工程施工投標報價技巧分析

1、.隨著建筑市場的競爭日益激烈，施工企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須增強競爭力和提高中標率，合理(最優(yōu))低價中標。在市場競爭中除了靠施工企業(yè)自身的素質和實力外，采用正確的投標策略，運用恰當?shù)膱髢r技巧至關重要，是施工企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一，也是每個施工企業(yè)都必須認真對待、深入探討和研究的問題。本文對投標報價的技巧做一些分析。施工企業(yè)在正常條件下要想在一項競爭性投標中獲勝，最關鍵的問題就是要有一個恰當?shù)耐稑藞髢r。工程投標報價是一種競爭性的價格，實踐證明，報價太高，無疑會失去競爭力而落標；報價太低，也未必能中標或者會變成廢標。因此恰當?shù)耐稑藞髢r應是一種低而適度的報價。在投標報價時應采用一定技巧

2、，既能在投標競爭中取勝即中標，又能保證中標后的實踐過程中取得一定的經(jīng)濟效益。投標報價的技巧主要包括以下幾種：不平衡報價法、多方案報價法、突然降價法、先虧后盈法、優(yōu)惠條件法等等。下面結合自己的工作經(jīng)驗主要分析經(jīng)常采用的不平衡報價法、多方案報價法和突然降價法。1.不平衡報價法不平衡報價是在總價基本確定不變的前提下，調整工程各清單項目單價的方法進行報價。例如：某投標單位對某項工程投標報價調整前后的報價對比情況如下表所示。假設各部分工程每月完成工程量相同，且能按月收到工程款(不考慮結算所需時間)貨款月利率1%，按現(xiàn)值指標計算：調整前現(xiàn)值為13265.45萬元，調整后現(xiàn)值為13336.04萬元。采用不平

3、衡報價，增加現(xiàn)值為70.59萬元。當然，這種不平衡報價要有個適當尺度，一般以調高1030%較為合理。                            調整前后的報價表樁基工程(萬元) 主體結構工程(萬元) 裝飾工程(萬元) 總價(萬元)調整前(投標估價) 1480 6600 7200 15280調整后(正式報價) 1600

4、 7200 6480 15280工期(月) 4 12 8 24采用不平衡報價策略時，應對施工方案實施可能性大的提高報高價，對實施可能性小的降低報價。例如：在廣州市“美國花旗銀行”基礎工程的投標中，某投標單位就是采用此方法中標并取得較好效果的?！盎ㄆ煦y行”基礎工程主要包括地下室四層及挖孔樁。地下室的施工采用連續(xù)墻回封后，土方分層開挖，連續(xù)墻加設四至六層錨桿加固，土方開挖完畢后進行挖孔樁施工及地下室施工。該投標公司考慮到“花旗銀行”地處廣州市繁華的商業(yè)區(qū)和密集的居民區(qū)，是交通十分繁忙的交通樞紐，采用爆破方法不太可行，因此在投標時將爆破方案的單價報得很低，而將采用機械輔以工人破碎鑿除基巖方案單價報得

5、較高，由于按原設計方案報價較低而中標。施工中，正如該公司預料的以上因素，公安部門不予批準爆破，業(yè)主只好同意采用機械輔以工人破碎開挖，使其不但中標，而且取得了較好的經(jīng)濟效益。如何調整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，也不影響中標，又能在結算時得到理想的經(jīng)濟效益，一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法：前期結算回收工程款的項目。一個有經(jīng)驗的投標人，往往會把投標報價中前期實施項目的單價調高，如進場費、土石方工程、基礎和結構部分等，而把后期實施項目的單價調低，做到了“早收錢”。這樣既能保證不影響總標價中標，又使項目早日回收資金，形成了項目資金的良性周轉。招標文件的工程量清單中提供的工程量是預估

6、的，實際結算的工程量要按合同約定的計量規(guī)則進行計量并最終確定，因此，實際結算的工程量與工程量清單的工程量有存在差異的可能。如果承包商在報價過程中分析判斷某一個項目目的實際工程量會增加，則應相應調高單價，而且量增加得越多的條目單價調整幅度越大；同時，對判斷為工程量要減少的項目則相應調低單價，從而保證工程實施后獲得較好的經(jīng)濟效益。在單價合同中，圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤的項目，估計修改圖紙后工程量增加的，其單價可以提高些，減少的項目，其單價可以降低些。暫定項目又叫任意項目或選擇項目。對這類項目要做具體分析，因這一類項目要開工后由業(yè)主研究決定是否實施和由哪一家承包商實施。如果工程不分包，只由一家承包商施

7、工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定要做的則應低些。如果工程分包，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總價。有的招標文件要求投標者對工程量大的項目報“單價分析表”，投標時可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費算得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時可以參考選用“單價分析表”中的較高的人工費和機械設備費。而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。 不平衡報價一定要建立在對工程量清單中工程量仔細核對風險的基礎上，特別是對于報低單價的項目，如工程量一旦增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)，以免引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。如果不

8、注意這一點，有時業(yè)主會選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。 2.多方案報價法多方案報價可能有兩種情況：第一種情況，有些工程項目，業(yè)主要求按某一招標方案報價后，投標者可以再提出幾種可供業(yè)主參考與選擇的報價方法。例如：某地面水磨石項目，工程量清單中規(guī)定的是25cm×25cm×2cm規(guī)格，投標人應按此規(guī)格進行報價。與此同時，投標人也允許采用其他規(guī)格進行投標報價。在這種情況下，投標人可以采用更小規(guī)格(20cm×20cm×2cm)和更大規(guī)格(30cm×30cm×3cm)作為業(yè)主可選擇的

9、報價方案。投標時要調查慣用水磨石磚的情況并詢價，對于將來有可能被選擇使用方案所采用的水磨石磚單價，適當?shù)奶岣咝?；對于當?shù)仉y以提供的某種規(guī)格地面磚，可將其價格有意抬高些，以阻撓業(yè)主的選用。第二種情況，是在招標文件中寫明，允許投標人另行提出自己的建議。有經(jīng)驗的投標人除了按原招標文件如實填報標價外，常在投標致函中提出某種頗有吸引力的建議，并對報價作出相應的降低。當然，這種建議不是要求業(yè)主降低某技術要求和標準，而是應當通過改進工藝流程或工藝方法來降低成本，降低報價。如果屬于改變材料和設備的建議，則應說明絕不降低原設計標準和要求，而可以起到降低造價的作用。例如：某招標工程所提出的工期要求過于苛刻，且合同

10、條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同總價的1/1000。若要保證實現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而大大增加成本；并且原設計結構方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該投標人在投標文件中說明業(yè)主的工期要求難以實現(xiàn)，因而按自己認為的合理工期(比業(yè)主要求的工期增加6個月)編制施工進度計劃并據(jù)此報價，還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種結構體系進行了技術經(jīng)濟分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結構的可靠性和安全性、增加使用面積、提高空間利用的靈活性，而且可降低造價約3。另外應注意，提出這種建議時可以列出降價數(shù)字，但不宜將建議內(nèi)容寫得十分詳細、具體。否則業(yè)主可能將你的建議提交給最低報價者研究，

11、并要求可能得標者再進一步降價，這樣就會形成己方建議免費提供給了競爭對手，對自己的中標很不利。3.突然降價法突然降價法是用降低系數(shù)調整報價，降價系數(shù)是指投標人在投標報價時，預先考慮的一個未來可能降低報價比率，如果考慮在報價方面增加競爭能力是必要時，則應在投標截止日期以前，在投遞的投標補充文件內(nèi)寫明降低報價的最終決定。采用這種報價的好處是：可以根據(jù)最后的信息，在遞交投標文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，給競爭對手以措手不及。在最后審查已編好的投標文件時，如發(fā)現(xiàn)某些個別失誤或計算錯誤，可以采用調整系數(shù)來進行彌補，而不必全部重新計算和修改。由于最終的降低價格是由少數(shù)人在最后時刻決定的，可以避免自己真實的報價向外泄露，而導致投標競爭失利。降低投標價格可以從兩方面入手：降低計劃利潤。投標時確定計劃利潤既要考慮自己企業(yè)承建任務飽滿程度的情況，又要考慮競爭對手的情況。適當?shù)慕档屠麧櫤褪找婺繕耍瑥亩档蛨髢r會提高投標中標的概率。降低經(jīng)營管