心理定價(jià)策略課件-米斯特王

1、有趣的珠寶定價(jià)故事 一家位于深圳華僑城的異彩珠寶店，專門(mén)經(jīng)營(yíng)由少數(shù)民族手工制成的珠寶首飾。客戶主要來(lái)自兩部分：游客和華僑城社區(qū)居民。 幾個(gè)月前，珠寶店店主進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈的精選品。在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上，加上其它相關(guān)的費(fèi)用和平均水平的利潤(rùn)，他定了一個(gè)價(jià)格，覺(jué)得這個(gè)價(jià)格應(yīng)該十分合理，肯定能讓顧客覺(jué)得物超所值。 這些珠寶在店中擺了一個(gè)月之后，銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表顯示其銷售狀況很不好，易麥克特十分失望，不過(guò)他認(rèn)為問(wèn)題原因并不是在首飾本身，而是在營(yíng)銷的某個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有做好。于是決定嘗試其他的銷售策略。 比如，令店中某種商品的位置有變化往往可使顧客產(chǎn)生更濃厚的興趣。可是，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)位置改變之后，

2、這些珠寶的銷售情況仍然沒(méi)有什么起色。 安排了銷售小姐促銷這批首飾。派發(fā)簡(jiǎn)短的介紹性文章以便他們能記住并講給顧客。不幸的是，這個(gè)方法也失敗了 。他決心采取一項(xiàng)重大行動(dòng)，選擇將這一系列珠寶半價(jià)出售。他給副經(jīng)理匆忙地留下了一張字條。告訴她：“調(diào)整一下那些珍珠質(zhì)寶石首飾的價(jià)格，所有都1/2”。 當(dāng)他回來(lái)的時(shí)候，易麥克特驚喜地發(fā)現(xiàn)該系列所有的珠寶已銷售一空?！拔艺娌幻靼祝@是為什么，”他對(duì)副經(jīng)理說(shuō)， “看來(lái)這批首飾并不合顧客的胃口。下次我在新添寶石品種的時(shí)候一定要慎之又慎?！倍苯?jīng)理對(duì)易麥克特說(shuō)，她雖然不懂為什么要對(duì)滯銷商品進(jìn)行提價(jià)，但她驚詫于提價(jià)后商品出售速度驚人。易麥克特不解地問(wèn)：“什么提價(jià)？我留的

3、字條上是說(shuō)價(jià)格減半啊?！薄皽p半？”副經(jīng)理吃驚地問(wèn)，“我認(rèn)為你的字條上寫(xiě)的是這一系列的所有商品的價(jià)格一律按雙倍計(jì)?！苯Y(jié)果，副經(jīng)理將價(jià)格增加了一倍而不是減半。 為什么珠寶提價(jià)后銷售速度反而更快？符合求名心理，滿足求名動(dòng)機(jī)，采用了聲望定價(jià)策略常見(jiàn)的消費(fèi)心理動(dòng)機(jī)求實(shí)動(dòng)機(jī)求美動(dòng)機(jī)求廉動(dòng)機(jī)求名動(dòng)機(jī)求新動(dòng)機(jī)求安動(dòng)機(jī)心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略根據(jù)顧客不同的消費(fèi)心理，制定最有利于產(chǎn)品銷售的價(jià)格 心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略 聲望聲望定價(jià)策略定價(jià)策略 尾數(shù)尾數(shù)定價(jià)策略定價(jià)策略 整數(shù)整數(shù)定價(jià)策略定價(jià)策略 習(xí)慣習(xí)慣定價(jià)策略定價(jià)策略 招徠招徠定價(jià)策略定價(jià)策略 如意如意定價(jià)策略定價(jià)策略 （一）聲望定價(jià)策

4、略（一）聲望定價(jià)策略 聲望定價(jià)策略聲望定價(jià)策略，是一種根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲望和產(chǎn)品的社會(huì)地位來(lái)確定價(jià)格的定價(jià)策略。 它是指對(duì)那些有較高聲譽(yù)的名牌高檔產(chǎn)品或在名店銷售的商品制定較高的價(jià)格，一般故意把價(jià)格定成，以滿足消費(fèi)者和的心理。 例子：阿迪達(dá)斯、耐克、奔馳轎車、瑞士手表等。名牌產(chǎn)品名牌產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品高價(jià)值產(chǎn)品3000元元12000元元168元元588元元（一）聲望定價(jià)策略（一）聲望定價(jià)策略 高價(jià)顯示了商品的優(yōu)質(zhì)，也顯示了購(gòu)買者的身份和地位，給予消費(fèi)者精神上的極大滿足。（一）聲望定價(jià)策略（一）聲望定價(jià)策略 價(jià)值高的商品價(jià)值高的商品定價(jià)定價(jià)4008元元定價(jià)定價(jià)3997元元適用產(chǎn)品適用產(chǎn)品質(zhì)量

5、不易鑒別的商品，如：珠寶非生活必需品，如：高檔汽車具有民族特色的手工產(chǎn)品，如：蜀錦、蜀繡 思考廉價(jià)的中國(guó)繡花鞋為什么賣不過(guò)高價(jià)的韓國(guó)繡花鞋？（二）尾數(shù)定價(jià)策略（二）尾數(shù)定價(jià)策略 尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略，是指企業(yè)利用顧客數(shù)字認(rèn)知的某種心理，以零頭數(shù)結(jié)尾的一種定價(jià)策略。通常是以一些吉利的數(shù)字結(jié)尾。 這種定價(jià)策略使價(jià)格水平處于較低的檔次，給人以便宜、定價(jià)精確的感覺(jué)，從而滿足消費(fèi)者的和的心理，激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。9.94元元 日本人喜歡雙數(shù)日本人喜歡雙數(shù)低價(jià)值商品低價(jià)值商品9.98元元 中國(guó)人喜歡中國(guó)人喜歡8和和69.97元元 美國(guó)人喜歡單數(shù)美國(guó)人喜歡單數(shù)（二）尾數(shù)定價(jià)策略（二）尾數(shù)定價(jià)策略 切忌

6、切忌 產(chǎn)品追求高價(jià)位而非低價(jià)位的形象時(shí)，一定不要使用這種定價(jià)策略。（三）習(xí)慣定價(jià)策略（三）習(xí)慣定價(jià)策略 習(xí)慣定價(jià)策略習(xí)慣定價(jià)策略，是指根據(jù)目標(biāo)顧客群體長(zhǎng)期對(duì)該類產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)同和接受水平（習(xí)慣）進(jìn)行定價(jià)。 發(fā)生通貨膨脹或產(chǎn)品成本變化也不宜提價(jià)。老板，老板，肉丸多少錢一碗？肉丸多少錢一碗？肉丸小碗肉丸小碗3 3元元大碗大碗5 5元元老規(guī)矩，老規(guī)矩，與原來(lái)一樣與原來(lái)一樣（三）習(xí)慣定價(jià)策略（三）習(xí)慣定價(jià)策略（三）習(xí)慣定價(jià)策略（三）習(xí)慣定價(jià)策略適用產(chǎn)品適用產(chǎn)品消費(fèi)者所熟悉的產(chǎn)品銷量大的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的產(chǎn)品（四）整數(shù)定價(jià)策略（四）整數(shù)定價(jià)策略 釋義：釋義：整數(shù)定價(jià)與尾數(shù)定價(jià)相反，即按整數(shù)而非尾數(shù)定價(jià)。一

7、般以“0”作為尾數(shù)。原理：原理：利用了消費(fèi)者按質(zhì)論價(jià)的心理、自尊心理與炫耀心理；同時(shí)給人以方便、簡(jiǎn)潔的印象策略對(duì)象：策略對(duì)象：一般來(lái)說(shuō)，整數(shù)定價(jià)策略適用于那些名牌優(yōu)質(zhì)商品注意點(diǎn)：注意點(diǎn)：整數(shù)定價(jià)同時(shí)適用于對(duì)方便食品、快餐，以及在人口流動(dòng)比較多的地方的商品制定整數(shù)價(jià)格，適合人們的“惜時(shí)心理” 。n整數(shù)定價(jià)舉例n如某種禮品定價(jià)為100元比定價(jià)為98元更受歡迎。因?yàn)?，在消費(fèi)者看來(lái)，100元高出一檔。n如車站/展會(huì)的快餐，定價(jià)10、20、30元，節(jié)省了討換零錢的時(shí)間，滿足商家與客戶兩方的利益。（注：移動(dòng)支付普及后，換零錢理念被淘汰）招徠，漢語(yǔ)詞匯，拼音招徠，漢語(yǔ)詞匯，拼音zho lizho li，指的

8、是招攬，指的是招攬，招引到自己面前來(lái)；有時(shí)比喻招攬客人。出自招引到自己面前來(lái)；有時(shí)比喻招攬客人。出自史記史記孝武本紀(jì)。孝武本紀(jì)。低價(jià)招徠定價(jià)策略低價(jià)招徠定價(jià)策略，是指零售商利用消費(fèi)者的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較低以招徠顧客，吸引顧客經(jīng)常來(lái)采購(gòu)廉價(jià)商品，同時(shí)也選購(gòu)了其他正常價(jià)格的商品，借機(jī)帶動(dòng)其他商品的銷售。（五）招徠定價(jià)策略（五）招徠定價(jià)策略（五）招徠定價(jià)策略（五）招徠定價(jià)策略快來(lái)買啦！快來(lái)買啦！大減價(jià)了大減價(jià)了原價(jià)：原價(jià)：149元元現(xiàn)價(jià)：現(xiàn)價(jià)：8元元這么便宜？這么便宜？本店特價(jià)本店特價(jià)基尾蝦基尾蝦8元元/份份有沒(méi)有搞錯(cuò)，有沒(méi)有搞錯(cuò)，老板賺什么錢老板賺什么錢（五）招徠定價(jià)策略（五）招徠

9、定價(jià)策略成功關(guān)鍵點(diǎn)成功關(guān)鍵點(diǎn) 1 、且商品。 2，以便使顧客有較多的選購(gòu)機(jī)會(huì)。 3，因?yàn)橹挥羞@樣，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 4，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。 5。注意：高價(jià)招徠定價(jià)策略利用消費(fèi)者好奇心，特意將某種商品價(jià)格定得很高，吸引顧客前來(lái)觀看，從而帶動(dòng)了其他商品的銷售。（五）招徠定價(jià)策略（五）招徠定價(jià)策略案例：醉翁之意 珠海九洲城里有只3000元港幣的打火機(jī)。許多觀光客聽(tīng)到這個(gè)消息，無(wú)不為之乍舌。如此昂貴的打火機(jī)，該是什么樣子呢？于是，九州城又憑贈(zèng)了許多慕名前來(lái)一睹打火機(jī)“風(fēng)采”的顧客。 這只名曰“星球大戰(zhàn)”的打火機(jī)看上去極為普通，它真值這個(gè)價(jià)

10、錢嗎？站在柜臺(tái)前的觀光者人人都表示懷疑，就連售貨員對(duì)此亦未知可否地一笑了之。他被擱置在柜臺(tái)里很長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人問(wèn)津，但它旁邊的3元港幣一只的打火機(jī)卻是購(gòu)者踴躍。許多走出九洲城的游客坦誠(chéng)相告：我原是來(lái)看那只“星球大戰(zhàn)”的，不想?yún)s買了這么多東西。 無(wú)獨(dú)有偶，日本東京都濱松町的一家咖啡屋，竟然推出了5000日元一杯的咖啡，就連一擲千金的豪客也大驚失色。然而消息傳開(kāi)，抱著好奇心理的顧客蜂擁而至，使往常冷冷清清的店堂一下子熱鬧了，果汁、汽水、大眾咖啡等飲料格外暢銷。 試析珠海九洲城和日本東京都濱松町咖啡屋運(yùn)用的是一種什么定價(jià)方法？（六）如意定價(jià)策略（六）如意定價(jià)策略利用人們求吉祥如意的心理，在定價(jià)時(shí)，采用一些吉祥的