鋼材公司 銷售部績效考核辦法

1、.一渡飛瀑半山下，一行白鶴越峰翔。一竿悵惘一蓑遠，一船離愁一帆行。一夢十年一回首，一絲垂綸一葦輕。一枕鄉(xiāng)思黃花瘦，一雁獨行一弓驚。銷售部績效考核辦法（低牌號）第一條 有人說,銷售人才是企業(yè)的“金山”,有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性,說明了銷售人員是企業(yè)獲取利潤的直接工作者,對企業(yè)的發(fā)展起著很重要的作用。銷售部門是鋼鐵企業(yè)的利潤中心,而銷售人員直接與客戶接觸,促成業(yè)務交易和貨款回收,同時也代表著企業(yè)的形象,是具有特別影響力的群體,所以為充分調動銷售人員的工作積極性,進一步加強對銷售人員的管理，提升銷售隊伍素質和執(zhí)行力，促進銷售目標任務的完成與業(yè)務能力的提高，充分發(fā)揮銷售人員的潛能

2、，根據精細化管理的要求，特制訂本辦法。第二條 業(yè)績考核的范圍：是銷售經理除外所有銷售人員。第三條 業(yè)績考核的原則是：公平公正公開，易于理解和操作；獎優(yōu)罰劣，獎勤罰懶；獎為主，懲為輔。第四條 激勵型薪酬模式是以業(yè)務銷售量保底系數為依據,采取激勵措施的提高業(yè)務員積極性的一種薪酬模式。1. 銷售人員收入 月收入=(A+B+C)*K1+(A+B+C)*K2* 管理目標考核得分 年收入=(A+B+C)*K1*12+(A+B+C)*K2+年終獎金A:基本工資 B:一般提成 C:超額提成 D:搬貨業(yè)務提成K1、K2:管理考核系數（業(yè)績提成和超額提成的總金額的80%發(fā)給銷售人員，20%留作管理目標考核。即K1

3、=80%、K2=20%）第五條 銷售人員的基本工資A：（一）試用期銷售人員工資 1、試用期：1個月3個月 2、基本工資：2300元/月,試用期間銷售業(yè)績不拿提成。不計考核系數。 3、轉正：（1）可提前轉正；（2）可順延轉正時間至3個月 4、辭退：試用期從開始至延長期結束，任何時間試用人員均可責令辭退。 說明：試用期間鼓勵新進人員提前轉正，這也是對新進人員的一種獎勵；隨時下崗與順延試用期是一種反向激勵，讓新進人員也有一定的壓力感；試用期間可沒有硬性銷售指標，但可以規(guī)定考核項目，據銷售情況可以給予一定的業(yè)績提成獎。（二）星級銷售人員薪資（僅指無取向低牌號材料，高牌號、取向材料另算） 1、一星級：2

4、000元/月 月銷售量100-400噸以下 正常提成的50% 2、二星級：2300元/月 月銷售量400-800噸 正常提成的80% 3、三星級：2800元/月 月銷售量800-1500噸 正常提成 4、四星級：3500元/月 月銷售量1500-2500噸 正常提成的120% 5、五星級：4500元/月 月銷售量2500噸以上 正常提成的150% 說明：給銷售人員分級的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級別是能力的體現，增加銷售人員的榮譽感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績突出，但不善于管理，只可單兵做戰(zhàn)；（4）定級的標準一定要合理、公正，否則會出現負作用。第六條，提成類別及獎懲（一）

5、一般提成B（僅指無取向低牌號材料，高牌號、取向材料另算）： 以當月完成的銷售量計算銷售目標完成率，以當月回款計提成金額。例：當月銷售目標為1000噸 實際銷售900 目標完成率90% 全部回款。 提成金額=900*X=900X元（二）超額提成C（僅指無取向低牌號材料，高牌號、取向材料另算） 1、銷售目標完成月銷售量上限的部分，享有X+1元的提成。（高牌號取向不在） 例：當月銷售目標上限為1500噸，實際銷售1800，目標完成率120%，全部回款。 超額提成=（18001500）×（X+1）=300X+300元 連續(xù)兩月超額完成銷售上限20%以上的，底薪上調一級。2、銷售價格高于公司價

6、格表價格的提成：按照多出價格部分的10%進行獎勵， 例：當日公司價格表WW800的為 5000元，時間銷售價格是5100元，銷售量為100噸超價提成=（5100-5000）*10%+X*100=（10+X）*100=1000+100X 3、新客戶開發(fā)成功的前6個月，享有X+2元的提成（三）般貨提成D ：1、僅僅通過公司走賬，不需要動用公司資金的般貨業(yè)務，提成數額為毛利的20%。例：采購價為5000元/噸，銷售價5100元/噸，般貨數量為100噸。提成=（5100-5000）*100*20%=20002、不僅通過公司走賬，還需要動用公司資金的般貨業(yè)務，如果回款時間在3天內的，提成數額為毛利的10

7、%。超過3天回款的一律算作銷售公司庫存，提成按照一般提成計算。例：采購價為5000元/噸，銷售價5100元/噸，般貨數量為100噸。提成=（5100-5000）*100*10%=1000 (四)未達標懲罰 1、一星級銷售人員，一年中連續(xù)兩次月度銷售目標完成率低于50%的，公司將予以辭退。 2、除一星級以外的其他銷售人員，目標完成率在60%（含）以下無提成，記過一次，如連續(xù)兩月如此記大過一次且降一級薪資。60%100%（含）之間可有正常X元提成。 3、當銷售價格低于價格表50元 (含50元)時,該銷售量按80%計算,低于價格表100元時銷售量按50%計算。（高牌號、取向和新開發(fā)客戶的讓利不在此類

8、） 4、因個人原因對客戶服務不到位給公司或者客戶造成損失的，出現一次，當月業(yè)務提成扣200元，發(fā)現三次者公司將予以通報批評，薪資降一級，情節(jié)嚴重者予以辭退第七條 根據所轄區(qū)域實際銷售狀況，采取劃分銷售區(qū)域，劃分品種等下達區(qū)域、品種銷售目標和安排區(qū)域銷售人員。銷售區(qū)域的劃分十分重要，銷售區(qū)域的設計應考慮以下三點需求：（一）使每個銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。（二）使銷售人員認識到銷售區(qū)域的分配是合理的。（三）使銷售人員有足夠的工作量，可以開發(fā)出優(yōu)質客戶。第八條 銷售量是評價銷售人員業(yè)績的重要指標，但不是唯一指標，還必須以管理的目標來進行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來的發(fā)

9、展。有些銷售活動雖不能直接實現銷售收入，但對將來的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標來進行考核。（一）管理目標項目與對應考核最高分 1、服從上級領導 20分 2、開拓新客戶數量 20分3、回款情況 30分 4、客戶檔案建立完善程度 10分 5、現有客戶持續(xù)購貨 10分 6、合理化建議 10分 7、業(yè)務知識技能 10分 注：管理目標考核總分為100分。（二）管理目標每月進行考核，得分分為三個檔次 1、60分（含）以下 50%下發(fā) 2、60分80分（含） 70%下發(fā) 3、80分100分 100%全發(fā) 例如：銷售人員得分為70分，則業(yè)績獎金=(A+B+C)*K2*70% 第九條 年終獎金與晉升獎

10、懲方面考核。（一）獎懲架構1、獎勵：（1）記功（2）記大功2、懲罰：（1）記過（2）記大過（3）降級（4）開除3、（1）全年度累計三小功=一大功（2）全年度累計三小過=一大過（3）功過相抵：例一功抵一過，一大功抵一大過（4）全年度累計三大過者予以辭退。（5）A、記功一次加當月考核3分 B、記大功一次加當月考核9分 C、記過一次扣當月考核3分 D、記大過一次扣當月考核9分（二）獎勵辦法1、提供公司各方面“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。2、該“合理化建議”一年內使公司某一方面有較大改觀，或使公司增效較多，再記大功一次，另外再升一級薪資。3、開拓“高牌號”、“新客戶”，成績卓著者（高牌號月

11、銷售300噸以上或者月開發(fā)新客戶3 個以上），記功一次。連續(xù)兩個月完成者記大功一次。4、達成上半年銷售目標者，記功一次。5、達成全年度銷售目標者，記功一次。6、超越年度銷售目標20%（含）以上者，記大功一次。7、其他表現優(yōu)異者，得視貢獻程度予以獎勵。（三）懲罰方面1、與客戶串通溝結者，一經查證屬實，一律開除。2、凡利用出差機會，無故不拜訪客戶者，一經查證屬實，以曠職處理，并記大過一次。3、挑撥公司同事的感情，或泄漏公司機密者，一經查證屬實，記大過一次，情況嚴重者開除。4、半年度銷售未達銷售目標的70%者，記過一次。5、全年度銷售未達銷售目標的80%者，記過一次。6、未按規(guī)定建立客戶檔案資料者，

12、記過一次。7、其它給公司形象造成負面影響者，視影響程度予以懲罰。（四）獎懲辦法的加分或扣分按月度進行。（五）年度內考核的年度累計加分有三項 1、銷售目標達成率：占60%當月達成率100%及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上 30分 60%及以上 20分 60%及以下 10分 2、當月管理目標項目累計加分占40% 3、獎懲辦法的每月加分或扣分 銷售員該年度考核得分=1+2+3÷12 說明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；1+2+3即是銷售人員該年度12月考核總分。（六）銷售人員的考核由銷售經理評分，銷售人員該年度考核得分將作為發(fā)放年終獎金，評星級銷售人員和晉升的依據。 考核與年終獎金分配表： 年度考核得分：