營(yíng)銷部工作計(jì)劃范文

1、營(yíng)銷部工作計(jì)劃范文一、工作目標(biāo)：1、抓好培訓(xùn)著眼司本，突出骨干，整體提高。2、老和潛在客戶經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開展工作。3、開發(fā)新客戶不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。4、周、月總結(jié)每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。二、實(shí)施策略1、堅(jiān)定信念。靜下心，快速、融入、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。先做自己該做的，后做自己想做的2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)。加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)實(shí)踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢(shì)與施工要點(diǎn)， 學(xué)習(xí)商業(yè)運(yùn)作，認(rèn)真貫徹公司“務(wù)實(shí)”的方針，熟悉本行業(yè)各公司， 學(xué)習(xí)各地先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報(bào)刊雜志、業(yè)務(wù)專著， 認(rèn)真加強(qiáng)學(xué)習(xí)、研究，及時(shí)掌握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，時(shí)刻站在 學(xué)

2、建筑領(lǐng)域的前沿陣地。3、客戶資源，全面跟蹤和開發(fā)。對(duì)于老客戶，要保持關(guān)系。潛在客戶，重點(diǎn)挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。4、商業(yè)運(yùn)作找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，辦對(duì)事。善于分析，放開手腳，敢于表態(tài)! 5、走精干、高效路線做到嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要， 碰到一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手或者榜樣的時(shí)候，我們應(yīng)該做的是去彌補(bǔ)它而不是挑戰(zhàn)它。尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁，大家好! 時(shí)光荏苒，光陰似箭。不知不覺(jué)中， 20xx 年就要與我們揮手告別了，回想這一年多的時(shí)間里， 自身經(jīng)歷了挫折，也收獲到成長(zhǎng); 自身的心理也從感覺(jué)工作的一成

3、不變，到彷徨、不解，到找回自信。我從一個(gè)普通的銷售人員有幸被領(lǐng)導(dǎo)提升為銷售部經(jīng)理，從那時(shí)起就覺(jué)得自己肩上的擔(dān)子不自覺(jué)地就加重了許多，同時(shí)也慢慢地去適應(yīng)，在這期間離不開領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助和指點(diǎn)，我要感謝公司每一個(gè)人，讓我在鍛煉中不斷成長(zhǎng)， 在此謝謝你們。有你們每一個(gè)人的支持和鼓勵(lì)，我才能有信心堅(jiān)持下來(lái)?，F(xiàn)在我將本年度我的銷售情況作一總結(jié)，希望對(duì)于即將到來(lái)的 2013 年有更好的指導(dǎo)作用。一、 20xx年銷售情況20xx年我們公司在網(wǎng)絡(luò)上大力推廣后，公司的產(chǎn)品已經(jīng)有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。這也給我們公司產(chǎn)品銷售提供一個(gè)產(chǎn)單率的優(yōu)越條件。20xx年度公司領(lǐng)導(dǎo)給我定

4、下240 萬(wàn)元的銷售額，全年累計(jì)銷售總額還不到100 萬(wàn)元，完成率很差，真是慚愧。我希望在2013 年自己個(gè)人能突破200 萬(wàn)。二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。銷售部門經(jīng)理肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù) 之艱巨，除了完成自己的工作外，還要配合其他銷售完成他們的工 作，可想而知。一個(gè)公司要建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì) 對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。俗話說(shuō): “工欲善其事，先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，我認(rèn)為：公司銷 售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，只有這樣才能使每一個(gè)銷售 業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。也只有這樣，銷售具備了公司統(tǒng)一的銷 售方法后才能提升市場(chǎng)

5、拓展率和成功率。從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，最重要 的還是公司老板，因?yàn)槔习迨锹暑I(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，在這一塊 希望領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。 20xx年，無(wú)論是商務(wù)交流、技術(shù)知識(shí)都讓我學(xué)到了很多，同時(shí)利用學(xué)習(xí)到的方法在工作中充分實(shí)踐，其顯示效果還算滿意。但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，學(xué)習(xí)這一塊是永遠(yuǎn)的。我個(gè)人覺(jué)得是永遠(yuǎn)學(xué)不完，時(shí)刻提醒自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。這樣才有利于自己在工作穩(wěn)中求勝。培訓(xùn)是公司的核心部分，在20xx年公司基本上每周都有培訓(xùn)， 但執(zhí)行率還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在接下來(lái)2013 年里，我覺(jué)得培訓(xùn)一定要放在重點(diǎn)，“練家兵打野丈”，只有公司每一個(gè)銷

6、售培訓(xùn)好了，才有助 于工作的開展、才能提高銷售人員的工作效率。根據(jù)上周開會(huì)時(shí)分工來(lái)看，我的主要工作任務(wù)是：(1) 負(fù)責(zé)公司每一個(gè)銷售人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)配合;(2)配合李總做市場(chǎng) ( 除了自己工作外);(3)配合譚總 ( 除了自己工作外 );(4)做好真正部門經(jīng)理的管理工作。2013 年，我會(huì)全力以赴，把更多的精力放在工作上，在工作中我要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)多看、多問(wèn)、多學(xué)、多練來(lái)不斷的提高自己的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能。學(xué)無(wú)止境，時(shí)代的發(fā)展瞬息萬(wàn)變，各種學(xué)科知識(shí)日新月異。我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，并用于指導(dǎo)實(shí)踐。在今后工作中，要努力做好部門經(jīng)理應(yīng)該做的工作，把自己的工作做好做扎實(shí)，為公司發(fā)展貢獻(xiàn)自己

7、的力量，無(wú)論工作有多艱難、多艱辛，相信我一定做得更好、更出色。當(dāng)然我本人也有很多不足的地方，在今后的工作中，我希望領(lǐng)導(dǎo)多多給我指出和指導(dǎo)。有時(shí)候自己犯錯(cuò)自己是不知道的，人往往都是無(wú)形中出現(xiàn)錯(cuò)，就是因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)導(dǎo)致自己感覺(jué)不到，所以只有得到領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)， 自己才能提高，才能讓自己在工作中少走些彎路。三、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。光系列產(chǎn)品銷售是我公司產(chǎn)品銷售部的工作重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來(lái)，產(chǎn)品銷售人員堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌網(wǎng)絡(luò)推廣帶動(dòng)了產(chǎn)品銷售，建成了以廣東省為主體，同時(shí)也輻射全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。在這一塊，我

8、公司在2013 年還要重點(diǎn)抓網(wǎng)絡(luò)推廣，同時(shí)也要走傳統(tǒng)模式，要做到線上線下相結(jié)合，無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)推廣，還是傳統(tǒng)模式都不能忽略。對(duì)于我公司目前的情況， 網(wǎng)絡(luò)推廣只是其中的一個(gè)途徑，線下還要有更多相關(guān)的銷售人員去推廣，只有這樣，才能有助于提供公司的發(fā)展速度。四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息。隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中所起的作用越來(lái)越重要，信息就是效益。銷售密切關(guān)注市 場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、 分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。產(chǎn)品銷售通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)、朋友介紹以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息

9、渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì); 建立客戶檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集; 要根據(jù)市場(chǎng)情況積極做好市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的跟蹤把握。五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。回首一年來(lái)，我們銷售人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過(guò)去，展望未來(lái)，擺在我們面前的路 更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售全體業(yè)務(wù)人員一致表示， 一定要在 2013 年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好2013 年度的銷售工作，要深入了解光纜行業(yè)動(dòng)態(tài) , 要進(jìn)一步開拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。蛇年到，囑咐到，在這里我代表我們每一個(gè)銷售人員祝我們廣州鵬睿信息科技有限公司在2013

10、 年的銷售業(yè)績(jī)更上一層樓，走在光纜行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。感謝公司的培養(yǎng)，感謝我的上級(jí) 對(duì)我們言傳身教的悉心指導(dǎo)，我一定會(huì)以積極主動(dòng)，自信，充滿激 情的心態(tài)去工作。為了公司將來(lái)的發(fā)展，我個(gè)人提點(diǎn)小小建議：我們公司正處于企業(yè)轉(zhuǎn)型后的成長(zhǎng)期，雖然轉(zhuǎn)型后也有兩三年，但這也是一個(gè)非常關(guān)鍵的時(shí)期，這一時(shí)期應(yīng)該要從管理上下工夫，企業(yè)管理的好壞，會(huì)決定企業(yè)的發(fā)展速度。首先，我個(gè)人覺(jué)得要加強(qiáng)思想觀念的轉(zhuǎn)變， 加大培訓(xùn)力度，特別是管理干部首先要改變自己的觀念，要從實(shí)干型向管理型轉(zhuǎn)變。領(lǐng)導(dǎo)干部定期需要參加外培，這樣不但可以開闊視野、還可以學(xué)習(xí)管理理論。把學(xué)到的東西分享給公司每一個(gè)人; 其次，公司要健全管理制

11、度、明確崗位職權(quán)、建立激勵(lì)機(jī)制、完善考核方式。好的制度可以改變銷售人員的行為，好的制度可以激勵(lì)員工，好的制度可以強(qiáng)化管理。反之，就會(huì)挫敗員工的信心; 第三，要做好后繼人才的培養(yǎng)工作。要做老業(yè)務(wù)員傳遞新業(yè)務(wù)員的工作，把好的方法傳下來(lái)，永遠(yuǎn)留在。第四，既要引進(jìn)人才，還要用好人才， 特別是公司內(nèi)部現(xiàn)有的銷售人員，一定要最大限度發(fā)揮各類人才的 作用，也就是量身定做。校園咖啡廳創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書校園咖啡廳創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書篇1主要經(jīng)營(yíng)范圍：咖啡類：藍(lán)山，拿鐵，摩卡，卡布其諾，意大利， 哥倫比亞，巴西等等。( 咖啡類為本店特色，均為現(xiàn)磨現(xiàn)煮的咖啡。)酒類：紅酒，葡萄酒，雞尾酒，白酒，香檳，桂花酒，白蘭地， 各式啤酒等。奶

12、茶：各種口味奶茶，如草莓，青蘋果，巧克力，芒果等。下午茶：綠茶，紅花茶，人參烏龍茶，幾種花草茶等。甜點(diǎn)：各式精致甜點(diǎn)，如慕斯，餅干，蛋糕等。還有多種口味的沙冰和冰激凌。 企業(yè)類型：服務(wù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃作者的個(gè)人情況市場(chǎng)評(píng)估目標(biāo)顧客描述 : 在校大學(xué)生及老師。商務(wù)樓的商業(yè)人士。市場(chǎng)容量或本企業(yè)預(yù)計(jì)市場(chǎng)占有率:1%競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品數(shù)量較多，發(fā)展歷史久，資金充裕， 被眾多客人認(rèn)可。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要劣勢(shì)：產(chǎn)品模式固定，不靈活。本企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)：發(fā)展初期可以采用不同的經(jīng)營(yíng)模式，選擇最適合的。本企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要劣勢(shì)：資金少，不被客人認(rèn)可。市場(chǎng)銷售計(jì)劃：產(chǎn)品：同一價(jià)格：意式咖啡普通中大焦

13、糖瑪奇朵242730拿鐵咖啡192225卡布奇諾咖啡192225摩卡咖啡222528美式咖啡151820沁涼系列 冰拿鐵咖啡192225冰摩卡咖啡222528冰美式咖啡151820咖啡星冰樂(lè)2124摩卡星冰樂(lè)2326濃縮星冰樂(lè)2528焦糖咖啡星冰樂(lè)2427芒果茶星冰樂(lè)2124香草星冰樂(lè)2124巧克力星冰樂(lè)2124breakfast麥芬( 巧克力、藍(lán)莓、香草、蔓越?jīng)])7-8元丹麥類面包 5-8 元lunch蔬菜派 8 元法式三明治 ( 吞拿魚、熏雞 )15 元三明治( 吞拿魚、土豆、愷撒 )10-12元沙拉( 土豆、吞拿魚、愷撒 )15-19元 餐盒( 叉燒、黑椒牛肉 )19 元teatime芝

14、士條、面包棒6 元小餅干 6-8 元提拉米蘇 10 元水果杯 6 元維也納黑森林蛋糕8 元芝士蛋糕 10 元藍(lán)莓芝士蛋糕 12 元3、促銷方式：建立會(huì)員卡制度：卡上印制會(huì)員的名字。會(huì)員卡的優(yōu)惠率并不高，如9.5折。一方面，這可以給消費(fèi)者受尊重感， 另一方面，也便于服務(wù)員對(duì)于消費(fèi)者的稱呼。特別是如果消費(fèi)者和別人在一起，而服務(wù)員又能當(dāng)眾稱他( 她) 為* 先生、小姐，他們會(huì)覺(jué)得很受尊重個(gè)性化服務(wù)：在桌上放一些宣傳品，內(nèi)容是關(guān)于咖啡的知識(shí)、故事等，一方面可以提升品位，烘托氣氛，也增加消費(fèi)者對(duì)品牌好 感。為多位一起來(lái)的消費(fèi)者配備專門的講解人員。如果他們感興趣， 可以向他們介紹各種咖啡的名稱、來(lái)歷等相關(guān)

15、知識(shí)。也可以讓其參 與咖啡的制作過(guò)程地點(diǎn)：(1) 選址細(xì)節(jié)：地點(diǎn)面積 ( 平方米) 租金或建筑成本 (2) 選擇該地址的主要原因：(3) 銷售方式：最終消費(fèi)者(4) 選擇該銷售方式的原因：服務(wù)行業(yè)，不適合批發(fā)零售五、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)企業(yè)將登記成：合伙企業(yè)擬議的企業(yè)名稱： 企業(yè)的員工：職務(wù)數(shù)量月薪經(jīng)理13500 咖啡師 12000 西式面點(diǎn)師 12000 企業(yè)將獲得的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、許可證：類型預(yù)計(jì)費(fèi)用( 元) 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 700 稅務(wù)登記證 100 衛(wèi)生許可證 280 企業(yè)的法律責(zé)任 ( 保險(xiǎn)、員工的薪酬等、納稅) 種類預(yù)計(jì)費(fèi)用 ( 元) 國(guó)稅 60 地稅 45 保險(xiǎn) 480/ 人工資 7500 其他費(fèi)用

16、( 水電費(fèi)等 )400六、固定資產(chǎn)1、工具和設(shè)備：廚就是烤箱，扒爐，爐灶，水池，煮面爐，消毒柜，冰箱吧臺(tái)方面：冰箱，水池，制冰機(jī)，蛋糕柜( 可選擇) ，咖啡機(jī)等。2、固定資產(chǎn)和折舊概要：七、其他經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 ( 不包括折舊費(fèi)和貸款信息)項(xiàng)目費(fèi)用 ( 元) 備注租金營(yíng)銷費(fèi)用維修費(fèi)登記注冊(cè)費(fèi)其他合計(jì)校園咖啡廳創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書篇2一、主要經(jīng)營(yíng)范圍 :咖啡類：藍(lán)山，摩卡，意大利，哥倫比亞，卡布其諾等等。酒類：紅酒，葡萄酒，雞尾酒，白酒，香檳，桂花酒，白蘭地， 各式啤酒。奶茶：各種口味奶茶，如草莓，青蘋果等。下午茶：綠茶，紅花茶，幾種花草茶，人參烏龍茶。甜點(diǎn)：各式精致甜點(diǎn)，如餅干，面包，蛋糕等。還有多種口味的刨冰

17、和冰沙。二、企業(yè)類型：服務(wù)三、目標(biāo)顧客描述：1、所有在校大學(xué)生，主要以大四學(xué)生及研究生、博士生為主。他們的消費(fèi)能力都比較高。2、校內(nèi)商業(yè)人士洽談各種業(yè)務(wù)。3 校內(nèi)教師。四、本企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手扣主要優(yōu)勢(shì)：1、店內(nèi)裝修相對(duì)更優(yōu)雅一些。2、可在同學(xué)中打下良好的人際關(guān)系，這樣顧客自然會(huì)多。3、可以做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的業(yè)務(wù)，如舉辦生日會(huì)，小游戲等。4、因?yàn)槌杀镜祝援a(chǎn)品價(jià)格相對(duì)比較實(shí)惠。5、經(jīng)營(yíng)范圍可隨時(shí)做靈活改動(dòng)。 六、本企業(yè)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)1、資金不充足，地理位置不好，時(shí)間方面不充足。2、經(jīng)營(yíng)能力各方面均有欠缺。3、人脈方面，所交往的人群消費(fèi)能力不高。4、管理、技術(shù)水平不夠?qū)I(yè)。校園咖啡廳創(chuàng)業(yè)

18、計(jì)劃書篇3第一部分：市場(chǎng)調(diào)查情況與市場(chǎng)分析1. 市場(chǎng)背景喝咖啡是一種流行，同時(shí)喝咖啡也成了一種文化，一種情調(diào)和一種生活方式。隨著咖啡文化的流行，校園也成為了咖啡文化入駐的重要場(chǎng)所?？Х葟d已正在成為人們與人溝通和自我享受的一個(gè)重要場(chǎng)所，它的價(jià)值在于它能提供給消費(fèi)者高層次的精神享受?？Х炔粌H僅是一種飲料，而是一種氛圍文化和生活追求。經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展必然映射到校園中來(lái)，咖啡文化消費(fèi)在校園市場(chǎng)大有可為。2. 市場(chǎng)狀況目前高校周邊分布有眾多咖啡廳，紛紛瞄準(zhǔn)了高校市場(chǎng)。以武大為例，珞獅路一條街咖啡廳密集程度之高，是武漢其他地方不常見的，所以現(xiàn)在咖啡消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。校外咖啡廳都有把高校老師和學(xué)生

19、作為自己潛在顧客的考慮和行動(dòng)，但是并不是有明確的細(xì)分和定位他們不僅僅為高校師生提供咖啡。經(jīng)營(yíng)一家定位高校市場(chǎng)的校園咖啡廳，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，需要綜合考慮各種有利和不利的因素，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，為顧客創(chuàng)造差異化價(jià)值，才能在校園市場(chǎng)切下一塊自己的蛋糕。3. 校園咖啡廳特點(diǎn)高校是人口極為密集的場(chǎng)所，同時(shí)整體上知識(shí)文化素質(zhì)比較高， 接受了較多西方思想和生活方式，易于接受新事物。他們有強(qiáng)烈的 追求較高品位的生活方式的欲望，有一部分群體消費(fèi)水平較高，有 較多的可支配收入購(gòu)買非生活必需品。在校園里面經(jīng)營(yíng)一家咖啡店， 一方面可以豐富教師與學(xué)生的生活，另一方面對(duì)于經(jīng)營(yíng)者而言，潛 力巨大，大有可為。第二部分：

20、企劃方案營(yíng)銷機(jī)會(huì)和威脅分析1、地理上更接近受眾，節(jié)省顧客時(shí)間成本，方便消費(fèi)者。2. 情感上校園咖啡廳更容易為消費(fèi)者接受，甚至有些消費(fèi)者本能的排斥校外商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳。3. 易于結(jié)隊(duì)消費(fèi)，人群集中，易產(chǎn)生示范和模仿消費(fèi)效應(yīng)。4、實(shí)力上不及校外咖啡廳雄厚，管理經(jīng)驗(yàn)不足，影響力較弱。5、消費(fèi)群體單一，且消費(fèi)時(shí)間也相對(duì)集中，增加了管理成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。6、目前校園市場(chǎng)是一個(gè)未被開發(fā)的處女地，消費(fèi)群體集中，消費(fèi)潛力巨大。7、年輕人居多，一旦形成習(xí)慣和消費(fèi)偏好，易形成顧客忠誠(chéng)。8、一旦成功，容易導(dǎo)致跟進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)者。9、校外眾多的咖啡廳容易分流顧客。消費(fèi)者群體分析：群體構(gòu)成分析校園市場(chǎng)潛在顧客年齡收入，消費(fèi)

21、習(xí)慣較為單一，為有針對(duì)性的高效營(yíng)銷提供了可能性。按照職業(yè)主要可以分為學(xué)生和教師兩個(gè)大的群體。其中高校中，學(xué)生的數(shù)量最大，教職工次之。學(xué)生中又以本科生最多。學(xué)生消費(fèi)群體：按照學(xué)歷分為本科生和研究生，本科生按照年級(jí)分為入巢，守巢，離巢三個(gè)階段。本科：1、入巢：主要是大一年級(jí)。初來(lái)乍到，處于對(duì)學(xué)校環(huán)境和周邊環(huán)境的熟悉階段，對(duì)一切都十分好奇，有充足的課外時(shí)間，對(duì)校內(nèi)外乃至整個(gè)武漢市的飲食有較濃厚的興趣。另外因?yàn)橥ㄟ^(guò)社團(tuán)活動(dòng)等和高年級(jí)的師兄師姐的接觸中，漸漸建立起對(duì)學(xué)校環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的大致認(rèn)知。大一入巢期雖然不會(huì)有較頻繁的咖啡消費(fèi)行為，但是是建立良好形象的關(guān)鍵時(shí)期( 新生對(duì)新接觸到的事務(wù)總是充滿好奇，易

22、于接受并且先入為主很容易建立良好的第一印象而且可以長(zhǎng)期維持) ，事實(shí)上，入巢期的新生之中一部分的先行者開始體驗(yàn)，對(duì)其他的入巢者起著示范和引導(dǎo)的作用。2、守巢：主要是大二和大三年級(jí)。經(jīng)過(guò)大一的迷惘和適應(yīng)期之 后，心態(tài)逐漸和學(xué)校的環(huán)境合拍，消費(fèi)行為由大一的大學(xué)生活必需 品的消費(fèi) ( 手機(jī)，電子詞典，衣服等) 轉(zhuǎn)為非生活必需品的體驗(yàn)性和情感性的消費(fèi)。一部分人尋找兼職工作，可支配收入增加，同時(shí)相 當(dāng)一部分守巢期的消費(fèi)群體開始戀愛(ài)，情感需要表達(dá)，品咖啡是一 種很好的寄托和途徑。針對(duì)情侶市場(chǎng)大有可為。3、離巢：大四可歸入離巢期。因?yàn)榫蜆I(yè)和考研的壓力，可支配的剩余時(shí)間減少，針對(duì)離巢期的消費(fèi)群體可以采取情感營(yíng)

23、銷的方式， 營(yíng)造一種濃濃的歸屬感，得到消費(fèi)者的情感認(rèn)同。碩博士這是一個(gè)不同于本科生的消費(fèi)群體，一方面他們學(xué)歷較高，可支配收入也較多一些，消費(fèi)習(xí)慣趨于理性，思想更為成熟，另一方面 他們并非專業(yè)的上班族，有充足的時(shí)間和更高層次的生活追求，易 于成為忠誠(chéng)的咖啡消費(fèi)者。另一類是mba和其他群體，這一類群體有豐富的社會(huì)閱歷，也有一定的經(jīng)濟(jì)收入，成熟穩(wěn)重，追求生活品 位，是咖啡的巨大潛在消費(fèi)群體。教師消費(fèi)群體1、年輕教師：剛畢業(yè)不久，留校的年輕老師，一般單身，沒(méi)有家庭，處于學(xué)生和教師角色的轉(zhuǎn)換之中。生活穩(wěn)定，有較穩(wěn)定的收入，易于接受新事物，追求自己的生活方式。2、其他教師：相對(duì)于年輕教師而言，收入較高，有

24、子女和家庭， 可支配收入更多。是潛在的咖啡消費(fèi)者。其他顧客群社會(huì)消費(fèi)群體，因?yàn)闉榱烁惺芪浯蠓諊?，或者?jié)慶，事件( 櫻花節(jié)，年會(huì)，朋友拜訪等) 暫留武大，構(gòu)成了流動(dòng)的消費(fèi)群體。b、消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣分析：1、在所調(diào)查的本科生總體中，每月生活費(fèi)主要集中在400 到500 之間，占 37.1%，其次是 400 以下和 500 至 700，分別占 26.2% 和 21.9%，這三者占據(jù)了總體的85.2%，構(gòu)成了本科生消費(fèi)群體月生活費(fèi)的主體。可見，在武漢市物價(jià)水平的大環(huán)境下，學(xué)生消費(fèi)群體可支配收入不顯得特別緊張，同時(shí)也并不寬裕。2、在對(duì)咖啡和西餐的消費(fèi)偏好的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，大約四分之一的目標(biāo)消費(fèi)群體態(tài)

25、度是“喜歡”，大約一半的群體態(tài)度為“一般，沒(méi)有特別偏好”，這兩者占據(jù)了總體的大部分，不喜歡的顧客只占 15%左右。3、在對(duì)咖啡和西餐消費(fèi)頻率的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，有四分之一 強(qiáng)的目標(biāo)顧客選擇“會(huì)經(jīng)常去”，三分之一的顧客選擇“偶爾去”， 而選擇“不會(huì)去，沒(méi)有此需求”的潛在顧客也占到了四分之一強(qiáng)， 和上面的比較之后，我們發(fā)現(xiàn)，有一部分潛在消費(fèi)者( 約 10%)對(duì)咖啡和西餐懷有好感，但是需求的意識(shí)處于沉睡狀態(tài)，經(jīng)過(guò)宣傳和市 場(chǎng)開發(fā)，這部分消費(fèi)者有望成為咖啡和西餐的忠實(shí)消費(fèi)者。4、在去咖啡廳的消費(fèi)目的的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，聚會(huì)和用餐的目的占據(jù)了一半以上的比例，談事占了大約10%，這說(shuō)明了校園消費(fèi)群體去咖啡

26、廳消費(fèi)是因?yàn)橛行枨蠛褪虑椴湃?，并非為了單純的?求精神的享受。這暗示我們?cè)谙M(fèi)者分析中，更應(yīng)該重視團(tuán)體消費(fèi) ( 而非散客消費(fèi) ) 。同時(shí)除開咖啡這項(xiàng)主營(yíng)業(yè)務(wù)之外，應(yīng)該適當(dāng)增加一些輔助的業(yè)務(wù)。5、在每次的消費(fèi)額的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，接受每次1020 元的消費(fèi)額的消費(fèi)者占據(jù)了25.3%，少于十元占據(jù)了22.4%，可以接受2030 的消費(fèi)額的群體占了13.5%，三者共占了六成以上的份額， 這說(shuō)明大部分的消費(fèi)者消費(fèi)能力仍是有限的，暗示我們的定價(jià)策略中應(yīng)該采取中檔偏低的價(jià)格。6、在影響消費(fèi)的因素的調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，口味和價(jià)格是最重 要的影響因素，分別占據(jù)了34.2%和 33.5%，另外氣氛和私密性分別為

27、12.5%和 13.6%，這暗示我們應(yīng)該為潛在顧客提供大眾化價(jià)格高品質(zhì)享受的服務(wù)，同時(shí)，重視氣氛的營(yíng)造( 私人的空間和宜人的氣氛) 。7、從消費(fèi)偏好的消費(fèi)頻率的年級(jí)構(gòu)成調(diào)查中，可以發(fā)現(xiàn)，隨著年級(jí)的增加，會(huì)經(jīng)常去消費(fèi)的學(xué)生與偶爾消費(fèi)的學(xué)生的比值逐漸增加，另一方面，隨著年級(jí)的增加，很喜歡咖啡的學(xué)生與一般喜歡咖啡消費(fèi)的學(xué)生的比值逐漸減小，這說(shuō)明了兩點(diǎn)，一是高年級(jí)學(xué)生的消費(fèi)頻率比低年級(jí)消費(fèi)頻率高，二是低年級(jí)學(xué)生咖啡消費(fèi)偏好比高年級(jí)強(qiáng)烈。這一個(gè)重大的發(fā)現(xiàn)告訴我們應(yīng)該按照年級(jí)細(xì)分市場(chǎng)，理順顧客的消費(fèi)生命周期，低年級(jí)市場(chǎng)采取培育策略，高年級(jí)市場(chǎng)采取維持和收割策略。8、從潛在顧客的可支配收入的多少與咖啡消費(fèi)的

28、分析來(lái)看，收 入較高的本科生 ( 尤其是月生活費(fèi)在800 以上) 對(duì)咖啡懷有更強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望 ( 喜歡咖啡占據(jù)該群體的的百分之七十) ，當(dāng)然，該群體的消費(fèi)能力相對(duì)而言也是比較高的，針對(duì)這部分市場(chǎng)可以采取細(xì)分的 策略，重點(diǎn)在于顧客關(guān)系的維持，使之成為忠誠(chéng)的顧客。9、在潛在顧客的可支配收入的多少與咖啡消費(fèi)的分析中還有一 個(gè)發(fā)現(xiàn)：月生活費(fèi)400 以下的學(xué)生和 800 以上的學(xué)生某些消費(fèi)習(xí)慣驚人的一致，這表現(xiàn)在去咖啡廳消費(fèi)的目的中聚會(huì)很多，談事很少。而在用餐的目的上，月收入800 以上的學(xué)生很少，而800 以下的群體中，用餐的比重普遍較大。10、在每次可接受的消費(fèi)額的調(diào)查中，各個(gè)可支配收入的學(xué)生群體達(dá)

29、成了某種默契，每杯咖啡的價(jià)格在8 15 元之間，每次消費(fèi)額在 1020 元之間的比重最大，消費(fèi)金額和上文的消費(fèi)偏好暗示我們應(yīng)該靈活運(yùn)用定價(jià)策略和產(chǎn)品策略，為消費(fèi)者提供物美價(jià)廉的服務(wù)。市場(chǎng)細(xì)分和定位細(xì)分分析：集中在高校師生，為高校師生提供咖啡。定位分析：休閑，飲食，娛樂(lè)于一體，以消費(fèi)者可接受的價(jià)格提供一種情感和精神享受的場(chǎng)所。確定訴求點(diǎn)：1、飲食、娛樂(lè)和休閑，輕松，浪漫，享受;2、不高昂的價(jià)格，高層次的享受;3、學(xué)習(xí)，交流的場(chǎng)所 ;4、校園生活群體的精神家園。產(chǎn)品和定價(jià)策略分析：1、產(chǎn)品體系當(dāng)然是以咖啡為主，也可以有少量其他飲料( 例如牛奶等) 甚至是食品，有些飲料可以和咖啡沖調(diào)，一方面可以滿足

30、消費(fèi)者多層次和多方面的需要，另一方面也可以更好的留住這些顧客。咖啡產(chǎn)品各個(gè)品種價(jià)格差異很大，可以以中低檔為主，少量高檔咖啡為輔，迎合各個(gè)消費(fèi)層次的顧客的要求。2、價(jià)格體系：應(yīng)該比校外的咖啡稍低，因?yàn)橐粋€(gè)重要的消費(fèi)群體是學(xué)生，經(jīng)濟(jì)收入有限?？傮w價(jià)格體系上以中低檔為主，輔以高檔價(jià)格，一方面可以提升形象，另一方面可以滿足有此需求的消費(fèi)者。傳播媒介和方式分析：傳單和海報(bào)：可在人流量大的場(chǎng)所( 例如食堂門口，圖書館門口)發(fā)放一定量的傳單，也可以在宿舍樓棟樓下投放一定量的傳單，可以在社區(qū)和生活區(qū)張貼一定量制作精美的海報(bào)?；顒?dòng)傳播：可以組織一些具體活動(dòng)( 例如沙龍，舞會(huì)，英語(yǔ)角等)吸引人氣，達(dá)到傳播效果。網(wǎng)

31、站和廣播廣告：利用學(xué)生使用較多的學(xué)校網(wǎng)站(bbs ，學(xué)校學(xué)生網(wǎng)站等) 或者校園廣播投放一定量的廣告和公告。人脈推廣：鑒于高校是人去相當(dāng)密集的場(chǎng)所可以利用咖啡消費(fèi)者的口碑傳播，例如可以招聘比較多的輪班流動(dòng)的學(xué)生兼職服務(wù)員， 通過(guò)每個(gè)人的交往半徑進(jìn)行人脈推廣。官方傳播：可以爭(zhēng)取學(xué)校官方的合作，例如記者團(tuán)的采訪，校級(jí)院級(jí)的報(bào)紙的詳細(xì)介紹，做好公關(guān)，公關(guān)的傳播方式效果很好。利用社團(tuán)：社團(tuán)作為高校重要的組織，對(duì)每一個(gè)高校學(xué)子有巨大的影響。也是一種極佳的營(yíng)銷渠道。可以和社團(tuán)建立友好關(guān)系，采取措施鼓勵(lì)社團(tuán)群體消費(fèi)。例如，咖啡廳專門有區(qū)域可以提供給社團(tuán)，社團(tuán)非正式活動(dòng)可以利用咖啡廳場(chǎng)所進(jìn)行。設(shè)計(jì)分析：1、視覺(jué)

32、識(shí)別：店名：一方面應(yīng)該和自己的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)有緊密的相關(guān)，另一方面要照顧到經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所是在校園內(nèi)部，要貼近校園特色，易于為校園群體喜愛(ài)和接受，店名應(yīng)有格調(diào)，意味悠長(zhǎng)。logo：如果有可能，應(yīng)該為自己設(shè)計(jì)logo，并且貫穿始終。例如咖啡廳器具上，名片上，服裝上，等等。顏色：以黃色，紅色，橙色等暖系色調(diào)為主，輔以輕快活潑的冷系色調(diào)。彰顯時(shí)尚，潮流，雅致，品位。店內(nèi)布局：恰當(dāng)運(yùn)用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯(cuò)落有致，不顯開闊平淡之感?？蛇m當(dāng)設(shè)計(jì)一些較為私密的桌位，然長(zhǎng)時(shí)間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調(diào)。分區(qū)布局，讓每個(gè)細(xì)分群體的消費(fèi)者都有自己喜愛(ài)的角落和桌位。燈飾和燈光：

33、燈飾是咖啡廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增加咖啡廳的美感。燈光是烘托咖啡廳氣氛的重要 部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出咖啡廳宜人的氣氛。同時(shí)， 顧客應(yīng)該保留在自己的空間按照自己的要求調(diào)節(jié)燈光的便利。墻面裝飾和窗簾：按照季節(jié)及時(shí)調(diào)整，各種織物材質(zhì)，圖案，顏色盡量顯得和諧，顯示咖啡廳的格調(diào)，貼近消費(fèi)者感官享受。桌位：桌位設(shè)計(jì)和擺放應(yīng)該總體上和諧，個(gè)體上有差異，避免給消費(fèi)者大排檔那樣的感受。工藝品擺放：工藝品的選擇應(yīng)該貼近咖啡廳氣氛和消費(fèi)者偏好， 烘托出咖啡廳的品位。餐具：干凈，整潔，應(yīng)該體現(xiàn)咖啡廳特色或者形象( 例如logo。)背景音樂(lè)：以浪漫，柔和的輕音樂(lè)為主，響度適中，切

34、合季節(jié)變化和咖啡廳格調(diào)。2、行為識(shí)別員工行為：應(yīng)該重視對(duì)員工的培訓(xùn)，讓每一個(gè)員工都可以成為咖啡廳的形象代言人。管理者行為：管理者應(yīng)該及時(shí)排解經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的問(wèn)題，面對(duì)顧客的意見和建議，及時(shí)回復(fù)，保持和消費(fèi)群體的密切聯(lián)系。瘦人健身增肥計(jì)劃方法瘦人健身增肥計(jì)劃方法瘦人增肥并不是說(shuō)吃不胖的人，身體有病。其實(shí)我們每一個(gè)人，每年最少要做一次身體檢查，可以預(yù)防疾病，防范于未然。如果檢測(cè)到有什么需要注意的地方，就要聽從醫(yī)生的囑咐了。病理型的偏瘦，這個(gè)分兩種。有一種人怎么吃都不胖，是因?yàn)樯眢w里有寄生蟲，營(yíng)養(yǎng)都被寄生蟲吸走了，所以自然就長(zhǎng)不胖了。另一種是腸胃粘膜太薄，吸收不行。如果真是這樣的話，因?yàn)槲詹恍?，所以?/p>

35、的東西都拉出來(lái)了，盲目的吃只是在浪費(fèi)糧食。調(diào)理可就不是一天兩天的時(shí)間。需要中藥慢慢調(diào)理。如果檢測(cè)是病理型的話，基本上一個(gè)月增肥10 斤就難了。飲食正常早餐，中餐，晚餐必須準(zhǔn)時(shí)，你能保證風(fēng)雨無(wú)阻的話，胖很容易。吃的東西不要太講究，該吃什么就吃什么，不要挑食。因?yàn)槲蚁Ｍ?不管是減肥也好，增肥也好，第一必須要保證身體健康。所以不贊 同晚上喝啤酒。這種是水充起來(lái)的，只是有個(gè)啤酒肚，身上基本沒(méi) 有肉，沒(méi)用的。不過(guò)，可以適當(dāng)?shù)某渣c(diǎn)宵夜，因?yàn)槌韵故呛苋菀?肥的。油炸的東西太熱氣，吃多了對(duì)身體不好，很容易便秘，這樣 很容易造成越吃越瘦。臉色臘黃。健康的食譜應(yīng)該是早餐要喝豆?jié){，吃面包，但面包不要是烤面包， 而

36、應(yīng)該選擇白面包。而中午就要多喝水，最好是不要抽煙哦。晚上是在家吃，這就好辦了，讓疼你的老婆煲點(diǎn)湯：例如豬骨湯， 豬腳湯，豬肚湯，瘦肉湯也行，還可以有空燙點(diǎn)糖水放冰箱，想喝 的時(shí)候就喝一點(diǎn)。睡覺(jué)前喝杯牛奶，養(yǎng)顏，增肥又催眠。充足睡眠如果沒(méi)很重要的事情，盡量在10:30 前睡覺(jué)。感覺(jué)你工作壓力比較大，早點(diǎn)睡覺(jué)可以舒展一下壓力。也可以睡覺(jué)前放點(diǎn)輕音樂(lè)，這 樣可以緩解你的工作壓力，做為一個(gè)男人，工作壓力是你身體健康 的一大威脅。充足的睡眠，會(huì)讓你每天都精力充沛，壓力也會(huì)適當(dāng) 緩解。心情愉快保持愉快的心情很重要。有空的話，看看笑話，跟老婆聊點(diǎn)輕松的話題，可以回憶一些你們剛認(rèn)識(shí)時(shí)候的場(chǎng)景，這樣你們會(huì)更加甜

37、蜜。晚飯后不要老呆在電腦旁邊，可以一家人一起去公園散散步。同時(shí)，你還可以給自己規(guī)劃一些娛樂(lè)活動(dòng)，總之能娛樂(lè)身心的活動(dòng)，讓自己能換一種心情，不知不覺(jué)中就可以自然的增肥了。多吃食物1、木瓜、魚、肉及鮮奶等含豐富蛋白質(zhì)( 蛋白質(zhì)食品 ) 的食物， 均可健康增肥。2、黃豆、花生、杏仁、桃仁、芝麻及粟米等種籽和堅(jiān)果類，是有效的增胖食品，不妨多吃。3、橙、葡萄 ( 葡萄食品 ) 、西柚及蕃茄等含維他命c(diǎn)的食物，可防止身材變形。4、芹菜、核桃及紅腰豆等含維他命e 的食物，有助脂肪和肌肉的增長(zhǎng)。5、椰菜、椰菜花及葵花籽油( 油食品) 等含維他命 a 的食物，都有利腸道內(nèi)生物酶消化酶的分泌。6、牛肉、牛奶、豆類

38、及豬肝等含維他命b 的食物，亦有助脾胃氣血的滋補(bǔ)。7、牛奶燉雞以嫩雞加入牛奶同燉，能有增肥( 增肥食品 ) 的作用。8、飲用一些含中草成分的' 靚湯，如紫河車燉乳鴿湯。材料包括有紫河車、當(dāng)歸、北旗、紅棗及乳鴿等。當(dāng)歸、紅棗及北旗則補(bǔ)氣 血，而乳鴿則有強(qiáng)身健體的功效。9、亦可飲用以黃精、當(dāng)歸、白術(shù)、云苓、鯉魚及生姜等材料熬成的鯉魚湯。因鯉魚具有強(qiáng)身效用，而白術(shù)則能健脾胃，結(jié)合下來(lái)， 又有增胖效果。10、多喝參歸豬心湯亦具有益氣養(yǎng)血及增胖的湯。11、草產(chǎn)品的湯也不俗，如羊乳和奶參等，也具有增胖的食療。這兩種草產(chǎn)品能強(qiáng)健脾胃，增強(qiáng)人體的吸收能力，有助身體肌肉和脂肪的生長(zhǎng)。12、酒釀蛋把酒釀、

39、糖加進(jìn)熟蛋中，早晚服用一碗，可達(dá)美容( 美容食品 ) 和增肥的效果。13、蜂皇漿連續(xù)服用數(shù)月，即能有一定的增肥功效，因蜂皇漿有助胃腸道生物酶和消化酶的分泌，并且對(duì)胃腸道吸收作用都有很好的幫助。14、蹄筋、海參及豬腳等富含膠質(zhì)的食物，能增加體重增強(qiáng)體質(zhì)。做運(yùn)動(dòng)1、舉啞鈴運(yùn)動(dòng)，可令胸部肌肉結(jié)實(shí)，持之以恒能有效達(dá)致擴(kuò)胸的效果，起到增肌增加脂肪的效果。2、擴(kuò)胸運(yùn)動(dòng)兩腿分開，雙手握緊啞鈴，上半身向前，而背部和頸部保持挺直。把啞鈴上、下抬舉到胸前，抬起時(shí)吸氣，放下時(shí)呼氣。3、結(jié)實(shí)胸腹運(yùn)動(dòng)頸和腰同時(shí)保持挺直，再把雙手伸直后， 集中力量在腹部，一邊呼氣一邊將手向兩旁伸張。4、強(qiáng)化胸部運(yùn)動(dòng)上半身向前，一只手握啞

40、鈴，另一手按于 膝蓋上以支撐身體 ; 把啞鈴舉到胸前，然后垂下，左右手輪流做10 次。5、下斜推舉雙手各舉5 磅啞鈴，注意推上時(shí)要呼氣，手肘關(guān)節(jié)則保持微曲，推至最高時(shí)保持約1 秒; 放下時(shí)手肘要保持90 度角，可連續(xù)做 12 次左右。6、胸前推舉以手臂的三頭肌發(fā)力，初學(xué)時(shí)應(yīng)舉10 磅左右的啞鈴，并注意背部肌肉要鎖緊。7、器械運(yùn)動(dòng)做這節(jié)機(jī)械擴(kuò)胸運(yùn)動(dòng)時(shí)，要注意雙手的開合動(dòng)作要慢，不能拉得太開，伸張至180 度便可，否則容易拉傷胸肌?！皩W(xué)校計(jì)劃”學(xué)校工作計(jì)劃學(xué)校年度工作計(jì)劃在二00* 年，我校將以鄧小平理論、三個(gè)代表重要思想為指針，深入推進(jìn)“一切為了孩子、為了孩子一切、為了 一切孩子”的辦學(xué)思想，將“會(huì)做人、會(huì)生活、會(huì)學(xué)習(xí)、會(huì)健身、 會(huì)實(shí)踐、會(huì)創(chuàng)新”的育人目標(biāo)分解落實(shí)到學(xué)