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文檔簡(jiǎn)介
1、房地產(chǎn)全程營銷籌劃提綱 第一局部 市場(chǎng)調(diào)研一、工程用地周邊環(huán)境分析1、工程土地性質(zhì)調(diào)查 ·地理位置 ·地質(zhì)地貌狀況 ·土地面積及紅線圖 ·七通一平現(xiàn)狀2、工程用地周邊環(huán)境調(diào)查 ·地塊周邊的建筑物 ·綠化景觀 ·自然景觀 ·歷史人文景觀 ·環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查 ·地塊周邊的市政網(wǎng)及其它公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 ·工程對(duì)外水、陸、空交通狀
2、況 ·地塊周邊市政道路進(jìn)入工程地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 ·購物場(chǎng)所 ·文化教育 ·醫(yī)療衛(wèi)生 ·金融效勞 ·郵政效勞 ·娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng) ·生活效勞 ·游樂休憩設(shè)施 ·周邊可能存在的對(duì)工程不利的干擾因素 ·歷史人文區(qū)位影響 二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行 ·國內(nèi)生產(chǎn)總值 a 第一產(chǎn)
3、業(yè)數(shù)量 b 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 c 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 d 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 ·中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù) ·國家宏觀金融政策 a 貨幣政策 b 利率 c 房地產(chǎn)按揭政策 ·固定資產(chǎn)投資總額 a 全國及工程所在地 b 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 ·社
4、會(huì)消費(fèi)品零售總額 ·商品零售價(jià)格指數(shù) a 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) b 商品住宅價(jià)格指數(shù) ·中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用2、工程所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) ·工程所在地居民住宅形態(tài)及比重 ·政府對(duì)各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) ·政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) ·短中期政府在工程所在地及工程地塊周邊的市政規(guī)劃3、工程所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀4、工程所在地商品住宅市場(chǎng)板
5、塊的劃分及差異5、工程所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值開展6、商品住宅客戶構(gòu)成及購置實(shí)態(tài)分析經(jīng)濟(jì) ·各種檔次商品住宅客戶分析 ·商品住宅客戶購置行為分析 三、土地swot分析1、工程地塊的優(yōu)勢(shì)2、工程地塊的劣勢(shì)3、工程地塊的時(shí)機(jī)點(diǎn)4、工程地塊的威脅及困難點(diǎn) 四、工程市場(chǎng)定位1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研 ·類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤根本資料 ·工程戶型結(jié)構(gòu)詳析 ·工程規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料 ·綜合評(píng)判2、工程定位 ·市場(chǎng)定位
6、 a 區(qū)域定位 b 主力客戶群定位 ·功能定位 ·建筑風(fēng)格定位 五、工程價(jià)值分析1、商品住宅工程價(jià)值分析的根本方法和概念 ·商品住宅價(jià)值分析法:類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法 a 選擇可類比工程 b 確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的比重 c 分析可類比工程價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征 d 比照并量化本工程同各類比工程諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的比照值
7、 e 根據(jù)價(jià)值要素比照值判斷本工程可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) ·類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素 a 類比土地價(jià)值:地段資源差異 工程周邊環(huán)境的差異,包括 周邊自然和綠化景觀的差異 教育、人文景觀的差異 各種污染程度的差異 周邊市政配套便利性的差異 b 工程可提升價(jià)值判斷 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)
8、160; 單體戶型設(shè)計(jì) 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) 小區(qū)配套和物業(yè)管理 形象包裝和營銷籌劃 開展商品牌和實(shí)力 c 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 經(jīng)濟(jì)因素 政策因素2、工程可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析 ·類比樓盤分析與評(píng)價(jià) ·工程價(jià)值類比分析 a 價(jià)值提升和實(shí)惠要素比照分析 b 工程類比價(jià)值計(jì)算 六 、工程定價(jià)的模擬1、均價(jià)確實(shí)定的主要方法 a 類比價(jià)值算術(shù)平均法
9、0; b 有效需求本錢加價(jià)法 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍 確保合理利潤率,追加有效需求本錢價(jià)格 c 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià)2、工程中具體單位的定價(jià)模擬 ·商品住宅定價(jià)法:差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法 a 根據(jù)日照須光系數(shù)b系數(shù)確定不同自然朝向單位的均價(jià)pb,即pb=pa ×1±b,其中pa為根底均價(jià) b 然后根據(jù)景觀朝向系數(shù)d系數(shù)確定不同景觀朝向單位的均價(jià)pb,即pd=pa×1±d
10、160; c 當(dāng)存在復(fù)式單位或者遺憾型單位時(shí),應(yīng)在pd的根底上根據(jù)戶型系數(shù)s系數(shù)確定不同戶型單位的均價(jià) ps=pd ×(1±s) d 在ps的根底上,根據(jù)樓層系數(shù)f系數(shù)確定不同樓層的價(jià)格pn,即pn=ps×1±f)=pa×(1±b)×(1±d)×(1± s)×(1±f) e 考慮到其他隨機(jī)因素的存在如單位附近有機(jī)房干擾等,在具體單位價(jià)格的制定時(shí),還應(yīng)根據(jù)具體單位的隨機(jī)系數(shù)u系數(shù)確定
11、最終的定價(jià)pu,即pu=pn×u其中u為不確定值,根據(jù)具體單位的具體情況隨機(jī)確定。 ·各種差異性價(jià)格系數(shù)確實(shí)定: a 確定根底均價(jià)pa,通常取中間樓層價(jià)格作為均價(jià) b 確定b系數(shù)?;袞|、南朝向單位采用1+b;西、北朝向采用1-b c d系數(shù)根據(jù)不同單位景觀視野實(shí)現(xiàn)程度確定 d s系數(shù)通常為5%-15%,只適用于復(fù)式單位和遺憾單位的定價(jià)。其中復(fù)式單位取正值,遺憾單位取負(fù)值
12、160; e 確定f系數(shù)。其中均價(jià)層以上單位采用1+f,均價(jià)層以下單位采用1-f f u系數(shù)根據(jù)不同單位的具體情況確定。常見的隨機(jī)因素包括設(shè)備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等 ·具體單位定價(jià)模擬 以其中一個(gè)最具代表性的單位進(jìn)行定價(jià)模擬,作為其他單位定價(jià)過程的參考 七、工程投入產(chǎn)出分析1、工程經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬 ·工程總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) ·首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2、工程首期本錢模擬 ·本錢模擬表及其說明3、工程收益局部模擬 ·
13、;銷售收入模擬 a 銷售均價(jià)假設(shè)根據(jù)工程價(jià)格模擬中確定的均價(jià)進(jìn)行銷售收入的模擬 b 銷售收入模擬表 ·利潤模擬及說明 a 模擬說明 b 利潤模擬表 ·敏感性分析 a 可變本錢變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響 b 銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響 八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其躲避方式提示1、工程風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)&
14、#160;·價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性 a 工程的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升周邊工程的類比價(jià)值 b 工程形象包裝和營銷推廣是否成功2、資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性 ·減少資金占用比例,加速資金周轉(zhuǎn)速度,降低財(cái)務(wù)本錢 ·對(duì)銷售節(jié)奏和工程開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握,以盡量少的資金占用啟動(dòng)工程,并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)·國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化·國家、地方相關(guān)的產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè) 九、開發(fā)節(jié)奏建議1、影
15、響工程開發(fā)節(jié)奏的根本因素 ·政策法規(guī)因素 ·地塊狀況因素 ·開展商操作水平因素 ·資金投放量及資金回收要求 ·銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素 ·市場(chǎng)供求因素 ·上市時(shí)間要求2、工程開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè) ·工程開發(fā)步驟 ·工程投入產(chǎn)出評(píng)估 第二局部
16、60; 規(guī)劃設(shè)計(jì) 一、總體規(guī)劃1、工程地塊概述 ·工程所屬區(qū)域現(xiàn)狀 ·工程臨界四周狀況 ·工程地貌狀況2、工程地塊情況分析 ·開展商的初步規(guī)劃及設(shè)想 ·影響工程總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素 ·土地swot分析在總體規(guī)劃上的利用或躲避 ·工程市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)3、建筑空間布局 ·工程總體平面規(guī)劃及其說明 ·工程功能分區(qū)示意及說明4、道路系統(tǒng)布局 ·地塊周邊交通環(huán)境示意
17、; a 地塊周邊根本路網(wǎng) b 工程所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來開展?fàn)顩r ·工程道路設(shè)置及其說明 a 工程主要出入口設(shè)置 b 工程主要干道設(shè)置 c 工程車輛分流情況說明 d 工程停車場(chǎng)布置5、綠化系統(tǒng)布局 ·地塊周邊景觀環(huán)境示意 a 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 &
18、#160; b 工程所屬地域市政規(guī)劃布局及未來開展方向 ·工程環(huán)藝規(guī)劃及說明 a 工程綠化景觀系統(tǒng)分析 b 工程主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì)6、公建與配套系統(tǒng) ·工程所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 ·工程配套功能配置及安排 ·公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示 a 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 b 營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示
19、160; c 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 d 其他公建如巴士站、圍墻外立面設(shè)計(jì)提示 ·公共建筑平面設(shè)計(jì)提示 ·公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 ·工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)7、分期開發(fā)·分期開發(fā)思路·首期開發(fā)思路8、分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度 二、建筑風(fēng)格定位、色彩方案1、工程總體建筑風(fēng)格及色彩方案,工程總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 ·建筑色彩方案2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示 ·商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示
20、160; a 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示 b 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示 c 針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示 d 其他特殊設(shè)計(jì)提示 三、主力戶型選擇1、工程所在區(qū)域同類樓盤戶型比擬2、工程業(yè)態(tài)分析及工程戶型配置比例3、主力戶型設(shè)計(jì)提示 ·一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示 ·躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示 ·別墅戶型設(shè)計(jì)提示4、商業(yè)
21、物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示 ·商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示 ·商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示 ·寫字樓平面設(shè)計(jì)提示 四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示1、室內(nèi)空間布局提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示 五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示1、工程周邊環(huán)境調(diào)查和分析2、工程總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格設(shè)想 ·地塊已有的自然環(huán)境利用 ·工程人文環(huán)境的營造3、工程各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示 &
22、#183;組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示 ·組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示4、工程公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·工程主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·工程營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·工程會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·工程營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·針對(duì)本工程的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì) 六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示1、工程周邊同類樓盤公共家具擺設(shè) ·營銷中心大堂 ·管理辦公室2、本工程公共家具概念設(shè)計(jì)提示 七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo)
23、0; 1、工程周邊同類樓盤公共裝飾材料比擬2、本工程公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思3、工程營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì) ·客廳裝修概念設(shè)計(jì) ·廚房裝修概念設(shè)計(jì) ·主人房裝修概念設(shè)計(jì) ·兒童房裝修概念設(shè)計(jì) ·客房裝修概念設(shè)計(jì) ·室內(nèi)其他如陽臺(tái)、玄關(guān)、門窗裝修提示4、工程營銷中心裝修風(fēng)格提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ·多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ·躍式、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ·別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示
24、160;八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)1、工程燈光設(shè)計(jì) ·工程公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì) ·工程公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì) ·工程道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì) ·工程室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)2、背景音樂指導(dǎo) ·廣場(chǎng)音樂布置 ·工程室內(nèi)背景音樂布置 九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)1、工程建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)2、營造和引導(dǎo)未來生活方式 ·住戶特征描述 ·社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三
25、局部 營銷籌劃 一、樓盤開盤前區(qū)域市場(chǎng)實(shí)態(tài)分析1、工程所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀2、工程周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查 ·工程概況 ·市場(chǎng)定位 ·售樓價(jià)格 ·銷售政策措施 ·廣告推廣手法 ·主要媒體應(yīng)用及投入頻率 ·公關(guān)促銷活動(dòng) ·其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段 二、工程主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策1、工程主要賣點(diǎn)薈萃2、工程強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策 三、目標(biāo)客戶群定位分析
26、1、工程所在地人口總量及地塊分布情況2、工程所在地經(jīng)濟(jì)開展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況3、工程所在地家庭情況分析 ·家庭成員結(jié)構(gòu) ·家庭收入情況 ·住房要求、生活習(xí)慣4、工程客戶群定位 ·目標(biāo)市場(chǎng) a 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 b 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究 c 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 ·目標(biāo)客戶 a 目標(biāo)客戶細(xì)分 b 目標(biāo)客戶特征描述 c 目標(biāo)客戶資料 四、工程視覺識(shí)別系統(tǒng)核心局部籌劃1、名稱 ·工程名 &
27、#183;道路名 ·建筑名 ·組團(tuán)名2、標(biāo)志 ·工程標(biāo)志3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體 五、工程視覺識(shí)別系統(tǒng)延展及運(yùn)用1、工地環(huán)境包裝視覺 ·建筑物主體 ·工地圍墻 ·主路網(wǎng)及參觀路線 ·環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計(jì) ·營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) ·營銷中心功能分區(qū)提示 ·營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì) ·營銷中心形象墻設(shè)計(jì) ·臺(tái)面標(biāo)牌 ·營銷中心導(dǎo)
28、視牌 ·銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示 ·銷售用品系列設(shè)計(jì) ·示范單位導(dǎo)視牌 ·示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) ·辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) ·物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計(jì) 六、樓盤價(jià)格定位及策略1、工程單位本錢2、工程利潤目標(biāo)3、可類比工程市場(chǎng)價(jià)格4、價(jià)格策略 ·定價(jià)方法 ·均價(jià) ·付款方式和進(jìn)度 ·優(yōu)惠條款 ·樓層及方位差價(jià) ·綜合講價(jià)公式5、價(jià)格
29、分期策略 ·內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格 ·入市價(jià)格 ·價(jià)格升幅周期 ·價(jià)格升幅比例 ·價(jià)格技術(shù)調(diào)整 ·價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制 ·工程價(jià)格、銷售額配比表 七、樓盤開盤入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)用狀況分析2、工程所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析3、入市時(shí)機(jī)確實(shí)定及安排 八、樓盤銷售周期劃分及控制1、銷售策略 ·營銷思想:全面營銷 a 全過程營銷
30、b 全員營銷 ·銷售網(wǎng)絡(luò) a 專職售樓人員(銷售經(jīng)理、銷售代表) b 銷售代理商銷售參謀 c 兼職售樓員 ·銷售區(qū)域:緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 ·銷售時(shí)段 a 內(nèi)部認(rèn)購期 b 蓄勢(shì)調(diào)整期 c 開盤試銷期 d
31、 銷售擴(kuò)張期 e 強(qiáng)勢(shì)銷售期 f 掃尾清盤期 ·政策促銷 ·銷售活動(dòng) ·銷售承諾2、銷售過程模擬 ·銷售實(shí)施 a 顧客購置心理分析 b 樓房情況介紹 c 簽定認(rèn)購書 d 客戶檔案記錄 e
32、; 成交情況總匯 f 簽訂正式合同 g 正式合同公證 h 辦理銀行按揭 i 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 j 成交情況匯總 ·銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 a 收款催款過程控制 b 按期交款的收款控制 c 延期交工的收
33、款控制 d 入住環(huán)節(jié)的控制 e 客戶檔案 f 客戶回訪與親情培養(yǎng) g 與物業(yè)管理的交接 ·銷售結(jié)束 a 銷售資料的整理和保管 b 銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 c 銷售工作中的處理個(gè)案記錄 d 銷售工作的總
34、結(jié) 九、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施 十、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 十一、售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷售資料 ·批文 a 公司營業(yè)執(zhí)照 b 商品房銷售許可證 ·樓宇說明書 a 工程統(tǒng)一說詞 b 戶型圖與會(huì)所平面圖 c 會(huì)所內(nèi)容
35、; d 交樓標(biāo)準(zhǔn) e 選用建筑材料 f 物管內(nèi)容 ·價(jià)目體系 a 價(jià)目表 b 付款方式 c 按揭辦理方法 d 利率表 e 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 f 入住流程
36、 g 入住收費(fèi)明細(xì)表 h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)規(guī)定 ·合同文本 a 預(yù)定書內(nèi)部認(rèn)購書 b 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 c 個(gè)人住房抵押合同 d 個(gè)人住房公積金借款合同 e 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 f 保險(xiǎn)合同
37、; g 公證書2、人員組建 ·銷售輔導(dǎo) a 開展商成立完整的銷售隊(duì)伍 主管銷售之副總 銷售總經(jīng)理 銷售主管或銷售控制 銷售部代表 銷售/事務(wù)型人員 銷售/市場(chǎng)人員 綜合處回款小組、資料員、法律事務(wù)主管 入住辦公成員非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任 b 中國籌劃專家團(tuán)派出專業(yè)銷售人員輔
38、導(dǎo)開展商銷售工作 專職銷售經(jīng)理 根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售 工程經(jīng)理跟蹤工程總體籌劃及銷售進(jìn)度,提供支持,理順關(guān)系 c 中國籌劃專家團(tuán)總部就工程總體銷售管理提供支持 d 中國籌劃專家團(tuán)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 銷售代理 a 開展商指定公司相關(guān)人員配合中國籌劃專家團(tuán)工作 負(fù)責(zé)營銷之副總 處理法律事務(wù)人員 財(cái)務(wù)人員
39、60; b 中國籌劃專家團(tuán)成立工程銷售專職銷售隊(duì)伍,并視需要調(diào)動(dòng)中國籌劃專家團(tuán)銷售網(wǎng)絡(luò) 銷售經(jīng)理總部派出 銷售代表主力由總部派出,其他當(dāng)?shù)負(fù)駜?yōu)招聘 工程經(jīng)理跟蹤工程銷售進(jìn)度,提供支持,理順關(guān)系 c 中國籌劃專家團(tuán)總部銷售管理及支持 d 中國籌劃專家團(tuán)全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 ·銷售控制表 ·銷售收入預(yù)算表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表
40、83;總費(fèi)用預(yù)算表 ·分項(xiàng)開支 a 銷售人員招聘費(fèi)用 b 銷售人員工資 c 銷售提成/銷售輔導(dǎo)參謀費(fèi) d 銷售人員效勞費(fèi)用 e 銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用 f 銷售人員差旅費(fèi)用 g 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 h
41、; 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用 ·邊際費(fèi)用 a 銷售優(yōu)惠打折 b 銷售公關(guān)費(fèi)用 6、財(cái)務(wù)策略 ·信貸 a 選擇適當(dāng)銀行 b 控制貸款規(guī)模、周期 c 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) d 銀企關(guān)系塑造 e 信貸與按揭互動(dòng)操作
42、3;付款方式 a 多種付款選擇 b 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 c 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 d 付款方式引導(dǎo) e 付款方式變通 ·按揭 a 明晰工程按揭資料 b 盡可能擴(kuò)大年限 c 按揭比例
43、 d 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 e 按揭銀行選擇藝術(shù) f 保險(xiǎn)公司及條約 g 公證處及條約 h 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 ·合伙股東 a 實(shí)收資本注入 b 關(guān)聯(lián)公司炒作 c 股東分配
44、0; d 換股操作 e 資本運(yùn)營7、商業(yè)合作關(guān)系 ·雙方關(guān)系 a 開展商與籌劃商 b 開展商與設(shè)計(jì)院 c 開展商與承建商 d 開展商與承銷商 e 開展商與廣告商 f 開展商與物業(yè)管理商 g 開展商與銀行銀團(tuán)
45、 ·三方關(guān)系 a 開展商、籌劃商、設(shè)計(jì)院 b 開展商、籌劃商、承銷商 c 開展商、籌劃商、廣告商 d 開展商、籌劃商、物業(yè)管理商 e 開展商、籌劃商、銀行銀團(tuán) ·多方關(guān)系 a 籌劃商、開展商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合 ·甲方主要負(fù)責(zé)人
46、160; a 與籌劃代理商確定合作事宜,簽署合同 b 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 c 分權(quán)銷售部門,并明確其責(zé)任 d 全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織 ·直接合作人 a 合同洽談 b 銷售籌劃工作對(duì)接 c 銷售籌劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤
47、 d 信息反應(yīng) e 催辦銷售籌劃代理與劃撥 f 工作效果總結(jié) ·財(cái)務(wù)部 a 了解工程銷售工作進(jìn)展 b 參與大營銷活動(dòng),銷售管理工作 c 配合催收房款 d 配合銷售總體核算價(jià)格,參與制定價(jià)格策略 e 及時(shí)辦理劃拔銷售籌劃代理費(fèi)
48、60;·工程部 a 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配 b 嚴(yán)把工程質(zhì)量 c 文明施工,控制現(xiàn)場(chǎng)形象 d 銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合 ·物業(yè)管理公司 a 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) b 人員形象 c 銷售文件配合 d
49、160; 銷售賣場(chǎng)的管理 e 軍體操練 f 保安員與售樓員的工作銜接、默契 十二、銷售培訓(xùn)1、銷售部人員培訓(xùn)公司背景及工程知識(shí) ·詳細(xì)介紹公司情況 a 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)工程推廣目標(biāo)和公司開展目標(biāo) b 銷售人員的行為準(zhǔn)那么、內(nèi)局部工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) · 物業(yè)詳情 a 工程規(guī)模、定
50、位、設(shè)施、買賣條件 b 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 c 該區(qū)域的城市開展方案,宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況 d 工程特點(diǎn) 工程規(guī)劃設(shè)計(jì)及特點(diǎn),包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn),包括總戶數(shù)。總建筑面積,總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、 進(jìn)深、面寬、層高等 工程的優(yōu)劣分析 工程營銷策略,包括價(jià)格、付款方式、策略定位
51、、銷售目標(biāo)、推廣手段 e 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策 · 業(yè)務(wù)根底培訓(xùn)課程 a 國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 b 房地產(chǎn)根底術(shù)語、建筑常識(shí) 房地產(chǎn)、建筑業(yè)根底術(shù)語的理解 建筑識(shí)圖 計(jì)算戶型面積 c 心理學(xué)根底 d 銀行的按揭知識(shí),涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 e
52、160; 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì) f 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 ·銷售技巧 a 售樓過程的洽談技巧 如何以問題套答案,詢問客戶需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等,掌握買家心理 恰當(dāng)使用 的方法 b 展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧 客戶心理分析 銷售員接待客戶技巧 c 推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 ·簽訂買賣合同的程序
53、 a 售樓部簽約程序 辦理按揭及計(jì)算 入住程序及費(fèi)用 合同說明 其他法律文件 所需填寫的各類表格 b 展銷會(huì)簽訂售樓合同的技巧與方法 訂金的靈活處理 客戶跟蹤 · 物業(yè)管理課程 a 物業(yè)管理效勞內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) b 管理規(guī)那么 c 公共契約
54、83; 銷售模擬 a 以一個(gè)實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)操,運(yùn)用全部所學(xué)方法技藝完成一個(gè)交易 b 利用工程營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 c 及時(shí)講評(píng)、總結(jié),必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 ·實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng) a 如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查,以了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,并撰寫調(diào)查提綱2、銷售手冊(cè) ·批文 a 公司營業(yè)執(zhí)照 &
55、#160; b 商品房銷售許可證 ·樓宇說明書 a 工程統(tǒng)一說詞 b 戶型圖與會(huì)所平面圖 c 會(huì)所內(nèi)容 d 交樓標(biāo)準(zhǔn) e 選用建筑材料 f 物管內(nèi)容 ·價(jià)格體系 a 價(jià)目表 b
56、 付款方式 c 按揭辦理方法 d 利率表 e 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi) f 入住流程 g 入住收費(fèi)明細(xì)表 h 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ·合同文本 a 認(rèn)購書 b 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 &
57、#160; c 銷售合同 d 個(gè)人住房抵押合同 e 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 ·客戶資料表3、客戶管理系統(tǒng) · 接聽記錄表 ·新客戶表 ·老客戶表 ·客戶訪談?dòng)涗洷?#160;·銷售日統(tǒng)計(jì)表 ·銷售周報(bào)表 ·銷售月報(bào)表 ·已成交客戶檔案表 ·應(yīng)收賬款控制表 ·保存樓盤控制
58、表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書 ·職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)那么 a 職業(yè)精神 b 職業(yè)信條 c 職業(yè)特征 ·銷售根本知識(shí)與技巧 a 業(yè)務(wù)的階段性 b 業(yè)務(wù)的特殊性 c 業(yè)務(wù)的技巧 ·工程概況 a 工程根本情況
59、0; b 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)訴求 c 劣勢(shì)點(diǎn)訴求 d 阻力點(diǎn)剖析 ·銷售部管理架構(gòu) a 職能 b 人員設(shè)置與分工 c 待遇 十三、銷售組織與日常1、 組織與鼓勵(lì) ·銷售部組織架構(gòu) a 銷售副總 b 銷售
60、部經(jīng)理 c 銷售主管 d 銷售控制 e 廣告、促銷主管 f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員 g 綜合處成員 h 入住辦成員 i 財(cái)務(wù)人員 ·銷售人員根本要求 a 根本要求 職業(yè)道
61、德要求 根本素質(zhì)要求 禮儀儀表要求 b 專業(yè)知識(shí)要求 c 知識(shí)面要求 d 心理素質(zhì)要求 e 效勞標(biāo)準(zhǔn) 語言標(biāo)準(zhǔn) 來電接待要求 顧客來函要求 來訪接待要求 顧客回訪要求 促銷環(huán)節(jié)根本要求 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要求 ·職責(zé)說明 a&
62、#160; 銷售部各崗位職務(wù)說明書 b 銷售部各崗位工作職責(zé) ·考核、鼓勵(lì)措施 a 銷售人員業(yè)績(jī)考核方法 b 提成制度 c 銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 銷售記錄表 客戶到訪記錄表 連續(xù)接待記錄 客戶檔案2、工作流程 ·銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容 a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)
63、60; b 建立一個(gè)鮮明的開展商形象 c 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 d 實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的銷售操作與管理 e 保證不動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)移的法律效力 ·銷售工作的三個(gè)階段 a 預(yù)備階段 b 操作階段 c 完成階段 ·銷售部工作職責(zé)工作流程
64、0; a 市場(chǎng)調(diào)查;目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) b 批件申辦:面積計(jì)算、預(yù)售許可 c 資料制作:樓盤價(jià)格、合約文件 d 宣傳推廣:廣告籌劃、促銷實(shí)施 e 銷售操作:簽約履行、樓款回收 f 成交匯總:回款復(fù)審、糾紛處理 g 客戶入住:入住通知、管理移交
65、60; h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移:分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 i 工程總結(jié):業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 ·銷售業(yè)務(wù)流程個(gè)案 a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 b 銷售代表屢次接待,銷售主管支持 c 客戶簽定認(rèn)購書付訂金 d 客戶正式簽約 e 客戶付款一次性、分期或按揭 f
66、160; 辦理入住手續(xù) g 資料匯總并追蹤效勞,以客戶帶客戶3、規(guī)章制度概念提示 ·合同管理 a 公司銷售合同管理規(guī)劃 b 簽訂預(yù)定書的必要程序 ·示范單位管理方法 ·銷售人員管理制度 a 考勤制度 b 值班紀(jì)律管理制度 c 客戶接待制度 &
67、#160; d 業(yè)務(wù)水平需求及考核·銷售部職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)暫行 十四、廣告策略1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 ·廣告總體策略 ·廣告的階段性劃分2、廣告主題3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 ·購房須知 ·詳細(xì)價(jià)格表 ·銷售控制表 ·樓書 ·宣傳海報(bào)、折頁 ·認(rèn)購書 ·正式合同 ·交房標(biāo)準(zhǔn) ·物業(yè)管理
68、內(nèi)容 ·物業(yè)管理公約 十五、媒介策略1、媒體總策略及媒體選擇 ·媒體總策略 ·媒體選擇 ·媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模5、費(fèi)用估算 十六、推廣費(fèi)用方案1、現(xiàn)場(chǎng)包裝2、印刷品3、媒介投放4、公關(guān)活動(dòng) 十七、公關(guān)活動(dòng)籌劃及現(xiàn)場(chǎng)包裝 十八、營銷推廣效果監(jiān)控、評(píng)估及修正1、效果測(cè)評(píng)形式 ·進(jìn)行性測(cè)評(píng) ·結(jié)論性測(cè)評(píng)2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo) ·銷售收入 ·企業(yè)利潤 &
69、#183;市場(chǎng)占有率 ·品牌形象和企業(yè)形象 十九、全面營銷戰(zhàn)略1、全過程營銷 ·工程投資營銷 ·工程規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷 ·工程質(zhì)量工期營銷。 ·工程形象營銷 ·工程營銷推廣籌劃 ·工程銷售參謀、銷售代理 ·工程效勞營銷 ·工程二次營銷2、全員營銷 ·工程營銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情,所有非營銷部門須全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理過程。 ·工程手段的整體性:企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)
70、格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合,實(shí)現(xiàn)最正確組合,以滿足顧客的各項(xiàng)需求。 ·營銷手段的整體性:公司應(yīng)以營銷部門為核心,各個(gè)部門統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心,以顧客為導(dǎo)向,參與整個(gè)營銷活動(dòng)的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制,為買家創(chuàng)造最大的價(jià)值。 二十、企業(yè)品牌戰(zhàn)略提示1、品牌塑造 ·了解產(chǎn)業(yè)環(huán)境,確認(rèn)自身的強(qiáng)弱點(diǎn),決定核心競(jìng)爭(zhēng)力 ·形成企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的開展目標(biāo) ·擁有一套完整的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) ·全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象2、品牌維護(hù) ·品牌管理系統(tǒng) ·建立品牌評(píng)估系數(shù)&
71、#160;·持續(xù)一致的投資品牌3、品牌提升 ·持續(xù)不斷地深度開發(fā)品牌產(chǎn)品 ·深化品牌的內(nèi)涵 ·不斷強(qiáng)化品牌的正向擴(kuò)張力 二十一、企業(yè)開展與可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示1、人力資源科學(xué)配置 ·要甄選出公司所需的合格人才 ·為促進(jìn)履行職責(zé)而不斷培訓(xùn)員工 ·創(chuàng)造良好的工作環(huán)境 ·創(chuàng)造能力的激發(fā) ·績(jī)效評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制2、產(chǎn)業(yè)化道路策略 ·提高住宅產(chǎn)品的技術(shù)附加值,盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榧夹g(shù)密集型產(chǎn)業(yè) ·將住宅產(chǎn)業(yè)多個(gè)外延型開展轉(zhuǎn)為集約型的內(nèi)涵式開展 ·深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性3、專業(yè)化道路策略 ·提高建筑與結(jié)構(gòu)技術(shù)體系 ·節(jié)能及新能源開發(fā)利用 ·住宅管線技術(shù)體系 ·建立廚房、衛(wèi)生間的根本功能空間配置
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