商務(wù)談判練習(xí)題及參考答案

1、商務(wù)談判練習(xí)題及參考答案商務(wù)談判練習(xí)題及參考答案一、多項選擇題（一、多項選擇題（4040 分）分）在每小題列出的選項中有二至四個選項是符合題目要求的， 請將正確選項前的字母填在題干的括號內(nèi)。1、國際商務(wù)活動的風(fēng)險主要有（）a、政治風(fēng)險b、市場風(fēng)險c、合同風(fēng)險d、素質(zhì)風(fēng)險2、商務(wù)談判的基本要素有（）a、談判當(dāng)事人b、談判議題c、談判目的d、談判地點3、商務(wù)談判人員的性格種類有（）a、貪權(quán)人b、說服者c、執(zhí)行者d、接受者4、下面屬于談判前準(zhǔn)備工作的是（）a、收集信息情報b、確定談判目標(biāo)c、制定談判計劃d、選擇談判方式5、商務(wù)談判策略的制定方式有（）a、仿照b、組合c、創(chuàng)新d、討論6、商務(wù)談判成敗的

2、評價標(biāo)準(zhǔn)包括（）a、談判目標(biāo)b、談判效率c、人際關(guān)系d、談判協(xié)議7、在商務(wù)談判過程的接觸摸底階段，應(yīng)采取以下步驟（）a、營造談判氣氛b、摸清對方人員狀況c、修正談判計劃d、摸清對方實力8、涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括（）a、品名條款b、品質(zhì)條款c、數(shù)量條款d、包裝條款9、當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛（）a、改變談判話題b、改變談判環(huán)境c、改變談判日期d、更換談判人員10、關(guān)于談判文化和風(fēng)格，以下正確的是（）a、美國人喜歡很快進入主題，不太重視談判前個人關(guān)系的建立b、英國人常常是比較冷靜、穩(wěn)健，喜歡按部就班c、法國人往往十分健談，口若懸河，不太注重生意上的細(xì)節(jié)d、德國人比較謹(jǐn)慎、保

3、守、嚴(yán)謹(jǐn)，辦事有計劃、雷厲風(fēng)行二、判斷改錯題（二、判斷改錯題（2020 分）分）判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內(nèi)打，錯誤的打，并改正。1、談判過程是一個求得妥協(xié)的過程。 （）2、在談判中，商務(wù)人員是整個談判的組織者。 （）3、人的深層心理或神經(jīng)系統(tǒng)，可以區(qū)分為實際行動所獲得的經(jīng)驗和想象中獲得的經(jīng)驗，所以模擬談判很有意義。 （）4、談判開始瞬間對談判氣氛的影響最為強烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。 （）5、確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略主要應(yīng)考慮雙方之間的關(guān)系和現(xiàn)場環(huán)境。 （）6、讓步的幅度太小，會讓對方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。 （）7、商務(wù)談判中的“辯”具有談判雙方相互依賴、相互對抗的二重性。

4、 （）8、談判僵局應(yīng)隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機。 （）9、預(yù)見和控制非談判人員風(fēng)險的難度較大，而談判人員因素造成的風(fēng)險的預(yù)見和控制相對較為容易。 （）10、當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效解決方法時，就只有仲裁。 （）三、簡述商務(wù)談判中的讓步策略（三、簡述商務(wù)談判中的讓步策略（1010 分）分）四、案例分析題（四、案例分析題（3030 分）分）1、1984 年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價 240 萬美元，我方廠長立即答復(fù)： “據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只

5、是貴方一半，我建議你們重新報價。 ”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總價 180 萬美元。 隨后在持續(xù) 9 天的談判中， 日方在 130 萬美元價格上再不妥協(xié)。 我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120 萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起： “先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！ ”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說： “先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。 ”第二天，日方宣布降價為110 萬美元。我方廠長在拍板

6、成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請分析下列問題：我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。商務(wù)談判商務(wù)談判 練習(xí)題練習(xí)題 參考答案參考答案一、多項選擇題（一、多項選擇題（4040 分）分）1、abcd2、abc3、abc4、abcd5、abc6、abc7、abd8、abcd9、abcd10、abcd二、判斷改錯題（二、判斷改錯題（2020 分）分）1（）2（）3（）4（）5（）6（）7（）8（）9（）10（）三、簡述商務(wù)談判中的讓步策略（三、簡述商務(wù)談判中的讓步策略（1010 分）分）基本要點：基本要

7、點：1、讓步策略要因人而異，因地而異，因時而異。2、讓步的基本原則是以小博大。3、讓步的具體做法，根據(jù)授課及教材內(nèi)容，列舉一二即可。4、讓步的結(jié)果處理策略，簡單敘述?；疽螅夯疽螅?、條理清晰，邏輯嚴(yán)密。2、理論敘述簡潔流暢，最好有實例分析。四、案例分析題（四、案例分析題（3030 分）分）基本要點：基本要點：1、我方談判技巧：（1）報價技巧（策略）（2）協(xié)商技巧（策略）（3）語言技巧（策略）（4）合同簽訂技巧（策略）2、我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（1）準(zhǔn)備充分，資料翔實，信息完備。（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對有方，有條不紊。（3）考慮總體和長遠(yuǎn)利益，同時顧及到細(xì)節(jié)問題。3、日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：（1）信息不充分，敗在