證券公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方案

1、證券公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方案我剛剛參加工作不久，對(duì)于咱們證券公司的業(yè)務(wù)也僅僅 是接觸了四個(gè)月而已，談不上精通只能是大概了解。對(duì)于咱 們團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上我也只能從以往的工作經(jīng)歷結(jié)合咱們的特 點(diǎn)簡(jiǎn)單的談一下我自己的認(rèn)識(shí)，如有不妥的地方還請(qǐng)各位領(lǐng) 導(dǎo)諒解。首先，我認(rèn)為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功與否大體上應(yīng)該有以下幾 個(gè)方面決定：1、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成2、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和逐步培養(yǎng)3、團(tuán)隊(duì)的日常管理4、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核機(jī)制下而我就從這幾個(gè)方面闡述一下我自己的觀點(diǎn)：一、團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成高于一切一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力和潛力主要有構(gòu)成這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員決 定，團(tuán)隊(duì)組成人員的素質(zhì)基本上決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展前 景，人員素質(zhì)雖然可以通過(guò)培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作的到提高但畢

2、 竟在完美的培訓(xùn)也不可能馬上從根本上提高一個(gè)人的基本 素質(zhì)，團(tuán)隊(duì)從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一個(gè)用人的集體而不是教育機(jī) 構(gòu)。團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、技能、心態(tài)將直接影響到團(tuán)隊(duì)的整體 水平及工作效率的發(fā)揮。咱們公司人力資源部對(duì)于各部門相 關(guān)崗位都有較規(guī)范的規(guī)定，因此，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)于自己團(tuán)隊(duì) 成員的選擇應(yīng)該注意最基本的三個(gè)方面：1. 選擇復(fù)合型人才我們所面對(duì)的客戶群體五花八門，涉及各行各業(yè)這就要 求我們每一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)人員一定要是個(gè)“雜家S不管對(duì)經(jīng) 濟(jì)學(xué)還是宗教、釣魚或者足球都應(yīng)有所了解。因?yàn)樗麄兯鶑?事的是一項(xiàng)與人溝通的工作，每天要遇到不同類型的客戶, 不同的客戶就應(yīng)當(dāng)運(yùn)用不同的方式，至少我們?cè)诮佑|一個(gè)新 客戶的時(shí)候

3、對(duì)于他所提出的話題要能夠有一個(gè)切入點(diǎn)，接的 上話，對(duì)于他所關(guān)心的問(wèn)題要有所了解。降龍十八掌雖然厲 害，但真正與對(duì)手過(guò)招時(shí)還是得靈活運(yùn)用，對(duì)手不可能等你 擺好架式從第一掌打到第十八掌。2. 招聘過(guò)程結(jié)構(gòu)化要想提高招聘效率，保障好的招聘結(jié)果，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理就應(yīng) 該花點(diǎn)時(shí)間建立一套招聘“程序"。應(yīng)該和人力資源經(jīng)理一起, 確定銷售團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的職責(zé)，對(duì)應(yīng)各職能的應(yīng)對(duì)技能、 經(jīng)驗(yàn)、素質(zhì)等方而制定規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，再依據(jù)此標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)筆試 或面試問(wèn)題，根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的 人才。所以，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對(duì)于團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)切不可是因人 設(shè)事！3. 問(wèn)題的解決能力是最重要因素團(tuán)隊(duì)人員需具備的基本要求，如吃

4、苦耐勞、保持平常心、 善于溝通等在招聘選擇時(shí)都會(huì)有嚴(yán)格的規(guī)定，但最能體現(xiàn)一 個(gè)銷售人員是否合格的最重要的一條標(biāo)準(zhǔn)，就是主動(dòng)解決 問(wèn)題的能力。現(xiàn)在很多人員所起的作用，僅僅是問(wèn)題的收集 和反饋，而對(duì)于來(lái)自客戶或市場(chǎng)的問(wèn)題和需求，則缺乏適當(dāng) 解決的能力，也就是說(shuō)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)與弱，其實(shí)是由團(tuán) 隊(duì)人員解決問(wèn)題能力的強(qiáng)與弱所決定的。二、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和培養(yǎng)是關(guān)鍵個(gè)人認(rèn)為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)絕不僅僅是新員工招聘來(lái)時(shí) 的幾次培訓(xùn)，不能夠把新員工的培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)混為一 談，我認(rèn)為新員工的培訓(xùn)在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)的過(guò)程中連1/10的比例 都占不到。團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)絕不是開幾堂課就能解決的問(wèn)題，而 是要從每一個(gè)細(xì)節(jié)入手，在平時(shí)的工作、

5、生活中從各個(gè)方面 去不斷的提升、潛移默化，逐步的去形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格和 氛圍，要賦予團(tuán)隊(duì)一種不同于其他團(tuán)隊(duì)的精神，權(quán)且稱為： 團(tuán)隊(duì)文化。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)形成了這種風(fēng)氣自然會(huì)帶動(dòng)每一個(gè) 新加入團(tuán)隊(duì)的新成員，只要這種精神在，不論人員怎么流動(dòng) 都會(huì)是一個(gè)鐵的團(tuán)隊(duì)“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”。我認(rèn)為只 有這樣才會(huì)有效的解決我們這個(gè)行業(yè)人員相對(duì)流動(dòng)較大的 問(wèn)題，但是這需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)去耐心的、持之以恒的堅(jiān)持下 去，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，才能建立這樣的團(tuán)隊(duì)，但是會(huì)有一 勞永逸的效果。（備注：我個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在很多的公司都走入了一 個(gè)共同的誤區(qū)，把業(yè)務(wù)精通，市場(chǎng)分析好的人才放在辦公室，而 讓一些新招的員工，還處于一知半解的人

6、去跑市場(chǎng)這樣，這應(yīng)該 是一個(gè)完全相反的做法?？蛻羰紫冉尤诤烷L(zhǎng)期接觸的應(yīng)該是一個(gè) 公司的市場(chǎng)人員“客戶經(jīng)理”而不是辦公室人員，如果他對(duì)于你 的市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)水平不滿意就留下了一個(gè)極壞的第一Ep象，久 而久之社會(huì)上就會(huì)對(duì)于公司形成一種水平低下的認(rèn)識(shí)，不利于公 司的長(zhǎng)期發(fā)展，決不能為了一點(diǎn)眼前的利益招聘了新人就盲 目 的 往市場(chǎng)上推去開戶，這樣不是去開拓市場(chǎng)而是去砸市場(chǎng)，因?yàn)槭?場(chǎng)就這么大一個(gè)人不認(rèn)可你的市場(chǎng)人員你就失去了一個(gè)市場(chǎng)因 子，還會(huì)形成一個(gè)不好的口碑，慢慢的就把自己的牌子毀了，所 以我的看法是在一個(gè)新人成熟以前寧可不讓他做也不要讓他出 去毀市場(chǎng)砸牌子，這應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)想可持續(xù)發(fā)展應(yīng)有的做法

7、“工欲善其事，必先利其器”?。╆P(guān)于具體實(shí)施的措施我簡(jiǎn)單的歸結(jié)為以下幾個(gè)方面：1.新員工的培訓(xùn)：主要是從行業(yè)特征、基本技能上進(jìn) 行培訓(xùn)，讓他們具有從事這個(gè)行業(yè)的基本知識(shí)，同時(shí)培養(yǎng)他 們對(duì)于這個(gè)行業(yè)的信心，讓她們對(duì)于自己的職業(yè)發(fā)展建立一 個(gè)高遠(yuǎn)的目標(biāo)。主要應(yīng)該包括以下幾點(diǎn)：客戶經(jīng)理的基本素 質(zhì)和職業(yè)道德、證券交易的基本知識(shí)（一定要找專業(yè)的培訓(xùn) 師進(jìn)行培訓(xùn)，不可以怎么看K線都不知道就去找客戶，如果 一個(gè)客戶不認(rèn)可你的業(yè)務(wù)員就不會(huì)認(rèn)可你的公司：同備注）、 技術(shù)分析、國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)介紹（讓她們對(duì)于同行有一個(gè)了解, 別人的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，自己的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，做到知己知彼）。42. 形象禮儀培訓(xùn)和培養(yǎng)：一個(gè)員工的形

8、象是公司的 廣告牌，公司人員首先要衣著得體，舉止文雅，語(yǔ)言柔和， 性格陽(yáng)光。應(yīng)該從這幾個(gè)方面注意：氣質(zhì)、服飾、溝通、身 體語(yǔ)言、禮儀，要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，并且要在平時(shí)多多提醒, 注意細(xì)節(jié)的把握，比如：陪客戶吃飯時(shí)自己的位子、敬酒的 姿勢(shì)、上下樓梯、關(guān)門、接打電話、上下車、自己的語(yǔ)音語(yǔ) 速等等。3、開拓新客戶方式方法的培訓(xùn)和培養(yǎng)：客戶開拓是我 們永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基石，現(xiàn)有客戶狀態(tài)再良好，也不可忽視客戶 開拓。因?yàn)闊o(wú)論你服務(wù)多么良好，現(xiàn)有客戶總會(huì)流失；他們 的投資有可能會(huì)失??；他們的資金會(huì)另有他用。準(zhǔn)客戶是我 最大的資產(chǎn)，他們是我們?cè)谧C券業(yè)賴以生存并得以發(fā)展的根 本。要掌握良好的新客戶的開拓渠道，勇于開拓

9、新的渠道?？梢詺w結(jié)為以下幾種：緣故法、轉(zhuǎn)介紹法、咨詢法、社團(tuán)開 拓法、目標(biāo)市場(chǎng)開拓法、信函開拓法、資料收集、陌生拜訪 法等等。要培養(yǎng)員工掌握，建立和維護(hù)“人脈關(guān)系”的能力 和方法。4、和客戶接觸. 取得客戶、售后服務(wù)能力的培訓(xùn)和培 養(yǎng)：首先要做到自己專業(yè)，因?yàn)閷I(yè)才能做到職業(yè)，要求我 們找到專業(yè)的銷售方法去應(yīng)對(duì)我們的客戶，口 f以筒單的用下 圖來(lái)概括：接觸前準(zhǔn)備包括：1、客戶的基本情況調(diào)查：健康狀 況、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、投資狀況、工作狀況、個(gè)人嗜 好等。2、拜訪計(jì)劃的擬定：拜訪的時(shí)間和場(chǎng)所以及拜訪 禮儀等等。想取得客戶切忌不要一味的去說(shuō)服教育，當(dāng)一個(gè)人的 觀點(diǎn)和你不同時(shí)不要去說(shuō)服他而是要找到

10、共同點(diǎn)，讓他去 認(rèn)同你的觀點(diǎn)，一個(gè)人的思想不可能那么容易說(shuō)服和改 變，而且容易引起別人我的反感和爭(zhēng)吵，可以從下面幾個(gè) 方面讓他去認(rèn)同你就夠了：對(duì)證券投資功能的認(rèn)同、對(duì)行 業(yè)的認(rèn)同、對(duì)公司的認(rèn)同、對(duì)自己能力的認(rèn)同。對(duì)于客戶 的拒絕也應(yīng)該有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，拒絕處理是專業(yè)化銷售 中最為重要的步驟，恰當(dāng)?shù)亟獯鹛幚砗每蛻舻木芙^問(wèn)題是 開啟客戶心靈之門的金鑰匙。要認(rèn)清客戶拒絕的真正原因 放好對(duì)癥下藥，做到有的放矢。售后服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)和培養(yǎng)：對(duì)于現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定和 開發(fā)是每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要日常工作，現(xiàn)有的客戶一定要維 護(hù)好確保顆粒歸倉(cāng)。要經(jīng)常和客戶進(jìn)行交流做定期的電話 跟蹤和不定期的適度關(guān)心，爭(zhēng)取對(duì)每一個(gè)客戶建

11、立一套檔 案，讓他感覺(jué)到對(duì)于你來(lái)說(shuō)他是特殊的一個(gè)，要讓客戶感 覺(jué)到溫馨而不要讓你的關(guān)心引起他的反感！三、團(tuán)隊(duì)的日常管理是團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的必要條件既然一個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提高和風(fēng)格氣質(zhì)的培養(yǎng)是一個(gè) 循序漸進(jìn)的過(guò)程這就決定了他的形成應(yīng)該是在團(tuán)隊(duì)的日 常工作中一點(diǎn)一滴的形成的，那么日常事務(wù)的管理就不應(yīng) 該僅僅是對(duì)現(xiàn)有規(guī)則制定的實(shí)行而是要從每一個(gè)細(xì)節(jié)上 進(jìn)行落實(shí)，看到那里有問(wèn)題隨時(shí)隨地的提醒，而這種提醒 不要傷害到成員的自尊，不要打擊成員的信息，而是實(shí)實(shí) 在在的幫助。對(duì)團(tuán)隊(duì)要實(shí)行量化的管理：把平時(shí)的工作細(xì)分到每 一個(gè)量進(jìn)行考核，要做到工作方式靈活而不散滿，成員的 工作要有可控性，要求成員給每一個(gè)客戶做一個(gè)客戶跟蹤

12、 調(diào)查單，要求包括客戶：姓名、家庭情況、經(jīng)濟(jì)情況、愛(ài) 好、聯(lián)系方式、買入個(gè)股以及每一次的電話跟單記錄。這 樣既方便員工的工作又方便團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)檢查監(jiān)督下面的工作 可以實(shí)施的了解每一個(gè)人的有效情況！團(tuán)隊(duì)的管理要有人性化：公司對(duì)團(tuán)隊(duì)看重的是業(yè)績(jī) 結(jié)果，往往會(huì)讓團(tuán)隊(duì)人員感覺(jué)自己處于一個(gè)只被關(guān)注業(yè)績(jī) 而沒(méi)有人性化的團(tuán)隊(duì)中。這時(shí)，如果團(tuán)隊(duì)經(jīng)理能加強(qiáng)與團(tuán) 隊(duì)成員間的溝通，多組織一些團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，則會(huì)有利于加 強(qiáng)內(nèi)部的凝聚力和穩(wěn)定性，讓每個(gè)成員都能在團(tuán)隊(duì)中找到 歸屬感。往往在這樣的溝通中，你會(huì)傾聽(tīng)到很多來(lái)自他們 對(duì)于市場(chǎng)的真實(shí)認(rèn)識(shí)和了解。比如一個(gè)業(yè)務(wù)員突然對(duì)你 說(shuō)，最近其他部門好像經(jīng)常加班，這時(shí)你不要認(rèn)為他是在 關(guān)注公司內(nèi)部人員，很有可能是公司產(chǎn)品的某個(gè)壞節(jié)在市場(chǎng)上出現(xiàn)了問(wèn)題，導(dǎo)致效率降低，甚至導(dǎo)致客戶抱怨。總之團(tuán)隊(duì)的管理要從細(xì)節(jié)入手、要有可控的量化、要 采取人性化的管理機(jī)制。成員要少說(shuō)話多做事！四、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核是團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的動(dòng)力團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)考核和平時(shí)的公司激勵(lì)機(jī)制都是一個(gè)團(tuán)隊(duì) 正常運(yùn)轉(zhuǎn)的保障，只有保障了成員的正當(dāng)利益才能維護(hù)一個(gè) 穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，才能保證客戶群體的