保險(xiǎn)培訓(xùn)課件：學(xué)員手冊(cè)—以需求為導(dǎo)向的銷售面談

1、人民保險(xiǎn)人民保險(xiǎn) 服務(wù)人民服務(wù)人民全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話40088 9551840088 95518人民保險(xiǎn)人民保險(xiǎn) 服務(wù)人民服務(wù)人民全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話40088 9551840088 95518步驟一：寒暄贊美步驟二：道明來意、安排座位步驟三：介紹行業(yè)及公司背景（講行業(yè)、講公司、講自己）步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險(xiǎn)步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險(xiǎn)）步驟六：重申客戶需求和預(yù)算步驟七：約定下次會(huì)面的時(shí)間人民保險(xiǎn)人民保險(xiǎn) 服務(wù)人民服務(wù)人民全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話40088 9551840088 95518n

2、 步驟一：寒暄贊美步驟一：寒暄贊美n 步驟二：道明來意、安排座位步驟二：道明來意、安排座位客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來見您的目的就是我在電話里所說，希望用大約15-20分鐘的時(shí)間，幫您做個(gè)分析，買不買沒有關(guān)系，您看看我講得有沒有道理。經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給您作進(jìn)一步的參考。無論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或是您的朋友有這方面的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)系我。另外，陳先生今天您跟我所說的一切資料，我會(huì)絕對(duì)保密?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您不介意我們坐近些吧？客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，我叫李人保，是人保壽險(xiǎn)的客

3、戶經(jīng)理，這是我的名片，（遞上卡片），很高興認(rèn)識(shí)您!客戶客戶：請(qǐng)坐?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，您的辦公室挺寬敞的，您桌面上的這些獎(jiǎng)杯有什么來歷嗎？客戶客戶：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生您真厲害，您在這家公司里做了很久嗎？客戶客戶：是啊，有五年了。人民保險(xiǎn)人民保險(xiǎn) 服務(wù)人民服務(wù)人民全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話40088 9551840088 95518 n 步驟三：介紹行業(yè)及公司背景步驟三：介紹行業(yè)及公司背景 （講行業(yè)、講公司、講自己（講行業(yè)、講公司、講自己)客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理： 陳先生，不知道您對(duì)保險(xiǎn)了解多不多？近年來保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展速度是很快的。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)在社會(huì)保障體

4、系中的重要作用，政府對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)也給予了高度重視和政策扶持?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理： 中國(guó)人保成立于1949年10月20日，作為新中國(guó)保險(xiǎn)事業(yè) 的締造者和開拓者，與共和國(guó)同生共長(zhǎng)，是中國(guó)保險(xiǎn)史上歷史最為悠久的保險(xiǎn)公司。因?yàn)橘?gòu)買人壽保險(xiǎn)是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的理財(cái)保障計(jì)劃，所以了解投保公司的實(shí)力和背景非常重要，我給您簡(jiǎn)要介紹一下公司的情況吧?？蛻艚?jīng)理客戶經(jīng)理：公司是中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)旗下的重要成員，主要經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)及上述業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 2015年末，公司資產(chǎn)規(guī)模3571億元， 2015年實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)955億元，原保費(fèi)收入894億元，位居國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司前5名,亞洲保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)力排名

5、前10強(qiáng)。人民保險(xiǎn)人民保險(xiǎn) 服務(wù)人民服務(wù)人民全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話40088 9551840088 95518 n 步驟三：介紹行業(yè)及公司背景步驟三：介紹行業(yè)及公司背景 （講行業(yè)、講公司、講自己（講行業(yè)、講公司、講自己)客戶客戶經(jīng)理經(jīng)理：公司在在國(guó)內(nèi)各省、自治區(qū)、直轄市及計(jì)劃單列市設(shè)有分公司36家，在294個(gè)地市、1820個(gè)縣（市、區(qū)）設(shè)有銷售機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，與銀行建立合作網(wǎng)點(diǎn)超過11萬家，擁有22萬余名壽險(xiǎn)銷售人員，為客戶提供包括柜面、電話、互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)APP及客戶端等多種保險(xiǎn)服務(wù)體驗(yàn)。客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，通過我的介紹，相信您對(duì)保險(xiǎn)、對(duì)人保有了初步的了解。這些資料稍后

6、我也可以留給您。客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理：陳先生，其實(shí)我在加入人保之前，對(duì)保險(xiǎn)也不是很了解，甚至有一些誤解。但是加入人保之后，我認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是愛與責(zé)任的體現(xiàn)，是每個(gè)家庭的必需品。所以我今天過來，為您做一個(gè)家庭保障方面的分析，希望能幫到您。那么在做分析之前，首先需要了解您的一些基本情況人民保險(xiǎn)人民保險(xiǎn) 服務(wù)人民服務(wù)人民全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話40088 9551840088 95518n 步驟四：收集客戶資料步驟四：收集客戶資料資料收集一：?jiǎn)挝桓＠闆r關(guān)鍵句關(guān)鍵句：陳先生，公司提供了員工福利社保? 一份工作不一定是終生的。將來如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)閱挝蝗耸律系淖儎?dòng)令您

7、離開，那現(xiàn)在單位給您的保障和福利就會(huì)中斷了。一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響。不知道陳先生同不同意呢?”資料收集二：個(gè)人保險(xiǎn)情況關(guān)鍵句關(guān)鍵句：陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有購(gòu)買人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢?“陳先生，如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？”人民保險(xiǎn)人民保險(xiǎn) 服務(wù)人民服務(wù)人民全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話40088 9551840088 95518 資料收集三：家庭背景情況關(guān)鍵句關(guān)鍵句1 1：“為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，你介不介意我了解一些你的基本情況？太太.小明.陳先生，不知道你認(rèn)為你的小孩在接受高等

8、教育的情況下，到多少歲才能夠自立呢？那除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？”關(guān)鍵句關(guān)鍵句2 2：“陳先生，如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定的年收益能有多少點(diǎn)呢？陳先生，如果你要在銀行里每月拿10元，拿滿16年，而銀行可以給你4厘息，你現(xiàn)在就要存1416元。換句話說2000元是10元的200倍就是283200元而如果沒有這筆錢的話，就更加需要有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來保障生活?！比嗣癖ｋU(xiǎn)人民保險(xiǎn) 服務(wù)人民服務(wù)人民全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話40088 9551840088 95518資料收集四：收入分配情況關(guān)鍵句關(guān)鍵句：陳先生，今天我有一個(gè)想法同您分

9、享。這個(gè)是一般人的家庭收入分配圖，大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陳先生每個(gè)月的基本生活費(fèi)用是多少呢？另外還會(huì)有10%左右使人情往來。然后還會(huì)有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、珠寶等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？不知道還欠不欠銀行貸款呢？除此之外，一般人一定會(huì)用收入的5%-15%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。 40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入的5%-15%家庭保障計(jì)劃人民保險(xiǎn)人民保險(xiǎn) 服務(wù)人民服務(wù)人民全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話40088 9551840088 95518 n 步驟五：激發(fā)客戶需

10、求（講保險(xiǎn)）步驟五：激發(fā)客戶需求（講保險(xiǎn)）第一把金鑰匙：家庭保障您配偶子女持續(xù)穩(wěn)定的收入 （1）大?。?）意外 您是一家之主，這個(gè)“主”說的是您對(duì)家庭的愛與責(zé)任，在您的呵護(hù)下您的太太和孩子都生活的很舒適現(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)但一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個(gè)是大病，一個(gè)是意外假使有一天你突然不能照顧他們最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入但如果你擁有這個(gè)計(jì)劃人民保險(xiǎn)人民保險(xiǎn) 服務(wù)人民服務(wù)人民全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話40088 9551840088 95518 第二把金鑰匙：教育金 6 歲22歲 高等教育費(fèi)用 18 歲 我

11、們?cè)賮砜匆幌伦优逃龁栴}，6-18歲的中小學(xué)階段我就不說了陳先生你都同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要將來小明有能力讀大學(xué)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因不能完成，以致影響了他的前途可惜 我想您也了解，現(xiàn)在一所普通大學(xué)，每年的學(xué)費(fèi)、生活費(fèi)大概要1.5-2萬，4年是7-8萬 （斜線條紋）現(xiàn)在7-8萬元對(duì)您絕對(duì)不是問題，但十幾年后的通脹我們無法預(yù)知。而且現(xiàn)在讀研、讀博、出國(guó)的人也越來越多，大學(xué)畢業(yè)以后的金錢需求量同樣是未知的。假如我們拿不出來，那影響的將是孩子未來的前途，但如果用保險(xiǎn)的方式將愛作為一種契約記錄下來，在孩子需要的時(shí)候給孩子一些支持，相信孩子更能感受到我們的愛。人民保險(xiǎn)人民保險(xiǎn) 服務(wù)人民服務(wù)人民全國(guó)統(tǒng)一客

12、戶服務(wù)電話全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話40088 9551840088 95518 第三把金鑰匙：退休金（1）社保？（2）子女？（3）自己？ 收入大幅減少 35歲60歲？經(jīng)驗(yàn)學(xué)問、人生的旅程有多長(zhǎng)我們大家都無法預(yù)測(cè)但我很相信您的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加但到您60歲退休的時(shí)候，您的收入可能會(huì)大幅減少其實(shí)我們辛苦工作這么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要來自三個(gè)方面我相信您也希望退休之后，自己有筆錢可以做您想做的事情人民保險(xiǎn)人民保險(xiǎn) 服務(wù)人民服務(wù)人民全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話40088 9551840088 95518 第四把金鑰匙：應(yīng)急現(xiàn)金 收入 投資 大病 失業(yè)

13、 這是您的生命線人生到什么時(shí)候我們都不知道但我相信您也同意人生會(huì)有起有落順境的時(shí)候可能有好的收入和投資機(jī)會(huì)逆境的時(shí)候怎會(huì)因?yàn)榇蟛』蚴I(yè)而需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本可以提供一筆應(yīng)急錢，讓您可以把握好機(jī)會(huì)或應(yīng)對(duì)困難，任何時(shí)候求人不如求己人民保險(xiǎn)人民保險(xiǎn) 服務(wù)人民服務(wù)人民全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話40088 9551840088 95518 第五把金鑰匙：有計(jì)劃的保障理財(cái) 始終無法達(dá)成目標(biāo) 目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間成功達(dá)成 意外 發(fā)生不幸 一般人的攢錢習(xí)慣可能都差不多，剛開始很有決心，但后來會(huì)因?yàn)橄胭I房、買車、用了很大的一部分，又要重新開始存錢，始終無法達(dá)到目標(biāo)我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目標(biāo)然后用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間完成中途如果發(fā)生意外萬一有不幸發(fā)生這個(gè)計(jì)劃也是可以成功的，它保障的是我們的未來，這個(gè)計(jì)劃雖然不能改變我們的生活，但卻可以防止我們的生活被意外或不幸所改變?nèi)嗣癖ｋU(xiǎn)人民保險(xiǎn) 服務(wù)人民服務(wù)人民全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話全國(guó)統(tǒng)一客戶服務(wù)電話40088 9551840088 95518 n 步驟六：重申客戶需求和預(yù)算步驟六：重申客戶需求和預(yù)算客戶經(jīng)理：陳先生，如果以上