如何取得商務(wù)談判的成功

1、如何取得商務(wù)談判的成功【摘 耍 】 國(guó)際間的商務(wù)交往是國(guó)際關(guān)系的重要內(nèi)容 是和平時(shí)期國(guó)際交往的主旋律 。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕,已越來越繃繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。本文從商務(wù)談利的原因,步賺 ,原別 ,結(jié)果及談判雙方的文化差異千方面對(duì)在國(guó)際商務(wù)談列中取得成功的影響進(jìn)行了分析?！娟P(guān)鍵詞】商務(wù)談荊判斷標(biāo)準(zhǔn)文化差異隨著世界經(jīng)濟(jì)的全球化趨勢(shì),國(guó)際商務(wù)交往日趨頻繁和密切,如何進(jìn)行有效的跨文化談判被提到議事日程。原中美合資天津奧的斯電梯公司的一位美方代表說 , “ 中國(guó)伙伴在談判桌上表現(xiàn)出與我們不同的文化價(jià)值觀念,中國(guó)人對(duì)合同或協(xié)議的看法,對(duì)合作伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)

2、知識(shí)和軟件的看法等等,都與我們不同 談判有時(shí)會(huì)因此陷人困境” ?？梢?文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判而言,是一項(xiàng)極其重要而又復(fù)雜的變量,克服文化因素帶來的溝通障礙,不僅可以達(dá)到事半功倍的效果,還可以大大節(jié)約交易成本、擴(kuò)大貿(mào)易規(guī)模。一、文化因素的范疇文化 ,是指通過社會(huì)關(guān)系的相互傳遞從而被大家認(rèn)同的行為特征和價(jià)值觀,它包括知識(shí) 、信仰、藝術(shù) 、道德 、法律 、習(xí)俗等等。文化的概念廣泛且龐雜,包括人們生活的各個(gè)方面,涉及人們精神上和生理上的各種需要。就國(guó)際商務(wù)談判而言,是指處于不同國(guó)家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人,為滿足各自需要,通過信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。由于談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的

3、國(guó)家或地區(qū)語(yǔ)言 、信仰 、生活習(xí)慣、價(jià)值觀念、行為規(guī)范、道德標(biāo)準(zhǔn)乃至談判的心理都有著極大的差別,這些方面都是影響談判進(jìn)行的重要因素。二 、文化因素在商務(wù)談判中的影響形式1.語(yǔ)言差異：一個(gè)民族所使用的語(yǔ)言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系。在國(guó)際談判中,不同文化因素對(duì)于談判語(yǔ)言有著明顯的制約關(guān)系。以中美兩國(guó)為例美國(guó)是個(gè)典型的低語(yǔ)境文化國(guó)家在這種文化中,大部分信息是用明確而具體的語(yǔ)言傳遞的。美方談判者推崇明確、坦率 、直接的交流方式,說話力求清楚,不模棱兩可,他會(huì)直陳所想要的東西。另外,美國(guó)人對(duì)爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘 ,語(yǔ)言具有對(duì)抗性,口氣斷然。這些都是具有開拓精神、求勝欲強(qiáng)的歐洲移民后代的典型特征。而

4、中國(guó)屬于高語(yǔ)境文化國(guó)家,在高語(yǔ)境文化中非語(yǔ)言交流和間接的表達(dá)方式是傳遞和理解信息的重要因素,如用體態(tài)、眼神、外貌 、音調(diào)、位置、距離、環(huán)境等非言語(yǔ)因素來進(jìn)行溝通要理解話語(yǔ)的含義 ,領(lǐng)會(huì)字里行間的言外之愈是必要的此外 ,中國(guó)人顯得溫和,不喜歡爭(zhēng)辯,常常使用沉默這一非言語(yǔ)行為,對(duì)某間題有看法,或者不同意某條教時(shí),有時(shí)不直接說 “ ” ,而用沉歇代替,以此表示禮貌和尊重。中國(guó)人在談判桌上是很有耐性的 ,有所謂 “ 東方的耐性” 。中國(guó)人奉行 “ 和氣生財(cái)” 的古訓(xùn) ,把和諧看作實(shí)現(xiàn)價(jià)值的先決條件 ,談判中盡量避免磨擦用語(yǔ)禮貌含蓄,追求永久性的友誼和長(zhǎng)久合作。2.倫理和法制觀念差異：在調(diào)節(jié)商務(wù)活動(dòng)行為

5、和處理商務(wù)糾紛方面,中西不同文化因素造成了更大的差異。這種差異主要表現(xiàn)在倫理和法制觀念上。中國(guó)文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問題,而是著重于從倫理道德上考慮問題而大多數(shù)西方人卻恰恰相反,他們更多的是從法律上考慮問題。在中國(guó)一旦發(fā)生糾紛 ,首先想到的是如何點(diǎn)得周圍輿論的支持,崇尚 “ 得道多助,失道寡助” ,這在中國(guó)人看來認(rèn)為有著極其特殊的內(nèi)涵和意義。于是,很多應(yīng)該利用法律來解決的問題,中國(guó)人感到不習(xí)慣,而是習(xí)慣于通過 “ 組織 ” 、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。西方人則與此不同,他們對(duì)于糾紛的處置,慣用法律的手段,而不是靠良心和道德的作用。在西方大多數(shù)個(gè)人和公司都聘有法律顧問和律師遇有糾紛時(shí)則

6、由律師出面去處理一些在中國(guó)人看來非得通過復(fù)雜的人際關(guān)系網(wǎng)去解決的糾紛,在西方人看來卻未必如此。三 、如何對(duì)侍國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異1.在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異：談判準(zhǔn)備工作包括了解談判背景 、對(duì)人員和形勢(shì)做出評(píng)估、安排議事日程、選擇最佳方案和讓步策略。所有這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異例如 ,場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能產(chǎn)生影響。在等級(jí)觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng),就可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。另外談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來“ 敲定一個(gè)協(xié)議” 而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談,如果每個(gè)人都同意的話,再安排范圍更廣的會(huì)談。俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法,和一方先談

7、,達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議,然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方,如此進(jìn)行下去。談判時(shí)間的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念對(duì)時(shí)間觀念差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng),尤其對(duì)美國(guó)人來說時(shí)間就是金錢。而中東等地時(shí)間觀念則較弱,在他們看來時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。在談判中要正確處理文化差異。首先,在談判語(yǔ)言上 ,對(duì)于西方國(guó)家應(yīng)采取外向型交流方式,盡量以簡(jiǎn)單、明確 、坦率的方式表達(dá)自己的思想。是就是,非就非不要模棱兩可,含糊其詞。而在東方文化中 ,即使不同意對(duì)方愈見,也很少直接予以拒絕或反駁,而是遷回曲折地陳述自己的見解, “ 和為貴 ” 的價(jià)值觀使中國(guó)人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段 在談判過程中,盡量避免

8、摩擦,追求的是永久的友誼和長(zhǎng)久性的合作其次 ,在談判方法上,由于東方人的思維模式是整體取向,在談判中采用的方法是從整體到局部,由大到小,就是先就總體原則達(dá)成共識(shí),然后以此去指導(dǎo)具體解決問題方案的制定通常要到談判的最后,才會(huì)就具體問題做出讓步和承諾。而西方人受分析思維模式的影響他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系重具體勝過整體,談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。因此,我們經(jīng)常將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決,每解決一個(gè)問題,從頭到尾都有讓步和承諾,最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。2.談判后要針對(duì)文化差異摘好后續(xù)交流：在東方文化國(guó)家,商務(wù)活動(dòng)爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制,而常常依賴雙方間的關(guān)系

9、。在這些文化中,書面合同很短,主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任而在西方文化國(guó)家,他們一般將合同簽訂儀式視做既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng),所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的就后續(xù)交流而言,美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把 “ 人和事區(qū)分開來” ,所以不太注愈后續(xù)交流。而在東方文化國(guó)家,例如日本,保持與大多數(shù)外國(guó)客戶的后續(xù)交流被視做國(guó)際商務(wù)談判的重要部分。他們?cè)诤贤炗喓芫靡院?仍然會(huì)進(jìn)行信件 、圖片和互訪等交流四、國(guó)際商務(wù)談判的步驟正如美國(guó)著名談判專家尼爾倫伯格所說的那樣“ 談判的定義最為簡(jiǎn)單,而涉及的范圍最為廣泛,每一項(xiàng)尋求滿足的需求,至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn),只要是

10、人們?yōu)榱巳〉靡恢麓枭虆f(xié)議,他們就是在進(jìn)行談判。” 沙硯州提出了談判的社會(huì)心理模式,把談判界定成五要：目標(biāo) 、交流和行為、結(jié)果、傳統(tǒng)和文化,以及談判環(huán)境。具體來講,目標(biāo)是刺激和吸引各方參與談判的前提交流和行為是談判的載體,是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的手段結(jié)果是談判的必然,無(wú)論是期望中的還是沒有料到的結(jié)果文化和傳統(tǒng)是談判各方所具備的個(gè)性,是已然存在的環(huán)境則是指談判發(fā)生時(shí)的客觀狀況。在戶毗 的五個(gè)談判要素中,談判目標(biāo)、交流和行為、談判結(jié)果反映了談判的過程,并且作為談判中的不同步孩依次發(fā)生。傳統(tǒng)和文化是影響談判者和談判進(jìn)程的主觀因素,而談判環(huán)境則在客觀上影響了談判者和談判的進(jìn)行 文化傳統(tǒng)和談判環(huán)境分別作為影響談判過程的主、客觀因素作用于談判過程的每一個(gè)步葬中,同時(shí)文化和傳統(tǒng)又影響著談判人員對(duì)談判環(huán)境的判斷和利用?？偨Y(jié)隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來,國(guó)際間商務(wù)交往活動(dòng)日俱傾繁,談判已成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)。國(guó)際商務(wù)談判作為跨國(guó)界活動(dòng)中人際交往中的特殊形式 ,不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)城的交流與合作也是文化之間的交流與溝通,必然涉及不同地域 、民族、社會(huì)文化的交往與接觸。因此,文化因素對(duì)談判的成功起著至關(guān)重要的作用并直接影響商務(wù)交往的實(shí)