《談判策略培訓(xùn)教材》ppt課件

1、談判還是銷售談判還是銷售銷售銷售VS談判談判發(fā)現(xiàn)需求并讓客發(fā)現(xiàn)需求并讓客戶置信可以滿足戶置信可以滿足需求的溝通活動(dòng)需求的溝通活動(dòng)具有利害關(guān)系的雙具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一方或多方為謀求一致而進(jìn)展協(xié)商致而進(jìn)展協(xié)商談判是銷售流程的談判是銷售流程的最后階段最后階段氣球咖啡屋友誼提供：氣球咖啡屋友誼提供：qiqiu.cc談判勝利的前提談判勝利的前提 談判的圓滿進(jìn)展基于：談判的圓滿進(jìn)展基于： 購(gòu)買(mǎi)需求購(gòu)買(mǎi)需求 = 銷售需求銷售需求談判的必要條件談判的必要條件雙方必需預(yù)備做出妥協(xié)雙方必需預(yù)備做出妥協(xié) 對(duì)方已堅(jiān)信有需求去做或擁有洽談中的事物對(duì)方已堅(jiān)信有需求去做或擁有洽談中的事物 但對(duì)其中的細(xì)節(jié)尚未被壓

2、服，必需但對(duì)其中的細(xì)節(jié)尚未被壓服，必需 在談判中在談判中 落實(shí)。落實(shí)。 雙贏雙贏=公平？公平？雙贏是針對(duì)利益和需求而言的雙贏是針對(duì)利益和需求而言的雙贏不一定是外表上的公平。雙贏不一定是外表上的公平。有效談判的衡量規(guī)范有效談判的衡量規(guī)范v 業(yè)績(jī)與效果v 有利于雙方關(guān)系的改善，或起碼不 損害雙方關(guān)系v 應(yīng)能達(dá)成對(duì)雙方而言都合理的協(xié)議假設(shè)談判始于假設(shè)談判始于我方利益我方利益VS對(duì)方利益對(duì)方利益 我 方 對(duì) 方 那么談判無(wú)法進(jìn)展。那么談判無(wú)法進(jìn)展。因此，談判必需始于雙方的共同利益因此，談判必需始于雙方的共同利益 我 方 對(duì) 方 雙方的關(guān)系雙方的關(guān)系 談判雙方的類型談判雙方的類型 可用的時(shí)間可用的時(shí)間

3、力量與影響的平衡情況力量與影響的平衡情況談判的流程談判的流程之前之前之中之中進(jìn)入與進(jìn)入與準(zhǔn)準(zhǔn) 備備戰(zhàn)略戰(zhàn)略布布 局局戰(zhàn) 術(shù)戰(zhàn) 術(shù)應(yīng)應(yīng) 用用與對(duì)方與對(duì)方建立良建立良好關(guān)系好關(guān)系感性感性談判條談判條件分析件分析與評(píng)價(jià)與評(píng)價(jià)雙方雙方達(dá)成達(dá)成協(xié)協(xié) 議議理性理性 行動(dòng)談判的勝利談判的勝利=80%的預(yù)備的預(yù)備+20%的應(yīng)變的應(yīng)變他可以進(jìn)入談判了嗎？他可以進(jìn)入談判了嗎？做好戰(zhàn)術(shù)上的預(yù)備了嗎？對(duì) 一 切 異議 預(yù) 備 益處 理 方 案了嗎？了 解 對(duì) 方的 一 切 異議了嗎？預(yù)備好可退讓的條件了嗎？確定目的了嗎？ 穿著他對(duì)手的鞋走路在商務(wù)談判之前，請(qǐng)問(wèn)本人以下三個(gè)問(wèn)題，在商務(wù)談判之前，請(qǐng)問(wèn)本人以下三個(gè)問(wèn)題，會(huì)

4、使他看清本人應(yīng)走的正確方向會(huì)使他看清本人應(yīng)走的正確方向。v 他希望對(duì)方做出怎樣的現(xiàn)實(shí)決議？v 為什么對(duì)方至今尚無(wú)做出這樣的 v 決議？v 我怎樣做才干易于對(duì)方做出我所 v 期望他做出的決議？ 談判戰(zhàn)略中的應(yīng)變談判戰(zhàn)略中的應(yīng)變能夠談嗎？能夠談嗎？不能夠不能夠能夠能夠 人人 際際 產(chǎn)品產(chǎn)品/ /方案方案 妨礙何在？妨礙何在？行動(dòng)方案行動(dòng)方案談判謀劃的思索方向談判謀劃的思索方向?qū)ξ曳椒桨浮⒐?、?duì)我方方案、公司、人員的認(rèn)可度人員的認(rèn)可度對(duì)方購(gòu)買(mǎi)參與者之對(duì)方購(gòu)買(mǎi)參與者之間的相互影響間的相互影響購(gòu)買(mǎi)決策購(gòu)買(mǎi)決策w氣球咖啡屋友誼提供：qiqiu.cc他可以進(jìn)入談判了嗎？他可以進(jìn)入談判了嗎？預(yù)備了多種對(duì)異議的應(yīng)對(duì)方案了解客戶對(duì)方案的異議已提供了方案了解談判者的心思需求了解競(jìng)品與我方產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)處置異議的步驟處置異議的步驟v 暫停v 提問(wèn)公開(kāi)型的問(wèn)題：Tell