淺談建筑施工企業(yè)場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)

1、淺談建筑施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)建筑行業(yè)是國(guó)家支柱行業(yè)，同時(shí)也是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，建筑行業(yè)的興衰直接影響著國(guó)家社會(huì)發(fā)展。當(dāng)前國(guó)家大力發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施 建設(shè)，為建筑施工企業(yè)帶來(lái)了前所未有的發(fā)展良機(jī)。但與此同時(shí)，建 筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤(rùn)空間逐漸縮小，整個(gè)行業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代。 過(guò)去建筑施工企業(yè)單純依靠設(shè)備、勞力就能獲取利潤(rùn)，而當(dāng)前形勢(shì) 對(duì)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理提出了更高要求， 如何把握市場(chǎng)機(jī)遇，迅速 做大做強(qiáng)，成為了施工企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)共同關(guān)注的問(wèn)題。過(guò)去建筑市場(chǎng)混亂，行業(yè)內(nèi)價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，潛規(guī)則層出不窮。施 工企業(yè)為了獲取項(xiàng)目只能依靠低價(jià)中標(biāo)、 幕后交易等灰色手段。企業(yè) 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)存在以下問(wèn)題：1、市場(chǎng)開(kāi)

2、發(fā)具有盲目性許多建筑施工企業(yè)缺乏戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃， 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有盲目性。沒(méi) 有根據(jù)自身企業(yè)基本情況確定主營(yíng)業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)區(qū)域，開(kāi)發(fā)策略。 往往是看別人做什么，我也做什么。將自身業(yè)務(wù)集中在一線城市和沿 海發(fā)達(dá)城市，陷入競(jìng)爭(zhēng)紅海。2、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺少組織支撐一些建筑施工企業(yè)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)往往是領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人單打獨(dú)斗， 依靠私 人關(guān)系和人格魅力獲取市場(chǎng)信息。 項(xiàng)目信息來(lái)源渠道貧乏，使得企業(yè) 喪失許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)內(nèi)部缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)部門、 高素質(zhì)專業(yè)的經(jīng) 營(yíng)隊(duì)伍。3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)缺乏制度流程企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)，制定科學(xué)的制度流程。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)常 是一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)樣，一個(gè)人一個(gè)樣。項(xiàng)目投標(biāo)匆忙上陣，投標(biāo)效果不 盡理想。缺少

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相關(guān)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，員工熱情沒(méi)有得到充分調(diào)動(dòng)。4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)忽視客戶關(guān)系管理部分建筑施工企業(yè)，對(duì)于項(xiàng)目前期開(kāi)發(fā)比較重視，一旦項(xiàng)目中標(biāo) 后，忽視客戶關(guān)系管理，企業(yè)在項(xiàng)目施工過(guò)程中無(wú)法及時(shí)與客戶溝通， 了解客戶需求變化，造成項(xiàng)目工期延誤，甚至無(wú)法及時(shí)回收工程款項(xiàng)。5、缺乏市場(chǎng)宣傳、品牌推廣一些建筑施工企業(yè)非常重視施工隊(duì)伍建設(shè)， 工程技術(shù)培育，總是 認(rèn)為專業(yè)技術(shù)強(qiáng)了，項(xiàng)目單子自然就多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市場(chǎng)宣傳和品牌推廣， 僅靠老客戶口碑稱頌，公司影響度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要求。針對(duì)以上問(wèn)題分析，可以從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)組織、市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)制度流程、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶關(guān)系管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)宣傳

4、推廣幾個(gè)維度，對(duì)建筑施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng) 營(yíng)中影響較大的問(wèn)題進(jìn)行控制，采取如下相應(yīng)對(duì)策。1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略與戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略，需要與企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié) 合。企業(yè)戰(zhàn)略不是一成不變的，而是隨著時(shí)代進(jìn)步和企業(yè)發(fā)展進(jìn)行調(diào) 整和重組。這也就意味著企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略也要隨著企業(yè)需求 發(fā)生改變：企業(yè)追求占領(lǐng)市場(chǎng)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，開(kāi)發(fā)大項(xiàng)目。企業(yè)為了 追求利潤(rùn)，開(kāi)發(fā)精品項(xiàng)目。企業(yè)為了進(jìn)入新的區(qū)域或業(yè)務(wù)領(lǐng)域，培養(yǎng) 專業(yè)技術(shù)人才，開(kāi)發(fā)聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目。制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略首先要對(duì)公司自身 實(shí)力進(jìn)行整體把握。公司人員配置、技術(shù)力量、項(xiàng)目管理、材料設(shè)備 情況都是應(yīng)該考慮的因素。知己知彼、百戰(zhàn)不殆。市場(chǎng)

5、開(kāi)發(fā)策略的制 定還要建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分了解的基礎(chǔ)上。 要在日常工作中搜集競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手資料，認(rèn)真分析他們的經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)策略、背景關(guān)系、市場(chǎng)行為。 了解他們的銷售團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成，歷史成績(jī)，為將來(lái)同臺(tái)競(jìng)技做好準(zhǔn) 備。此外，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略對(duì)建筑市場(chǎng)進(jìn)行分析判斷。施工企業(yè)要 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、企業(yè)集中度、擁有特級(jí)、一級(jí)資質(zhì)企業(yè)數(shù)量。工業(yè) 建筑、住宅、公共建筑等分支市場(chǎng)業(yè)務(wù)量，進(jìn)入退出壁壘、未來(lái)市場(chǎng) 需求變化，出現(xiàn)的工程項(xiàng)目新技術(shù)、新材料、新工藝都會(huì)影響企業(yè)市 場(chǎng)開(kāi)發(fā)決策。2、建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍建立由市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)信息分析員、合同管理員、造價(jià)工程師組成的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。經(jīng)營(yíng)體系中

6、不同崗位各司其職，團(tuán)結(jié)協(xié) 作，共同開(kāi)展企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)工作。將公司業(yè)務(wù)范圍按照規(guī)劃分 成不同的區(qū)域，各區(qū)域根據(jù)業(yè)務(wù)量配置銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。 對(duì)于公司重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓區(qū)域，可以設(shè)置辦事處。各區(qū)域銷售經(jīng)理除 了提供可靠的市場(chǎng)信息外，還要掌握聯(lián)營(yíng)分包，勞動(dòng)力市場(chǎng)資源以 及一些其它社會(huì)資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關(guān)系資源共 享。公司可以組織年度營(yíng)銷會(huì)為各區(qū)域銷售經(jīng)理提供交流經(jīng)驗(yàn)機(jī)會(huì)。 在構(gòu)建企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍時(shí)，要注重對(duì)員工素質(zhì)的考察。市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)人員代表著企業(yè)形象，只有那些具有豐富的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)、專 業(yè)的技術(shù)知識(shí)、人際關(guān)系協(xié)調(diào)和組織能力的經(jīng)營(yíng)人員在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 占得先機(jī)，獲得客戶的認(rèn)可。公司

7、定期開(kāi)展培訓(xùn)，聘請(qǐng)內(nèi)外部專家 從專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧上提高開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)人員綜合素質(zhì)。3、規(guī)范企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)制度流程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)融工程項(xiàng)目管理、客戶關(guān)系管理、施工技術(shù)管 理、合同預(yù)算管理等為一體的系統(tǒng)。系統(tǒng)要想正常運(yùn)轉(zhuǎn)，需要企業(yè)內(nèi)各 部門之間通力配合，因此規(guī)范的制度流程就必不可少。企業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi) 發(fā)是從獲取市場(chǎng)信息開(kāi)始，營(yíng)銷經(jīng)理通過(guò)各種渠道進(jìn)行信息探索挖 掘，然后由信息分析員進(jìn)行可行性分析判斷： 根據(jù)客戶資資信檔案， 判斷業(yè)主信譽(yù)狀況，防范項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；根據(jù)以往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，看工程項(xiàng) 目是否能夠達(dá)到公司盈利要求；根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，看是否屬于對(duì) 公司開(kāi)拓市場(chǎng)區(qū)域、業(yè)務(wù)方向具有重大意義的項(xiàng)目；信息分析員信 息篩選

8、后，撰寫項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)告由市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行審批。由合同管理 人員向業(yè)主單位申報(bào)資格預(yù)審文件，購(gòu)買招標(biāo)文件。市場(chǎng)部經(jīng)理、 會(huì)同營(yíng)銷經(jīng)理、高級(jí)工程師，參與標(biāo)前會(huì)議和現(xiàn)場(chǎng)考察。在市場(chǎng)部 經(jīng)理的組織領(lǐng)導(dǎo)下，由造價(jià)工程師編寫商務(wù)標(biāo)書(shū)，工程技術(shù)人員編 寫技術(shù)標(biāo)書(shū)，合成裝訂后向招標(biāo)方遞交。市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、 高級(jí)工程師參與招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)答疑。在收到業(yè)主單位的中標(biāo)通知書(shū)，確 認(rèn)中標(biāo)后，由市場(chǎng)部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持和業(yè)主的合同談判。 合同簽訂前, 合同管理員進(jìn)行嚴(yán)格的合同審查，就合同中存在的問(wèn)題與業(yè)主方進(jìn) 行溝通確認(rèn)，為企業(yè)二次經(jīng)營(yíng)做好準(zhǔn)備?？偨?jīng)理簽署授權(quán)委托書(shū)， 由被授權(quán)人與業(yè)主簽訂正式合同。利用流程來(lái)指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)活 動(dòng)

9、。此外，企業(yè)還要通過(guò)制定相應(yīng)的營(yíng)銷管理制度，規(guī)范市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 人員行為，制定市場(chǎng)協(xié)調(diào)管理制度，提高營(yíng)銷工作團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率，制 定營(yíng)銷獎(jiǎng)懲制度,做到獎(jiǎng)罰分明，激勵(lì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員為企業(yè)做出更大貢 獻(xiàn)。同時(shí)也樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)，使更多員工投入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)活 動(dòng)中來(lái)。4、開(kāi)發(fā)維護(hù)客戶關(guān)系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，建筑施工企業(yè)營(yíng) 銷不同于一般企業(yè)的營(yíng)銷，它貫穿于整個(gè)工程項(xiàng)目建設(shè)的全過(guò)程。 客戶關(guān)系的管理維護(hù)，對(duì)于建筑施工企業(yè)尤為重要。企業(yè)應(yīng)該設(shè)立 專門的客戶、供應(yīng)商、分包商、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的 信息檔案資料，在項(xiàng)目前期，通過(guò)客戶拜訪活動(dòng)探求客戶項(xiàng)目意向， 在項(xiàng)目在建過(guò)程中協(xié)助項(xiàng)目管理人員進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，及時(shí)

10、反饋?lái)?xiàng)目 意見(jiàn)。當(dāng)項(xiàng)目結(jié)束后，進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，尋找進(jìn)一步工程項(xiàng)目 合作的可能。和客戶關(guān)系一樣，政府關(guān)系管理對(duì)于建筑施工企 業(yè)同樣重要。當(dāng)前國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)搞得如火如荼，許多地方政府 在項(xiàng)目招標(biāo)中起到至關(guān)重要的作用，通過(guò)政府關(guān)系維護(hù)，為企業(yè)帶 來(lái)更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和更優(yōu)惠的稅收便利條件。企業(yè)加強(qiáng)與政府部門 信息溝通，使政府對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)加深了解，有助于提高辦事效 率，建立良好的企業(yè)形象。此外企業(yè)還要關(guān)注新聞媒介的動(dòng)態(tài)， 搜集政府部門下達(dá)的命令文件，根據(jù)政策法令的變化來(lái)及時(shí)調(diào)整企 業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷活動(dòng)。建筑施工企業(yè)為了應(yīng)對(duì)當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)， 獲取長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要在市場(chǎng)上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)

11、應(yīng) 該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)行長(zhǎng)期項(xiàng)目合作。由總經(jīng)理親自出馬， 進(jìn)行高層對(duì)接，探討共同合作發(fā)展可能，達(dá)到共贏互利效果。戰(zhàn)略 聯(lián)盟可以從一項(xiàng)業(yè)務(wù)一個(gè)環(huán)節(jié)的合作開(kāi)始，在合作中不斷增強(qiáng)互 動(dòng)，開(kāi)辟資源整合的更大范圍和更深層次， 進(jìn)而發(fā)展相互合作內(nèi)容， 豐富合作形式。5、注重市場(chǎng)宣傳，推廣企業(yè)品牌施工企業(yè)市場(chǎng)宣傳和品牌推廣對(duì)于施工企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)至關(guān)重要，專業(yè)雜志、網(wǎng)站企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場(chǎng)宣傳的窗口， 通過(guò)這些 渠道可以展示企業(yè)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)、員工精神風(fēng)貌，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)信心， 同時(shí)也為潛在客戶認(rèn)識(shí)企業(yè)打下良好基礎(chǔ)。此外，建筑施工企業(yè)還 可以通過(guò)舉行大型招聘會(huì)、技術(shù)論壇等大型活動(dòng)展示企業(yè)風(fēng)采，達(dá) 到企業(yè)品牌推廣效果。相互開(kāi)發(fā)制度制度一業(yè)務(wù)除了主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng) 宣傳外，建筑施工企業(yè)自身形象也是企業(yè)品牌的最好體現(xiàn)。優(yōu)質(zhì)的 工程項(xiàng)目是企業(yè)員工智慧和汗水的結(jié)晶，客戶可以通過(guò)對(duì)企業(yè)竣工 項(xiàng)目的觀察了解，增強(qiáng)信心，為企業(yè)帶來(lái)更多合作機(jī)會(huì)。在建工程 施工現(xiàn)場(chǎng)醒目的標(biāo)牌，質(zhì)量、安全、文明施工宣傳條幅，統(tǒng)一著裝 的施工隊(duì)伍，都會(huì)為客戶留下深刻印象。優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理也是企業(yè) 資本和實(shí)力的體現(xiàn)，擁有一批業(yè)內(nèi)具有一定