188個經(jīng)營忠告

1、一、激流勇進(jìn)如何在市場上立足市場，是企業(yè)立足與奮斗的戰(zhàn)場小企業(yè)能否生存和壯大，便取決于是否有成功的市場策略市場開拓要求企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)商機，善于發(fā)現(xiàn)市場，甚至通過制造需求創(chuàng)造市場；市場占領(lǐng)要迅速，以確保競爭優(yōu)勢；市場競爭則要維持合作與競爭相結(jié)合，為企業(yè)贏得良性競爭和持續(xù)發(fā)展的市場空間。技巧1：火熱市場的冷門商機關(guān)鍵詞：冷門商機當(dāng)一種顯而易見的商機被大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)，并蜂擁而上去爭搶的時候，這種商機的價值已經(jīng)大打折扣了。能在復(fù)雜的環(huán)境中保持清醒的頭腦，冷靜分析自己的處境，從而獨辟蹊徑從困境中脫穎而出，這也是一種大智慧、大境界。19世紀(jì)中葉，美國加利福尼亞州有支龐大的淘金隊伍。在這股淘金潮中17歲的小農(nóng)夫

2、亞默爾也在渴望實現(xiàn)自己淘金的夢想。但加州這地方環(huán)境條件惡劣，氣候炎熱干燥，加之水源奇缺，許多不幸的淘金者不但沒有圓自己的“淘金夢”，反而葬身于此。小亞默爾也常常被饑渴折磨得半死不活。一天，就在他為自己淘不到金子而苦惱和困惑時，突然產(chǎn)生了一個念頭：這里不是缺水嗎？何不將挖金礦的工具變成挖水渠的工具呢？說干就干，他從遙遠(yuǎn)的地方將河水引入水池，經(jīng)細(xì)沙過濾變成飲用水，再盛進(jìn)水桶運到山谷，一壺一壺地賣給口干舌燥的淘金者。放棄淘金這項大事業(yè)不做而賣起了水，很多淘金者對他這種舉動感到不解，并持嘲諷的態(tài)度。小亞默爾卻義無反顧地堅持下來。結(jié)果，很多淘金者到頭來竹籃子打水一場空，而小亞默爾卻靠賣水賺到一大筆收入。

3、巧經(jīng)營：“船小好掉頭”是小企業(yè)的優(yōu)勢。但掉頭時一定要謹(jǐn)慎。任何時候不要盲從，不要看見熱門的行業(yè)就一頭扎進(jìn)去。要真正冷靜地分析市場的真實情況和自己的優(yōu)勢。有時，別人看不到的商機，才是你最該去嘗試的。技巧2：立足市場要有獨特之處關(guān)鍵詞：絕招很多時候，市場大潮中蘊涵著不可預(yù)測的風(fēng)險。這些風(fēng)險，不是針對某一個企業(yè)或者某一個行業(yè)，可能所有的同行甚至很多行業(yè)都受到過巨大的沖擊我們可以稱之為災(zāi)難性的因素。這時，小企業(yè)怎樣逃生？只能靠絕招！北京東四大街上有兩家面對面的小飯館。路北一家只包辦酒席，現(xiàn)場銷售。而路南一家則除了店內(nèi)經(jīng)營還有外賣。2003年的“非典”期間，北京大小飯店的經(jīng)營均受到了前所未有的致命沖擊。

4、眾多的飯店在這其間關(guān)門，又因為店面的租金和其他費用的圍堵，再也沒有重新開門，其中就包括路北的那家店。而路南的那家卻在“非典”期間，靠著以前打造的外賣客戶網(wǎng)絡(luò)，電話訂餐的生意火暴。不僅走過了劫難，還有了新的突破。有一個故事很形象地說明了這個現(xiàn)象：兩個人在野外郊游，突然從后面追上來一只狼，怎么辦？甲為了跑得快，趕緊換上運動鞋。乙問：“你穿運動鞋有什么用？你跑得再快也比不上狼跑得快呀？”甲說：“沒事，我只要跑得比你快就行了，狼逮著你就顧不上追我了。”乙是個游泳健將，他看到不遠(yuǎn)處有條河，就縱身跳進(jìn)河里，游到河對岸。結(jié)果狼追上了甲，把甲吃掉了。巧經(jīng)營：在市場經(jīng)濟(jì)的大風(fēng)浪里，光靠躲避是不行的，光盯著競爭對

5、手更不行，要有自己的“絕活”才行在無關(guān)緊要時多為自己留條路！技巧3：取長補短與人合作關(guān)鍵詞：合作與擴(kuò)張很多小企業(yè)都有一個做大的夢想。但是，從小到大總不是那么簡單的事情，要么是有市場沒資金，要么是有資金沒經(jīng)驗，要么是有經(jīng)驗沒生產(chǎn)力。這時候，企業(yè)要學(xué)會合作。張先生從事房產(chǎn)中介多年，積累了豐富的房地產(chǎn)代理的經(jīng)驗，但是苦于沒有很多的資金來代理規(guī)模大的項目。另有一家剛進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)的公司，擁有資金卻不知如何運用。于是，他決定登門拜訪另一家公司的老板?！拔液軜芬飧献鳎瑥埾壬?。不過，你能給我足夠的理由，說明我們都能從其中得到想得到的東西嗎？”張先生微微一笑，講了下面的故事：從前，有兩個饑餓的人得到了一位

6、長者的恩賜：一根魚竿和一簍鮮活的大魚。其中一個人要了一簍魚，另一個人要了一根魚竿，于是他們分道揚鑣了。得到魚的人原地就用干柴燃起篝火煮起了魚，他狼吞虎咽，還沒等品出鮮魚的肉香，工夫不大，連魚帶湯就被他吃了個精光。不久，他便餓死在空空的魚簍旁。另一個人則提著魚竿繼續(xù)忍饑挨餓，一步步艱難地向海邊走去，可當(dāng)他已經(jīng)看到不遠(yuǎn)處那片蔚藍(lán)色的海洋時，他渾身的最后上點兒力氣也使完了，他也只能眼巴巴地帶著無盡的遺憾撒手人間。另外有兩個同樣饑餓的人，他們同樣得到了長者恩賜的一根魚竿和一簍魚。只是他們并沒有各奔東西，而是商定共同去尋找大海，他倆每次只煮一條魚，他們經(jīng)過長途跋涉，來到了海邊，從此，兩人開始了捕魚為生的

7、日子，幾年后，他們蓋起了房子，有了各自的家庭，有了自己建造的漁船，過上了幸福安康的生活。最后張先生說：“我們公司就是有方向但沒有魚吃的那個人，而貴公司是暫時有魚吃，但沒有前進(jìn)方向的人。如果前進(jìn)的方向不明確，市場便是一個無底洞，即使有再多的資金都會消耗殆盡。我希望，我們能共同到達(dá)海邊，開創(chuàng)一個共同成功的未來。”對方的老板對張先生的解釋非常滿意。后來他們的合作果然取得了成功。他們友好地走到一起，最后又友好地分開，成為了關(guān)系密切的合作伙伴。巧經(jīng)營：一個企業(yè)的資源，如果不能得到合理的運用，則如同沒有。一個企業(yè)目標(biāo)高遠(yuǎn)，但也要面對現(xiàn)實的問題。只有把理想和現(xiàn)實的條件有機結(jié)合起來，才有可能成為一個成功的企業(yè)

8、。張先生所做的就是將自己的經(jīng)驗和設(shè)想與別人的資金相結(jié)合，從而跨越了自己的資金瓶頸。技巧4：把總體目標(biāo)分成階段性目標(biāo)關(guān)鍵詞：階段性目標(biāo)人們做事都有總體目標(biāo)和階段性目標(biāo)?？傮w目標(biāo)是我們最終要實現(xiàn)的目的，而階段性目標(biāo)則是實現(xiàn)總體目標(biāo)的必然階段。 1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了冠軍。當(dāng)記者問他憑什么取得如此驚人的成績時，他說了這么一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對手。原來每次比賽之前，他都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來，比如第一個標(biāo)志是銀行；第二個標(biāo)志是一棵大樹；第三個標(biāo)志是一座紅房子這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后，他就以很快的速

9、度奮力地向第一個目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個目標(biāo)后，他又以同樣的速度向第二個目標(biāo)沖去。四十多公里的賽程，就這樣被他分解成若干個階段性目標(biāo)頑強地跑完了。他說，如果一開始就把目標(biāo)定在四十多公里外終點線上的那面旗幟上，無論是誰，都會被那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒。巧經(jīng)營：在企業(yè)發(fā)展過程中，我們做事之所以會半途而廢，這其中的原因，往往不是因為難度較大，而是覺得成功離我們較遠(yuǎn)。確切地說，我們不是因為失敗而放棄，而是因為倦怠而失敗。所以企業(yè)制定的目標(biāo)一定要切合實際，而且在經(jīng)營過程中，要把目標(biāo)分解成階段性目標(biāo)。技巧5：面對市場要有遠(yuǎn)見卓識關(guān)鍵詞：見識識，指認(rèn)識。從思維的深度來看，識是指人的遠(yuǎn)見卓識，是對事物發(fā)展的預(yù)見和認(rèn)

10、識的深度。作為企業(yè)的管理者，不能把目光停留在市場的表面現(xiàn)象，要學(xué)會透過現(xiàn)象看本質(zhì)。曾經(jīng)有兩個企業(yè)都想在某郊區(qū)投資地產(chǎn)，并各派了專人前去調(diào)查那里的情況。結(jié)果A企業(yè)的人在考察之后，向公司報告說：“那里人口稀少，房產(chǎn)業(yè)發(fā)展機會渺茫，房子修好了也沒有人來住?！倍鳥企業(yè)的人則在考察之后，向公司報告說：“該地區(qū)雖然人口稀少，但那里環(huán)境幽雅，人們厭倦了城市的喧囂，一定會喜歡在那里安居樂業(yè)?！惫徊怀鯞企業(yè)的所料，隨著城市包圍農(nóng)村，城里人越來越向往農(nóng)村生活，尤其是一些農(nóng)家樂，辦得更是如火如荼。所以B企業(yè)的投資是明智的。A企業(yè)的人員鼠目寸光，只看見眼前事物的表象，而B企業(yè)的人卻高瞻遠(yuǎn)矚，從表象里預(yù)見到未來。巧經(jīng)

11、營：B企業(yè)的遠(yuǎn)見卓識遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于A企業(yè)。如果一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)像A企業(yè)的人一樣近視，那么他的動作是很可能都是短期行為，而如B企業(yè)那樣見識過人，眼光放長遠(yuǎn)一點，就能使企業(yè)獲得長遠(yuǎn)的利益。真正有所成就的人，必須學(xué)會思考，而不要因循守舊。技巧6：熟悉自己的形勢關(guān)鍵詞：堅定市場如戰(zhàn)場，總有些撲朔迷離的假象影響人們的判斷。企業(yè)決策決定著企業(yè)的方向，至關(guān)重要。決策之時一定要冷靜分析，準(zhǔn)確判斷；而執(zhí)行的時候也一定要堅定不移，不為外界的干擾所動搖。魏書侯淵傳載，北魏大都督侯淵，率領(lǐng)七百騎兵，疾奔襲擊擁兵數(shù)萬的葛榮部將韓樓。在距韓樓大本營一百多里處，將韓樓的一支五千余人的部隊一下子就打垮了，還抓了許多俘虜。侯淵沒有將俘

12、虜當(dāng)“包袱”背，而是將他們放了。侯淵估計那批釋放的俘虜快回到韓樓占領(lǐng)的薊城了，便率領(lǐng)騎兵連夜跟進(jìn)，拂曉前就去攻城。韓樓接納曾被敵軍俘虜過的這批部下時，就有些不放心，又見侯淵緊接著就來攻城，便懷疑這些放回來的士兵是給侯淵當(dāng)內(nèi)應(yīng)的。他由疑而懼，由懼而逃，棄城而去沒跑多遠(yuǎn)，就被侯淵的騎兵部隊追上去活捉了。巧經(jīng)營：韓樓錯在不夠堅定。作為一個在市場上領(lǐng)先的企業(yè)來說，眾多的競爭對手都對你虎視眈眈，對手可能正對你進(jìn)行深入的剖析，然后有針對性地采取一些策略。為了針對對方的策略做出正確的判斷，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當(dāng)了解才行。技巧7：亡羊補牢的收獲關(guān)鍵詞：亡羊補牢丟了一只羊并不可怕，

13、可怕的是一丟再丟，更可怕的是因為丟了一只羊而不再養(yǎng)羊。然而很多情況下都是這樣的，人們在丟了第一只羊的時候，便被嚇退了。作為小企業(yè)的管理者，不是在丟羊后放棄養(yǎng)羊，而是分析丟羊的原因，并采取有效的防范措施，從而不再丟羊。這是一個海濱城市。不知是否由于溫室效應(yīng)，這兩年一下大雨就淹水。王老板最怕淹水，因為他賣紙，紙重，不能在樓上堆貨，只好把東西都放在一樓。天哪！還差半尺。天哪！只剩兩寸了。每次下大雨，王老板都焦慮萬分，兩眼緊盯著門外的各水。所幸回回有驚無險，正要淹進(jìn)門的時候，雨就停了。一年、兩年，都這么度過。然而這一年雨水特別多，而且雨特別的大。這一天，颶風(fēng)來了，除了下雨，還有河水泛濫，門前一下子成了

14、條小河，轉(zhuǎn)眼水就漫過了門檻，王老板連沙包都來不及堆，店里幾十萬元的貨已經(jīng)泡了湯。王太太、店員，甚至王老板才十幾歲的兒子都出動了，試著搶救一點兒紙，問題是，紙會吸水，從下往上，一包滲向一包，而且外面的水，還不斷往店里灌。大家正不知所措，卻見王老板一個人，冒著雨，趟著水，出去了。“大概是去找救兵了”。王太太說。幾個鐘頭過去了，雨停了，水退了，才見王老板一個人回來。這時候就算他帶幾十個救兵回來，又有什么用？店里所有的紙都報銷了，又因為沾上泥沙，連免費送去做回收紙漿，紙廠都不要。王老板收拾完殘局，就搬家了，搬到一個老舊公寓的一樓。他依舊做紙張的批發(fā)生意，而且一下子進(jìn)了比以前多兩三倍的貨。“他是沒淹怕，

15、等著關(guān)門大吉?！庇械牡陠T私下議論。果然，又來臺風(fēng)，又下大雨，河水又泛濫了，而且比上次更嚴(yán)重。好多路上的車子都泡了湯，好多地下室都成了游泳池，好些人不得不爬上屋頂。王老板一家人，站在店門口，左看，街那頭淹水了；右看，街角也成了澤國，只有王老板店面的這一段，大概地勢特高，居然一點兒都沒事。王老板一下子發(fā)了，因為幾乎所有的紙行都泡了湯，連紙廠都沒能幸免，人們急著要用紙，印刷廠急著要補貨，出版社急著要出書，大家都抱著現(xiàn)款來求王老板?！澳阏鏁业胤?，”有同業(yè)問，“平常怎么看，都看不出你這里地勢高，你怎會知道？”“簡單嘛，”王老板笑笑，“上次我店里淹水，眼看沒救了，我干脆趟著水，趁雨大，在全城繞了幾圈，看

16、看什么地方不淹水。于是，我找到了這里。”王老板拍拍身邊堆積如山的紙，得意地說：“這叫救不了上次，救下次，真正的亡羊補牢啊?！鼻山?jīng)營：企業(yè)的經(jīng)營者當(dāng)然不會那么傻，等著紙被淹的時候才采取措施。但是，在這個故事里，我們學(xué)到的是：當(dāng)一種行業(yè)性的因素限制了行業(yè)發(fā)展，甚至影響了行業(yè)的生存時，誰先找到解決問題的辦法，誰就能一飛沖天，甚至壟斷市場。技巧：辨別大利和小利關(guān)鍵詞：大利，小利賺錢有很多種方式。有些需要辛苦勞作，嘔心瀝血，當(dāng)然，不是所有的辛苦勞作都有豐厚的回報；有些則是需要有敏銳的眼光和思維活躍的大腦，只要有一個具有創(chuàng)意的思想，也許就踏上了成功之路。美國有一個電影攝制組，想拍一部美洲農(nóng)民生活的紀(jì)錄片。

17、于是他們來到某個國家的農(nóng)村，找到一位柿農(nóng)，說要買他1000個柿子，請他把這些柿子從樹上摘下來，并演示一下貯存的過程，談好的價錢是1000個柿子給20美元。這位柿農(nóng)很高興地同意了。于是他找來一個幫手，一人爬到柿子樹上，用綁有彎鉤的長桿，看準(zhǔn)長得好的柿子用勁一擰，柿子就掉了下來。下面的一個人就從草叢里把柿子找了出來，撿到一個竹筐里。柿子不斷地掉下來，滾得到處都是。下面的人則手腳飛快地把它們不斷地?fù)斓街窨鹄?，同時還不忘高聲大嗓地和樹上的人拉著家常。在一邊的美國人覺得這很有趣，自然全都拍了下來。接著又拍了他們貯存柿子的過程。美國人付了錢就準(zhǔn)備離開，那位收了錢的柿農(nóng)卻一把拉住他們說：“你們怎么不把買的柿

18、子帶走呢？”美國人說不好帶，也不需要帶，他們買這些柿子的目的已經(jīng)達(dá)到了，這些柿子還是請柿農(nóng)自己留著。天底下哪有這樣便宜的事情呢？那位柿農(nóng)心里想。于是他很生氣地說：“我的柿子很棒呢，質(zhì)量好得很，你們沒理由瞧不起它們?！泵绹寺柭柤?，攤開雙手笑了。他們就讓翻譯耐心地跟他解釋，說他們絲毫沒有瞧不起他這柿子的意思。翻譯解釋了半天，柿農(nóng)才似懂非懂地點點頭，同意讓他們走。但他卻在背后搖搖頭，感嘆地說：“沒想到世界上還有這樣的傻瓜！”那位柿農(nóng)不知道，他的1000個柿子雖然原地沒動就賣了20美元，但那幾位美國人拍的采摘和貯存柿子的紀(jì)錄片，拿到美國去卻可以賣更多更多的錢。在那幾個美國人眼里，值錢的是他們的那種獨

19、特有趣的采摘、貯存柿子的生產(chǎn)生活方式。一個柿子在市場上只能賣一次，但如果將柿子制成“信息產(chǎn)品”，一個柿子就可以賣一千次一萬次甚至千千萬萬次。巧經(jīng)營：柿農(nóng)的蠅頭小利比起那幾個美國人的利益來說實在不算什么。在企業(yè)的投資構(gòu)成中，我們的決策者是像這位柿農(nóng)一樣只看到眼前的比較直接的“小利益”，還是能把眼光放長遠(yuǎn)一些，發(fā)現(xiàn)更大，但可能比較隱蔽的“大利益”呢？這可是個很大的學(xué)問。技巧9：為競爭對手制造假象關(guān)鍵詞：瞞天過海有兵法云，兵不厭詐。商場如戰(zhàn)場，如果能讓競爭對手對市場產(chǎn)生錯誤的判斷，那么自己就可以瞞天過海，在無形的優(yōu)勢之中輕松取勝。 一次，中國外貿(mào)人員同英國裘皮商人談判。休息時，英商湊到陪談人員身邊遞

20、煙搭訕道：“今年狼皮比去年好吧？”中方人員隨意應(yīng)了聲：“不錯。”英商緊跟一句：“如果我想買1520萬張不成問題吧？”陪談人員仍不經(jīng)意地回答：“沒問題?！币恢熚次?，英國商人就走了。隨后，英商主動向中央反映，有人按低于中方的價格在英國市場拋售中國黃狼皮。中方談判人員冷靜分析了業(yè)務(wù)談判的前前后后才恍然大悟。原來該商人有意給出高5%的價格，穩(wěn)住中方，因為他給的價高，其他商人便難以問津了。同時在中國黃狼皮高牌價下，他則在英國市場上按原價大量拋售其幾十萬張存貨，以微小的代價先于中方出售，于是他的積壓貨就這樣傾銷出去了。巧經(jīng)營：小企業(yè)在經(jīng)營過程中，也會遇到強勁的對手，這時，不但要確定自己是否真正掌握了真

21、實的市場信息，同時還要設(shè)法對對手進(jìn)行干擾，然后趁亂達(dá)到自己的目的。營銷談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。誰掌握了談判對方的底細(xì)，誰就掌握了主動權(quán)，利益的天平就會向誰傾斜。技巧10：從“行規(guī)”中突圍關(guān)鍵詞：行規(guī)每個行業(yè)都有自己的“行規(guī)”，每個企業(yè)就是靠著這些不為客戶所知，或者讓客戶即使知道也無奈的行規(guī)來贏利。作為一個小企業(yè)，是依靠行規(guī)茍延殘喘，還是打破行規(guī)按照市場規(guī)律經(jīng)營，這需要經(jīng)營者的魄力！10年前，年輕的陳總看準(zhǔn)了國內(nèi)剛剛新興的電腦市場，便在深圳投入了一個柜臺開始他的電腦生意。經(jīng)過三四年的積累，陳總的公司由小柜臺發(fā)展成為一個規(guī)模不小的公司。隨著電腦配件國產(chǎn)化水平的提高，電腦配件的銷

22、售價格與制造成本之間的差額越來越小。近年來IT業(yè)內(nèi)又流行起“扁平渠道”的銷售理念，實現(xiàn)廠商與消費者的直接互動。原來從陳總的公司拿貨的商家為了獲取盡可能多的利潤，就逐步尋求建立起自己的進(jìn)貨渠道。于是從2000年開始，陳總開辦了自己的電腦超市，引入超市管理理念，為消費者提供價廉物美的電腦組裝服務(wù)。公司由批發(fā)轉(zhuǎn)為以零售為主，兼營批發(fā)。由于競爭激烈，配件價格高度透明，電腦市場當(dāng)時連0.5%的利潤有時都保證不了。更厲害的是IT業(yè)內(nèi)逐步形成了一些可怕的“行規(guī)”。當(dāng)?shù)仉娔X專業(yè)市場里有300余個銷售攤位，且大部分是夫妻店或家庭店，經(jīng)營規(guī)模小。為了賺取更多的短期效益，他們向一些所謂的“電腦高手”（術(shù)語是“意見領(lǐng)

23、袖”）提供50300元不等的傭金，由他們帶客戶來裝機，然后“非熟人不宰”，通過推薦一些雜牌或“水貨”的配件，賺取更多的錢，至于售后服務(wù)如何那是不管的。所以在電腦市場經(jīng)?？梢钥吹筋櫩透碳页臣艿氖虑椤＿@樣導(dǎo)致了當(dāng)?shù)仉娔X市場惡性競爭，于是水貨、劣貨、假貨充斥市場，售后服務(wù)差，直接影響了商家與顧客間的互信。對此，陳總深有感觸。他說，他做公司是想把公司做成百年老店。但業(yè)內(nèi)形成的“行規(guī)”又令他感到很無奈。有段時間他追隨“行規(guī)”，錢沒賺到反而使客戶流失了不少。這使得陳總下定了堅持原有的經(jīng)營理念的決心。陳總為了和一些小商家區(qū)別開來，他旗下的各電腦超市進(jìn)行了全線的營銷策略調(diào)整。對電腦主要配件和CPU、內(nèi)存、硬

24、盤實行一年包換（廠商通常只提供三個月包換，陳總自己承擔(dān)超出月份包換風(fēng)險）；而一些利潤較大的配件如音箱、鼠標(biāo)則明碼實價，讓顧客買得放心；另外，還準(zhǔn)備加大售后服務(wù)的力度?！肮緦⒚媾R挑戰(zhàn)，但為了改寫游戲規(guī)則，為了樹立品牌，值得冒險一試。”經(jīng)過與客戶之間一段時間的磨合，陳總的公司開始贏得了良好的口碑，業(yè)務(wù)蒸蒸日上，勢不可擋。而那些靠“行規(guī)”贏利的小公司逐漸地失去了客戶，門庭冷落。巧經(jīng)營：走自己的路，路才能越走越寬！一個比較成熟的企業(yè)，一個在同行業(yè)中處在領(lǐng)頭地位的企業(yè)，不能跟在別人的后面走，特別不要跟在一些不正規(guī)的小店后面走，一定要有自己的目標(biāo)、策略和行動方式。小企業(yè)也要向上看，向前看。技巧11：適應(yīng)

25、動態(tài)的市場關(guān)鍵詞：動態(tài)市場市場競爭本質(zhì)上就是動態(tài)的。企業(yè)所需資源更加容易流動，技術(shù)創(chuàng)新速度大大加快，企業(yè)的學(xué)習(xí)、模仿和互動能力的速度也需要不斷地提高。有一位新兵入伍不久，把靶取得了不錯的成績，10發(fā)子彈打了80多環(huán)，他看著靶紙上的環(huán)數(shù)非常得意。連長抓起槍站起來打開保險后，稍微瞄準(zhǔn)了一下，突然橫著走起來，在走動中接連扣動扳機，10發(fā)子彈打了90多環(huán)。新兵驚呆了，心悅誠服地向連長蹺起大拇指。連長笑著說：“在實戰(zhàn)中敵人不會站在那兒一動不動讓你打吧，打仗是動態(tài)的?！笔袌鲆彩莿討B(tài)的。前些年，企業(yè)主要是生活在“相對靜態(tài)”的競爭環(huán)境中，市場機會多，競爭相對不那么激烈。然而，非常明顯，近年來這種令企業(yè)“心曠神

26、怡”的環(huán)境已經(jīng)不會再有了，在新的競爭環(huán)境中，一家企業(yè)的行動很快就會招致競爭對手的回應(yīng)，競爭回應(yīng)又導(dǎo)致原來引發(fā)爭端的企業(yè)再度行動，企業(yè)間有針對性的行動和回應(yīng)就構(gòu)成了一幅生動而慘烈的現(xiàn)代競爭畫像。有一家生產(chǎn)目化產(chǎn)品的公司開發(fā)出了條形的、潔白的、可以漂浮在水面上的肥皂，這種香皂被取名為“象牙皂”。這次產(chǎn)品創(chuàng)新立即獲得了市場的追捧，銷售非?；鸨?。但是好景不長，其他的企業(yè)自然不會甘心。緊接著，其他企業(yè)的一系列除臭皂和美容皂的相繼出現(xiàn)，從根本上對“象牙皂”的市場定位構(gòu)成了威脅。因為除臭皂和美容皂不但同“象牙皂”一樣具有潔白、芳香的產(chǎn)品特征，而且還比“象牙皂”多了除臭和美容的功能。這家公司決定為“象牙皂”重

27、新定位，他們認(rèn)為，“象牙皂”有一個龐大的消費群體，它不同于一般的品牌產(chǎn)品。作為一個被廣泛認(rèn)同的品牌，它沒有一個明顯的使用人群，不管男女老幼，不管用作什么目的，從洗臉、洗手到洗澡人們都在使用它。這家公司決定不跟進(jìn)和模仿發(fā)動攻擊的競爭對手的差異化策略，而是把“象牙皂”變成一個“簡單肥皂”，沒有得料，包裝也力求簡單，沒有艷麗的色彩，外表簡潔并具備肥皂基本功能的不加裝飾的“簡單肥皂”?！跋笱涝怼笔紫仁褂昧死κ桨b，每捆6塊肥皂一起買，強化了可一次性大量購買的訴求，這就容易使“象牙皂”被大量購買。而且在價格制定上，使“象牙皂”變成了具有較高性價比的普通型肥皂；從一個差異化的肥皂成為了一個成本領(lǐng)先型肥皂，

28、新的競爭優(yōu)勢的建立又再一次把從多競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后。巧經(jīng)營：在過去那種“心曠神怡”的競爭環(huán)境中，傳統(tǒng)的企業(yè)往往都是在當(dāng)前競爭優(yōu)勢已經(jīng)耗盡的時候，才開始建立新的競爭優(yōu)勢。但是如今企業(yè)需要通過獲取連續(xù)的短暫優(yōu)勢而建立持久優(yōu)勢，在沒等到競爭對手發(fā)動進(jìn)攻時就不斷前進(jìn)，以不斷開拓下一個優(yōu)勢回應(yīng)對手。技巧12：要有長遠(yuǎn)規(guī)劃關(guān)鍵詞：長期規(guī)劃一個人或一個企業(yè)，都會有長期的目標(biāo)和短期的目標(biāo)。短期目標(biāo)可能是維持生存的，是暫時性的。而長期目標(biāo)則是企業(yè)的終極目標(biāo)的組成部分。對于一個長期目標(biāo)的規(guī)劃，平時可能看不出有什么大的變化，但實際上，它是在無時無刻不在積累的一個過程。從前在一座大山上有兩個和尚，甲和尚住在山的南

29、面，乙和尚住在山的北面。在大山的中間有一條河，他倆每天早晨都要去河邊挑水，以供他們的正常生活。這樣持續(xù)了數(shù)年，突然有一天，甲和尚挑水時發(fā)現(xiàn)乙和尚沒來，感覺很納悶。第二天乙和尚也沒來。幾天后乙和尚還是沒來挑水，甲和尚感覺不對勁，他想我還是去看看他，他是不是生病了！當(dāng)他到乙和尚的廟里時，碰到了乙和尚，看他沒有生病的模樣，就問乙和尚為什么沒來挑水。乙和尚回答說：“在我每天去河里挑水的同時，我在廟門口打井，這樣下來我利用四五年的時間，打好了井，我再也不用去河邊挑水了。試問等你老了你還有能力去挑水嗎？”巧經(jīng)營：我們在搞經(jīng)營的同時也是在給我們自己打井，不要只看到眼前的小利益，而忘了自己的最終目標(biāo)。不要因為

30、長遠(yuǎn)目標(biāo)的進(jìn)展不明顯而放棄去做這件事情，否則，你將難以取得質(zhì)的改變。技巧13：掌握最新市場信息關(guān)鍵詞：市場信息市場信息不光是指行業(yè)內(nèi)的市場動態(tài)，也指國家宏觀政策的變化、人們生活觀念的變化和一些偶然性事件對自己的業(yè)務(wù)的影響。在成都荷花池市場做生意的私營企業(yè)主唐先生，有一套別具一格的經(jīng)營觀念：生意人要多看報、勤看報，才能多賺錢。他訂閱了十多種報紙，既有全國性的，又有地方性的；既有綜合性的，又有行業(yè)性的。他每天用一定的時間瀏覽報紙，用心領(lǐng)會和思考。一次，他從報上看到，四川將與廣東在各個經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域進(jìn)一步加強合作，于是他迅速南下珠海，定購了大量廣東皮鞋，成為荷花池最早、最大的廣東皮鞋專營老板，當(dāng)年純收入就

31、凈賺了32萬元。無獨有偶，江蘇華西村當(dāng)家人吳仁寶對報紙也情有獨鐘，他說：“一個成功的政治家可以不懂企業(yè)，但一個成功的企業(yè)家必須懂政治。”他精于從政治角度看經(jīng)濟(jì).1992年,他從報上得知鄧小平視察南方,就敏銳地感到一股經(jīng)濟(jì)熱潮正迎面撲來,于是他立即召開緊急會議,大量吃進(jìn)原材料,不久華西村購進(jìn)的原材料就穩(wěn)穩(wěn)地賺了幾千萬元,華西人說:”是報紙讓我們比別人快了10天.”巧經(jīng)營:至今還有一些人尚未意識到報紙的重要性,訂起報紙來”一摳再摳”,殊不知,報紙上不僅有黨的方針政策,也有各種各樣的經(jīng)濟(jì)信息,可說是五花八門,應(yīng)有盡有。養(yǎng)成看報讀報的好習(xí)慣,一定會有豐厚的回報,因為”報中自有黃金屋,報中自有生財?shù)馈薄?/p>

32、技巧14：冷靜分析市場關(guān)鍵詞:市場調(diào)查搞經(jīng)營就像作戰(zhàn)。戰(zhàn)前應(yīng)該對戰(zhàn)爭形勢進(jìn)行偵察.這樣才能做出正確的判斷,并采取積極的行動。如果盲目行動,必然會屢戰(zhàn)屢敗。近日,一位做服裝生意的朋友和筆者大嘆苦經(jīng).年初,他投資十多萬元,辛辛苦苦開起來一家服裝店,誰知半年過去了不僅沒賺到錢,反而還虧掉了好幾萬.如果開店之初能夠?qū)Ρ镜厥袌鲎龇{(diào)查,也不至于會落得如今這般騎虎難下的窘境.如今,不少人想開店,不做任何市場調(diào)查,頭腦一熱就開起來了,他們總以為店一開張,鈔票就可以大把大把地賺進(jìn)來了,可大多卻是事與愿違,不僅賺不到錢,弄不好還會虧錢.就拿筆者所在的小縣城來說,本來服裝皮鞋市場就相對飽和,沒想到今年以來,本地一

33、下又冒出了三四十家服裝店皮鞋店,使原本就十分難做的服裝皮鞋生意變得更加難做,再加之小縣城的流動人口又少,明眼人一看就是”僧多粥少”,你還要再拼命往里面擠,不被擠破頭才怪呢?這樣的教訓(xùn)實在是太深刻了。巧經(jīng)營:”知已知彼,百戰(zhàn)不殆”,開店經(jīng)商亦是如此。只有真正去了解市場,吃透市場,摸準(zhǔn)消費者的真正需求后再開店,才能夠勝券在握。否則人云亦云,盲目涉足,看到別人開店就爭相仿效,那只會越陷越深,悔之晚矣。技巧15：別對財路視而不見關(guān)鍵詞：意外收獲-雖然我們常說天上不會掉餡餅,但是,有時急于拓展業(yè)務(wù)或者尋找客戶的我們,卻對意外的市場和客戶視而不見.所有的市場策略,都應(yīng)該對突如其來的機遇有所準(zhǔn)備。從前,有個

34、秀才去京城應(yīng)試.途中,他在一小店投宿,將騎的驢子套在門口的木樁上.第二天天亮準(zhǔn)備上路時,驢子卻不知去向.于是,秀才開始四處找驢.他找了一整天,沒見著驢的蹤影.第二天,他遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見前面無人的路上好像有一頭驢,但走近一看,卻是一匹馬。他失望地?fù)u了搖頭,繼續(xù)往前走。第三天,他又見到前面有頭驢,心中暗喜:這回該是我的那頭驢了吧,但走近一看,還是一匹馬。他又走了,仍是每天都能看到一匹馬,但他一直沒有理睬這些馬,只是在尋找自己的驢?？荚嚂r間一天天迫近,而這位秀才終因精疲力竭而死在找驢的路上。巧經(jīng)營：開拓市場和尋找客戶是每個經(jīng)營者最重要的工作。但是每天我們在做這項工作的時候,首先應(yīng)思考這個問題：我們?yōu)槭裁磳ふ?/p>

35、市場,尋找客戶?因循守舊、缺乏權(quán)變思維的營銷者是不會找到自己的市場和顧客的。技巧16：追求可持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵詞：可持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展有兩個基本要求：一是要按部就班，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上指定可實現(xiàn)的目標(biāo)；二是在實現(xiàn)階段目標(biāo)的時候，要能夠迅速制訂新的市場策略和市場定位。也就是發(fā)展過程中，要不急不緩，從容成長，還要能面對成長之后的持續(xù)成長。每天坐300路公交車上下班，看見車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍鑠。看起來他每天的生意都不錯。有一天下班時間不算晚，買了他的一份雜志，便和他閑聊了起來。兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢（明確企業(yè)目標(biāo)）。幾經(jīng)挑

36、選，發(fā)現(xiàn)300路公交車總站人流量大，車次多，于是選定在300路車總站賣報（經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點）。但是，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個（營銷環(huán)境論證）。其中一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人（對競爭對手進(jìn)行初步分析）。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女

37、兒就要參加高考了，高昂的學(xué)費實在是無力負(fù)擔(dān)，女兒學(xué)習(xí)成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了（與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就到我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進(jìn)場了。當(dāng)然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關(guān)系維護(hù)）?？墒?，這場是進(jìn)了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（進(jìn)行營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下

38、來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男士喜歡買報紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙，并喜歡一邊吃早點一邊看報（消費者分析），有重大新聞時報紙賣得特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，換了叫法，根據(jù)新聞來叫。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一倍！同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經(jīng)有十來個了，代賣豆?jié){的也有四五家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多元買的一

39、臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。乘車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了封口豆?jié){，這個問題就解決了（針對目標(biāo)消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇的好！這樣做了大約半年左右，老漢買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的報紙發(fā)展到一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本讀者送一份報紙什么的，因為雜志賺的錢比較多（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。同時，由于老漢這個報亭良好的地理位置和較大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排

40、業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張貼了可口可樂的宣傳畫，安放了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項目成功）。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意做得有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標(biāo)，就在于是打算在附近的有線電廠小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！巧經(jīng)營：企業(yè)經(jīng)營的過程中，不但應(yīng)對的市場是變化的，企業(yè)自身也是變化的。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段的時候，必須有新的策略來適應(yīng)新的發(fā)展，就像為成長的腳更換合適的鞋子一樣。新的經(jīng)營策略反過來會進(jìn)一步

41、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，從而進(jìn)入企業(yè)良性發(fā)展的軌道。技巧17：分清無需求與無供應(yīng)關(guān)鍵詞：無需求，無供應(yīng)在你打算把你的商品投入到市場之前，如果你發(fā)現(xiàn)沒有類似產(chǎn)品，那么有兩種可能：一個是人們不需要這種商品，所以沒人生產(chǎn)；另一種可能則是，人們需要，但還沒有人來滿足這種需求。有一家鞋店，想銷售一種很有特色的童鞋。但是不知道市場需求怎樣。于是，老板派出兩個營業(yè)員去市場上調(diào)查。結(jié)果，他們看到，市場上還沒有人賣這種鞋子。第一個營業(yè)員跑遍了整個市場，也沒有發(fā)現(xiàn)類似的鞋子。他嘆著氣回來，告訴老板：“這種鞋子并不受人們的歡迎，所以市場上沒有人賣。老板最好不要進(jìn)這種貨，否則我們會徒勞無功的。”第二個營業(yè)員也遇到了同樣的情況，

42、但是他并沒有急著回來。而是順便調(diào)查了一些買鞋子的顧客。結(jié)果他興沖沖地跑回來，告訴老板：“老板，我們快進(jìn)貨吧，市場上暫時還沒有人賣這種鞋子，但是我順便問了幾個帶孩子買鞋的家長，他們都很喜歡這種鞋子，如果有的話，他們會買。我認(rèn)為我們應(yīng)該抓住時機，馬上進(jìn)貨?！崩习迓犃怂麄兊脑?，笑而不答，而是給他們講了一個故事。在非洲，有一個缺水的城市，這里的水非常珍貴。有一天，兩個人同時來到這個城市。其中一個發(fā)現(xiàn)這里的水太貴了，生活在這里光喝水都是問題，生活很不方便。于是他告訴另外一個人：“我們快走吧。在這里喝水都是問題，更不可能賺到錢?！比缓笏碗x開了這個城市。但是另外一個人想，相鄰的那個城市并不缺水。我留下做水

43、生意，豈不是會賺到很多錢，于是他堅持不走。他留下了，不久便發(fā)了水財。老板講完后，對兩個營業(yè)員說：“如果是我們，你們說，我們該離開還是留下來？”第一個營業(yè)員恍然大悟。老板聽取了第二個營業(yè)員的意見，定購了大量童鞋。這種特色鮮明的鞋子果然收到兒童和他們的家長的歡迎。鞋店發(fā)了大財！巧經(jīng)營：在市場上沒有你要賣的商品的時候，你一定要分析清楚到底是無需求還是無供應(yīng)。一種表象可能會產(chǎn)生不同的判斷，一種可能會是你喪失機會，而另一種會讓你搶先占領(lǐng)市場。作為小企業(yè)，如果能發(fā)現(xiàn)一個零市場，讓它借機迅速發(fā)展起來，那么企業(yè)的成長，就指日可待了。技巧18：不要脫離群體關(guān)鍵詞：群體效應(yīng)中國自古就有“法不責(zé)眾”的傳統(tǒng)。因此政策

44、有時會偏向多數(shù)人，而不是完全的市場因素起主導(dǎo)作用。所以，除了考慮市場因素，還要考慮政策的干涉作用。如果遇到與多數(shù)人的走向完全不同的時候，要小心，不要成為正確的犧牲品！有人曾出過這樣一道題目：有一群小孩子在外面玩，而那個地方有兩條鐵軌，一條還在使用，一條已經(jīng)停用。只有一個小孩子選擇在停用的鐵軌上玩，其他的孩子全部在仍在使用的鐵軌上玩。很不巧的是，火車來了，而你正站在鐵軌的切換器旁。因此你能讓火車轉(zhuǎn)往停用的鐵軌，這樣的話你就可以救出大多數(shù)的小朋友，但是那名在停用鐵軌上的小朋友將會因此而喪命。你該怎么辦？據(jù)說大多數(shù)人會選擇救多一些的人，換句話說，犧牲那名在停用鐵軌上玩的小孩。但是這又引出另一個問題，

45、那一名選擇停用鐵軌的小孩顯然是做出正確的決定，脫離他的朋友選擇了安全的地方的；而他的朋友們則是無知地選擇在不該玩耍的地方玩。為什么做出正確抉擇的人要為了大多數(shù)人的無知而犧牲自我呢？巧經(jīng)營：很多時候，需要視具體情勢做出決策，有時甚至必須做出一些有悖常理的決策。人是群居的動物，自絕于群體其實是成為弱勢群體的同義詞。和一群獅子相處，最好的方式就是將自己變成獅子。一味阻止獅群獵食的結(jié)果就是自己成為它們的食物。自然生存的法則，才是不變的真理。技巧19：聽取顧客的建議關(guān)鍵詞：顧客的建議顧客對經(jīng)營者提意見，天然就是合理的，盡管這類意見有的不一定正確。能對演員和觀眾做角色顛倒的經(jīng)營者，不僅對此有深刻的理解，而

46、且能正確對待這些意見；不僅能正確對待，而且還能把顧客請到臺上來，讓他們評頭論足，借以改進(jìn)和提高自己的經(jīng)營水平。一些質(zhì)量不怎么樣的商品上個包裝袋，立刻凡胎生輝?？墒且灿行┥唐肥遣灰税b的，還有些顧客也不喜歡帶包裝的商品。美國某公司以“服務(wù)至上”為經(jīng)營準(zhǔn)則，經(jīng)常舉辦以顧客為中心的小組會。有一次會上，一位女顧客站起來提了這樣一條意見：“我想告訴你們，我最不喜歡的是你們賣的魚?！鄙痰甑娜藛査秊槭裁?，她說：“你們的魚不新鮮，我喜歡到魚市上去買鮮魚?！鄙痰甑娜苏f：“我們每天早晨從富爾頓碼頭運出來的魚怎么能不新鮮呢？”女顧客說：“你們的魚都有包裝，而且是塑料包裝，怎么會是鮮魚呢？”聽了這條意見，公司的領(lǐng)導(dǎo)大

47、吃一驚，于是立即改進(jìn)，在商店里增設(shè)一個魚柜，里面放上冰。許多來買魚的顧客果然喜歡買從冰上取下來的魚。商店里仍然出售帶包裝的魚，兩種魚價錢一樣。奇怪的是，增加魚柜以后，帶包裝的魚銷量絲毫未減，而魚的總銷量卻增加一倍。過去，每星期銷售1.5萬磅魚，有了新魚柜后，銷售量增加到3萬磅。巧經(jīng)營：這就是顧客意見的價值。顧客所提的意見，也許談不上有什么深刻的道理，但你若按他的話去辦，就會有好處的。由此故事可以想到：聽不到顧客意見的經(jīng)營者，不知會失掉多少生意。技巧20：欲擒故縱的采購妙招關(guān)鍵詞：欲擒故縱企業(yè)作為采購方，在購進(jìn)原料或者商品的時候，可以適當(dāng)?shù)夭扇∫恍┎呗?，影響其供銷平衡，從而借機購進(jìn)價格便宜的貨物

48、。比如，欲擒故縱就是其中的一種。河北省安國縣的廟會，是全國有名的藥材集散市場。每年冬春兩季，各地藥農(nóng)、藥商云集于此。北京某大藥店采購員常常運用一系列的采購妙招，買到質(zhì)優(yōu)價低的藥材，他們所采購的藥材總比別人便宜許多。他們一到安國，并不急于透露自己要采購什么，而是先注意收集有關(guān)信息。他們往往開始只是多少購一點兒比較短缺的藥材，以“輸出一些信息”。本來需購進(jìn)1萬斤黃連?？伤麄兺再I進(jìn)100斤上等貨，而且故意付高價?！皟r高招遠(yuǎn)客”，等外地藥商、藥農(nóng)聞訊，紛紛將黃連運到安國時，采購員卻不再問津黃連了，而是抓住市場上其他滯銷的而又必須購買的藥材予以大量收購。生意做得差不多了，黃連由于大量涌進(jìn)市場，形成滯

49、銷之勢，各地藥商、藥農(nóng)為了避免徒勞往返，多耗運輸費用，或怕賣不出去虧本，紛紛降價出售，該藥店就大量收購黃連和各種滯銷藥材了。藥商、藥農(nóng)們吃了虧，會影響到第二年藥材的產(chǎn)量。藥店的采購員們又能夠預(yù)測到明年。這樣一來，這些減產(chǎn)的藥材第二年一定會因大幅度減產(chǎn)而價格暴漲，而這時這家大藥店的庫存早已備足。巧經(jīng)營：跟著市場走的采購人員都是被動的，只有影響市場，改造市場供銷為我所用的人，才是經(jīng)營高手。技巧21：學(xué)會借雞生蛋關(guān)鍵詞：資源融合“商業(yè)？這是十分簡單的事。它就是借用別人的資金！小仲馬在他的劇本金錢問題中這樣說。其實，有時我們需要借用別人的不只是資金，還有技術(shù)、經(jīng)驗、學(xué)識等等，這就是為什么有些人看來總在

50、做“空手套白狼”的事情。是的，商業(yè)經(jīng)營往往都是借用別人的資金來達(dá)到自己的目標(biāo)。這是一條致富之路。富蘭克林是這樣做的，希爾頓是這樣做的，許多大富豪都是這樣做的。韓國第一富豪鄭周永，他就像大多數(shù)的企業(yè)家一樣，確信負(fù)債有好處，尤其是在通貨膨脹時期。他的整個商業(yè)集團(tuán)的擴(kuò)展，很多都以在世界各國銀行所貸的款來支持。有位姓羅的企業(yè)家，他曾憑“兩只手十根指頭”借雞下蛋，辦起了中日出租汽車公司等4家企業(yè)。后來，他又下海南，借了一個下蛋的母雞。用他的話講，“負(fù)債經(jīng)營是先進(jìn)辦法。外國商界，只要某人有能力，就可以匯集資金。中國人喜歡一步步積累，人老了，快死了，還沒做大事”。老羅，則是一個善于負(fù)債經(jīng)營的人。他帶著500

51、0元到海南后，便大著膽子去炒房地產(chǎn)！經(jīng)過多方努力，他不僅蓋起了內(nèi)江大廈，還先后在海南獲得了一定規(guī)模的土地開發(fā)使用權(quán)。僅在三亞修的8棟別墅，便可賺兩千多萬元，須注意，借用他人資金的前提條件是，你的行為合乎商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)：正直、誠實和守信用。借用他人資金必須按期償還借款和利息。不誠實的人不配負(fù)債經(jīng)營。濫用借款是不誠實的人遭遇巨大的挫折、苦難和失敗的重要原因。世界上那些非常富有的人都是負(fù)過債的人，他們都是用別人的錢來達(dá)到自己的目標(biāo)的專家。日本名古屋的留日韓人尚學(xué)錄，他并沒有什么學(xué)歷和金錢，但是他有善于企劃的能力。有一天，他接到從聯(lián)邦德國寄來的商品目錄，其中有一種新開發(fā)應(yīng)市的新型羊毛紡織機器。對于新機械

52、他比別人內(nèi)行，直覺告訴他這是一個良機。他立即開始行動。詳細(xì)調(diào)查了日本的羊毛紡織工廠，了解到應(yīng)用這種新機器生產(chǎn)成本大約可降低2/3，而且生產(chǎn)效率可以成倍增長。但是他并沒有向日本人推銷這種新機器，而是帶著這項新產(chǎn)品的目錄和經(jīng)營紡織工廠的新構(gòu)想，去找住在日的一位韓裔富翁林伯熊先生。林先生對紡織業(yè)本是一竅不通，但了解尚學(xué)錄的企劃和說明之后，他感到這是一個不錯的主意。他立即同意開一家紡織工廠，從聯(lián)邦德國進(jìn)口4部機器，并請尚學(xué)錄當(dāng)總經(jīng)理，尚學(xué)錄從原來默默無聞的業(yè)務(wù)員，搖身一變成為大工廠的經(jīng)營者。他的成功之道，便是結(jié)合富人共同創(chuàng)業(yè)，大展宏圖。要做到這一點，關(guān)鍵是靠你的能耐、創(chuàng)意、外交和勸說能力。只要自己有賺

53、錢的本領(lǐng)，然后瞄準(zhǔn)有錢人的存款和專家的技術(shù)，利用他們的基礎(chǔ)，便可施展你的賺錢的本領(lǐng)。巧經(jīng)營：大事業(yè)的創(chuàng)立并非一定要自己有雄厚的資金才行。如果你有好創(chuàng)意、好點子、好計劃，找有錢人合伙投資，或找有技術(shù)的人聯(lián)合經(jīng)營，照樣可以發(fā)展你的偉業(yè)。有錢的人不一定會做生意，有技術(shù)的人也不一定會經(jīng)商。因此，聯(lián)合富人和專家，借助他們的資金和技術(shù)，這是一條賺錢的捷徑。技巧22：求生于憂患之中關(guān)鍵詞：挫折感創(chuàng)業(yè)之初的人們，總是帶著美好的憧憬和一腔豪情，豈知創(chuàng)業(yè)多艱難，成事多坎坷。所以，創(chuàng)業(yè)之初的人們一定要做好足夠的心理準(zhǔn)備應(yīng)對接二連三的打敗與挫折?！吧趹n患，死于安樂”，這樣才能堅持到山花爛漫的成功之時。 臺塑董事長王

54、永慶講過一名很震撼人心的話，“賣冰激凌應(yīng)該在冬天開業(yè)”。乍聽這句話，無論誰都會愣一下，心想：冬天是冰天雪地的時刻，整個大地彌漫著寒流冷氣，只有傻瓜才會在冬天開業(yè)賣冰激凌。但王永慶卻有自己的看法：冬天，顧客少，風(fēng)險大，壓力大，所以必須節(jié)省費用，嚴(yán)格控制成本，同時必須傾盡全力推銷，加強服務(wù)，使顧客樂意來購買。如此一點一滴地努力建立基礎(chǔ)，在冬天的困境中渡過難關(guān)，培養(yǎng)能力，等到夏天時，發(fā)展的機會到來，一舉便能成功。想要開創(chuàng)一番事業(yè)的人，誰都希望在萬事俱備的好時期開業(yè)，有誰愿意選擇在逆境的開始創(chuàng)業(yè)？在順境中創(chuàng)業(yè)，也許一開始就業(yè)績輝煌，但有些人很快就走下坡路。為什么？因為在他看來，錢賺得太容易了，一點兒吃

55、苦的經(jīng)驗也沒嘗到，一點兒挫折感也沒有，自恃才干過人，妄自尊大，一而賺錢一面享受人生，揮金如土。巧經(jīng)營：沒有吃過苦頭的人，經(jīng)不起考驗，一遇到挫折和難關(guān)，便容易一蹶不振。所以，這個故事告訴我們的是要有一種心理準(zhǔn)備，而不是真的要在冬天賣冰激凌。技巧23：同行多互助關(guān)鍵詞：利益共占“不讓人賺錢的買賣人，不是好買賣人。”這是古耕虞經(jīng)常說的一句話。在商業(yè)社會，做生意總要有伙伴、有幫手、有朋友。你照顧了別人的利益，實際上也就是照顧了自己的利益。古耕虞反復(fù)解釋，“同人往來，事先一定要好好算如何使自己能獲得最大的收益。但無論怎么算來算去，一定要算得對方也能賺錢，不能叫他虧本。算得他虧本，下次他就不敢再同你打交道

56、了。所以生意人絕對不能精明過了頭。如果說商人的真理是賺錢，那么精明過了頭，這個真理同樣會變成荒謬。你到處叫人家吃虧，就會到處都是你的冤家；到處打碎別人的飯碗，最后必然會把自己的飯碗也打碎”。有一年，有位中間商，向古耕虞借錢，到川北收購了一萬多張羊皮。不料運輸途中遭到水災(zāi)，損失很大。這個中間商心急如焚，去找古耕虞想辦法。古耕虞算計了一下，心想如果向?qū)Ψ奖苽蚬偎?，那么這個中間商就只能宣告破產(chǎn)，甚至上吊。因此，古耕虞不僅沒有向中間商追債，反而主動放賬給他，叫他馬上再去川北，繼續(xù)收購好羊皮。這次收購的數(shù)量是上次的十多倍，運到上海后賣出了好價錢。本來中間商要虧本一萬多元，經(jīng)古耕虞幫忙，反而賺了四萬多元

57、，這使他感恩戴德了一輩子。巧經(jīng)營：凡是成功的企業(yè)家，都是信奉這條格言的。中國的火柴大王劉鴻生也曾說過類似的話，“你要發(fā)大財，一定要讓你的同行、你的跑街和經(jīng)銷人發(fā)小財”?！白钣薮赖娜耍褪窍胍粋€人發(fā)財，叫別人都倒霉?！奔记?4：換一種思維解決問題關(guān)鍵詞：慣性思維銀行只能存錢借錢，商店只能買東西，大街只能用來走路這是一般人的思維方式。殊不知一旦打破這種古板的思維，會發(fā)現(xiàn)很多事物，但從來都沒有人好好利用。一位猶太富豪走進(jìn)一家銀行，來到貸款部前，大模大樣地坐了下來。“請問先生，您有什么事情需要我們效勞嗎？”貸款部經(jīng)理一邊小心地詢問，一邊打量來人的穿著：名貴的西服，高檔的皮鞋，昂貴的手表，還有鑲寶石的領(lǐng)

58、帶夾子“我想借點兒錢?！薄巴耆梢裕虢瓒嗌倌?？”“1美元?！薄爸唤?美元？”貸款部的經(jīng)理驚愕了?！拔抑恍枰?美元。可以嗎？”“當(dāng)然，只要有擔(dān)保，借多少，我們都可以照辦?！薄昂冒?，”猶太人從豪華的皮包里取出一大堆股票、國債、債券等放在桌上，“這些做擔(dān)?？梢詥幔俊苯?jīng)理清點了一下，“先生，總共50萬美元，做擔(dān)保足夠了，不過先生，您真的只借1美元嗎？”“是的?！豹q太商人面無表情地說?！昂冒?，到那邊辦手續(xù)吧，年息為6%。只要您付出6%的利息，一年后歸還，我們就把這些股票和作保的證券還給您”“謝謝”猶太富豪辦完手續(xù)，便準(zhǔn)備離去。一直在一邊冷眼旁觀的銀行行長怎么也弄不明白，一個擁有50萬美元的人，怎么會跑到銀行來借1美元呢？他從后面追了上去，有些窘迫地說：“對不起，先生，可以問您一個問題嗎？”“您想問什么？”“我是這家銀行的行長，我實在弄不懂，您擁有50萬美元的家當(dāng)，為什么只借1美元呢？要是您想借40萬美元的話，我們也會很樂意為您服務(wù)的”“好吧！既然您如此熱情，告訴您，我到這兒來，是想辦一件事情，可是隨身攜帶的這些票券很礙事，我問過幾家金庫，要租他們的保險箱，租金都很昂貴。我知道貴行的保安很好，所以嘛，就將這些東