云南鴻翔一心堂藥業(yè)(集團(tuán))股份有限公司

1、云南鴻翔一心堂藥業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司投資者調(diào)研會議記錄時(shí)間:2014 年 8 月 22 日地點(diǎn)：云南鴻翔一心堂藥業(yè)(集團(tuán)）股份有限公司會議室召開方式 : 電話訪談交流投資者：招商證券、銀河證券等80 余人接待人：董事會秘書田俊參加人員：證券事務(wù)代表代四順，財(cái)務(wù)中心總監(jiān)彭金彪、副總監(jiān)楊劍峰、副總監(jiān)龐曙梅會議內(nèi)容 :問答環(huán)節(jié)1 問：公司最大的收入來自云南地區(qū)，后面開發(fā)的地區(qū)現(xiàn)在的情況是廣西和四川分別排名第二和第三 , 那么公司后來的打算是什么？田總答：招股說明書里面說得很清楚要立足全部覆蓋云南省，目前已經(jīng)基本完成 .包括云南全部的市和縣的覆蓋還有鎮(zhèn), 云南所有的鎮(zhèn)現(xiàn)在覆蓋了三分之二，還有三分之一

2、的鎮(zhèn)沒有覆蓋 , 當(dāng)這部分鎮(zhèn)完成覆蓋后接下來的策略是輻射西南，當(dāng)前廣西銷售收入 1.3 億，含稅的話會增加16.5%，在廣西的收入目前接近第二，經(jīng)過多年的布局基本已經(jīng)完成廣西市場布局，所以我們會優(yōu)先考慮進(jìn)入廣西， 目前廣西已有 253 個(gè)門店。接下來是四川， 目前四川的銷售收入是9600萬, 主要集中在攀枝花和西康，目前四川已經(jīng)覆蓋141 個(gè)門店；除此之外目前在貴州有89 個(gè)門店，但貴州銷售較少一點(diǎn)， 所以覆蓋會稍弱一點(diǎn)， 當(dāng)完成這三個(gè)地區(qū)的覆蓋后會逐漸推廣到全國 .2 問： 廠商品牌構(gòu)建的未來趨勢是什么， 能否幫我們梳理下廠商品牌構(gòu)建的產(chǎn)品? 田總答：廠商品牌構(gòu)建產(chǎn)品品種大概總共1100 多

3、個(gè), 證監(jiān)會要求披露前100 個(gè)品種，區(qū)域布局決定了公司強(qiáng)勢地位特別是云南和西南，前 100個(gè)廠商品牌包括例如東阿阿膠阿膠塊，湯臣倍健蛋白粉，云南白藥氣霧劑, 江中健胃消食片，還有復(fù)方丹參滴丸等明星產(chǎn)品， 廠商品牌構(gòu)建品種主要分成4 個(gè)層次：第 1 個(gè)層次是非獨(dú)家產(chǎn)品屬于讓價(jià)不讓渠道例如東阿阿膠阿膠塊，湯臣倍健蛋白粉; 第 2 個(gè)是獨(dú)家產(chǎn)品，這里面又分為全云南獨(dú)家和云南區(qū)域獨(dú)家這兩個(gè)層次, 第 4 個(gè)層次比較高級是貼牌， 一個(gè)是貼公司的商標(biāo)另外一個(gè)是廠家的商標(biāo)，我們的商標(biāo)貼在不明顯的地方?，F(xiàn)在公司處于大廠大品和大廠的二線品牌的階段, 公司模式非常穩(wěn)定。3 問: 公司從大廠二線品牌向大廠一線品牌

4、過渡的情況如何？田總答： 從公司目前披露的情況來看，一線品牌比較多二線品牌就比較少了. 一方面公司既是醫(yī)藥企業(yè)同時(shí)又是商貿(mào)企業(yè)，這里面涉及到商品零售管理技術(shù)了，第一個(gè)提高利潤的辦法是整合供應(yīng)鏈, 第二個(gè)方法是盡量讓消費(fèi)者買毛利率高的產(chǎn)品，讓毛利率高的產(chǎn)品在產(chǎn)品銷售占比提高，所以我們寧愿通過讓毛利率高的產(chǎn)品降價(jià)來提高銷售。4 問：公司電商方面未來的規(guī)劃是怎樣的? 田總答： 中報(bào)里面披露了對于電商業(yè)務(wù)的規(guī)劃，公司以信息化為先導(dǎo)完成了erp商業(yè)智能分析以及大數(shù)據(jù)的改造，然后也做了全面客戶關(guān)系管理， 此外前期也做了很多工作和實(shí)驗(yàn)， 例如對于一些大數(shù)據(jù)分析從而得出消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，公司會在第三季度再進(jìn)行

5、電商的相關(guān)報(bào)道。我們知道藥品配送到消費(fèi)者手中必須要有g(shù)sp 資質(zhì)的物流，但是目前沒有任何一家物流公司有此類資質(zhì)，所以這就存在著法律問題因?yàn)樗幤穼儆谔厥馍唐贰?由于以廠商直接配送到消費(fèi)者手中的成本非常高，所以以藥店為中轉(zhuǎn)站配送藥品是一個(gè)比較好的選擇，我們認(rèn)為在網(wǎng)上銷售藥品的成品非常高，美國的網(wǎng)銷模式一般是網(wǎng)上下單然后去藥店取, 所以國內(nèi)網(wǎng)銷藥品的趨勢我們認(rèn)為是網(wǎng)上網(wǎng)下一體化的模式，一心堂也會形成互動互補(bǔ)多渠道線上線下網(wǎng)銷一體化的現(xiàn)代化醫(yī)藥體系。5 問：鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的問題：公司目前有383 家鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，這些店在各省市的分布情況?輻射范圍多大 ?有沒有納入新農(nóng)合?鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的新建和運(yùn)營成本和一般門店相比有

6、多大差別？未來鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店這一塊的布局有什么規(guī)劃？田總答：鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店是一心堂非常有戰(zhàn)略價(jià)值的門店，特別是在廣西和四川的縣和鎮(zhèn)，一心堂藥店門店非常密集， 公司物流能夠配送到縣和鎮(zhèn)，一方面是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的費(fèi)用花費(fèi)少人員配置也少利潤相對就比較好，今年上半年的銷售收入大概在48 萬左右（不含稅），我們認(rèn)為公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店這方面還是一片藍(lán)海，公司會加大在這方面的投入和運(yùn)營管理. 6 問：公司官網(wǎng)怎么解決流量問題?公司在天貓醫(yī)藥館上有三家店鋪，上半年銷售收入大概在什么水平 ? 田總答：公司沒有披露， 目前都是處于一個(gè)實(shí)驗(yàn)的階段，目前中國處于醫(yī)藥沒有分開的局面，去年醫(yī)藥品銷售大概有2400 億，其中網(wǎng)上銷售大概40

7、億多一點(diǎn)，專業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)今年是60 個(gè)億，占比大概處于2% 3的一個(gè)階段，我們建設(shè)那么多窗口而沒有進(jìn)行銷售時(shí)因?yàn)槲覀冏钪饕€是在做一個(gè)實(shí)驗(yàn)觀察消費(fèi)者的一個(gè)行為 , 這些分析成果極大的影響公司以后網(wǎng)銷模式和戰(zhàn)略布局. 7 問：公司有著小區(qū)域高密度的一個(gè)戰(zhàn)略優(yōu)勢，那么公司會不會在進(jìn)入四川時(shí)遇到什么困難？田總答：公司走向資本市場的一個(gè)好處是得到一個(gè)平等的待遇，開店還是面臨一個(gè)審批的過程，比如各種許可證，營業(yè)執(zhí)照等, 所以一個(gè)好的公司形象對于進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域非常重要 , 公司的戰(zhàn)略規(guī)劃始終是立足云南，輻射西南，胸懷天下。8 問: 新建門店獲得醫(yī)保店資質(zhì)的門檻高不高？一般多長時(shí)間可以獲得醫(yī)保資質(zhì)？一般情況

8、下，醫(yī)保店和非醫(yī)保店的收入差距有多大？田總答 ：醫(yī)保有很多種分類，像云南有省醫(yī)保, 市醫(yī)保等，每一個(gè)門店可能獲得的醫(yī)保類型不同， 極少數(shù)地區(qū)一開業(yè)就有醫(yī)保， 大多數(shù)新開業(yè)門店在一年左右獲得醫(yī)保資質(zhì)因?yàn)楫?dāng)中包括很多審批流程. 醫(yī)保銷售的占比為40% ，基本上有醫(yī)保門店的銷售收入為無醫(yī)保資質(zhì)門店的2 倍。9 問：公司上市后未來在門店擴(kuò)張方面會怎么做？會選擇收購還是新建門店的方式進(jìn)行擴(kuò)張呢？選擇收購的門店方面會有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？田總答：國家明確規(guī)定藥品屬于特殊商品，行政許可不得轉(zhuǎn)讓， 公司門店擴(kuò)張方面的擴(kuò)張實(shí)際是并購和新開并舉, 并購可能消費(fèi)者不大能看出來，因?yàn)槲覀儾①彽氖撬幹罚?一家藥店關(guān)閉后一心堂

9、再重新開業(yè)，以這種形式的擴(kuò)張藥店。 選擇收購的門店大體還是讓客戶感覺比較舒服的門店。10 問：國內(nèi)目前打算進(jìn)入醫(yī)藥電商的企業(yè)也很多，相比較而言 , 公司未來在這一塊的競爭優(yōu)勢主要在哪里？田總答：我們認(rèn)為主要還是要把藥店辦好，整合線上線下資源優(yōu)勢， 特別是線下的優(yōu)勢，第二個(gè)判斷是醫(yī)藥分家的路比較漫長，公司還是以零售為核心, 然后會向官網(wǎng)發(fā)展，現(xiàn)在電商主要是醫(yī)療器械， 保健藥為主，我們還是以藥品零售為主 . 11 問: 鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的收入有多少是來自已有的門店多少是來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店數(shù)量的增加？公司有沒有考慮到鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店所輻射的人數(shù)的變化，因?yàn)橹虚L期來看鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人數(shù)是逐漸減少的，大多數(shù)人口會向城市轉(zhuǎn)移？店員引導(dǎo)消費(fèi)者購買高毛利的產(chǎn)品，那么從電商的趨勢來看，消費(fèi)者更多的會考慮其他消費(fèi)者推薦的品牌，那么店員推銷作用會不會減少？田總答： 我倒著回答這 3 個(gè)問題，我們整合的是供應(yīng)鏈不是產(chǎn)品, 我們會進(jìn)一步加強(qiáng)我們的規(guī)模優(yōu)勢來整合我們的價(jià)格優(yōu)勢, 未來電商模式更多的還是在線下進(jìn)行 opo 模式的交易，因?yàn)樗幤粪]寄的