房地產(chǎn)全程營銷策劃提綱2

1、房地產(chǎn)全程營銷籌劃提綱  第一局部  市場(chǎng)調(diào)研一、工程用地周邊環(huán)境分析1、工程土地性質(zhì)調(diào)查 ·地理位置 ·地質(zhì)地貌狀況 ·土地面積及紅線圖 ·七通一平現(xiàn)狀2、工程用地周邊環(huán)境調(diào)查 ·地塊周邊的建筑物 ·綠化景觀 ·自然景觀 ·歷史人文景觀 ·環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查 ·地塊周邊的市政網(wǎng)及其它公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 ·工程對(duì)外水、陸、空交通狀

2、況 ·地塊周邊市政道路進(jìn)入工程地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 ·購物場(chǎng)所 ·文化教育 ·醫(yī)療衛(wèi)生 ·金融效勞 ·郵政效勞 ·娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng) ·生活效勞 ·游樂休憩設(shè)施 ·周邊可能存在的對(duì)工程不利的干擾因素 ·歷史人文區(qū)位影響 二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行 ·國內(nèi)生產(chǎn)總值    a 第一產(chǎn)

3、業(yè)數(shù)量    b 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量    c 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量    d 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 ·中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù) ·國家宏觀金融政策    a 貨幣政策    b 利率    c 房地產(chǎn)按揭政策 ·固定資產(chǎn)投資總額    a 全國及工程所在地    b 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 ·社

4、會(huì)消費(fèi)品零售總額 ·商品零售價(jià)格指數(shù)    a 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)    b 商品住宅價(jià)格指數(shù) ·中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、工程所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) ·工程所在地居民住宅形態(tài)及比重 ·政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) ·政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) ·短中期政府在工程所在地及工程地塊周邊的市政規(guī)劃3、工程所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀4、工程所在地商品住宅市場(chǎng)板

5、塊的劃分及差異5、工程所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值開展6、商品住宅客戶構(gòu)成及購置實(shí)態(tài)分析經(jīng)濟(jì) ·各種檔次商品住宅客戶分析 ·商品住宅客戶購置行為分析 三、土地swot分析1、工程地塊的優(yōu)勢(shì)2、工程地塊的劣勢(shì)3、工程地塊的時(shí)機(jī)點(diǎn)4、工程地塊的威脅及困難點(diǎn) 四、工程市場(chǎng)定位1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研 ·類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤根本資料 ·工程戶型結(jié)構(gòu)詳析 ·工程規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料 ·綜合評(píng)判2、工程定位 ·市場(chǎng)定位   

6、 a 區(qū)域定位    b 主力客戶群定位 ·功能定位 ·建筑風(fēng)格定位 五、工程價(jià)值分析1、商品住宅工程價(jià)值分析的根本方法和概念 ·商品住宅價(jià)值分析法：類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法    a 選擇可類比工程    b 確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的比重    c 分析可類比工程價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征    d 比照并量化本工程同各類比工程諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的比照值 

7、   e 根據(jù)價(jià)值要素比照值判斷本工程可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) ·類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素    a 類比土地價(jià)值：地段資源差異   工程周邊環(huán)境的差異，包括     周邊自然和綠化景觀的差異     教育、人文景觀的差異     各種污染程度的差異   周邊市政配套便利性的差異    b 工程可提升價(jià)值判斷  建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)&#

8、160; 單體戶型設(shè)計(jì)  建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)  小區(qū)配套和物業(yè)管理  形象包裝和營銷籌劃  開展商品牌和實(shí)力     c 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素  經(jīng)濟(jì)因素  政策因素2、工程可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析 ·類比樓盤分析與評(píng)價(jià) ·工程價(jià)值類比分析    a 價(jià)值提升和實(shí)惠要素比照分析    b 工程類比價(jià)值計(jì)算 六 、工程定價(jià)的模擬1、均價(jià)確實(shí)定的主要方法   a 類比價(jià)值算術(shù)平均法

9、0;  b 有效需求本錢加價(jià)法  分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍  確保合理利潤率，追加有效需求本錢價(jià)格   c  運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)2、工程中具體單位的定價(jià)模擬 ·商品住宅定價(jià)法：差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法    a 根據(jù)日照須光系數(shù)b系數(shù)確定不同自然朝向單位的均價(jià)pb，即pb=pa ×1±b，其中pa為根底均價(jià)    b 然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)d系數(shù)確定不同景觀朝向單位的均價(jià)pb，即pd=pa×1±d &#

10、160;  c 當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí)，應(yīng)在pd的根底上根據(jù)戶型系數(shù)s系數(shù)確定不同戶型單位的均價(jià)    ps=pd ×(1±s)  d 在ps的根底上，根據(jù)樓層系數(shù)f系數(shù)確定不同樓層的價(jià)格pn，即pn=ps×1±f)=pa×(1±b)×(1±d)×(1± s)×(1±f)    e 考慮到其他隨機(jī)因素的存在如單位附近有機(jī)房干擾等，在具體單位價(jià)格的制定時(shí)，還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)u系數(shù)確定

11、最終的定價(jià)pu，即pu=pn×u其中u為不確定值，根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。 ·各種差異性價(jià)格系數(shù)確實(shí)定：    a 確定根底均價(jià)pa，通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià)    b 確定b系數(shù)?；袞|、南朝向單位采用1+b；西、北朝向采用1-b    c  d系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實(shí)現(xiàn)程度確定    d  s系數(shù)通常為5%-15%，只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價(jià)。其中復(fù)式單位取正值，遺憾單位取負(fù)值  &#

12、160; e  確定f系數(shù)。其中均價(jià)層以上單位采用1+f，均價(jià)層以下單位采用1-f    f  u系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等  ·具體單位定價(jià)模擬  以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬，作為其他單位定價(jià)過程的參考 七、工程投入產(chǎn)出分析1、工程經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬 ·工程總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) ·首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、工程首期本錢模擬 ·本錢模擬表及其說明3、工程收益局部模擬 ·

13、;銷售收入模擬    a 銷售均價(jià)假設(shè)根據(jù)工程價(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷售收入的模擬    b 銷售收入模擬表 ·利潤模擬及說明      a 模擬說明      b 利潤模擬表 ·敏感性分析      a 可變本錢變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響      b 銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響 八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其躲避方式提示1、工程風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)&

14、#160;·價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性      a 工程的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升周邊工程的類比價(jià)值      b 工程形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性 ·減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)本錢 ·對(duì)銷售節(jié)奏和工程開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)工程，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)·國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化·國家、地方相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè) 九、開發(fā)節(jié)奏建議1、影

15、響工程開發(fā)節(jié)奏的根本因素 ·政策法規(guī)因素 ·地塊狀況因素 ·開展商操作水平因素 ·資金投放量及資金回收要求 ·銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素 ·市場(chǎng)供求因素 ·上市時(shí)間要求2、工程開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè) ·工程開發(fā)步驟 ·工程投入產(chǎn)出評(píng)估               第二局部

16、60; 規(guī)劃設(shè)計(jì) 一、總體規(guī)劃1、工程地塊概述 ·工程所屬區(qū)域現(xiàn)狀 ·工程臨界四周狀況 ·工程地貌狀況2、工程地塊情況分析 ·開展商的初步規(guī)劃及設(shè)想 ·影響工程總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素 ·土地swot分析在總體規(guī)劃上的利用或躲避 ·工程市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局 ·工程總體平面規(guī)劃及其說明 ·工程功能分區(qū)示意及說明4、道路系統(tǒng)布局 ·地塊周邊交通環(huán)境示意 

17、;    a 地塊周邊根本路網(wǎng)     b 工程所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來開展?fàn)顩r ·工程道路設(shè)置及其說明     a 工程主要出入口設(shè)置    b  工程主要干道設(shè)置     c 工程車輛分流情況說明     d 工程停車場(chǎng)布置5、綠化系統(tǒng)布局 ·地塊周邊景觀環(huán)境示意      a 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述   &

18、#160;  b 工程所屬地域市政規(guī)劃布局及未來開展方向 ·工程環(huán)藝規(guī)劃及說明      a 工程綠化景觀系統(tǒng)分析      b 工程主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6、公建與配套系統(tǒng) ·工程所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 ·工程配套功能配置及安排 ·公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示      a 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示      b 營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示  &#

19、160;   c 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示      d 其他公建如巴士站、圍墻外立面設(shè)計(jì)提示 ·公共建筑平面設(shè)計(jì)提示 ·公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 ·工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7、分期開發(fā)·分期開發(fā)思路·首期開發(fā)思路8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度 二、建筑風(fēng)格定位、色彩方案1、工程總體建筑風(fēng)格及色彩方案，工程總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 ·建筑色彩方案2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示 ·商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示&#

20、160;     a 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示      b 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示      c 針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示      d 其他特殊設(shè)計(jì)提示 三、主力戶型選擇1、工程所在區(qū)域同類樓盤戶型比擬2、工程業(yè)態(tài)分析及工程戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計(jì)提示 ·一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示 ·躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示 ·別墅戶型設(shè)計(jì)提示4、商業(yè)

21、物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示 ·商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示 ·商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示 ·寫字樓平面設(shè)計(jì)提示 四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示 五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、工程周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、工程總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格設(shè)想 ·地塊已有的自然環(huán)境利用 ·工程人文環(huán)境的營造3、工程各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示 &

22、#183;組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示 ·組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·工程主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·工程營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·工程會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·工程營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·針對(duì)本工程的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì) 六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示1、工程周邊同類樓盤公共家具擺設(shè) ·營銷中心大堂 ·管理辦公室2、本工程公共家具概念設(shè)計(jì)提示 七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo)

23、0;  1、工程周邊同類樓盤公共裝飾材料比擬2、本工程公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、工程營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì) ·客廳裝修概念設(shè)計(jì) ·廚房裝修概念設(shè)計(jì) ·主人房裝修概念設(shè)計(jì) ·兒童房裝修概念設(shè)計(jì) ·客房裝修概念設(shè)計(jì) ·室內(nèi)其他如陽臺(tái)、玄關(guān)、門窗裝修提示4、工程營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ·多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ·躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ·別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 &#

24、160;八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)1、工程燈光設(shè)計(jì) ·工程公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì) ·工程公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì) ·工程道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì) ·工程室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)2、背景音樂指導(dǎo) ·廣場(chǎng)音樂布置 ·工程室內(nèi)背景音樂布置 九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)1、工程建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)2、營造和引導(dǎo)未來生活方式 ·住戶特征描述 ·社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)         第三

25、局部    營銷籌劃  一、樓盤開盤前區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析1、工程所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀2、工程周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查 ·工程概況 ·市場(chǎng)定位 ·售樓價(jià)格 ·銷售政策措施 ·廣告推廣手法 ·主要媒體應(yīng)用及投入頻率 ·公關(guān)促銷活動(dòng) ·其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段 二、工程主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策1、工程主要賣點(diǎn)薈萃2、工程強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策 三、目標(biāo)客戶群定位分析

26、1、工程所在地人口總量及地塊分布情況2、工程所在地經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況3、工程所在地家庭情況分析 ·家庭成員結(jié)構(gòu) ·家庭收入情況 ·住房要求、生活習(xí)慣4、工程客戶群定位 ·目標(biāo)市場(chǎng)  a 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定  b 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究  c 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 ·目標(biāo)客戶  a 目標(biāo)客戶細(xì)分  b 目標(biāo)客戶特征描述  c 目標(biāo)客戶資料 四、工程視覺識(shí)別系統(tǒng)核心局部籌劃1、名稱 ·工程名 &

27、#183;道路名 ·建筑名 ·組團(tuán)名2、標(biāo)志 ·工程標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體 五、工程視覺識(shí)別系統(tǒng)延展及運(yùn)用1、工地環(huán)境包裝視覺 ·建筑物主體 ·工地圍墻 ·主路網(wǎng)及參觀路線 ·環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計(jì) ·營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) ·營銷中心功能分區(qū)提示 ·營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì) ·營銷中心形象墻設(shè)計(jì) ·臺(tái)面標(biāo)牌 ·營銷中心導(dǎo)

28、視牌 ·銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示 ·銷售用品系列設(shè)計(jì) ·示范單位導(dǎo)視牌 ·示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) ·辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) ·物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 六、樓盤價(jià)格定位及策略1、工程單位本錢2、工程利潤目標(biāo)3、可類比工程市場(chǎng)價(jià)格4、價(jià)格策略 ·定價(jià)方法 ·均價(jià) ·付款方式和進(jìn)度 ·優(yōu)惠條款 ·樓層及方位差價(jià) ·綜合講價(jià)公式5、價(jià)格

29、分期策略 ·內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格 ·入市價(jià)格 ·價(jià)格升幅周期 ·價(jià)格升幅比例 ·價(jià)格技術(shù)調(diào)整 ·價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制 ·工程價(jià)格、銷售額配比表 七、樓盤開盤入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)用狀況分析2、工程所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析3、入市時(shí)機(jī)確實(shí)定及安排 八、樓盤銷售周期劃分及控制1、銷售策略 ·營銷思想：全面營銷    a  全過程營銷   

30、b  全員營銷 ·銷售網(wǎng)絡(luò)    a 專職售樓人員(銷售經(jīng)理、銷售代表)    b  銷售代理商銷售參謀    c  兼職售樓員 ·銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 ·銷售時(shí)段    a  內(nèi)部認(rèn)購期    b  蓄勢(shì)調(diào)整期    c  開盤試銷期    d 

31、 銷售擴(kuò)張期    e  強(qiáng)勢(shì)銷售期    f  掃尾清盤期 ·政策促銷 ·銷售活動(dòng) ·銷售承諾2、銷售過程模擬 ·銷售實(shí)施    a  顧客購置心理分析    b  樓房情況介紹    c  簽定認(rèn)購書    d  客戶檔案記錄    e 

32、; 成交情況總匯    f  簽訂正式合同    g  正式合同公證    h  辦理銀行按揭    i  銷售合同執(zhí)行監(jiān)控    j  成交情況匯總 ·銷售合同執(zhí)行監(jiān)控    a  收款催款過程控制     b  按期交款的收款控制    c  延期交工的收

33、款控制    d  入住環(huán)節(jié)的控制    e  客戶檔案    f  客戶回訪與親情培養(yǎng)    g  與物業(yè)管理的交接 ·銷售結(jié)束    a  銷售資料的整理和保管    b  銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定    c  銷售工作中的處理個(gè)案記錄    d  銷售工作的總

34、結(jié)   九、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施 十、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 十一、售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料 ·批文    a  公司營業(yè)執(zhí)照    b  商品房銷售許可證 ·樓宇說明書    a  工程統(tǒng)一說詞    b  戶型圖與會(huì)所平面圖    c  會(huì)所內(nèi)容   

35、; d  交樓標(biāo)準(zhǔn)    e  選用建筑材料    f  物管內(nèi)容 ·價(jià)目體系    a  價(jià)目表    b  付款方式    c  按揭辦理方法    d  利率表    e  辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用    f  入住流程  

36、  g  入住收費(fèi)明細(xì)表    h  物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)規(guī)定 ·合同文本    a  預(yù)定書內(nèi)部認(rèn)購書    b  銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本    c  個(gè)人住房抵押合同    d  個(gè)人住房公積金借款合同    e  個(gè)人住房商業(yè)性借款合同    f  保險(xiǎn)合同  

37、;  g  公證書2、人員組建 ·銷售輔導(dǎo)    a  開展商成立完整的銷售隊(duì)伍   主管銷售之副總   銷售總經(jīng)理   銷售主管或銷售控制   銷售部代表   銷售/事務(wù)型人員   銷售/市場(chǎng)人員   綜合處回款小組、資料員、法律事務(wù)主管   入住辦公成員非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任    b 中國籌劃專家團(tuán)派出專業(yè)銷售人員輔

38、導(dǎo)開展商銷售工作   專職銷售經(jīng)理   根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售   工程經(jīng)理跟蹤工程總體籌劃及銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系    c 中國籌劃專家團(tuán)總部就工程總體銷售管理提供支持    d 中國籌劃專家團(tuán)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用   銷售代理    a 開展商指定公司相關(guān)人員配合中國籌劃專家團(tuán)工作   負(fù)責(zé)營銷之副總   處理法律事務(wù)人員   財(cái)務(wù)人員

39、60;   b 中國籌劃專家團(tuán)成立工程銷售專職銷售隊(duì)伍，并視需要調(diào)動(dòng)中國籌劃專家團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò)   銷售經(jīng)理總部派出   銷售代表主力由總部派出，其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘   工程經(jīng)理跟蹤工程銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系    c 中國籌劃專家團(tuán)總部銷售管理及支持    d 中國籌劃專家團(tuán)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 ·銷售控制表 ·銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表 

40、83;總費(fèi)用預(yù)算表 ·分項(xiàng)開支    a  銷售人員招聘費(fèi)用    b  銷售人員工資     c  銷售提成/銷售輔導(dǎo)參謀費(fèi)    d  銷售人員效勞費(fèi)用    e  銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用    f  銷售人員差旅費(fèi)用    g  銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用    h 

41、; 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用 ·邊際費(fèi)用    a  銷售優(yōu)惠打折    b 銷售公關(guān)費(fèi)用  6、財(cái)務(wù)策略 ·信貸    a  選擇適當(dāng)銀行    b  控制貸款規(guī)模、周期    c  合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)    d  銀企關(guān)系塑造    e  信貸與按揭互動(dòng)操作 

42、3;付款方式    a  多種付款選擇    b  優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化    c  付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析    d  付款方式引導(dǎo)    e  付款方式變通 ·按揭    a  明晰工程按揭資料    b  盡可能擴(kuò)大年限    c  按揭比例 

43、   d  首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略    e  按揭銀行選擇藝術(shù)    f  保險(xiǎn)公司及條約    g  公證處及條約    h  按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 ·合伙股東    a  實(shí)收資本注入    b  關(guān)聯(lián)公司炒作    c  股東分配  

44、0; d  換股操作    e  資本運(yùn)營7、商業(yè)合作關(guān)系 ·雙方關(guān)系    a  開展商與籌劃商    b  開展商與設(shè)計(jì)院    c  開展商與承建商    d  開展商與承銷商    e  開展商與廣告商    f  開展商與物業(yè)管理商   g  開展商與銀行銀團(tuán)

45、 ·三方關(guān)系    a  開展商、籌劃商、設(shè)計(jì)院    b  開展商、籌劃商、承銷商    c  開展商、籌劃商、廣告商    d  開展商、籌劃商、物業(yè)管理商    e  開展商、籌劃商、銀行銀團(tuán) ·多方關(guān)系    a  籌劃商、開展商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合 ·甲方主要負(fù)責(zé)人 &#

46、160;  a  與籌劃代理商確定合作事宜，簽署合同    b  完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備    c  分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任    d  全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織 ·直接合作人    a  合同洽談    b  銷售籌劃工作對(duì)接    c  銷售籌劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤   

47、 d  信息反應(yīng)    e  催辦銷售籌劃代理與劃撥     f  工作效果總結(jié) ·財(cái)務(wù)部    a  了解工程銷售工作進(jìn)展    b  參與大營銷活動(dòng)，銷售管理工作    c  配合催收房款    d  配合銷售總體核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略    e  及時(shí)辦理劃拔銷售籌劃代理費(fèi)

48、60;·工程部    a  工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配    b  嚴(yán)把工程質(zhì)量    c  文明施工，控制現(xiàn)場(chǎng)形象    d  銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合 ·物業(yè)管理公司    a  工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)    b  人員形象    c  銷售文件配合    d&#

49、160; 銷售賣場(chǎng)的管理    e  軍體操練    f  保安員與售樓員的工作銜接、默契 十二、銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)公司背景及工程知識(shí) ·詳細(xì)介紹公司情況    a  公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)工程推廣目標(biāo)和公司開展目標(biāo)    b  銷售人員的行為準(zhǔn)那么、內(nèi)局部工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) ·  物業(yè)詳情    a  工程規(guī)模、定

50、位、設(shè)施、買賣條件    b  物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件    c  該區(qū)域的城市開展方案，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況    d  工程特點(diǎn)  工程規(guī)劃設(shè)計(jì)及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等  平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)。總建筑面積，總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、     進(jìn)深、面寬、層高等  工程的優(yōu)劣分析  工程營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位

51、、銷售目標(biāo)、推廣手段    e  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策 · 業(yè)務(wù)根底培訓(xùn)課程    a  國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定    b  房地產(chǎn)根底術(shù)語、建筑常識(shí)  房地產(chǎn)、建筑業(yè)根底術(shù)語的理解  建筑識(shí)圖  計(jì)算戶型面積    c  心理學(xué)根底    d  銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用    e&#

52、160; 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)    f  公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 ·銷售技巧    a  售樓過程的洽談技巧  如何以問題套答案，詢問客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理  恰當(dāng)使用 的方法    b  展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧  客戶心理分析  銷售員接待客戶技巧    c  推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 ·簽訂買賣合同的程序

53、    a  售樓部簽約程序  辦理按揭及計(jì)算  入住程序及費(fèi)用  合同說明  其他法律文件  所需填寫的各類表格    b  展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法  訂金的靈活處理  客戶跟蹤 · 物業(yè)管理課程    a  物業(yè)管理效勞內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)    b  管理規(guī)那么    c  公共契約 

54、83; 銷售模擬    a  以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)操，運(yùn)用全部所學(xué)方法技藝完成一個(gè)交易    b  利用工程營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程    c  及時(shí)講評(píng)、總結(jié)，必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 ·實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)    a  如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并撰寫調(diào)查提綱2、銷售手冊(cè) ·批文    a  公司營業(yè)執(zhí)照  &

55、#160; b  商品房銷售許可證 ·樓宇說明書    a  工程統(tǒng)一說詞    b  戶型圖與會(huì)所平面圖    c  會(huì)所內(nèi)容    d  交樓標(biāo)準(zhǔn)    e  選用建筑材料    f  物管內(nèi)容 ·價(jià)格體系    a  價(jià)目表    b

56、  付款方式    c  按揭辦理方法    d  利率表    e  辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)    f  入住流程    g  入住收費(fèi)明細(xì)表    h  物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ·合同文本    a  認(rèn)購書    b  預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 &

57、#160;  c  銷售合同    d  個(gè)人住房抵押合同    e  個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 ·客戶資料表3、客戶管理系統(tǒng) · 接聽記錄表 ·新客戶表 ·老客戶表 ·客戶訪談?dòng)涗洷?#160;·銷售日統(tǒng)計(jì)表 ·銷售周報(bào)表 ·銷售月報(bào)表 ·已成交客戶檔案表 ·應(yīng)收賬款控制表 ·保存樓盤控制

58、表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書 ·職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)那么    a  職業(yè)精神    b  職業(yè)信條    c  職業(yè)特征 ·銷售根本知識(shí)與技巧    a  業(yè)務(wù)的階段性    b  業(yè)務(wù)的特殊性    c  業(yè)務(wù)的技巧 ·工程概況    a  工程根本情況 

59、0;  b  優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求    c  劣勢(shì)點(diǎn)訴求    d  阻力點(diǎn)剖析 ·銷售部管理架構(gòu)    a  職能    b  人員設(shè)置與分工    c  待遇 十三、銷售組織與日常1、 組織與鼓勵(lì) ·銷售部組織架構(gòu)    a  銷售副總    b  銷售

60、部經(jīng)理    c  銷售主管    d  銷售控制    e  廣告、促銷主管    f  售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員    g  綜合處成員    h  入住辦成員    i  財(cái)務(wù)人員 ·銷售人員根本要求    a  根本要求  職業(yè)道

61、德要求  根本素質(zhì)要求    禮儀儀表要求    b  專業(yè)知識(shí)要求    c  知識(shí)面要求    d  心理素質(zhì)要求    e  效勞標(biāo)準(zhǔn)  語言標(biāo)準(zhǔn)  來電接待要求  顧客來函要求  來訪接待要求  顧客回訪要求  促銷環(huán)節(jié)根本要求  銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要求 ·職責(zé)說明    a&

62、#160; 銷售部各崗位職務(wù)說明書    b  銷售部各崗位工作職責(zé) ·考核、鼓勵(lì)措施    a  銷售人員業(yè)績(jī)考核方法    b  提成制度    c  銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 銷售記錄表 客戶到訪記錄表 連續(xù)接待記錄 客戶檔案2、工作流程 ·銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容    a  制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)

63、60;   b  建立一個(gè)鮮明的開展商形象    c  制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策    d  實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的銷售操作與管理    e  保證不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律效力 ·銷售工作的三個(gè)階段    a  預(yù)備階段    b  操作階段    c  完成階段 ·銷售部工作職責(zé)工作流程 

64、0;  a  市場(chǎng)調(diào)查；目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)     b  批件申辦：面積計(jì)算、預(yù)售許可    c  資料制作：樓盤價(jià)格、合約文件      d  宣傳推廣：廣告籌劃、促銷實(shí)施    e  銷售操作：簽約履行、樓款回收    f  成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理    g  客戶入住：入住通知、管理移交  

65、60; h  產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成    i  工程總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 ·銷售業(yè)務(wù)流程個(gè)案    a  公司宣傳推廣挖掘潛在客戶    b  銷售代表屢次接待，銷售主管支持    c  客戶簽定認(rèn)購書付訂金    d  客戶正式簽約    e  客戶付款一次性、分期或按揭    f&#

66、160; 辦理入住手續(xù)    g  資料匯總并追蹤效勞，以客戶帶客戶3、規(guī)章制度概念提示 ·合同管理    a  公司銷售合同管理規(guī)劃    b  簽訂預(yù)定書的必要程序 ·示范單位管理方法 ·銷售人員管理制度    a  考勤制度    b  值班紀(jì)律管理制度    c  客戶接待制度 &

67、#160;  d  業(yè)務(wù)水平需求及考核·銷售部職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)暫行 十四、廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 ·廣告總體策略 ·廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 ·購房須知 ·詳細(xì)價(jià)格表 ·銷售控制表 ·樓書 ·宣傳海報(bào)、折頁 ·認(rèn)購書 ·正式合同 ·交房標(biāo)準(zhǔn) ·物業(yè)管理

68、內(nèi)容 ·物業(yè)管理公約 十五、媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇 ·媒體總策略 ·媒體選擇 ·媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算 十六、推廣費(fèi)用方案1、現(xiàn)場(chǎng)包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動(dòng) 十七、公關(guān)活動(dòng)籌劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝 十八、營銷推廣效果監(jiān)控、評(píng)估及修正1、效果測(cè)評(píng)形式 ·進(jìn)行性測(cè)評(píng) ·結(jié)論性測(cè)評(píng)2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo) ·銷售收入 ·企業(yè)利潤 &

69、#183;市場(chǎng)占有率 ·品牌形象和企業(yè)形象 十九、全面營銷戰(zhàn)略1、全過程營銷 ·工程投資營銷 ·工程規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷 ·工程質(zhì)量工期營銷。 ·工程形象營銷 ·工程營銷推廣籌劃 ·工程銷售參謀、銷售代理 ·工程效勞營銷 ·工程二次營銷2、全員營銷 ·工程營銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，所有非營銷部門須全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理過程。 ·工程手段的整體性:企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)

70、格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最正確組合，以滿足顧客的各項(xiàng)需求。 ·營銷手段的整體性:公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個(gè)部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，參與整個(gè)營銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。 二十、企業(yè)品牌戰(zhàn)略提示1、品牌塑造 ·了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境，確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn)，決定核心競(jìng)爭(zhēng)力 ·形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的開展目標(biāo) ·擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) ·全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象2、品牌維護(hù) ·品牌管理系統(tǒng) ·建立品牌評(píng)估系數(shù)&

71、#160;·持續(xù)一致的投資品牌3、品牌提升 ·持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品 ·深化品牌的內(nèi)涵 ·不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力 二十一、企業(yè)開展與可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示1、人力資源科學(xué)配置 ·要甄選出公司所需的合格人才 ·為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工 ·創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 ·創(chuàng)造能力的激發(fā) ·績(jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制2、產(chǎn)業(yè)化道路策略 ·提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值，盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè) ·將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型開展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式開展 ·深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性3、專業(yè)化道路策略 ·提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系 ·節(jié)能及新能源開發(fā)利用 ·住宅管線技術(shù)體系 ·建立廚房、衛(wèi)生間的根本功能空間配置