商場談判攻略

1、1 商場談判攻略1 商場最常見的五種合作模式合作模式一般可分為聯(lián)營（代銷）、自營專柜、租賃專柜、購銷、短期促銷等模式。各類模式皆有許多共性和特性條款及注意事項。1. 聯(lián)營（代銷）：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷（導購）員，約定結款帳期結算支付貨款。零售價格大多由廠家或商家自己掌控（也有少數(shù)商場是協(xié)議議定的，不能隨意改動） ，商場只是在結款時扣取協(xié)議的利潤。但銷售不好的產(chǎn)品，達不到約定的保底銷售額，商場可以隨時下柜退貨。易初蓮花、新一佳，人人樂等商場比較多用這種方式?？此坪唵蔚纳虉銎鋵嵱邢喈攺碗s而系統(tǒng)的運作流程2. 自營專柜：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷（導購）員，約定結款帳期

2、結算支付貨款。 商場要給產(chǎn)品一定的出樣專區(qū)或貨架排面，廠家或商家必須將出樣專區(qū)或貨架排面進行裝修裝飾。零售價格由廠家或商家自己掌控，商場只是在結款時扣取協(xié)議的利潤。但銷售不好的產(chǎn)品，達不到約定的保底銷售額，商場也可以隨時下柜退貨。人人樂、南城百貨、華聯(lián)等商場比較多用這種方式，這也是百貨公司商場的最多的合作方式。3. 租賃專柜：廠家或商家供貨給商場銷售并必須派駐促銷（導購）員，約定結款帳期結算支付貨款。 商場要給產(chǎn)品一定的出樣專區(qū)陳列產(chǎn)品，廠家或商家必須將出樣專區(qū)進行裝修裝飾。 零售價格由廠家或商家自己掌控，有的還可以自己收款。銷售不好的產(chǎn)品，達不到約定的保底銷售額， 商場不會退貨。 銷售的盈虧

3、由廠家或商家自己負責，商場只收場地的租金。大型購物中心和銷品貿(mào)商業(yè)中心比較多使用這種方式，但許多商場除了商超部分外的多余面積，也會采取這樣的合作方式。小件家具類商品在商超有時比在家居賣場更方便銷售，小虎也走商超渠道4. 購銷：廠家或商家供貨給商場銷售，約定結款帳期結算支付貨款。進貨價協(xié)議議定后，不得輕易更改（有點價格批量買斷的意思），零售價也是雙方協(xié)議規(guī)定的。但銷售不好的產(chǎn)品，因沒有約定的保底銷售額，商場需要下柜退貨的話，必須征得廠家或商家的同意才可以。派駐促銷員 （導購） 是根據(jù)需要，廠家或商家的同意后才派。否則廠家或商家可以不支付促銷人員薪資。這是大多數(shù)商超采取的主要合作方式，沃爾瑪、麥德

4、龍就只跟你這樣合作，其他商超可能會有2 種（購銷、代銷混合，但品項不同）的合作方式。5. 短期促銷： 這是在各個促銷檔期時，如店慶、 國家法定節(jié)假日、傳統(tǒng)節(jié)日等等促銷活動時，廠家或商家與商場約定在促銷期間，促銷品的利潤和返款的條件，以及促銷費用等特殊并有別于正常合作協(xié)議的條款的合作方式。此方式一般以促銷期結束為合作結束時間，家樂福的廠商周就是比較多和典型的代表。另外特殊的有， 百安居的年促銷特價品竟標，是另外一個形式的促銷協(xié)議。產(chǎn)品進駐家具賣場往往也涉及商場談判2 2 合作范圍特點分析及談判條款匯總簽約的合同根據(jù)合作范圍可分為全國合作合同、區(qū)域合作合同和單個商場合作合同，全國合作合同即全國所有

5、門店商場統(tǒng)一行動上貨銷售。國外的大型連鎖商超大多都一這種合同模式為主， 如沃爾瑪、 麥德龍只簽這樣的合同，這樣的做法無法避免銷售品項的地域差異性的矛盾， 但可以節(jié)約一些費用，而如果服務跟蹤不到位的話，很容易造成貨物損耗和不明理由的退貨。 分區(qū)域合作這個方式比較普遍，很商超都有這樣的合作模式，也有即簽全國合同也簽各區(qū)域的合作協(xié)議，如家樂福、易初蓮花、百安居、人人樂等。這樣是為了適應銷售品項的地域同質和差異性的矛盾，使銷售工作更加貼近市場，但也會造成部分費用的提高，這個模式適合大多數(shù)供貨能力不足，無實力向全國各地派駐服務人員的企業(yè)。與單個商場合作合同只是在簽約的門店商場進行上貨銷售，這個方式主要是

6、百貨公司商場的合作方式，因費用比較高，商超很少使用這樣的方式合作。表 1：商場談判涉及的條款匯總表條款名稱一般行情 ( 參考) 各注說明以及注意事項扣點22%30% 扣點會因商場地點及定位有相對關系，供貨商品牌力度是要求降扣的有效因素，故供貨商實力的相關數(shù)據(jù)要提供給予參考。增值稅發(fā)票17% 商場要求需具備一般納稅人。積分返利0.5%2% 部分商場具有會員積分返利或贈品活動，要求各供貨商需有此條例返點。刷卡手續(xù)費1.5%3% 消費者刷卡消費單筆承擔費用。年返利3%5% 部分商場具備，連鎖商超為主。物流( dc ) 5%8% 連鎖商超為主，公司直配門店部分免。保底額250300元/ 各商場定位、地

7、理位置、樓層、樓層位置等不同皆會影響此條件；可依上列因素作為談判訴求。租金150300元/ 各商場定位、地理位置、樓層、樓層位置等不同皆會影響此條件；可依上列因素作為談判訴求。開戶費 ( 進場費) 10003000元/店單店談判亦可系統(tǒng)化談判，沃爾瑪商場特例是談首單免單。新品( 上架)費3001000元/ 項單店談判亦可系統(tǒng)化談判，沃爾瑪商場特例是談首單免單。商場翻新費- 此為無理要求續(xù)簽費- 此為無理要求水電費200500元/ 月 部分商場依照燈數(shù)收款；亦有自裝電表。衛(wèi)生費100300元/ 月小票費0.3%0.5% 節(jié)慶贊助費 5001000 元/ 月元旦、春節(jié)、五一、中秋、國慶、周年慶、店

8、慶可聯(lián)合談年度費用或轉換成扣點并入業(yè)績計算。保 撤場保證 500010000元/ 少數(shù)商場收取， 注意撤場后多久返還 ?一般合理為 33 證金、押金金店個月。質量保證金300010000元/店多數(shù)商場收取， 注意撤場后多久返還 ?一般合理為 6個月。租金押金兩個月注意撤場后多久返還 ?一般合理為 2個月內(nèi)結完款返還。水電壓金30005000元/月注意撤場后多久返還 ?一般合理為 2 個月內(nèi)結完款返還。營業(yè)員壓金500800元/ 月營業(yè)員自行繳款離職后自行向商場辦理退款。管理培訓費300700/人無退回。成功談判的八大技巧和注意事項1無欲則剛： 談判時不可讓對方感覺急于合作進場，提出自己優(yōu)勢讓對

9、方想爭取進場。2進三退一：不可表明心中底限，所談條件需超越底限后才有緩和空間?？膳e例其它商場合作條件作為輔助話題。3 條件交換： 對方提出其中條款如果沒有緩和空間需將話題轉換至另一條款尋求交換。4說 no 的勇氣：離譜的條件應當場說“ 不” ，不要說回去問主管；否則讓對方感覺沒有決策權其它條款亦難談下去。5知己知彼：談判前了解其它供貨商條件，必要時談判過程說出讓對方知道自己有做事前準備。6多用專業(yè)術語：談判過程中應講專業(yè)術語以免讓對方覺得自己外行。專業(yè)術語如價格區(qū)位（段）、排面、堆頭、端頭、dm 單等等，以及上述的條款名稱。7虛報業(yè)績：對方談及自己在其它賣場的業(yè)績時，應虛報一部分來抬高自己的談

10、判籌碼。8先入為主：先用毛利犧牲品進行簽約，但必須事先在合同中約定好后續(xù)新品（毛利高的產(chǎn)品）的進入時間和品類數(shù)量。俗話說細節(jié)決定成敗，在簽約及談判時，要特別注意和明確以下一些細節(jié)，以避免日后糾紛。1商場銷售空間確認：位置圖及平米數(shù)最好有附圖。2合約期限確認：確認合作期限及是否有違約條款。3進場時間確認：對產(chǎn)品入駐進行倒計時工作。4 4裝修時間確認：裝修日期、裝修時段、正式開業(yè)時間等。5商場倉儲問題：商場倉儲費用、方式、地點等問題是要注意的重點。6結款日及結款周期：問清楚對帳日期、送發(fā)票日期、結款日期、結款方式四大要素。( 如能列入合同最佳) 7費用繳交日期及方式：各類費用繳交日期及方式需明列。8費用與銷售毛利的盈虧計算方法： 月度費用 +（年度費用 /12月）+ （押金 /12月）+ （進場時需一次性要交納的費用/12月） +（年合計的廣告促銷費用/12月）+ 成本 預計月銷售額 /