商務(wù)談判計劃書(20211123090952)

1、國際經(jīng)貿(mào)系第三屆模擬商務(wù)談判計劃書關(guān)于北京恒昌開拓科技有限公司向美國福祿克公司續(xù)訂購電子測試器的談判方案書a方：美國福祿克公司 b方：北京恒昌開拓科技有限公司一 . 談判主題: 以適當(dāng)?shù)膬r格和數(shù)量（雙方都能夠接受的）使得雙方繼續(xù)保持友好合作關(guān)系，續(xù)訂合約，達(dá)到互利共贏的目的。二談判團(tuán)隊組成: （決策人）總經(jīng)理：* 市場銷售總監(jiān)：* 計劃財務(wù)總監(jiān)：* 行政法律顧問：* 三談判前期調(diào)查本行業(yè)的背景：(1) 美國福祿克公司的電子測試器行業(yè)背景：a. 重要性 電子測量儀器是信息產(chǎn)業(yè)的重要組成部份，是檢測電子產(chǎn)品性能、質(zhì)量、安全的必要手段，是工業(yè)生產(chǎn)中的倍增器。電子測量儀器作為基礎(chǔ)工業(yè)中的基礎(chǔ)，已經(jīng)越來

2、越受到國家的重視。在“十一五規(guī)劃”和國家中長期科技發(fā)展規(guī)劃中列舉的16 個重大專項中，幾乎所有的項目都與電子測量技術(shù)與儀器密切相關(guān)。b. 現(xiàn)狀 國際：近年隨著全球電子信息產(chǎn)品制造業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，電子測量儀器市場年均增長率在 30% 左右，呈現(xiàn)出高速增長的態(tài)勢。c. 預(yù)期 國際：未來幾年，隨著全球電子信息產(chǎn)品制造業(yè)規(guī)模的不斷擴(kuò)張，電子測量儀器的市場仍將呈高速增長的態(tài)勢。附：（fluke nettool 在線型網(wǎng)絡(luò)萬用表）關(guān)注走勢圖橫軸 代表時間線，由左向右日期遞增。縱軸 代表點擊量，標(biāo)尺數(shù)字的單位是點。數(shù)據(jù)來源：zdc 2008-11-19 fluke nettool 在線型網(wǎng)絡(luò)萬用表價格走勢

3、圖橫軸 代表時間線，由左向右日期遞增。縱軸 代表價格，標(biāo)尺數(shù)字的單位是元。數(shù)據(jù)來源：zdc 2008-11-19 （2）中國北京恒昌開拓有限公司的it 產(chǎn)品行業(yè)背景：a. it行業(yè) 發(fā)展概況：在中國 ， it 產(chǎn)業(yè)主要包括電子信息產(chǎn)品的制造、軟件開發(fā)、信息技術(shù)服務(wù)的推廣應(yīng)用等。經(jīng)過改革開放和快速發(fā)展，目前我國的信息產(chǎn)業(yè)已形成了較為完整的工業(yè)生產(chǎn)體系。全國電子工業(yè)總產(chǎn)值規(guī)模已居世界第四位，主要電子產(chǎn)品已形成規(guī)模化生產(chǎn)。在技術(shù)進(jìn)步的推動下，電子信息產(chǎn)品制造業(yè)、軟件業(yè)將繼續(xù)以明顯高于gdp 增長的速度增長。平均增長速度應(yīng)在25% 以上， 這個趨勢將保持 10 年左右，信息產(chǎn)業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的地

4、位越來越明顯。在世界上 ，信息技術(shù)日新月異，正在有力地推動著社會生產(chǎn)力的發(fā)展。一、 微電子技術(shù)的高速發(fā)展，導(dǎo)致芯片的運算能力及性能價格比繼續(xù)按幾何級數(shù)的定律增長，從而為大規(guī)模、多領(lǐng)域的數(shù)字化信息的加工處理、傳遞交流創(chuàng)造了條件；二、軟件技術(shù)的高速發(fā)展，使芯片和計算機(jī)硬件具有了智能，從而成倍地擴(kuò)大了計算機(jī)技術(shù)的功能和應(yīng)用范圍；三、在微電子、軟件和激光三大技術(shù)的推動下，通信技術(shù)加快了從模擬向數(shù)字、從低速向高速、從單一語言媒體向多媒體的轉(zhuǎn)變；四 、計算機(jī)、通信與媒體技術(shù)的相互滲透與融合，正在將通信與信息技術(shù)的發(fā)展推向一個嶄新的階段。我方企業(yè)的背景：公司概況：北京恒昌開拓科技有限公司成立于2001 年，

5、注冊資金3100 萬，是以it 產(chǎn)品連鎖銷售為主的大型連鎖企業(yè)，店面遍布全國各大電腦商城。短短幾年，恒昌開拓在全國建立起：統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一維修、統(tǒng)一配送的“五統(tǒng)一”的服務(wù)體系。規(guī)模 ： 恒昌開拓現(xiàn)有員工1200 余人，經(jīng)營產(chǎn)品上千種。自1993 年成立以來，陸續(xù)又有北京、上海、南京、廣州、沈陽、深圳、鄭州、成都、長沙、濟(jì)南、西安、寧波、洛陽等13 家連鎖企業(yè)相續(xù)成立，并在全國重要城市電腦城開設(shè)了102 間全資連鎖專賣店。主營業(yè)務(wù)：恒昌開拓全國連鎖主營產(chǎn)品：筆記本電腦、臺式電腦、數(shù)碼產(chǎn)品、投影設(shè)備、辦公自動化及散件產(chǎn)品（數(shù)碼類配件及耗材）等千余種商品，恒昌在努力自身發(fā)展的同時，

6、還積極加強(qiáng)與上游廠家溝通平臺的建立，與acer 、hp （惠普）、東芝、sony 、ibm、三星、聯(lián)想、方正、清華同方、 tcl等國內(nèi)外it 知名企業(yè)形成了緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。經(jīng)過幾年的不懈努力，在優(yōu)勢商業(yè)資源與優(yōu)勢制造產(chǎn)業(yè)資源的結(jié)合方面，取得了長足的發(fā)展，2007 年 it 產(chǎn)品的零售額增加0.3 理念： 恒昌開拓一直本著“創(chuàng)新、專注、高效、務(wù)實”的服務(wù)理念，不斷突破自我，憑借強(qiáng)勁的進(jìn)貨渠道、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、舒適的購物環(huán)境、統(tǒng)一的店面規(guī)范與管理以及顧客至上的服務(wù)承諾，確立了恒昌開拓在it 連鎖企業(yè)的龍頭地位，榮譽：2003 年 8 月榮獲由中國計算機(jī)報和賽迪顧問評出的“2003中國百強(qiáng) it 分

7、銷商 ” 第 17 位；2004 年 4 月南京市委羅志軍書記到南京百腦匯店視察工作；2004 年 5 月獲硅谷電腦城5 周年店慶頒發(fā)的“ 金牌商戶獎 ” ；獲上海太平洋電腦城頒發(fā)的 “ 最佳店鋪之星 ” 稱號；2004 年 6 月榮獲電腦商報2004 年“ 中國電腦零售商50 強(qiáng)” 第 2 名；2005 年 1 月榮獲中國信息產(chǎn)業(yè)商會it 渠道專業(yè)委員會的“ 連鎖賣場前五強(qiáng)” 第二名；2005 年 6 月再次榮獲電腦商報2005 年“ 中國電腦零售商50 強(qiáng)” 及“2005 最佳連鎖零售管理獎” 兩項大獎；2005 年 11 月榮獲北京市工商業(yè)聯(lián)合會頒發(fā)的“ 北京市工商聯(lián)就業(yè)先進(jìn)會員企業(yè)”稱

8、號；2005 年 12 月入圍由北京商業(yè)聯(lián)合會及北京日報報業(yè)集團(tuán)“ 商業(yè)品牌百強(qiáng) ” 企業(yè)；2005 年 12 月被北京市工商行政管理局授予2005 年度守信企業(yè)；2006 年 1 月被北京市工商行政管理局授予2005 年度守信企業(yè)；2007 年 6 月恒昌勇奪中國電腦零售商百強(qiáng)第二名稱號。合作伙伴與 nec 的合作1997 年 7 月，恒昌公司成為nec 筆記本電腦中國地區(qū)總代理，全面負(fù)責(zé)nec 中國大陸市場推廣及銷售。與清華紫光的合作 2001 年 4 月，恒昌成為清華紫光筆記本電腦特約經(jīng)銷商。與 sony的合作 2001 年 11 月，索尼公司首次在中國推出筆記本電腦，恒昌以分布在全國的

9、直銷連鎖體系成為其在中國指定的銷售商。同時于 2002 年初，成為索尼數(shù)碼產(chǎn)品連鎖直銷店。另外恒昌與國內(nèi)外眾多知名廠如toshiba 、 compaq 、 ibm 、 fujitsu 、聯(lián)想、 cannon 、方正、同方、等廠商建立了密切穩(wěn)固的聯(lián)系。與惠普公司的合作 2003 年 6 月份，恒昌公司成為惠普pavilion產(chǎn)品中國地區(qū)指定零售專賣店與宏基的合作 2004 年 2 月份，恒昌公司成為宏基筆記本合同筆記本核心分銷商。與麗訊的合作 2004 年 10 月份，恒昌公司成為美國的科技投影機(jī)產(chǎn)品指定的全國唯一零售經(jīng)銷商。與夏普的合作 2004 年 4 月份，恒昌公司成為夏普投影機(jī)產(chǎn)品指定的

10、全國唯一零售經(jīng)銷商。與海爾的合作 2005 年 9 月份，恒昌與海爾正式成為“ 戰(zhàn)略合作伙伴” ，海爾電腦正式進(jìn)駐恒昌全國店面 重要行業(yè)用戶：中國武警總部、國家新聞總署、國家外事辦、國家衛(wèi)生部、中國海關(guān)總署、最高人民法院、最高人民檢察院、301 醫(yī)院、中央廣電部、中國新聞社、新華通訊社、國家統(tǒng)計局、中國人民大學(xué)、清華大學(xué)、中央黨校、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、北京大學(xué)、中國消防總局,多年來，恒昌憑籍豐富的行業(yè)經(jīng)驗以及強(qiáng)大的技術(shù)力量，與不同企業(yè)合作，建立了龐大的客戶基礎(chǔ)，并贏得客戶一致信賴。對方企業(yè)的背景：公司概況a. 簡介：美國福祿克公司(fluke corporation)是美國丹納赫集團(tuán)(danaher

11、 corporation)旗下的公司。丹納赫集團(tuán)是一個擁有 40 億美元年銷售額的美國上市公司，位列美國財富雜志全球 500 強(qiáng)之一。自 1948年成立以來，福祿克公司為各種工業(yè)的生產(chǎn)和維修領(lǐng)域提供了至關(guān)重要的測試和維護(hù)工具。從工業(yè)電子產(chǎn)品的安裝維護(hù)服務(wù)到計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的故障解決維護(hù)管理，還有精密計量和質(zhì)量控制，福祿克電子測試工具在全球范圍內(nèi)幫助用戶的業(yè)務(wù)正常運作。b. 規(guī)模：福祿克公司總部在美國華盛頓州的everett 市，生產(chǎn)基地位于美國，英國和荷蘭，銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)遍布?xì)W洲，北美洲，南美洲，亞洲和澳洲。福祿克公司的代表機(jī)構(gòu)和授權(quán)分銷商遍布世界 100 多個國家，雇員約 2400 人。c. 福祿克

12、中國的發(fā)展：1978 年，福祿克公司就進(jìn)入了中國。首先在北京建立了維修站，隨后就成立了辦事處。它是在中國成立辦事機(jī)構(gòu)最早的外國電子企業(yè)之一。目前福祿克公司在北京、上海、廣州、成都、西安都設(shè)有辦事處，在沈陽、大連、武漢、南京、濟(jì)南、烏魯木齊、重慶和深圳設(shè)有聯(lián)絡(luò)處，這些機(jī)構(gòu)為中國各界用戶提供了方便周到和及時的服務(wù)。過去的 20 多年中，福祿克公司把先進(jìn)的產(chǎn)品帶入了中國，以及與中國各界進(jìn)行了廣泛的，卓有成效的技術(shù)合作。為了便于用戶了解和購買福祿克公司的產(chǎn)品，該公司在國內(nèi)逐漸建立了良好的分銷機(jī)構(gòu)，它們使國內(nèi)的用戶可以方便地用人民幣直接購買福祿克公司的產(chǎn)品。d. 福祿克給客戶提供全面測量解決方案福祿克公

13、司的產(chǎn)品類型廣泛，包括工業(yè)測試儀器、精密測試儀器、網(wǎng)絡(luò)測試儀器、醫(yī)療測試儀器以及溫度測試儀器等。福祿克公司為了更好的開發(fā)溫度測試儀器市場，收購了美國雷泰（raytek ）公司。美國raytek （雷泰）公司是世界上非接觸紅外測溫儀的最大生產(chǎn)廠家之一，銷量居世界同行業(yè)之首，總部設(shè)在美國加州 santa cruz 。raytek （雷泰）紅外測溫儀擁有13 個系列、上百個品種的產(chǎn)品，測溫范圍覆蓋：-50 - +3000， raytek （雷泰）紅外測溫儀廣泛應(yīng)用于設(shè)備故障診斷、冶金和熱處理、電力、鐵路、食品等諸多領(lǐng)域?，F(xiàn)在，福祿克公司將雷泰公司的溫度測試產(chǎn)品和自身原有的溫度測試產(chǎn)品整合為福祿克溫度

14、平臺。新成立的福祿克溫度平臺分為便攜式、熱像儀和在線式三個業(yè)務(wù)部門。它將充分發(fā)揮雙方的優(yōu)勢，來共同開發(fā)福祿克品牌的測溫儀器市場。e. 理念以及榮譽： 成為緊湊、精密、專業(yè)電子測試工具的領(lǐng)導(dǎo)者。多年以來，便攜、堅固、耐用、安全、可靠、易用和品質(zhì)卓越已經(jīng)、成為用戶對美國福祿克公司產(chǎn)品用得最多得形容詞。四辯題理解1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析我方利益 ：以適合的價錢買到我們需要的電子測試儀器，保證我們銷售的產(chǎn)品在質(zhì)量上有所保證。從而增加銷售量，從而達(dá)到盈利的目標(biāo)。對方利益 ：以盡量高的價格銷售出更多的產(chǎn)品，以及降低成本，從而使得利潤增加。swot 矩陣：我方 swot 矩陣優(yōu)勢 s：選擇

15、性廣泛：國內(nèi)：根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計，截止到2005年底，中國大陸電子測試測量行業(yè)共有制造企業(yè)1,912 家，從業(yè)人數(shù)為 11.2 萬人，生產(chǎn)總值達(dá) 316.4 億元。如 rigol 等。國際 ：（ hp）安捷倫、泰克、rs、ni 等。購買量以及長期合作：我們是美方的長期合作伙伴，長期以來，我們的購買量大，時間久，是美方的大客戶。會給美方帶來不少利潤，突然失去大客戶會有所損失。加入世貿(mào)組織：我國已經(jīng)加入了世貿(mào)組織，對于我方而言，購買電子測試器的渠道更廣，而價格則是更加低廉。劣勢 w ：匯率變動： 幾年來，中國的人民幣一直對美元穩(wěn)步升值。人民幣對美元匯率降低。（ 見2004 2008匯率變動表以及

16、06 07匯率變化趨勢圖）長期合作伙伴：美方是我方的長期合作伙伴，突然放棄而去找其他的合作伙伴既有風(fēng)險有沒有效率。價格過高： 人民幣升值，美元相對人民幣的匯率降低，在此次合約簽訂中，是折合人民幣來計算，因此原來的價格對于我方而言過高。機(jī)會 o; 國家政策： 國家政策的扶持在“十一五規(guī)劃”和國家中長期科技發(fā)展規(guī)劃中列舉的16個重大專項中，幾乎所有的項so 戰(zhàn)略調(diào)查走訪： 長期調(diào)查走訪國內(nèi)外知名電子測試儀器公司產(chǎn)品銷售、質(zhì)量及售后服務(wù)、價格波動等。wo 戰(zhàn)略商討： 與美方具體分析討論各方的優(yōu)劣，指出雙方的利益交集點。是的雙方能夠達(dá)到互利目都與電子測量技術(shù)與儀器密切相關(guān)。高新產(chǎn)業(yè)： 國家扶持政策，以

17、及優(yōu)惠政策，國內(nèi)的電子測試器生產(chǎn)商不斷的創(chuàng)立、發(fā)展、完善。加入世貿(mào) :產(chǎn)品降價，增加貨源的渠道。多元化拓展國內(nèi)外合作伙伴：目光要放在長遠(yuǎn)的利益之上，不斷尋覓國內(nèi)外的合作伙伴。獲取多元化的信息以及貨源。共贏的目的。威脅 t 加入世貿(mào)的壓力：電子測試器國際需求量不斷擴(kuò)大，與其他購買方形成了競爭機(jī)制銀行信貸 :困難市場： 該電子測試器國內(nèi)外市場需求不斷大，競爭對手多。st 戰(zhàn)略化壓力為動力：在國際市場競爭激烈的情況下，走出國內(nèi)，不斷地和國外競爭對手競爭，不斷完善自身，吸取國外有力的經(jīng)驗，發(fā)言自身的優(yōu)勢。與國內(nèi)外知名企業(yè)聯(lián)合：聯(lián)合之下可形成有“資金雄厚”的后盾wt 戰(zhàn)略互利共贏：盡管競爭激烈，但對于長

18、期合作的雙方而言，只要大家能夠都可接受對方的，達(dá)到互利共贏的目的，就可以繼續(xù)友好、長期，甚至是擴(kuò)大交易規(guī)模的合作。附：匯率2004 2005 2006 2007 2008 美元1 1 1 1 1 中國7.9 7.8546 7.8087 73046 6.8307. 附：表 2 對方的優(yōu)劣分析表分支優(yōu)勢劣勢產(chǎn)品產(chǎn)品集精確、可靠、 安全、 靈活、 耐用之大成， 便攜、堅固、易用和品質(zhì)卓越。 以不斷發(fā)展的新技術(shù)為依托，不斷開發(fā)新的產(chǎn)品。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高效的服務(wù)。價格比較高貴； 進(jìn)口產(chǎn)品， 需要關(guān)稅（關(guān)稅的調(diào)整） 以及運費 （關(guān)系到北倫海布倫特原油價格）；成本價格大。 受金融風(fēng)暴的影響： 資金不足，故跟不

19、能夠降價， 競爭力減弱。市場國際 ：在世界上，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)規(guī)模越來越大，越來越復(fù)雜，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和故障診斷的壓力越來越大。福祿克網(wǎng)絡(luò)的各類網(wǎng)絡(luò)維護(hù)儀表可以高效地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。因此世界上的需求大，市場廣闊。福祿克公司1997 年銷售額為5 億美元，是世界三大電子測量儀器廠商之一，在世界有18 家分公司，其中14 家在歐洲， 美洲在加拿大有分公司，亞洲在日本、 新加坡和韓國有分公司。 中國：中國網(wǎng)絡(luò)布線和因特網(wǎng)測試方面的市場潛力大，美方的atm網(wǎng)絡(luò)測試儀已落戶在中國海關(guān)越來越多新生的企業(yè)與其搶奪市場的占有份額。競爭壓力大。商譽美國福祿克公司是一家有多年歷史的公司，我方的產(chǎn)品質(zhì)量相對同行業(yè)其他企業(yè)處于領(lǐng)先水

20、平。2.談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：問題1.在匯率已經(jīng)變動的情況下，對方提出要以原價甚至更高的價格來續(xù)簽此次合約，但對于我方而言，匯率降低，金融風(fēng)暴，我方應(yīng)該用低于原來的價格購買改電子測試器。分析 ：由背景材料我們可以知道，這四年來，我方一直以9340 元的價格訂購該電子測試器，但依據(jù)下圖的匯率表來看，事實上，在匯率的不斷變動過程當(dāng)中，直至2008 年我方已經(jīng)用比與原價高出了 1264.21 元來購買該電子測試器。所以在合約將要續(xù)訂的情況下，我方提出把價格根據(jù)匯率來定是很合理并且沒反應(yīng)該能夠接受的要求。我們完全是根據(jù)實事來更改我們的方案的。而若美方提出提價或是原價，是很不合理

21、的，是沒有根據(jù)的。附： 匯率表：（單位：元）匯率2004 2005 2006 2007 2008 美元1 1 1 1 1 中國7.9 7.8546 7.8087 73046 6.8307. 折現(xiàn)產(chǎn)品價值9340 9286.32 9232.06 8636.07 8075.79 與原價差額0 -53.68 -107.94 -703.93 -1264.21 問題 2.美方希望我方在原3000 臺的基礎(chǔ)上增加購買量,但是我方希望暫不做改變。分析 ：由于現(xiàn)在“金融風(fēng)暴”波及全世界，我們中國也受到了不小的影響，自然中國的企業(yè)也受到了影響，在這樣的情況下，我們的投資風(fēng)險會加大，所以我們更應(yīng)該謹(jǐn)慎的進(jìn)行每一筆

22、經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)。我們的產(chǎn)品的數(shù)量也應(yīng)當(dāng)有所控制，故于我方而言，增加訂購數(shù)量，可能會造成我方投資風(fēng)險的加大，讓我們的資金不能夠得到充分的利用，資金資源不能夠合理的分配。所以我方不想增加訂購臺數(shù)。但是美方也受金融風(fēng)暴的影響，希望更快更多的收攏資金，出于雙方是長期的，友好的，合作伙伴，我方愿意同美方共商以期達(dá)到互利共贏的目的五.談判目標(biāo)1.最理想目標(biāo)： 互利共贏 可以與對方進(jìn)行續(xù)約，并且維護(hù)雙方長期合作友好的關(guān)系。在匯率變動的情況下，我方希望能夠把原來合約的價格9340 元調(diào)整至 （7684 元（根據(jù)預(yù)計2009 的匯率計算的結(jié)果），并且我方暫時沒有增購的打算，故希望保持在每年3000 臺不變。2.可接受

23、目標(biāo)：雙方作出一定讓步，互相協(xié)調(diào)可以與對方進(jìn)行續(xù)約，并且維護(hù)雙方長期合作友好的關(guān)系。在匯率變動的情況下，我方可接收a：美方提出的增加購買電子測試器的數(shù)量。不過我方的要求是，我們每年的增加幅度減小到每年增加100 臺（2008 年訂購 3000 臺， 2009 年訂購 3100 臺，2010 年訂購 3200 臺，以此類推）而價格方面則是調(diào)至（7921 元） . b: 我方數(shù)量暫不增加，維持原來的3000 臺，但是價格可適當(dāng)作出讓步 （8075 元）3. 最低目標(biāo)：對方長期為我方提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，雙方長期維護(hù)和做友好的關(guān)系。根據(jù)匯率的計算，我們做出最大的讓步把價格定在（8075 元） 數(shù)量增加至每

24、年購買3100 臺目標(biāo)可行性分析：首先， 美方和我方是長期的友好的合作伙伴，在過去四年的愉快合作下，雙方都有意向能夠長此以往的保持良好的合作伙伴關(guān)系。都希望可以達(dá)到互利雙收的目的，所以雙方都可以在一定程度上作出讓步，已達(dá)到彼此利益綜合的最優(yōu)配置。其次， 我方是美方在時間上長期，在數(shù)量上大量，在關(guān)系上友好，在價格上合理，在市場開拓上一個開拓中國大陸市場的“第一槍”，總而言之，我方是美方的大客戶，是美方希望長期合作的伙伴。再次， 美方于我方而言，它的信譽以及質(zhì)量是可以信賴的，美方國際市場上的占有份額也很大，是具有較為廣泛的消費者群體的。最后，雙方可在協(xié)商之后，在大家互利共贏額目標(biāo)指引下，是完全可以

25、作為長期的合作伙伴的。六.開局及談判策略1. 開局開局方案一：運用一致式開局策略首先， 在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見。然后， 對其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。但是拿來征求對方意見的問題應(yīng)該是一些無關(guān)緊要的問題，（如：和對方進(jìn)行禮節(jié)性的寒暄，但也不會太過做作）。對手對這些問題的意見不會影響我方的利益。這主要是為了可以營造一個友好的氛圍，不至于因為是一場談判而過分地拘謹(jǐn)和嚴(yán)肅。雙方畢竟是多年商業(yè)上的伙伴，這次的談判主要是一次協(xié)商，并非是一次絕對的對立。最后， 在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。這種一致式的開局策略：是在

26、談判開始時以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識。將答案設(shè)計成問題來詢問對方，（如，“你看我們把價格和付款方式問題放到后面討論怎么樣？”）所謂補(bǔ)充方式，是指借以對對方意見的補(bǔ)充，使自己的意見變成對方的意見。開局方案二：坦誠式開局策略談判開始 ，就以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，不做任何拐彎抹角的準(zhǔn)備，從而為談判打開局面。由于我方與對方已經(jīng)有四年的合作關(guān)系，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間。談判進(jìn)行 ，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感，而且也能使談判在開始就

27、有一個比較溫馨的坦誠的開局。而且也會讓對方感到比較親切，倘若對方原先打算對我方實行比較偏激的進(jìn)攻，那么我方坦誠式的開局反而會使對方的原本決定堅定提出的交易得到軟化。2.談判中期策略及分析a) 突出優(yōu)勢 。對對方立場、觀點都有初步的認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當(dāng)然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。b) 模擬演習(xí) 。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。

28、小至談判座位的擺放都要詳加模擬。c) 底線界清 。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“ 獲得多少 ” ，卻常常忽略要“ 付出多少 ” ，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少 ?如何讓 ?何時讓 ?為何要讓 ?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。d) 了解對手 。孫子兵法的 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆” 眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒

29、備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。e) 隨機(jī)應(yīng)變 。戰(zhàn)場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖說諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機(jī)應(yīng)變 ，見招拆招 。實在無法招架 ，手忙腳亂時 ，先施緩兵之計 ，再圖謀對策 ，以免當(dāng)機(jī)立 “ 斷”斷了自己的后路。f) 埋下契機(jī)。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買

30、賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。3.休局討論方案a 針對我方企業(yè)的一些弱勢進(jìn)行更進(jìn)一步的分析和歸納。爭取讓對方不被我方的弱勢而受到太大的影響，把他們的注意力集中到我方的優(yōu)勢上，盡量爭取明示對方我方的優(yōu)勢大于我方的劣勢。b.針對在中期談判中，對方所談到的一些顧慮，即因為對方是希望以低價購入再以更高的價格售出的想法，來尋求更有效的對策。比如，對方在我方的價格下購買產(chǎn)品，其出售的價格與其他同行業(yè)相比，還是有很大的優(yōu)勢，因此，整理好收集到的其他公司的即將上市的產(chǎn)品的預(yù)售價格或者已經(jīng)出售不久的產(chǎn)品的價格，來分析其今后出售的產(chǎn)品的價格。c.如果對方態(tài)度實在很堅決，那么就做出適當(dāng)程度

31、的讓步。采取我方最初決定的可行目標(biāo)。再與對方進(jìn)行一番解釋和商量。4.最后沖刺階段1，果斷作出適當(dāng)讓步提出我方?jīng)Q定的可接受目標(biāo)，并征求對方的意見。不管對方是否馬上否決，都要再和對方闡述我方與其可以長期友好合作，可以互利共贏的優(yōu)越性。以及通過匯率的計算表格明確的讓對方知道，我們出的價格是很合理以及對雙方是有利無害的。2，控制時間轉(zhuǎn)變話題法爭取和對方在一種可以再進(jìn)一步妥協(xié)的氛圍下進(jìn)行。如果覺得氣氛不對，那么可以表明我方并不是非常強(qiáng)硬的態(tài)度，而是站在和對方繼續(xù)合作和互助的基礎(chǔ)上，不希望失去對方這個商業(yè)上的好伙伴。此時可以把 話題稍微緩和一點，聊一些比較簡單的輕松的話題，但是注意控制時間。在控制一定時間

32、的情況下，比如可以談一些我方領(lǐng)導(dǎo)階層在實行一些決策上所遇到的麻煩和工作上的一些障礙，適當(dāng)?shù)卣\懇地和對方談?wù)勔恍o奈的工作上的事情和煩惱。3，提出適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)方案在對方對我方的另外改變有所猶豫時，此時對方正處在適當(dāng)?shù)莫q豫狀態(tài)下，此時應(yīng)該繼續(xù)加緊對我方的政策的堅持和補(bǔ)充。如果對方還是有所顧慮，那么可以再次作出一番妥協(xié)。提出可接受目標(biāo)比如：我方可以在金融危機(jī)期間，和對方的合作在我方提出的可接受的目標(biāo)之內(nèi)進(jìn)行交易，這些可以接受的目標(biāo)可由對方任意自由選擇。在金融危機(jī)結(jié)束后，我方企業(yè)的經(jīng)營狀況實在有所好轉(zhuǎn)后，我方企業(yè)愿意達(dá)成對方的協(xié)議，與對方簽訂為期一年的另外一份合同，可以適當(dāng)?shù)慕档蛢r格。一年的合作結(jié)束后，雙方再進(jìn)行又一輪談判，根據(jù)到時的市場形勢和經(jīng)濟(jì)狀況，再作協(xié)商，以達(dá)到互利雙收的成效。七 .應(yīng)急方案a. 當(dāng)對方想要拖延時間時：可以適當(dāng)暗示對方我方的態(tài)度是為了和對方成為商業(yè)合作上的盟友，而不是敵人，我們會在有關(guān)價格談判的言語上暗示一些伸縮性，但一定會強(qiáng)調(diào)回報。比如說：“如果你能夠貨到再付款，我可以在價格上提高5%.”或“如果你能提供電子測試儀贈品，如清潔器皿或其他優(yōu)惠政策，我會在價格上有說考慮?！钡鹊?。b. 對于不合理的要求：我們會直截了當(dāng)?shù)恼f“