鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

1、本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）（2015 屆）目：鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析以阜陽(yáng)市為例系（部）：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系專業(yè)：2011級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生姓名：王龍盤(pán)學(xué)號(hào)：111111119指導(dǎo)教師：趙梯職稱（學(xué)位）：講師合作導(dǎo)師：職稱（學(xué)位）：完成時(shí)間：2015 年 04 月 30 口池州學(xué)院教務(wù)處制學(xué)位論文獨(dú)創(chuàng)性聲明本人所提交的學(xué)位論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下由本人獨(dú)立完成的研究 成果，對(duì)文中所引用他人的成果，均匕進(jìn)行了明確標(biāo)注或得到許可。 論文中不包含任何其他個(gè)人或集體匕經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的研宄成果，不 包含他人已申請(qǐng)學(xué)位或其他用途使用過(guò)的成果。對(duì)本文的研究做出重 要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均匕在文中作了明確說(shuō)明并表示了謝意。本人完

2、全意識(shí)到本聲明的法律結(jié)果，如存不實(shí)之處，由本人承擔(dān) 一切相關(guān)責(zé)任。學(xué)位論文作者簽名：日期：年_月_閂- 5 -英文摘要錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。緒論錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。（一）房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念-7 -（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念與特征-7 -1 縫-7 -2鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)營(yíng)銷的持征-7 -（三）鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)營(yíng)銷的基本內(nèi)容-8 -1房地產(chǎn)市場(chǎng)分析-8 -2企業(yè)投資的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)-8 -3項(xiàng)目的決策8 4 促銷政策-8 -（四）我國(guó)目前關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀的研究_ 9 -一阜陽(yáng)地區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)基本情況簡(jiǎn)介_(kāi) 9 -（一）阜陽(yáng)地區(qū)簡(jiǎn)介-9 -（二）阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前狀況-10 -1開(kāi)發(fā)商實(shí)力弱技術(shù)差-

3、10 -2開(kāi)發(fā)的小區(qū)樓盤(pán)檔次較低，缺少持色鮮明的建筑形態(tài)-10 -3基礎(chǔ)設(shè)施與配套設(shè)施落后-10 -4物業(yè)管理落后-11-5鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)能力不足，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為不規(guī)范-11-二阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀_ 11 -（一）逐漸重視實(shí)施品牌策略-11-（二）幵展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)-12-（三）廣告宣傳策略中涉及誠(chéng)心的部分-12-（四）具存“地方特色”的價(jià)格策略-13-（五）以促銷促進(jìn)銷售-13-三阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題_ 14 -（一）營(yíng)銷觀念落后-14-（二）缺乏專業(yè)的、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研-14-（三）定價(jià)決策能力差，價(jià)格體系混亂-15 -（四）缺乏高素質(zhì)的銷售人才，缺乏強(qiáng)力有效的促

4、銷售手段_ 15（五）不注重品牌建設(shè)-15 -四阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的項(xiàng)h營(yíng)銷swot分析-15 -（一）阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的swot分析-16 -（二）分析和結(jié)論錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。五對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的建議-18 -（一）重視營(yíng)銷前期的市場(chǎng)調(diào)研工作_ 18 -（二）抓好產(chǎn)品策略，誠(chéng)信營(yíng)銷-18 -（三）制定完善的價(jià)格體系-19-（四）開(kāi)展促銷活動(dòng)-19-b i射-22 -參考文獻(xiàn)：錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。摘要隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)的興起發(fā)展，先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)于企業(yè)的重要 性越來(lái)越強(qiáng)，分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)房產(chǎn)市場(chǎng)目前的營(yíng)銷策略有助于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，便于得出解決 方法。論文詳細(xì)分析了目前的營(yíng)銷現(xiàn)狀，列岀

5、市場(chǎng)上普遍存在的問(wèn)題，針對(duì)當(dāng)前 鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中常釆用的市場(chǎng)調(diào)研、價(jià)格策略、品牌策略、渠道等方 面的問(wèn)題，然后通過(guò)swot的分析列出各種主客觀條件的基礎(chǔ)上從而得出適合該 地區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。關(guān)鍵詞：鄉(xiāng)鎮(zhèn);房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷策略；swot分析abstractwith the rise of the real estate market in the development of rural areas， advanced marketing strategies for the growing importance of corporate, real estate market a

6、nalysis township current marketing strategy will help identify problems, solutions come easy. paper analyzes the current marketing situation，common problems listed on the market，and then list the current problems for the township area of real estate marketing often used in market research，pricing st

7、rategy，brand strategy， channel and other aspects of the analysis swot on the basis of objective and subjective conditions to arrive at the real estate marketing strategy for the region. keywords : township; real estate; marketing strategy; swot analysis緒論（一）房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念一般的來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷就是指在千變?nèi)f化的市場(chǎng)環(huán)境中，既要滿足消費(fèi)者

8、的 需求乂要使公司或是企業(yè)的目標(biāo)所展開(kāi)進(jìn)行的一系列活動(dòng)加上完成活動(dòng)的過(guò)程， 其中就包括首先對(duì)市場(chǎng)及市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)研、對(duì)產(chǎn)品即將進(jìn)入的市場(chǎng)的選擇、開(kāi)發(fā) 什么樣的產(chǎn)品和產(chǎn)品促銷的方式等一連串的與市場(chǎng)有關(guān)的公司企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的 活動(dòng)。房地產(chǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)舉足輕重的部分，是讓房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 或企業(yè)開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品投放到市場(chǎng)從而換回現(xiàn)金的籌劃并管理的過(guò)程。它不僅是延 續(xù)房地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之后的房產(chǎn)流通、消費(fèi)、使用的關(guān)鍵紐帶，而且是連接溝通房 屋土地產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和購(gòu)買者者與產(chǎn)品商家的橋梁。所以說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷就是指開(kāi) 發(fā)或經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)產(chǎn)品的公司企業(yè)做出的一些獨(dú)特有效性的活動(dòng)以用來(lái)適應(yīng)房地 產(chǎn)市場(chǎng)的不定時(shí)變化的形

9、勢(shì)，并且把最終創(chuàng)造出的房地產(chǎn)產(chǎn)品以及提供的相關(guān)服 務(wù)從公司企業(yè)轉(zhuǎn)移到房地產(chǎn)消費(fèi)者的一系列社會(huì)性過(guò)程。其整個(gè)過(guò)程就是前期通 過(guò)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)得知市場(chǎng)的實(shí)際需求量，然后根據(jù)需求向市場(chǎng)提供合適的數(shù) 量、消費(fèi)者需求的質(zhì)量的產(chǎn)品，再按照一定的合適的銷售渠道及促銷方法使其在 和符與供需雙方及社會(huì)利益的前提下，成功地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。（二）鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念與特征 1 概念鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)營(yíng)銷的一部分，是指我國(guó)城市以外的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn) 地區(qū)房地產(chǎn)企業(yè)從事地產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)。2. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)營(yíng)銷的特征鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷有著房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的一般井性：其特殊性在于目標(biāo)市 場(chǎng)位于我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平欠

10、發(fā)達(dá)的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，主要目標(biāo)消費(fèi)群體是農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民 自住或經(jīng)營(yíng)。但是由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)落后、思想觀念落后、信息和對(duì)閉塞等傳統(tǒng) 的（即是指城市地區(qū)）營(yíng)銷方式很難令鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民接受，這給企業(yè)的銷售帶來(lái)困難； 由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)開(kāi)發(fā)商的實(shí)力及管理技術(shù)限制，企業(yè)從事開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)面臨 更大的挑戰(zhàn)，原有的營(yíng)銷戰(zhàn)略套路基本用不上，所以企業(yè)要因地制宜根據(jù)面臨的 情況從實(shí)際出發(fā)做出相應(yīng)的規(guī)劃調(diào)整。（三）鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)營(yíng)銷的基本內(nèi)容1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析這個(gè)市場(chǎng)分析是指企業(yè)在項(xiàng)目立項(xiàng)之前需要對(duì)目標(biāo)簾場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的系統(tǒng)的 市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，根據(jù)調(diào)奔結(jié)果對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，從而了解當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場(chǎng)的發(fā) 展趨勢(shì)以及發(fā)展?jié)摿ΓM(jìn)而能搶片市場(chǎng)先

11、機(jī)。全面詳細(xì)的了解影響居民購(gòu)房考慮 的因素，比如：居民收入水平、消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣、地理位置、交通設(shè)施、配 套設(shè)施、居住環(huán)境、物業(yè)管理等等。2. 企業(yè)投資的經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)此目標(biāo)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在項(xiàng)目規(guī)劃前所要考慮的目標(biāo)客戶及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán) 境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。投資決策之前開(kāi)發(fā)商耍確定鎖定項(xiàng)目消費(fèi)的客戶群，因?yàn)榉康?產(chǎn)產(chǎn)品不同于一般消費(fèi)品，其價(jià)值大、使用年限長(zhǎng)，一般家庭買一套房子可能花 費(fèi)十年甚至半輩子的積蓄，在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)居民買房顧慮更多。所以幵發(fā)商要考 慮目標(biāo)客戶的需求從而開(kāi)發(fā)出適合并滿足消費(fèi)者需求的面積大小、價(jià)格高低、不 同戶型甚至是不同的配套設(shè)施的房產(chǎn)產(chǎn)品。所以在這個(gè)范圍內(nèi)幵發(fā)商可以選擇目 標(biāo)客戶

12、人群、鎖定產(chǎn)品定位，拋棄主觀經(jīng)驗(yàn)有目的的進(jìn)行科學(xué)決策。另外，開(kāi)發(fā) 商需耍關(guān)注同一市場(chǎng)是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的定位等 等，這些也是影響經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)的重耍因素。3. 項(xiàng)目的決策在項(xiàng)目立項(xiàng)前，企業(yè)需耍確定商業(yè)目標(biāo)、明確目標(biāo)客戶群和選擇幵發(fā)產(chǎn)品地 段原因等，這就是項(xiàng)目的決策。首先確立項(xiàng)目決策原因是因?yàn)橐坏Q策確定首先 就是確定適合市場(chǎng)需求的合適的房產(chǎn)產(chǎn)品去配合滿足消費(fèi)者的需求。當(dāng)即將進(jìn)入 的市場(chǎng)選擇好之后就應(yīng)當(dāng)立即設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)逑造可以滿足目標(biāo)消費(fèi)客戶群的對(duì)應(yīng)的 相關(guān)配套服務(wù)設(shè)施。然后，制度價(jià)格策略，根據(jù)不同的消費(fèi)群體制度房產(chǎn)產(chǎn)品及 服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)也?？紤]國(guó)家政府的相關(guān)政策及社會(huì)工作

13、利益控制產(chǎn)品價(jià)格。 最后就是銷售途徑的選擇，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)特殊情況，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)剛起步 市場(chǎng)體系發(fā)育不全，開(kāi)發(fā)商對(duì)產(chǎn)品的銷售一般是選擇自銷，有條件的企業(yè)可以自 由選擇委托銷售公司或是中介進(jìn)行房產(chǎn)銷售工作，但是主要還是應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情 況決定銷售經(jīng)營(yíng)模式。4. 促銷政策在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的銷售策略中促銷是一種直接簡(jiǎn)單有效的銷售策略，但是促 銷方式的選擇也有其特殊性。上文介紹分析到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)消息閉寒、經(jīng)濟(jì)落后、農(nóng) 民思想保守等問(wèn)題企業(yè)在大城市經(jīng)營(yíng)銷售時(shí)做出的促銷方式直接搬用到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地 區(qū)可能會(huì)發(fā)生“水土不服”現(xiàn)象。企業(yè)在做出促銷政策是也要根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)際情 況選擇廣告宣傳方式。另外鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者更關(guān)心的是價(jià)格

14、和售后，所以銷售不僅要 做好售前服務(wù)還耍為顧客提供良好的售后，這樣不僅可以宣傳提升企業(yè)品牌知名 度而且還可以做到真正讓消費(fèi)者放心。（四）我國(guó)目前關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀的研宄目前，我國(guó)關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究?jī)?nèi)容浩如煙海，各位專家學(xué)者在此方 面取得的成就碩果累累，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展時(shí)間較短，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)也 是近些年剛剛發(fā)展起步，所以杳閱資料發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方 面的研宄內(nèi)容相對(duì)較少，本文參考了一些學(xué)者的研宄成果，例如：黃卉（2012） 從房地產(chǎn)價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略以及節(jié)奏策略等幾個(gè)主要營(yíng)銷策略方面 做了詳細(xì)說(shuō)明后舉出南京錦繡花園和碧水灣的例子，做出了關(guān)于完善房地產(chǎn)營(yíng)

15、銷 的對(duì)策及建議；易忠軍，張澤豐（2011）在對(duì)重慶簾百色簾的房地產(chǎn)簾場(chǎng)營(yíng)銷策 略進(jìn)行分析后研宄出對(duì)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃進(jìn)行的創(chuàng)新思考；王 軍，張海豐（2006）在做“農(nóng)村房地產(chǎn)發(fā)展問(wèn)題研究”的課題中對(duì)我國(guó)農(nóng)村地區(qū) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中存在的問(wèn)題以及營(yíng)銷過(guò)程的分析及建議方面做了全面的說(shuō)明，在系 列研究課題中運(yùn)用房產(chǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理構(gòu)建了農(nóng)村房地產(chǎn)營(yíng)銷的框架對(duì)我國(guó)的農(nóng)村 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義；劉鳳蘭，于鵬，董燕（2014）在對(duì)中小城 市房地產(chǎn)營(yíng)銷策略研宄中運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷原理中的市場(chǎng)細(xì)分和體驗(yàn)式營(yíng)銷的內(nèi)容 對(duì)中小城市房產(chǎn)營(yíng)銷策略進(jìn)行了分析并提出了營(yíng)銷策略的建議；蔣栩濤（2011） 從二三線城

16、市的特點(diǎn)著手研究對(duì)其房地產(chǎn)營(yíng)銷策略進(jìn)行客戶關(guān)系層面文化分析 得出了掌握文化特色，針對(duì)地方文化特色進(jìn)行實(shí)施營(yíng)銷組合策略及人際關(guān)系營(yíng) 銷。本文做了關(guān)于我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析，以阜陽(yáng)市為例，目 的在于找出一個(gè)適合我國(guó)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。一、阜陽(yáng)地區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)基本情況簡(jiǎn)介（一）阜陽(yáng)地區(qū)簡(jiǎn)介阜陽(yáng)市地處安徽省丙北方向，屬于安徽省的第四大城市，下轄三區(qū)四縣和一 個(gè)省直轄縣級(jí)市（潁州區(qū)、潁泉區(qū)、潁東區(qū)、太和縣、臨泉縣、阜南縣、潁上縣 和界首市），阜陽(yáng)市戶籍人u 2012年為1014. 8萬(wàn)人，常住人u約有760萬(wàn)人，阜陽(yáng)市面積為9775平方公里，人口排名屬安徽省第一，同吋也

17、是全國(guó)比較大的 地級(jí)市。阜陽(yáng)地區(qū)交通發(fā)達(dá)，公路、鐵路、航空、內(nèi)河運(yùn)輸?shù)染挥诎不沼仪傲? 屬于安徽省三大交通樞紐之一。阜陽(yáng)地區(qū)商業(yè)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，商品零售金額位于 全省第二僅次于省會(huì)合肥市。目前，阜陽(yáng)地區(qū)除市區(qū)及界首市外四縣情況如下：潁上縣共有30各鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 348個(gè)村（社區(qū)），人口 172萬(wàn)；阜南縣共有30個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，152萬(wàn)人口；太和縣共 有31個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，171萬(wàn)人口；臨泉縣共有31個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，230萬(wàn)人口。綜上可知，阜陽(yáng)地區(qū)幅員廣闊、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Υ蟆⑷丝诙?、人口基?shù)大，所 以阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)潛力大具有典型性，研究阜陽(yáng)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)營(yíng)銷 狀況具有一般性代表意義。（二）阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)目前狀

18、況1. 開(kāi)發(fā)商實(shí)力弱技術(shù)差目前關(guān)于阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)看，外地進(jìn)入的大中型地產(chǎn)企業(yè)幾乎 沒(méi)有，開(kāi)發(fā)商多是縣城富戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)或是私人開(kāi)發(fā)，幵發(fā)商人員素質(zhì)參差不齊 總體實(shí)力較弱。另外開(kāi)發(fā)商多是沒(méi)有專業(yè)的地產(chǎn)公司甚至沒(méi)有相應(yīng)的開(kāi)發(fā)資質(zhì)， 所以他們?nèi)狈?jīng)驗(yàn)、缺少相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)、缺少管理經(jīng)驗(yàn)，部分同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 公司甚至相互針對(duì)傾軋，異致市場(chǎng)紊亂畸形發(fā)展。2. 開(kāi)發(fā)的小區(qū)樓盤(pán)檔次較低，缺少特色鮮明的建筑形態(tài)。由于項(xiàng)目前期缺乏系統(tǒng)的、科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，導(dǎo)致幵發(fā)的樓盤(pán)建筑千篇 一律不符合當(dāng)?shù)厝司幼×?xí)慣，沒(méi)有地方的特點(diǎn)個(gè)性，也無(wú)法反映出當(dāng)?shù)氐拿袼琢?xí) 慣、歷史狀況和文化傳統(tǒng)，無(wú)法滿足市場(chǎng)需求。由于幵發(fā)商的

19、經(jīng)濟(jì)實(shí)力薄弱導(dǎo)致 資金分散，房產(chǎn)開(kāi)發(fā)水平低，開(kāi)發(fā)檔次也不高，配套設(shè)施幾乎沒(méi)有，售后服務(wù)體 系落后，物業(yè)管理幾乎沒(méi)有。比如在太和縣的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)，幵發(fā)商按照 政府設(shè)置的地皮規(guī)劃建設(shè)商住一體的農(nóng)村聚居社區(qū)，幵發(fā)的樓盤(pán)建筑形式基本上 都是聯(lián)排三層板樓，單調(diào)的樓體與村民自建住房無(wú)差別，小區(qū)無(wú)綠化，無(wú)休閑活 動(dòng)區(qū)域，排水設(shè)施不完善，異致銷售過(guò)慢顧客不買賬。3. 基礎(chǔ)設(shè)施與配套設(shè)施落后進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)應(yīng)當(dāng)遵循經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一和全面規(guī)劃、 合理布局、綜合開(kāi)發(fā)、配套逑設(shè)的原則，注重節(jié)約和合理利用土地，保護(hù)和改善城 市生態(tài)環(huán)境，保護(hù)歷史文化遺產(chǎn)，堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展。但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)由于距離縣城市

20、區(qū)有不小的空間距離，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民無(wú)法享受城市所擁有的公共服務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施等，鄉(xiāng)鎮(zhèn)限于經(jīng)濟(jì)原因異致與房地產(chǎn)幵發(fā)所需要 的基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)落后，缺少完善的電力保障、自來(lái)水、污水處理、石油氣管 道等設(shè)施，也沒(méi)有完整齊全的商業(yè)中心，大型超市基本沒(méi)有，居民的基本生活用 品包括家具家電設(shè)備購(gòu)買不便，鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通不便，道路不平整，缺少教育投入以及 居民娛樂(lè)活動(dòng)場(chǎng)所等。這些是阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)亟需解決的問(wèn)題。4. 物業(yè)管理落后目前阜陽(yáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)所建成的新農(nóng)村小區(qū)物業(yè)管理幾乎沒(méi)有，居民住宅相對(duì)分 散凌亂，即使是聚居密集的住宅小區(qū)里面專業(yè)的物業(yè)管理也幾乎都沒(méi)有開(kāi)展組 織。原因是鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的經(jīng)濟(jì)收入水平參差不齊，物業(yè)管理

21、收取費(fèi)用較為困難，小 區(qū)或是村民自建住宅情況參差情況較為復(fù)雜，物業(yè)管理上不容易出面協(xié)調(diào)；另外 就是物業(yè)自身的原因，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的物業(yè)往往權(quán)責(zé)不清，從事物業(yè)工作的收入較低， 從事物業(yè)工作的人員較少，基本上都是村民，素質(zhì)偏低，所以目前該地區(qū)的物業(yè) 管理上基本是一片各自為政的混亂狀態(tài)。5. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)能力不足，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為不規(guī)范 阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)尚以農(nóng)業(yè)為主，農(nóng)村城市化進(jìn)程較為緩慢，農(nóng)村居民收入基本以外出務(wù)工和土地收入為主要來(lái)源，收入水平較低。雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)范圍 的房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格耍低于城市，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體為本地居 民，城鎮(zhèn)居民或是外來(lái)人口到鄉(xiāng)鎮(zhèn)買房置業(yè)的情況較少，導(dǎo)致了房地產(chǎn)

22、產(chǎn)品市場(chǎng) 消費(fèi)能力的欠缺。在市場(chǎng)交易方面，農(nóng)村地區(qū)存在一個(gè)較大的隱憂，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)多是有私 人開(kāi)發(fā)，在建設(shè)過(guò)程中開(kāi)發(fā)手續(xù)多不健全，政府對(duì)土地流轉(zhuǎn)方面的限制較多，導(dǎo) 致房產(chǎn)交易過(guò)程中出現(xiàn)各種隱憂。比如阜南縣某小區(qū)落成后居民搬入幾年后也沒(méi) 收到開(kāi)發(fā)商與之簽訂的正式的房屋買賣合同，居民得不到房屋買賣手續(xù)無(wú)法辦理 房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記手續(xù)，消費(fèi)者難以保障自身的合法權(quán)益。阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀（一）逐漸重視實(shí)施品牌策略阜陽(yáng)地區(qū)目前房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展之后，各個(gè)地產(chǎn)商模糊的認(rèn)識(shí) 到品牌對(duì)企業(yè)的重要性，在開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)項(xiàng)目營(yíng)銷過(guò)程中逐漸重視了實(shí)施品牌策略 的營(yíng)銷。但是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)很多開(kāi)發(fā)商認(rèn)為只要房子蓋

23、好了就不愁賣不出去或者是 認(rèn)為無(wú)論產(chǎn)品如何都能靠關(guān)系把房子給推銷出去，他們對(duì)企業(yè)的品牌、營(yíng)銷手段 不上心，只關(guān)注利潤(rùn)。這些開(kāi)發(fā)商蔑視市場(chǎng)情況、消費(fèi)者和企業(yè)自身品牌的需求, 他們的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念仍停留在推銷階段，不關(guān)注產(chǎn)品，不重視服務(wù)。其實(shí)，房地 產(chǎn)品牌和另外領(lǐng)域的品牌建設(shè)是一樣的，但是房地產(chǎn)行業(yè)有其特殊性，所以房地 產(chǎn)商在開(kāi)發(fā)地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)在關(guān)注利潤(rùn)的同時(shí)還需注重自身企業(yè)品牌的識(shí)別，塑造本 企業(yè)的品牌形象以及打造本地產(chǎn)企業(yè)與品牌之間的聯(lián)系，利潤(rùn)與之并無(wú)矛盾，良 好的品牌能夠增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信賴，能夠聚攏人氣達(dá)到快銷的目的。所 以說(shuō)目前阜陽(yáng)地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的品牌策略還處在低級(jí)階段。（二）開(kāi)展

24、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)是為項(xiàng)目的決策、營(yíng)銷方式的選擇的依據(jù)，通過(guò)進(jìn)行科學(xué)的市 場(chǎng)調(diào)研得出的信息可以幫助企業(yè)管理者做出正確的決策，為項(xiàng)目的順利實(shí)施奠定 基礎(chǔ)。通過(guò)走訪發(fā)現(xiàn)目前在阜陽(yáng)地區(qū)從事鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)幵發(fā)銷售的企業(yè)在項(xiàng)目立項(xiàng) 前也做了關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研方面的工作，市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容集中在對(duì)市場(chǎng)定位、市場(chǎng)細(xì) 分、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、目標(biāo)客戶的選擇、行業(yè)準(zhǔn)入政策、周邊環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以 及地區(qū)風(fēng)俗文化等方面。比如在臨泉縣牛莊鄉(xiāng)某企業(yè)開(kāi)發(fā)的新街商住小區(qū)，在項(xiàng) 目立項(xiàng)前公司組織專員進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查該地區(qū)人民需要住房的類型、價(jià)格、配套需 求、面積等方面的內(nèi)容，在統(tǒng)計(jì)出結(jié)果后建造了該鄉(xiāng)第一個(gè)商住一體臨街三層商 品樓，開(kāi)盤(pán)后銷售

25、結(jié)果很好。但是在該地區(qū)的企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)方面還是存在一些問(wèn)題。從事鄉(xiāng)鎮(zhèn)房 地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一部分企業(yè)，所有的決策都是老板個(gè)人憑經(jīng)驗(yàn)作出決定，在項(xiàng)目立項(xiàng) 之前缺乏完整的系統(tǒng)的科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。任何項(xiàng)目的策劃立項(xiàng)都不是只憑想 象和沖動(dòng)進(jìn)行了，項(xiàng)目的決策需要大量的完整的真實(shí)準(zhǔn)確的調(diào)研信息分析總結(jié)而 來(lái)?，F(xiàn)在阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)部分幵發(fā)商在進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)立項(xiàng)前缺乏廣泛全面科 學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，以至于開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品脫離實(shí)際，而隨后的產(chǎn)品營(yíng)銷策略經(jīng)不起推 敲更別說(shuō)承受市場(chǎng)的考驗(yàn)了。但是在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)也會(huì)出現(xiàn)很多錯(cuò)誤，比如： 調(diào)查的方式相對(duì)單調(diào)，幾乎沒(méi)有證據(jù)相互映證；有些調(diào)杳做出的數(shù)字針對(duì)性不強(qiáng), 未能得出數(shù)據(jù)關(guān)于

26、項(xiàng)目規(guī)模方面、地理地段、目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)等關(guān)系的梳理; 調(diào)研的數(shù)據(jù)樣本量太少，簡(jiǎn)單敷衍了事，異致得出的結(jié)果以偏概全與實(shí)際情況不 能吻合。（三）廣告宣傳策略中涉及誠(chéng)信的部分阜陽(yáng)市鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)如今處在快速發(fā)展時(shí)期，幵發(fā)商或是房產(chǎn)銷售商己經(jīng) 認(rèn)識(shí)到廣告宣傳對(duì)產(chǎn)品銷售的巨大推動(dòng)作用，越來(lái)越重視對(duì)廣告策略的運(yùn)用。目 前鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)行業(yè)的廣告媒體選擇主要是地方報(bào)紙、電視媒體廣告、電臺(tái)、傳單 等方式。隨著鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的興起并發(fā)展，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)各種房地產(chǎn)宣傳廣告隨處可 見(jiàn)，廣告媒體對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的激活、市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售、企業(yè)品牌建設(shè)發(fā)展起到積 極地推動(dòng)作用。但是在阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)商的廣告宣傳上發(fā)生了許多不和諧

27、因 素，某些企業(yè)在廣告宣傳上貪求“高大上”的效果，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行過(guò)度虛假拔高， 甚至在銷售上出現(xiàn)欺詐隱瞞消費(fèi)者的現(xiàn)象，擾亂了市場(chǎng)的正常發(fā)展秩序，不僅損 害了消費(fèi)者的利益引起買賣雙方的法律糾紛，而且還擾亂了市場(chǎng)損壞了幵發(fā)公司 的企業(yè)形象以及降低了企業(yè)的誠(chéng)信度。（四）具有“地方特色”的價(jià)格策略房地產(chǎn)是一種特殊商品，其價(jià)格的制定的制定有著特殊性。目前阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng) 鎮(zhèn)房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格有以下幾種主流方法：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)收益定價(jià)法、 售價(jià)加成定價(jià)法、隨行就市定價(jià)法以及經(jīng)驗(yàn)定價(jià)法。其中需要指出的是經(jīng)驗(yàn)定價(jià) 法，是指幵發(fā)商不經(jīng)過(guò)科學(xué)調(diào)研論證僅根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的產(chǎn)品定價(jià)決策 方法。房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)自有其

28、定價(jià)規(guī)律，由于一些商家的文化水平限制、經(jīng)營(yíng) 管理技術(shù)限制、團(tuán)隊(duì)的不健全以及對(duì)市場(chǎng)信息掌握的不準(zhǔn)確等因素致使商家對(duì)其 房產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)策略較為混亂。比如臨泉某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一處住宅小區(qū)一期幵盤(pán)上商家 公布銷售價(jià)格為2800元/m2,根據(jù)小區(qū)的綜合情況來(lái)看此定價(jià)明顯偏高，降低了 吸引力凝聚人氣的能力。此小區(qū)銷售業(yè)績(jī)平平，最后一連串買贈(zèng)促銷，降價(jià)促銷 等營(yíng)銷活動(dòng)的幵展也不過(guò)是作用了了。價(jià)格的“高開(kāi)低走”引發(fā)了本項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià) 格體系的混亂，是企業(yè)在銷售前期就錯(cuò)失商機(jī)。（五）以促銷促進(jìn)銷售一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)在對(duì)樓盤(pán)項(xiàng)目的營(yíng)銷過(guò)程中采取了促銷策略，促銷目的性很強(qiáng)，為 了加快產(chǎn)品銷售以及迅速回籠資金賺取利潤(rùn)。企業(yè)在幵展促銷活動(dòng)時(shí)

29、運(yùn)用了一系 列各種各樣的方式手段，比如開(kāi)產(chǎn)品展銷會(huì)、參與活動(dòng)游戲送購(gòu)房代金券等，其 中的人員促銷策略是很大的優(yōu)勢(shì)。房產(chǎn)銷售員向顧客推銷產(chǎn)品也是很好的促銷方 式。但是房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售不同于一般消費(fèi)商品的銷售，它是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的 領(lǐng)域，所以說(shuō)對(duì)于銷售員的綜合素質(zhì)耍求很高，銷售員僅僅了解樓盤(pán)的基本情況 是不能做好銷售工作的。另外一點(diǎn)本地區(qū)獨(dú)特的促銷方法就是人際關(guān)系促銷。本 地居民相互間多相互熟悉，某些企業(yè)讓其己購(gòu)買房產(chǎn)的客戶對(duì)其親朋好友進(jìn)行推 銷促銷，每成交一筆會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施。終上所述，在阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)行業(yè)中營(yíng)銷策略的實(shí)施包括品牌策略、市 場(chǎng)調(diào)研策略、價(jià)格策略、渠道或促銷策略等是多種多樣的

30、，但是從中可以發(fā)現(xiàn)在 這些營(yíng)銷策略的實(shí)施還是片面的、不完整的、不系統(tǒng)的。下文將對(duì)其營(yíng)銷中的問(wèn) 題加以介紹。三、阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題（一）營(yíng)銷觀念落后市場(chǎng)營(yíng)銷觀念就是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的哲學(xué)，它在發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷了五個(gè)階段: 生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念?，F(xiàn)在在一般的 消費(fèi)品領(lǐng)域中市場(chǎng)營(yíng)銷觀念運(yùn)用的比較多，但是由于房地產(chǎn)商品的特殊性和阜陽(yáng) 地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特殊性在鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)中幵發(fā)商企業(yè)的營(yíng)銷觀念還停留在落 后的產(chǎn)品推銷階段，開(kāi)發(fā)商認(rèn)為“酒香不怕巷子深”只要開(kāi)發(fā)出好的樓盤(pán)項(xiàng)目就 不愁銷售不出去，他們認(rèn)為營(yíng)銷就是推銷宣傳，該市場(chǎng)尚未進(jìn)入到真正的房地產(chǎn) 營(yíng)銷中。

31、在臨泉縣龐營(yíng)鄉(xiāng)某新農(nóng)村項(xiàng)目幵發(fā)商幵發(fā)的新農(nóng)小區(qū)，在項(xiàng)目立項(xiàng)伊始 就只關(guān)注項(xiàng)目建設(shè)的快速完工，未進(jìn)行任何積極有效的營(yíng)銷手段，結(jié)果導(dǎo)致自從 2012年一期項(xiàng)目工程開(kāi)工以來(lái)建成居民商品住宅88套，到2014年年底僅銷俜 39套，入住21戶。銷售率僅僅44. 3%。落后的營(yíng)銷觀念對(duì)一個(gè)項(xiàng)目甚至對(duì)一個(gè) 企業(yè)都是嚴(yán)重的災(zāi)難。（二）缺乏專業(yè)的、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研所有的營(yíng)銷活動(dòng)都是從開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始的。市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)任何公司的項(xiàng)目 規(guī)劃作出科學(xué)準(zhǔn)確決策的依據(jù)。對(duì)項(xiàng)目開(kāi)展前的市場(chǎng)調(diào)研方法要系統(tǒng)、完整、科 學(xué)的進(jìn)行，對(duì)調(diào)研的方向要有針對(duì)性，對(duì)得山數(shù)據(jù)的分析必須真實(shí)準(zhǔn)確，如若不 然就會(huì)導(dǎo)致作出的決策失誤，對(duì)公司或是木項(xiàng)目

32、造成嚴(yán)重的打擊。目前阜陽(yáng)地區(qū) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在進(jìn)行項(xiàng)目立項(xiàng)前基木上都沒(méi)有開(kāi)展過(guò)系統(tǒng)的、深入的、科 學(xué)的專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查分析工作，更不用說(shuō)聘請(qǐng)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展調(diào) 查。很多企業(yè)都是盲目的奪地開(kāi)發(fā)，所有的決策都是僅憑開(kāi)發(fā)企業(yè)老板的主觀經(jīng) 驗(yàn)判斷決定。即使一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)商在進(jìn)入之前也做了一些調(diào)研工作也都是片面 的，他們只看重的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、價(jià)格、成木因素，往往會(huì)忽視宏觀環(huán)境的變化和 影響。即使分析了宏觀環(huán)境方面的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口環(huán)境、自然環(huán)境等直觀的顯而 易見(jiàn)的環(huán)境的變化，也會(huì)忽視政治政府政策及社會(huì)文化習(xí)性方面的環(huán)境變化。（三）定價(jià)決策能力差，價(jià)格體系混亂房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的核心與實(shí)務(wù)是價(jià)格，所有

33、的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是以價(jià)格為中 心。但是許多開(kāi)發(fā)商缺少專業(yè)的成本核算團(tuán)隊(duì)，在制定產(chǎn)品價(jià)格上有些企業(yè)甚至 只憑老板的獨(dú)斷，認(rèn)為耍賺錢就得定高價(jià)。在阜南縣某鄉(xiāng)鎮(zhèn)幵發(fā)的新農(nóng)村小區(qū)幵 盤(pán)儀式上開(kāi)發(fā)商定出的價(jià)格是2666元/ms此價(jià)格對(duì)于該小區(qū)綜合情況而言明顯 偏高，也超出了當(dāng)?shù)鼐用竦馁?gòu)買力水平。此新農(nóng)小區(qū)在最初銷售吋銷售業(yè)績(jī)幾乎 不動(dòng)，當(dāng)幵發(fā)商幵始轉(zhuǎn)變價(jià)格策略時(shí)做出了許多努力買房送家具、買房抽大獎(jiǎng)， 后來(lái)干脆直接降價(jià)，但是如此混亂的價(jià)格體系直接異致很多問(wèn)題，不僅拖累了銷 售也是商家錯(cuò)失了商機(jī)。（四）缺乏高素質(zhì)的銷售人才，缺乏強(qiáng)力有效的促銷售手段由于受到落后的營(yíng)銷觀念的影響，該鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的房產(chǎn)幵發(fā)企業(yè)均存在

34、缺乏高 素質(zhì)的銷售人冰問(wèn)題，在招聘銷售人員時(shí)領(lǐng)異只注重形象和口對(duì)員工的學(xué)歷 知識(shí)水平耍求過(guò)低，甚至銷售員工都是開(kāi)發(fā)商親戚，異致?tīng)I(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)偏低。 營(yíng)銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)往往對(duì)自己提成的關(guān)注大于消費(fèi)者的利益，沒(méi)站在 消費(fèi)者的角度考慮，只是想著忽悠成交了事。幵發(fā)商在項(xiàng)目幵盤(pán)吋多會(huì)坐等購(gòu)買 者上門(mén)，很少開(kāi)展強(qiáng)力有效的促銷活動(dòng)，對(duì)銷售全渠道的把控力較低。有些企業(yè) 在銷售的宣傳方式上選擇不恰當(dāng)，有的地方甚至發(fā)生虛假宣傳欺詐消費(fèi)者的亂 象。（五）不注重品牌建設(shè)毋庸置疑，一個(gè)良好的品牌的影響力對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品銷售起著很大的促進(jìn)作 用，品牌在本質(zhì)上是給消費(fèi)者提供最好的消費(fèi)體驗(yàn)，選擇比較知名的品牌對(duì)于消

35、費(fèi)者而言是一種既右事、又可靠同時(shí)又減少風(fēng)險(xiǎn)的辦法。但是在該地區(qū)的幵發(fā)商 在品牌建設(shè)方面的認(rèn)同度很低，在開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也不注重企業(yè)品牌形象。因?yàn)?沒(méi)有樹(shù)立品牌形象，所以在消費(fèi)者的選購(gòu)過(guò)程中會(huì)對(duì)建筑質(zhì)量，戶型，周邊環(huán)境, 配套設(shè)施等等一切進(jìn)行質(zhì)疑，不僅會(huì)影響銷售還會(huì)影響企業(yè)在消費(fèi)者心中的地 位。四、阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的項(xiàng)目營(yíng)銷的swot分析swot分析法又被稱作是優(yōu)劣勢(shì)分析法或是態(tài)勢(shì)分析法，這個(gè)方法是被用來(lái) 確定企業(yè)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)s、劣勢(shì)w、機(jī)會(huì)0以及威脅t,然后根據(jù)分析羅列的 各種條件把公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境和公司的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行系統(tǒng)的結(jié)合。（一）阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的swot分析優(yōu)勢(shì)：s1

36、、交通便利。阜陽(yáng)市政府從2008年幵始實(shí)施鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路“村村通” 工程，截止到2014年底，阜陽(yáng)市的鄉(xiāng)村公路基本覆蓋到所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)和大部分自然 村。52、居民可支配收入提高。順應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大形勢(shì)，阜陽(yáng)地區(qū)農(nóng) 村地區(qū)經(jīng)濟(jì)也有較大發(fā)展提高，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民的人均可支配收入從1990年的353元 提升到2010年的3259元，十年增長(zhǎng)近十倍。53、市場(chǎng)潛力大。阜陽(yáng)地區(qū)共有124個(gè)鎮(zhèn)，41個(gè)鄉(xiāng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口近700 萬(wàn)，市場(chǎng)基數(shù)大，可供開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)潛力大。54、建設(shè)成本低，投資商入市要求低。農(nóng)村投資較少，鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府對(duì)鄉(xiāng) 鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的期待迫切需要投資商。另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)剩余勞動(dòng)力豐富，勞動(dòng)力成 本較低，單位建筑成本遠(yuǎn)低于城市

37、。55、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)空白期，有利于企業(yè)的盈利。目前許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的新農(nóng) 村建設(shè)招商處于落后狀態(tài)，只要進(jìn)入搶占先機(jī)就是在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)一家獨(dú)大。劣勢(shì)：w1、管理水平較低。由于阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)商多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)或是私 人開(kāi)發(fā)，缺乏先進(jìn)的管理技術(shù)，導(dǎo)致管理方面較為混亂。w2、資金短缺。鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和私人開(kāi)發(fā)商資金實(shí)力相對(duì)較弱，他們?cè)诜?產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中隨時(shí)面臨資金短缺問(wèn)題，可能導(dǎo)致項(xiàng)目后期失誤后續(xù)開(kāi)發(fā)中 斷、房屋延期交付、配套設(shè)施不齊全甚至項(xiàng)目爛尾的可能。w3、房屋積壓?jiǎn)栴}嚴(yán)重。由于企業(yè)前期準(zhǔn)備不足，公司缺少專業(yè)的營(yíng) 銷團(tuán)隊(duì)以及混亂的管理方式和居民購(gòu)買力問(wèn)題導(dǎo)致大量商品房積壓難以銷售或 者無(wú)法銷售。w4、競(jìng)爭(zhēng)力差，

38、抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力弱。和專業(yè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商相比， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力較差，在面對(duì)市場(chǎng)變化演發(fā)的危機(jī)面前鄉(xiāng)鎮(zhèn) 企業(yè)抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較差。機(jī)會(huì)：01、政策利好。阜陽(yáng)政府在2008年發(fā)展規(guī)劃上提出要大力推進(jìn)新農(nóng) 村建設(shè)，快速促進(jìn)鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)化進(jìn)程。這一政策利好促進(jìn)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)商品房的需求 量激增。02、新市場(chǎng)的出現(xiàn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)出現(xiàn)的新式商住一體的住房模式刺激了 偏遠(yuǎn)農(nóng)村居民搬遷的欲望，擴(kuò)大了目標(biāo)客戶消費(fèi)群體。03、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤。目前實(shí)力較強(qiáng)的幵發(fā)商多集中在大中城市相互爭(zhēng)奪市場(chǎng)，忽略了新發(fā)展中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)成了一塊尚 未開(kāi)墾的“處女地”。威脅：t1、行業(yè)政策的變化。面對(duì)全

39、國(guó)房地產(chǎn)的發(fā)展形勢(shì)以及在鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)房 地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)的一些混亂的不和諧因素，政府部門(mén)可能隨時(shí)會(huì)做出政策的引異加 以規(guī)范。t2、新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)。大中型城市市場(chǎng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸飽和，競(jìng) 爭(zhēng)激烈而殘酷，面對(duì)這種情況幵發(fā)商很可能轉(zhuǎn)向進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)作為其利潤(rùn)的新增 長(zhǎng)點(diǎn)。t3、客戶偏好的改變。隨著交通設(shè)施發(fā)展逐漸便利，經(jīng)濟(jì)條件較好的 鄉(xiāng)鎮(zhèn)村民會(huì)選擇在縣城或者市區(qū)購(gòu)置房產(chǎn)。t4、經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的逐漸放緩，阜陽(yáng)地區(qū)剩 余勞動(dòng)力外出務(wù)工的機(jī)會(huì)減少，農(nóng)民收入降低，購(gòu)買力會(huì)隨之下降。（二）分析和結(jié)論對(duì)以上問(wèn)題的總結(jié)建議：面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，在阜陽(yáng)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)幵 發(fā)企業(yè)耍做到對(duì)企業(yè)本身耍創(chuàng)建一支

40、素質(zhì)良好的專業(yè)的公司管理團(tuán)隊(duì)，提升管理 能力水平，靠專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)制定完善的產(chǎn)品營(yíng)銷策略；要做好市場(chǎng)調(diào)研，規(guī)劃 建設(shè)方案，建設(shè)符合當(dāng)?shù)鼐用衩耧L(fēng)民俗文化傳統(tǒng)的住房，避免盲目開(kāi)發(fā)，提升產(chǎn) 品的競(jìng)爭(zhēng)力；要建立完善緊密的資金管理制度，預(yù)防資金鏈斷裂；要密切關(guān)注行 業(yè)政策的變化，成立應(yīng)急小組，預(yù)防緊急突發(fā)事件造成的惡劣影響；要時(shí)刻關(guān)注 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，積極地準(zhǔn)備迎接挑戰(zhàn)。綜合分析得出以下結(jié)論：鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的房子產(chǎn)項(xiàng)目總體上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較顯 著，產(chǎn)品的總體單價(jià)遠(yuǎn)低于縣城或市區(qū)的商品房，這個(gè)價(jià)格對(duì)需求最為顯著的農(nóng) 村青年結(jié)婚婚房置業(yè)者有較強(qiáng)的吸引力，同時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地產(chǎn)樓盤(pán)也具備了升值空間， 這對(duì)經(jīng)濟(jì)條件較好的投資者也

41、有相當(dāng)強(qiáng)的吸引力；該地區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目的不利之處在 于市場(chǎng)發(fā)展性中，市場(chǎng)會(huì)隨時(shí)轉(zhuǎn)化，搶a先機(jī)尤為重要。機(jī)會(huì)和威脅同樣是來(lái)源 于市場(chǎng)形勢(shì)的不確定性變化，盡早入市搶占商機(jī)，完善項(xiàng)目的配套設(shè)施不僅可以 增加產(chǎn)品的附加值而且可以使項(xiàng)目具備更高的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，還可以促進(jìn)銷售，盡 早回籠資金；鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的整體綜合風(fēng)險(xiǎn)值較低，但是想要盡快收回投資賺 取利潤(rùn)，最關(guān)鍵的耍素是建立強(qiáng)有力的銷售推廣體系，爭(zhēng)取在短吋間內(nèi)積累更多 的客戶渠道，速戰(zhàn)速?zèng)Q快速銷售；但是銷售的速度不是目的，幵發(fā)商的根本目的 是賺取利潤(rùn)，所以說(shuō)制定出產(chǎn)品價(jià)格策略尤為關(guān)鍵，合理的定價(jià)有利于產(chǎn)品的銷售促進(jìn)開(kāi)發(fā)商投資資金的回籠。五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷改

42、進(jìn)策略建議（一）重視營(yíng)銷前期的市場(chǎng)調(diào)研工作市場(chǎng)調(diào)研是指企業(yè)為了提高產(chǎn)品的銷俜決策質(zhì)量、解決存在于產(chǎn)品銷吿中的 問(wèn)題或?qū)ふ覚C(jī)會(huì)等而進(jìn)行的系統(tǒng)地、客觀地識(shí)別、收集、分析和傳播營(yíng)銷信息的 工作。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研時(shí)指房地產(chǎn)銷售企業(yè)運(yùn)用科學(xué)的方法，有針對(duì)性有計(jì) 劃地收集、整理、分析房地產(chǎn)市場(chǎng)的內(nèi)外部環(huán)境，為營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)、選 擇目標(biāo)客戶群體、做出適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷決策等提供科學(xué)的依據(jù)。建議鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)商在作出營(yíng)銷決策前重視開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作。調(diào)研前首先要分 析自身開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、業(yè)績(jī)、樓盤(pán)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)特點(diǎn)、主要設(shè)備和裝修情況、配 套設(shè)施情況、樓盤(pán)面積、結(jié)構(gòu)、朝向、間隔、價(jià)位等方面的基木情況，然后根據(jù) 調(diào)查得出的

43、結(jié)果尋找目標(biāo)市場(chǎng)以及目標(biāo)客戶。對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇首先要著重調(diào)查 市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)容量以及市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ龋脤缃Y(jié)論后選擇是否進(jìn)入該市場(chǎng)。對(duì) 目標(biāo)客戶群的選擇需要調(diào)查客戶群體的職業(yè)、收入、消費(fèi)能力、信用等方面。對(duì) 客戶的分析要分析客戶的來(lái)源與消費(fèi)動(dòng)機(jī)，比如相信開(kāi)發(fā)商、樓盤(pán)保值增值、自 主或婚房、樓盤(pán)設(shè)計(jì)有特色、地段好、價(jià)格適當(dāng)?shù)?，同時(shí)也要分析客戶拒絕購(gòu)買 的原因，比如替代品樓盤(pán)，交通不便、環(huán)境不好等。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研確定了目標(biāo)市場(chǎng)，選擇了消費(fèi)人群，了解了該地區(qū)的基木情況, 順應(yīng)當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)、民俗，針對(duì)消費(fèi)者的心理、需求、欲望以及經(jīng)濟(jì)實(shí)力展幵營(yíng)銷。（二）抓好產(chǎn)品策略，誠(chéng)信營(yíng)銷對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的策略主要有這幾個(gè)方

44、面：質(zhì)量、特色、品牌、服務(wù)等。首 先對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值量大、使用年限長(zhǎng)的特點(diǎn)質(zhì)量肯定是消費(fèi)者最主要關(guān)心的 地方，所以企業(yè)要建設(shè)高質(zhì)量的堅(jiān)固的住房是銷俜的前提條件；特色是指樓盤(pán)的 主體設(shè)計(jì)，千萬(wàn)不能再延續(xù)“盒子樓”樣板，幵發(fā)商要根據(jù)調(diào)研結(jié)果建設(shè)消費(fèi)者 真正需要的建筑特色的住房；品牌是為了更好的給消費(fèi)者提供信息，不斷地提高 產(chǎn)品的地位及作用，給消費(fèi)者帶來(lái)較為充分的認(rèn)知，良好的品牌對(duì)于該企業(yè)的產(chǎn) 品營(yíng)銷有著巨大的促進(jìn)作用。所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中樹(shù)立誠(chéng)信營(yíng)銷觀 念，爭(zhēng)創(chuàng)良好的品牌形象對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的銷俜影響不言而喻；開(kāi)發(fā)商在后期要做好 傳后服務(wù)，為消費(fèi)者免除后顧之憂，這樣會(huì)形成良好的口碑效應(yīng)促進(jìn)銷售

45、。產(chǎn)品 品牌策略是鄉(xiāng)鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中需要著重注意的關(guān)鍵之處，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)房產(chǎn)企業(yè)開(kāi) 創(chuàng)房地產(chǎn)業(yè)中的名牌有以下建議：建立有自身特色的房地產(chǎn)品牌；以質(zhì)量為后盾, 逐步樹(shù)立良好的品牌形象；低成本；保持物業(yè)開(kāi)發(fā)管理的連續(xù)性；豐富的科技含 量；適時(shí)適度的宣傳自身品牌形象，提高銷售區(qū)域公眾對(duì)品牌的認(rèn)知度。（三）制定完善的價(jià)格體系房地產(chǎn)產(chǎn)品作為商品由房產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，其產(chǎn)品價(jià)格是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的 核心與實(shí)務(wù)，一切的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)均以此為中心。高的價(jià)格能夠是企業(yè)獲取更多的單 位利潤(rùn)，但是可能會(huì)影響產(chǎn)品的銷售，較低的價(jià)格雖然能促進(jìn)銷售，但是會(huì)影響 企業(yè)的盈利。下面針對(duì)阜陽(yáng)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)地產(chǎn)行業(yè)價(jià)格亂象做出幾點(diǎn)建議。根據(jù)房地 產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略（成本加成定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法、顧客感受定價(jià)法、加權(quán)點(diǎn) 數(shù)定價(jià)法等）制定出合