加盟店培訓(xùn)步驟(經(jīng)典版)

1、加盟店店員培訓(xùn)步驟 第一步驟：準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容。 才能保你想通過培訓(xùn)達(dá)到什么樣的目的？根據(jù)你的目的設(shè)定培訓(xùn)內(nèi)容，首先要問自己， 障它的有效性。事先和導(dǎo)購員一起進(jìn)行討論，了解大家的想法和需要非常重要。 第二步驟：做充分的準(zhǔn)備。 要能讓內(nèi)容要有說服力，事先做好各方面的準(zhǔn)備工作。依據(jù)你想要達(dá)到的目的和效果， 還有，別忘了事先進(jìn)因?yàn)楹芏嗳硕疾幌矚g千篇一律的東西。形式要有新意，大家產(chǎn)生共鳴。 行演練，這將會(huì)增加你培訓(xùn)的效果。 第三步驟：實(shí)施培訓(xùn)。 以上。50%這將可以讓你的培訓(xùn)效果提高先調(diào)整好大家的情緒，在培訓(xùn)之前， 想也會(huì)讓你的培訓(xùn)效果提升。把這次培訓(xùn)能夠帶來的好處非常自信地告訴對(duì)方， 你的培訓(xùn)也就是把這

2、些觀點(diǎn)或技巧必你的培訓(xùn)內(nèi)容包括幾個(gè)觀點(diǎn)或是幾個(gè)技巧， 每當(dāng)你推銷一個(gè)觀點(diǎn)或是接受并且在工作中使用。讓她們認(rèn)同、推銷給導(dǎo)購員， 來證明你再用講故事或舉例的方式，可以先把這個(gè)觀點(diǎn)技巧告訴對(duì)方，技巧時(shí)， 提一些簡單的問題互動(dòng)式的培訓(xùn)更有助于你。的觀點(diǎn)或技巧的合理性及正確性。 要考慮到對(duì)這樣的培訓(xùn)氛圍比你一個(gè)人滔滔不絕地說話更好。讓大家一起參及， 方的感受，征求她們的意見可以讓大家一起進(jìn)步。 第四步驟：復(fù)習(xí)，使用，融會(huì)貫通，進(jìn)行考試。 從并沒有及時(shí)復(fù)習(xí)，很多人在學(xué)習(xí)到新的知識(shí)之后，懶惰是人的一大天性， 你當(dāng)你完成現(xiàn)場培訓(xùn)之后，復(fù)習(xí)是減少遺忘的有效方法。而把所學(xué)到的忘記了。 并對(duì)這次培訓(xùn)進(jìn)行一別忘了讓學(xué)

3、員對(duì)你講的內(nèi)容進(jìn)行復(fù)習(xí)，的工作還沒有完成，個(gè)總結(jié)。培訓(xùn)的目的是為了在工作中運(yùn)用這些知道，從而達(dá)到提高業(yè)績的目的。 因?yàn)檫@會(huì)很少有人喜歡考試，就會(huì)進(jìn)入一種融會(huì)貫通的境界。通過多次的使用，帶來不少壓力。沒辦法，這才是你應(yīng)該做的，因?yàn)橹挥羞@樣才能保障培訓(xùn)效果， 才能提高銷售業(yè)績 現(xiàn)場說法式培訓(xùn) 因人施該方式由店長或者促銷組長在銷售現(xiàn)場結(jié)合產(chǎn)品實(shí)例和客戶實(shí)例進(jìn)行現(xiàn)場示范， 因而能進(jìn)一步強(qiáng)化、及店員工作結(jié)合緊密，該培訓(xùn)方式針對(duì)性，手把手地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，教， 但往往因?yàn)槿耸植粔蚧蛘咚枷肷喜恢匾暥皇沟陠T的實(shí)戰(zhàn)技能得到真正的提升，深化效果， 能真正的實(shí)施。 怎樣使銷售技巧培訓(xùn)更有效 良好的銷售技巧可以提高拜

4、訪效率，提高銷售業(yè)績。根據(jù)中國藥店調(diào)查 （通過如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)外企導(dǎo)購工作效率相對(duì)較高，顯示： 但卻未進(jìn)入前五名，而獲得）“過去三個(gè)月那家企業(yè)的導(dǎo)購拜訪藥店次數(shù)最多” 的店員認(rèn)為最多，19%是店員印象最深的。石藥集團(tuán)導(dǎo)購在北京藥店的拜訪次數(shù) 這種外企效率高的現(xiàn)象有當(dāng)然管理因但在被調(diào)查店員的印象中沒有進(jìn)入前五名。 素，但是技巧肯定占有很大的比例。 當(dāng)時(shí)受訓(xùn)企業(yè)的筆者應(yīng)邀給很多企業(yè)做過銷售管理和技巧培訓(xùn)，過去幾年， 筆者也自己參加過無數(shù)次的各級(jí)各很有用等，很受啟發(fā)，人員聽了覺得很實(shí)戰(zhàn)，類培訓(xùn)，有些培訓(xùn)聽了，真象盛夏天氣喝了一瓶可樂，既解渴又舒服?？墒呛芏?請(qǐng)的我們的培訓(xùn)越來越多，做

5、營銷管理及領(lǐng)導(dǎo)崗位的朋友在和我交流時(shí)抱怨說， 過后當(dāng)時(shí)聽了確實(shí)有熱血沸騰的感覺，但是效果越來越差，老師級(jí)別越來越高， 以后再隨同拜訪時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售技巧還是那么差，大家不再當(dāng)會(huì)事，隨時(shí)間的推移， 培訓(xùn)時(shí)轟轟烈烈，就是說，在培訓(xùn)也沒什么用了！銷售人員都說知道了，培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)完后沒有效果，怎樣才能使培訓(xùn)有效果呢？筆者詳細(xì)分析了這些培訓(xùn)沒有效果的原因，給出一些使培訓(xùn)產(chǎn)生效果的對(duì)策，并談?wù)勛约涸谂嘤?xùn)管理中的體會(huì)， 以饗讀者。 “空瓶心態(tài)”才能真正聽好課記住該記憶的內(nèi)容一、 很多培訓(xùn)沒有效果是因?yàn)槁犝n者的心態(tài)不對(duì)，這些心態(tài)概括起來有以下三點(diǎn)： ·我本人就是一線實(shí)戰(zhàn)專家，你講的東西我都知道，沒什么好聽

6、的。 我買一本看看不就完了嗎？何必浪費(fèi)時(shí)間聽你書店里有大把的銷售技巧的書，· 講！ ·你的水平是否比我高？你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業(yè)？我為什 么要聽你的？ 否則在好的美酒臟水等，就得倒空瓶子中原來的汽水、一只瓶子要想裝入美酒， ，“歸零的心態(tài)”我們一定要要求學(xué)員上課前保持一個(gè)一般上課前，也裝不進(jìn)去， 要求每個(gè)人把自己大腦固有的知什么都不懂也不知道。讓自己變成一個(gè)小學(xué)生，識(shí)完全倒空，以空瓶心態(tài)來參及培訓(xùn)聽課，只有這樣，才能聽得進(jìn)去，才能有所領(lǐng)悟，有所收獲。否則，心存拒絕態(tài)度，聽的時(shí)候就會(huì)心不在焉，關(guān)鍵的地方就 現(xiàn)要知道三人行必有我?guī)煹挠^念已經(jīng)落后，精彩的思想也引不

7、起共鳴。會(huì)錯(cuò)過， 歸既然坐下來了就以謙虛的、何況是自己企業(yè)花錢請(qǐng)來的人。在人人都是我?guī)煟?一個(gè)觀點(diǎn)對(duì)自己有用有啟發(fā)都是值哪怕聽到了一句話、空瓶的心態(tài)聽課，零的、 得的，要是覺得不值得聽就別去。否則到場不聽還會(huì)影響他人情緒。 讓受訓(xùn)人員的心態(tài)歸零并不是件容易的事，對(duì)于組織者來說，怎樣培養(yǎng)歸零心態(tài)：因?yàn)楹芏噤N售人員往往高高在上，自以為是的心態(tài)較普遍。筆者在組織培訓(xùn)時(shí)， 采用兩個(gè)方法來解決注意問題： 首先：針對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)一系列開放式問題，當(dāng)場提問，由于對(duì)答案中模棱兩 于是要求聽完課后每人對(duì)這些甚至完全不清楚的也不少，一知半解者較多，可、 問題寫一篇論文，以此引起學(xué)員重視。 用在說明人的大腦是有空

8、間學(xué)習(xí)其他東第二是把一個(gè)時(shí)間管理的游戲移植過來， 然后又從桌子下面拿出一些正好可以從先在桌子上放了一個(gè)裝水的罐子。西的。 你們說這罐把石塊放完后我問我們的銷售人員：。鵝卵石罐口放進(jìn)罐子里的 所有的學(xué)員幾乎是異口同聲地回答說。是，子是不是滿的？真的嗎？我笑著問。然后我再從桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子從罐口倒下去，搖一搖， 你們說，這罐子現(xiàn)在是不是滿的？這再加一些直到裝不下為止，又問學(xué)員： 于是我又從桌下拿出一袋細(xì)沙子，慢慢的倒回有些說是，有些說也許沒滿。 現(xiàn)在你們?cè)俑嬖V我，這個(gè)罐子是滿的呢？還是進(jìn)罐子里。倒完后，再問學(xué)員： 我再好極了！學(xué)員這下學(xué)乖了，大家很有信心地回答說。沒有滿，沒滿？一次稱

9、贊這些孺子可教也的學(xué)員。稱贊完了后，從桌底下拿出一大瓶水，把 當(dāng)這些事都做完之后，沙子填滿了的罐子。小碎石、水倒在看起來已經(jīng)被鵝卵石、 你們從上面這些事情得到它和學(xué)習(xí)充電有什么聯(lián)系？我問學(xué)員： 答案：當(dāng)你大腦填滿了自以為有用的“石塊”時(shí)，精美的“細(xì)沙”和滋養(yǎng)生命的 “水分”就再也裝不下去了。 愿意學(xué)才能態(tài)度決定一切，以成功學(xué)的觀點(diǎn)來教育學(xué)員對(duì)待學(xué)習(xí)的態(tài)度，第三，學(xué)好，你投入多少，你才能收獲多少；你參及多深，你領(lǐng)悟才會(huì)有多深。你如果 高高在上冷眼旁觀，你必是一無所獲。 二、讓銷售技巧培訓(xùn)成為動(dòng)作演練 讓實(shí)際演練成為銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)該注重角色演練，銷售技巧是一種習(xí)慣性動(dòng)作， 為什么銷售技巧培把銷售技

10、巧培訓(xùn)設(shè)計(jì)成一種習(xí)慣性動(dòng)作技巧訓(xùn)練。培訓(xùn)主角， 這里主要有兩個(gè)問題：你的銷售人員到了實(shí)際銷售場景還是不會(huì)用，訓(xùn)了那么多， 一是你注重了知識(shí)培訓(xùn)，忽視銷售是一門技巧，技巧演練才是根本。二是你沒有設(shè)定技巧訓(xùn)練過關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。銷售技巧不是知識(shí)，其培訓(xùn)不是知識(shí)培訓(xùn)，而是技巧訓(xùn)練。請(qǐng)您務(wù)必清楚，銷售 這樣的習(xí)慣性動(dòng)作是自然而然的習(xí)慣性本能反應(yīng)。一種習(xí)慣，技巧是一種動(dòng)作， 演練和實(shí)他必須依靠就能獲得的，案例解析和學(xué)員看書訓(xùn)師講課、絕對(duì)不是靠培 才能形成。戰(zhàn)應(yīng)用 訓(xùn)練、以后都應(yīng)以各種演練、第一次是知識(shí)傳授，銷售技巧的培訓(xùn)可重復(fù)，因此， 讓技巧通過演練逐漸成為這里關(guān)鍵是要求講如何設(shè)計(jì)演練內(nèi)容，。模擬等為主導(dǎo) “如果

11、你想過河，有一則諺語：而且這種演練必須實(shí)戰(zhàn)且嚴(yán)肅認(rèn)真。習(xí)慣性動(dòng)作。 ”因?yàn)槟愕拿弊右呀?jīng)在那邊，你別無選擇，只能想方設(shè)法地請(qǐng)先把帽子扔過去。過河。正是有了“逼迫”，人才會(huì)盡全力發(fā)揮自己的潛能，兵家所謂“置于死地 而后生”也是這個(gè)道理。 設(shè)定實(shí)際把需要解決的技巧問題通過程序化，我們常用的方法是分組逐一演練， 拜訪、反復(fù)不斷的演練。模擬實(shí)際銷售環(huán)境，每個(gè)組員輪流扮演各種角色，場景， 比如我們?cè)O(shè)定過各種銷售洽談的對(duì)象以自己實(shí)際工作的各種對(duì)象為標(biāo)準(zhǔn)來模擬。類型的消費(fèi)者，他們分別面對(duì)我們的導(dǎo)購，提出各種銷售異議和有意為難我們， 各組每個(gè)受訓(xùn)者輪流逐一分別結(jié)束后，以此來訓(xùn)練我們導(dǎo)購的技巧和應(yīng)變能力。 然后角

12、色轉(zhuǎn)換再進(jìn)行相同的過程模說出自己所出隊(duì)員的優(yōu)點(diǎn)和指出對(duì)方的不足， 擬，看看改進(jìn)了多少。 三、依靠制度使培訓(xùn)的銷售技巧成為“知而行”的習(xí)慣性動(dòng)作 ，后來發(fā)現(xiàn)，知道我國偉大的教育學(xué)家“陶行知”先生，原來名字是“陶知行”了并不等于行動(dòng)了，并不等于就會(huì)做了，因此才該名陶行知，意思是通過行動(dòng)， 管理是當(dāng)代舉世公認(rèn)的美國管理大師得魯克認(rèn)為：無獨(dú)有偶，你才能真正知道。 而在于成果，其驗(yàn)證不在于邏輯，“行”而在于，“知”其本質(zhì)不在于一種實(shí)踐， 其唯一的權(quán)威就是成就。 。從知道到做到，從思想到行動(dòng)，是“最遠(yuǎn)的近距離”和也是“最近的遠(yuǎn)距離” 怎樣才能使培訓(xùn)的東西變成不成經(jīng)驗(yàn)。未曾經(jīng)歷，關(guān)鍵在于你有沒有馬上去做。知

13、而行，行而精，精而驗(yàn)，成為個(gè)人技能和經(jīng)驗(yàn)?zāi)?？這里介紹幾種方法，供各位 看官參考。 這一過程西方以保證能有效改變他們的態(tài)度。首先要精心設(shè)計(jì)一系列行動(dòng)方案， 。為了有效管理這種變化，公司需要制定一套明確的績效評(píng)稱之為“變革管理” 估方法和激勵(lì)計(jì)劃，其中要能夠反映出先進(jìn)技能的重要性。下面是我們的做法： 、建立技巧知識(shí)測(cè)試及實(shí)戰(zhàn)模擬考試雙過關(guān)制度如果你只考銷售人員銷售技巧1知識(shí)，他們靠著死記硬背也能過關(guān)，但這只是知識(shí)，永遠(yuǎn)成不了技巧。你可以先 各種技巧熟把拜訪和工作程序、強(qiáng)制性要求導(dǎo)購先把技巧記住，通過閉卷考試，爛于心，記住，僅僅知道是不夠的，必須熟爛于心。但是熟爛于心還不是技巧， 最為關(guān)鍵的是通過每

14、個(gè)人都必須通過的模擬考試來把知識(shí)變成技巧。 我們的模擬考試做法是： 營銷高層領(lǐng)導(dǎo)和水平高的大區(qū)經(jīng)理作為事先公布模擬考試規(guī)則和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)表，· 分鐘準(zhǔn)備時(shí)間，然后上場模擬10考官，對(duì)每一個(gè)導(dǎo)購?fù)ㄟ^隨即抽取試題，只給角色測(cè)試。 、把模擬考試過程全程錄像，然后再利用一些時(shí)間對(duì)表現(xiàn)特別好和差的進(jìn)行點(diǎn)2 評(píng)。并抽取典型試題和問題，再次當(dāng)眾演練。 、把考試成績納入績效考核、薪資獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)整、職位升遷的標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)至關(guān)重3 而是按因?yàn)槿藗兺⒉话凑照_的或必須的去做，會(huì)真正引起導(dǎo)購重視。要， 照要考核或獎(jiǎng)勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)去做。 、建立陪同拜訪制度：公司銷售部長、市場部產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等定期下市4 并把每次考評(píng)結(jié)果反饋公司。進(jìn)行指導(dǎo)和現(xiàn)場考評(píng)，場隨同拜訪，這才是真正讓 銷售技巧成為習(xí)慣性工作的關(guān)鍵。因?yàn)榭偛颗嘤?xùn)在怎么嚴(yán)格到位， 才會(huì)培養(yǎng)日常管理中持續(xù)不懈的教育訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)鍛煉，也會(huì)受時(shí)間和人數(shù)限制， 出真正具有較高銷售技巧的銷售導(dǎo)購。 愿你的企業(yè)的銷售導(dǎo)購銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了！有了這幾項(xiàng)制度， 技巧培訓(xùn)真正對(duì)人員的銷售業(yè)績起作用。 例：店長拜訪實(shí)戰(zhàn)模擬試題 及店長洽談該店的××產(chǎn)品每月純銷量統(tǒng)計(jì)事宜。 廣告。pop聯(lián)系店長免費(fèi)在其店面布置 聯(lián)系店長新產(chǎn)品上柜： 聯(lián)系店長開展××產(chǎn)品的陳列比賽。 聯(lián)系店長讓其店中參加