市場(chǎng)營(yíng)銷中的經(jīng)濟(jì)心理學(xué)分析

1、    市場(chǎng)營(yíng)銷中的經(jīng)濟(jì)心理學(xué)分析    于靜摘要：中國(guó)營(yíng)銷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和改革的影響下越來(lái)越激烈，這個(gè)時(shí)候，善于分析市場(chǎng)營(yíng)銷中的經(jīng)濟(jì)心理學(xué)，深入地了解和把控消費(fèi)者心理，從而促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷就變得相當(dāng)重要。這篇文章通過(guò)對(duì)產(chǎn)品銷售等的經(jīng)濟(jì)心理學(xué)分析，說(shuō)明善于分析市場(chǎng)營(yíng)銷中的經(jīng)濟(jì)心理學(xué)，對(duì)科學(xué)把控消費(fèi)者需求以及和消費(fèi)者順利溝通非常有利。關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)心理學(xué);市場(chǎng)營(yíng)銷;溝通;銷售什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？筆者認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷就是能夠同時(shí)滿足消費(fèi)者的需要和企業(yè)的盈利需求的商業(yè)活動(dòng)。它包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品促銷等一列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。而心理

2、學(xué)研究的是各種心理現(xiàn)象發(fā)生原因、發(fā)展態(tài)勢(shì)和活動(dòng)規(guī)律的一門學(xué)科，它主要研究對(duì)象是人。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也需要通過(guò)對(duì)人的心理活動(dòng)等進(jìn)行深入的研究才能完成，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)濟(jì)心理學(xué)聯(lián)系密切。一、對(duì)消費(fèi)者心理需求的分析需求是行為的引導(dǎo)者，當(dāng)下，人們的消費(fèi)需求各一，因此，了解消費(fèi)者需求，掌握消費(fèi)者的心理，才能滿足各不相一的消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目的、生存乃至發(fā)展。很多人在買東西的時(shí)候都會(huì)買自己最需要的，收入水平提高后再進(jìn)行更高層次的消費(fèi)，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)心理分析，可以更好地洞見(jiàn)市場(chǎng)的走向。二、對(duì)商品包裝、宣傳的經(jīng)濟(jì)心理分析很多消費(fèi)者會(huì)對(duì)包裝漂亮，以及明星宣傳代言的產(chǎn)品印象較好，因此，商家便依據(jù)消費(fèi)者的這一

3、心理在這方面下功夫，在商品設(shè)計(jì)的時(shí)候，充分結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)包裝走心，在產(chǎn)品宣傳的時(shí)候，請(qǐng)明星做宣傳，給消費(fèi)者留下較好的第一產(chǎn)品印象，增加銷量。而且，經(jīng)過(guò)明星包裝宣傳的產(chǎn)品，也能更快地形成品牌效應(yīng)，吸引更多顧客。三、產(chǎn)品買賣過(guò)程的經(jīng)濟(jì)心理學(xué)分析在產(chǎn)品流向消費(fèi)者的實(shí)際環(huán)節(jié)中，善于洞察消費(fèi)者心理的營(yíng)銷人員，更容易達(dá)到自己的銷售預(yù)期。懂得銷售心理學(xué)知識(shí)并善于運(yùn)用心理學(xué)的銷售人員更能夠吸引顧客，在顧客進(jìn)行產(chǎn)品前和顧客進(jìn)行產(chǎn)品有關(guān)信息的介紹，并根據(jù)顧客的反應(yīng)，準(zhǔn)確判斷顧客心理，最終完成交易。有效的溝通。溝通是人們與生俱來(lái)的能力，但有效溝通，就需要后天的學(xué)習(xí)了。在銷售過(guò)程中，銷售人員和顧客之間的有效溝通，

4、需要銷售有良好的理解能力和表達(dá)能力，在傾聽(tīng)顧客表達(dá)自己需求的時(shí)候，能夠更深層次去判斷顧客真正想要的。并將最合適顧客的產(chǎn)品推薦給顧客，避免顧客錯(cuò)誤購(gòu)買，花了錢買不到稱心的產(chǎn)品。但是，有效溝通，僅僅靠銷售人員的努力是不夠的，人們的認(rèn)知水平不一，所以溝通偏差用永遠(yuǎn)存在，具體分為以下幾種：1.第一印象定律。就是看見(jiàn)商品的第一印象，它使消費(fèi)者對(duì)商品及銷售人員的第一感觀認(rèn)識(shí)有非常直接影響，如果顧客對(duì)產(chǎn)品，銷售人員等的第一印象非常良好，那么該顧客在該處購(gòu)買商品的概率就會(huì)提高。2.近因定律。就是生活所說(shuō)的對(duì)人、物距離最近的印象，它對(duì)人們判斷對(duì)一件事物的第一印象影響也非常大。當(dāng)人們?cè)谳^短的時(shí)間里接收到關(guān)于一件事

5、物的兩種信息時(shí)，人們往往傾向于第一信息。這主要是因?yàn)榻嚯x效應(yīng)。正因?yàn)槿绱?，比起陌生銷售人員推薦的商品，人們總是會(huì)更青睞熟人推薦的產(chǎn)品。另外，企業(yè)還可選擇某個(gè)特定的時(shí)段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)性的宣傳曝光，以增加人們對(duì)產(chǎn)品的了解，吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。與此同時(shí)，請(qǐng)明星宣傳而形成的品牌效應(yīng)，也讓消費(fèi)者更樂(lè)意購(gòu)買。3.光暈效應(yīng)。實(shí)質(zhì)上就是以貌取人、愛(ài)屋及烏。在生活中，我們?nèi)绻麑?duì)一個(gè)人印象好，或者喜歡一個(gè)人，我們就會(huì)對(duì)與之相關(guān)的物品印象也好，在市場(chǎng)營(yíng)銷中則表現(xiàn)為更傾向于購(gòu)買。品牌效應(yīng)其實(shí)也是光暈效應(yīng)，合理地利用這個(gè)效應(yīng)可讓銷售人員和消費(fèi)者之間展開(kāi)積極有效的溝通與交流，了解顧客的需求，盡量避免及消除顧客對(duì)于商

6、品在認(rèn)知上的不利偏差。并且建立銷售人員所希望顧客建立的認(rèn)識(shí)，讓顧客更樂(lè)意購(gòu)買商品，從而創(chuàng)造更大的價(jià)值。4.購(gòu)買行為。購(gòu)買動(dòng)機(jī)引導(dǎo)購(gòu)買行為，人們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)隨社會(huì)進(jìn)步而進(jìn)步，需求層次隨生活水平提高而提高，心理需求對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)及購(gòu)買行為所起的作用很重要，心理需求的提高，消費(fèi)者對(duì)商品的心理預(yù)期也在提高，對(duì)商品的關(guān)注層面不再僅僅停留在商品本身而是更進(jìn)一步地關(guān)注商品帶來(lái)的精神感受，這說(shuō)明現(xiàn)代消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生了變化，購(gòu)買的關(guān)注點(diǎn)也轉(zhuǎn)移了。經(jīng)過(guò)以上分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷中對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)心理學(xué)分析，不僅可以幫助我們更好地了解顧客需求，擴(kuò)大銷量，而且還可以為企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)，增強(qiáng)企業(yè)

7、競(jìng)爭(zhēng)力;同時(shí)，企業(yè)可以依此研發(fā)出更加符合顧客心理預(yù)期的商品，增強(qiáng)該產(chǎn)品在同類其他產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)力，增加企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率。心理學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用，不僅出現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)，還貫穿產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、宣傳等環(huán)節(jié)。對(duì)此，企業(yè)需充分利用好心理學(xué)的第一印象定律、近因定律與光暈效應(yīng)。同時(shí)，還需重點(diǎn)培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的心理學(xué)知識(shí)與營(yíng)銷知識(shí)、溝通知識(shí)，適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展進(jìn)步。心理學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的分析應(yīng)用，是企業(yè)在如今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，謀求長(zhǎng)期發(fā)展的有力武器。參考文獻(xiàn)：1劉暉.市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)看產(chǎn)品策略與公眾消費(fèi)心理j.企業(yè)活力，2015（07）2戴華.淺析營(yíng)銷心理學(xué)在營(yíng)銷中的運(yùn)用j.科教導(dǎo)刊，2016（21）3佘賢君.激活心理需求，拓展消費(fèi)市場(chǎng)激活消 費(fèi)者心理需求前言j.市場(chǎng)觀察，2013.4黃英.淺析心理學(xué)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)