商務談判試題及答案(20211123092028)

1、一、名詞解釋1談判剩余：是指買賣雙方底線目標之間的可能性收益，或者說是賣方最低目標與買方最高目標之間的可能性收益. 表現(xiàn)為賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的差額。2共認談判區(qū)：是談判雙方共同認可的交易條件的可行談判區(qū)間。3. 價格解釋：是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。4討價： 是在一方報價之后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。5溝通： 即人們通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態(tài)過程。二、單選1. 商務談判的核心內(nèi)容是a。a價格2. 商務談判主要交易條件是c。c價格3. 參加商務談判的組織必須

2、具有c 的資格。c法人4從內(nèi)容上看，a 與整個談判主題無關(guān)或者關(guān)系不太大. 但這一部分很重要，基本奠定了一個談判過程的基調(diào)。a 開局階段5. 商務談判中談判主體實力、智力和技術(shù)的具體較段階段是b b磋商階段6. 當談判雙方條件存在差距時取中間條件作為雙方共同前進或妥協(xié)的策略稱為 c c折中進退策略7. 促成商務談判的動力是a a需要8下列各項中，c屬于商務談判溝通的特點。a. 預謀性9. 按照國際商務禮儀的慣例。商務宴請的禮儀一般遵循d d5m 10. 經(jīng)濟全球化進程的加速是跨文化商務談判的a a. 直接動囚三、多選1. 商務談判主要包括哪幾個要素:acd a. 談判土體 c.談判議題 d.談

3、判背景2商務談判的策略性特征主要表現(xiàn)在哪幾個方面:abcde a兩極探測 b.共認區(qū)探測 c.底線探測d.條件互換 e信息屏蔽與信息誘號3. 對談判對象的調(diào)研包括abcde a談判對象的資格與實力 b談判對象的需求c談判對象的支付能力 d談判隊伍的人員結(jié)構(gòu)e. 淡判者的決策權(quán)限4商議談判中確定談判的大體議程是一件非常重要的事情. 主要應該從以下幾個方面入手 abc a. 確定談判議題 b.安排談判時間 c.規(guī)劃談判議程5索賠談判的目標有bcd b. 利益目標 c.關(guān)系目標 d.信譽目標四、判斷1商務談判的本質(zhì)是“追求利益”。( 人際交易溝通) 3談判的目標包括“最優(yōu)目標、可接受目標”。 （最優(yōu)

4、目標、可接受目標、底線目標）4 “磋商階段”雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色最容易完全暴露出未。 ( 開局談判 ) 5. 報價起點策略是指“買方報價起點要高賣方報價起點要低”。 ( 賣方高買方低 ) 7出現(xiàn)對方違約事件后. 要直接通過“訴訟方式”解決以維護自身利益。( 直接索賠 ) 10. 文化的多元性是跨文化談判的“物質(zhì)基礎”。（客觀基礎）五、簡答1與一般的社會談判相比商務談判的特征？談判主體是互相獨立的利益主體談判的目的是經(jīng)濟利益談判的中心議題是價格. 2商務談判一般會出現(xiàn)幾種結(jié)果？雙輸談判單贏談判雙贏談判3. 闡述商務談判中常用的開局談判策略？一致式開局策略保留式開局策略坦誠式開局策略

5、挑剔式開局策略4商務談判中如何控制情緒的影響？（1）讓對方的情緒公開表現(xiàn)出來（ 2）容許對方發(fā)泄情緒（3）不要反擊對方爆發(fā)的情緒（4）緩和對方情緒5. 商務談判溝通的特點？外向性預謀性協(xié)同性靈活性六、論述1. 試論述雙贏是商務談判的基本理念。答：雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的交易條件達成交易合同，從而形成雙贏結(jié)果的商務談判的基本指導思想。雙贏理念作為商務談判的基本理念，其重要意義在于：（1）雙贏理念有利于共同發(fā)展企業(yè)發(fā)展所需要的資源抑或營銷渠道，都要求其他企業(yè)與之相配合，商務談判就是引領(lǐng)企業(yè)合作并實現(xiàn)共同發(fā)展的橋梁。在商務談判中堅持雙贏理念，一方面，要求談判者盡可能采取有效的談判策略，避免

6、因己方讓步較大而使對方獲得較多的利益，同時爭取使己方能夠分割較大的談判剩余，最大限度地滿足己方利益；另一方面，也要求談判者不以損害雙方合作為前提，審時度勢地作出必要的讓步，實現(xiàn)雙贏格局。（2）雙贏理念有利于相互信任交易合作關(guān)系的建立是一種承諾，而承諾源于相互信任。所以，談判雙方的信任構(gòu)成了交易合作的基礎。在商務談判中堅持雙贏理念，既考慮自身利益、也考慮對方利益，既有堅持、也有讓步，往往能使對方切實感受到己方的誠意與變通，在對方談判者的情感和心理上形成相互信任的氛圍，將談判引向維護雙方利益，尋求滿足雙方理想方案上來，從而促進談判的順利進行。（3）雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作雙贏的談判格局考慮了談判雙方的利益關(guān)系，加強了談判雙方的互信程度，使