重產品價格、售后服務、組織的信譽等，建立起令人長期信任的團購單位，用口碑效應、滾雪球的方式匯聚越來越多的零售客戶。五、如何走出團購營銷的誤區(qū)： 多年來，商家的團購營銷方式主要是代金券或消費卡，更多的是價格層面的競爭，這就導致了節(jié)假日團購市場競爭的趨同。大家在同一個軌道上賽跑，更多的商家反映他們無法超越這些困惑，他們陷入了團購營銷的誤區(qū)。 那么，如何突破這一極限，尋求團購市場營銷的最大化，我認為可以從三個方面探討： 第一，僅僅把團購客戶的營銷看成是節(jié)假日的特殊營銷活動，忽視了持續(xù)營銷和定制服務的重要性。 節(jié)假日是商家營銷的絕好機會，團購促銷更是一項重要的營銷活動。這就導致團購營銷更多地成為商家的突擊性活動，缺乏系統(tǒng)的思考。 現(xiàn)在，讓我們轉換一個視角，把團購客戶看成一個大客戶，針對他們開展持續(xù)的營銷活動，而不僅僅局限在節(jié)假日的某個特殊時期，當然，節(jié)假日應是一個營銷活動的重要環(huán)節(jié)。 現(xiàn)在，更多的商家的團購促銷卡都是一次性的，比如說，一張元的消費卡在規(guī)定的時間內消費完，團購促銷活動即為終結。但如果我們通過