保險公司培訓(xùn)心得

1、培訓(xùn)心得作為一個剛進入公司不久，非科班出身的新人，我非常感謝X總的栽培，讓我能成為首期產(chǎn)說會技能培訓(xùn)班的一員，我感到十分榮幸。這次機會對我來說，難得而寶貴。通過為時X天的培訓(xùn)，我近距離地觸摸和感受到了一線保險事業(yè)，了解了以產(chǎn)說會為代表的銷售活動形式，詳細學(xué)習(xí)了幾款公司的代表性產(chǎn)品，對保險行業(yè)有了更加系統(tǒng)和直觀地認識。培訓(xùn)伊始，幾位支公司的優(yōu)秀伙伴傳經(jīng)送寶，分享了各自舉辦產(chǎn)說會的幾次經(jīng)歷。沒有晦澀的理論，完全是一場場活動辦下來，從成功及失敗中總結(jié)出的寶貴經(jīng)驗。成功經(jīng)驗可模仿復(fù)制，失敗教訓(xùn)可鑒往知來，這些分享和探討對我們未來的工作有長足的幫助。而后，XXX針對伙伴們提出的疑惑進行了系統(tǒng)的講解，深入

2、淺出的向我們展示了如何讓產(chǎn)說會的組織和運作更加精細化。從運作模式到操作步驟，無一不細致入微，也讓我對于這種活動形式得窺門徑。XX老師為我們詳細串講了數(shù)款公司的經(jīng)典產(chǎn)品，讓我之前查閱公司產(chǎn)品資料時難以理解的部分得以融會貫通，并進一步獲得了更大的信息量。同時他風(fēng)趣幽默的講解方式，也給了我很大啟發(fā)。XX老師對于微沙的講解也通俗易懂。和被比喻成正規(guī)戰(zhàn)役的產(chǎn)說會略有不同，微沙被比喻成了后方的游擊戰(zhàn)。顧名思義，人數(shù)略少，形式或有不同，但依然可以達到成功的效果。獲知微沙這種活動形式后，付老師傳授的幾種不同情境下的話術(shù)，也讓我們有了專業(yè)的助力。最后，每一個學(xué)員進行的話術(shù)通關(guān)，讓我們把理論和實踐結(jié)合起來。這種感

3、悟式的培訓(xùn)，能讓我們真正意義上學(xué)以致用。通過本次的學(xué)習(xí)，我受益匪淺，感觸頗多。幾經(jīng)梳理，主要有以下幾點體會：第一，注重細節(jié)，產(chǎn)說會要做到精細化一個成功的產(chǎn)說會，必須對從形成方案開始到會后總結(jié)結(jié)束為止，這期間的每一個細節(jié)精益求精。產(chǎn)說會是一個經(jīng)營的節(jié)奏點，是一連串的事件，是精細化、系統(tǒng)化的。所以，每一個小的階段都應(yīng)該完備準備、妥善處理。比如，在籌辦之初應(yīng)首先要有一個量化目標的確定過程；在會場布置、客戶請?zhí)确矫?，要處處體現(xiàn)主題理念；會議現(xiàn)場需要通過抽獎活動或娛樂活動等多種方式營造氣氛等等。第二，會前準備是重中之重X總講到，在產(chǎn)說會過程中遇到的各種問題，包括到最后的結(jié)果不如預(yù)期，這些其實都可以通過

4、加強會前準備來避免。比如，對于邀約客戶的篩選，可以從根本上避免客戶人數(shù)不夠、質(zhì)量不高等問題；會前對客戶的幾次回訪和確認，也可以對客戶能否真正到場有準確預(yù)期。再比如，安排產(chǎn)說會的全程彩排，也可以提前發(fā)現(xiàn)問題改正問題，并對流程有更精準的把控。只有會前做好萬全準備，在會中才能做到措置裕如，在會后才能得到理想結(jié)果。第三，保證晨會、總結(jié)會的經(jīng)營對于參及到產(chǎn)說會中的每一個工作人員，其自身的熱情和沖勁都至關(guān)重要。只有確保每個業(yè)務(wù)員對會議有信心有激情，才能完成一場高標準高質(zhì)量的產(chǎn)說會。而這些都依賴于平日例行會議的宣導(dǎo)和動員。此外，產(chǎn)說會后的總結(jié)會議亦是不可或缺。古語云：九折臂而成醫(yī)兮，充分認識到自己的不足，繼

5、而在多次實踐中予以改正，錘煉技能，這是一個積累經(jīng)驗和自我完善的過程。而只有多次經(jīng)歷這個過程，才能實現(xiàn)個人的進步和企業(yè)的發(fā)展。第四，每個人都要對產(chǎn)品爛熟于心對于產(chǎn)品的數(shù)據(jù)和特點，再怎么熟悉都不為過。如果能做到將產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)脫口而出，在增添自己專業(yè)性的同時，也能增強客戶的信賴感。不僅如此，在熟知多個產(chǎn)品的信息后，通過橫向?qū)Ρ?、縱向延伸，也能進一步加深對于產(chǎn)品的認識，以更好的為客戶服務(wù)。第五，提前進行話術(shù)錘煉當(dāng)公司的所有工作人員和客戶交流時，都使用科學(xué)標準的話術(shù)模板，毋庸置疑會給客戶一種正規(guī)專業(yè)的感覺。而電話邀約、回訪，現(xiàn)場交流時，話術(shù)運用的合適及否，也一定程度上決定了客戶是否會到場、是否會簽單。

6、話術(shù)訓(xùn)練也可以使業(yè)務(wù)員在面對不同需求的客戶時，及其溝通得更加從容不迫，得心應(yīng)手。除此之外，還有幾個極具奇思的操作讓我印象深刻，幾乎拍案贊嘆。也讓我感受到前輩同仁們對客戶心理的把控之細微，引導(dǎo)之巧妙。1.抽獎環(huán)節(jié)利用銀行卡尾號抽獎，提前告知客戶帶銀行卡，同時會場準備POS機。這樣可以保證客戶有能力在現(xiàn)場簽單現(xiàn)場交款，減少后續(xù)可能的變動風(fēng)險。2.客戶放棄投保要填寫放棄聲明書。讓客戶對于“放棄”這件事，有更深一層次的直觀感受，讓其感覺到，錯過就是放棄自己的應(yīng)得利益。3.客服人員對手中留有的存量客戶進行電話調(diào)查，且只做調(diào)查不做邀約，目的是為提醒其仍為我們公司的客戶。這個激活客戶的過程并不突兀，且可為后

7、需要約打下基礎(chǔ)。而調(diào)查的問題也可以讓我們了解到客戶的需求方向。在此只列舉幾個簡單的例子，我們優(yōu)秀同仁的工作技巧還有很多，這些都讓我感慨，在銷售保險方面，學(xué)問真的很深。除理論知識之外，還需要更多的思索研究和創(chuàng)新。在兩天的培訓(xùn)中，讓我十分動容的是前輩同事們的激情和專注。無論是授課的X總和幾位老師，還是分享經(jīng)驗的支公司同事，都將自己的經(jīng)驗傾囊相授。而在下面學(xué)習(xí)的每一位同仁，也無一不求知若渴。見慣了很多大學(xué)課堂的松散無趣，這種氣氛讓我感嘆公司優(yōu)秀的企業(yè)文化和良好的求知氛圍。在這濃烈氣氛的感染下，我也盡最大努力學(xué)習(xí)準備、消化吸收。眾多工作在一線的前輩們理論扎實經(jīng)驗豐富，相比之下我的紙上談兵顯得相當(dāng)稚嫩，我無疑還要向前輩們多多請教。培訓(xùn)結(jié)束后的幾天，我一直在回味在這期間所學(xué)到的東西，深深感覺到自己需要學(xué)習(xí)的知識還很多，要走的路還很長。身為一個保險行業(yè)的新人，今后必須在工