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文檔簡介

1、家裝公司最典型的8個問題家裝公司問題部分:老師,這是我們公司目前主要面臨的一些問題,請賜教:1、業(yè)務人員不好招,市場部一直組建不起來;2、主動業(yè)務自然就沒有了,有些老客戶介紹的業(yè)務也很有限,基本是處于停滯狀態(tài);3、資金、場地、人員、設備等很受有限,形象給人感覺就是小公司;4、廣告不敢做,也不知道怎么做,對外宣傳這塊很弱,沒有品牌和知名度,現(xiàn)在正在做公司網(wǎng)站,也想適當?shù)厣弦恍V告;5、施工這塊質(zhì)量還能基本保證,但把成本一減,基本沒有利潤了,項目經(jīng)理制和施工員加工種制各有利弊??;6、開業(yè)快到半年了,一點都沒有上軌道,還要靠股東繼續(xù)投錢維持日常運轉(zhuǎn),但這有個限度的啊;7、知道做家裝的競爭很慘烈,所以

2、想做有競爭力的企業(yè),但與一些已經(jīng)很大的公司相比,根本就是處于下風, 不過有些方面比如設計、 施工也不必他們差, 只是總感覺缺少什么;8、我以前做了 78年的設計, 現(xiàn)在做總的管理, 知道有很多是要去做, 但始終無從下手;回復:你好!很感謝你給發(fā)來這么具體的問題,我先從第八條談起,因為這是最主要的地方:一、 關(guān)于公司管理:1、 家裝公司的業(yè)務主要是兩塊,一塊是營銷,一塊是施工。家裝的營銷,主要是由業(yè)務員與設計師來完成,但公司其它人員也可以做業(yè)務,為公司帶來客戶,就是說要有全員營銷的概念。 家裝的施工,就等于生產(chǎn)型企業(yè)的生產(chǎn),我們家裝是先營銷后生產(chǎn),這與其它行業(yè)可能有所不同。2、家裝公司的人員,主

3、要是以下幾類:潛在客戶、客戶、公司內(nèi)的工作人員(包括設計、業(yè)務、工程管理、財務及其它、施工人員)、材料供應商、合作伙伴。3、要做好家裝公司,最主要是要做好營銷和管理兩方面的工作,營銷是生存的基礎(chǔ),管理是發(fā)展的基礎(chǔ)。對于一個新公司來說,或者說對于中小型的家裝公司來說,這兩方面都有問題,但營銷是主要問題。很多公司正是因為營銷做不好,從而使公司生存不下去,而做好營銷,我們就要解決好兩方面的問題,一是營銷人員的問題,二是公司競爭力的問題,最主要是競爭力的問題,我們做好了公司的競爭力,那么, 一般性的工作人員也就可以做好銷售,而不是非要依賴優(yōu)秀人才才可以銷售,目前多數(shù)家裝公司正是陷在這一塊,公司沒有競爭

4、力, 一般性的業(yè)務員拉不來客戶,一般性的設計師談不下客戶,所以,很多家裝公司都把業(yè)務的拓展寄托在招聘優(yōu)秀的人員身上,這是本末倒置的。當然,營銷人員(業(yè)務員、設計師)的素質(zhì)也是很重要的,如果公司既有競爭力,人員的素質(zhì)又很高,那么營銷就不成為問題。4、在管理方面,最主要的工作,主要是兩點,一是建立規(guī)范,二是運用人才。建立規(guī)范,又分為兩方面: 一建立健全公司各種規(guī)章制度,使公司做到有法可依; 二是對于已經(jīng)制訂并對內(nèi)公布的各項制度嚴格執(zhí)行, 做到有法必依。 我們目前為購買教程的客戶提供一些公司的規(guī)章制度,供大家參考。運用人才是我們發(fā)展的關(guān)鍵,可以說,公司的興旺,與人才的運用有很大關(guān)系,有些公司做不起來

5、,一是因為公司沒有優(yōu)秀人才,二是公司留不住人才。我建議你們,在用人這一塊,要多動一些腦筋,作為公司的主管, 建議您要從具體的業(yè)務當中解脫出來,不要把大量的時間都放在談客戶、工程監(jiān)理、處理危機上,而是要把大量的時間用到公司優(yōu)勢的培育、營銷策略的制訂、管理制度的制訂與執(zhí)行、人才的考察與培訓上,做這些工作,才是當主管的分內(nèi)之事,只有做好了這些事情,公司才能持續(xù)地發(fā)展!5、管理是制度,但制度要符合人情,優(yōu)秀的制度不是抹殺人情,而是在制訂的時候,就考慮到人情, 也就是說,這個制度本身就是一個很有人情味的制度。在部隊,既有鐵的紀律,也有很會做思想工作的政治委員,兩者相得益彰,公司就會充滿人情、團隊就會有很

6、強大的凝聚力。二、關(guān)于競爭力這一點,請參閱我們的文章,競爭力不是龐然大物,做好一些細節(jié),也可以形成很好的競爭力。我們營銷教程,花了很大的篇幅談公司的競爭力,建設或者說培育公司的競爭力,可以從多方面做起,無論哪一點做好,都是很好的優(yōu)勢。三、關(guān)于半年的業(yè)績我不知道開公司你們投入了多少,也不太清楚目前你們每個月的業(yè)績,但我想, 肯定是因為業(yè)績不多, 從而造成公司處于虧損狀態(tài)。每個人一公司都想賺錢,但我們賺錢,要有一個合理的思路,一開始就想賺錢,那是不太現(xiàn)實的,我們應該在成立之初就有一個計劃:公司的發(fā)展是需要分階段來操作的,一般來說, 要經(jīng)過三個階段, 第一階段是品牌建設期,也可以說是市場拓展期,這一

7、階段的主要任務,是建立起自己的品牌,因此需要投入一定的廣告宣傳費, 在價格上低一些, 迅速在當?shù)匦纬梢欢ǖ闹?,可以說第一階段公司是不會賺錢的,屬于投入期;第二階段是公司的規(guī)模期,只有當您的銷售達到了一定的規(guī)模,你的生產(chǎn)才能達到一定的規(guī)模,這樣你各方面的成本才會最低,比方說,一個月做20萬元,你房租是 3000元,做 50萬元時你的房租可能也是3000 元。生產(chǎn)成本也會因此而降低,因為你們采購的材料增多了, 這樣人們就可以同材料商談判要更低的價格。第三階段是成熟期, 也可以說是利潤期,是賺錢的時候了,但也是公司管理進一步規(guī)范的時期。大型跨國公司,在中國投資建廠時, 都有一個三年或五年甚至更長

8、時間的不賺錢的準備,此時他們不會為短期的賠錢而擔心。 但是有很多的家裝公司,不是按照這個規(guī)劃來做, 一開始就要賺錢,所以將報價訂得過高, 也不去培育品牌,也不去做大規(guī)模,即使做了三年,在當?shù)厝匀皇侵炔桓叩墓荆暌院笏麄內(nèi)绻l(fā)展,還是遵循這個規(guī)律,先去培育品牌,然后做規(guī)模,然后才能有好的發(fā)展。四、關(guān)于施工成本把營業(yè)額提高上去, 各項成本都會降下來。生產(chǎn)成本也會降低, 因為材料采購的價格會降下來,同時還可以銷售一些主材、家居產(chǎn)品,這一塊可以補帖一部分費用,假如你銷售了200萬元的主材,你的純利潤是 10萬元(主材純利按 5%計),那么你就可以補帖到房租上來,也就是當年房租不用投入了,那么

9、家裝這一塊,你就有利可圖了。同時,營業(yè)額提高,在辦公費用這一塊,你的成本也會也會降低,因為你做200萬元時,你可能也需一個財務一個出納,而你做到 500萬元時,他們也就夠了,其它如此類推五、關(guān)于廣告宣傳1、廣告的成本比業(yè)務員的成本要低,效果要好。因為廣告來的客戶,意向要比業(yè)務員拉來的客戶意向要高很多,那么工作效率、 成功率都會很高。設計師談三個廣告客戶可能就成交一個,而談業(yè)務員的客戶,一般要5個才可能成交一個。2、要想廣告出效果,請記?。阂唬捌趶V告做的密度要高,一般來說,一周做一次報紙廣告,連續(xù)做三個月, 效果就會很不錯,后期可以采取增大廣告版面,減少廣告期數(shù)的辦法;二,廣告的內(nèi)容要盡量實用

10、,不要盡說一些很虛的廣告,那是沒有多大作用的,盡量采用產(chǎn)品營銷廣告,那效果都會很好。 我們家裝之星模式當中, 專門設計了幾款廣告,可以參照一下!3、關(guān)于網(wǎng)站,我認為網(wǎng)站是很好的宣傳媒體,因為他是你自己的獨立媒體,你可以盡情地宣傳, 讓客戶可以很方便地了解你。 但是有很多公司花了很多錢, 做出的網(wǎng)站雖然漂亮,但是起不到相應效果, 網(wǎng)站的作用沒有充分發(fā)揮, 建議你們少做公司簡介, 之于總經(jīng)理致辭類的沒有意義的內(nèi)容,就不要放了,否則既占用了網(wǎng)站空間,同時也起不到作用。六、關(guān)于公司形象公司的店面規(guī)模,可能受到你們目前的資金的影響, 一時難以有很好地發(fā)展, 但是,店面也要合理地設計, 店面的作用是營銷,

11、 所以店面設計應當盡量商業(yè)化, 有些公司將自己的公司設計得很漂亮, 但不實用, 可以說是浪費了公司的店面位置。 關(guān)于店面布置, 我們在教程當中和家裝之星模式當中都有一些說明。七、關(guān)于客戶資源客戶資源來源于銷售渠道,如果銷售渠道足夠廣泛,那么每天應當都會有相當多的客戶。氫,建議你們多多建立自己的業(yè)務渠道,包括廣告、 業(yè)務員、 小區(qū)宣傳、 親友介紹、 老客戶、網(wǎng)絡等, 可以根據(jù)自己的情況, 首先使自己的渠道足夠廣泛, 然后重點培育出幾個優(yōu)秀的渠道:如廣告、店面、網(wǎng)絡等都是很不錯的!你們目前老客戶介紹的客戶不多,是由于目前你們本身的客戶就不多,如果你們每年做100-200個客戶,每個 5個客戶介紹一個客戶,每年也會能簽不少單(老客戶介紹,一般成功率為100% )八、關(guān)于業(yè)務員招聘業(yè)務員不好招聘,這在各

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