業(yè)務(wù)部銷售管理辦法

1、業(yè)務(wù)部銷售管理辦法一、目的為加強(qiáng)本公司業(yè)務(wù)范圍內(nèi)銷售管理， 促進(jìn)公司銷售業(yè)績(jī)的有序增長(zhǎng)，提高銷 售人員積極性，合理的把銷售人員的個(gè)人付出與其效益、 公司效益相結(jié)合，特制 定本管理辦法。二、范圍建筑節(jié)能工程項(xiàng)目，主要包括地源熱泵、水源熱泵項(xiàng)目的工程施工項(xiàng)目， 既 有建筑節(jié)能改造工程施工項(xiàng)目等。以上計(jì)入業(yè)務(wù)均為有效合同，最終進(jìn)入執(zhí)行且實(shí)現(xiàn)銷售收入。三、業(yè)務(wù)部人員職責(zé)（一）業(yè)務(wù)部系列人員工作職責(zé)：1、宣傳環(huán)保節(jié)能知識(shí)，傳播公司企業(yè)文化。2、進(jìn)行業(yè)務(wù)拜訪，收集準(zhǔn)客戶名單，銷售公司的產(chǎn)品，完成個(gè)人業(yè) 務(wù)及其它考核指標(biāo)。3、積極主動(dòng)增援4、陪同客戶到公司參觀，及促進(jìn)進(jìn)一步的合作5、協(xié)助客戶了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)

2、6 合同簽約，為客戶提供相應(yīng)的售后服務(wù)7、負(fù)責(zé)處理客戶的投訴事宜8、負(fù)責(zé)市場(chǎng)培育及公司各項(xiàng)活動(dòng)的宣傳事宜9、完成公司指定客戶的服務(wù)工作10、按時(shí)參加公司的早會(huì)，夕會(huì)和其它有關(guān)會(huì)議，培訓(xùn)等活動(dòng)。11、擬定年度計(jì)劃和每月工作計(jì)劃， 每日填寫拜訪記錄，進(jìn)行活動(dòng)量管理12、遵守公司的有關(guān)規(guī)章制度13、完成上級(jí)交辦的工作（二）主管系列人員工作職責(zé)：1 、同上述業(yè)務(wù)系列人員的工作職責(zé)2 、所轄業(yè)務(wù)系列人員輔導(dǎo)，培訓(xùn)，陪同業(yè)務(wù)拜訪等工作3 、對(duì)所轄人員進(jìn)行日常管理，包括業(yè)務(wù)策劃，激勵(lì)，活動(dòng)管理，考 勤管理等4 、傳達(dá)，執(zhí)行公司文件精神，貫徹落實(shí)公司的各項(xiàng)規(guī)章制度5 、制訂所轄組織的工作計(jì)劃和目標(biāo)，并安排落實(shí)

3、6 、完成公司對(duì)其個(gè)人及所轄組織的業(yè)務(wù)及工作考核指標(biāo)7 、進(jìn)行組織發(fā)展，提升銷售業(yè)績(jī)8、完成上級(jí)交辦的其它工作（三）、業(yè)務(wù)部人員報(bào)表管理制度1、銷售人員每月應(yīng)當(dāng)填寫的報(bào)表包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月度工作 總結(jié)、客戶檔案資料與重要客戶月度銷售分析表。2、銷售人員的日?qǐng)?bào)表，必須在當(dāng)日工作結(jié)束后填寫，晚上在郵件 給部門經(jīng)理一日工作記錄的同時(shí)， 必須對(duì)次日工作進(jìn)行計(jì)劃。 同樣， 在上交本周 工作小結(jié)時(shí)必須對(duì)下周工作進(jìn)行計(jì)劃。3、對(duì)于已成交客戶，銷售人員應(yīng)按照公司規(guī)定詳細(xì)記錄客戶檔案 資料。4、不按時(shí)上交報(bào)表的，根據(jù)實(shí)際情況，將給予警告或罰款。無故 不上交報(bào)表的，每次罰款 30 元。5、對(duì)于已成交客戶的每月

4、成交量，銷售人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真記錄分析，尋找其中的規(guī)律性或反常性，做好客戶跟進(jìn)與客情維護(hù)工作。6、銷售經(jīng)理每周周六發(fā)業(yè)務(wù)部一周業(yè)務(wù)工作總結(jié)和下周業(yè)務(wù)工作 計(jì)劃；每月 2 號(hào)發(fā)業(yè)務(wù)部月工作總結(jié)和下個(gè)月工作計(jì)劃。四、業(yè)務(wù)部薪酬與補(bǔ)助制度1、銷售業(yè)務(wù)員試用期月薪 2000元/月，通信及交通補(bǔ)助 200 元。銷售經(jīng)理 試用期月薪 2500元/ 月，通信及交通補(bǔ)助 300 元。2、銷售業(yè)務(wù)員試用期兩個(gè)月完成銷售任務(wù)轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正工資2500元/ 月，通信及交通補(bǔ)助 300 元。銷售經(jīng)理試用期兩個(gè)月完成銷售任務(wù)轉(zhuǎn)正， 轉(zhuǎn)正工資 3000 元/月，通信及交通補(bǔ)助 500 元。五、業(yè)務(wù)部銷售激勵(lì)及提成辦法 公司各級(jí)銷售

5、人員的提成辦法根據(jù)完成銷售目標(biāo)實(shí)際情況， 提請(qǐng)業(yè)務(wù)部對(duì)項(xiàng) 目銷售提成進(jìn)行復(fù)核， 業(yè)務(wù)部根據(jù)各銷售人員年度目標(biāo)及項(xiàng)目備案跟蹤記錄初審 無誤后，報(bào)賽龍公司領(lǐng)導(dǎo)審批。銷售人員年度完成合同額“及格指標(biāo)”以下，不計(jì)提單項(xiàng)類型的銷售提成， 同時(shí)不予享受其他類型項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)， 銷售人員連續(xù)兩年未能達(dá)到及格指標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)，予以解除勞動(dòng)關(guān)系處理。 銷售人員未能完成銷售基礎(chǔ)指標(biāo)， 但超過及格指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)，第二年薪資標(biāo)準(zhǔn)降一級(jí)。 年度完成銷售目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及對(duì)應(yīng)提成提取比例如下：序號(hào)岡位銷售人員個(gè)人完成合同額與提成計(jì)提比例關(guān)系年度指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)基礎(chǔ)指標(biāo)計(jì)提比例及格指標(biāo)計(jì)提比例1銷售業(yè)務(wù)員完成年度任務(wù)享受團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)> 300萬元

6、100%> 200萬元（完成合同額/基礎(chǔ)指標(biāo)）*100 %2銷售經(jīng)理完成年度任務(wù)享受團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)> 1000萬元100%> 600萬元（完成合同額/基礎(chǔ)指標(biāo)）*100 %六、計(jì)提依據(jù)銷售提成提取的依據(jù)為公司完成的銷售合同額及銷售利潤(rùn)，作為提取銷售提成的 依據(jù)。七、銷售提成及獎(jiǎng)金核算1、銷售提成計(jì)算方式（1）、提成計(jì)算方式： 、項(xiàng)目提成額=合同金額*利潤(rùn)率*提成比例 、銷售個(gè)人提成額=項(xiàng)目提成額*銷售個(gè)人分成比例*銷售提成計(jì)提比例支持團(tuán)隊(duì)提成額二項(xiàng)目提成額*支持團(tuán)隊(duì)分成比例團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)額=項(xiàng)目提成額*團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)建設(shè)分成比例注：名詞解釋利潤(rùn)率：簽訂合同時(shí)核定毛利潤(rùn)率。銷售個(gè)人分

7、成比例：銷售人員成功簽訂項(xiàng)目合同后，按照公司規(guī)定的銷售政策享受的項(xiàng)目銷售提成中銷售人員個(gè)人所獲取的收益 在整個(gè)項(xiàng)目提成額中的比例。支持團(tuán)隊(duì)分成比例：項(xiàng)目簽訂合同后，在獲取該項(xiàng)目的銷售環(huán)節(jié) 中，技術(shù)支持人員、投標(biāo)人員、預(yù)算人員等涉及銷售相關(guān)的支持 人員獲取的提成，該項(xiàng)提成金額在整個(gè)項(xiàng)目提成額中的比例。團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)建設(shè)分成比例：在為獲取項(xiàng)目的銷售環(huán)節(jié)中，銷售經(jīng) 理為銷售團(tuán)隊(duì)銷售水平的提高、業(yè)務(wù)員在項(xiàng)目推進(jìn)過程中貢獻(xiàn)較 大，在單個(gè)項(xiàng)目簽訂合同后，從獲取的項(xiàng)目中計(jì)提的一部分獎(jiǎng)金， 該項(xiàng)提成在整個(gè)項(xiàng)目提成金額中的比例。(2)、項(xiàng)目核定基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)類別利潤(rùn)率基準(zhǔn)提成比例 基準(zhǔn)銷售個(gè)人分 成比例支持團(tuán)隊(duì)分 成比例

8、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)建 設(shè)分成比例一類項(xiàng)目18%9%75%20%5%二類項(xiàng)目18%7%70%25%5%三類項(xiàng)目18%6%50%40%10%注：如項(xiàng)目信息來源為本公司其它部門人員，業(yè)務(wù)員提成比例下調(diào)5%, 5%份額歸信息提供方分享(3)工程項(xiàng)目提成比例調(diào)整范圍類別利潤(rùn)率提成比例一類項(xiàng)目15%以下特批15%7.0%16%8.0%17%8.5%18%9%19%9.5%20%10.0%20%以上超出部分比例按20.0%，如 實(shí)際利潤(rùn)率30%，合同額為1000萬元，提成額=1000*20%*10%+1000*(30%-20%)*20%=40 萬元二類項(xiàng)目15%以下特批15%5.0%16%6.0%17%6.5%18

9、%7.0%19%7.5%20%8.0%20%以上超出部分比例按16.0%三類項(xiàng)目15%以下特批15%3.0%16%4.5%17%5.0%18%6.0%19%6.5%20%7.0%20%以上超出部分比例按14.0%2、項(xiàng)目類別界定（1）、一類項(xiàng)目：正常在業(yè)務(wù)部報(bào)備的項(xiàng)目，依托公司整體的品牌、技術(shù)、商務(wù)等資源，并憑 借個(gè)人的綜合能力促成的項(xiàng)目。該項(xiàng)目在促成過程中，由銷售人員主導(dǎo)完成，公 司管理層基本沒有參與相關(guān)活動(dòng)或僅起到配合作用，技術(shù)服務(wù)部門人員僅按照正 常業(yè)務(wù)流程開展，對(duì)項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)起到配合作用。銷售提成核定時(shí)，原則上以“一類項(xiàng)目”界定，如果項(xiàng)目在跟蹤過程中，出 現(xiàn)符合其他標(biāo)準(zhǔn)的情況，則以對(duì)應(yīng)的

10、標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行界定調(diào)整。（2）、二類項(xiàng)目：在項(xiàng)目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前， 公司核心管理層、核心技術(shù)層人員五次 以上（不含第五次）到建設(shè)方處參與商務(wù)、技術(shù)交流并起到輔助作用（項(xiàng)目技術(shù) 方案內(nèi)部評(píng)審除外）；通過公司管理層關(guān)系獲取信息的項(xiàng)目；已與業(yè)主形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，后續(xù)再實(shí)施或再增加的項(xiàng)目等。銷售人員未能按照要求，及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目備案、以及未能按月度對(duì)所簽訂項(xiàng)目 跟進(jìn)的歷史情況進(jìn)行定期匯報(bào)，或匯報(bào)信息無法滿足項(xiàng)目界定判斷， 項(xiàng)目跟蹤記 錄中缺少證明銷售人員在該項(xiàng)目跟進(jìn)過程中所付出的努力大于公司平臺(tái)資源的 記錄，或在跟進(jìn)中缺少與項(xiàng)目建設(shè)方、設(shè)計(jì)方、其他相關(guān)方的互動(dòng)、聯(lián)絡(luò)信息、 關(guān)鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄

11、，在提成核定時(shí)又無法及時(shí)補(bǔ)報(bào)跟蹤記錄的。(3) 、三類項(xiàng)目:由公司技術(shù)、咨詢團(tuán)隊(duì)在獲取項(xiàng)目過程中深入?yún)⑴c并主導(dǎo)的項(xiàng)目；公司總監(jiān) 級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)深入?yún)⑴c，銷售人員僅起到輔助作用的項(xiàng)目；銷售人員提出特殊要求， 公司傾注各方資源而實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目等。3、項(xiàng)目信息來源及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)針對(duì)項(xiàng)目信息來源，項(xiàng)目信息來源人提供有效的項(xiàng)目信息至業(yè)務(wù)部 (信息報(bào) 送內(nèi)容及方式另詳見項(xiàng)目信息備案及跟蹤管理辦法)。信息來源人指公司內(nèi)部 及外部關(guān)聯(lián)人員而非項(xiàng)目商務(wù)負(fù)責(zé)人。有效信息指信息發(fā)送至公司指定郵件賬 號(hào)，并經(jīng)業(yè)務(wù)部確認(rèn)備案成功的信息。 如該項(xiàng)目最終簽訂合同并順利實(shí)施， 信息 來源人在項(xiàng)目提成核定時(shí)，可分享該項(xiàng)目提成額度總額的5%

12、。4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)部根據(jù)分公司銷售經(jīng)理為銷售團(tuán)隊(duì)整體銷售水平的提高、一線銷售人員為配合項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)所做出的貢獻(xiàn)、公司各部門人員在各區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)過程中對(duì)市場(chǎng) 資源的收集、目標(biāo)市場(chǎng)的開發(fā)等方面做出的努力等實(shí)際情況， 在年終對(duì)全年累積 獲取的簽約項(xiàng)目，按照已評(píng)定的提成標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)提團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)建設(shè)分成獎(jiǎng)金進(jìn)行統(tǒng) 一核算，確定分配方案后報(bào)賽龍公司領(lǐng)導(dǎo)審批后一次性發(fā)放。其中，銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)到年度銷售目標(biāo)，并且銷售經(jīng)理完成個(gè)人銷售指標(biāo)，業(yè)務(wù) 部根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)完成銷售情況，年終提取該區(qū)域完成“團(tuán)隊(duì)建設(shè)和市場(chǎng)建設(shè)”獎(jiǎng) 金的80%作為銷售經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)，其余20%作為表現(xiàn)突出銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。如銷售管理團(tuán)隊(duì)未完成年度銷售

13、目標(biāo)、 但達(dá)到及格指標(biāo)，年終提取該區(qū)域完 成“團(tuán)隊(duì)建設(shè)和市場(chǎng)建設(shè)”獎(jiǎng)金的 50%作為銷售經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)，其余 50%作為表現(xiàn) 突出銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。八、銷售提成的兌現(xiàn)1、計(jì)算銷售提成時(shí)，以簽訂單項(xiàng)合同額作為結(jié)算基礎(chǔ)，單項(xiàng)合同在實(shí)際執(zhí)行中發(fā)生的金額減少或因其他原因而造成項(xiàng)目停止、合同終止，以實(shí)際發(fā)生合同額作 為提成計(jì)算的依據(jù)。工程項(xiàng)目后期因設(shè)計(jì)變更造成合同額增加不在計(jì)提范圍，另簽訂合同的除外。2、銷售人員的提成根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度情況結(jié)算，結(jié)算依據(jù)以每個(gè)項(xiàng)目到賬資金為 準(zhǔn)，支付比例按各回款同等比例支付，回款至90%時(shí)付清所有提成金額。支持團(tuán) 隊(duì)提成及團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)建設(shè)分成獎(jiǎng)金結(jié)算依據(jù)簽約合同利潤(rùn)額，在結(jié)算期一次結(jié)清。3、銷售人員個(gè)人業(yè)務(wù)提成計(jì)算金額在實(shí)際發(fā)放時(shí)，須扣除銷售人員（含銷售經(jīng) 理）當(dāng)期發(fā)生的業(yè)務(wù)招待費(fèi)、禮品費(fèi)。（已核準(zhǔn)的移動(dòng)電話費(fèi)、出差補(bǔ)助、出差 交通費(fèi)、住宿費(fèi)、節(jié)假日公司統(tǒng)一安排送出的 1000元以內(nèi)的禮品、不予扣除， 經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目咨詢費(fèi)、業(yè)主到公司及外地考察過程中發(fā)生的考察費(fèi)，由公司承 擔(dān)）。|為便于結(jié)算，每期的業(yè)務(wù)費(fèi)先扣除 20%業(yè)務(wù)招待費(fèi)，在半年的結(jié)算期內(nèi)， 按實(shí)際發(fā)生的業(yè)務(wù)招待費(fèi)扣除。4、所有銷售提成原則上應(yīng)執(zhí)行所得稅政策，但個(gè)人可提交符合財(cái)務(wù)要求的發(fā)票 可充抵，可不扣除個(gè)人所得稅。5、合同簽訂后，由銷售人員填寫二份業(yè)務(wù)提成申請(qǐng)表，一周內(nèi)進(jìn)行核定，一 份