58同城商業(yè)模式

1、58 同城商業(yè)模式姚勁波堅(jiān)信，在巨頭中生存，你就要干的是他們不愿意干的苦活、 臟活。他更相信 58 同城可以將搬家公司、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作場(chǎng)景從 線下搬到線上。 他通過超過 3000 人的地推團(tuán)隊(duì)向并不富裕的城市游 商收費(fèi)。他花了 8 年時(shí)間試圖證明 58 同城可能會(huì)成為服務(wù)領(lǐng)域的淘 寶。他有可能成為中國(guó)站長(zhǎng)圈的頭號(hào)創(chuàng)業(yè)家。姚勁波所求甚大。 58 同城高級(jí)副總裁陳小華對(duì)創(chuàng)業(yè)家說， “把 58 同城干成一個(gè)市值 10 億美元的上市公司，對(duì)老姚來講絕對(duì) 不叫成功， 馬化騰他們?cè)撛趺纯茨氵€是怎么看你， 不就是個(gè)小公司的 老總嗎 ?”姚勁波是湖南人， 1976 年生，畢業(yè)于中國(guó)海洋大學(xué)。 10 年前，

2、他靠給人建網(wǎng)站、倒賣域名獲得第一桶金。離開中國(guó)萬網(wǎng)創(chuàng)辦 58 同 城前，他還是學(xué)大教育（NYSE:XUE）的聯(lián)合創(chuàng)始人。2005 年，受 Craigslist 的啟發(fā)， 58 同城開始將樓梯口的小廣告、 報(bào)紙的豆腐塊廣告、小區(qū)的廣告欄搬上互聯(lián)網(wǎng)。它成了搬家公司、房 產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人等本地生活服務(wù)業(yè)者的信息發(fā)布平臺(tái)。 2009 年左右，姚勁 波確定了 58 同城作為在線營(yíng)銷平臺(tái)的商業(yè)模式：向小微企業(yè)收取名 為會(huì)員費(fèi)的在線推廣費(fèi)，并且讓會(huì)員為了出現(xiàn)在 58 同城更好的位置 競(jìng)價(jià)。前者成為 58 同城營(yíng)收的基礎(chǔ)，后者則負(fù)責(zé)提高毛利率。在中國(guó)，有 5300 萬家小微企業(yè)。這些城市游商的文化程度不 高，員工屈指

3、可數(shù)，年?duì)I業(yè)額低微，姚如何讓他們從兜里掏出錢來 ? 姚建立起一支最終多達(dá) 3780 人的線下銷售團(tuán)隊(duì)和超過 400 人的客服 團(tuán)隊(duì)。他們通過電話和拜訪把 400 萬家小微公司拉入了互聯(lián)網(wǎng)，其 中有近 30 萬家向 58 同城付費(fèi)。姚對(duì)創(chuàng)業(yè)家描述這一艱苦的過 程為“干臟活、苦活” ：“臟活、苦活就是壁壘。 ”2010 年，58 同城的營(yíng)業(yè)額達(dá)到了 1100 萬美元。 2013 年前三 季度，這個(gè)數(shù)字變成了 1.0044 億美元，并且實(shí)現(xiàn)了 878.5 萬美元的 凈利潤(rùn)。在這家公司成為全球分類信息第一平臺(tái)的路上， 趕集網(wǎng)是最 后一個(gè)對(duì)手。 2011 年，今日資本拉著趕集網(wǎng)試圖改寫行業(yè)格局，挑 起了

4、線下的廣告戰(zhàn)。據(jù)創(chuàng)業(yè)家了解，在華平投資“對(duì)手要是投 1 個(gè)億，我們就投 2 個(gè)億”的鼓勵(lì)下， 58 同城的 6900 萬美元廣告費(fèi) 讓對(duì)手無力應(yīng)對(duì)。 58 同城相信自己的行業(yè)地位已經(jīng)奠定，姚勁波宣 稱，同行們?cè)俑?58 同城打沒有任何意義，他們“應(yīng)該轉(zhuǎn)型” 。 姚最近在媒體上說：“我最崇拜的企業(yè)家是馬云，他做的事情，跟我 要做的事情很像?！痹谝磥?，馬云把中小制造業(yè)者帶入互聯(lián)網(wǎng)，自己則是把規(guī)模 更小但總量巨大的本地生活服務(wù)業(yè)者帶入互聯(lián)網(wǎng)。 “58 同城是往平臺(tái) 方向走的， 這就是我們沒有賣掉而選擇獨(dú)立上市的原因。 在我能看到 的未來中， 58 同城甚至能向阿里巴巴這個(gè)級(jí)別努力。 ” 注：馬云做

5、的事和 58 做的事很像？在廣義上的抽象商業(yè)模式， 似乎合理，都是在對(duì)商品和服務(wù)進(jìn)行 C2C 于 B2C 的整合，但具體分 析，可以發(fā)現(xiàn)， 品類的不同，以及標(biāo)準(zhǔn)化程度的差異在一定程度上都 會(huì)限制公司的天花板高度。 在上市之時(shí)向阿里巴巴靠攏， 或多或少能 為 58 做一個(gè)好的背書， 而開盤后公司股票大漲 50% 以上，或多或少 印證了姚勁波概念植入的成功?！疽弧恳挪ㄕ?58 同城的軌跡和經(jīng)驗(yàn)又一個(gè)取得階段性成功的“ Copy to China ”創(chuàng)業(yè)故事：中國(guó) 創(chuàng)業(yè)者發(fā)現(xiàn)了美國(guó)的靈感，他在本地化的過程中以臟活累活為壁壘， 甩開一干競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，去了紐交所。姚勁波也經(jīng)歷了從模仿到創(chuàng)新、 從在意外界

6、到堅(jiān)定自己的過程。他的經(jīng)驗(yàn)是： 1.總得有些正面的數(shù)據(jù) 讓你相信自己堅(jiān)持的方向沒錯(cuò)； 2.創(chuàng)業(yè)無法取巧； 3.找到最強(qiáng)的人， 然后相信他。具體如何實(shí)現(xiàn)？以下為姚勁波口述，由創(chuàng)業(yè)家雜志 進(jìn)行整理：分類信息市場(chǎng)爆炸就是在這兩年，但跟電商比，我們現(xiàn)在只到 它 2003 年、 2004 年的階段。我們這個(gè)事情要真正成功還需要 10 年。58 同城最開始模仿的是 Craigslist 。美國(guó)的 DIY 文化盛行，家 里的汽車壞了， 自己去修， 中國(guó)則存在著遠(yuǎn)大于美國(guó)的準(zhǔn)中介服務(wù)群 體，有 100 萬個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人， 僅北京就有超過 1000 個(gè)搬家公司。 所 以我們做了兩年后基本上不再看 Craigsli

7、st 。而且 Craigslist 一直是 公益性質(zhì)的網(wǎng)站， 我們則是拿了投資成立的公司。 我需要獨(dú)立把贏利 模式給探索出來。免費(fèi)可以把人吸引到你的平臺(tái)上來，我們?cè)缙诘目谔?hào)就是免費(fèi) 發(fā)布信息。 58 同城的用戶量每年都在漲，早期很多廣告商找我們談 首頁廣告，我們并沒有興趣。廣告是不可持續(xù)的，而且會(huì)把你的心態(tài) 搞壞。本地生活服務(wù)的商戶就給 58 同城幾千元錢，如果你今天簽了一個(gè) 30 萬元的單，以后所有人都不會(huì)再去管那些小客戶了。所以我 就做了個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的決定， 58 同城不做大客戶，也不做品牌廣告。 我現(xiàn)在不依賴任何一個(gè)客戶。從 2005 年創(chuàng)業(yè)開始，我們就一個(gè)個(gè)地問在 58 發(fā)布信息的商戶，

8、 我做什么你才會(huì)滿意 ?客戶告訴我們， 我們沒有把他的信息排到前面， 或者我們把他的信息刪了。 在我們看來是件小事， 但在那個(gè)人看來就 是件大事：搬家公司是 12 月回家過年，還是 1 月回家過年，跟 58 同城提供的服務(wù)是有關(guān)系的。于是 58 同城成了聯(lián)系商戶和用戶的平臺(tái)。 300 多個(gè)城市的人 可以在 58 同城分門別類地查找他需要的本地信息，經(jīng)營(yíng)本地服務(wù)的 商戶可以利用 58 同城更好地營(yíng)銷自己。 2009 年左右，我們又參考 了百度、淘寶，終于把用戶需求整理成了會(huì)員產(chǎn)品。 58 同城給商戶 一個(gè)認(rèn)證，再給商戶一個(gè)模板生成他的網(wǎng)站，他在 58 同城發(fā)布信息 的功能更強(qiáng)大。現(xiàn)在我們每個(gè)季度

9、有 400 萬活躍的商戶，其中近 30 萬向我付年費(fèi)， 年費(fèi)是什么概念 ?只能在報(bào)紙上登半個(gè)月的分類廣告。 我們跟淘寶一樣， 掙的是推廣費(fèi)。 在會(huì)員費(fèi)的基礎(chǔ)上我們還發(fā)展了競(jìng) 價(jià)，現(xiàn)在占我們的比重越來越高，將來可能會(huì)超過會(huì)員費(fèi)。百度、騰訊、阿里巴巴都知道這可能是一個(gè)很大的市場(chǎng)，但它們 也知道這個(gè)市場(chǎng)要起來可能要經(jīng)過 10 年或 8 年，需要用幾千人去教 育這個(gè)市場(chǎng)，可能還會(huì)虧錢。我們的商戶比百度的更小，可能連電腦 都沒有，是支付互聯(lián)網(wǎng)廣告費(fèi)的最微小單元。 百度內(nèi)部曾經(jīng)討論過三 四次要不要做分類信息這個(gè)業(yè)務(wù)， 在什么環(huán)節(jié)打住了 ?58 同城還在虧 錢，我們需要進(jìn)去嗎 ?要做分類信息就必須有線下，

10、但巨頭們想用某種合作的方式實(shí)現(xiàn) 它，現(xiàn)在還是想避免線下。你干的是他們不愿意干的苦活、臟活，線 下是我的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。線下強(qiáng)有三點(diǎn)好處，第一我的現(xiàn)金流好， 我是業(yè)內(nèi)第一個(gè)現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正的公司。 第二我在商戶端完成了積淀， 那 些認(rèn)證的商戶我都看過營(yíng)業(yè)執(zhí)照，我教過他怎么用 58 同城，很多商 戶接受互聯(lián)網(wǎng)的第一站是 58 同城。第三，58 同城的內(nèi)容會(huì)是最好的。 我們每天發(fā)布 200 萬條信息，對(duì)手可能只有 100 萬。商戶數(shù)越豐富， 因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的原因它的更新就會(huì)越及時(shí)，才能吸引來用戶。是要自己賣會(huì)員還是找代理商加盟來賣 ?現(xiàn)在 58 同城有資格去 選擇，但在 5 年前，你去跟別人談加盟，別人說 58

11、 同城是誰呀 ?那 時(shí)候只能自己干線下銷售這個(gè)事。我們是抱著試試看的心態(tài)去做的， 不是我多偉大，提前 5年就想明白了線下的重要性。 我們是互聯(lián)網(wǎng)出 來的人，也不想線下的團(tuán)隊(duì)太重，我們的產(chǎn)品、技術(shù)等部門上下班不 用打卡，我們鼓勵(lì)你干跟別人不一樣的事情。 但銷售團(tuán)隊(duì)就是軍事化 的管理風(fēng)格， 58 同城帶銷售團(tuán)隊(duì)的高管跟我們都不在一棟樓里面辦 公。他們很獨(dú)立。服務(wù)用戶這個(gè)層面我學(xué)了 Craigslist ，但面向商戶的贏利模式就 完全是我們的創(chuàng)新， 至少在這個(gè)行業(yè)原來是沒有人這么做的。 我們?cè)?2010 年以前也有收入，只是不成規(guī)模，但我們的流量、用戶數(shù)從來 沒有落后過， 廣告大戰(zhàn)之后我們領(lǐng)先更多了

12、。 廣告大戰(zhàn)是對(duì)手先挑起 來的，然后我們用兩倍的力度打回去。我們的投資商說，他們投 1 塊錢，你們就投 2 塊錢。沒有一個(gè)詞可以概括我們做的事情。 生活信 息平臺(tái) ?我們調(diào)查過，只有媒體圈和從業(yè)者才知道什么叫“平臺(tái)” ，老 百姓認(rèn)為“平臺(tái)”大概就是一個(gè)展臺(tái)。所以我們最后用了“一個(gè)神奇 的網(wǎng)站”。那一年為什么打廣告戰(zhàn) ?因?yàn)槿谫Y太容易了。 我們 2011 年的廣 告量在互聯(lián)網(wǎng)公司中排得上名的， 迅速改變了本地生活服務(wù)業(yè)的格局。 你現(xiàn)在去問前程無憂、搜房網(wǎng)、易車網(wǎng)，他們都認(rèn)為自己跟 58 同城 有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而且覺得我們是突然冒出來的。現(xiàn)在一定是 Craigslist 學(xué)我，不是我學(xué)它。可以說 58

13、 同城是 Craigslist 的升華版，我們的流量也超過它了。58 同城能走到今天有很多原因。第一你要選一個(gè)好方向堅(jiān)持 下去。外界一會(huì)兒說我們燒錢，一會(huì)兒說我們沒有贏利模式。一開始 我看到質(zhì)疑我的文章會(huì)很生氣， 我想要不要把我的存折打印出來給你 們看一下 ?2008 、2009 年勝負(fù)未分的時(shí)候我很受影響，看完后都睡 不著覺。后來我看見這種新聞就趕緊翻過去，別影響我心情。最近這 2 年，我看都不看了，心如止水。為什么它不影響我的心情了 ?我從來沒懷疑過我們的方向， 這個(gè) 體系里的人也沒有懷疑過。 如果說你能夠影響的人還懷疑， 那是創(chuàng)始 人的問題。我們的投資人也比較放手， 58 同城從來沒有腥

14、風(fēng)血雨。 我沒做把錢揣自己口袋里這種不靠譜的事， 也沒讓公司面臨很大的危 機(jī)。市場(chǎng)也在表揚(yáng)我，從來沒有哪一年的收入增速是低于 100% 的， 就這樣連漲了 7 年。批評(píng)你的文章誰看 ?用戶不看，客戶也不看。質(zhì) 疑出來有一個(gè)好處，當(dāng)外敵入侵的時(shí)候，公司的凝聚力是很強(qiáng)的。 第二是不要做太容易、 特別精巧的事情。 微信看起來就太炫， 剛出來， 所有人就在談?wù)撍那f種可能性， 這個(gè)事情就不適合創(chuàng)業(yè)者做。 有 缺點(diǎn)的東西才容易成功， 你把這些缺點(diǎn)彌補(bǔ)上了， 那就是你的核心競(jìng) 爭(zhēng)力。很臟的事情才不會(huì)有很多人跟你搶。我們 2008 年左右想明白 了，臟活就是壁壘。 58 同城始終在主動(dòng)做各種嘗試。一個(gè)搬家

15、公司可能只有幾個(gè)人，小學(xué)文化程度，也不上網(wǎng)，我 們用人力幫它完成在線化。為什么我們用了 8 年才去上市 ?因?yàn)橛脩?和商戶都要成長(zhǎng)。也許他兩年后就學(xué)會(huì)上網(wǎng)了，但是我們不想等。創(chuàng) 業(yè)者有的時(shí)候說這個(gè)市場(chǎng)還不成熟，我再等兩年。你有上千個(gè)對(duì)手， 憑什么是你等到了機(jī)會(huì) ?你比別人多走一步就多一個(gè)先機(jī)。 我不等它， 所以我能比別人早兩年上市。第三是從第一天就要在每一個(gè)板塊選最好的人。要讓你的人拉 著公司往前走，而不是被業(yè)務(wù)推著走。我是個(gè)人站長(zhǎng)出身，不確定我 的能力能不能跟上這個(gè)公司的發(fā)展， 也不知道我每天做的決定是不是 正確，總是不由自主去做一些產(chǎn)品、技術(shù)上比較細(xì)節(jié)的東西，那是我 擅長(zhǎng)的。我們前 4 年

16、是公司推著人走。后來才是人拉著公司走。一方面我們?cè)鹊娜俗儚?qiáng)了，一方面 引進(jìn)了一部分人，像老莊 （高級(jí)副總裁莊建東 ）、葉兵、老段 （副總裁段 冬）。我認(rèn)為做這件事最好的人在哪里，我就去拉這個(gè)人過來。陳小 華當(dāng)年在趕集網(wǎng)， 我跑到他們公司樓下給他打電話， 我說你不下來見 我，我就上去見你了。我們的發(fā)展節(jié)奏比較從容?，F(xiàn)在即便回到 2006 年、 2007 年，我可 能也只是讓 58 同城少走一些小彎路。我們沒犯過大錯(cuò)誤，比如錯(cuò)誤 的收購(gòu)，錯(cuò)誤的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。跟我想做的事情比， 58 同城的用戶量、規(guī)模、收入甚至包括我 們?yōu)橛脩籼峁┑捏w驗(yàn)都只做到了 1/10 。分類信息市場(chǎng)爆炸就是在這 兩年，但跟電商

17、比，我們現(xiàn)在只到它 2003 年、 2004 年的階段。我 們這個(gè)事情要真正成功還需要 10 年。注：“如果騰訊抄你怎么辦？”這是創(chuàng)業(yè)者常被問到的問題，姚 勁波給出了一個(gè)好答案， 做他們不愿意或者不屑于去做的事情， 這里 依然大有商機(jī)?！径?8同城VS趕集一一流量戰(zhàn)爭(zhēng)作為營(yíng)銷平臺(tái)， 58 同城的商業(yè)模式能成立的前提條件就是它的 流量得足夠大。在它晉升為分類信息網(wǎng)站流量排名全球第一的 8 年間， 簡(jiǎn)單地說，姚勁波做對(duì)了兩件事：找到一個(gè)合適的人； 2011 年斥資 6900 萬美元打贏一場(chǎng)廣告戰(zhàn)。可以說，現(xiàn)在，無論是線上的導(dǎo)航、 SEO、SEM，還是線下的 電視、公交、地鐵，各個(gè)流量入口處，在這

18、個(gè)行業(yè)內(nèi)， 58 同城再無 對(duì)手。在這個(gè)行業(yè)， 58 同城高級(jí)副總裁陳小華就是那個(gè) “合適的人”， 他也是廣告戰(zhàn)的指揮核心之一。 且看陳小華自述所經(jīng)歷的的流量和廣 告大戰(zhàn)。打完廣告肯定能提升流量，但對(duì) 58 同城的體量來講，維持這 個(gè)廣告額度很困難。 我們知道趕集網(wǎng)一定更艱難。 掀起廣告戰(zhàn)的那兩 家軍火商 （紅杉和今日資本 ）沒有跟投趕集網(wǎng)，這意味著最激進(jìn)的鼓吹 者也不愿再打廣告戰(zhàn)了。我是 1981 年生人， 2003 年畢業(yè)于湘潭大學(xué)。畢業(yè)后我在深圳搞了一家互聯(lián)網(wǎng)公司，主要是為企業(yè)提供SEO（搜索引擎優(yōu)化）、SEM（搜索引擎營(yíng)銷）服務(wù)，也代理過3721的產(chǎn)品。我還做過點(diǎn)石論 壇，在 SEO

19、領(lǐng)域干了五六年的中國(guó)人都知道它。那時(shí)互聯(lián)網(wǎng)公司如 果打聽誰弄流量很厲害， 人們都說找我。優(yōu)酷、土豆、酷六都請(qǐng)過我。2007 年 6 月我進(jìn)入趕集網(wǎng)。那時(shí) 58 同城的流量最大，客齊集 （百姓 網(wǎng)前身）第二，趕集網(wǎng)的流量還比較低，我估計(jì)一天只有 8 萬到 10 萬。早期做 SEO 太容易了，我又是專家，所以我一去，不管你搜哪個(gè)城市的搬家、 租房信息，第一條鏈接都是趕集網(wǎng)的。 干到 12 月份， 趕集網(wǎng)的流量就提到了 40 萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 58 同城。我在趕集網(wǎng)還是 特別有成就感的。到了年底，老姚就開始說這個(gè)人是誰，我們要把他挖過來。后來 我陰差陽錯(cuò)到了 58 同城。我走后，趕集網(wǎng)挖了一個(gè)叫呂英建的

20、人。 老呂是趕集網(wǎng)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的 VP， 2011 年初離職。我去 58 同城就是要弄流量。我?guī)缀跏堑谝粋€(gè)給分類信息網(wǎng)站 做 SEO 的人，所以離開趕集網(wǎng)時(shí)我也問自己，我能夠打敗自己?jiǎn)?? 到 58 同城后我用了人海戰(zhàn)術(shù)，投入了之前三四倍的人力，這方面沒 有一家互聯(lián)網(wǎng)公司投入比我們大。當(dāng)時(shí)我們換的鏈接遍布全中國(guó)。2008 年初到中秋節(jié)，我們的流量從 20 萬突破到 100 萬。這很重要， 因?yàn)橹暗囊?guī)模只能算是小網(wǎng)站。 從那時(shí)起到今天， 你以任何一個(gè)城 市再加上租房或招聘或二手車為關(guān)鍵詞搜索， 第一條的鏈接全是我們 （百度客戶除外 ）。那時(shí)候投放 SEM ，一個(gè)流量要幾毛錢到一塊錢， 所 以這相當(dāng)

21、于為 58 同城每年節(jié)約了一兩億的市場(chǎng)費(fèi)。2009 年我們就奠定了業(yè)內(nèi)第一名的位置。到 2010 年底的時(shí)候，我 們的流量一個(gè)月能覆蓋六七千萬人， 一度是第二名的兩倍。 分類信息 網(wǎng)站也從幾千家變成了巔峰對(duì)決。 只剩下兩家的時(shí)候是最殘酷的， 你 把對(duì)方打倒就可以統(tǒng)治市場(chǎng)，所以每一個(gè)招數(shù)都是針對(duì)對(duì)方去的。2011 年春節(jié)前，有人說趕集網(wǎng)要請(qǐng)姚晨當(dāng)代言人上電視打廣告。我 們覺得互聯(lián)網(wǎng)公司打電視廣告能打得多厲害， 不就是點(diǎn)綴一下嘛。 我 們說讓她拍吧。我們還是跟百度談線上 SEM。58 同城那時(shí)并沒想過打線下：解決了收入問題，之后的融資進(jìn)展又 領(lǐng)先于對(duì)手，市場(chǎng)份額也已經(jīng)足夠大，我們覺得 2011 年

22、可能要贏利， 甚至考慮是不是可以 IPO 了。結(jié)果，我剛回到老家過年，就看見電視上所有的熱門節(jié)目都在 放姚晨的廣告， 然后還有所有的公交和地鐵。 它一打就是鋪天蓋地的 3 個(gè)月，一下子打了一兩個(gè)億。趕集網(wǎng)打廣告是個(gè)戰(zhàn)略行為。他們可 能在賭我們要開始贏利了， 所以得考慮一些資本上的事， 估計(jì)我們不 敢打電視廣告。線上的推廣手段我們 2010 年都打過了，比如導(dǎo)航、 SEO、SEM ，我們不會(huì)給它機(jī)會(huì)。它能怎么做 ?只有賭你不敢走的路， 打核戰(zhàn)爭(zhēng)。 大家都沒有打過電視廣告， 它就賭那個(gè)時(shí)間點(diǎn)我們敢不敢 跟。如果 58 同城當(dāng)時(shí)沒有魄力，有可能從此就被趕集網(wǎng)超越。它在 那一刻超過了我們， 就可以再融

23、資， 新的投資人才不關(guān)心趕集網(wǎng)原來 花了多少錢。我們開了電話會(huì)議，確定 58 同城要跟投。我們的投資人說， 這是趕集網(wǎng)的投資商在賭 58 同城的投資商。投資人覺得這是平臺(tái)之 戰(zhàn)，你今天不打，未來打會(huì)更貴。 我還挺欣賞對(duì)手的策略。線下廣告周期比較長(zhǎng)，各個(gè)電視、公交、地 鐵的廣告位都有排期，那時(shí)我們立刻拍廣告都來不及，只能看著3、4 月份趕集網(wǎng)的廣告周期結(jié)束。 鋪天蓋地的廣告已經(jīng)砸得大家搞不清 楚狀況了。對(duì)手的流量攀升得也很快。當(dāng)時(shí)大家都在說，對(duì)手是老大 了吧 ?我們?cè)趺崔k ?58 同城加大了線上的投放力度。 我們直接買流量。 百度那個(gè)季 度的財(cái)報(bào)里，我們是 SEM TOP1 的廣告主。李彥宏還發(fā)

24、郵件問百度 的高管，怎么有人投得這么猛 ? 電視廣告方面，趕集網(wǎng)請(qǐng)來了葉茂中。他的廣告都是風(fēng)格很怪的，這 種對(duì)手不好對(duì)付。 我們也聽了好多家廣告公司的創(chuàng)意， 總感覺他們傳 遞不清 58 同城的品牌形象。最后我們自己的團(tuán)隊(duì)上。趕集網(wǎng)的傳播 做得不如我們，核心原因是什么 ?它的廣告是委托給葉茂中出一套完 整的方案，但他們不懂這個(gè)行業(yè)。我們是最了解的人去做廣告，廣告 代言人就是我選的。我們用做產(chǎn)品的思路來選擇代言人。代言人在互聯(lián)網(wǎng)上要有人 氣，而且未來的影響力一定不能比姚晨小。 我們查了一下影視劇未來 的排期，導(dǎo)演們說楊冪的戲最多。女明星的百度指數(shù)，楊冪也排在第 一。微博的粉絲數(shù)姚晨排第一，但誰發(fā)一

25、個(gè)帖的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)比姚晨還多 ? 楊冪。姚晨還要寫一個(gè)很有道理的話， 楊冪發(fā)一張照片就有 5 萬人轉(zhuǎn) 發(fā)。當(dāng)時(shí)楊冪的粉絲數(shù)在第 8 名左右， 但上漲速度非常快， 我們預(yù)測(cè) 她在幾個(gè)月內(nèi)能排進(jìn) TOP 6 。楊冪隨便說什么，她的粉絲都覺得對(duì)。 這種粉絲對(duì)我搞微博營(yíng)銷很有用，有人說 58 同城不好，楊冪的粉絲 就把你滅了。后來證明我們的判斷是對(duì)的。 姚晨代言趕集網(wǎng)不到一年就結(jié)束 了，而楊冪很多時(shí)候都挺我們，我們做個(gè)活動(dòng)，她微博也愿意轉(zhuǎn)發(fā)。 好多公司打過線下廣告，但別人都說沒聽過。為什么 58 同城打，大 家都知道呢 ?因?yàn)槲覀冇煤暗?。公交和地鐵的播出環(huán)境很嘈雜，我們 那個(gè)廣告一出來，所有人都盯著屏幕，閉

26、上眼睛的人也能聽到。 分類信息網(wǎng)站很難做廣告， 因?yàn)樗念悇e太多， 你無法用一句話來描 述它。它不像網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物那樣容易理解。所以葉茂中那么聰明，姚晨喊 了那么多，她還要講一個(gè)“啥都有” ，就是怕人記不住。我們挑選了 4 個(gè)價(jià)值點(diǎn)提煉廣告詞，不找中介租房子，閑置物品換成錢，不花錢 招人才，一折吃喝玩樂，之后才變成“一個(gè)神奇的網(wǎng)站” 。 這個(gè)廣告打完以后， 北京 6 大房產(chǎn)中介公司說你的廣告詞 “不找中介 租房子”是侮辱中介業(yè)，要求 58 同城向他們道歉。 我們不可能道歉， 因?yàn)槲业亩ㄎ痪褪沁@樣，而且我有用戶。它們抵制到第三個(gè)月時(shí)，它 們下面的經(jīng)紀(jì)人、門店就回來了?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的廣告一定要有爭(zhēng)議。 杜

27、子健說，有人罵你才好，沒人罵我我還不習(xí)慣呢。那一年 58 同城打得轟轟烈烈，哪個(gè)電視節(jié)目在百度風(fēng)云榜的搜索指 數(shù)比較高，我們就投哪個(gè)。我們還投了所有的地鐵、公交，頻率是每 五分鐘就輪回一遍，每遍喊三次。打了一年，趕集網(wǎng)猶豫了。 打完廣告肯定能提升流量，但對(duì) 58 同城當(dāng)時(shí)的體量來講，維持這個(gè) 廣告額度很困難。 我們知道趕集網(wǎng)一定更艱難， 估計(jì)它的營(yíng)收規(guī)模大 概只有我們的 1/2 到 1/3 。結(jié)果到 2012 年，它出現(xiàn)了現(xiàn)金流問題， 它 VP 的離職率特別高。掀起廣告戰(zhàn)的那兩家軍火商 （紅杉和今日資本 ） 沒有跟投趕集網(wǎng)，這意味著最激進(jìn)的鼓吹者也不愿再打廣告戰(zhàn)了。 你想成為一家平臺(tái)，有些硬仗

28、是必須打的。廣告戰(zhàn)對(duì)我們而言，是個(gè) 價(jià)值幾千萬美元的教訓(xùn)。 戰(zhàn)略上先落后了， 所以我們?cè)诤笃谝獕褐茖?duì) 手半年，確保它即使加大投放力度我也會(huì)領(lǐng)先它。 如果我們提前打廣 告，可以省下很多錢，可能打一個(gè)季度就夠了。我們 2012 年就不再受制于對(duì)手。它請(qǐng)誰來當(dāng)代言人，大家都不會(huì)覺 得有錢了。 我們不允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用廣告來追我， 我把這條路徹底堵死 了，以后再有人打廣告，別拿 1 億美元，拿 2 億美元。分類信息網(wǎng) 站的全面戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)不太可能再出現(xiàn)， 你看對(duì)手最近的廣告全在打招聘。 i 黑馬注：平臺(tái)型公司的競(jìng)爭(zhēng)中，姚勁波領(lǐng)悟到一點(diǎn)，那就是不要給 對(duì)手任何機(jī)會(huì)。姚勁波曾說： “當(dāng)時(shí)投資方給我的指示很簡(jiǎn)單，就

29、是 Double-Down 。華平說：趕集投 1 個(gè)億，我們投兩個(gè)億，他們投 兩個(gè)億，我們投四個(gè)億。 58 市場(chǎng)份額是第一， 你不要錯(cuò)過一個(gè)時(shí)代， 不要犯錯(cuò)讓對(duì)手繞過你。 '我認(rèn)同這個(gè)判斷?！?【三】陳小華：如何向“窮人”收費(fèi) ?搬家公司、個(gè)人中介、裝修隊(duì) 城市里那些沒有店面的游商愿意支 付廣告費(fèi)， 但它們收入微薄， 如何設(shè)計(jì)一款讓他們付費(fèi)的推廣產(chǎn)品？58 同城先看到的價(jià)值區(qū)間是，這些商戶需要獲取用戶的信任。由此 出發(fā)， 58 同城演變出了與 Craigslist 大相徑庭的營(yíng)收模式。姚勁波 的目標(biāo)是阿里巴巴。以下為產(chǎn)品負(fù)責(zé)人陳小華自述 58 同城向“小微” 收費(fèi)的演變歷程。2007

30、年站長(zhǎng)大會(huì)上楊浩涌 （趕集網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人 ）找我喝酒。他說 我干了兩年分類，收入幾乎是零，這個(gè)能掙錢嗎 ?我跟他講，分類特 別容易掙錢， 跟報(bào)紙的模式一模一樣， 只是你要把報(bào)紙的方格廣告一 個(gè)一個(gè)往頁面上搬，然后找人打電話讓搬家公司投廣告。 2005 年深 圳 160（ 深圳本地寶的前身 ） 這樣做一個(gè)月能掙一二十萬元，我做分類 信息網(wǎng)站時(shí)模仿過它。他回去就照著報(bào)紙版面開出 16 個(gè)位置，然后外包給一家銷售 公司，一個(gè)月要 3 萬元錢。人家真干了，還真能掙錢。我就去做了趕 集網(wǎng)的顧問。我們倆一算，一個(gè)類別掙 3 萬元，北京按 100 個(gè)類別 算，全國(guó)按 100 個(gè)城市算，這規(guī)模得多大 ?只要把每

31、個(gè)類別的流量做 起來不就有錢了嗎 ?Craigslist 給中國(guó)分類信息網(wǎng)站提供的經(jīng)驗(yàn)就是一點(diǎn)，吃飯、 搬家、找工作、 找保姆這些瑣碎的用戶需求，跟網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是同等規(guī)模 的。信息就是廣告，可以跟搜索引擎的網(wǎng)站聯(lián)盟合作，今天中國(guó)第 3 到第 15 名的小分類信息網(wǎng)站全都靠著百度聯(lián)盟， 全世界 80% 的分類 信息網(wǎng)站都是靠 Google 掙點(diǎn)錢。58 同城借鑒了阿里巴巴在 B2B 上的做法，向商家收會(huì)員費(fèi)，向個(gè)人免費(fèi)一個(gè)信息發(fā)布平臺(tái)上的信息，可能是個(gè)人，也有可能是商家。 我們識(shí)別出你是個(gè)人后，所有的商家都會(huì)排在你的后面。大家覺得 58 同城跟垂直網(wǎng)站有區(qū)別，就是因?yàn)樗谶@里可以免費(fèi)發(fā)布，而且 還排

32、在前面。對(duì)待商家我們有兩種選擇，一種是把它趕出去，比如不 準(zhǔn)房產(chǎn)中介發(fā)布信息。 但我們發(fā)現(xiàn)永遠(yuǎn)也趕不完， 因?yàn)樗麜?huì)換手機(jī)號(hào) 碼。用戶之所以不選商家，是因?yàn)樯碳业男庞锰?、服?wù)品質(zhì)太差。 大家為什么在淘寶愿意找商家 ?因?yàn)樘詫氂幸惶缀芎玫男庞皿w系。所 以我們覺得與其把他們?cè)?58 同城上趕盡殺絕，不如采用另外一種方 式。 58 同城不會(huì)為營(yíng)利的用戶提供免費(fèi)服務(wù)，如果你是一家房產(chǎn)中 介，我為什么不掙你的錢呢 ?我們開始像阿里巴巴的誠(chéng)信通一樣，公 布商戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，給它建店鋪、認(rèn)證、給評(píng)價(jià)，讓它加入到 58 同 城的會(huì)員體系里，發(fā)的帖子會(huì)排在其他商戶的前面。 阿里巴巴有 50 萬制造業(yè)客戶，百度有

33、40 萬全行業(yè)客戶，本地生活 服務(wù)領(lǐng)域的客戶數(shù)比它們還要多。 你走的任何一條街、 任何一個(gè)樓都 可能有 58 同城的客戶，百度賺不了他們的錢，只能賺比如鏈家官網(wǎng) 的推廣費(fèi)。我們能掙這個(gè)，然后百度掙 58 的錢，給我提供流量。 這套解決方案為什么能做出來 ?我們最初的信心來自周鴻祎。他當(dāng)年 賣過網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，意思是任何人注冊(cè)一個(gè)名字一年都要交 500 還是 800 元。在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)，建個(gè)網(wǎng)站都要 800 元，一張 Flash 廣告都可以 賣 100 元錢一幀，而 58 同城提供的是個(gè) 300MB 容量的動(dòng)態(tài)空間， 這個(gè)網(wǎng)站的排名還能被百度搜到。我們做會(huì)員兩年后趕集網(wǎng)才開始做。 會(huì)員費(fèi)使得我們開始產(chǎn)生

34、規(guī)模級(jí) 的收入。 2009 年我們的營(yíng)收就做了幾千萬元。剛開始我們的銷售人 員不愿意賣，因?yàn)?58 廣州站的首頁一個(gè)月能賣 6 萬元錢的廣告，現(xiàn) 在我們非要讓他賣 1000 多元的會(huì)員，分公司不理解。我說你每個(gè)月 都能把廣告賣出去嗎 ?你是有一天沒一天的。如果不能批量銷售，廣 告都談不上是一個(gè)商業(yè)化的產(chǎn)品，我們又不是新浪。 會(huì)員費(fèi)可以測(cè)試哪些商家跟我是強(qiáng)關(guān)系。 建立起用戶規(guī)模后， 我再?gòu)?強(qiáng)關(guān)系里面賺更多的錢。2012 年年底開始， 58 同城前面的位置用來競(jìng)價(jià)，后面的位置 留給會(huì)員。百度也有競(jìng)價(jià)體系，難就難在百度是按關(guān)鍵詞、按點(diǎn)擊競(jìng) 價(jià)，我們讓商家按天競(jìng)價(jià)， 不同類別、不同區(qū)域的競(jìng)價(jià)結(jié)果還不

35、一樣。 我怎么說服小商戶改變自己的行為， 讓搬家公司每天下午五點(diǎn)回到辦 公桌前，為明天的推廣出價(jià) ?我說你別給我付費(fèi)，給我預(yù)付一筆費(fèi)用，再按效果結(jié)算。其實(shí)廣 告主是愿意的， 他覺得原來你收一次會(huì)員費(fèi)卻啥都不承諾， 現(xiàn)在他肯 定說好。對(duì)商家來講只要能掙錢啥事都可以，最核心的是要有效果。 剛開始做銷售的時(shí)候 58 同城的流量才二三十萬， 到后面翻了幾十倍。 同樣的流量改成按效果付費(fèi)能多掙三四倍的錢。58 同城每天的交易量也很大， 從交易里抽傭金會(huì)賺錢， 但我始 終覺得這個(gè)不是最掙錢的。傭金的性質(zhì)注定是利潤(rùn)，他只有掙 10 元 錢才能給你 1 塊。廣告的性質(zhì)是他要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 在你這兒他能掙 1

36、塊錢，就會(huì)花 10 元錢買廣告。廣告模式是最好的贏利模式，別忘了淘寶最掙錢的是廣告， 不是交易分成。 京東大規(guī)模開放也就是搞廣 告平臺(tái)，酒仙網(wǎng)也是在賣廣告位。每天都有人說，微信、微博一做個(gè)什么你就死了他們其實(shí)是 在說 58 同城無法面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口級(jí)平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。 58 同城還沒死， 因?yàn)樯罘?wù)領(lǐng)域的用戶需求太分散。 你用微信這么久， 你在微信上 點(diǎn)過它的優(yōu)惠券嗎 ?它做餐飲還是做不過大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。更何況人們不 會(huì)每天都租房子。假如有一天我輸?shù)袅巳肟谝矝]關(guān)系，我還是互聯(lián)網(wǎng)最大的內(nèi)容 提供商。淘寶不做微博，是淘寶厲害還是微博厲害 ?為什么淘寶有能 力整合入口 ?為什么所有人做瀏覽器都在上面掛著淘

37、寶 ?因?yàn)樗鼡碛?全國(guó)最多的商家， 商家的內(nèi)容通過它更新到云端， 商家的錢通過它進(jìn) 入互聯(lián)網(wǎng)。它掌握了資金流、 信息流，還有那么多個(gè)店小二在運(yùn)營(yíng)它。 淘寶最偉大的不是說每天有 1 億人訪問，而是每天有 300 萬人在阿 里旺旺值守，用戶的任何咨詢都有人回復(fù)。有了一群廣告主和按效果結(jié)算的機(jī)制后，百度建立起了百度聯(lián) 盟， 50 萬個(gè)付費(fèi)商戶把錢給百度，然后百度再去分給各網(wǎng)站。在高 峰期百度聯(lián)盟占百度收入的 30% 左右。這足以借鑒。大家都問我現(xiàn)在為什么不依賴 SEO 了。我每天更新 100 萬量 級(jí)的房源，不管流量從哪兒來，最終都要到我這兒看房子，因?yàn)槟阍?別的地方抓到的信息有可能過時(shí)了。 我們的

38、真正競(jìng)爭(zhēng)力不是說頁面上 有多少流量，而是這個(gè)。讓大家去搶流量的入口吧，任何人搶到流量都會(huì)分給我，我 來幫你變現(xiàn)?！舅摹壳f建東：分類信息網(wǎng)站一定要地推在一個(gè)本該追求輕公司形態(tài)的行業(yè)， 58 同城擁有 3000 名線 下銷售人員。 該公司的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)證明， 21 世紀(jì)最初的 10 年，搬家 公司、家政服務(wù)業(yè)者在處理自己的互聯(lián)網(wǎng)推廣需求時(shí)仍需要人工服務(wù)。 以下為主管銷售的 58 同城高級(jí)副總裁莊建東自述地推的必要性與管 理邏輯。做管道疏通的人不懂互聯(lián)網(wǎng)，搬家公司的老板也沒有時(shí)間來管 推廣。國(guó)外比較成功一點(diǎn)的分類信息網(wǎng)站都離不開一支強(qiáng)大的線下團(tuán) 隊(duì)。Recruit（日本最大的分類信息網(wǎng)站）的職員大約有

39、兩萬人，它的銷 售也是地面的。線上能告訴客戶的信息量沒那么大， 一定要有地面團(tuán)隊(duì)去推薦。 做管 道疏通的人不懂互聯(lián)網(wǎng)， 搬家公司的老板也沒有時(shí)間來管推廣。 國(guó)外 比較成功一點(diǎn)的分類信息網(wǎng)站都離不開一支強(qiáng)大的線下團(tuán)隊(duì)。Recruit（ 日本最大的分類信息網(wǎng)站 ）的職員大約有兩萬人， 它的銷售也 是地面的。 產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)為公司做出了非常大的努力， 但是如果沒有 這支銷售團(tuán)隊(duì)的話， 58 同城可能還真的實(shí)現(xiàn)不了贏利。2008 年 3 月，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)正式介紹了我們的會(huì)員產(chǎn)品。一聽完介紹我 就說，銷售團(tuán)隊(duì)可以大力去賣這款產(chǎn)品。我?guī)е?6 個(gè)人，找了 100 個(gè)客戶，搬家、家政、裝修我們跟客戶說，你來試試這

40、個(gè)東西， 看看給你帶來的效果是什么，它很便宜。當(dāng)時(shí)網(wǎng)鄰?fù)?（58 同城會(huì)員產(chǎn) 品名 ）一年至少值 15000 元，我們賣 600 元。差不多 4個(gè)月的時(shí)間里，網(wǎng)鄰?fù)q價(jià)四次。 很多時(shí)候漲價(jià)就是我在拍 腦袋。根據(jù)市場(chǎng)的反饋，我覺得我們有必要提一提價(jià)格，把那些還在 猶豫的客戶擠進(jìn)來了現(xiàn)在 9月底， 10 月 1 號(hào)漲價(jià)，你買不買 ? 隨著 58 同城流量的增加， 2011 年我們又投了很大的廣告，網(wǎng)鄰?fù)?的價(jià)格肯定要漲。漲價(jià)的另一個(gè)原因是賣低了也是虧損的。 但持續(xù)、緩慢的漲價(jià)是我當(dāng)時(shí)的一個(gè)策略。大家的心理是這樣，你買 完這個(gè)東西，過兩天它漲了你很開心，跌了你很難受。曾經(jīng)有一個(gè)客 戶挺有意思，他從6

41、00元錢就在猶豫，直到1800 元的時(shí)候才動(dòng)手買。 我們進(jìn)入新的城市會(huì)把這個(gè)城市所有的報(bào)紙買回來， 在報(bào)紙上打分類 廣告的人一定是我們的潛在客戶。 不過電話號(hào)碼還是通過互聯(lián)網(wǎng)找到 的多。哈爾濱就是我們靠人力做出來的一個(gè)城市。 哈爾濱分站開設(shè)的時(shí)候流 量很低，在二線城市里都排不上號(hào)。 我們哈爾濱的經(jīng)理強(qiáng)制規(guī)定一個(gè) 銷售一天的電話量。初期他大概有 50 個(gè)人。每打 100 個(gè)電話，能產(chǎn) 生兩三個(gè)拜訪。 我們還做些置換廣告之類的城市運(yùn)營(yíng)工作。 現(xiàn)在在哈 爾濱一說互聯(lián)網(wǎng)公司，人們想到的就是 58 同城。 2010 年年底我們 在哈爾濱推出房產(chǎn)頻道， 現(xiàn)在對(duì)手都進(jìn)不來。 這就是地面部隊(duì)的能力。 現(xiàn)在全國(guó)

42、大概有 3780 名銷售人員。我們營(yíng)業(yè)額的上升不是螺旋型， 基本上是牛市行情。 我的很多銷售數(shù)據(jù)每年都能翻兩番。 營(yíng)銷平臺(tái)里， 只有百度、阿里一直是這種牛市。我是低價(jià)進(jìn)人。 58 銷售團(tuán)隊(duì)的收入在初期跟阿里巴巴、百度比，銷 售代表的底薪不算高，提成是臺(tái)階式的，從 15% 到 20% 不等。58 同城銷售團(tuán)隊(duì)的核心優(yōu)勢(shì)是文化。我不是軍人，但我特別喜歡把 銷售團(tuán)隊(duì)比喻成戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。我們必看亮劍 。部隊(duì)會(huì)有家文化，現(xiàn) 在銷售人員絕大部分變成 90 后了，在家基本上是獨(dú)苗，缺兄弟情， 我們就特別強(qiáng)調(diào)“一家人一起拼一個(gè)夢(mèng)”的概念。我們特別注重精神 層面的鼓勵(lì)，分公司有分公司的評(píng)比，全國(guó)有全國(guó)的評(píng)比，讓大家

43、得 到他該得的榮譽(yù)。 從銷售做到主管、經(jīng)理、總監(jiān)，最后做到總經(jīng)理，這樣的例子在我這 個(gè)團(tuán)隊(duì)里隨便一撥拉就是一群。 我們經(jīng)理級(jí)的人絕大部分是從團(tuán)隊(duì)內(nèi) 部提升上來的， 大發(fā)展的時(shí)期， 哈爾濱分公司向整個(gè)東北地區(qū)輸出經(jīng) 理。我們每天也有晨會(huì)，也喊口號(hào)。從進(jìn) 58 的那一剎那開始，我們 給他灌輸?shù)木褪?58 同城的獨(dú)到之處。我們還專門有一個(gè)針對(duì)營(yíng)銷中 心的內(nèi)刊叫前線快報(bào) ，不斷地給新人講故事。 產(chǎn)品和銷售，文化是有區(qū)別的。銷售就好像打仗，產(chǎn)品有點(diǎn)像研究院。 如果你真把技術(shù)、產(chǎn)品部門跟我們銷售放一起，還真沒有辦法干活， 因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)很熱鬧， 開晨會(huì)時(shí)要做游戲， 誰出去拿單我們要打鼓助 陣。58 能成長(zhǎng)到

44、今天，非常重要的原因就是在高級(jí)管理層內(nèi)部，信任度 非常強(qiáng)。你們應(yīng)該知道互聯(lián)網(wǎng)公司的內(nèi)部失和，在 58 絕對(duì)沒有。我 必須非常嚴(yán)重地表揚(yáng)老姚， 他給每一個(gè)部門的高層管理者充分的空間。 然后從我往下也是傳這樣的理念， 所以我們每個(gè)層級(jí)的管理者都有超 強(qiáng)的執(zhí)行力。前一陣媒體報(bào)道過對(duì)手的渠道高管集體離職。 對(duì)手就一直沒有找到特別好的管理者或者好的管理模式。 2009 年 4 月我們?cè)诒本╅_了代理 商大會(huì)，老姚說要把渠道做起來，同時(shí)又定了另外一個(gè)戰(zhàn)略，就是加 速分公司的建設(shè)。 這兩個(gè)戰(zhàn)略我們是同步推的， 但對(duì)手當(dāng)時(shí)在外圍了 解到的信息是 58 同城要大做渠道，所以它也開始大力做渠道。它沒 想到我們?cè)?4 個(gè)月時(shí)間里一下子冒出了十幾個(gè)分公司。 2009 年趕集 網(wǎng)沒有什么地面團(tuán)隊(duì)，就是北京有一點(diǎn)。然后它也開始建分公司，但 管理很弱，廣州分公司還一度關(guān)掉了。到 2011 年，我們?cè)诹髁颗琶?比較靠前的城市都建了分公司 （目前為 27 家分公司 ），下半年我們又 開始全力發(fā)展代理商渠道。對(duì)手被 58 同城的策略晃了一下，追渠道 沒追上，追分公司又沒追上。 我們從來不看趕集網(wǎng)的線下銷售團(tuán)隊(duì)。 如果用游戲里的戰(zhàn)力來作比方， 對(duì)手是 1 的話，我可能是 5 甚至是 10 。我跟我的團(tuán)隊(duì)講，永遠(yuǎn)不要 把對(duì)手當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。到 2013 年底，我們會(huì)打完解放戰(zhàn)爭(zhēng)。我已經(jīng) 看不到其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。 而且我