汽車銷售中顧客異議處理技巧知識培訓(xùn)教學(xué)PPT演示課件

1、 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品C A R S A L E SCUSTOMER OBJECTION汽車銷售中顧客異議處理技巧CUSTOMER OBJECTION202X匯報(bào)人：XXX時(shí)間：20XXC A R S A L E SLOREM IPSUM DOLOR SIT AMET, CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)

2、近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品C A R S A L E SCUSTOMER OBJECTIONC A R S A L E SOBJECTION異議概述01分辨異議和借口并找到真正的異議02異議處理的原則、方法和技巧03回顧和總結(jié)04LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET, CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET, CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. LOREM IPSUM

3、DOLOR SIT AMET, CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. LOREM IPSUM DOLOR SIT AMET, CONSECTETUER ADIPISCING ELIT. 目錄CATALOG 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品C A R S A L E SCUSTOMER OBJECTION異議概述01.PART 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出

4、品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION思考：什么是異議異議是顧客對你、你的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量等方面提出質(zhì)疑或不同見解產(chǎn)品價(jià)格服務(wù)質(zhì)量 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品C A R S A L E SCUSTOMER OBJECTION分辨異議和借口并找到

5、真正的異議02.PART 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議？借口？01貌似“異議”有時(shí)候 可 能 只 是 一 種“借口”。02對顧客來說，“借口”是一種試圖隱藏他真正問題的防御。03處理“借口”沒有意義，要找到 “借口 ” 背 后 真 正 的“異議”來處理 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)

6、出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議傳遞的真實(shí)信號是01顧客感興趣02顧客有疑問想解決03顧客希望繼續(xù)交談下去“你解決了我的疑慮，我就可以考慮” 這是顧客異議傳遞的最重要， 也是最積極的信號。 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION面對

7、異議我們的態(tài)度是01把異議當(dāng)成一種積極的信號，抓住這個(gè)銷售的機(jī)會(huì)02保持積極的心態(tài)，認(rèn)真聽取并理解顧客的異議03站在顧客立場上，體貼耐心地化解顧客的異議 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION顧客異議類型從產(chǎn)生異議的主體來看1、借口 2、真實(shí)的意見3、偏見或成見從指向的客體來看A、價(jià)格異議B、需求異議C、購買時(shí)間異議 D、品牌異議E、服務(wù)異議 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模

8、板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品C A R S A L E SCUSTOMER OBJECTION異議處理的原則、方法和技巧03.PART 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION處理顧客異議的原則尊重顧客異議永不

9、抱怨、不爭辯維護(hù)顧客自尊強(qiáng)調(diào)顧客受益 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION避免爭論你永遠(yuǎn)無法在與顧客的爭論中獲勝！ 顧客會(huì)因沒面子或心情不爽而拒絕購買！ 01.02. 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)

10、近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION莫讓異議終結(jié)了銷售思考：有些異議，你與顧客很難達(dá)成一致，如何處理？尊重顧客的意見，不鉆牛角尖NO-01提出具體建議，找個(gè)保持接觸的理由NO-02轉(zhuǎn)移話題和關(guān)注點(diǎn)，記住異議，適時(shí)說服NO-03無關(guān)大雅的異議，暫時(shí)放置一邊，不要耿耿于懷NO-04 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議產(chǎn)生的原因思考：

11、異議產(chǎn)生的原因有哪些？原因解釋、澄清、提供真實(shí)信息信息問題建立關(guān)系，交朋友信任問題改進(jìn)溝通方式，運(yùn)用溝通技巧溝通問題尊重、理解、一笑了之顧客問題（喜歡挑刺） 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議處理的四大步驟第一步明 確 異 議 所 在第二步同 意 并 中 立 化第三步提 供 解 決 方 案第四步尋 求 顧 客 認(rèn) 同 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模

12、板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議處理過程接受他的感覺（不是接受他的意見）01聽、確認(rèn)（抱怨）03問他為什么會(huì)這樣（把異議變成問句）02有必要再做解釋權(quán)04 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTI

13、ONOBJECTION異議處理的10個(gè)技巧1.忽視法4.轉(zhuǎn)化法7.證明法2.反問法5.預(yù)防法8.主動(dòng)法3.緩沖法6.補(bǔ)償法9.延緩法10.衡量法 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議處理的10個(gè)技巧贏得時(shí)間的途徑獲得更加精確的信息判斷異議是否由顧客自己所造成引導(dǎo)客戶自己否定自己的異議反問法對于無關(guān)緊要的異議客戶并不是真的要解決的異議忽視法顧客不會(huì)接受一個(gè)對立的觀

14、點(diǎn)對顧客的觀點(diǎn)進(jìn)行延伸和補(bǔ)充緩沖法 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議處理的10個(gè)技巧利用負(fù)面的異議，轉(zhuǎn)變成銷售顧問正面的觀點(diǎn)。轉(zhuǎn)化法預(yù)防可能出現(xiàn)的異議做到防患于未然。預(yù)防法承認(rèn)自己產(chǎn)品的某方面的劣勢或競爭對手的優(yōu)勢，積極地用自己產(chǎn)品的其他優(yōu)勢來補(bǔ)償補(bǔ)償法 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出

15、品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議處理的典型錯(cuò)誤“您應(yīng)該更仔細(xì)的閱讀用戶手冊！”“如果我是您，我會(huì)再看看說明書！” “如果您是內(nèi)行，您就應(yīng)該知道”無端指責(zé)“不”“那是不正確的”“我聞所未聞”“讓我來告訴您事實(shí)是怎樣的”“您這樣看問題的方法是錯(cuò)誤的” 直接反駁“我已經(jīng)盡力了。”“你必須信任它?！?“對此我無能為力?！薄拔乙呀?jīng)說得夠清楚了”自我狡辯 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮

16、譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION異議處理的典型錯(cuò)誤“您是對的?！薄巴耆_！”“非常正確！”“非常同意?！泵つ客狻熬烤故钦l告訴您的？”“我不知道您從哪里聽來這些?！薄霸谀奈恢蒙希坏貌贿@么說，是嗎？”輕視 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品C A R S A L E SCUSTOMER OBJECTIONC A R S A L E S回顧和總結(jié)04.PART 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品 遠(yuǎn)近模板榮譽(yù)出品CUSTOMER OBJECTIONOBJECTION回顧和總結(jié)異議處理貴在誠懇實(shí)在，切忌油嘴滑舌,貴在結(jié)合顧客需求，切忌強(qiáng)人所難-03-處理異議不但需要專業(yè)的處理方法和技巧，更需要良好的心態(tài)-02-顧客說“不”的時(shí)候，實(shí)際上是真正銷售的開始的時(shí)候