產(chǎn)品定價的方法研究論文（設(shè)計）

1、陝菡業(yè)職實技術(shù)學(xué)陵shannxi institute of technology5xit畢業(yè)論文題 目：產(chǎn)品定價的方法研究所屬系部：經(jīng)濟管理系專業(yè)班級：會計電算化5121學(xué)生姓名：陳德龍指導(dǎo)教師：何佳良2016年 月 日畢業(yè)論文任務(wù)書學(xué)生姓名：陳德龍專業(yè)班級：會計電算化5121所屬院部：經(jīng)濟管理學(xué)院題目：產(chǎn)品定價的方法研宂任務(wù)內(nèi)容:按照選定的題目，確定論文大綱，結(jié)合專業(yè)知識以及相關(guān)資料完成，要求觀點明確、 結(jié)構(gòu)完整、層次清晰，提出的對策具有可行性、建議性和可操作性，具有一定的應(yīng)用價值。論文撰寫要求：1. 畢業(yè)論文必須在專業(yè)知識范疇內(nèi)進(jìn)行寫作；2. 所寫內(nèi)容反映所學(xué)知識，并將專業(yè)理論知識和實際問

2、題相結(jié)合，充分體現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問題、分 析問題和解決問題能力；3. 論文觀點明確，論證有力，語言通順，引用他人內(nèi)容不得超過30%;4. 字?jǐn)?shù)不少于5000字；5. 與老師保持密切聯(lián)系，實習(xí)期間可通過電話、電郵、qq、微信等聯(lián)系方式。時間安排：寫作時間（6周時間）2015年11月9 口至2015年12月18 口 畢業(yè)設(shè)計收交時間：12月23日（前）參考資料：1場營銷.第九章定價策略.案例分析.廣州科技貿(mào)易職業(yè)學(xué)院2東北財經(jīng)大學(xué)2010年網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品定價策略研宂»3馬廣奇.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的運營模式與競爭策略jl中國流通經(jīng)濟濟，2004,4詹冰鋒.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟對傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟學(xué)的叫個變革j.商業(yè)經(jīng)濟與管理，2

3、001,5李曉紅.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境中的邊際效益遞增規(guī)律探討j.平原大學(xué)學(xué)報，2006.指導(dǎo)教師簽字:教研室主任簽字: 年 月 日畢業(yè)論文評審表學(xué)生姓名：陳德龍專業(yè)班級：會計電算化5121所屬系部：經(jīng)濟管理學(xué)院題目：產(chǎn)品定價的方法研宄指導(dǎo)教師評語：評定成績：指導(dǎo)教師簽字：年 月曰答辯評審小組意見：答辯評審小組成員簽字：年 月曰終評成績：摘 要市場競爭的激烈化和客戶需求的個性化，使得企業(yè)在保證產(chǎn)品 定制化程度和速度以臝得客戶的同時，必須保證合理的產(chǎn)品價格使 自己在殘酷的競爭中得以生存。產(chǎn)品定價一直是管理經(jīng)濟學(xué)研究的 核心內(nèi)容之一，價格是企業(yè)應(yīng)對競爭環(huán)境變化最迅速的武器，是擴 大市場占有率和追求長期利潤

4、增長的重要因素。因此企業(yè)需要選擇 適合的產(chǎn)品定價方法對大規(guī)模定制產(chǎn)品進(jìn)行定價。木文立足于基礎(chǔ) 產(chǎn)品的成木加成定價方法，從供應(yīng)鏈，成木，市場等角度出發(fā)，探討 大規(guī)模定制產(chǎn)品的定價問題。木文共分為五個部分，第一部分主要 闡述產(chǎn)品定價的概念研究意義和成木核算；第二部分主要介紹了產(chǎn) 品定價的方法；第三部分根據(jù)產(chǎn)品定價中存在的問題；第四部分主 要是產(chǎn)品定價研究與完善。第五部分通過實證分析產(chǎn)品定價的發(fā)展 和互聯(lián)網(wǎng)時代數(shù)字化產(chǎn)品定價策略。關(guān)鍵詞：產(chǎn)品定價的概念研究意；定價的方法；產(chǎn)品定價研究與完 善；產(chǎn)品定價的發(fā)展；互聯(lián)網(wǎng)時代數(shù)字化產(chǎn)品定價策略弓i胃11產(chǎn)品定價的概念12產(chǎn)品定價的方法22. 1產(chǎn)品定價的分

5、類22. 1. 1成本導(dǎo)向定價法22.1.2目標(biāo)收益定價法22. 1.3需求導(dǎo)向定價法。32. 1.4競爭導(dǎo)向定價法32.2市場動態(tài)定價43產(chǎn)品定價中存在的問題43.1公共產(chǎn)品定價問題43.2常見的公共產(chǎn)品的定價原則53.2. 1零價格原則零價格原則53.2.2損益平衡原則53.3企業(yè)產(chǎn)品定價的問題53.4競爭性行業(yè)的企業(yè)定價策略選擇53.4.1根據(jù)產(chǎn)品的市場生命周期制定價格策略63.4.2選擇定價策略的前提準(zhǔn)備63.4.3壟斷性行業(yè)的企業(yè)定價策略選擇74產(chǎn)品定價研究與完善74. 1產(chǎn)品定價的市場研宄74. 1. 1根據(jù)產(chǎn)品的市場生命周期制定價格策略84. 1.2選擇定價策略的前提準(zhǔn)備84.1

6、.3壟斷性行業(yè)的企業(yè)定價策略選擇94.2新產(chǎn)品的定價策略94. 2. 1 撇脂定價(skimming price)94.2.2 滲透定價(penetration pricing)104.2.3 試銷價格(trial pricing)104.3產(chǎn)品組合的定價策略104.3. 1產(chǎn)品線定價策略104.3.2互補品定價策略104. 3.3成套優(yōu)惠定價策略114. 3.4心理定價策略114.3.5折扣定價策略114. 3.6地區(qū)定價策略124. 3.7定價策略的綜合分析134.4產(chǎn)品價格體系的完善134. 4. 1價格管理體系建立的方法144.4.2價格管理體系在物資采購過程中的應(yīng)用145價格管理在產(chǎn)

7、品銷售過程中的應(yīng)用155.1加強產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的價格管理必須堅持以市場為根木導(dǎo)向165.2加強產(chǎn)品銷售價格的管理必須要堅持聯(lián)動、快速原則16175.3加強價格管理必須要有創(chuàng)新意識16總結(jié)參考文獻(xiàn)1920致謝引言產(chǎn)品離不開價格的設(shè)定，而價格乂間接代表著產(chǎn)品的價值，一種產(chǎn)品若要進(jìn) 入市場，不可避免要對其進(jìn)行定價的探討與研究，而定價方法的合適與否直接關(guān) 系著整個生產(chǎn)線的生命力，因此定價策略是市場營銷組合中一個極其重要的組成 部分。新產(chǎn)品的價格制訂亦如此，在新產(chǎn)品定價時，對于如何巧妙選擇適合木產(chǎn) 著至關(guān)重要的作用。品的定價法，如何及時調(diào)整價格以保持定價的科學(xué)有效性。產(chǎn)品定價既是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。在

8、市場復(fù)雜多變的今天，許多影響 價格的因素及影響程度只有不確定性。因此，產(chǎn)品在進(jìn)行定價決策時，應(yīng)堅持科 學(xué)發(fā)展觀，打破傳統(tǒng)的思維定式，將定量方法與定性方法相結(jié)合，制定出最優(yōu)的 價格，提高產(chǎn)品在市場上的競爭能力，使產(chǎn)品實現(xiàn)利潤最大化，達(dá)到可持續(xù)發(fā)展 的目的。產(chǎn)品定價決策的意義及應(yīng)考慮的因素企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品能否順利實現(xiàn)銷 售，除了產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等因素外，一個重要的因素就是價格。在市場經(jīng)濟中， 產(chǎn)品的價格是由供需雙方的力量對比所決定的。價格作為一種重要的競爭工異, 在競爭激烈的市場上往往可以作為生產(chǎn)方的制勝武器。1產(chǎn)品定價的概念隨著市場營銷學(xué)的發(fā)展，出現(xiàn)了一種根據(jù)競爭狀況確定價格的定價方法。在 這

9、種方法看來，定價只是用以實現(xiàn)銷售目標(biāo)的手段。一些經(jīng)理認(rèn)為這種方法是“戰(zhàn) 略性的定價”，其實這是喧賓奪主的。不錯，提高市場占有率通常會帶來更多利 潤。然而，為了完成市場份額目標(biāo)而犧牲價格的獲利性顛倒了市場份額與利潤之 間的主次。只有當(dāng)產(chǎn)品價格與其競爭產(chǎn)品價格相比，不再與其價值相符時，降價才是合 理的。1. 科學(xué)合理的原則。科學(xué)，就是定價要有可靠的根據(jù)，符合客觀經(jīng)濟規(guī)律的 要求。合理，就是價格水平、價格的各個組成部分之間的比例、不同產(chǎn)品之間的 比價，以及市場差價，應(yīng)確定得合適。2. 遵紀(jì)守法的原則。企業(yè)定價方案應(yīng)有法必依，遵守國家的有關(guān)價格政策和 價格管理條例。要在國家政策允許的范圍內(nèi)，制定合理的

10、價格。3. 恰當(dāng)適度的原則。適度，這個“度”的上限，就是為顧客能承受，又使企 業(yè)產(chǎn)品銷售量能超過盈虧平衡點的價格；這個"度”的卜限，就是商品單價高于單 位產(chǎn)品的變動成本，能帶來邊際收益，這是企業(yè)能承受的價格。企業(yè)理想的價格， 是保證企業(yè)的利潤水平達(dá)到部門的平均利潤率，即得到合理的利潤，而不是暴利 的價格。4. 文明競爭的原則。主要指企業(yè)在價格競爭屮應(yīng)注意：一方面是為了提高產(chǎn) 品競爭能力，占有較多的市場份額；男一方而應(yīng)是相互促進(jìn)，生產(chǎn)更多的物美價 廉的產(chǎn)品，滿足顧客需要。2產(chǎn)品定價的方法2.1產(chǎn)品定價的分類 2.1.1成本導(dǎo)向定價法以成本導(dǎo)向的定價方法的思路是：在定價時，首先要考慮收冋

11、企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng) 營中的全部成本，然后再考慮取得一定的利潤。蘇中常用的有成本加成定價法和 銷售定價法。(1) 成本加成定價法。成本加成定價法是指單位產(chǎn)位產(chǎn)品成本加上規(guī)定的 利潤比例所制定的價格。其中價格與成本之間的差額,就是加成比例。其公式為： 單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品總成本x (1+加成率)。一般來說，高級消費品或者生產(chǎn) 批量較小的產(chǎn)品，其加成比例可以高一點；生活必需品或者大批量生產(chǎn)的產(chǎn)品加 成比例應(yīng)該低一些。成本加成法的組主要的優(yōu)點是計算方便，而且在市場環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的 情況下，采用這種方法可以保證各行各業(yè)獲得正常的利潤率。蘇缺點是沒有考慮 市場上需求一方的利益，是典型的生產(chǎn)者導(dǎo)向觀念的產(chǎn)物

12、。(2) 售價加成定價法。此方法以售價為基礎(chǔ)，加成率為預(yù)測利潤占售價的 百分比，其具體公式為：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品總成本/i-加成率。一般來說，商業(yè)部門更多的采用此方法，此方法的優(yōu)點在于企業(yè)更容易計算 商品銷售的毛利率，而對消費者來說，在售價相同的情況下，用這種方法計算出 來的加成率較低，也就容易被接受。2.1.2目標(biāo)收益定價法目標(biāo)收益定價法與成木導(dǎo)向定價法的主要區(qū)別在于：第一，前者是根據(jù)預(yù)計 的銷售量倒推出成木；后者卻不管銷售量如何，先確定成木；第二，前者的收益 率是企業(yè)按照需要和可能自行制定的；后者是按照行業(yè)的習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn)制定的。目標(biāo) 收益定價法常用的有收支平衡定價法和投資收益定價法。(1)

13、 收支平衡定價法。收支平衡定價法是根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)數(shù)量，并能保證 取得一定利潤的前提下制定價格的方法。該方法是根據(jù)盈虧平衡點公式計算出平 衡點的價格，這是企業(yè)產(chǎn)品不虧損的最低價格，即保木價格。不同預(yù)期的銷售量， 對應(yīng)著不同的收支平衡價格。企業(yè)可以根據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合預(yù)期的產(chǎn)品盈利，選 擇適當(dāng)?shù)亩▋r。(2) 投資收益率定價法。投資收益率定價法是先按照企業(yè)的投資總額確定 一個資金利潤率，然后按照資金利潤率計算目標(biāo)利潤額。再根據(jù)總成木和計劃銷 售量及目標(biāo)利潤算出產(chǎn)品的價格。這種方法有利于保證實現(xiàn)既定的資金利潤率，但是這種方法只有市場占有率很高的企業(yè)才會采用，對于大型的公用事業(yè)單位更 為適合。2.1.3需

14、求導(dǎo)向定價法。需求導(dǎo)向定價法，是以市場導(dǎo)向為指導(dǎo)，以消費者對商品價值的理解和認(rèn)識 程度為依據(jù)，雖然同一種商品但對不同類型的消費者和市場制定不同的價格。常 用的方法有理解價值定價法和區(qū)別需求定價法。(1) 理解價值定價法。消費者對商品往往有自身的價值觀念，這種價值觀 念實際上是消費者對商品質(zhì)量、用途、款式以及服務(wù)質(zhì)量的評估。當(dāng)一個消費者 看到某種商品，它便根據(jù)對這個商品的印象，自我評估它的價格，只有這個價格， 消費者才愿意購買，市場營銷學(xué)上把它稱之為消費者對價格的理解價值。理解價 值定價法是一種先估計和測定商品在顧客心屮的價值水平，再以次為依據(jù)制定出 商品價格的方法。這種方法的具體做法是：企業(yè)首

15、先通過廣告宣傳或者其他傳播途徑，把商品 介紹給消費者，是消費者對商品的質(zhì)量、用途、款式、格調(diào)，以及原材料等有一 個初步的印象。然后通過市場調(diào)查，了解掌握消費者對商品價值的理解，以此作 為定價標(biāo)準(zhǔn)。如果在這個定價水平卜*,企業(yè)所獲的利潤同其經(jīng)營目標(biāo)相符合，就 可以開發(fā)商品；如果在這個價格水平卜利潤很低，甚至?xí)潛p，企業(yè)就應(yīng)該考慮 放棄經(jīng)營。這種方法的關(guān)鍵是如何分析和測定決定產(chǎn)品的理解價值水平。測定的 方法有直接評議法、相對評議法、相對評分法、診斷評議法等。(2) 區(qū)別需求定價法。區(qū)別需求定價法又叫差別定價法，就是指某一種產(chǎn) 品，在特定的條件k,可以按照不同的價格出售。其主要形式有：以顧客群的差

16、異為基礎(chǔ)的差別定價，以數(shù)量差異為基礎(chǔ)的差別定價，以產(chǎn)品的外觀、式樣、花 色等差異為基礎(chǔ)的差別定價，以地域差異為基礎(chǔ)的差別定價，以時間差異為基礎(chǔ) 的差別定價等。2.1.4競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法是一種以競爭者的價格為基礎(chǔ)，根據(jù)競爭雙方的力量等情況， 企業(yè)制定比競爭者的價格或高或低的價格，或相同的價格，以達(dá)到增加利潤，擴 大銷售量或者提高市場占有率0標(biāo)的定價方法。常用的方法有以下幾種：(1) 隨行就市定價法。隨行就市定價法就是企業(yè)使自己的商品價格跟上同 行業(yè)的平均水平。在競爭激烈而產(chǎn)品需求彈性較小或者供需基本平衡的市場上， 這是一種比較穩(wěn)妥的定價方法。這樣做，既減少了風(fēng)險，又大體反映了該商品的

17、 社會必要勞動吋間，從而獲得平均利潤，或者經(jīng)過降低成本的努力，獲得超額利 潤。(2) 追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價法。即有些擁有較豐富的后備資源的企業(yè)，為了應(yīng) 付或者避免競爭，或者為了穩(wěn)定市場以利于長期經(jīng)營，采用以冋行業(yè)中影響最大的企業(yè)的價格為標(biāo)準(zhǔn)，來制定本企業(yè)的商品價格。（3）邊際貢獻(xiàn)定價法。當(dāng)企業(yè)的營銷市場發(fā)生變化，企業(yè)的商品按照原價出售有困難，或者企業(yè)為了競爭的需要，壓低價格以利于競爭優(yōu)勢時，企業(yè)可以 采用這種方法。邊際貢獻(xiàn)定價法實際上是一種可變成本加成法，它暫時不考慮固定成本的分 攤，只考慮可變成本，算出貢獻(xiàn)利潤（即商品價格與可變成本之差）后，再把分 攤的固定成本扣除，得出企業(yè)的凈利潤。特別是在企

18、業(yè)的生產(chǎn)能力尚有多余的情 況下，只要有邊際貢獻(xiàn)率，就意味著有利可圖。其基本公式為：單位產(chǎn)品的價格 +單位產(chǎn)品的變動成本+邊際貢獻(xiàn)2.2市場動態(tài)定價動態(tài)定價的收益分為兩個方面。首先，它使企業(yè)有可能實現(xiàn)客戶回報的最大 化。企業(yè)用較低的菜單成木（即向客戶展示價格的成木）便能根據(jù)不同渠道和產(chǎn) 品配置，設(shè)置多重定價。同時，還能經(jīng)常對這些價格作出調(diào)整。一些企業(yè)有能力收集競爭對手和客戶信息，也愿意為此支付相應(yīng)費用。那么， 它們大可在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步實現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)及相應(yīng)價格的客廣化。也就是說, 針對不同對象，選擇最為合適的渠道實行動態(tài)定價。動態(tài)定價幫助企業(yè)恰如其分 地把握好客戶價格承受心理，經(jīng)濟有效地滿足他們

19、的需求。因此，不會錯失絲毫 賺錢的機會。其次，或許并不明顯是動態(tài)定價的第二個收益：提升企業(yè)資產(chǎn)回報率。有些 企業(yè)在技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施方面投資頗為可觀，帶來高額的固定成木。因此，在市場談 季時造成資產(chǎn)利用率低下，成木昂貴。相反，某些企業(yè)在關(guān)鍵部件供應(yīng)上缺乏彈 性，因此，當(dāng)旺季來臨時出現(xiàn)供貨短缺，既延誤了消費者的購買需要，乂損害了 客戶關(guān)系。而動態(tài)定價的運用恰恰能使企業(yè)做到，淡季拉動消費，旺季抑制需求。以戴爾公司高端計算機產(chǎn)品的定價策略為例。我們發(fā)現(xiàn)戴爾與其競爭對手不 同，經(jīng)常調(diào)整產(chǎn)品定價，有時上浮，有時下調(diào)。對供應(yīng)鏈管理的深入認(rèn)識，再加 上公司網(wǎng)站對客戶信息的良好把握，這些都使戴爾能在短期內(nèi)預(yù)測銷鉺趨

20、勢，調(diào) 整報價，從而實現(xiàn)銷售收入最大化。此外，戴爾還能緩沖市場需求，避免供應(yīng)鏈 負(fù)荷過度，鼓勵消費者接受以單定產(chǎn)、定制系統(tǒng)的購買方式。較低的菜單成木、 網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品價格，這些都有助于企業(yè)采取不同的動態(tài)定價策略.3產(chǎn)品定價中存在的問題3.1公共產(chǎn)品定價問題我國目前的公共產(chǎn)品定價存在約束機制不規(guī)范，信息披露不透明，壟斷性強 等突出的矛盾問題，文章在分析這些問題的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理經(jīng)濟學(xué)的定價理論， 提出了優(yōu)化我國公共產(chǎn)品定價機制的對策及建議。通常來說公共產(chǎn)品是指公共使 用或消費的物品，是可以供社會成員共同享用的物品，不具備競爭性和排他性。 公共產(chǎn)品是由公用企業(yè)（包括電力供應(yīng)、城市燃?xì)?、城市供水及通?/p>

21、網(wǎng)絡(luò)等行業(yè) 的企業(yè)）或企業(yè)單位提供的具有共同消費性的產(chǎn)品和服務(wù)。隨著公共產(chǎn)品需求的 增加的同時，水電暖氣、公交、通訊等行業(yè)的隨意提價行為也頻繁出現(xiàn)，公共產(chǎn) 品定價問題受到越來越多的關(guān)注，探索公共產(chǎn)品定價問題已成為新時期推進(jìn)價格 深化改革的一項十分迫切的課題。因此，我們應(yīng)努力積極探索合理的定價機制以 此規(guī)范公共產(chǎn)品的價格，促進(jìn)我國公共產(chǎn)品市場的可持續(xù)發(fā)展。3.2常見的公共產(chǎn)品的定價原則在運營和管理方面，由于公共產(chǎn)品的種類豐富，而提供目的具有多樣性。因 此，通過采用不同的定價原則對不同的公井產(chǎn)品實行定價：3.2.1零價格原則零價格原則可以理解為政府在提供國防、外交、立法、環(huán)保和政府行政管理等純公共

22、產(chǎn) 品時遵循免費的原則。顯而易見，政府是提供這些公共產(chǎn)品的主體，為了確保這 些公共產(chǎn)品的全額費用，國家除了根據(jù)稅法規(guī)定進(jìn)行征稅以外，在提供這些產(chǎn)品 時，免費使用，不再收取額外的費用，只能實行零價格。3.2.2損益平衡原則在市場經(jīng)濟條件下對某項產(chǎn)品的提供其對應(yīng)的市場中的行為主體保本是最 基本的要求，并且追求利潤的最大化。然而，對于市場中公共產(chǎn)品來講是滿足人 民大眾的需要，政府作為行為主體，追求利潤目標(biāo)是不合理的。對公共產(chǎn)品定價 高出成本，相當(dāng)于對受益人進(jìn)行征稅；反之，定價低于成本，會給政府帶來較重 的財政負(fù)擔(dān)，在一定程度上影響了所提供的公共產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量。這時，公共 產(chǎn)品定價的主要依據(jù)之一就是

23、對成本進(jìn)行補償。由上述分析可知，對于上述的公 共產(chǎn)品實行的定價原則，應(yīng)該按照損益平衡的原則進(jìn)行，也就是平均成本定價。 按平均成本對公共產(chǎn)品進(jìn)行定價，對于提高國民經(jīng)濟的整體效益具有十分重要的 意義。由于消費公共產(chǎn)品的客體數(shù)量非常龐大，涉及到社會生產(chǎn)各部門。3.3企業(yè)產(chǎn)品定價的問題企業(yè)定價策略是指企業(yè)在充分考慮影響企業(yè)定價的內(nèi)外部因素的基礎(chǔ)上，為 達(dá)到企業(yè)預(yù)定的定價目標(biāo)而采取的價格策略。制定科學(xué)合理的定價策略，不但要 求企業(yè)對成木進(jìn)行核算、分析、控制和預(yù)測，而且要求企業(yè)根據(jù)市場結(jié)構(gòu)、市場 供求、消費者心理及競爭狀況等因素作出判斷與選擇，價格策略選擇的是否恰當(dāng), 是影響企業(yè)定價目標(biāo)的重要因素。3.4

24、競爭性行業(yè)的企業(yè)定價策略選擇商品和服務(wù)的價格形式不僅受價值、成本和市場供求關(guān)系的影響，還受市場競爭程度和市場結(jié)構(gòu)的制約。在完全競爭或壟斷競爭的市場結(jié)構(gòu)下，市場中有較 多的生產(chǎn)經(jīng)營者，多數(shù)企業(yè)無法控制市場價格，市場上同質(zhì)商品的可選擇性強， 市場信息充分，市場經(jīng)營者對市場信息的反應(yīng)靈敏，為搶占市場份額，企業(yè)紛紛 采用多角度應(yīng)對策略，展開價格大戰(zhàn)。3.4.1根據(jù)產(chǎn)品的市場生命周期制定價格策略產(chǎn)品市場生命周期可分為介紹期、成長期、成熟期和衰退期。介紹期，新產(chǎn) 品初涉市場，在技術(shù)性能上較老產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢，而在企業(yè)投入上卻存在批量小、 成本大、宣傳費等期間費用高的劣勢，該類企業(yè)定價決策時要考慮企業(yè)自身的競

25、 爭實力和新產(chǎn)品科技含量，若新產(chǎn)品具有高品質(zhì)且不易模仿特點，則可選擇撇脂 定價策略，即高價策略，產(chǎn)品打入市場，迅速收回投資成本；若新產(chǎn)品的需求彈 性較大，低價可大大増加銷售量，則可選擇低價薄利多銷的價格策略，產(chǎn)品打入 市場，迅速領(lǐng)市場份額，以擴大銷售量達(dá)到增加利潤總額的目的。成長期，產(chǎn) 品銷量增加，市場競爭加劇，產(chǎn)品的性價比仍然保持優(yōu)勢，企業(yè)可根據(jù)b身的規(guī) 模和市場的知名程度選擇定價策略，規(guī)模人的知名企業(yè)可選擇略有提高的價格策 略，繼續(xù)獲取高額利潤，而規(guī)模較小的企業(yè)則要考慮由于市場進(jìn)入帶來的價格競 爭風(fēng)險，應(yīng)以實現(xiàn)預(yù)期利潤為目標(biāo)，選擇目標(biāo)價格策略。成熟期，市場需求趨于 飽和，市場競爭趨于白熱化

26、狀態(tài)，企業(yè)面臨的是價格戰(zhàn)的威脅，該階段應(yīng)選擇競 爭價格策略，即采用降價的方法達(dá)到抑制競爭、保持銷量的目的。衰退期，產(chǎn)品 面臨被更優(yōu)品質(zhì)、性能的新型產(chǎn)品取代的危險，因而企業(yè)選擇定價策略的指導(dǎo)思 想是從快銷售，避免積壓，可選擇小幅逐漸降價，平穩(wěn)過渡的價格策略，同時輔 之以非價格手段，如饋贈、獎勵等促銷方式，最大限度地保護(hù)企業(yè)利潤不受損失； 若產(chǎn)品技術(shù)更新程度高，則選擇一次性大幅降價策略，迅速退出市場，但在運用 降價策略時，要注意是否有損于知名品牌的企業(yè)形象。3.4.2選擇定價策略的前提準(zhǔn)備企業(yè)在選擇定價策略吋，應(yīng)具備必要的前提基礎(chǔ)，采用撇脂定價策略和略奮 提高的定價策略的企業(yè)，必須具備較高的技術(shù)能

27、力和先進(jìn)的技術(shù)水平，產(chǎn)品的質(zhì) 量應(yīng)達(dá)到國內(nèi)較高水平，并得到b標(biāo)顧客的認(rèn)同，該類企業(yè)多屬于資金、技術(shù)密 集型企業(yè)，或知名企業(yè)，屬知名品牌的產(chǎn)品，艽服務(wù)的顧客屬中、高收入階層， 主要是滿足消費者高品質(zhì)生活及追逐名牌的心理需要。采用競爭價格策略的企業(yè)， 特別是發(fā)動價格戰(zhàn)的企業(yè)，要有一定的生產(chǎn)規(guī)模，一般認(rèn)為，生產(chǎn)能力達(dá)到整個 市場容量的10%是一個臨界點，達(dá)到這一頂點后企業(yè)的大幅降價行為就會對整 個市場產(chǎn)生震撼性的影響，這一點也是企業(yè)形成規(guī)模經(jīng)濟的起點；企業(yè)運用競爭 價格策略吋，把握最佳的價格時機是至關(guān)重要的因素，如果行業(yè)內(nèi)價格戰(zhàn)在所難 免，一般砬率先下手，首發(fā)者較少的降價所取得的效果，跟進(jìn)者需花較多

28、降價才 能取得，但降價的幅度應(yīng)與商品的需求彈性相適應(yīng)，需求彈性大的商品，降價的 幅度可大些，降價的損失可通過增加銷量彌補，而需求彈性較小的商品，降價的 幅度要小些，避免企業(yè)產(chǎn)品的總利潤減少過多；對于規(guī)模小，市場份額少，勞動 密集型的企業(yè)，在有效競爭的市場結(jié)構(gòu)下，通常采取跟進(jìn)價格策略，主要通過挖 掘自身潛力，降低成本，達(dá)到增加效益的目的。3.4.3壟斷性行業(yè)的企業(yè)定價策略選擇壟斷性行業(yè)分為完全壟斷市場結(jié)構(gòu)和寡頭壟斷市場結(jié)構(gòu)。完全壟斷市場，指 行業(yè)屮只有惟一的一個企業(yè)的市場組織，該企業(yè)生產(chǎn)和銷售的商品沒有任何相近 的替代品，其他任何企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)都極為困難或不可能，其市場排除了任何的 競爭因素，壟

29、斷企業(yè)可以控制和操縱市場價格，其壟斷的原因主要為政府壟斷和 自然壟斷，如鐵路運輸、天然氣、供水、供電、供熱等部門。完全壟斷企業(yè)價格 策略的基本原則是邊際成本等于邊際收益，通過調(diào)整產(chǎn)量和價格達(dá)到企業(yè)利潤最 大化目標(biāo)。壟斷企業(yè)雖掌握市場價格的壟斷權(quán)，但要制定科學(xué)合理的產(chǎn)品價格, 還需考慮市場的需求，分析邊際收益、產(chǎn)品價格與需求價格彈性系數(shù)之間的關(guān)系, 當(dāng)需求富有彈性時，企業(yè)定價水平略低，當(dāng)需求缺乏彈性時，企業(yè)選擇高價策略。寡頭壟斷市場，指行業(yè)中企業(yè)為數(shù)甚少，而且企業(yè)之間存在相互依存、相互 競爭關(guān)系的市場，該市場屮具有少數(shù)幾家企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，如汽車制造業(yè)、電信業(yè)， 它們屮的每一家企業(yè)對整個市場的價格和

30、產(chǎn)量都有控制能力，任何一家企業(yè)都必 須根據(jù)市場屮其他企業(yè)的價格策略來形成自己的決策，如今年我國汽車市場各企 業(yè)相互影響，紛紛降價，但企業(yè)在選擇定價策略的時候，必須考慮到白己的價格 決策對競爭對手的連鎖反應(yīng)，價格戰(zhàn)往往會造成兩敗倶傷的結(jié)果，因而該類企業(yè) 的產(chǎn)品價格在經(jīng)過相互作用達(dá)到均衡后，應(yīng)在一段期間內(nèi)保持相對穩(wěn)定，而從產(chǎn) 品的性能、質(zhì)量、宣傳、服務(wù)等方面展開非價格競爭。壟斷雖不利于市場機制的形成，但從規(guī)模經(jīng)濟角度分析，獨家經(jīng)營的生產(chǎn)效 益一定優(yōu)于多家經(jīng)營，因而，在某些產(chǎn)品的生產(chǎn)屮，壟斷經(jīng)營是必選方式。在定 價決策屮，考慮不同層次消費者的消費需求及承受能力，壟斷企業(yè)可選擇差別定 價策略，針對不同

31、消費群體，不同消費形式及消費量，提供不同的產(chǎn)品服務(wù)，并 采用不同的價格策略，如天然氣、水、電、采暖等產(chǎn)品價格，應(yīng)區(qū)別居民、商用、 政府部門等不同消費對象，采用差別價格。4產(chǎn)品定價研究與完善4.1產(chǎn)品定價的市場研究競爭性行業(yè)的企業(yè)定價策略選擇，商品和服務(wù)的價格形式不僅受價值、成本 和市場供求關(guān)系的影響，還受市場競爭程度和市場結(jié)構(gòu)的制約。在完全競爭或壟 斷競爭的市場結(jié)構(gòu)下，市場中奮較多的生產(chǎn)經(jīng)營者，多數(shù)企業(yè)無法控制市場價格， 市場上同質(zhì)商品的可選擇性強，市場信息充分，市場經(jīng)營者對市場信息的反應(yīng)靈敏，為搶占市場份額，企業(yè)紛紛采用多角度應(yīng)對策略，展開價格大戰(zhàn)。4.1.1根據(jù)產(chǎn)品的市場生命周期制定價格策

32、略產(chǎn)品市場生命周期可分為介紹期、成長期、成熟期和衰退期。介紹期，新產(chǎn) 品初涉市場，在技術(shù)性能上較老產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢，而在企業(yè)投入上卻存在批量小、 成本大、宣傳費等期間費用高的劣勢，該類企業(yè)定價決策時要考慮企業(yè)自身的競 爭實力和新產(chǎn)品科技含量，若新產(chǎn)品具有高品質(zhì)且不易模仿特點，則可選擇撇脂 定價策略，即高價策略，產(chǎn)品打入市場，迅速收回投資成本；若新產(chǎn)品的需求彈 性較大，低價可大大増加銷售量，則可選擇低價薄利多銷的價格策略，產(chǎn)品打入 市場，迅速領(lǐng)市場份額，以擴大銷售量達(dá)到增加利潤總額的目的。成長期，產(chǎn) 品銷量增加，市場競爭加劇，產(chǎn)品的性價比仍然保持優(yōu)勢，企業(yè)可根據(jù)b身的規(guī) 模和市場的知名程度選擇定價

33、策略，規(guī)模人的知名企業(yè)可選擇略有提高的價格策 略，繼續(xù)獲取高額利潤，而規(guī)模較小的企業(yè)則要考慮由于市場進(jìn)入帶來的價格競 爭風(fēng)險，應(yīng)以實現(xiàn)預(yù)期利潤為目標(biāo)，選擇目標(biāo)價格策略。成熟期，市場需求趨于 飽和，市場競爭趨于白熱化狀態(tài)，企業(yè)面臨的是價格戰(zhàn)的威脅，該階段應(yīng)選擇競 爭價格策略，即采用降價的方法達(dá)到抑制競爭、保持銷量的目的。衰退期，產(chǎn)品 面臨被更優(yōu)品質(zhì)、性能的新型產(chǎn)品取代的危險，因而企業(yè)選擇定價策略的指導(dǎo)思 想是從快銷售，避免積壓，可選擇小幅逐漸降價，平穩(wěn)過渡的價格策略，同時輔 之以非價格手段，如饋贈、獎勵等促銷方式，最大限度地保護(hù)企業(yè)利潤不受損失； 若產(chǎn)品技術(shù)更新程度高，則選擇一次性人幅降價策略，

34、迅速退出市場，但在運用 降價策略時，要注意是否有損于知名品牌的企業(yè)形象。4.1.2選擇定價策略的前提準(zhǔn)備企業(yè)在選擇定價策略吋，應(yīng)具備必要的前提基礎(chǔ)，采用撇脂定價策略和略奮 提高的定價策略的企業(yè)，必須具備較高的技術(shù)能力和先進(jìn)的技術(shù)水平，產(chǎn)品的質(zhì) 量應(yīng)達(dá)到國內(nèi)較高水平，并得到b標(biāo)顧客的認(rèn)同，該類企業(yè)多屬于資金、技術(shù)密 集型企業(yè)，或知名企業(yè)，屬知名品牌的產(chǎn)品，艽服務(wù)的顧客屬中、高收入階層， 主要是滿足消費者高品質(zhì)生活及追逐名牌的心理需要。采用競爭價格策略的企業(yè)， 特別是發(fā)動價格戰(zhàn)的企業(yè)，要有一定的生產(chǎn)規(guī)模，一般認(rèn)為，生產(chǎn)能力達(dá)到整個 市場容量的10%是一個臨界點，達(dá)到這一頂點后企業(yè)的大幅降價行為就會

35、對整 個市場產(chǎn)生震撼性的影響，這一點也是企業(yè)形成規(guī)模經(jīng)濟的起點；企業(yè)運用競爭 價格策略吋，把握最佳的價格時機是至關(guān)重要的因素，如果行業(yè)內(nèi)價格戰(zhàn)在所難 免，一般砬率先下手，首發(fā)者較少的降價所取得的效果，跟進(jìn)者需花較多降價才 能取得，但降價的幅度應(yīng)與商品的需求彈性相適應(yīng)，需求彈性大的商品，降價的 幅度可大些，降價的損失可通過增加銷量彌補，而需求彈性較小的商品，降價的 幅度要小些，避免企業(yè)產(chǎn)品的總利潤減少過多；對于規(guī)模小，市場份額少，勞動 密集型的企業(yè)，在有效競爭的市場結(jié)構(gòu)下，通常采取跟進(jìn)價格策略，主要通過挖掘自身潛力，降低成本，達(dá)到增加效益的目的。4.1.3壟斷性行業(yè)的企業(yè)定價策略選擇壟斷性行業(yè)分

36、為完全壟斷市場結(jié)構(gòu)和寡頭壟斷市場結(jié)構(gòu)。完全壟斷市場，指行業(yè)屮只有惟一的一個企業(yè)的市場組織，該企業(yè)生產(chǎn)和銷 售的商品沒有任何相近的替代品，其他任何企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)都極為困難或不可能, 其市場排除丫任何的競爭因素，壟斷企業(yè)可以控制和操縱市場價格，其壟斷的原 因主要為政府壟斷和自然壟斷，如鐵路運輸、天然氣、供水、供電、供熱等部門。 完全壟斷企業(yè)價格策略的基本原則是邊際成本等于邊際收益，通過調(diào)整產(chǎn)量和價 格達(dá)到企業(yè)利潤最大化目標(biāo)。壟斷企業(yè)雖掌握市場價格的壟斷權(quán)，但要制定科學(xué) 合理的產(chǎn)品價格，還需考慮市場的需求，分析邊際收益、產(chǎn)品價格與需求價格彈 性系數(shù)之間的關(guān)系，當(dāng)需求富有彈性時，企業(yè)定價水平略低，當(dāng)需

37、求缺乏彈性時， 企業(yè)選擇高價策略。寡頭壟斷市場，指行業(yè)中企業(yè)為數(shù)甚少，而且企業(yè)之間存在相互依存、相互 競爭關(guān)系的市場，該市場屮具有少數(shù)幾家企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，如汽車制造業(yè)、電信業(yè)， 它們屮的每一家企業(yè)對整個市場的價格和產(chǎn)量都有控制能力，任何一家企業(yè)都必 須根據(jù)市場屮其他企業(yè)的價格策略來形成自己的決策，如今年我國汽車市場各企 業(yè)相互影響，紛紛降價，但企業(yè)在選擇定價策略的時候，必須考慮到白己的價格 決策對競爭對手的連鎖反應(yīng)，價格戰(zhàn)往往會造成兩敗倶傷的結(jié)果，因而該類企業(yè) 的產(chǎn)品價格在經(jīng)過相互作用達(dá)到均衡后，應(yīng)在一段期間內(nèi)保持相對穩(wěn)定，而從產(chǎn) 品的性能、質(zhì)量、宣傳、服務(wù)等方面展開非價格競爭。壟斷雖不利于市場

38、機制的形成，但從規(guī)模經(jīng)濟角度分析，獨家經(jīng)營的生產(chǎn)效 益一定優(yōu)于多家經(jīng)營，因而，在某些產(chǎn)品的生產(chǎn)屮，壟斷經(jīng)營是必選方式。在定 價決策屮，考慮不同層次消費者的消費需求及承受能力，壟斷企業(yè)可選擇差別定 價策略，針對不同消費群體，不同消費形式及消費量，提供不同的產(chǎn)品服務(wù)，并 采用不同的價格策略，如天然氣、水、電、采暖等產(chǎn)品價格，應(yīng)區(qū)別居民、商用、 政府部門等不同消費對象，采用差別價格。4.2新產(chǎn)品的定價策略新產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相比，可能具有競爭程度低，技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)點，但同時也 會有不被消費者認(rèn)同和產(chǎn)品成本高的缺點，因此在為新產(chǎn)品定價時，既要考慮能 盡快收回投資，獲得利潤，又耍有利于消費者的接受新產(chǎn)品.實際

39、中，常見的定 價策略有以下三種：4.2.1 撇脂定價(skimming price)這種策略也稱高價策略，指企業(yè)以大大高于成本的價格將新產(chǎn)品投入市場， 以便在短期內(nèi)獲取高額利潤，盡快收回投資，然后再逐漸降低價格的策略.索尼公司的電器產(chǎn)品在投入市場之初，大都采用了該策略.我們生活中的許多電子產(chǎn) 品，高科技產(chǎn)品也都曾采取過此做法.一般地，撇脂定價策略適合于市場需求量 大且需求價格彈性小，顧客愿意為獲得產(chǎn)品價值而支付高價的細(xì)分市場.或企業(yè) 是某一新產(chǎn)品的唯一供應(yīng)者時，采用撇脂定價可使企業(yè)利潤最大化.但高價會吸 引競爭者紛紛加入，一旦有競爭者加入時，企業(yè)就應(yīng)迅速降價.4.2.2 滲透定價（penetr

40、ation pricing）滲透定價與撇脂定價恰好相反，是在新產(chǎn)品投放市場時，將價格定得較低， 以吸引大量消費者，提高市場占有率.采取滲透定價策略不僅有利于迅速打開產(chǎn) 品銷路，搶先占領(lǐng)市場，提高企業(yè)和品牌的聲譽;而且由于價低利薄，從而有利 于阻止競爭對手的加入，保持企業(yè)一定的市場優(yōu)勢.通常滲透定價適合于產(chǎn)品需 求價格彈性較大的市場，低價可以使銷售量迅速增加;其次要求企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的 規(guī)模經(jīng)濟效益明顯，成本能隨著產(chǎn)量和銷量的擴人而明顯降低，從而通過薄利多 銷獲取利潤.4.2.3 試銷價格（trial pricing）試銷價格是指企業(yè)在某-限定的吋間內(nèi)把新產(chǎn)品的價格維持在較低的水平, 以贏得消費者對

41、該產(chǎn)品的認(rèn)可和接受，降低消費者的購買風(fēng)險.如微軟公司的 acceess數(shù)據(jù)庫程序在最初的短期促銷價為99美元，而建議零售價則為495美元. 試銷價格有利于鼓勵消費者試用新產(chǎn)品，而企業(yè)則希望消費者通過試用而成為企 業(yè)的忠實顧客，并建立起企業(yè)良好的u碑.該策略也經(jīng)常被服務(wù)性企業(yè)所采用， 如開業(yè)之初的特惠價等.但只有企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)確實能使消費者感到獲得了很 大的利益時，此種策略才能收到預(yù)期的效果.4.3產(chǎn)品組合的定價策略產(chǎn)品組合定價指企業(yè)為了實現(xiàn)整個產(chǎn)品組合（或整體）利潤最大化，在充分考 慮不同產(chǎn)品之間的關(guān)系，以及個別產(chǎn)品定價高低對企業(yè)總利潤的影響等因素棊礎(chǔ) 上，系統(tǒng)地調(diào)整產(chǎn)品組合中相關(guān)產(chǎn)品的價格

42、.主要的策略有：4.3.1產(chǎn)品線定價策略指企業(yè)為追求整體收益的最大化，為同一產(chǎn)品線屮不同的產(chǎn)品確立不同的角 色，制定高低不等的價格.有的產(chǎn)品充當(dāng)招徠品，定價很低，以吸引顧客購買產(chǎn) 品線屮的其它產(chǎn)品.而定價高的則為企業(yè)的獲利產(chǎn)品.產(chǎn)品線定價策略的關(guān)鍵在于 合理確定價格差距.4.3.2互補品定價策略有些產(chǎn)品需要互相配合在一起使用，才能發(fā)揮出某種使用價值.如相機與膠 卷，隱形眼鏡與消毒液，飲水機與桶裝水等.企業(yè)經(jīng)常為主要產(chǎn)品（價值量高的產(chǎn) 品）制定較低的價格，而為附屬產(chǎn)品（價值量較低的）制定較高的加成，這樣有利于 整體銷量的增加，增加企業(yè)利潤.4.3.3成套優(yōu)惠定價策略對于成套設(shè)備，服務(wù)性產(chǎn)品等，為

43、鼓勵顧客成套購買，以擴人企業(yè)銷售，加 快資金周轉(zhuǎn)，可以使成套購買的價格低于單獨購買其屮每一產(chǎn)品的費用總和。4.3.4心理定價策略心理定價是根據(jù)消費者不同的消費心理而靈活定價，以引導(dǎo)和刺激購買的價 格策略.主要有：(1) 聲望定價聲望定價指對一些名牌產(chǎn)品，企業(yè)往往可以利用消費者仰慕名牌的心理而制 定大大高于其他同類產(chǎn)品的價格.如國際著名的歐米茄手表，在我國市場上的銷 價從一萬元到幾十萬元不等.消費者在購買這些名牌產(chǎn)品時，特別關(guān)注其品牌， 標(biāo)價所體現(xiàn)出的炫耀價值，0的是通過消費獲得極大的心理滿足。(2) 尾數(shù)定價對于日常用品，一般來說，消費者樂于接受帶有零頭的價格，這種尾數(shù)價格 往往能使消費者產(chǎn)生

44、一種似乎便宜，il定價精確的感覺.(3) 整數(shù)定價由于消費者常常根據(jù)價格來辨別產(chǎn)品的質(zhì)量.對價格較高的產(chǎn)品，如耐用品, 禮品或服裝等消費者不太容易把握質(zhì)量的產(chǎn)品，實行整數(shù)定價反而會抬高產(chǎn)品的 身價，從而達(dá)到擴大銷售的0的.(4) 慣性定價有些商品如牛奶，消費者在長期的消費中，己在頭腦中形成了一個參考價格 水準(zhǔn)，個別企業(yè)難于改變.如果企業(yè)定價低于該水準(zhǔn)易引起消費者對品質(zhì)的懷疑， 高于該水準(zhǔn)則可能受到消費者的抵制.企業(yè)定價時常常要迎合消費者的這種4慣 心理.(5) 招徠定價零售商常利用消費者貪圖便宜的心理，特意將某幾種產(chǎn)品的價格定得較低以 招徠顧客，或者利用節(jié)假日和換季時機舉行大甩賣，限吋搶購等活

45、動，把部分商 品打折出售，0的是吸引顧客，促進(jìn)全部產(chǎn)品的銷售.4.3.5折扣定價策略企業(yè)為了鼓勵顧客及早付清貨款，或鼓勵大量購買，或為了增加淡季銷儔量, 還常常需酌情給顧客一定的優(yōu)惠，這種價格的調(diào)整叫做價格折扣和折讓.(1) 現(xiàn)金折扣是企業(yè)對現(xiàn)金交易的顧客或?qū)霸绺肚遑浛畹念櫩徒o予一定的價格折扣.許 多情況下采用此定價法可以加速資金周轉(zhuǎn)，減少收帳費用和壞帳.(2) 數(shù)量折扣是企業(yè)給那些大量購買某種產(chǎn)品的顧客的一種折扣，以鼓勵顧客購買更多的 貨物.大量購買能使企業(yè)降低生產(chǎn)，銷售等環(huán)節(jié)的成本費用.(3) 功能折扣也叫貿(mào)易折扣.是制造商給予中間商的一種額外折扣，使中間商可以獲得低 于目錄價格的價格.

46、(4) 季節(jié)折扣是企業(yè)鼓勵顧客淡季購買的一種減讓，以使企業(yè)的生產(chǎn)和銷售一年四季能保 持相對穩(wěn)定.(5) 推廣津為擴大產(chǎn)品銷路，生產(chǎn)企業(yè)向中間商提供促銷津貼.如零售商為企業(yè)產(chǎn)品刊 登廣告或設(shè)立櫥窗，生產(chǎn)企業(yè)除負(fù)擔(dān)部分廣告費外，還在產(chǎn)品價格上給予一定優(yōu) 惠.4.3.6地區(qū)定價策略通常一個企業(yè)的產(chǎn)品不僅在本地銷售，同時還要銷往其它地區(qū)，而產(chǎn)品從產(chǎn) 地運到銷地要花費一定的運輸，倉儲等費用.那么應(yīng)如何合理分?jǐn)傔@些費用不同 地區(qū)的價格應(yīng)如何制定就是地區(qū)定價策略所要解決的問題.具體有五種方法：(1) 產(chǎn)地定價以產(chǎn)地價格或出廠價格為交貨價格，運雜費和運輸風(fēng)險全部由買方承擔(dān).這 種做法適用于銷路好，市場緊俏的商

47、品.但不利于吸引路途較遠(yuǎn)的顧客.(2) 統(tǒng)一交貨定價也稱郵票定價法.企業(yè)對不同地區(qū)的顧客實行統(tǒng)一的價格，即按出廠價加平 均運費制定統(tǒng)一交貨價.這種方法簡便易行，但實際上是由近處的顧客承擔(dān)丫部 分遠(yuǎn)方顧客的運費，對近處的顧客不利，而比較受遠(yuǎn)方顧客的歡迎.(3) 分區(qū)定價企業(yè)把銷售市場劃分為遠(yuǎn)近不同的區(qū)域，各區(qū)域因運距差異而實行不同的價 格，同區(qū)域內(nèi)實行統(tǒng)一價格.分區(qū)定價類似與郵政包裹，長途電話的收費.對企業(yè) 來講，可以較為簡便地協(xié)調(diào)不同地理位置用戶的運費負(fù)擔(dān)問題，但對處于分界線 兩側(cè)的顧客而言，還會存在一定的矛盾.(4) 基點定價企業(yè)在產(chǎn)品銷售的地理范圍內(nèi)選擇某些城市作為定價基點，然后按照出廠價

48、 加上基點城市到顧客所在地的運費來定價.這種情況下，運雜費用等是以各基點 城市為界由買賣雙方分擔(dān)的.該策略適用于體積大，運費占成本比重較高，銷售 范圍廣，需求彈性小的產(chǎn)品.(5) 津貼運費定價指由企業(yè)承擔(dān)部分或全部運輸費用的定價策略.當(dāng)市場競爭激烈，或企業(yè)急 于打開新的市場時常采取這種做法.4.3.7定價策略的綜合分析(1) 廣義價格的定價策略選擇商品價格有廣義、狹義之分。狹義的商品價格指商品交易完成時一次付清的 貨幣額，廣義的商品價格還包括商品交易時的特殊條件，如價格優(yōu)惠、分期付款、 售后服務(wù)等促銷措施，消費者獲得優(yōu)惠條件的可能性是商品價格水平的反映。市 場上多數(shù)商品的需求具有分散性，目標(biāo)顧

49、客群的消費理念及消費心理呈多樣性, 因而，就某種商品而言，其定價就必須采用因地制宜的價格多模式策略。對于追 求低價的消費群。根據(jù)不同的交易方式、數(shù)量、時間及條件，采用折扣價格策略； 對于追求品牌的消費群，在高品質(zhì)名優(yōu)產(chǎn)品定價時，采用聲望價格策略；對于大 件耐用消費品，由于消費者對產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性存在不安全的心理障礙，企業(yè)應(yīng) 加強售后服務(wù)，采用安全價格策略，將售后服務(wù)的平均費用計入商品價格屮。企 業(yè)定價策略的選擇是在廣義價格制定時的策略選擇。(2) 企業(yè)定價策略應(yīng)與市場營銷組合策略的應(yīng)用相結(jié)合市場營銷組合策略是企業(yè)一系列市場營銷決策的核心決策，其包括產(chǎn)品、價 格、渠道、促銷四大要素。價格是其屮最

50、敏感的因素。在市場屮，多數(shù)商品的營 銷渠道較為分散，如電視銷售、網(wǎng)上銷售、專賣店銷售、百貨店銷售等，不同的 銷售形式，其尋找質(zhì)優(yōu)價廉物品的尋找成本不同，因而價格的差異性較為顯著， 這為企業(yè)實行價格歧視策略提供丫可能性。企業(yè)可對不同尋找成本或支付意愿的 消費者制定不同價格，對為數(shù)不多的網(wǎng)上消費群采用低價格策略，對網(wǎng)k消費群 實行略高價策略，對價格極為敏感的消費群可借助報紙等媒介發(fā)放優(yōu)惠券等促銷 方式，實施價格優(yōu)惠策略。結(jié)合營銷組合策略的多價格模式策略，給不同的消費 者提供個性的價格服務(wù)，其目的為最大限度地擴大消費群。(3) 不同的細(xì)分市場對商品的需求彈性不同需求價格彈性是需求量對價格變化反應(yīng)的靈

51、敏度。由于各種商品的具體特點 不同，各種商品的需求價格彈性是不一樣的，而同一種商品，在不同的價格范圍 內(nèi)，需求價格彈性也是不一樣的。各種商品的有效需求總是在一定的價格范圍內(nèi) 變動。因而，在價格決策屮還要考慮決定某種商品需求價格彈性大小的主要經(jīng)濟 因素，如：可替代商品的多少，市場競爭程度，商品的重要程度，商品用途多少 和急用程度等。總之，企業(yè)定價的目標(biāo)及策略應(yīng)以企業(yè)的市場戰(zhàn)略目標(biāo)和現(xiàn)代企 業(yè)經(jīng)營理念為指導(dǎo)，在不同的市場競爭程度和市場結(jié)構(gòu)下，以企業(yè)與消費者雙贏 為經(jīng)營理念，通過市場細(xì)分，對其所選定的目標(biāo)市場進(jìn)行分析，了解企業(yè)所服務(wù) 的消費群的需求、欲望和收入狀況,根據(jù)不同的市場狀況，采用不同的價格

52、策略。 4.4產(chǎn)品價格體系的完善在企業(yè)經(jīng)營活動中，通過建立價格管理體系，完善管理制度，將價格管理貫穿于物資采購、生產(chǎn)經(jīng)營和產(chǎn)品銷售等各個環(huán)節(jié)，并不斷的對價格管理體系進(jìn)行 改進(jìn)和創(chuàng)新，是助力企業(yè)降本增效的重要手段和途徑。在市場競爭日益激烈的形勢下，企業(yè)若想取得長遠(yuǎn)發(fā)展，必須加強自身精細(xì) 化管理水平。建立健全價格管理體系，將其運用到企業(yè)原材料采購、生產(chǎn)計劃、 產(chǎn)品銷售等企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，是提高企業(yè)精細(xì)化管理水平的重要手段， 也是促進(jìn)企業(yè)挖潛增效實現(xiàn)經(jīng)濟效益的直接體現(xiàn)將價格管理與生產(chǎn)管理、財務(wù)管理和計劃管理有機融合，相互配合、相互補 充，充分發(fā)揮價格管理在企業(yè)經(jīng)營中的重要作用，推動企業(yè)的精細(xì)化

53、管理水平4.4.1價格管理體系建立的方法建立健全的價格管理體系是企業(yè)開展價格管理工作的首要任務(wù)，價格管理體 系主要包括價格管理組織機構(gòu)和價格管理制度兩大基本內(nèi)容。（1）價格管理組織機構(gòu)是建立價格管理體系的前提，也是統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)價格管 理工作的核心。價格管理委員會是企業(yè)最為常見的組織形式，是企業(yè)價格管理的 最高決策機構(gòu)，委員會主任通常由企業(yè)法人擔(dān)任，副主任由企業(yè)副總經(jīng)理或總會 計師擔(dān)任，成員由企業(yè)的財務(wù)、計劃、生產(chǎn)、銷售、審計、內(nèi)控管理等部門共同 組成。為方便企業(yè)日常價格管理工作，價格管理委w會k設(shè)價格管理辦公室，辦 公室通常設(shè)在企業(yè)具體負(fù)責(zé)價格管理的部門，以企業(yè)計劃部門和財務(wù)部門居多。 企業(yè)價格管

54、理委員會主要職責(zé)為價格管理的決策機構(gòu)，涉及企業(yè)重大價格政策調(diào) 整時，召開價格管理會議討論，避免決策失誤；價格管理委貝會辦公室負(fù)責(zé)企業(yè) 具體價格制定、價格審批、價格執(zhí)行和檢查程序，保證企業(yè)價格管理工作順利實 施，價格管理工作應(yīng)遵循統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、分工合作、各負(fù)其責(zé)的工作理念，價格管理 過程屮，小、微方面由專業(yè)部門負(fù)責(zé)；重人政策會商解決，避免決策失誤的同時， 可以提高工作效率。（2）健全和完善的價格管理制度，是企業(yè)價格管理工作順利開展的保障。 管理制度首先要明確企業(yè)價格管理組織屮部門、人員職責(zé)和分工；其次要對企業(yè) 各類產(chǎn)品及物資價格制定原則進(jìn)行規(guī)范，企業(yè)&原料采購、半成品調(diào)撥及產(chǎn)成品 銷售過程，

55、需要對不同類型的物資進(jìn)行定價，正確的價格制定原則是企業(yè)能否正 確核算成本、產(chǎn)品利潤實現(xiàn)的重要保證；再次，價格管理制度要對價格申請、審 批、執(zhí)行流程進(jìn)行規(guī)范，明確對違反價格管理管理制度的行為進(jìn)行處罰辦法4.4.2價格管理體系在物資采購過程中的應(yīng)用 （1）物資采購物資采購是企業(yè)生產(chǎn)中的一項重要支出，企業(yè)的物資采購包括原料采購、三 劑采購、其他耗材采購等，壓低外采物資價格是企業(yè)降低生產(chǎn)成本的重要手段。 加強物資采購過程中的價格管理，首先要從定價機制入手，企業(yè)實施的定價機制 主要有競價、議價和定價三種，每種定價方式各有利弊。2.2競價方式物資采購中競價方式無疑對企業(yè)降低采購成本最為有利，但其在具體操作

56、過 程需要特別注意3個問題：（1）客戶選擇上要慎重，必須要選擇有實力、重信譽 的客戶，這是確保物資后續(xù)供應(yīng)和質(zhì)量的關(guān)鍵；（2）要注意競價方式和過程的監(jiān) 督，防止圍標(biāo)、串標(biāo)現(xiàn)象的發(fā)生；（3）要制定客戶考核制度，對客戶實行動態(tài)管 理，不斷更新客戶群體，優(yōu)勝劣汰（2）議價采購議價采購?fù)ǔＪ菍Ω們r方式的補充，在以下幾種形勢下企業(yè)通常采取議價的 定價方式。（1）企業(yè)對所要采購的物資有特定要求，其他企業(yè)無法參與；（2）所 采物資具有獨立知識產(chǎn)權(quán)和專利技術(shù)，即所謂的獨家劑；（3）所采物資為企業(yè)前 期所購裝置或設(shè)備的耗材物資；（4）參與供貨單位較少，無法滿足競價要求。議價采購?fù)ǔＪ瞧髽I(yè)所應(yīng)避免的定價方式，因供

57、貨對象單一，或薺存在技術(shù) 壁壘，企業(yè)在采購過程中經(jīng)常處于被動地位，有的產(chǎn)品缺少市場價格作為參照， 對所采物資價格無法進(jìn)行評估，有造成議價偏高的可能，男外，議價采購談判封 閉，人為因素對采購價格影響較大。企業(yè)要避免議價情況發(fā)生，一是要盡量減少 物資針對性的指標(biāo)，讓參與企業(yè)范圍擴大；二是加強技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品設(shè)備升級， 減少專用劑、獨家劑的使用；三是在準(zhǔn)物資采購前，做好宣傳工作，吸引大量符 合條件的供貨商參與產(chǎn)品供應(yīng)。（3）定價采購是企業(yè)競價采購的補充，一般情況下為特定產(chǎn)品、特定供貨對象采用定價方 式，如企業(yè)一次性采購物資金額較小，采取招標(biāo)采購無人參與的情況，或薺企業(yè) 因緊急生產(chǎn)情況下需臨時采購的，招

58、標(biāo)采購因時間較長無法滿足物資采購要求的， 企業(yè)通常會采取定價方式進(jìn)行采購。（4）做好市場調(diào)研加強物資采購價格管理除在定價方式上要擇優(yōu)選擇外，還要做大量前期準(zhǔn)備， 充分做好所購物資市場調(diào)研情況，包括產(chǎn)品性能是否滿足企業(yè)生產(chǎn)需要；產(chǎn)品市 場供需情況；其他同類企業(yè)采購價格等，掌握此類信息是制定合理價格政策、確 保獲取較低成交價格的重要依據(jù)。5價格管理在產(chǎn)品銷售過程中的應(yīng)用在商品經(jīng)濟為主流的市場形勢下，合理的價格反映商品的價值和供求關(guān)系， 所有的產(chǎn)品定價必須要遵循和運用商品經(jīng)濟的基木規(guī)律一價值規(guī)律，運用價格杠 桿作用可以有效調(diào)整產(chǎn)品的供需，在影響企業(yè)盈利能力的同時，也通過生產(chǎn)耗費 補償制約著再牛.產(chǎn)的繼續(xù)和進(jìn)行的規(guī)模，所以加強產(chǎn)品銷儔環(huán)節(jié)的價格管理有著