駕校銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

1、全員營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)全員營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 從出生就開(kāi)始從出生就開(kāi)始了：了： 在家庭；在家庭； 在職場(chǎng)；在職場(chǎng)； 在社交場(chǎng)合；在社交場(chǎng)合；競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代：競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代：同質(zhì)化明顯；同質(zhì)化明顯；客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)（體驗(yàn)）；客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)（體驗(yàn)）；客戶(hù)越來(lái)越理性；客戶(hù)越來(lái)越理性；競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏在加快；競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏在加快；競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)明顯競(jìng)爭(zhēng)互動(dòng)明顯迎接迎接“全民營(yíng)銷(xiāo)全民營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)代：的時(shí)代：傳統(tǒng)的模式無(wú)法應(yīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)；傳統(tǒng)的模式無(wú)法應(yīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)；需要?jiǎng)?chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略才能制勝；需要?jiǎng)?chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略才能制勝；營(yíng)銷(xiāo)模式也要不斷升級(jí)和轉(zhuǎn)換；營(yíng)銷(xiāo)模式也要不斷升級(jí)和轉(zhuǎn)換；強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)協(xié)同作戰(zhàn)協(xié)同作戰(zhàn)的速度與能力的速度與能力全員

2、營(yíng)銷(xiāo)概念全員營(yíng)銷(xiāo)是一種全員營(yíng)銷(xiāo)是一種以市場(chǎng)為中心以市場(chǎng)為中心，整合企業(yè)資源和手，整合企業(yè)資源和手段的科學(xué)管理理念。即指企業(yè)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格段的科學(xué)管理理念。即指企業(yè)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、渠道、促銷(xiāo)( (4P4P) )和需求、成本、便利、服務(wù)和需求、成本、便利、服務(wù)( (4C4C) )等營(yíng)銷(xiāo)手段和因素進(jìn)行有機(jī)組合，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)手段的等營(yíng)銷(xiāo)手段和因素進(jìn)行有機(jī)組合，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)手段的整合性，實(shí)行整合營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)全體員工整合性，實(shí)行整合營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)全體員工以市場(chǎng)和營(yíng)以市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為核心銷(xiāo)部門(mén)為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等，研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、物流等各部門(mén)統(tǒng)一以市場(chǎng)為中心，各部門(mén)統(tǒng)一以市場(chǎng)

3、為中心，以顧客為導(dǎo)向以顧客為導(dǎo)向開(kāi)展工作開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)主體的整合性。，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)主體的整合性。全員營(yíng)銷(xiāo)就是處處營(yíng)銷(xiāo)：處處營(yíng)銷(xiāo)：去任何地方，都想著營(yíng)銷(xiāo)，思考營(yíng)銷(xiāo)，去任何地方，都想著營(yíng)銷(xiāo)，思考營(yíng)銷(xiāo)，研究營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)，都根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行適當(dāng)研究營(yíng)銷(xiāo)，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)，都根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄魍茝V活動(dòng)。把營(yíng)銷(xiāo)深入到腦海之中，成為我的宣傳推廣活動(dòng)。把營(yíng)銷(xiāo)深入到腦海之中，成為我們的潛意識(shí)。們的潛意識(shí)。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)：內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)：在企業(yè)內(nèi)部，要利用一切事件、一切機(jī)在企業(yè)內(nèi)部，要利用一切事件、一切機(jī)會(huì)、一切場(chǎng)合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化，持續(xù)會(huì)、一切場(chǎng)合、一切可能持續(xù)宣傳企業(yè)文化，持續(xù)宣傳宣傳“服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)”

4、，持續(xù)宣傳，持續(xù)宣傳“營(yíng)銷(xiāo)理念營(yíng)銷(xiāo)理念”，加強(qiáng)，加強(qiáng)溝通，培養(yǎng)全體同仁的溝通，培養(yǎng)全體同仁的“服務(wù)意識(shí)服務(wù)意識(shí)”和和“營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)”。全員營(yíng)銷(xiāo)就是外部營(yíng)銷(xiāo)：外部營(yíng)銷(xiāo)：面對(duì)社會(huì)各界，包括政府職能部門(mén)、新面對(duì)社會(huì)各界，包括政府職能部門(mén)、新聞媒體、社會(huì)團(tuán)體、供應(yīng)商等等，都要積極宣傳，聞媒體、社會(huì)團(tuán)體、供應(yīng)商等等，都要積極宣傳，宣傳商品、宣傳文化、宣傳企業(yè)。宣傳商品、宣傳文化、宣傳企業(yè)。全員營(yíng)銷(xiāo)要求“全員營(yíng)銷(xiāo)全員營(yíng)銷(xiāo)”首先是首先是“營(yíng)銷(xiāo)手段的整合性營(yíng)銷(xiāo)手段的整合性”管理。管理。 全體員工對(duì)全體員工對(duì)4P4P、4C4C等因素的理念理解及行為配合。等因素的理念理解及行為配合。對(duì)產(chǎn)品的理念理解，應(yīng)該清楚

5、產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、開(kāi)對(duì)產(chǎn)品的理念理解，應(yīng)該清楚產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、開(kāi)發(fā)背景、產(chǎn)品質(zhì)量等，因?yàn)檫@樣我們的全體員工才發(fā)背景、產(chǎn)品質(zhì)量等，因?yàn)檫@樣我們的全體員工才能對(duì)我們的產(chǎn)品有極強(qiáng)的關(guān)注心，這樣能形成全員能對(duì)我們的產(chǎn)品有極強(qiáng)的關(guān)注心，這樣能形成全員對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推動(dòng)作用。對(duì)產(chǎn)品的宣傳與推動(dòng)作用。全員營(yíng)銷(xiāo)要求“全員營(yíng)銷(xiāo)全員營(yíng)銷(xiāo)”其次是其次是“營(yíng)銷(xiāo)主體的整合性營(yíng)銷(xiāo)主體的整合性”管理。管理。1 1、主體部門(mén)必須以、主體部門(mén)必須以“營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)”為核心為核心( (以以“市場(chǎng)市場(chǎng)”為核心為核心) )開(kāi)展工作，任何其它部門(mén)的工作開(kāi)展工作，任何其它部門(mén)的工作 都要服務(wù)都要服務(wù) 于于“營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)”的工作；的工

6、作；2 2、非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作應(yīng)以、非營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作應(yīng)以“營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念”來(lái)規(guī)劃本部來(lái)規(guī)劃本部門(mén)的資源門(mén)的資源 ，以使最大化的服務(wù)于部門(mén)職責(zé)，以推動(dòng)，以使最大化的服務(wù)于部門(mén)職責(zé)，以推動(dòng)公司的公司的“整體營(yíng)銷(xiāo)整體營(yíng)銷(xiāo)”利益；利益；你想成為金牌銷(xiāo)售員嗎？愿望有多么強(qiáng)烈？如何成為金牌銷(xiāo)售？一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？五、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？五、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？ 六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如

7、何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意？七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意？“8小時(shí)以?xún)?nèi)，我們求生存；小時(shí)以?xún)?nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏(yíng)在別人的休息時(shí)間們求發(fā)展，贏(yíng)在別人的休息時(shí)間”。一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？ 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬吉拉德說(shuō)：吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的賣(mài)的是我自己是我自己”； 販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你

8、自己； 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁-銷(xiāo)售人員本身；銷(xiāo)售人員本身； 面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？會(huì)嗎？ 不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。

9、你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？好嗎？ 讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。 為成功而打扮，為勝利而穿著。為成功而打扮，為勝利而穿著。 銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo) 售人員最重要的投資。售人員最重要的投資。二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？ 答案答案觀(guān)觀(guān)價(jià)值觀(guān)，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的價(jià)值觀(guān)，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求需求。 念念信念，客戶(hù)認(rèn)為的信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)事實(shí)。 u思考：思考：u1 1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？ u2 2、是改變顧客的觀(guān)念容

10、易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢？、是改變顧客的觀(guān)念容易，還是去配合顧客的觀(guān)念容易呢？ u所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀(guān)念弄清楚他們的觀(guān)念，再去，再去配合它配合它 u如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀(guān)念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀(guān)念有沖突，那就先改變改變顧客顧客的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售。的觀(guān)念，然后再銷(xiāo)售。 是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)； 我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為他認(rèn)為最適合的。最適合的。記住 Remember：銷(xiāo)售賣(mài)什

11、么？銷(xiāo)售賣(mài)什么？1、生客賣(mài)的是禮貌；、生客賣(mài)的是禮貌； 2、熟客賣(mài)的是熱情、熟客賣(mài)的是熱情 3、急客賣(mài)的是效率；、急客賣(mài)的是效率；4、慢客賣(mài)的是耐心；、慢客賣(mài)的是耐心； 5、有錢(qián)人賣(mài)的是尊貴；、有錢(qián)人賣(mài)的是尊貴；6、沒(méi)錢(qián)客賣(mài)的是實(shí)惠、沒(méi)錢(qián)客賣(mài)的是實(shí)惠 7、時(shí)髦的人賣(mài)的是時(shí)尚；、時(shí)髦的人賣(mài)的是時(shí)尚； 8、專(zhuān)業(yè)的人賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)；、專(zhuān)業(yè)的人賣(mài)的是專(zhuān)業(yè)；9、豪客賣(mài)的是仗義、豪客賣(mài)的是仗義10、小氣的人賣(mài)的是利益；、小氣的人賣(mài)的是利益； 11、享受型的人賣(mài)的是服務(wù)；、享受型的人賣(mài)的是服務(wù)；12、虛榮的人賣(mài)的是榮譽(yù)、虛榮的人賣(mài)的是榮譽(yù) 13、挑剔型的人賣(mài)的是細(xì)節(jié)；、挑剔型的人賣(mài)的是細(xì)節(jié)；14、隨和型客戶(hù)賣(mài)的

12、是認(rèn)同感、隨和型客戶(hù)賣(mài)的是認(rèn)同感15、猶豫型客戶(hù)賣(mài)的是保障。、猶豫型客戶(hù)賣(mài)的是保障。三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？ 答案答案 答案答案 答案答案 答案答案u人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；感覺(jué)； u感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； u它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 u假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意?？墒羌偃缒憧吹揭惶赘邫n西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各

13、方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意?？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣銷(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；服在菜市場(chǎng)屠戶(hù)旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)； u企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。u在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙鑰匙”了。了。 u你認(rèn)為，要怎樣才能把

14、與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？ 答案答案 答案答案好處好處能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少 或避免什么麻煩與痛苦?；虮苊馐裁绰闊┡c痛苦。 u客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；他帶來(lái)的好處； u三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）； u對(duì)顧客來(lái)講，顧客只

15、有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 u所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益確實(shí)的利益時(shí)時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。五、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？五、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)心中在思考什么？ 答案答案 答案答案u

16、你是誰(shuí)？你是誰(shuí)？ u你要跟我談什么？你要跟我談什么？ u你談的事情對(duì)我有什么好處？你談的事情對(duì)我有什么好處？ u如何證明你講的是事實(shí)？如何證明你講的是事實(shí)？ u為什么我要跟你買(mǎi)？為什么我要跟你買(mǎi)？ u為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？ 這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。 舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)： 顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，我走來(lái)？他的潛意識(shí)在

17、想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話(huà)的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)

18、很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。 因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些因此，在拜訪(fǎng)你的客戶(hù)之前，自己要把自己當(dāng)客戶(hù)，問(wèn)

19、這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自并給出足夠的理由，客戶(hù)會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。己最好最合適的。六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？六、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？ 答案答案 答案答案不貶低對(duì)手不貶低對(duì)手 u你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的你去貶低對(duì)手，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。說(shuō)他沒(méi)眼

20、光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。 u千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。 u一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。 拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀(guān)地比較做客觀(guān)地比較 俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一

21、種產(chǎn)品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹俗話(huà)說(shuō)，貨比三家，任何一種產(chǎn)品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比，高低就立即出現(xiàn)了。產(chǎn)品被你的客觀(guān)地一比，高低就立即出現(xiàn)了。 想想你的產(chǎn)品有哪三大優(yōu)勢(shì)？想想你的產(chǎn)品有哪三大優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪三大弱點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪三大弱點(diǎn)？ 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 介紹產(chǎn)品的特優(yōu)利證法則介紹產(chǎn)品的特優(yōu)利證法則 特征 指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者有什么樣的功能，包指的是這是什么樣的產(chǎn)品，或者有什么樣的功能，包括產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。括產(chǎn)

22、品的事實(shí)、數(shù)據(jù)和信息。 “這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開(kāi)關(guān)機(jī)功能” “這款音響具有全中文觸摸控制屏” 這是我們終端銷(xiāo)售人員最熟悉的部分，我們經(jīng)常聽(tīng)到，但這些卻無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者，為什么呢？ 因?yàn)檫@只是在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)和枯燥的信息，沒(méi)有告訴客戶(hù)這些功能（特征）的優(yōu)點(diǎn)在哪里。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 優(yōu)點(diǎn) 指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)點(diǎn)，每一個(gè)特征都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 “這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開(kāi)關(guān)機(jī)功能（特征），他能夠在您晚上睡覺(jué)忘記關(guān)機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)）”。 “這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進(jìn)入（優(yōu)點(diǎn)）

23、”。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 利益 在闡述了優(yōu)點(diǎn)之后，顧客對(duì)產(chǎn)品有了感性的認(rèn)識(shí)，隨之?dāng)⑹鲈搩?yōu)點(diǎn)對(duì)顧客的切身好處。 “這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開(kāi)關(guān)機(jī)功能（特征），他能夠在您晚上睡覺(jué)忘記關(guān)機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)），這樣就不至于在深夜有電話(huà)打擾您的睡眠（利益） ” 。 “這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進(jìn)入（優(yōu)點(diǎn)），這樣可以延長(zhǎng)您的音響壽命”。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 證明 利用人們的從眾心理舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進(jìn)一步加強(qiáng)說(shuō)服力，消除客戶(hù)的懷疑或敏感心理。 銷(xiāo)售記錄 客戶(hù)證

24、明 實(shí)際案例 輝煌業(yè)績(jī) 技術(shù)實(shí)力挖掘自身的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)挖掘自身的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有只有我們有而而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，為銷(xiāo)售成功增加了介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。不少勝算。 七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意？七、怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶(hù)滿(mǎn)意？服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它

25、卻關(guān)系著下次的成交下次的成交和和轉(zhuǎn)介紹的成功轉(zhuǎn)介紹的成功。 答案答案服務(wù)服務(wù)=關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的。但是如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是但是如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？不是愿意？讓客戶(hù)感動(dòng)的讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)三種服務(wù)：1 1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 2 2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推

26、銷(xiāo)，同時(shí)也很少?zèng)]有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。 3 3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他戶(hù)會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。是最有效的。服務(wù)的三個(gè)層次：服務(wù)的三個(gè)層次：u份內(nèi)的服務(wù)：份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以。你和你的公司還可以。 u邊緣的服務(wù)邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)可做可不做的