貨代行業(yè)12年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

1、貨代行業(yè) 12 年的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)我從從事于國(guó)際海運(yùn) 12年,從業(yè)說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng) ,說(shuō)短不短.也積累了一些經(jīng)驗(yàn) 剛做這個(gè)行當(dāng)是從跑單開始做的 , 再做美國(guó)線 /歐洲/ 中東印巴等等航線 當(dāng)然對(duì)非洲/中南美航線接觸不多，也不是很熟悉今天在FOB網(wǎng)看到一 帖子 , 有個(gè)寧波貨代寫了一句打擊上海貨代的話 . 結(jié)果我也一時(shí)沖動(dòng) , 把 他的帖子發(fā)在物流頻道中 , 我也說(shuō)一些過(guò)火的話 . 其實(shí)現(xiàn)在冷靜想想 , 何 必呢? 人這一輩子 ,誰(shuí)沒(méi)做錯(cuò)事情 ,說(shuō)錯(cuò)話?現(xiàn)在我言歸正轉(zhuǎn) ,談?wù)勎乙?年多來(lái)進(jìn)入FOB網(wǎng)上看到一些帖子的看法和想法以及本人的一些建議:我是做直客的，我N多的貨也是從FOE網(wǎng)上攬到的.有些是貨主直接 添

2、加我的MSN建立起了初步的交流關(guān)系，在發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的.我發(fā)覺(jué)有 寫帖子,非凡是貨代新手 ,總是抱怨找不到貨源 ,那原因在以下 :1）剛剛?cè)腴T,還沒(méi)把業(yè)務(wù)知識(shí)把握 ,就匆忙做銷售 .這個(gè)我認(rèn)為是公司用 人安排的思路出問(wèn)題 ,小學(xué)還沒(méi)畢業(yè) ,就要去上大學(xué) , 這個(gè)實(shí)在太累了 . 我認(rèn)為,作為新手，應(yīng)該從單證 /操作/報(bào)關(guān)等等環(huán)節(jié)上多多學(xué)習(xí) ,積累實(shí) 際經(jīng)驗(yàn) , 虛心想那些有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教 /咨詢. 同時(shí)也留意一些相關(guān)的航 線信息,那么對(duì)現(xiàn)在或即將做銷售職位的 ,打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) .普天之下的 銷售理念是一樣的 , 區(qū)別在于產(chǎn)品不同 . 那么做為銷售來(lái)說(shuō) , 熟悉自己的 產(chǎn)品是最要害的 .貨代的產(chǎn)品就

3、是運(yùn)價(jià) /服務(wù). 設(shè)想一下,假如你基礎(chǔ)沒(méi) 打好, 和客人直接去交流 , 那客人問(wèn)你 , 你一問(wèn)三不知 , 那即使你的價(jià)格 再好 , 那客人會(huì)放心把單子交給你嗎 ?客人決不認(rèn)為你是銷售 , 不懂具體 環(huán)節(jié),可以理解 .假如有這種想法的銷售是錯(cuò)的 ,你出去和客人談業(yè)務(wù) , 是代表你自己的所有 ,是代表一個(gè)公司 .所以, 基礎(chǔ)知識(shí)一定要熟悉 / 精 通. 有些客人是轉(zhuǎn)做某一航線的業(yè)務(wù) , 可以說(shuō)比我們做貨代的還要熟悉 .2）客人問(wèn)你價(jià)格 ,不要簡(jiǎn)單籠統(tǒng)報(bào)價(jià)就可以了 . 首先, 你要衡量某一個(gè) 航線的運(yùn)價(jià)之各個(gè)船公司不同的價(jià)格是如何的,是直達(dá)還是中轉(zhuǎn) . 其次,問(wèn)問(wèn)客人的產(chǎn)品是低值還是高值的 , 這個(gè)

4、我看很多人是忽視的 . 其實(shí)很 要害的.根據(jù)這個(gè) ,你可以幫助客人選擇船東的 .比如服裝,你就不能報(bào) MSC價(jià)格，可以報(bào)COSCO/HJ/CM這些船公司。那五金是可以報(bào) MSC應(yīng) 為客人五金是跑量的 ,外貿(mào)的利潤(rùn)也很少 .你假如報(bào) HJ ,客人是看不上這 個(gè)價(jià)格的.做報(bào)價(jià)單,要信息全面點(diǎn):運(yùn)價(jià)（就先報(bào)O/F,假如0/F客人都不確認(rèn)，報(bào)了 RM也白報(bào)）,船東，船期, 中轉(zhuǎn)/直達(dá),預(yù)計(jì)到達(dá)日期 ,非凡是有效期 ,這個(gè)我要談?wù)?,我看到有些帖 子的客人老是抱怨說(shuō)某某貨代的報(bào)價(jià) , 一旦托書過(guò)去了 , 價(jià)格就上去了 . 有3個(gè)原因,一是有效期沒(méi)寫 ,非凡是旺季/爆艙時(shí)期,船東幾乎是一個(gè)禮 拜,一個(gè)價(jià)格

5、.有時(shí)候確實(shí)是不好把握二是20GP,不問(wèn)G.W.旦托書過(guò) 來(lái)了 , 是超重的 , 要征收超重附加費(fèi)的 , 再和客人交涉 , 那客人是啥想法 ? 因此,20GP定要問(wèn)清楚G.W.三，個(gè)別貨代缺乏職業(yè)道德和個(gè)人素養(yǎng)，一 旦上船了 ,就漲價(jià). 這次一個(gè)杭州的客人親安閑電話中說(shuō)給我聽的 ,確實(shí) 是過(guò)分.年后我要去拜訪他們公司了 ,出貨也很多.第三種情況要果斷打擊 , 杜絕發(fā)生 3）要經(jīng)常和一些潛在的客人多多溝通 , 但不要頻繁騷擾客人 , 做人也要 識(shí)相點(diǎn) ,客人也非常忙的 .保持和已經(jīng)合作的客人的溝通渠道暢通 .能解 決業(yè)務(wù)以外的問(wèn)題，盡量幫忙解決 . 我一直以為 ,第一次和客人溝通 , 就 像相親

6、,是要有過(guò)程的 .設(shè)想一下,第一次相親 ,不可能馬上當(dāng)天去開結(jié) 婚證書吧 . 那第一次的銷售溝通也是同一個(gè)道理 ,別奢望客人馬上把托 書FAX給你.慢慢來(lái).只要客人認(rèn)可你，會(huì)合作起來(lái)的.這個(gè)也是講究緣分 的 . 當(dāng)然合作了一段時(shí)間 , 為了某些細(xì)節(jié)或者發(fā)生重大問(wèn)題 , 不合作了 , 也有發(fā)生 , 這個(gè)是離婚了 . 那要自己反思一下 , 問(wèn)題到底出了哪個(gè)環(huán)節(jié)上 ? 再開發(fā)新的客人 . 發(fā)生業(yè)務(wù)糾紛 , 不要先抱怨客人 , 想想自己還有啥沒(méi)做 到. 不要奢望客人對(duì)航運(yùn)知識(shí)精通 , 這個(gè)不可能的 , 只有你個(gè)人或者依靠 公司的力量去解決 . 發(fā)生問(wèn)題了，要勇敢面對(duì) , 是人，總會(huì)發(fā)生錯(cuò)誤 . 不 要

7、躲避,躲避是懦夫行為 .即使客人以后不合作了 ,只要盡力而為了 ,也 就問(wèn)心無(wú)愧 .4）多和船東保持聯(lián)系 .和船公司打交道 ,都是從第一個(gè)柜子開始的 ,再漫 漫建立起融洽的關(guān)系 .即使一周一個(gè)柜子 ,只要穩(wěn)定, 也是個(gè)箱量,也可 以申請(qǐng)到有一定的競(jìng)爭(zhēng)性的運(yùn)價(jià) . 旺季的時(shí)候 , 告訴客人 , 不要計(jì)較運(yùn)價(jià) 先談艙位 . 當(dāng)然有些客人還是計(jì)較運(yùn)價(jià) , 那先放在一邊 , 等他兜了一個(gè)圈 子,沒(méi)艙位了,他也知道教訓(xùn)了 .還有,不管客人每月有多少柜子 ,即使一 個(gè), 服務(wù)也要一視同仁 . 說(shuō)不定 , 以后有大批量貨要出呢 ? 至于船東方面 公開的潛規(guī)則 ,這里不談,這個(gè)是人家的本事 , 不要去嫉妒,除

8、非你也進(jìn) 入船東工作 .5）多多向客人學(xué)習(xí)外貿(mào)知識(shí) , 我那些皮毛也是從客人那里批發(fā)過(guò)來(lái)的 . 對(duì)做銷售開發(fā)新的客人 ,很有幫助 .但牛皮不要吹的太大 ,現(xiàn)在很多客人 也是新人 ,否則是給他們 "吃藥"了. 要熟悉航運(yùn)英文術(shù)語(yǔ) /地理知識(shí) （地 理知識(shí)我也有些是欠缺的 , 有些港口我也不清楚在那些位置 , 但我可以 說(shuō), 我做美國(guó)線的時(shí)候 , 幾乎把美國(guó)地圖都背下來(lái)了 ,基本上到現(xiàn)在還沒(méi) 忘記）6）一個(gè)貨代銷售的基本條件:A）業(yè)務(wù)知識(shí)要扎實(shí)B）拜訪客人，穿著要得 體, 這也是對(duì)別人的尊重 .C） 言語(yǔ)要簡(jiǎn)練 / 明確, 非凡不要看到 PLMM/PLGG, 就打聽人家隱私.D）要多多傾聽客人的介紹，做好記錄，適當(dāng)提問(wèn)回到 公司，在MSN/EMAI上，簡(jiǎn)單寫幾句謝謝對(duì)方的接待.E）做了第一單后，要 問(wèn)客人,在服務(wù)上還有啥需要改進(jìn)的建議 .這樣,客人會(huì)對(duì)你留下更好 , 更深的影響 .客人會(huì)記住你的 .F） 做貨代要有信心 /恒心/耐心.那些做了 沒(méi)多少時(shí)間的貨代 ,泄氣了,想轉(zhuǎn)行了。我說(shuō)句狠話,即使轉(zhuǎn)到其他行業(yè) , 也做不好，沒(méi)有