小分子阿膠含片策劃初稿（保密）

1、阿膠新劑型“小分子阿膠含片”生產(chǎn)營銷策劃思路一、 阿膠市場的現(xiàn)狀及趨勢：阿膠是藥食同源的商品，主要功能為補血和養(yǎng)顏，2018年阿膠市場銷量在6776噸，140億元左右（廠家供貨價）。生產(chǎn)阿膠的企業(yè)數(shù)量有100多家，其中東阿阿膠市場占有率達40%以上，據(jù)東阿阿膠披露的財務(wù)報表顯示2018年營業(yè)額為73.78億，其中藥品類占50%，保健食品類占35%，普通食品類占15%。目前市場上的阿膠劑型有藥品為主的阿膠塊；保健食品為主的有復(fù)方阿膠漿口服液；食品為主的是阿膠沖劑、阿膠糕、小分子阿膠片等，其中70%的產(chǎn)品在山東生產(chǎn)，消費對象主要是25-50歲的白領(lǐng)女性，消費主要集中在華東地區(qū)（占35%），華北占1

2、5%，華中14%，西部17%，其他19%。銷售渠道是商超占43.6%，OTC藥店占20.1%，網(wǎng)絡(luò)占9.5%，醫(yī)院占11.2%，直營占10.4%，其他5.2%。以東阿阿膠歷年增長為例：從1997-2016年間，營業(yè)收入平均增長為20.11%，凈利潤增長率為28.13%。2018年東阿營業(yè)收入是73.38億元，利潤是20.85億，預(yù)計2017-2022年阿膠行業(yè)產(chǎn)量保持在10%以上的增速。阿膠市場的增速收到驢皮的供不應(yīng)求的限制，因驢的出欄率年年下降，進口亦收到影響，這一矛盾是制約此行業(yè)的主要因素。據(jù)2019年中國阿膠行業(yè)市場發(fā)展趨勢分析，阿膠衍生品數(shù)量增多，電商渠道發(fā)展迅猛，目前阿膠市場產(chǎn)品同位

3、化競爭日益嚴(yán)重，而且隨著驢皮資源的日益緊張，唯有不斷技術(shù)創(chuàng)新來推出阿膠深加工產(chǎn)品才能實現(xiàn)差異化競爭，預(yù)計未來阿膠深加工產(chǎn)品將會越來越豐富。藥食同源下的阿膠衍生品數(shù)量將會逐步增多。隨著醫(yī)藥電商的快速崛起，電商便捷的購物體驗和明顯的價格優(yōu)勢勢必與如阿膠塊這類高單價補血養(yǎng)顏產(chǎn)品和深加工保健品在電商渠道銷售有更明顯的優(yōu)勢。二、 “小分子阿膠含片”的市場分析及優(yōu)勢“小分子阿膠含片”用先進的生物酶解技術(shù)將阿膠分子量（2-3萬單位）分解成1000單位以下的多肽，并與調(diào)味劑制成口感、溶解度俱佳的與阿膠塊相似的小塊形含片（每塊含阿膠1g）。是服用方便，劑量精準(zhǔn)，生物利用度極高的阿膠小塊食品。阿膠含片是基于對照阿

4、膠片的一種新劑型，它的優(yōu)點是方便、精準(zhǔn)、利用度高。填補了市場空白它們保持著阿膠片的外觀，將阿膠片八大塊裝改成250小塊裝，每克一塊，塑鉑包裝，方便服用，每天三次，一次一塊，便于吸收，效果更佳。因阿膠藥食同源，且含服生物利用度高，可以將之制成普通食品，但是服用方法參照藥品，其效果與藥品一致。阿膠熬服每天一次6克，而含服每天三次，每次1克，每天只用3克，比熬服每天少服一半但效果相同。既可因驢皮供應(yīng)緊張緩解供需矛盾，又可為消費者減少服用單價成本?？芍^一舉多得。為方便消費者體驗，還可做成體驗裝（10天量包裝），體驗試嘗。與市面上的幾種阿膠劑型比較優(yōu)勢小分子阿膠含片阿膠塊方便，精準(zhǔn)，吸收度高阿膠漿口服液

5、方便攜帶，價格便宜阿膠糕精準(zhǔn)，吸收度高阿膠粉方便，精準(zhǔn)阿膠沖劑方便，便宜小分子阿膠塊便宜阿膠固之膏方便、便宜、精準(zhǔn)因為劑型的創(chuàng)新，與其他產(chǎn)品形成差異化，與市場上的阿膠品種進行比較，有1-3項優(yōu)于其他品種，市場肯定會受歡迎。同時做成與阿膠塊250g一樣規(guī)格的包裝便于在藥店、網(wǎng)店的終端攔截，體驗裝便于吸引消費者購買產(chǎn)品。三、 阿膠含片的生產(chǎn)及生產(chǎn)中的幾個技術(shù)問題及解決方法阿膠含片需解決兩個技術(shù)問題：1 阿膠是大分子，一般分子量在2-3萬個單位之間，不易吸收，可通過酶解阿膠蛋白質(zhì)分子，降低至1000、800、500單位混合物，并制成噴干粉末。這一問題中科院張貴峰教授已幫助解決。2 口感問題，阿膠有腥

6、味，通過與糖果廠技術(shù)專家溝通，加輔料矯味達到糖果巧克力的口感沒有問題，試樣正在加工中。我們生產(chǎn)阿膠含片采取輕資產(chǎn)的辦法，一手抓科研，一手抓銷售，生產(chǎn)環(huán)節(jié)交工廠代加工，在酶解阿膠過程中，技術(shù)要申請專利；產(chǎn)品包裝、商標(biāo)要申請自己的知識產(chǎn)權(quán)，以防未來仿制的風(fēng)險。四、 風(fēng)險與風(fēng)控1. 因新品種沒有品牌，不容易被市場接受，消費者不一定買賬。推廣難度較大。2. 當(dāng)阿膠含片市場銷售形成一定規(guī)模時，因為制作門檻較低，仿冒及偽劣產(chǎn)品跟隨市場亂價3. 阿膠原料的漲價影響利潤風(fēng)控：1. 在投資過程中先嘗試再廣而鋪開，控制資本的投入比例。2. 申請專利，商標(biāo)及知識產(chǎn)權(quán)，做好自我保護。并打造自己“便利”品牌3. 因為我

7、們有自己的藥店連鎖，當(dāng)遇到危機時可以自己消化部分產(chǎn)品五、 營銷方案與市場預(yù)測【定價與廣告】在營銷方面，前期主要依托國大藥房連鎖店和電商營銷兩大渠道1. 國大目前有15000家連鎖店，300億銷售，我們可以在國大連鎖店首先選擇阿膠消費比較集中的地區(qū)，如在上海、江蘇、浙江、廣東國大連鎖藥房銷量名列前茅的藥店鋪貨并進行推廣，初選100家藥店，如果每家店每天銷售一盒，全年就是1*100*360=36000盒，如果每盒按400元供貨：36000盒*400元/盒=1440萬元。成本按200元/盒計算，毛利達720萬。也可以做代理，尋找當(dāng)?shù)卮砩?，如再讓?00元/每盒，也可盈利360萬，如果每天銷售2盒3

8、盒 則效益可觀。2電商平臺主要選擇京東，天貓等商城還可利用微信，抖音等網(wǎng)絡(luò)平臺進行產(chǎn)品推廣，主推試用裝，價格定在150元以內(nèi)，十天量。如果試用滿意再購商品裝250g的可以抵減試用裝價格。例如：阿膠片正式裝250g價格800元，再購時付款800-150=650元，相當(dāng)于再買時，買一送一，買正裝送體驗裝。在電商平臺緊盯第一品牌東阿阿膠，強調(diào)差異性，主打方便、科技牌。廣告內(nèi)容：1. 科技改變生活，阿膠也能含服2. 好阿膠，含著吃，更方便3. 方便，精準(zhǔn)，實惠藥店銷售主要做好對終端員工的培訓(xùn)及獎勵措施，每家藥店送一塊液晶顯示屏，擺在醒目的位置，宣傳我們的產(chǎn)品。廣告配套：1. 制作一套采訪中科院阿膠專家

9、訪談專題節(jié)目2. 制作一部公益廣告短片 宣傳品牌3. 制作以“科技改變生活，阿膠也能含服”為內(nèi)容的廣告片4. 論文若干篇（阿膠與多肽生物利用度的比較，小分子阿膠補血養(yǎng)顏機理，阿膠藥食同源中藥品類，保健品類，食品類效果比較分析等實驗論文）并做成科普動畫小片在網(wǎng)絡(luò)上傳播以上廣告主要在手機終端及藥店門口顯示屏廣泛宣傳定價：緊盯東阿阿膠的價格，以東阿阿膠塊（250g裝）的80%-90%（大概800-1000元/盒）折算后大約10元/天-12元/天。服用其他產(chǎn)品每天的價格對比桃花姬24.8元/天199元36塊平均4塊/天阿膠漿28元/天499元48支平均3支/天阿膠26元/天1000元250g平均6g/

10、天小分子阿膠50元/天999元60顆0.5g/粒3粒/天這樣定價我們在價格上是有比較優(yōu)勢的，給顧客創(chuàng)造了價值。如果市場反響不錯接下來可做禮品市場，主要針對單位節(jié)日有：三八婦女節(jié)，老人節(jié)，針對個人的節(jié)日有：情人節(jié)，母親節(jié)。定價大約為400元左右，實際6折供應(yīng)價格240元左右，包裝請專業(yè)設(shè)計，做到有面子又有里子。六、 投資與回報1. 如果在100家藥店銷售，每個藥店鋪貨30盒，則需100*30=3000盒，成本按200元/盒計算3000*200元=60萬在網(wǎng)絡(luò)銷售生產(chǎn)體驗包裝產(chǎn)品：10天量包裝，按成本價30元3000盒*30元=90000元如擴大一倍生產(chǎn) （60萬+9萬）*2=138萬 如果按3倍生產(chǎn)，生產(chǎn)準(zhǔn)備金為200萬。2. 如上述整體策劃，廣告宣傳，前期管理費用，經(jīng)營費用，預(yù)算300萬預(yù)計第一期投資500萬如果按每年2000萬銷售來測算（按300元/盒）2000*30%毛利率=600萬除掉費用300萬，