FBA營銷之--汽車銷售實戰(zhàn)話對教學文案

1、FBA營銷F:產(chǎn)品特征 A :產(chǎn)品特點B :產(chǎn)品優(yōu)勢把產(chǎn)品特征、優(yōu)點和給客戶帶來利益與整體解決方案 結(jié)合起來的營銷方法叫 FBA營銷。話術(shù)，一今天就正式給大家操練一下：先生，您好我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了！請問我怎么稱呼您呢？哦，姓王，你這款 1.5L英倫海景的車多少錢？（先判斷是否習慣性地詢價，看是不是購買 信號?。┩蹩偅覀冇惡＞坝泻芏嘈吞?，不知道您說的哪款？（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報價了，然后就是無意義的討價還價）你展車這款是什么型號！我們英倫海景有很多款，其中有：基本、標準、舒適、豪華商務、智能、以及1.8L相同配置的都有，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的智能版。

2、對了，王總您是第一次到我們展廳嗎？是的，你這款展車有什么配置嘛？（看見沒有，當如果是習慣性問價時，你只要多提點問題就會把他引開的）看得出來，王總對性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動力、安全、舒適、超值性這五個方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢？（認同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正顧問式銷售）全方位的吧！那我先說舒適方面的吧！ 對了問一下王總您以前開過車嗎？（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶?。]有！沒關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細了解一款車了?。ㄕJ同技巧） 對了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個方面你最經(jīng)常 開？（背景問題

3、）我可能經(jīng)常要跑高速！是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務非常繁忙！ 看得出來是絕對的商務精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）那是肯定的！對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對于您這種商務精英客戶，海景開發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道王總對汽車音響有什么特別要求？音響那肯定要好羅！是的，音響不好對自己開車的心情影響很大？對吧！是的英倫海景配置了能夠在開車時使

4、您的心情愉悅的高音四聲道六喇叭音響（利益陳述法）哦！是的，這是英倫海景專門對你們這種商務客戶特別配置的超豪華音響、它在這款車上基本取代了低音炮的位置。真的??？那我今天為您準備了一張碟片，都是好聽音樂！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。（坐進去以后）王總舉個簡單的例子， 你覺得電影院效果好呢， 還是家里面的音響效果好？（典型的設陷阱法） 那當然是電影院羅！我平時也愛看電影，特別是大片必定看 絕對是這樣的，我也愛看電影。那我們的智能版的 DVD 就可以完全滿足您這個需要。下面 我們來聽聽？好。 王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分， 等會聽的時候我會提醒 您，您

5、注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？ （典型引導，把客戶的胃口吊到極致） 好！ 怎么樣？王總這個高音部分體現(xiàn)得很完美吧！ （體驗后詢問滿意度） 嗯，不錯！王總您真專業(yè)！ 對了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個配置你一定喜歡。 （典型的引起客戶的好奇） 什么配置？就是 1.8L 的發(fā)動機更有威力。 （接下來介紹我們車的 CVVT 發(fā)動機了?。?你們的發(fā)動機是？我們的 CVVT 發(fā)動機是世界先進、中國領先、 、 您說的是真的？-這個你還真的需要去了解，一款好的車最主要的是發(fā)動機，這款發(fā)動機在遠景及帝豪上都 用了將近兩百萬臺了，相信這個量能給你帶來不一樣的啟發(fā)吧？ 你說的是真是假？你們不是自主研發(fā)的嗎？-是的

6、，但我覺得知道這個發(fā)動機對您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當時設定 的時速，通過電腦控制對油量的供應來控制車速， 這樣就可以使您更輕松地駕駛及容易操控， 那真是覺得一切盡在您掌握呀！ （經(jīng)典的 FAB 產(chǎn)品介紹法） 嗯，小女孩，你的口才不錯嘛！過獎了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！ 對了，海景還有一款您意想不到的空調(diào)配置， 和一 般的空調(diào)不一樣哦？怎么不一樣啦？ 王總沒您剛才提到你開車時經(jīng)常家人也要一起乘坐，對吧？ 對呀！那就是了， 炎熱的夏天， 當您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時候， 如果老人和您使用空調(diào)的溫度 不一樣，這樣是不是很麻煩呢？ （難點問題）有點！那這種麻煩對您有什么影響？ 那沒

7、辦法，最后我就只有照顧到家人羅！ 那是不是您最好照顧到所有人的需要，對您來說就非常的重要啦？（需求 -效益問題）對對！有這樣的空調(diào)嗎？當然， 這是海景專門為您們這種客戶設計的， 這種空調(diào)叫自動恒溫雙區(qū)空調(diào)， 他能夠根據(jù)不 同的人對溫度的需要設定不同的溫度， 從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣， 這樣就 能很好地照顧到您和您家人不同的需要了， 你覺得這樣的配置對您不是一舉兩得嗎？ （又一 次經(jīng)典的 FAB 介紹法）這款豪華商務版多少錢？（這有可能是購買信號了） 這樣我們先去試駕一下，回頭我們再談個好價錢！怎么樣？ 好吧！王總，你看這是我們?yōu)槟鷾蕚涞脑囻{路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路

8、線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？（試駕完后 ）王總，您看這次試駕您還滿意嗎？-可以！-那您看您對產(chǎn)品還滿意嗎？-不錯！海景的配置和舒適性都不錯！ -那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對了您喜歡銀色還是黑色！（典型的嘗試簽約法）-我看比較喜歡金色，因為我夫人可能也要開，金色比較中性！ -對，金色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢？（認同技巧時時刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法）現(xiàn)金！你們到底能優(yōu)惠多少？ （有點生氣了！ ） -王總您別急，這些問題是都例行手續(xù)，完了以后我們會商量一個好價錢！您看怎樣？（鉆 石級銷售顧問的特

9、征之一：臨危不懼）-這樣，您還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧！ -其實這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了，-那怎么可能呢？現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢？ 放心，王總，您今天絕對不會白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買， 剛好呢我們又在搞活動，今天是第 20 天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個活動里買的。 這樣我給您優(yōu)惠 1888 吧 （鉆石級銷售顧問的特征之二：自信！ ）-不行！ -王總，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務的嗎？（鉆石級 銷售顧問特征之三：臉皮厚！ ）-是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意！-對了， 你看你在別處人家銷售顧問還沒

10、有我的服務好，我的服務比他還好， 同時優(yōu)惠 1888，你不覺得我已經(jīng)虧了嗎？ （鉆石級銷售顧問特征之四：示弱！ ）-那這樣你再優(yōu)惠 2000，我一定買！-如果是這樣的話，就比較麻煩了 -為什么？-因為 哎呀！我不好說！-怎么不好說！ -我這樣的話會被銷售經(jīng)理罵的-為什么？ 因為經(jīng)理規(guī)定了，如果超過 1888 的優(yōu)惠必須問客戶三個問題 （葵花寶典：三問成交法） -什么問題-王總您今天帶錢了嗎？-帶了，卡-王總您今天就買嗎？ -嗯，如果再優(yōu)惠 2000?？梢缘?-王總您買車就您一個人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人 -不用了，她有得車開就行了！-那好，我們簽掉這份合同-為什么？-我好拿進去幫

11、您申請呀！-那好，簽吧-謝謝！那我拿進去幫您申請，應該可以的，您等等，先喝杯茶吧！（鉆石級銷售顧問特征之五：微笑著“戲弄”客戶，而客戶還乖乖地投降）（進去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來后） ，王總，恭喜您，您終于如愿以償了！ （您終于可以駕著您心愛的君越 回家了?。?是嗎？-我們?nèi)マk手續(xù)吧！-好？！ （搞定！ ） 還有種情況：客戶不簽合同-那好，我們簽掉這份合同吧！-不簽，你的價格還沒談好呢！-那這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了！-（進去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）-（出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請到這個價格了，簽合同吧！-啊好吧！-（搞定!） 還有種情況，出來后還是不簽-那我要考慮一下-阿，王總您不是說您今天就決定

12、買了嗎？-不是不是，我還要和我老婆商量一下 -阿，你不是一個人可以決定嗎？-?。?？-您看我冒著挨罵的風險， 好不容易幫您申請到這個價格， 你太不為我們這些小員工考慮了！ -不是不是 小女孩你別誤會 不是誤會，我也是真心實意的幫您成全這個價格，您看您就沒有誠意了！-那好好，我買了，小女孩這還不行嗎？-行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務您到別家根本沒有。 -是的，是的，你們服務我很滿意！-那行，等會我們簽合同吧！-好好好！ 如果顧客真是一定堅持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說： - 王總，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個道歉，行嗎？-為什么你要道歉呀？ -唉

13、！我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有 打動您， 你可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡！ 或者是我給您服務的過程有什么差錯， 讓您覺得不舒 服了，對不起，是我的責任，但您能說說為什么嗎？謝謝了-不是，你的介紹我很滿意，你的服務我也很滿意 -那我就不解了，為什么呢？-嗯。嗯 主要是價格，我覺得價格還能不能少呀？（他很小聲說）-不行，絕對不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎金的，您都知道我們賣車的工資少得 可憐，每個月就指望那點獎金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎金又被扣了，王 總，您忍心嗎？-你們工資高得很，我知道 -對呀，不降價賣工資就高呀，您說得一點都不錯呀

14、，但只要降價賣就扣，而且扣的非常兇， 剛才我已經(jīng)幫您申請到 2000的價格了，您還要降，我們賣車也太難了。 -真的嗎？-那好，看在你這么有誠意，服務又好，我買！.如果這個客戶很拽，還是不買，就這樣說-行，王總，這可是最后一次申請了，最多500好吧，謝謝你咯，小女孩 但有個條件必須得答應我，否則我真的幫不了您這個忙-什么條件？-保險和裝潢必須在我們公司做，行嗎？這個條件不苛刻吧！-行！-那您等著，我盡量試試（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！-把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資！-算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！ 您的好意我

15、謝謝了！好，簽吧！-王總，那謝謝了，但您可以再答應我一個條件好嗎？-什么條件？-您看我們的難處您也知道了，這個價格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個價 格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個忙好吧？-這個行！-那太感謝了，我們簽合同吧！-好！其實這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去， 因為海的賣點有很多，完全可以一一這樣進行下去。你們可 以看看那些問題用到了背景問題， 哪些用到難點問題， 哪些用到暗示問題和需求 -效益問題。 如果都這樣下去，你們說君越不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動了！為什么？這就是銷售功底的作用。話術(shù)，二 客戶第一問：這車多少錢?這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)

16、中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的 價格定位 比較人性化，都是根據(jù)客戶的實 際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同?！比缓蟾鶕?jù)客戶情況給出不同配置的報價， 切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格?？蛻舻诙枺耗軆?yōu)惠多少？這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和 贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不 要輕易給客戶一降再降。客戶第

17、三問：還有什么東西送？做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本， 贈送禮品就等于在減少自己的傭金。 在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多？這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，汽車銷售員 在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較

18、虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧 ？況且我們這個價格的配置和服務在網(wǎng)上也是沒有的，所以 這個配置和售后的服務對于這個價格是不貴的?？蛻舻谖鍐枺和纯禳c，最低多少錢賣？客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和 售后服務中減少?？蛻舻诹鶈枺菏裁磿r候車能降價？這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。 銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個