基層銷售人員績效考核方案

1、.銷售人員績效考核管理規(guī)定第一章 銷售人員轉(zhuǎn)正考核方案 一、考核目的1、為試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正提供依據(jù)。2、為試用期銷售人員提供明確的工作依據(jù)。3、為適應(yīng)期銷售人員轉(zhuǎn)正后薪資級(jí)別的確定提供依據(jù)。二、考核時(shí)間1、公司新近銷售人員的試用期為三個(gè)月。因此，公司對(duì)試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核時(shí)間原則上為銷售人員試用期滿三個(gè)月后的第一個(gè)工作日至第三個(gè)工作日，共計(jì)三天時(shí)間。2、試用期銷售人員若業(yè)績特別突出，對(duì)其轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間可參考考核說明中的相關(guān)規(guī)定。三、考核主體試用期銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與綜合管理部的人力資源專員共同負(fù)責(zé)對(duì)試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正考核。4、 考核內(nèi)容1、試用期銷售人員的轉(zhuǎn)正考核分為定性考核和定量考核

2、。2、試用期銷售人員的定量考核如下表所示。銷售人員定量考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分說明銷售總額 萬元30考核結(jié)果每少 萬元，扣除 分重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 萬元30考核結(jié)果每少 萬元，扣除 分新客戶開發(fā)數(shù)量 個(gè)10考核結(jié)果每少 個(gè)，扣除 分客戶拜訪完成率100%151、 得分=客戶拜訪完成率×152、 考核結(jié)果低于 %，得分為0客戶投訴次數(shù)05客戶每投訴1次，扣除 分，投訴3次及3次以上，得分為0客戶退貨次數(shù)05客戶每退貨1次，扣除 分，退貨3次及3次以上，得分為0出勤率100%51、 得分=出勤率×52、 考核結(jié)果低于 %，得分為03、 試用期銷售人員的定性考核如下表所示。試用期

3、銷售人員定性考核表考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分很好較好一般較差差自評(píng)他評(píng)得分溝通能力10分81068462402協(xié)作能力20分162012168124804工作主動(dòng)性20分162012158114703銷售所需知識(shí)掌握度50分1、 對(duì)銷售所需知識(shí)的掌握度由銷售總監(jiān)和總經(jīng)理共同出具相關(guān)題目，采用筆試的形式考核，滿分為100分2、 銷售所需知識(shí)掌握度得分=筆試得分×0.5備注1、 得分項(xiàng)目中的“他評(píng)”項(xiàng)目為銷售總監(jiān)對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)2、 銷售人員溝通能力、協(xié)作能力及工作主動(dòng)性的得分=自評(píng)得分×0.3+他評(píng)得分×0.74、銷售人員轉(zhuǎn)正考核得分=定量指標(biāo)得分×0.7+

4、定性指標(biāo)得分×0.3。五、考核說明1、銷售人員在試用期內(nèi)若因自身原因給公司造成重大損失或惡劣影響，則考核結(jié)果為0，情節(jié)嚴(yán)重者依法追究其責(zé)任。2、銷售人員在試用期內(nèi)的業(yè)績?nèi)舫霈F(xiàn)下列情形之一時(shí)，轉(zhuǎn)正考核應(yīng)提前進(jìn)行（即業(yè)績出現(xiàn)后的3個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)正考核）。（1）銷售總額達(dá)到 萬元。（2）重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額達(dá)到 萬元。（3）新開發(fā)客戶達(dá)到 個(gè)。3、試用期銷售人員提前轉(zhuǎn)正考核的時(shí)間必須在銷售人員工作時(shí)間滿一個(gè)月后方可進(jìn)行。六考核結(jié)果應(yīng)用1、銷售人員在轉(zhuǎn)正考核時(shí)的成績必須達(dá)到70分之上（含70分）時(shí)，方可轉(zhuǎn)正，成為公司正式員工。2、在試用期結(jié)束后，銷售人員的考核若達(dá)不到70分時(shí)，銷售人員可申請(qǐng)延長

5、試用期時(shí)間，待試用期滿后再進(jìn)行考核，但試用期最長不得超過5個(gè)月。3、公司的正式銷售人員的薪酬采用底薪加提成的方式發(fā)放。4、銷售人員轉(zhuǎn)正考核得分與銷售人員的薪酬關(guān)系如下表所示。試用期銷售人員轉(zhuǎn)正考核結(jié)果應(yīng)用表考核得分（A）等級(jí)考核結(jié)果應(yīng)用90A100優(yōu)秀固定底薪為 元80A89良好固定底薪為 元70A79合格固定底薪為 元第2章 銷售人員月度考核方案一、目的1、為了激勵(lì)銷售人員的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。2、為銷售人員薪資發(fā)放提供依據(jù)。二、適用范圍本考核方案適用于多公司一般銷售人員的考核，但下列人員不適用于本考核方案。1、 試用期人員。2、 臨時(shí)雇傭人員。3、 臨時(shí)崗位的人員。 三、考核時(shí)

6、間銷售人員的月度考核在每月的1日至3日進(jìn)行，遇有節(jié)假日依次順延。4、 考核主體公司的績效考核小組負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行月度考核?？冃Э己诵〗M成員由銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)與綜合管理部的人力資源專員等相關(guān)人員組成。5、 考核內(nèi)容公司銷售人員的月度考核分為銷售業(yè)績考核與銷售管理考核兩大部分。1、 銷售人員的銷售業(yè)績考核。銷售人員月度銷售業(yè)績考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值完成值完成比例計(jì)算說明銷售總額 萬元 萬元 ×100%重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 萬元 萬元同上回款數(shù)量 萬元 萬元同上新客戶開發(fā)數(shù)量 個(gè) 個(gè)同上平均完成比率2、銷售人員目標(biāo)管理雖然無法直接產(chǎn)生利益，但對(duì)公司的發(fā)展及未來的銷售工作有重大影響。銷售人員的管

7、理目標(biāo)考核如下表所示。銷售人員管理目標(biāo)考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)出勤率100%101、 ×100%2、 考核結(jié)果每少 %，扣除 分客戶投訴次數(shù)015銷售人員每次被投訴1次，扣除 分，被投訴3次以上時(shí)，得分為0營銷知識(shí)掌握度完全掌握201、 營銷知識(shí)掌握度采用筆試考核，滿分為100分2、 得分=筆試的分×0.2滯銷品銷售數(shù)量 個(gè)30考核結(jié)果每少 個(gè)，扣除 分客戶退換貨次數(shù)010考核結(jié)果每少 個(gè)，客戶退換貨3次及其以上時(shí)，得分為0客戶檔案建立程度完整15每缺少1個(gè)現(xiàn)有客戶檔案，扣除 分，缺少3分及其以上時(shí)，得分為0合理化建議提供次數(shù)每提供1個(gè)合理化建議并被公司采納，考核結(jié)

8、果增加 分六、考核結(jié)果應(yīng)用1、銷售人員月薪酬=基本工資+提成+超額提成獎(jiǎng)金2、銷售人員只有在業(yè)績考核考核平均完成率達(dá)60%以上時(shí)，方可發(fā)放本月提成；業(yè)績考核平均完成率未達(dá)到60%的銷售人員，提成暫不發(fā)放，直到下月業(yè)績考核平均完成率達(dá)60%以上，方可將本月和上月的提成一起發(fā)放。3、銷售人員超額完成目標(biāo)銷售額，并且管理目標(biāo)考核季度平均值在70分以上，方可獲得超額提成獎(jiǎng)金，該獎(jiǎng)金每季度發(fā)放一次，分別計(jì)入每年的3、6、9、12月份的工資。超額提成獎(jiǎng)金=（×100% - 100% ）×實(shí)際回款數(shù)額× %第3章 銷售人員年終考核方案一、目的1、總結(jié)公司年度銷售工作的得失。2、

9、為基層銷售人員的薪資調(diào)整、職務(wù)晉升及年終獎(jiǎng)的發(fā)放提供依據(jù)。二、考核范圍基層銷售人員的年終考核對(duì)象為全體銷售人員，但下列人員除外。1、 處于試用期的員工2、 正式入職時(shí)間不滿6個(gè)月的員工3、 公司允許的可以不參加年終考核的員工 三、考核主體與時(shí)間1、公司基層銷售人員的年終考核主體為公司績效考核小組。2、公司年終考核的時(shí)間設(shè)在每年的1月10日-1月20日。四、考核辦法1、工作滿1年的基層銷售人員的考核辦法公司對(duì)工作滿1年的基層銷售人員進(jìn)行考核時(shí)采用選優(yōu)法，即選取最高得分作為考核對(duì)象的年終考核得分。參與選優(yōu)的兩個(gè)方法如下。（1） 基層銷售人員月度考核的平均值作為其年終考核的得分。（2） 以基層銷售人

10、員的全年工作業(yè)績作為內(nèi)容，進(jìn)行考核評(píng)分。2、工作滿6個(gè)月但不滿1年的基層銷售人員的考核辦法公司對(duì)工作滿6個(gè)月但不滿1年的基層銷售人員進(jìn)行年終考核時(shí)，采用其月度考核得分的平均值作為其年終考核得分值。5、 考核內(nèi)容公司對(duì)基層銷售人員進(jìn)行以年度工作業(yè)績?yōu)橹黧w的考核時(shí)主要考核兩個(gè)方面的內(nèi)容，一為基層銷售人員的工作業(yè)績，二為基層銷售人員的素質(zhì)、能力。1、 基層銷售人員的年度工作業(yè)績考核，如下表所示?；鶎愉N售人員業(yè)績年度考核表考核指標(biāo)目標(biāo)值分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)年度銷售總額 萬元15分得分=年度銷售總額完成率×15年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額 萬元15分得分=年度重點(diǎn)產(chǎn)品銷售總額完成率×15年度銷售回款率

11、100%20分得分=年度銷售回款率×20銷售費(fèi)用率 100%15分1、 得分=銷售費(fèi)用率×152、 銷售費(fèi)用率超過目標(biāo)值時(shí)，得分為0新開發(fā)客戶個(gè)數(shù) 個(gè)10分考核結(jié)果與目標(biāo)值相比每少 個(gè)，扣除 分，低于 個(gè)時(shí)，得分為0滯銷品銷售數(shù)量 件15分得分=滯銷品銷售數(shù)量完成率×15客戶滿意度滿意5分每遭客戶有效投訴1次，扣除 分，客戶有效投訴在 次以上時(shí)，得分為0客戶檔案建立程度完備5分沒缺失1份客戶檔案，扣除 分，缺失 份客戶檔案時(shí)，得分為02、基層銷售人員的素質(zhì)、能力考核，如下表所示?；鶎愉N售人員素質(zhì)、能力年度考核表考核指標(biāo)分值評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分很好較好一般較差差自評(píng)他評(píng)得分

12、溝通能力10分81068462402協(xié)作能力10分81068462402工作主動(dòng)性20分162012158114703紀(jì)律遵守性20分162012158114703銷售所需知識(shí)掌握度40分1、對(duì)銷售所需知識(shí)的掌握度由銷售總監(jiān)和總經(jīng)理共同出具相關(guān)題目，采用筆試的形式考核，滿分為100分2、銷售所需知識(shí)掌握度得分=筆試得分×0.4備注1、得分項(xiàng)目中的“他評(píng)”項(xiàng)目為銷售總監(jiān)對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)2、銷售人員溝通能力、協(xié)作能力、工作主動(dòng)性及紀(jì)律遵守性的得分 =自評(píng)得分×0.3+他評(píng)得分×0.73、基層銷售人員的年終考核得分基層銷售人員的年終考核得分=工作業(yè)績得分×0.8+素質(zhì)能力得分×0.26、 考核結(jié)果應(yīng)用1、 基層銷售人員的考核結(jié)果等級(jí)劃分及應(yīng)用，如下表所示。基層銷售人員績效考核結(jié)果應(yīng)用狀況表考核得分（A）等級(jí)考核結(jié)果應(yīng)用90A100卓越1、 年度獎(jiǎng)金按 元發(fā)放2、 固定薪酬級(jí)別上調(diào)兩個(gè)等級(jí)，以最高等級(jí)為限3、 有權(quán)參與公司