健康險(xiǎn)銷售技巧PPT課件

1、目目 錄錄01課堂說明02健康險(xiǎn)銷售理念03主打健康險(xiǎn)解說課堂說明課堂說明準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓約訪約訪銷售面談銷售面談成交面談成交面談遞送保單遞送保單及轉(zhuǎn)介紹及轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行成交準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行成交面談，向客戶面談，向客戶解說主打解說主打產(chǎn)品產(chǎn)品，并，并解決客戶異議解決客戶異議，以至最后達(dá)至成交以至最后達(dá)至成交成交面談包含成交面談包含2 2個(gè)環(huán)節(jié)：個(gè)環(huán)節(jié)： 主打產(chǎn)品解說主打產(chǎn)品解說 促成及異議處理促成及異議處理準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行成交準(zhǔn)確的把握機(jī)會(huì)進(jìn)行成交面談，向客戶面談，向客戶解說主打解說主打產(chǎn)品產(chǎn)品，并，并解決客戶異議解決客戶異議，以至最后達(dá)至成交以至最后達(dá)至成交健康險(xiǎn)銷售理念人

2、生最重要的人生最重要的是什么？是什么？健康 金錢 房子 車子 權(quán)利 家庭l 企業(yè)提供哪些健康福利對(duì)你來說最重要？健康受到嚴(yán)重健康受到嚴(yán)重威脅威脅各種突發(fā)疾病土壤污染水質(zhì)污染0202我們的現(xiàn)狀：三高一低生活壓力大生活壓力大0404還有更多。還有更多。0101從近30年數(shù)據(jù)來看，惡性腫瘤等重疾發(fā)病率在全球以年均3至5速度遞增。食品安全食品安全0303l重大疾病的發(fā)病率越來越高l治愈率越來越高l治療費(fèi)越來越高l發(fā)病年齡越來越低霧霾污染霧霾污染重大疾病重大疾病發(fā)病率越發(fā)病率越來越高來越高2015 年中國(guó)城市居民前十大疾病死亡率疾病名稱疾病名稱死亡率占比死亡率占比(%)(%)惡性腫瘤26.44心臟病21

3、.98腦血管病20.63呼吸系統(tǒng)疾病11.80損傷和中毒外部原因6.05內(nèi)分泌,營(yíng)養(yǎng)和代謝疾病3.10消化系統(tǒng)疾病2.30神經(jīng)系統(tǒng)疾病1.11傳染病(含呼吸道結(jié)核)1.09泌尿生殖系統(tǒng)疾病1.05l 據(jù)衛(wèi)生組織統(tǒng)計(jì)人一生中患重大疾病的可能性高達(dá)72.18%治愈率越來越高治愈率越來越高世界衛(wèi)生組織調(diào)查世界衛(wèi)生組織調(diào)查隨著科技發(fā)展，重疾治愈率已達(dá)50%，重疾 5 年存活率：男性60%，女性76%。早期胃癌5年生存率在91%以上早期宮頸癌10年生存率可達(dá)94%早期乳腺癌治愈率達(dá)95%以上大腸癌息肉頂部癌變摘除治愈率96%以上中國(guó)腫瘤登記年報(bào)（2012）數(shù)據(jù)治療費(fèi)用越來越高治療費(fèi)用越來越高2014年國(guó)

4、家衛(wèi)生部官方網(wǎng)站數(shù)據(jù)以上僅為治療費(fèi)用，未包括護(hù)理費(fèi)、療養(yǎng)費(fèi)、誤工費(fèi)發(fā)病年齡越來越低發(fā)病年齡越來越低l 羅 京 央視主播 淋巴癌 49歲l 傅 彪 著名演員 肝 癌 42歲l 梅艷芳 著名歌手 宮頸癌39歲l 王均瑤 企 業(yè) 家 直腸癌38歲l 阿 桑 著名歌手 乳腺癌29歲據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)最小宮頸癌患者15歲，最小乳腺癌患者8歲，最小的腦腫瘤患者4歲，糖尿病最小患者3歲，世界上最小的卵巢癌患者也是我國(guó)，僅9個(gè)月大。平均年齡39.4歲依靠親友借貸？依靠親友借貸？三種運(yùn)用積蓄的方式三種運(yùn)用積蓄的方式一次性存一次性存3030萬？萬？一次性存款解決后顧之憂一次性存款解決后顧之憂2020年不間斷地定期存款年

5、不間斷地定期存款每年存每年存1.51.5萬，萬，中途患病怎么辦？中途患病怎么辦？投投1 1萬保萬保3030萬萬把錢放到保險(xiǎn)公司把錢放到保險(xiǎn)公司從你交第一筆錢開始從你交第一筆錢開始就已經(jīng)擁有就已經(jīng)擁有3030萬保障萬保障l 疾病，已不是意外，l 而是每個(gè)人生命中必須計(jì)算的成本！l 為自己及家人預(yù)備一筆健康保障，l 是每個(gè)人一生中必不可少的“專項(xiàng)規(guī)劃”！l 商業(yè)健康保險(xiǎn)，l 是家庭應(yīng)對(duì)健康風(fēng)險(xiǎn)科學(xué)、合理的財(cái)務(wù)安排！銷售理念邏輯示范銷售理念邏輯示范健康受到威脅：健康受到威脅：l然而，我們現(xiàn)在生活的環(huán)境卻嚴(yán)重威脅著我們的健康，我們身邊隱藏著3大健康殺手：1. 環(huán)境污染影響身體健康；2. 工作壓力大、生

6、活習(xí)慣差亞健康普遍存在；3. 食品藥品安全問題威脅健康；l這些有形和無形的殺手時(shí)刻都在侵蝕我們的身體，健康風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。健康話題切入：健康話題切入：王先生，您覺得人一輩子最重要的是什么呢？我想，人一生的追求說得俗一點(diǎn)不外乎，票子、妻子、兒子、房子、車子、位子，家庭美滿、事業(yè)成功。但是，無論我們追求的有多少、擁有的又有多少，有一樣是必不可少的，那就是健康，你說是嗎？健康是所有財(cái)富前唯一的“1”，沒有了健康，一切都失去了意義！銷售理念邏輯示范銷售理念邏輯示范三高一低現(xiàn)狀：三高一低現(xiàn)狀：現(xiàn)在，關(guān)于老百姓的健康狀況有一種說法叫“三高一低”，你知道嗎？所謂“三高一低”就是：重大疾病的發(fā)病率越來越高，據(jù)衛(wèi)

7、生組織統(tǒng)計(jì)人一生中患重大疾病的可能性高達(dá)72.18%；治愈率越來越高，世界衛(wèi)生組織調(diào)查重疾治愈率已達(dá)50%；治療費(fèi)用越來越高，平均治療費(fèi)用要30萬，還不包括護(hù)理費(fèi)、療養(yǎng)費(fèi)、誤工費(fèi)；發(fā)病年齡越來越低，平均年齡39.4歲，正是上有老下有小的時(shí)候?！叭咭坏汀钡默F(xiàn)狀下，疾病，已不是意外，而是每個(gè)人生命中必須計(jì)算的成本！最佳解決方式：最佳解決方式：現(xiàn)在重大疾病平均的治療費(fèi)用一般都在30萬左右，很多家庭都因病致貧。那這30萬的治療費(fèi)用從何而來？我們很多人平時(shí)都沒考慮過，甚至不愿意考慮。真到需要的時(shí)候，就一籌莫展。那遇到這些情況該怎么辦？可能解決途徑有很多，比如存錢，賣房等，但是最佳的解決辦法就是配置健康

8、保險(xiǎn)。保險(xiǎn)是需要，而不是想要。沒有人會(huì)想要保險(xiǎn)，同理沒有人會(huì)想要“藥”會(huì)喜歡去醫(yī)院一樣。但是為什么在生病的時(shí)候還要吃藥？還要去醫(yī)院呢？就是因?yàn)樾枰?。銷售理念邏輯示范銷售理念邏輯示范保障規(guī)劃建議：保障規(guī)劃建議：重大疾病雖然可怕，但更可怕的是沒有做好科學(xué)的準(zhǔn)備，你說對(duì)吧？為自己及家人預(yù)備一筆健康保障，是每個(gè)人一生中必不可少的“專項(xiàng)規(guī)劃”！而選擇商業(yè)健康保險(xiǎn)，是家庭應(yīng)對(duì)健康風(fēng)險(xiǎn)科學(xué)、合理的財(cái)務(wù)安排！我們中國(guó)人壽有一款熱銷的健康險(xiǎn)產(chǎn)品能夠很好地幫助我們解決健康保障的問題。只需要你花小錢，就能輕松擁有30萬健康保障。我花幾分鐘給你介紹一下。健康險(xiǎn)銷售理念解說邏輯健康險(xiǎn)銷售理念解說邏輯健康話題切入健康話題

9、切入三高一低現(xiàn)狀三高一低現(xiàn)狀保障規(guī)劃建議保障規(guī)劃建議健康受到威脅健康受到威脅最佳解決方式最佳解決方式銷售理念邏輯演練銷售理念邏輯演練l 演練時(shí)間：20分鐘l 演練方式：一對(duì)一演練l 演練要求： 講解思路清晰，層次分明 注意適時(shí)停頓，與客戶溝通并取得認(rèn)同 對(duì)邏輯要熟悉，掌握溝通要點(diǎn)主打健康險(xiǎn)解說十字交叉法說國(guó)壽福（至尊版）十字交叉法說國(guó)壽福（至尊版）十字交叉法說國(guó)壽福（至尊版）解說案例：成人版解說案例：成人版+ +可選一可選一+ +可選二可選二投保人：男，30歲；被保險(xiǎn)人：女，30歲，保額30萬;保費(fèi)保費(fèi)每年：每年：95649564元元繳費(fèi)：繳費(fèi)：2020次次1.801.80種重大疾病保險(xiǎn)金：種

10、重大疾病保險(xiǎn)金：3030萬元萬元2.302.30種特定疾病保險(xiǎn)金：種特定疾病保險(xiǎn)金：6 6萬元萬元3.3.豁免保費(fèi)：以下情況發(fā)生，免交后期未交保費(fèi)，保障利益不變豁免保費(fèi)：以下情況發(fā)生，免交后期未交保費(fèi)，保障利益不變（1 1）投保人患）投保人患8080種重大疾病之一種重大疾病之一（2 2）被保險(xiǎn)人患）被保險(xiǎn)人患3030種特定疾病之一種特定疾病之一4.4.意外傷殘保險(xiǎn)金：根據(jù)身殘等級(jí)給付，最高意外傷殘保險(xiǎn)金：根據(jù)身殘等級(jí)給付，最高3030萬元萬元5.5.普通意外風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)金：普通意外風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)金：6060萬元萬元6.6.自駕意外風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)金：自駕意外風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)金：9090萬元萬元7.7.客運(yùn)意外風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)金

11、：客運(yùn)意外風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)金：120120萬元萬元8.8.平安終老保險(xiǎn)金：平安終老保險(xiǎn)金：3030萬元萬元十字交叉法說國(guó)十字交叉法說國(guó)壽福（至尊版）壽福（至尊版）解說示范：解說示范：配合動(dòng)作：配合動(dòng)作：l坐到客戶右邊，拿出白紙和筆l畫出“十”字線，注明保費(fèi)、利益解說邏輯：我有一位朋友，也是30歲 ，他和你的情況很相似，他最近在我這兒給他的妻子投保了30萬保額的國(guó)壽福（至尊版），20年交費(fèi)，年交保費(fèi)9564元，在繳納了首期保費(fèi)的180天觀察期后就可以獲得以下保障：十字交叉法說國(guó)壽福（至尊版）解說示范：十字交叉法說國(guó)壽福（至尊版）解說示范：解說邏輯：80種重大疾病保險(xiǎn)金30萬，保障原位癌等30種特定疾病保

12、險(xiǎn)金6萬元。20年繳費(fèi)期間，萬一當(dāng)投保人患80種重大疾病之一，或被保險(xiǎn)人患30種特定疾病之一，我們公司會(huì)豁免后期未交保費(fèi)，但保障利益不變。l配合動(dòng)作：l寫出重大疾病、特定疾病保障利益l寫出豁免保費(fèi)利益22十字交叉法說國(guó)壽福（至尊版）解說示范：十字交叉法說國(guó)壽福（至尊版）解說示范：配合動(dòng)作： 寫出意外傷殘、各類意外保險(xiǎn)金 寫出身故保險(xiǎn)金 解說邏輯： 在意外保障方面，保單生效就立即擁有了最高30萬的意外傷殘保險(xiǎn)金，意外身價(jià)保障伴隨終身，其中普通意外保障60萬，自駕意外保險(xiǎn)金90萬，客運(yùn)意外保險(xiǎn)金120萬。如果一生平平安安，無病無災(zāi)，這份30萬的保險(xiǎn)金還可以在我們平安終老之后留給孩子。配合動(dòng)作：解說

13、總結(jié)二擇一促成解說邏輯：總的來說，國(guó)壽福（至尊版）是目前市場(chǎng)上解決人身風(fēng)險(xiǎn)、健康風(fēng)險(xiǎn)性價(jià)比超高的健康險(xiǎn)產(chǎn)品。選擇國(guó)壽福（至尊版）就是有病治病，無病傳承，兼顧意外，全面保障，滴水不漏。這個(gè)產(chǎn)品一上市就成為了行業(yè)熱銷的健康險(xiǎn)產(chǎn)品，我們單位很多同事都給自己和家人買了。您看您是選擇30萬還是50萬的保障？十字交叉法說國(guó)十字交叉法說國(guó)壽福（至尊版）壽福（至尊版）解說示范：解說示范：22十字交叉法說國(guó)壽福（至尊版）演練十字交叉法說國(guó)壽福（至尊版）演練l 演練時(shí)間：20分鐘l 演練方式：一對(duì)一演練l 演練要求： 要熟悉畫圖，配合邏輯講解 畫圖時(shí)書寫要工整 講解思路清晰，層次分明 注意適時(shí)停頓，與客戶溝通并取

14、得認(rèn)同 對(duì)邏輯與產(chǎn)品要熟悉，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)健康險(xiǎn)銷售促成技巧健康險(xiǎn)銷售促成技巧怎樣的談判技巧才能促成成功的銷售呢，銷售人員的談判功力很大程度上決定了銷售人員的業(yè)績(jī)和營(yíng)銷工作的成敗，那么在銷售談判中要注意什么問題呢，小編為大家分享一些談判小技巧。銷售人員的談判功力在很大程度上決定了銷售人員的業(yè)績(jī)和營(yíng)銷工作的成敗。但究竟應(yīng)該在銷售的談判過程中注意哪些方面的問題呢？分享一些談判小技巧如下： 技巧一：商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對(duì)性強(qiáng)；2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；3、靈活應(yīng)變；4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語(yǔ)言。 技巧二：在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要占

15、據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上

16、的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。1、開局：為成功布局；2、中局：保持優(yōu)勢(shì)；3、終局：贏得忠誠(chéng) 技巧三：銷售談判的主要原則談判不要限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺。技巧四：談判行為中的真假識(shí)別談判行