銷(xiāo)售管理規(guī)章制度范本（精編版）

1、共9頁(yè)，第 1頁(yè)銷(xiāo)售管理規(guī)章制度范本一、總則第一條、為確保公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利完成， 規(guī)范銷(xiāo)售運(yùn)作過(guò)程中的有關(guān)事宜，特制定本制度。第二條、本制度主要對(duì)公司銷(xiāo)售組織、 產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格、發(fā)貨程序、售后服務(wù)、貨款回籠等進(jìn)行了具體規(guī)定。二、銷(xiāo)售組織第三條、本公司銷(xiāo)售部的職能和責(zé)任，具體為：（1）負(fù)責(zé)公司主機(jī)配套市場(chǎng)和出口市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，市場(chǎng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)、監(jiān)控、策劃等業(yè)務(wù)的執(zhí)行工作，以及主機(jī)配套市場(chǎng)研究、分析、協(xié)調(diào)等工作，以確保配套業(yè)務(wù)的有序進(jìn)展。（2） 負(fù)責(zé)整合本公司的市場(chǎng)資源， 對(duì)重點(diǎn)主機(jī)配套單位市場(chǎng)實(shí)行集中開(kāi)拓。（3） 負(fù)責(zé)做好市場(chǎng)歸口運(yùn)作管理， 價(jià)格管理和政策的制定研究、 分析工作。（4）

2、負(fù)責(zé)主機(jī)配套業(yè)務(wù)代表的定人駐點(diǎn)考核及統(tǒng)一管理。（5）積極配合與本公司相關(guān)進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系，與此同時(shí)，還要取得與國(guó)內(nèi)一些進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，做好出口產(chǎn)品的接單、核價(jià)、裝箱、發(fā)運(yùn)等工作，直接對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品需求的工藝、技術(shù)、質(zhì)量、時(shí)效性、用戶滿意度、價(jià)格合理性等進(jìn)行有機(jī)銜接與監(jiān)督。共9頁(yè)，第 2頁(yè)（6） 銷(xiāo)售部在每月 20 日前要提供下個(gè)月的要貨計(jì)劃及銷(xiāo)售數(shù)量并及時(shí)做好跟蹤工作， 對(duì)出現(xiàn)的庫(kù)房?jī)?nèi)偶然品種斷貨，要及時(shí)下達(dá)臨時(shí)計(jì)劃， 以便生產(chǎn)部可以及時(shí)安排，合理調(diào)度生產(chǎn)。三、銷(xiāo)售價(jià)格第四條、銷(xiāo)售價(jià)格制定的目的， 盡可能使產(chǎn)品定價(jià)合理， 避免因低價(jià)損失或因定價(jià)過(guò)高而失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第五條、銷(xiāo)售價(jià)格制定的

3、原則、 具體應(yīng)根據(jù)同行競(jìng)爭(zhēng)情況分級(jí)客戶的需求層次結(jié)合“產(chǎn)品主導(dǎo)定價(jià)法”進(jìn)行分級(jí)確定，分級(jí)執(zhí)行。（1）首先對(duì)每個(gè)產(chǎn)品由技術(shù)部及制造部分別提供技術(shù)參數(shù)、工藝、工序?qū)嶋H班產(chǎn)等資料， 財(cái)務(wù)部核算每個(gè)產(chǎn)品的制造成本價(jià)，保本價(jià)，在此基礎(chǔ)上確定內(nèi)部?jī)r(jià)（即經(jīng)銷(xiāo)價(jià)或最低配套價(jià)） 。（2）產(chǎn)品的價(jià)格確定原則上以保本價(jià)為業(yè)務(wù)費(fèi)結(jié)算價(jià)，內(nèi)部?jī)r(jià)是在保本價(jià)基礎(chǔ)上上升 5-10% ，批發(fā)價(jià)（業(yè)務(wù)人員有權(quán)直接銷(xiāo)售）是在內(nèi)部?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上上升5-10%，出廠價(jià)是在批發(fā)價(jià)基礎(chǔ)上上升5-10%定作制度價(jià)格。（3）新產(chǎn)品價(jià)格經(jīng)財(cái)務(wù)核定后由生產(chǎn)部、銷(xiāo)售部會(huì)簽，總經(jīng)理確認(rèn)后，作為制度定價(jià)， 制度定價(jià)一般每年根據(jù)成本變化，根據(jù)市場(chǎng)行情由財(cái)務(wù)部

4、、 銷(xiāo)售部提出調(diào)整一次。第六條、平時(shí)接單中對(duì)符合價(jià)格政策、銷(xiāo)售政策的產(chǎn)品、 合同由銷(xiāo)售部直接接單、簽訂，對(duì)低于制度價(jià)格的供貨合同或訂單平時(shí)由銷(xiāo)售部提出意見(jiàn)后報(bào)財(cái)務(wù)部審核，總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可接單簽約。共9頁(yè)，第 3頁(yè)第七條、對(duì)價(jià)格偏低的產(chǎn)品訂單在價(jià)格審核時(shí)一般要求按以下原則進(jìn)行把握控制。（1） 考慮生產(chǎn)能力發(fā)揮情況， 當(dāng)生產(chǎn)能力空余時(shí) （或?yàn)殚_(kāi)辟新的領(lǐng)域市場(chǎng)）對(duì)部份訂單 （主要是出口訂單） 原則上到保本價(jià)以上接單， 在生產(chǎn)能力特別空閑時(shí)，少量出口產(chǎn)品在制造成本價(jià)的基礎(chǔ)上接單。（2）對(duì)部份訂單因個(gè)別產(chǎn)品價(jià)格低，按整體訂單的盈余情況來(lái)把握。（3）部份為對(duì)同行定向競(jìng)爭(zhēng)的最大限度擴(kuò)大市場(chǎng)份額的產(chǎn)品低價(jià)所簽

5、訂訂單（只允許在配套單位及出口業(yè)務(wù)中存在這樣的情況），該部份業(yè)務(wù)必須按“定價(jià)主導(dǎo)成本法來(lái)把握， 對(duì)特定客戶、 特定產(chǎn)品要求按特定的工藝，生產(chǎn)流程設(shè)計(jì)制造以降低成本，使該部份客戶的產(chǎn)品制造成本同樣低于定價(jià)以保證公司效益。第八條、對(duì)日常銷(xiāo)售價(jià)格政策執(zhí)行情況的監(jiān)控，由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)通過(guò)銷(xiāo)售管理報(bào)表實(shí)施監(jiān)控。具體每月對(duì)銷(xiāo)售盈利率偏低的產(chǎn)品或客戶由財(cái)務(wù)部提出后生產(chǎn)部進(jìn)行進(jìn)一步成本核實(shí)， 一方面從內(nèi)部成本控制角度把成本控制到位，另一方面向客戶提出提價(jià)要求，合理調(diào)整價(jià)格。第九條、新產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的確定為不得低于新產(chǎn)品的單位成本。（單位成本包括產(chǎn)品的制造成本、 銷(xiāo)售費(fèi)用、稅金等項(xiàng)目）， 但考慮公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的前提下，

6、最低可以在單位成本的基礎(chǔ)上下浮5% 以下（含 5% ） 。第十條、常規(guī)產(chǎn)品的銷(xiāo)售定價(jià)權(quán)屬公司總經(jīng)理，但單位產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格不得低于單位成本價(jià)格。第十一條、維修市場(chǎng)上的運(yùn)作必須由營(yíng)銷(xiāo)公司統(tǒng)一開(kāi)票運(yùn)作，與營(yíng)銷(xiāo)公司的政策保持統(tǒng)一。共9頁(yè)，第 4頁(yè)四、銷(xiāo)售發(fā)貨和程序第十二條、發(fā)貨順序：（1）滿足主機(jī)配套客戶的要貨計(jì)劃。（2）如有出口產(chǎn)品應(yīng)首先滿足萬(wàn)向美國(guó)*司（或萬(wàn)向進(jìn)出口公司） 的要貨計(jì)劃。（3）在滿足出口配套外，對(duì)維修市場(chǎng)，必須先滿足營(yíng)銷(xiāo)公司的要貨計(jì)劃，其次滿足其它維修客戶的要貨計(jì)劃。第十三條、配套公司及發(fā)貨程序：（1）配套產(chǎn)品必須簽訂合同，堅(jiān)決杜絕未簽合同，先發(fā)貨后收款運(yùn)作，合同應(yīng)有銷(xiāo)售部組織進(jìn)行合

7、同評(píng)審，特殊情況報(bào)總經(jīng)理審批。（2）對(duì)與公司新發(fā)生業(yè)務(wù)的配套用戶，首次賒銷(xiāo)合同評(píng)審前，銷(xiāo)售部應(yīng)派員實(shí)地走訪、考察、了解用戶的產(chǎn)品需求，資信度等，并形成報(bào)告。作為合同評(píng)審的依據(jù)，如屬銀貨兩訖的新配套用戶， 銷(xiāo)售部門(mén)也應(yīng)在六個(gè)月內(nèi)進(jìn)行實(shí)地走訪考察并形成報(bào)告。（3）對(duì)未簽合同又不能做到款到發(fā)貨的單位或價(jià)格低于制度規(guī)定的均必須由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人實(shí)地走訪商談， 爭(zhēng)取采取銀貨兩訖或?qū)ふ抑虚g代理商進(jìn)行銀貨兩訖運(yùn)作。（4）發(fā)貨中如是進(jìn)行賒銷(xiāo)或存在應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的單位必須在經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員擔(dān)保收回并在出庫(kù)單上簽字的基礎(chǔ)上發(fā)貨。共9頁(yè)，第 5頁(yè)（5）原則上夜間不允許裝車(chē)發(fā)貨，因特殊情況公司銷(xiāo)售產(chǎn)品需夜間裝車(chē)發(fā)貨，發(fā)貨部門(mén)應(yīng)

8、事先向總經(jīng)理（或授權(quán)人）報(bào)批，并在產(chǎn)品出庫(kù)單及出門(mén)證上簽署意見(jiàn)后，當(dāng)班經(jīng)警方可放行。（6）星期天、節(jié)假日產(chǎn)品發(fā)貨需經(jīng)當(dāng)日行政值班人員簽字后方可執(zhí)行。（7）財(cái)務(wù)入賬應(yīng)根據(jù)發(fā)運(yùn)憑證（如鐵路運(yùn)單、汽車(chē)運(yùn)輸收貨簽字蓋章回單等） 。（8）財(cái)務(wù)部應(yīng)根據(jù)供貨動(dòng)態(tài)表進(jìn)行日常監(jiān)控，對(duì)應(yīng)收款單獨(dú)實(shí)地對(duì)賬，每年不少于一次。（9）發(fā)貨程序，由業(yè)務(wù)員填寫(xiě)市場(chǎng)發(fā)貨審批單- 銷(xiāo)售部審批開(kāi)具出庫(kù)單成品庫(kù)憑出庫(kù)單發(fā)貨（發(fā)貨人必須在出庫(kù)單上簽字）。第十四條、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)方式及發(fā)貨時(shí)限。（1）產(chǎn)品發(fā)運(yùn)的方式應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售合同規(guī)定或客戶要求等實(shí)際情況確定，采用鐵路托運(yùn)、公路零擔(dān)、郵寄、公司自備車(chē)供送及客戶自提等方式。（2）成品庫(kù)根據(jù)出庫(kù)單上

9、產(chǎn)品的品種、數(shù)量、發(fā)運(yùn)單位、地址、時(shí)間要求等進(jìn)行合理安排發(fā)貨， 成品庫(kù)在產(chǎn)品不碰頭的情況下， 原則上當(dāng)日單子當(dāng)日送出，最遲不得超過(guò)次日上午。（3）成品庫(kù)收到出庫(kù)單發(fā)貨后，應(yīng)及時(shí)在出庫(kù)單上簽字，并反饋給開(kāi)單人員，及時(shí)正確地將領(lǐng)貨憑證寄給收貨單位。第十五條、承運(yùn)人將貨送抵目的地后送貨單需經(jīng)客戶簽收簽名并加蓋收貨章或單位公章，送貨回單交成品庫(kù)一份。共9頁(yè)，第 6頁(yè)第十六條、凡因倉(cāng)管員的人為因素引起導(dǎo)致貨物發(fā)錯(cuò)，所產(chǎn)生的來(lái)回運(yùn)費(fèi)由當(dāng)事人承擔(dān)， 并向客戶做好解釋工作， 如導(dǎo)致該筆貨物的損失時(shí)， 則按產(chǎn)品保本價(jià)計(jì)由當(dāng)事人負(fù)擔(dān)，并處以20-100 元的罰款。第十七條、由于開(kāi)單人的原因， 不仔細(xì)導(dǎo)致出庫(kù)單開(kāi)錯(cuò)

10、， 發(fā)生的額外費(fèi)用或損失時(shí)按產(chǎn)品保本價(jià)，由當(dāng)事人負(fù)責(zé)，并處以20-100 元罰款。第十八條、倉(cāng)管員應(yīng)建立好產(chǎn)品庫(kù)存、發(fā)出、營(yíng)銷(xiāo)公司移庫(kù)臺(tái)賬，并做到賬物相符，每月及時(shí)與財(cái)務(wù)部和營(yíng)銷(xiāo)公司對(duì)賬，如因疏忽對(duì)賬漏登等原因?qū)е沦~物不符，發(fā)現(xiàn)一次罰款20-50 元。第十九條、銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤人員（開(kāi)單、統(tǒng)計(jì)等）應(yīng)建立用戶臺(tái)賬，和配套單位移庫(kù)賬應(yīng)逐月登記、統(tǒng)計(jì)、每月與銷(xiāo)售人員、財(cái)務(wù)部和配套單位核對(duì)一次，做到賬目、檔案清晰，一目了然。五、售后服務(wù)第二十條、銷(xiāo)售部是客戶抱怨問(wèn)題歸口管理部門(mén)，對(duì)公司范圍內(nèi)的客戶抱怨進(jìn)行收集、分析，處理及反饋工作。第二十一條、 如因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題發(fā)生在分配業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)，如人在當(dāng)?shù)兀瑒t必

11、須在一個(gè)工作日內(nèi)前往處理。如人在異地， 則最遲不得超出 5 個(gè)工作日內(nèi)處理完畢（需注明具體的發(fā)貨時(shí)間） 。第二十二條、 客戶抱怨的調(diào)查處理， 糾正措施參照公司已定的相關(guān)程序文件執(zhí)行。第二十三條、退貨產(chǎn)品處理：共9頁(yè)，第 7頁(yè)（1）出口產(chǎn)品退貨自退回產(chǎn)品送達(dá)起48 小時(shí)內(nèi)質(zhì)量部應(yīng)有書(shū)面簽訂意見(jiàn)。并由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)將意見(jiàn)通知客戶，是因產(chǎn)品型號(hào)相近引起錯(cuò)發(fā)， 業(yè)務(wù)處在即刻就發(fā)的基礎(chǔ)上書(shū)面向客戶解釋并取得諒解，是因?yàn)榧夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求差異 （出口）或客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)前具體細(xì)節(jié)未告知，引起退貨， 技術(shù)部負(fù)責(zé)調(diào)整設(shè)計(jì)方案， 銷(xiāo)售部向客戶書(shū)面解釋后，盡快予以補(bǔ)發(fā)。（2）配套產(chǎn)品因質(zhì)量問(wèn)題退貨自退回產(chǎn)品送達(dá)，3 小時(shí)內(nèi)質(zhì)檢

12、部應(yīng)在退回入庫(kù)單上簽訂意見(jiàn)，并由倉(cāng)庫(kù)對(duì)退貨進(jìn)行調(diào)整。（3）營(yíng)銷(xiāo)公司因產(chǎn)品積壓退貨，在送達(dá)公司倉(cāng)庫(kù)之時(shí)起6 日內(nèi)檢測(cè)完畢，并將書(shū)面情況回復(fù)營(yíng)銷(xiāo)公司，同時(shí)雙方做庫(kù)存賬調(diào)整。（4）因產(chǎn)品質(zhì)量原因退貨的： a、必須由業(yè)務(wù)員進(jìn)行先檢測(cè)。 b、零配件齊全。 c、符合退貨制度，三者缺一不可（營(yíng)銷(xiāo)公司和直接客戶通用）。業(yè)務(wù)員必須在出差回司三天內(nèi)處理完畢向營(yíng)銷(xiāo)公司或客戶反饋處理意見(jiàn)。 d、假冒產(chǎn)品的退貨。因業(yè)務(wù)經(jīng)辦人把關(guān)不嚴(yán)而失職，經(jīng)辦人必須處以該產(chǎn)品價(jià)值 2 倍的罰款。并負(fù)責(zé)向客戶作好解釋工作。第二十四條、產(chǎn)品丟失處理（1）公司自備車(chē)公路發(fā)運(yùn)過(guò)程中產(chǎn)品丟失，損失由承運(yùn)人（司機(jī)）全額承擔(dān)。承運(yùn)人應(yīng)嚴(yán)格按要求將貨

13、物送抵目的地，未經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可， 不得擅自將共9頁(yè)，第 8頁(yè)貨物送抵非目的地，否則由承運(yùn)人承擔(dān)全部損失并接受公司作出的處罰。（2）公路、鐵路發(fā)運(yùn)過(guò)程中產(chǎn)品丟失。銷(xiāo)售部在收到客戶（或配送中心）寄（送）達(dá)的鐵鉻事故記錄單、發(fā)運(yùn)清單、丟失清單三日內(nèi)用書(shū)面回復(fù)清單收到情況，同時(shí)將丟失的產(chǎn)品補(bǔ)發(fā)給客戶，并注明是“丟失產(chǎn)品補(bǔ)發(fā)”。六、貨款回?cái)n第二十五條、 產(chǎn)品銷(xiāo)售原則上要求銀貨兩訖，對(duì)存在應(yīng)收款的單位， 業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員，銷(xiāo)售部有責(zé)任在一定期限內(nèi)全額收回貨款，貨款收回原則上應(yīng)通過(guò)銀行匯款，盡量避免現(xiàn)鈔， 財(cái)務(wù)部對(duì)所有存在應(yīng)收款的單位，每年至少二次賬目核對(duì)并取得證明向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)對(duì)賬情況。第二十六條、銷(xiāo)售抵回物資指企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)后經(jīng)多次催討確實(shí)無(wú)法收回貨款，須經(jīng)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人簽署意見(jiàn)，財(cái)務(wù)部核準(zhǔn)， 總經(jīng)理批準(zhǔn)同意后方可執(zhí)行物資抵回，特殊情況下的銷(xiāo)售抵回物資的讓售由公司財(cái)務(wù)部提出處理意見(jiàn)，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后可強(qiáng)制處理。 但須報(bào)萬(wàn)向公司財(cái)務(wù)部備案， 任何人不得擅自決定物資抵回。第二十七條、對(duì)于銷(xiāo)售抵回物資特別是以車(chē)抵款部分，予以明確規(guī)定如下：（1）銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部應(yīng)建立銷(xiāo)售抵回物資明細(xì)臺(tái)