18春西南大學(xué)0622《現(xiàn)代談判學(xué)》作業(yè)答案（精編版）

1、1、需要是指自然和社會的客觀需求在人的頭腦中的一種1. d. 反映2.表象3.反饋4.表達(dá)2、談判成功的首要條件是() 1.靈活2.真誠3.平等4.守信3、將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進循環(huán)反復(fù)的談判是1.原則式談判2.從屬式談判3.橫向談判4.縱向談判4、融資租賃談判是() 1.多邊單一型談判2.雙邊單一型談判3.多邊統(tǒng)籌型談判4.雙邊統(tǒng)籌型談判5、如果你的對方曾經(jīng)和你多次交鋒，已將你的底細(xì)摸得一清二楚，那么你應(yīng)該選擇的談判方案原則是（）1. c. 時空原則2.創(chuàng)新原則3.多樣原則4.制約原則6、1968 年出版的談判的藝術(shù)，作者在導(dǎo)言中認(rèn)為本書的出版“ 開拓了一門新的學(xué)科，展示了一個新

2、的研究領(lǐng)域” 。本書的作者是（）1. c.克里斯托夫 杜邦2. p d v 馬什3. c 威恩 巴羅和格萊恩 p 艾森4.杰勒德 i 尼爾倫伯格7、試圖將欲望藏于心底的心理行為屬于1.反向2.壓抑3.文飾4.投射8、承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價款等問題而進行的談判是（）1.融資租賃談判2.貨物買賣談判3.建設(shè)工程談判4.承攬定做談判9、在工具書中，現(xiàn)代漢語詞典把“ 談判 ” 定義為（）1.談判是有關(guān)方面對有待解決的重大問題進行會談2.談判是政治斗爭的一種和平形式，策略靈活性的一種斗爭手段3.談判 “ 乃雙方就其關(guān)系事件互相商談而決定之也。今國際法之所謂談判，專指國家之間外交上之交涉

3、而言。4.談判是現(xiàn)代國際關(guān)系中解決爭端時經(jīng)常使用的方法之一，即在國家發(fā)生爭端時，由爭端當(dāng)事國通過相互接觸說明彼此的意圖并在交換意見后謀求雙方所爭執(zhí)的問題達(dá)成協(xié)議10、經(jīng)貿(mào)談判是指() 1. b. 當(dāng)事人就技術(shù)開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)移、技術(shù)咨詢和服務(wù)等問題確立相互之間權(quán)利和義務(wù)而進行的談判2.人們?yōu)榱藢で蠛蛯崿F(xiàn)各自的經(jīng)濟利益目標(biāo)，相互明確權(quán)利和義務(wù)而進行的談判3.軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系限制武裝力量等問題而進行的談判4.政府、政黨、社會團體之間就內(nèi)政及國際關(guān)系等方面的問題為確定各自利益、改善相互關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度進行的談判11、談判要素組合中應(yīng)用范圍最廣，應(yīng)用頻率最高的是1.多邊

4、統(tǒng)籌型談判2.多邊單一型談判3.雙邊統(tǒng)籌型談判4.雙邊單一型談判12、堅持正義原則主要適用于（）1.經(jīng)濟談判2.科技談判3.政治、軍事談判4.各種類型、各個層次的談判13、在談判的基本要素構(gòu)成中，談判的行為主體是（）1.主管2.領(lǐng)導(dǎo)3.談判人員4.單位14、堅持爭議的談判原則主要適用于1.科技談判2.經(jīng)濟談判3.政治軍事談判4.各個層次的談判15、就動機的實踐性特點來說，動機是() 1.一種心理的動態(tài)意向2.人們進行活動的直接推動力3.一種對外界的客觀反映4.一種心理的靜態(tài)意向16、你是喝咖啡呢還是喝牛奶，屬于1.選擇性問句2.協(xié)商型問句3.限制型問句4.啟示型問句17、在影響主體行為的因素中

5、，價值觀念對行為的影響表現(xiàn)為()在影響主體行為的因素中，價值觀念對行為的影響表現(xiàn)為()1.影響認(rèn)識的標(biāo)準(zhǔn)，影響行為的定向，影響從眾行為2.影響行為的選擇，影響行為的監(jiān)督，影響行為的控制3.影響行為的目的，影響行為的過程，影響行為的結(jié)果，影響行為的程度4.反向?qū)π袨榈挠绊?，投射對行為的影響，移置對行為的影?8、設(shè)計內(nèi)容最多應(yīng)用范圍最廣出現(xiàn)頻率最高的經(jīng)濟談判是1.租賃談判2.買賣談判3.工程談判4.承攬談判19、原則談判理論的代表人物是1.馬斯洛2.洛克3.雷法4.弗魯姆20、在談判中忌談?wù)危容^適合談天氣的是1.美國人2.中國人3.日本人4.英國人21、下列屬于施加或消除壓力的策略技巧的是1

6、. e. 四面出擊2.揭示弊端3.投石問路4.制造僵局22、我國的談判理論開始于20 世紀(jì) 80 年代末期，在已出版的著作和讀物中把談判界定為“ 談判雙方（各方）觀際交往活動 ” 的學(xué)者是（）1. a. 田志華2.牟傳琳3.李明新4.李湘軍23、杜甫有詩云：“ 好雨知時節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生。隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲。” 該詩用在談判的說服技巧中指的是（）1. f. 談判要滿足對方的基本需要2.談判須在潛移默化中進行3.談判要設(shè)法取得對方的信賴4.談判要先易后難，步步深入24、技術(shù)開發(fā)談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、技術(shù)咨詢談判與技術(shù)服務(wù)談判屬于（）1.政治談判的類型2.科技談判的類型3.經(jīng)貿(mào)談判的類型4.軍事談判

7、的類型多項選擇題25、談判中具體的法律人員的職責(zé)主要有1.按照相關(guān)的法律審核談判文件2.分析計算實現(xiàn)談判方案應(yīng)得的收益3.代表本方組織與對方簽訂協(xié)議4.監(jiān)督談判按照相關(guān)法律進行5.確認(rèn)談判對方組織的法人地位26、 “ 你覺得這價格，應(yīng)該滿意了吧?” 屬于1.限制型問句2.啟示型問句3.開放型問句4.婉轉(zhuǎn)型問句5.誘導(dǎo)型問句27、貨物買賣談判的主要內(nèi)容包括() 1.標(biāo)的物、數(shù)量、質(zhì)量、價款2.包裝、檢驗、結(jié)算、裝運3.履行期限、履行地點、履行方式4.違約與索賠、保險、不可抗力、仲裁5.合同使用的文字與效力28、談判中法律人員的具體職責(zé)有1.監(jiān)督談判按照相關(guān)法律進行2.代表本方組織與對方簽訂協(xié)議3

8、.確認(rèn)談判對方組織的法人地位4.按照相關(guān)的法律審核談判文件29、談判記錄人員需要記錄的主要內(nèi)容有（）1.雙方爭論的焦點及約定的事項2.雙方的表情動作3.雙方發(fā)言人的姓名4.發(fā)言中達(dá)成的協(xié)議5.發(fā)言中提出的條件30、談判準(zhǔn)備階段的主要工作有1.收集有關(guān)信息2.擬定談判計劃3.確定談判人員4.制定談判決策5.做好物質(zhì)準(zhǔn)備31、談判技巧中，以偏概全的詭辯在談判中常見的表現(xiàn)形式是1.將相對當(dāng)成絕對2.將可能當(dāng)成必然3.將局部當(dāng)做整體4.將個別當(dāng)做一般5.將正確當(dāng)錯誤32、 “ 婚姻是一個歷史悠久的談判主題” 這句話的說法是1.英國學(xué)者 p d v 馬什說的2.法國談判學(xué)者克斯托夫 杜邦說的3.出現(xiàn)在美

9、國哈佛談判學(xué)叢書中4.尼爾倫伯格說的5.出現(xiàn)在談判的藝術(shù)一書中33、在具體的談判活動中常見的轉(zhuǎn)移話題的方法是1.節(jié)外生枝，打斷引開2.因人而異，掌握時機，抓住關(guān)鍵，速度適中3.因人而異，掌握時機4.回以自解，詼諧調(diào)侃5.答非所問，觀風(fēng)轉(zhuǎn)舵34、以偏概全的詭辯在談判中常見的表現(xiàn)形式是1.將相對當(dāng)成絕對2.將局部當(dāng)做整體3.將可能當(dāng)成必然4.將個別當(dāng)做一般35、在提出假說時，主要應(yīng)用（）1.類比推理2.經(jīng)驗判斷3.歸納推理4.直覺判斷5.實踐判斷36、談判基本要素的構(gòu)成包括（）1.客體2.主體3.結(jié)果4.目的5.媒介37、在具體的談判中，談判基本要素的構(gòu)成包括1.談判目的2.談判主體3.談判客體4

10、.談判結(jié)果5.談判媒介38、寒暄是在談判中必要的環(huán)節(jié)，形式主要有1.問候式2.描述式3.言他式4.夸贊式5.沉默式39、在談判中以偏概全的詭辯在談判中常見的表現(xiàn)形式是1.將可能當(dāng)成必然2.將局部當(dāng)做整體3.將個別當(dāng)做一般4.將相對當(dāng)成絕對5.將正確當(dāng)錯誤40、談判策略技巧的作用主要是1.為正式?jīng)Q策奠定科學(xué)的基礎(chǔ)2.為發(fā)現(xiàn)研究問題提供依據(jù)3.控制談判的過程，促進雙方的合作4.保證理想的結(jié)局5.創(chuàng)造良好的開端，掌握前進的方向41、談判人員培養(yǎng)和提高能力應(yīng)遵循的原則有1.服務(wù)性原則2.層次原則3.創(chuàng)新原則4.動態(tài)原則5.特長原則主觀題42、談判的基本原則參考答案：是指對談判活動具有規(guī)范、指導(dǎo)和制約作

11、用的指導(dǎo)思想和準(zhǔn)則。43、開局階段的重要作用：、。參考答案：形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等級觀念44、談判策略技巧參考答案：以對方的判斷失誤為前提45、有效的激勵以為前提參考答案：有效的需求46、需要理論是提出來的參考答案：馬斯洛47、經(jīng)貿(mào)談判類型是參考答案：居間談判、行紀(jì)談判、委托談判48、談判開局階段，一定要創(chuàng)造參考答案：良好的氣氛49、 “ 婚姻是一個歷史悠久的談判主題” 的說法出現(xiàn)在參考答案：美國談判協(xié)會會長尼爾倫伯格著的談判的藝術(shù)一書中50、 “ 借物喻理、援引慣例、獨創(chuàng)道理、避虛就實、警句應(yīng)對” 是哪種談判辯說類型的應(yīng)用技巧 ? 參考答案：解惑性辯說

12、51、理論指導(dǎo)，勤奮實踐是指在談判人員的能力培養(yǎng)中屬于參考答案：培養(yǎng)和提高能力的途徑52、將確定的各項議題綜合起來，齊頭并進、循環(huán)往復(fù)地討論每一項議題的談判方式是參考答案：橫向談判53、談判雙方就解決特定技術(shù)和為此支付報酬的問題而進行的談判是參考答案：技術(shù)服務(wù)談判54、在具體的經(jīng)貿(mào)談判中，雙方地位平等是指雙方參考答案：在法律上的平等55、不是每一次談判都能達(dá)到預(yù)想的效果，因此談判是允許參考答案：失敗的56、在談判的基本方式中，可以將談判的關(guān)鍵概括為區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)四個基本點的是參考答案：原則式談判57、談判需要理論” 的代表人物是參考答案：美國談判學(xué)會會長杰勒德 i 尼爾倫伯格58、根據(jù)

13、英國談判專家比爾 斯科特的觀點，大型談判各方直接參與談判的人數(shù)是參考答案：12 人以上59、期望理論是提出來的參考答案：弗魯姆60、采取轉(zhuǎn)移難以遏止的內(nèi)心沖動的方向，拿別人當(dāng)出氣筒或替罪羊，遷怒于無辜者的心理行為，是心里防御對行為影響中的參考答案：移置對行為的影響61、談判方案應(yīng)遵循的四項原則中，考慮并利用“ 天時、地利 ” 因素的原則是參考答案：時空原則62、試述日本商人的談判風(fēng)格。參考答案：（1）等級觀念很強；（2）群體意識很強；（3）非常重視信任和友誼；（4）耐心十足，以守為主。63、談判人員應(yīng)該掌握的談判基礎(chǔ)理論知識主要包括哪些？參考答案：談判的基本特點、談判的基本方式、談判的基本程序

14、、談判的基本原則、談判的主要類發(fā)動機的原則、激發(fā)動機的謀略、談判主題的行為特征、影響主體行為的因素、對談判人員的行為預(yù)測、談判的決策過程和方法、談判的策略與技巧。64、試述在具體的討價還價過程中，要注意哪些基本的讓步原則？參考答案：（1）不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的宗旨；（2）讓步要放在刀口上，讓得恰到好處，使己方較小的讓步能給對方以較大的（3）在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，考慮先做讓步；（4）不要承諾做同等幅度的讓步；（5）做出讓步時要三思而后行；（6）如果做出讓步又后悔，要勇敢提出，不要不好意思；（7）即使己方做出讓步，也要讓對方覺得己方讓步不是輕而

15、易舉的事情，使（8）一次做出的讓步不宜過大。65、簡述買賣談判的主要特征。參考答案：（1）是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)的合同；（2）雙務(wù)合同；（ 3）有償合同；（ 4）諾成合同；66、簡述打破談判中僵局的具體做法。參考答案：（1）采取橫向式的談判；（2）改期再談；（ 3）改變談判環(huán)境與氣氛；（4）敘舊情，換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)節(jié)67、簡述經(jīng)貿(mào)談判的重要意義。參考答案：（1）促進市場經(jīng)濟發(fā)展；（2）有利于開展正當(dāng)競爭；（3）提高決策的科學(xué)性；（4）有利于加強經(jīng)濟聯(lián)系；（5）有展對外貿(mào)易。68、試論述談判的特征（特點）和作用（功能）參考答案：一、 1.談判的一般特征（特點）所謂談判的一般特征是指各個領(lǐng)域

16、、各種類型的談判所具有的共同特點，一般來說都 (1)談判是人的理性行為。談判是人的行為，而且是人的理性行為。參與談判活動的總是具體的人。談判就是在人的求的理性行為。 (2)談判是參與者的互動。談判的互動性特點涉及到三個層面：信息交流、思想溝通、利益互換(即談判結(jié)果 )。這三想溝通依賴于信息交流，信息交流、思想溝通的程度制約或決定著談判的結(jié)果。 (3)談判是參與者的合作。需要和對需要的滿足是談判的基礎(chǔ)。談判的目標(biāo)不是一方獨得勝利，另一方完全失敗，而獲，即 “ 雙贏 ” 才能達(dá)成協(xié)議。一般來說，談判過程中，每個談判者都要考慮和顧全雙重利益：一是通過談判能夠得到利益。 (4)談判是參與者的競爭。談判

17、的本質(zhì)是滿足需求。談判的目標(biāo)應(yīng)該是雙方都感到自己有所收獲。談判過程中的競爭談判人員可以通過競爭來衡量或估計自己與對方對抗的能力和水平，通過競爭使他們各自得到相應(yīng)的報償。談判中的 (5)談判是復(fù)雜性的活動。談判沒有固定不變的模式，談判是一種復(fù)雜的智力活動。談判由主體、客體、媒介和目的足需要。滿足需要可能通過不同的談判方式，需要經(jīng)歷多個過程，需要施展策略技巧。2.談判的重要作用（功能）談判活動的作用主要有以下五點。 (1)談判是解決爭議的手段。解決爭議和矛盾的方法不拘一格，如市場機制、規(guī)章制度、傳統(tǒng)慣例、行為規(guī)范以及執(zhí) (2)談判是平息爭端的途徑。長期以來，談判被看作是發(fā)揮軍事優(yōu)勢或彌補軍事劣勢的

18、一種戰(zhàn)略手段。 (3)談判是調(diào)整利益的方法。隨著社會的進步和科學(xué)的發(fā)展，出現(xiàn)了一系列帶有全局性的問題。如建立外交關(guān)系、限武器的發(fā)展、裁減武裝力量等。這些談判的主要作用是調(diào)整各個方面的利益關(guān)系。 (4)談判是發(fā)展經(jīng)濟的橋梁。經(jīng)濟談判的作用主要是加強國家之間、企業(yè)之間的經(jīng)濟聯(lián)系，促進經(jīng)濟或貿(mào)易的發(fā)展。 (5)談判是改善環(huán)境的措施。社會的變革改變著人的需要。與以往相比，現(xiàn)代人的交往需要更加強烈。大量的個人與中，日常生活談判有助于調(diào)解和緩和人際之間的沖突與矛盾，有利于創(chuàng)造和諧的生產(chǎn)、工作、生活、學(xué)習(xí)環(huán)境，有益69、試述政治、軍事談判的特點和功能。參考答案：特點：（ 1）談判主體的對等性；（2）談判客體的多樣性；（3）相關(guān)因素的復(fù)雜性；（4）策略技巧的靈活性；（5）談判歷程的艱難性；（6）談判原則的特殊性。功能：（ 1）為實現(xiàn)政治、軍事目標(biāo)服務(wù)；（2）建立改善關(guān)系、協(xié)調(diào)行為尺度；（3）優(yōu)化社會環(huán)境、促進和平發(fā)展。70、試述施加、消除壓力的策略技巧。參考答案：要想通過談判達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，談判人員必須善于運用自己的優(yōu)勢向?qū)Ψ绞┘訅毫?，又要善于及時消除來自對方的壓力消除壓力的常見策略技巧有以下八種：主動出擊、集中火力、分而克之、堅守陣地、拖延戰(zhàn)術(shù)、保持冷靜、利益誘導(dǎo)71、