銷售基本技能

1、銷售基本技能銷售的基本素質(zhì)打牢三個基本功，修煉和提升銷售內(nèi)力"工欲善其事，必先利其器?！耙龊娩N售工作，必須先練就銷售的基本功。當(dāng)把基本功練到爐火純青、運用自如的時候，銷售技能的提升，自然是水到渠成的事情。1、提升業(yè)務(wù)知識儲備；2、提升業(yè)務(wù)操作水平；3、從吸引客戶到打動客戶。銷售三大基本功1. 提升業(yè)務(wù)知識儲備要想成為銷售精英，必須先具備豐富的業(yè)務(wù)知識。只有掌握了與產(chǎn)品相關(guān)的各類業(yè)務(wù)知識，才可能 在客戶的問題和異議面前表現(xiàn)得游刃有余，并通過專業(yè)的表現(xiàn)贏得客戶的信賴。(1) 信心來自于豐富的業(yè)務(wù)知識銷售人員的工作核心是推廣和銷售產(chǎn)品，同時積累行業(yè)經(jīng)驗和客戶資源。業(yè)務(wù)知識儲備的多與少決

2、定了銷售人員對產(chǎn)品的理解程度、對市場行情把握的準(zhǔn)確程度以及對客戶服務(wù)的質(zhì)量。豐富的業(yè)務(wù) 知識儲備是推廣和賣岀產(chǎn)品的前提條件，也是銷售人員信心的來源。(2) 自我提升離不開三種知識銷售語錄：銷售人員要想快速提升銷售能力，關(guān)鍵在于掌握三種知識：產(chǎn)品知識、競爭對手的信息、推銷常 識。只有同時掌握了這三種知識，才可能在銷售過程中占據(jù)主動。自我提升的三種關(guān)鍵知三種知識掌握要點產(chǎn)品知識要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點，只有對銷售的產(chǎn)品了如指掌才能說 客戶購買競爭對手的信息"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，了解競爭對手的情況，才能做到有的放矢，保持市場競爭 中的有利地位推銷常識可以參考成功銷售人

3、員的經(jīng)歷，球磨他們的經(jīng)驗和推銷技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課 程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己(3) 售樓精英必備的五類知識除了具備全面的銷售技能之外，掌握與房地產(chǎn)相關(guān)的各類專業(yè)知識是成為房地產(chǎn)銷售精英的必備條 件。與房地產(chǎn)相關(guān)的五類知識五類知識房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的相關(guān)知識房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會 知名度等產(chǎn)品的相關(guān)知識房地產(chǎn)產(chǎn)品的交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積軍、建筑 挪 綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價格、得房率及物業(yè)管理等 知識盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點，以及與競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較顧客的信息購房者的購買動機、心理和習(xí)慣；誰是購買決策者，影響購買

4、決策者的人有誰，家庭收人情況如何，此外，還包括家庭支岀模式，以及購買的方式條件時 間、偏好等有關(guān)信息情況房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場行情掌握產(chǎn)業(yè)和市場內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動的趨勢；潛在用戶在哪里，潛在 的銷售量有多大；房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場信息有多少，對市場變化發(fā)展的趨 勢預(yù)測準(zhǔn)確性如何等房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競爭法、消費者權(quán)益保護法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識2. 提升業(yè)務(wù)操作水平銷售的每一個環(huán)節(jié)都可能會決定銷售行為的成功與否。真正的銷售精英，能夠把每一個環(huán)節(jié)都做得 逼近完美，無論是從尋找客戶開始，還是進行到最后的售后服務(wù)。

5、售業(yè)務(wù)流程圖現(xiàn)找服待|接客客線,聯(lián)紹參目未帶簽訂場報或盤最介情況，幫助客戶解決相關(guān)問題-銷售樓的一般流程是：尋找客戶一一現(xiàn)場接待一一談判一一客戶追蹤一一簽約一一售后服務(wù)。也 許絕大部分的售樓人員都很清楚售樓的基本流程，但是要把每一個環(huán)節(jié)都做到完美和專業(yè)，是很多 人都做不到的。一位真正的售樓精英，他能夠把售樓流程中每一處細節(jié)甚至是一個動作、一句話都 諸熟于心，并且收放自如地加以運用，他會把各種可能發(fā)生的現(xiàn)場情況羅列岀來，并且制定好周全 而又精準(zhǔn)的應(yīng)變對策。越是出色的售樓員，越會把整個銷售過程做到趨于完美。他們從來不 會投機取巧，不會忽略其中任何一個環(huán)節(jié)，他們深知” 一分耕耘一分收獲”的真諦。銷售

6、從來不是靠 天才岀成績，而是靠比別人多付岀一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不斷提升自我的能力。 銷售語錄： 對于銷售來講，所有的服務(wù)都是通過銷售的操作環(huán)節(jié)來龍現(xiàn)的，銷售中的每一個環(huán)節(jié)都關(guān)乎單個銷售進程的順利與否3. 從吸引客戶到打動客戶所有的銷售技巧都是圍繞著一個核心一打動客戶。打動客戶的關(guān)鍵在于如何從吸引客戶到打動客 戶，而實現(xiàn)這一過程的關(guān)鍵在于把握住客戶的核心利益訴求。(1)引起客戶注意銷售人員需要設(shè)計能吸引客戶注意的講話內(nèi)容，以此引起客戶的注意，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生 聯(lián)想，從而激發(fā)客戶的欲望。請教意見是吸引客戶注意的一個好方法，特別是能找出許多與業(yè)務(wù)相關(guān)的問題。客戶表達看法時， 一方

7、面向客戶請教不但能引起客戶的注意，同時還能了解客戶想法，另一方面也滿足了客戶被人請 教優(yōu)越感。找岀客戶利益點“客戶最關(guān)心的利益點在哪里？ ”是每一位銷售人員最需要關(guān)心的重點，找岀了客戶關(guān)心的利益點，銷售工作猶如擁有了導(dǎo)航圖的船只，不再茫然有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，這就需要售樓 人員通過對客戶的詢問、解答、交談來了解客戶購房的可能理由，以便讓銷售人員從更廣泛的角度 思考、試探、了解客戶關(guān)心的利益點所在。？一般可從八個方面了解客戶購房的利益訴求購房者的利益訴求樓盤整體形象整體形象的訴求，最能滿足個性需求者和地位顯赫人士的特殊需求，針 探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點是否在此對這類人，不妨從此處著手試

8、社會地位成功欲，屬于馬斯洛需要層次中的尊重需求。擁有一套高品質(zhì)房子是成 人士關(guān)心的一點功和地位的象征，這正是成功安全舒適滿足個人安全、舒適需要而設(shè)計的房屋數(shù)不勝數(shù)。安全、舒適也是準(zhǔn)客戶選購房子時重點考慮的方面價值投資購買房屋可以保值、增值價格價格是大部分客戶購房重點考慮的因素，對不冋購房需求的客戶要分別 略采取強調(diào)價格和強調(diào)價值的策便利便利也是帶給個人利益的一個重點，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素"資源商業(yè)、教育、醫(yī)療、交通等資源豐富服務(wù)服務(wù)分為售前、售中、售后，沒有客戶不青睞高品質(zhì)的服務(wù)，因此，服務(wù)也是客戶關(guān)注的因素之一(3)打動客戶的核心利益訴求客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務(wù)時最關(guān)心的是貨品能夠安全、準(zhǔn)時無誤地到達目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示時就必須朝著安全、準(zhǔn)時無誤 的大方向去引導(dǎo)，若能在安全、時間上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶的選擇。購房者五個核心利益訴求價值投資購買房屋可以保值、增值便利上班、上學(xué)、購物方便品質(zhì)品質(zhì)環(huán)境舒適、服務(wù)完善資源資源 商業(yè)、教育、醫(yī)療、交通等資源豐富社會社會地位附近都是政商名流居住，能凸顯個人的社會地位地位不同的購房者可能有不同的購買動機，例如有的人因為想要上班方便而希