保險(xiǎn)行業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷的問題及對(duì)策

1、保險(xiǎn)行業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷的問題及對(duì)策近年來，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展，保險(xiǎn)需求也呈現(xiàn)多元化，分散性業(yè)務(wù)大量增長(zhǎng)，且以投?？蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營(yíng)銷策略不斷發(fā)展。在這樣的形勢(shì)下，仍沿用傳統(tǒng)的展業(yè)形式無法把握市場(chǎng)需求，因此大力發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷十分迫切；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷可以促進(jìn)人們保險(xiǎn)意識(shí)的形成。我國(guó)地大物博、人口眾多且經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，可以說保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力是巨大的，但我國(guó)存在人們保險(xiǎn)意識(shí)薄弱的問題，可以說保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模卻仍需要不斷努力。而市場(chǎng)營(yíng)銷理念在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的引進(jìn)，其更強(qiáng)的服務(wù)性和營(yíng)銷方式的多樣化，對(duì)于加強(qiáng)人們的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)購(gòu)買力都有著積極作用。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要想占用一席之地和取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，就

2、要不斷的優(yōu)化保險(xiǎn)公司的管理，無論是市場(chǎng)需求的科學(xué)合理預(yù)測(cè)，還是險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)和推廣，及市場(chǎng)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，和保險(xiǎn)的服務(wù)質(zhì)量和效率等等都要更加科學(xué)化和現(xiàn)實(shí)化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業(yè)的盈利和發(fā)展。一、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀和成因分析（一）忽視了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和科學(xué)的市場(chǎng)定位現(xiàn)今保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，一些保險(xiǎn)公司過分注重市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和科學(xué)的市場(chǎng)定位，以及對(duì)自身擅長(zhǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的鞏固加強(qiáng)。且這種競(jìng)爭(zhēng)方式?jīng)]有建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析上，沒有通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，脫離實(shí)際且缺乏針對(duì)性，它難以按照客戶的發(fā)展?jié)摿途唧w

3、需求等便利進(jìn)行客戶群的劃分，和營(yíng)銷內(nèi)容的適度改變，最終只是亂撒網(wǎng)，無法增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，還影響了營(yíng)銷效率。（二）缺乏具有整體觀念和科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃是對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的謀劃，它不是一成不變的而是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。但由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還不發(fā)達(dá)，很多保險(xiǎn)公司出現(xiàn)的時(shí)間也不長(zhǎng)，對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)的營(yíng)銷觀念還不熟悉，缺乏科學(xué)制定具有整體觀念的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的能力，將保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷僅視為個(gè)人行為發(fā)展客戶的過程，且沒有根據(jù)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，過多的只是偏重于關(guān)注保險(xiǎn)營(yíng)銷員的任務(wù)指標(biāo)完成。（三）新型險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，無法滿足消費(fèi)者需求保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，

4、也是吸引客戶的最重要因素。在保險(xiǎn)業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，以客戶需求為主體的新型險(xiǎn)種的開發(fā)很及時(shí)，贏得了消費(fèi)者的滿意。但是現(xiàn)今我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于新型險(xiǎn)種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，保險(xiǎn)公司的工作重點(diǎn)仍是保險(xiǎn)公司已推出產(chǎn)品的營(yíng)銷工作，而不是依據(jù)客戶需求發(fā)掘新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，和保險(xiǎn)產(chǎn)品是否滿足客戶需求的調(diào)查，從而制約了保險(xiǎn)公司的發(fā)展。（四）保險(xiǎn)服務(wù)不成熟，消費(fèi)者信任度和滿意度不夠我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)由于還不完善，市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念也不太正確，保險(xiǎn)服務(wù)并不成熟，很多保險(xiǎn)客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺得投保前和理賠的服務(wù)質(zhì)量差別過大。而保險(xiǎn)服務(wù)不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險(xiǎn)公司過于注重保險(xiǎn)業(yè)的指標(biāo)量，為保險(xiǎn)客

5、戶考慮較少，這對(duì)于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的開展和良好社會(huì)形象的建立。二、加強(qiáng)和完善我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的具體策略（一）樹立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，并有效調(diào)整營(yíng)銷策略結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，首先我們要樹立以市場(chǎng)為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的科學(xué)的合理的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，從而達(dá)成滿足人們需求、實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的三方平衡。其次要根據(jù)廣大消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，有效調(diào)整營(yíng)銷策略，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性和復(fù)制質(zhì)量，使消費(fèi)者滿意保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的認(rèn)同與信任，從而在激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。（二）將“以客

6、戶為中心”作為保險(xiǎn)公司的基本經(jīng)營(yíng)原則作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買者，我們要遵循“客戶至上”的服務(wù)理念，堅(jiān)持以客戶為中心，了解客戶、關(guān)注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實(shí)做好對(duì)客戶的服務(wù)工作。要多深入保險(xiǎn)客戶中間，傾聽客戶的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容，以客戶需求為指導(dǎo)，提高服務(wù)的實(shí)效性。且無論是保單的售前還是售中、售后環(huán)節(jié)，都要保持相等的服務(wù)質(zhì)量，端正思想，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)效貫穿于展業(yè)、承保和理賠的全過程，保證客戶的基本的保險(xiǎn)服務(wù)權(quán)利。（三）建立以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向較完善的保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)由于一個(gè)公司的組織機(jī)構(gòu)對(duì)公司的發(fā)展起著決定性的作用。因此在保險(xiǎn)公司制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，須要有高效的營(yíng)銷組織進(jìn)

7、行支持，而保險(xiǎn)公司營(yíng)銷組織的基本功能在于對(duì)客戶需求做出快速反應(yīng)并且高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。所以我們要建立以市場(chǎng)營(yíng)銷為導(dǎo)向的較完善的市場(chǎng)營(yíng)銷組織，從而保證保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作順利開展。要全面推行客戶經(jīng)理制，建立以客戶為中心將推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品與傳遞市場(chǎng)信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險(xiǎn)服務(wù)體制。（四）要重視關(guān)系營(yíng)銷在保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷中的積極影響現(xiàn)今，公眾的消費(fèi)觀與價(jià)值觀正處于由著感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代向感情消費(fèi)時(shí)代的過渡中，消費(fèi)者開始更多的注意在商品的購(gòu)買與消費(fèi)過程中的心靈滿足和情感附加，也就是購(gòu)買商品的“附加值”。而保險(xiǎn)作為一種較高層次的消費(fèi)產(chǎn)品和消費(fèi)行為，很多客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)都是建立在知識(shí)、信息、關(guān)系、信任和他人贊揚(yáng)的基礎(chǔ)上的，那么建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關(guān)系營(yíng)銷在保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷中的積極影響，最大限度的利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段拉攏客戶或是加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，從而完善保險(xiǎn)服務(wù)、加強(qiáng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。三，結(jié)束語綜上所述，針對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問題，及我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨的國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的發(fā)展格局，完善和加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系與管理，并增強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是極其重要的。我