HYQ型油氣混輸泵機組生產(chǎn)創(chuàng)業(yè)計劃申報書

1、杭州拓?？萍加邢挢熑喂緞?chuàng)業(yè)計劃書hangzhou tuohai sci-tech co., ltd科枝拓誨，晶質(zhì)磺航浙江工業(yè)大學拓海創(chuàng)業(yè)團隊2008年4月杭州拓?？萍加邢薰緮M建計劃書經(jīng)過浙江工業(yè)大學拓海創(chuàng)業(yè)團隊所 有成員的共同協(xié)作，先后經(jīng)歷了項目選擇、市場調(diào)研、資料收集、可行性 分析、計劃書撰寫、計劃書修改六個階段，于二oo八年四月最終定稿完 成。在此期間，團隊的所有成員都付出了大量的心血和汗水，彼此之間建 立了深厚的友誼。通過此次合作，各位成員在團隊協(xié)作、知識實踐運用等 方面也得到了很大的鍛煉。相信在今后的生活屮，大家會用更堅定的意志 去戰(zhàn)勝可能遇到的困難。在此定稿之際，謹向所有支持、關

2、心和幫助過我們的各位老師同學，尤 其是軟件學院的王萬良教授，機電學院的張昌生教授，經(jīng)貿(mào)學院的魯愛民 老師等致以最誠摯的謝意。同時，也感謝各位評委老師的悉心教導，感謝主辦方、承辦方的辛苦 工作，感謝你們給了我們一次學習和鍛煉的機會。浙江工業(yè)大學拓海創(chuàng)業(yè)團隊2008年4月油田高含水期油氣集輸與處理工藝技術研究2008年12月第22卷第4期中國石油大學勝利學院 journalofshenglicollegechinauniversityofpetroleum dec.2008vol. 22no. 1油田高含水期油氣集輸與處理工藝技術研究 牛彬(勝利油田勝利工程設計咨詢有限責任公司.山東東營25700

3、0) 摘要勝利油田高含水期集輸系統(tǒng)主要存在地面系統(tǒng)與油氣集 輸工藝兩方面的問題為此應加強集輸與處理工藝技術研究，推廣應用新技術，新設備及新工藝主要應在以下 幾方面開展工作:推廣應用油井在線遠傳計量技術；進行高效 三相分離器等高效設備的調(diào)研與應用；研究稠油降黏輸送技術; 研究稠油脫水工藝技術;加強現(xiàn)場數(shù)據(jù)庫的建設及非金屬管 材的開發(fā)應用.關鍵詞油氣集輸；稠油；油井在線遠傳計量；乳化降黏；脫水 中圖分類號1te86文獻標識碼a文章編 號 116735935 (2008) 04 000805油氣集輸是把分散的原料集中，處理使之成為油出產(chǎn)品 的過程，是繼油藏勘探，油田開發(fā)，采油工程之后的重要生產(chǎn) 階段

4、1,工程建設技術要求高，綜合性強，工程投資大，對于 集輸管網(wǎng)系統(tǒng)，成功的設計必須是技術與經(jīng)濟的和諧統(tǒng)一體， 其中技術是工程的基礎與手段,而經(jīng)濟效益是工程的核心與 目的_1目前，國內(nèi)許多油田的科研人員對油氣集輸系統(tǒng)進 行了廣泛深入的研究1_3.,油田地面集輸工藝有了很大的發(fā) 展勝利油田是中國第二大稠油生產(chǎn)基地，稠油區(qū)塊是今后勝 利油田上產(chǎn)的重要陣地筆者結合勝利油田自身特點,對其集 輸系統(tǒng)的現(xiàn)狀進行統(tǒng)計分析，并針對存在的問題提出對策和 思路，為實現(xiàn)油h1產(chǎn)能整體效益最大化提供參考.1勝利油田集輸系統(tǒng)現(xiàn)狀勝利油田分公司油氣集輸處理系統(tǒng)集輸油干，支線管道 3135km,聯(lián)合站外輸線輸油管道664km.

5、油氣處理能力 105. 82x10t/d,原油脫水能力145. 05x 10t/d.稠油處理站3座單家寺稠油首站1987年建成投產(chǎn)，設計規(guī)模為150x 10t/a,最高產(chǎn)量達到97x10t/a;樂安聯(lián)合站1991年建成投 產(chǎn)，設計規(guī)模為160x10t/a,最高產(chǎn)量達到120x10t/a;陳 莊集中處理站2006年改建投產(chǎn)最高產(chǎn)量50x 10t, /a.2油氣集輸面臨的難題2. 1地面系統(tǒng)面臨的問題2. 1. 1油氣處理規(guī)模整體富裕，局部不足 在油氣集輸處理能力方面，油出各聯(lián)合站總液量處理規(guī)模 能夠滿足規(guī)劃要求截至2005年底,設計處理液量145. 05 x 10t/d,目前運行負荷113. 4

6、9x10t/d.到2009年規(guī)劃負荷 139. 22xl0t/d.從油出整體角度看能夠適應油出進入高含 水期生產(chǎn)運行的需要，但各區(qū)域存在不平衡，部分聯(lián)合站，接 轉(zhuǎn)站油氣處理規(guī)模已滿負荷或超負荷運行.現(xiàn)河采油廠樂安聯(lián)合站原設計原油處理能力為160x 10t/a,為稠油聯(lián)合站，目前規(guī)模為122.8x10t/a（為現(xiàn)河 采油廠和石油開發(fā)中心共同使用），由于稠油量的大量減少， 脫水相對容易，站內(nèi)三相分離器停用1臺，凈化油罐停用1 座，加熱爐腐蝕穿孔1臺未更換東辛采油廠的永921站，h 處理能力1200m,實際處理量1300m/d.根據(jù)地質(zhì)預測， 永559,永921x32,永920和鹽22等4個地區(qū)預計

7、新建產(chǎn)能 13x10t/a,4個地區(qū)投產(chǎn)后，永921的處理能力不能滿足原 油生產(chǎn)的需要單56接轉(zhuǎn)站接轉(zhuǎn)區(qū)塊為超稠油，2001年開發(fā) 建設,原設計規(guī)模為4500m. /d,綜合含水率75%.原設計流 程為:站外來液一加熱爐一油氣分離緩沖罐一外輸泵一計量外輸隨著油田的開發(fā)，含水率不斷上升，目前進站液量 6032m. /d,綜合含水率84.站內(nèi)運行流程為:站外來液一 進站匯管一事故油罐一外輸泵一計量一外輸+站內(nèi)部分設備 停用或報廢.2. 1. 2稠油處理難度大，難以適應目前生產(chǎn)需要 勝利采油廠寧海聯(lián)合站原設計原油脫水能力為100 x 10t/a,為稀油聯(lián)合站，經(jīng)過多次改造.目前進站稀原油液量 為13

8、3,）&lt ;10t/a,坨82稠油進站液量為65 x 10t/a,綜合含 水率89,由于稠油的進入，油品性質(zhì)發(fā)生變化聯(lián)合站脫水 收稿日期2o08 o905作者簡介牛彬（1976 一），男，山東陽信人，勝利油田勝利工程 設計咨詢有限責任公司工程師，主要從事油田地面工程 方面的設計和研究工作.8牛彬:油ff1高含水期油氣集輸與處理工藝技術研究 困難，s前該站處于滿負荷運行狀態(tài)近幾年，隨著稠油，超 稠油的開發(fā)，聯(lián)合站油品性質(zhì)不斷發(fā)生變化,脫水越來越困 難類似的聯(lián)合站有濱南采油廠利津聯(lián)合站，單家寺稠油首 站，河口采油廠的陳莊沉降站，基本都處于滿負荷其至超負 荷運行狀態(tài).2. 1. 3部分站

9、內(nèi)油氣處理設備陳舊老化效率低,能耗高 樂安聯(lián)合站內(nèi)三相分離器于1991年建成投產(chǎn),運行時 間長，實際生產(chǎn)運行中三相分離器出k1污水含油指標高，若 保證出水口水中含油小于500mg/l的指標，三相分離器出 口原油含水率超過6o%,三相分離器出口原油含水過高，導 致加熱負荷過咼，能耗咼.永安輸油站內(nèi)輸油泵為250ys 一 150x2型離心泵,3 臺，該泵投產(chǎn)至今已運行2o余年,設備老化損壞較嚴重油 氣集輸總廠曾兩次對機組效率進行了實測.2005年1月實測 1#泵效率為37. 82, 3#泵效率為39. 23; 2005年5月實 測2#泵效率為39. 23, 3#泵效率為28. 77%.根據(jù)離心 泵

10、效率gb/t1300791中的規(guī)定：離心泵（q 500m./h, h二300m, =2980r/min）的效率不得低于80,現(xiàn)用泵的 效率遠遠低于該標準，效率過低，電機能耗過大.2. 1. 4部分新增設備不能適應含水稠油輸送的要求，效率 低,能耗高草橋油h1于2004年開發(fā)，陸續(xù)建有草104,草12&草4-1,草4-2,草4-3等5座接轉(zhuǎn)（混輸）站,該區(qū)原油屬于特一超 稠油范疇,密度為0. 980. 99g/cm.，黏度為6. 5166pa?s, 采用摻水乳化降黏集輸工藝，接轉(zhuǎn)站（混輸泵）外輸原油綜合 含水率80%左右.5座站共使用雙螺桿外輸泵10臺，草4-1 接轉(zhuǎn)站使用單螺桿泵外輸泵

11、4臺，目前只用1臺.草104接轉(zhuǎn)站主要承擔草104區(qū)塊產(chǎn)液量的輸送日輸 送液量1100m.左右，初期配備了 3臺流量為55m. /h的雙 螺桿泵（2用1備），草104區(qū)塊原油黏度大，含砂量多，原油 輸送困難投產(chǎn)以來，螺桿泵運行一直不太止常，泵效下降很 快，泵壓降低，不能進行液量的正常輸送雙螺桿泵在草104 站運行大修的周期在6個月以內(nèi)草104站于2007年新增 1臺離心泵并試運行，斷斷續(xù)續(xù)運行了十兒天,頻繁出現(xiàn)汽蝕 抽空,機械密封損壞，供液不足等故障,最穩(wěn)定的一次連續(xù)運 行26h后出現(xiàn)汽蝕，造成輸出壓力快速下降,不能輸出液量而停泵.對于含水稠油的輸送，各個采油廠基本都存在類似的情 況,勝利采油

12、廠坨82接轉(zhuǎn)站在使用雙螺桿外輸泵輸送la 后，增設離心泵并聯(lián)外輸.2008年初乂增設單螺桿外輸泵，目 前3種泵同時使用但對于濱南采油廠單83塊，混輸泵站內(nèi) 采用的油氣昆輸泵一直運行比較平穩(wěn),單家寺稠油首站凈化 油外輸泵為2005年更換的3臺三螺桿泵，目前僅運行1臺， 且運行平穩(wěn).2.1. 5油田開發(fā)進入高含水期早期建設的各類管線存在 使用年限長,腐蝕穿孔頻繁，管徑偏小等問題 油出地面設施經(jīng)過長期的運行，腐蝕，老化問題已非常 突出各系統(tǒng)設施相繼進入了更新維護的高峰期運行時間 在15a以上的輸油管線和單井集油管線分別占總數(shù)的 31. 5和22. 15.孤島原油庫至集賢站輸油管道因地方水 利建設，遭

13、破壞嚴重，腐蝕嚴重且管道上非法建筑多.目前該 管線改線更換工程已在實施中單56接轉(zhuǎn)站至稠油首站的 原油外輸管線，是利用了原單6塊的舊外輸管線該管線建 于20世紀90年代初，管線長度約6. 2km.此管線規(guī)格為 273x7螺紋鋼管，原設計輸量4500m. /d,設計壓力2. 5 mpa.釆用特加強瀝青防腐該原油外輸管線自投產(chǎn)以來，分 別于1999年分段更換3. 4km, 2000年更換2. 8km.由于原 油外輸液礦化度高達38. 793g/l,管線腐蝕嚴重頻繁穿孔， 嚴重影響了生產(chǎn)止常運行.2. 2油氣集輸工藝研究存在的問題2. 2. 1傳統(tǒng)的計量方式是制約集輸工藝的瓶頸 傳統(tǒng)的量油分離器計量

14、需人工進行量油操作，液位計讀 數(shù),取樣及化驗等，因此，油井計量需在計量站進行;稱重式 翻斗計量裝置雖然減少了部分人工操作程序，自動化程度得 到了提高，但勝利油田各油區(qū)除孤東，海洋，樁西等采油廠 外都緊鄰村莊，人為破壞非常嚴重計量站仍不能放棄.2. 2. 2高耗低效運行是影響生產(chǎn)成本的關鍵 由于原油含水的不斷上升,產(chǎn)液量和產(chǎn)水量增加，輸送 能耗及處理費用逐年增加隨著單井產(chǎn)油量降低，百萬噸產(chǎn) 量需要的油水井數(shù)不斷增加，使機采系統(tǒng)和集油系統(tǒng)的熱力 及動力消耗增加另外，部分高耗能，低效率設備的在線運 轉(zhuǎn),部分早期建成的各種站場在流程或布局上不適應油田的 生產(chǎn)和發(fā)展，站內(nèi)設備多，工藝流程復雜維護工作量大

15、這 些因素導致了油田生產(chǎn)單位能耗上升速度加快，控制難度增 大.目前效率要求逐年上升如何簡化流程,選擇高效低耗 能設備，優(yōu)化系統(tǒng)，降低單位能耗指標是設計中面臨的難題.2. 2. 3超稠油輸送與脫水工藝是室內(nèi)試驗的難點 隨著稠油的不斷開發(fā)，特別是超稠油的不斷開發(fā)，超稠油降黏輸送工藝及超稠油脫水工藝是目前設計中遇到的難 題，因此，對超稠油輸送及超稠油輸:送的室內(nèi)試驗研究就顯 得尤為重要.(1) 超稠油的輸送工藝研究對現(xiàn)場情況和室內(nèi)試驗結果及測定過程進行分析可以 看出實際輸送過程中的油水混合物狀態(tài)與室內(nèi)試驗時的狀 態(tài)有很大區(qū)別，室內(nèi)試驗吋必須使油水完全乳化，是一種理 想的勻質(zhì)狀態(tài)，而實際輸送過程中由于

16、剪切不充分，即使含 水較低，也不能達到完全的油包水乳化狀態(tài),而是有一部分 游離水形成水漂油的懸浮輸送狀態(tài)，因而表觀黏度大大下 降因此，室內(nèi)黏度試驗結果不能直接用于設計計算中. 對于普通稠油設汁中可以借鑒卡】似的油品性質(zhì)作出較為 準確的判斷,但對于將要大規(guī)模開發(fā)的坨826,鄭” 1,陳311 等超稠油油iu,反相點后含水原油赫度仍很大如何才能較 為準確地反映實際運行中的差距，確定比較合理的摻水量及 摻水溫度是設汁中的關鍵.(i三是將來嬰著力研究的問題. 9第22卷中國石油大學勝利學院2008年第4期(2) 超稠油的脫水工藝研究實踐表明室內(nèi)試驗結果與現(xiàn)場數(shù)據(jù)可能偏差較大稠 油脫水工藝是設計中的難點

17、，也是室內(nèi)試驗研究的難點做 好設計的基礎研究，尋找出室內(nèi)試驗與現(xiàn)場運行的羞距與規(guī) 律是設計的關鍵，也是今后要努力研究的問題.3對策與思路針對目前勝利油田集輸系統(tǒng)現(xiàn)狀及存在問題，在以后產(chǎn) 能建設方案的編制過程中，應推廣應用新技術，新設備及新 工藝,做好地面工程的簡化，優(yōu)化工作，降低工程投資，節(jié)能 降耗，可主耍在以下幾個方面開展工作3. 1推廣應用”油井在線遠傳計量技術”，優(yōu)化地面 集輸系統(tǒng)流程傳統(tǒng)的單井計量技術是簡化集輸流程的瓶頸目前”油 井在線遠傳計量技術”已解決了這一瓶頸該技術依據(jù)油井 深井泵工作狀態(tài)與油井液量變化關系，建立抽油桿，油管，泵 功圖的力學和數(shù)學模型,通過獲取示功圖數(shù)據(jù)，計量油井

18、產(chǎn) 液量功圖法油井計量技術具有以下特點:通過實時測得多 個功圖計算的產(chǎn)量疊加獲得油井全天產(chǎn)量，避免了雙容積以 數(shù)小時量油折算日產(chǎn)量帶來的系統(tǒng)誤差;能夠?qū)崟r采集處理 數(shù)據(jù)，監(jiān)控油井工況；自動化程度高，每個數(shù)據(jù)處理點可管理 油井如口,現(xiàn)場無須人工操作;系統(tǒng)擴展性優(yōu)良，通過增加 控制模塊，可實現(xiàn)抽油機遠程監(jiān)測，啟?？刂?，節(jié)能運行等功 能,有利于提高油井生產(chǎn)自動化和信息化管理水平這一技 術改變了油井液量需管輸至計量站才能實現(xiàn)單井計量的傳 統(tǒng)計量模式，使油區(qū)內(nèi)的各油井集輸管道實現(xiàn)申接,解決了 簡化集輸流程的瓶頸.目前勝利油出與大港油出情況基本類似,具備應用”油 井在線遠傳計量技術”的條件，實施過程中，可

19、以此為技術支 撐,結合勝利油田開發(fā)規(guī)劃和各油區(qū)產(chǎn)量預測，開展勝利油 出地面系統(tǒng)優(yōu)化研究及與之配套的技術研究，以期盡快解決 老油田系統(tǒng)效率低的問題，對于新油田開發(fā)還可以降低工程 投資，減少運行費用.“油井在線遠傳計量技術”已計劃在樂安油田廣9井區(qū) 館陶組超稠油產(chǎn)能建設地面工程,新灘油hi地面設施改造工 程中推廣應用.3. 2高效設備的專項調(diào)研與應用針對油田部分現(xiàn)有設備效率低，能耗高,老化嚴重等現(xiàn) 實情況，為了給油田提供高效率，低能耗的適應油田發(fā)展的 新型設備，分別對加熱爐,分水器，高黏原油輸送設備，脫水 器及換熱器等設備進行專項調(diào)研在調(diào)研，分析國內(nèi)外先進 技術的基礎上結合油田產(chǎn)能的實際需要，篩選

20、岀適合勝利 油田油品性質(zhì)的高效，節(jié)能設備.3. 2. 1高效三相分離器 高效三相分離器是油田采出液高效處理設備，采用來液 旋流預脫氣，水洗破乳,高效聚結和油水界面控制等數(shù)項技 術，使含水原油經(jīng)一次處理即達到合格原油的標準工作原 1()理:油，氣，水混合液進入預分離簡，在離心力作用下分出大 量的伴生氣;油水混合液(夾帶少量氣體)通過預分離簡下部 分配器進人分離器，經(jīng)過整流板整流和在含有破乳劑的活性 水層內(nèi)洗滌破乳，流人沉降分離室沉降分離脫水原油進入 油室水相靠壓力平衡經(jīng)導管進入水室，氣體進入上部氣體 空間原理結構見圖1.1 一預分離筒；2-整流板;3-斜板組一;4-斜板組二；5 一射頻導納界面儀

21、;6-氣包;7-油室圖1三相分離器原理結構該分離器具有如下優(yōu)點：(1) 設備結構緊湊操作，控制穩(wěn)定可靠,分離效果好.(2) 自動化程度高.(3) 投資省，能耗低.(4) 使用范圍廣可用于斷塊油田高含水期現(xiàn)場的簡單 分水,整裝油出的分隊計量，還可用于聯(lián)合站高含水原油的 預分水設備和低含水原油的最終脫水設備.高效三相分離器己在勝利，遼河，塔里木，江蘇，吉林，吐 哈，渤海綏中36-1陸上終端等全國陸上和海洋油出廣泛推 廣應用.3. 2. 2多功能組合處理裝置該裝置適合于難動用板塊油出分散，單井產(chǎn)量低和產(chǎn)品 性質(zhì)差的特點裝置由油氣分離，沉降，加熱，電脫水和緩沖5 個部分組成,簡稱”五合一”裝置其原理結

22、構見圖2.1 一預分離簡;2-水位調(diào)節(jié)器:3 岀氣包；4. 油室;5-水室;6 電極;7-燃燒器圖2多功能組合處理裝置原理結構多功能合一裝置的應用大幅度簡化了站內(nèi)原油處理工 藝使脫水站的單一多臺設備的功能集為一體，適應外圍小 區(qū)塊低產(chǎn)油田的脫水處理該裝置的設備規(guī)格可根據(jù)處理站 來液量的需要進行設汁.3. 2. 3新型高效水套加熱爐新型高效加熱爐是最新一代油田加熱設備該設備通過 應用高效煙管強化傳熱，優(yōu)選熱媒添加劑,整體結構優(yōu)化，高 牛彬:油m高含水期油氣集輸與處理工藝技術研究 效燃燒器以及加熱爐控制系統(tǒng)等關鍵工藝技術，實現(xiàn)了油田 加熱爐的高效化和小型化該加熱爐具備如下技術特點：(1) 排煙溫度

23、低(一般為130170c),加熱爐效率高達 90;(2) 加熱爐金屬耗量低僅為47t/mw;(3) 爐膛溫度高燃料燃燒完全；(4) 加熱爐體積小，啟動時間短；(5) 加熱爐控制水平高,可實現(xiàn)全口動控制；(6) 高溫介質(zhì)選用gpt工質(zhì)，加熱爐設計壓力低；(7) 全自動燃燒器風壓一流量特性好,能耗低，性價比高， 該高效加熱爐與常規(guī)加熱爐相比，熱效率由83提高到9o以上，鋼材耗量由141/mw降低到6t/mw左右，綜合 性能指標達到國際先進水平該項技術的推廣應用，不但可 以降低工程造價,而且可以大幅度降低加熱爐的運行成本， 自控系統(tǒng)完備，具有廣闊的市場應用前景.3. 2. 4小規(guī)模撬裝化油田采出水處

24、理裝置（壓力流程） 該裝置采用撬裝化車載形式，處理工藝中除油部分采用 壓力式橫向流聚結除油技術，過濾部分采用雙層濾料一級或 二級過濾技術，最終出水可達到高，中,低滲透油出注水水質(zhì) 指標處理過程產(chǎn)生的污油，污泥可運到聯(lián)合站，進行集中處 理主要工藝流程:來水一橫向流除油器一一級雙料過濾 器一二級雙料過濾器一外輸水罐一外輸該工藝流程在滿足 易操作，不污染環(huán)境及安全防火規(guī)范的前提下，考慮了可車 載，移動，一體撬裝化功能.壓力式橫向流聚結除油設備除油效率高,無油氣損耗， 與原有的處理工藝相比減少了過濾緩沖及提升工藝,具有占 地少,投資少，處理工藝簡化的優(yōu)點；雙濾料過濾罐可以通過 調(diào)整過濾級數(shù)和濾料級配來

25、達到不同注水水質(zhì)要求.該裝置適合于勝利油hi難動用板塊油hi分散，單井產(chǎn)量 低和產(chǎn)品性質(zhì)差的特點.3. 2. 5移動式清水處理與注水一體化裝置 移動式水質(zhì)處理，注水一體化裝置主要由水處理間，注 水間,值班室及注水，反沖洗儲罐組成根據(jù)低滲透油田對注 水水質(zhì)要求高的特點，主要采用地下水二級過濾形式處理， 水質(zhì)可達到a級標準.水處理規(guī)模為50200n:l. /d,采用撬裝車廂式結構建 筑采用輕板拼裝式結構注水規(guī)模為50100m. /d,采用撬 裝車廂式結構，內(nèi)設柱塞式注水泵1臺，配水裝置13套. 該裝置在勝利油田難動用板塊應用廣泛,可節(jié)約投資， 降低生產(chǎn)成本，方便生產(chǎn)管理.3. 3稠油降黏輸送技術的

26、研究 選擇稠油集輸方式，雖然粘度是首要決定因素，但是油 藏特性，開發(fā)方案，采油工藝，油品其他物性,地理環(huán)境等因 素也需考慮因此，選擇何種集輸方式，必須經(jīng)技術經(jīng)濟論證 確定.稠油的集輸方式主耍有如下幾種：（1）局部加熱集輸這種集輸方式就是對油井產(chǎn)出液中 不摻人其他熱介質(zhì)（例如熱水，稀油，蒸汽等），而是在井口等 地方設置加熱設施集油管道采取適當放大管徑，低流速集 輸一般稱之為單管熱輸這種集輸方式主要適用于單井產(chǎn) 量較高(30t/d以上),50c黏度在5pa?s以下的普通稠油.(2) 連續(xù)伴熱集輸這種集輸萬式是集油管道從井口油 嘴至計量站全程伴熱，常用的伴熱方式有:熱水伴熱即三 管伴熱集輸這種集輸方

27、式適用于黏度不太高(50c黏度 3pa?s以下)，每天只生產(chǎn)幾噸油的低產(chǎn)井,或有間歇出油 現(xiàn)象的油井井下空心抽油桿交流電加熱,井站管道熱媒 伴熱，站間管道集膚效應伴熱的全程伴熱集輸這種方式主 要用于超稠油集輸.(3) 摻液集輸常用的摻液有稀油，活性水，脫出污水摻 液的作用：一是使稠油降黏滿足集輸過程中的水力條件;二 是借助摻液的熱量，提高稠油的溫度,滿足集輸過程中的熱 力條件摻稀油可以滿足任何類型的稠油降黏耍求稀油可 摻在井口中，還可以摻到井下?lián)交钚运钚运窃谒屑?有一定比例化學藥劑的水溶液,適用于50c黏度lopa?s 以下的稠油集輸.(4) 摻蒸汽集輸在井口油嘴后向稠油中通人蒸汽，提高

28、稠油溫度，使稠油黏度降低,滿足集輸過程中水力，熱力條件 的要求.(5) 稠油改質(zhì)集輸稠油改質(zhì)是利用加氫,減黏裂化等工 藝技術，將稠油變成稀油的一種新技術加拿大應用這種技 術比較成功遼河工程有限公司研究的稠油減黏裂化，采集 輸一體化工藝技術已完成了現(xiàn)場工業(yè)規(guī)模試驗，并取得了成 功稠油改質(zhì)集輸適用于黏度較高(10pa?s以上)，又不能 進行熱采，周圍又沒有可供回摻的稀油資源等情況的稠油 油田.針對稠油摻活性水輸送的水力計算方法問題及稠油降 黏輸送工藝問題，評價稠油乳化的反相點及最佳摻水量，摻 水溫度建立稠油摻水輸送的流型及壓降規(guī)律；同時對現(xiàn)有 的pipephase軟件對高黏高密稠油摻水混輸水力計算

29、的適應 性進行評價;提出高黏高密稠油摻水輸送水力計算的新 模型.3. 4稠油脫水工藝技術的研究 由于稠油具有較小水油密度差,高黏度的性質(zhì)水滴在 稠油中的沉降速度比一般原油要小得多圾不利于油水分 離.冃前國內(nèi)針對稠油稅水沒有特別有效的技術大多綜合 采用傳統(tǒng)的原油脫水方法如重力沉降脫水，離心力脫水，化 學破乳劑脫水，電脫水等.電脫水常作為稠油脫水的首選方法或脫水的最后環(huán)節(jié).以滿足脫水標準的要求這些脫水方 法的綜合運用會大大增加沒備的投資及運行費用，而且由于 稠油的高電導率，也會大大降低電脫水器的效率，無疑增大 了電能的損耗.國內(nèi)相關文獻也對微波，脈沖，超聲波等脫水 方法進行了報道,但由于無法從根本

30、上解決桐油的脫水技術 問題，不能普遍適用稠油的脫水11 一.綜合考慮具體原油的物理化學性質(zhì)和原油電稅水的基1第22卷中國石油大學勝利學院本原理，對脫水電場優(yōu)化是實現(xiàn)有效電脫水的關鍵，：美國 natco公司開發(fā)的雙頻/雙壓電源控制技術在這方面已經(jīng) 取得了突破，對我國的稠油脫水具有一定的借鑒意義:該項 技術是根據(jù)具體原油的基本物性參數(shù)和原油電脫水的基本 原理,通過微處理器進行嚴格而詳盡的理論分析，實現(xiàn)對脫 水電場的優(yōu)化，提出應用兩個電壓值,兩個頻率值和一個優(yōu) 選最佳波形控制電源的輸出信號該項技術在重油脫水方面 將有很廣闊的應用前景”稠油脫水尤其是超稠油的脫水一直是困擾技術人員的大難題充分依托坨82

31、6,鄭11及陳311超稠油區(qū)塊的開 發(fā)，加強室內(nèi)試驗與現(xiàn)場運行數(shù)據(jù)的研究，找出差距,找出規(guī) 律,優(yōu)化脫水工藝，不僅可為目前開發(fā)的超稠油區(qū)塊提供有 力的參考更可為以后超稠油區(qū)塊的開發(fā)提供依據(jù).3. 5加強現(xiàn)場數(shù)據(jù)庫的建設 詳細了解勝利油田的地面工程現(xiàn)狀，是提高油田生產(chǎn)效 率的前提和保障勝利油田在數(shù)據(jù)庫建設方面處于行業(yè)先進 水平，應用普及率在國內(nèi)也是領先的,但在應用廣度和深度 上存在一定差距,和國外發(fā)達國家和地區(qū)相比在技術上和 應用上都存在相當大的差距和不足，在數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)專業(yè)化技 術方面差距更大，目前還處在探索研究階段今后數(shù)據(jù)庫的 建設應加強以下幾個方面：(1) 應用新的數(shù)據(jù)庫技術，如數(shù)據(jù)倉庫，數(shù)

32、據(jù)挖掘技術等，建設帶有全局意義的油氣集輸系統(tǒng)管理模式，開發(fā)企業(yè) 決策，服務生產(chǎn)的綜合應用.(2) 建立專業(yè)化性質(zhì)的數(shù)據(jù)中心,在形式和內(nèi)容上與國際接軌.(3) jjj強企業(yè)信息安全工作，進一步深入新技術的研究.(4) 進一步加強數(shù)據(jù)庫技術和油氣集輸專業(yè)化軟件的集成應用.3. 6加強非金屬管材的調(diào)研與應用隨著油田進入高含水期，污水礦化度高,管線腐蝕老化 嚴重；同吋由于對稠油開發(fā)力度增大,稠油含砂量大對管材 腐蝕嚴重為此，應積極從非金屬管材中尋找突破口，對玻璃 鋼，復合管及尼龍管等非金屬管材進行詳細調(diào)研,從價格，現(xiàn) 場應用情況,適用環(huán)境等各方面進行分析對比，以便為以后 管材選取提供有力參考.1220

33、08年第【朗4結束語油田開發(fā)建設經(jīng)歷丁叭”地上”服從”地下”轉(zhuǎn)變到”地 上”,”地下”相結合，共同服從經(jīng)濟效益的過程今后地面工 程在系統(tǒng)優(yōu)化凋整過程中，在對建設及運行現(xiàn)狀與油藏工程 相結合的研究基礎上要確定既能滿足油田產(chǎn)量接替需更， 又有利于地面工程系統(tǒng)優(yōu)化調(diào)整的開發(fā)建設方案要使”地 上”，”地下”反復結合，不斷調(diào)整地面建設規(guī)模，優(yōu)化布局，簡 化工藝，推廣新技術，積極開展科研攻關及現(xiàn)場試驗,將新成 果在系統(tǒng)優(yōu)化調(diào)整中進行應用，使系統(tǒng)優(yōu)化調(diào)整后的地面工 程和工藝更加優(yōu)化不斷提高地面工程的技術水平.以實現(xiàn) 油田優(yōu)化簡化，節(jié)能降耗，減少投資，降低運行成本的目標.參考文獻1馮叔初油氣集輸m 東營:石油

34、大學出版社.1988.:劉揚石油工程優(yōu)化沒計理論和方法em.北京:石油：亡業(yè)出 版社.1994.3王曉瑜淺談油氣集輸管網(wǎng)的優(yōu)化設計j 油氣id地面程. 2004. 23(7) :44.4j劉利群劉春江長慶低滲透油田油氣集輸發(fā)展工藝技術發(fā) 展綜述口石油工程建設.2008. 34(2):4卜45.5吳翔張克雄油氣集輸工程設計思想初探j 油氣田地面 工程.2003.22(12) :8. 13.6劉俊全楊天舉吐哈油田油氣集輸與處理工藝技術j.油氣 田地面工程.2001.20(1) :6-77賈宗賢中原油田中高含水期油氣常溫輸送技術研究與應用 j.斷塊油氣ib, 1994. 1 (2) :47538 鄭

35、欽祥稠油降黏技術及輸送方法j.油氣hi地面工程.2006. 25(4) :67.9 宋新紅，土冠，李霞提高稠油集輸系統(tǒng)效率的措施及認識 j國外油田工程.2003. 19(4) :6567.10 王建成.傅紹斌.稠油集輸降黏方法概述j安徽化 工.2005(2) :15 一 18.11 張春光超稠油管輸技術的研究及應用j管道技術與裝 備.2003(1) :68.12 孟慶萍一種新型的稠油電脫水技術j 石油工程建設. 2008. 34(2) : 3840.13 王瑞明李富寬余明華交自流雙重電場電脫鹽脫水裝置 j.煉油設計.1995. 25(3) :3335.責任編輯于國風序2445556777仁1公

36、司及產(chǎn)品介紹 仁2市場分析1.3營銷策略 仁4投資與財務 仁5組織與人力資源 仁6風險與退出2項目背景2.1產(chǎn)業(yè)背景 2. 2產(chǎn)品概述3市場分析83.1市場現(xiàn)狀3. 2市場機遇3.3市場前景分析3.4目標市場3. 5競爭性分析3.5.1主要競爭者：3.5. 2潛在的對手和替代品3.5. 3競爭對策4公司戰(zhàn)略9991111111213144.1公司概述144. 2公司理念144. 3公司使命144. 4公司文化154.5公司口號154. 6發(fā)展戰(zhàn)略154. 6.1發(fā)展目標155市場與營銷165.1市場規(guī)劃165. 2客戶分析175. 3營銷策略185. 3.1產(chǎn)品策略185. 3. 2價格策略1

37、95. 3. 3定價195.3.4服務中的價格策略205. 3. 5產(chǎn)品推廣方案205. 4品牌設計215.5營銷過程中的管理與控制245. 6委托加工關系（oem關系）255. 6.1 oem能帶來什么？255. 6. 2 oem操作流程：265. 6. 3 oem策略示意圖285. 6. 4我們的oem286人力資源管理306.1職務級別306. 2薪酬制度306. 2.1總則306. 2. 2薪酬內(nèi)容與結構316. 2. 3固定工資的構成316. 2. 4績效工資與獎金326. 2. 5附加薪酬與福利326. 2. 6薪酬支付326. 2. 7薪酬組織337財務分析357.1股本結構與規(guī)

38、模7.1.1項目資本金和貸款資金7.1.2公司的股本結構7. 2公司產(chǎn)品的銷量與平均價格7. 4主要的財務報表預測7. 5財務報表總體分析7. 6風險投資分析7. 7風險退出機制7. 8財務報表附表353535353536404142428管理體系45合理的管理體系，優(yōu)秀的管理團隊，各部門分工合作，為拓海的未來而奮斗。458.1公司性質(zhì)8. 2公司構架& 2.1組織結構8.3創(chuàng)業(yè)顧問團簡介8.4創(chuàng)業(yè)團隊簡介8. 5辦公場所8.6定資產(chǎn)8.7合作與協(xié)作關系454545464748484887.1合作開發(fā)488. 7.2委托加工關系（oem關系499機遇與風險499.1機遇499. 2外部

39、風險509. 3內(nèi)部風險509. 4解決方案501執(zhí)行總結拓海以創(chuàng)新的思維理念，先進的市場機制，以及科學的管理模式，為中 國海上石油產(chǎn)業(yè)打開一片新的天地。公司及產(chǎn)品介紹杭州拓?？萍加邢薰臼且患覕M組建的公司，公司發(fā)展初期將致力于 從事生產(chǎn)hyq型油氣混輸泵機組，以解決石油、化工等行業(yè)多相流體混合 輸送難題。木公司擁有“hyq型油氣混輸泵系統(tǒng)”等多項高新技術，專利3項， 其他相關專利正在中請中。這是根據(jù)中國石油、化工等行業(yè)的現(xiàn)狀而決定 研究開發(fā)的一項具有結構獨特、高效節(jié)能（泵效率達75%以上）、運行平穩(wěn)、 流量調(diào)節(jié)區(qū)域?qū)?、輸送介質(zhì)溫度可達160。c、可長期干運轉(zhuǎn)、操作維護方 便等特點的系統(tǒng)；此外

40、，此套泵系統(tǒng)所配套的遠程控制系統(tǒng)基本可以實現(xiàn) 海上無人作業(yè)，也填補了在輸油泵市場中電子智能化的空白。iiyq型油氣混輸泵機組r前已在中國海洋石油有限公司渤海分公司的 qk1-82平臺上試運行近一年時間，產(chǎn)品優(yōu)越性已經(jīng)得到普遍認可。1.2市場分析據(jù)科學測算，全球的油田油井開采中，因油氣混輸技術難題而浪費的 油氣資源折算近10億美元，解決這個問題已是迫在眉睫！目前國內(nèi)10余萬口油井中3萬多口屬油氣混存，根據(jù)各油田的初步調(diào) 查統(tǒng)計分析，毎年需油氣混輸泵1200臺套以上，產(chǎn)值約4億元。海上石油 平臺每年需油氣混輸泵機組裝置100臺套以上，產(chǎn)值約3億元?？梢娛袌?潛力巨大。本公司生產(chǎn)的iiyq型油氣混輸

41、泵機組能針對性地解決目前石油、化工 等行業(yè)多相流體混合輸送難題。當前市場上同類機械產(chǎn)品依賴進口、價格 昂貴，且不能滿足現(xiàn)行社會倡導的節(jié)能號召，公司以此作為產(chǎn)品的市場切 合點迅速滿足海上石油運輸所需的輸油泵的市場需求。當前我國海上油氣運輸大多采用國外進口機械，每臺機組價格在1100 萬一1200萬之間。木公司生產(chǎn)的hyq型油氣混輸泵機組不僅能解決油氣混 輸難題，而且實現(xiàn)了電氣化控制，運行穩(wěn)定，顯著提高了工作效率。經(jīng)過 相關參數(shù)的計算，本公司將每臺機組售價定在500萬元。所以本公司生產(chǎn) 的hyq型油氣混輸泵機組除了具有很大的性能優(yōu)勢，還具有很大的價格優(yōu) 勢。1.3營銷策略由于木公司產(chǎn)品的用途主要用

42、于海上石油鉆井平臺的油氣輸送，基于 此，目標市場界定于中國海洋石油及其各下屬子公司。通過對中海油公司 基本狀況，購買方式，市場潛力預測，客戶需求等方面進行客戶研究，我 們制定出和應的營銷策略，包括產(chǎn)品策略，價格策略，產(chǎn)品推廣策略等， 并通過營銷過程中的管理和控制策略。為使公司在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，合理規(guī)避風險，公司決定指定 硬件生產(chǎn)商進行硬件部分的生產(chǎn)，即oem生產(chǎn)模式。因此公司將會與該行 業(yè)中誠信度高，質(zhì)量有所保證，管理系統(tǒng)良好的生產(chǎn)商聯(lián)系并洽談，積極 促成雙贏的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關系。這樣一來我們的產(chǎn)品就可以實現(xiàn)“零庫 存”，為銷售的成功提供了保守性的保障。1.4投資與財務杭州拓?？萍加邢薰?/p>

43、司是一家新興的科技有限責任公司，公司設在杭 州濱江高新技術園區(qū)，可申請享受“二免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司的股本規(guī)模及結構暫定為：公司注冊資本800萬。其中創(chuàng)業(yè)團隊 入股360萬（占公司注冊資本45%）；外來風險投資入股240萬（占公司注 冊資本30%）；浙江工業(yè)大學軟件學院專利技術入股200萬（占公司注冊資 本 25%）。公司成立初期共需資金800萬，其中用于固定資產(chǎn)投資281萬，其它 辦公設備96萬，流動資金223萬，無形資產(chǎn)200萬。外來風險投資資金 240萬，分兩次進入，分別為156萬、84萬，借款一次，一年短期貸款， 為55萬。第一年估計實現(xiàn)凈利潤1389.914萬元，之后保持穩(wěn)步

44、增長，回報率基 本維持在61%,投資回收期為一年。1.5組織與人力資源本公司性質(zhì)是有限責任公司，初期組織結構采取責任制。公司所有權 與經(jīng)營權分離，實行總經(jīng)理負責制。機構設置較為全面，總經(jīng)理下設技術 生產(chǎn)部、人力資源部、財務會計部、營銷服務部四個部門，爭取用較少的 人力創(chuàng)造更大的效益。創(chuàng)業(yè)團隊成員將負責公司各部門的工作，同吋本公 司還聘請了多位各領域的資深專家擔當顧問。1.6風險與退出技術等無形資產(chǎn)占本公司總資產(chǎn)比重較高，一定程度上降低了投資風 險。在公司發(fā)展初期，當前具備的專利產(chǎn)品已投入試運行，風險投入的第 一筆資金將大部分用于產(chǎn)品的銷售(公司產(chǎn)品一旦大規(guī)模投產(chǎn)即具備了高 額盈利能力)，因此，

45、此時風險投資商沒有產(chǎn)品研發(fā)失敗的風險和極低的產(chǎn) 品滯銷帶來的損失。同時，在公司戰(zhàn)略發(fā)展期，“科技戰(zhàn)略”使得公司的絕 大部分資金運用在科技創(chuàng)新上，而公司及時的市場需求信息和聘請的資深 行業(yè)專家顧問團可以減少創(chuàng)新失敗的風險。公司的委托加工(oem)也大大 降低了固定資產(chǎn)的投入，增強了資金流動能力。當然，風險是不可預知的, 當遭遇高風險時，公司可以在短時間回收在技術研發(fā)的大筆資金，同時繼 續(xù)保有在產(chǎn)品的維修、維護方面的收入，安全避規(guī)風險。2項目背景依托領先的技術產(chǎn)品，深度挖掘產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)背景，拓海用理性的眼光, 判斷自身定位與發(fā)展，走進市場。2.1產(chǎn)業(yè)背景隨著海上石油開發(fā)力度的進一步加大，對于相關機械產(chǎn)

46、品的要求也在 h益提高。中國海洋石油有限公司是中國最大的海上石油及天然氣生產(chǎn)商。 2007年，中海油公司實現(xiàn)油氣凈產(chǎn)量1. 71億桶油當量，同比增長2. 6%o 其中，中國海域凈產(chǎn)量為1. 49億桶油當量。但是目前的海上油氣開采所使 用的輸油泵面臨油氣無法混輸?shù)母叱杀締栴}，杭州拓?？萍加邢挢熑喂?運用科技研發(fā)，解決了石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。此項技 術將運用于中海油在中國海域的100多個開采平臺，增強油氣運輸設備的 高效穩(wěn)定性。2008年，中海油公司計劃有10個新項目投產(chǎn)，此項新技術 的運用將更為廣泛。2. 2產(chǎn)品概述hyq型油氣混輸泵是浙江工業(yè)大學為解決石油、化工等行業(yè)多相流體

47、 混合輸送難題而開發(fā)成功的高新專利產(chǎn)品。該機組具有技術先進、結構獨 特、高效節(jié)能（泵效率達75%以上）、運行平穩(wěn)、可靠、流量調(diào)節(jié)區(qū)域?qū)挕?輸送介質(zhì)溫度可達160。c、可長期干運轉(zhuǎn)、操作維護方便等特點。iiyq型油氣混輸泵機組由創(chuàng)新型外環(huán)流活塞泵、油氣混輸罐、減速機、 控制柜等幾部分組成。特點：輸送介質(zhì)吋無攪動，無脈動，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能 力強，結構簡單，使用壽命長，能輸送非潤滑性介質(zhì)，最大特點能在高溫 季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性的油品。具有一定的油氣混輸能力。正確選用材 料，可以輸送食品和很多有腐蝕性的介質(zhì)。«氣.液或5液混臺的輸送功能孤nj氏期于運轉(zhuǎn)嫌運行平穩(wěn)探滾r調(diào)筋區(qū)城覚

48、孤給構緊姿.心用空何小漲島效節(jié)能探適用范舊廣將開采介質(zhì)升壓偷送釗主悩線；自按將油井開采介履輸送卞丫介或陸他i：的處理中心；"j明e降低井口回壓.提島油井產(chǎn)帚：可把邊遠小油陽與人區(qū)塊油田相隹實現(xiàn)邊附諭耐經(jīng)濟旳有效的開采：將沙浜腹地油井開采介質(zhì)直按送至沙漠邊緣的集輸姑；水需衆(zhòng)進行分離即對將油、氣.水多柑介殛壓送到描定的處理中心或以油加丄廠;便得油 田生產(chǎn)成本有效卜障；應用張域楽油田油井 海上油iii 低產(chǎn)油田邊遠油田沙漠油田管線集輸投資少.效益爲 由于花少了系朵的分離器.空壓機以及兩套砂立的氣液輸送祎線降低了沙滾油 山的建設投入和件舛唆用.（圖2. 1產(chǎn)品一覽）型號流宣m/h進口樂力mp

49、ampa壓力比含3 %轉(zhuǎn)速rpmiiyq 20/1.0-3.0冬20hyq -32/1.0-3.020 32hjq -40/1.0-3.0iiyq 50/1.0-3.0324040-50<400hyq -63/1.0-3. 050 63iiyq 80/1.03.063-80w1u1.0-3.0w4w90hyq 100/1.07 080-100hyq -125/1.0 x0100-125hyq 150/1.03.0125150w300hyq -200/1.03.0150200hyq 250/1.0-3.0200250hyq 300/13.0250300（圖2.2產(chǎn)品性能）3市場分析通過對r

50、標市場及其趨勢的分析和預測，拓海將憑借自身獨特技術優(yōu)勢和無限潛力把握市場機會，充分占有市場。3.1市場現(xiàn)狀近年來，中國將進一步加大基木建設投資，加速基木設施建設和技術 改革步伐，將促進煤炭、冶金、電力、石油、化工、農(nóng)業(yè)排灌等泵產(chǎn)品傳 統(tǒng)市場的擴大，同時也增加了泵行業(yè)新的市場。預計到2008年，工業(yè)泵工業(yè)總產(chǎn)值將達到170億元，可實現(xiàn)銷售收 入180億元。2010年，工業(yè)泵行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值預計達到180億元，銷 售收入達190億元，是2000年的150%。行業(yè)經(jīng)濟效益將得到明顯的提 高。石油化工工業(yè)用泵是石化生產(chǎn)裝置中用量最大的轉(zhuǎn)動設備，它像人的 心臟輸送血液那樣把各種液體介質(zhì)如原油、成品油、化工

51、原料、中間產(chǎn)品 和成品輸送到其他地方。我國石化用泵通過多年來的發(fā)展，品種比較齊全, 特別是改革開放以來引進不少國外先進技術，技術性能和產(chǎn)品質(zhì)量有了很 大提高。最近幾年，國內(nèi)不少泵生產(chǎn)企業(yè)從國外引進先進技術，使石化泵的技 術水平有了較大提高。但是依靠引進國外先進技術也帶來一定的問題，比 如較高昂的知識產(chǎn)權費用，高昂的售后服務費用等等都限制了企業(yè)的經(jīng)濟 利潤。3. 2市場機遇目前的海上油氣開采所使用的輸油泵面臨油氣無法混輸?shù)母叱杀締?題，導致大量天然氣在開采平臺上由于無法運輸而燃燒浪費，燃燒的天然 氣價值相當于同時開采的石油價值的30%。此外，由于燃燒天然氣也造成 了環(huán)境污染等問題。隨著海上石油開

52、發(fā)力度的進一步加大，以及對環(huán)境質(zhì) 量的責任感增強，設計制造能油氣混輸?shù)妮斢捅檬瞧浒l(fā)展的必然趨勢。同時，進口設備在引進的過程中存在諸多問題：價格昂貴，維修費用 高昂，且岀現(xiàn)突發(fā)狀況無法及時到現(xiàn)場進行維修服務，與此同時，隨著國 內(nèi)科技不斷發(fā)展，技術不斷提升，國內(nèi)設備存在著諸多優(yōu)勢。3. 3市場前景分析3. 3. 1輸油泵市場的行業(yè)特點輸油泵行業(yè)是石油機械行業(yè)的一個分支，與一般的消費品市場不同，它是一個典型的工業(yè)品市場，具有以下特點：（-）購買者人數(shù)較少，但是購買數(shù)量大輸油泵市場的營銷人員一般比消費品市場的營銷人員接觸的顧客要 少，但是顧客購買的數(shù)量耍比消費品市場購買的數(shù)量大的多輸油泵的購買 多為集

53、屮采購，每個油in般根據(jù)生產(chǎn)的需求，每月集中采購一次，數(shù)量 多為幾百臺，涉及的資金數(shù)額多達幾百萬、上千萬元。（二）買賣雙方關系密切由于購買的人數(shù)較少，人買主對輸油泵的生產(chǎn)商更具重要性和更有力, 他們之間的關系也更為密切生產(chǎn)商經(jīng)常被要求提供企業(yè)生產(chǎn)所需的各種 輸油泵，生產(chǎn)商也愿意與使用者密切溝通，牛產(chǎn)用戶所需的產(chǎn)品。期望供 應商參加由企業(yè)顧客舉辦的特殊研討會的情況越來越多，生產(chǎn)商在開發(fā)出 新產(chǎn)品以后，也總是要求企業(yè)用戶前去鑒定，銷售總是在與技術規(guī)格和交 貨要求與購買者密切合作的供應商中達成。（三）購買人員較為專業(yè)化，影響購買的決策者多輸油泵市場購買的技術性較強，對產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、性能的各個方面

54、都有嚴格的要求，通常有由專業(yè)知識豐富、訓練有素的專職人員負責采購, 這意味著行業(yè)營銷者必須提供他們的產(chǎn)品和競爭品大量的數(shù)據(jù)，并能準確 的掌握。和消費者的購買決策相比，影響輸油泵市場購買決策的人員比較 多，技術專家、高層管理人員都會影響購買決策。（四）專用性強，對產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量要求高石油開采是個高風險、高投入的行業(yè)，生產(chǎn)工藝復雜，協(xié)作單位眾多, 許多材料投入均為一次性使用，因此油井的維護費用很高。據(jù)調(diào)查，由于 當前開采平臺上使用的設備為國外進口，維修服務也需外國專家前來指導, 在此過程中需要承擔高額費用以及長達兒個月的時間。海上油田每口井的 維修費用均在幾十萬元以上，一旦油井需要維護則損失很

55、大。因此，用戶 對下井工具要求十分的嚴格，有任何產(chǎn)品質(zhì)量缺陷均不能下并使用。輸油 泵作為油井生產(chǎn)的一個核心工具，對質(zhì)量的要求更是十分苛刻。許多用戶 要求下井的輸油泵除了要能夠正常生產(chǎn)外還必須保證一定的安全生產(chǎn)周 期，在安全生產(chǎn)周期以內(nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問題，供貨商要承擔部分或全部的損 失。（五）行業(yè)需求缺乏彈性輸油泵的使用者是各個油井，由于石油開發(fā)公司用泵量的大小是由油 田的生產(chǎn)需求和油田的規(guī)模所決定的，輸油泵價格的提高或下降并不能刺 激油田輸油泵的需求，因此輸油泵行業(yè)目前很少有價格戰(zhàn)。3. 4目標市場2007年我國石油石化裝備制造業(yè)業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)達到了 1019家，增長率 29. 98%,工業(yè)總產(chǎn)值739. 64億，同比增長42.36 %,油價高漲，石化工業(yè) 固定資產(chǎn)投資增長，必將帶動石油石化裝備制造業(yè)的發(fā)展。由于我們木身產(chǎn)品的用途主要用于海上石油鉆井平臺的油氣輸送，所 以我們的客戶主要界定于中海油及其各個下屬子公司。我國海上石油產(chǎn)量6000萬立方米（當量），海上石油礦井數(shù)達到200 以上，國內(nèi)油氣混輸泵需求達到四百臺以上，該市場潛力巨大。3. 5競爭性分析3.5.1主要競爭者：（一）新興民企得益于國家改革開放的嶄