買方客戶需求了解問(wèn)(20211011182344)

1、買方需求詢問(wèn)話術(shù)買方客戶需求了解 22 問(wèn)：1. 是否有錢1 XX售樓處有套特價(jià)的房子底價(jià)60萬(wàn),只針對(duì)我們鏈家的渠道,如果貸款首付加費(fèi)用 得25萬(wàn)左右,一次付款還能在廉價(jià)一個(gè)點(diǎn) ,你手里錢要是夠就現(xiàn)金買吧， 整體下來(lái)能省 好幾萬(wàn)呢2這套房子的首付加后期的費(fèi)用大需要 * 錢，這樣下來(lái)，您的壓力不會(huì)太大吧？3頭兩天這個(gè)樓盤成交了一套房子是 * 錢，特別適合你的需求，如果案場(chǎng)再做活動(dòng)的 時(shí)候，我看你定下來(lái)就行，所有費(fèi)用加在一起一共是這多么錢，你肯定沒(méi)問(wèn)題吧？4你之前看過(guò)的房子都是什么園區(qū)什么價(jià)位的，差在哪兒沒(méi)買??？5客戶您買房子需要貸款嗎 ?這有一套房子特別不錯(cuò) , 首付需要 35萬(wàn)左右 , 您的

2、首付沒(méi) 有問(wèn)題吧！6 你需要的面積和戶型現(xiàn)在的成交價(jià)在9500左右,總房款在 70-80萬(wàn)之間吧,你看總 房款想控制在多少錢呢 ?2. 是否有權(quán)1 帶看時(shí)閑聊 現(xiàn)在各家都是媳婦說(shuō)的算 , 你怎么自己過(guò)來(lái)看房啊 ?看好了你愛(ài)人還得 再來(lái)看一遍吧 ?2現(xiàn)在案場(chǎng)搞活動(dòng)成交都挺快的，一旦這套房源適合你，咱自己就能定吧？3父母給咱出錢買房，咱先打個(gè)前站唄， 到時(shí)候看好了，父母是不是得過(guò)來(lái)看一下啊？ 買房是大事，老人一般都不放心吧 .4聽(tīng)您說(shuō)到， * 能幫您負(fù)擔(dān)了一局部房款，他的意見(jiàn)是不是也很重要呀？如果要定下 來(lái)，是不是也要過(guò)來(lái)看一下？5如果這個(gè)房子真的很適宜您 , 你今天能定嗎 ?3. 誰(shuí)來(lái)居住1 這

3、房子買完是給誰(shuí)住啊 ?要不要也過(guò)來(lái)看一下，給點(diǎn)意見(jiàn)啊 ?2咱是給父母買，還是自己住??？4. 急迫程度1 看您這年齡買房是結(jié)婚吧，婚期定在什么時(shí)候??？現(xiàn)在是住父母家還是租房??？2我給您介紹的這套房子多廉價(jià)呀，您一定要帶錢卡來(lái)看. 感覺(jué)客戶的反響 3家里小孩多大呀？如果是買學(xué)區(qū)房，看看孩子是否快入學(xué)了4客戶我覺(jué)得XX小區(qū)的房子特別適合你，過(guò)幾天他們能跟我們搞一場(chǎng)閃購(gòu)活動(dòng)，你 這邊著不著急，如果不急，活動(dòng)一出來(lái)我立即通知您來(lái)看 ?5. 位置1你在哪上班啊？按交通線路沿線確定較方便的位置你的朋友或親戚有在泉水住 的嗎？如果有就很好引導(dǎo)或確定位置了2直接給客戶推薦我們的聚焦房源來(lái)試探客戶想買多大面積 .

4、3您一般都做幾路車上班方便？班車?？吭谀模坑杏H戚朋友住在附近嗎？4這套房子離車站，學(xué)校，市場(chǎng)，廣場(chǎng)，公園近，您感覺(jué)怎么樣？5您主要想買哪個(gè)小區(qū)的房子？對(duì)這邊熟悉嗎？6這個(gè)房子在。路車終點(diǎn)站附近，您看這個(gè)位置行嗎？ 6樓層1你是給老人選房嗎？一般老人都要求樓層低點(diǎn)的你原來(lái)住幾樓的房子?。咳?果客戶原來(lái)住過(guò)一層或頂層印象還很不好的話就根本確定樓層了2客戶樓層有什么特殊要求嗎 ?3客戶房子是您自己住嗎？7 戶型1您原來(lái)住的是什么戶型什么朝向的房子呢 ?如果客戶對(duì)戶型不是太敏感甚至說(shuō)不清 原來(lái)的戶型就比擬好引導(dǎo) 2咱們是暫時(shí)想選個(gè)過(guò)渡房還是想一步到位買個(gè) *居的？3 您是打算買幾室的？客戶一般說(shuō)出幾室

5、的面積根本上我們就會(huì)有個(gè)范圍. 8面積1您是幾口人住 ?原來(lái)住幾室的？您的親戚或朋友根本都住多大的房子啊 ? 9價(jià)位1我這有一套 60萬(wàn)的房子,戶型樓層都很適合你 ,你什么時(shí)候有時(shí)間過(guò)來(lái)看一下 ?2XX片區(qū)這邊都是新房子框架的，而且這邊以后升值空間也能大一點(diǎn)，現(xiàn)在一般都是 9000-10000 左右一平 , 您最多能承受多少錢的總房款呢？10學(xué)區(qū)1您現(xiàn)在有孩子嗎？多大了？上幾年級(jí)啊？2您是剛開(kāi)始看學(xué)區(qū)房還是以前就看過(guò)？除了這所以外，還有考慮哪個(gè)學(xué)區(qū)??？11 看房經(jīng)歷1你都在哪看過(guò)房子？我們這個(gè)區(qū)域都是品牌開(kāi)發(fā)商，環(huán)境好，交通方便可選性特別大2渾南的房子您看過(guò)么？沈北的呢？12購(gòu)置方式1您買這套

6、房子需要貸款嗎？2商貸和公貸的區(qū)別在于*，您看您想選擇哪個(gè)？3現(xiàn)在銀行利率非常低而且都有折扣，首付比例也在不斷下降。13 工作地點(diǎn)1您工作單位離我們長(zhǎng)白遠(yuǎn)嗎？2 客戶要來(lái)看房之前可以告訴客戶我們這有 41路21路517路等,您可以坐這幾趟公 交車來(lái)看房，坐這幾輛車能夠去上班吧？14. 交通工具1今天是開(kāi)車來(lái)的嗎？這車是單位給配的還是自己買的??？2 如果咱們自己有車的話，這套房子其實(shí)是相當(dāng)不錯(cuò)的，特別適合你3最近油價(jià)漲得特別快，其實(shí)我們這個(gè)商圈交通還是相當(dāng)便利的，出門的地鐵幾號(hào)線 到達(dá)市中心都很快。4您平時(shí)上班坐什么車？單位在什么地方？15. 清水裝修1 我最近看了很多家居裝飾方面的書，那圖片可

7、漂亮了，你喜歡自己設(shè)計(jì)裝修嗎？2這個(gè)房子是精裝的，開(kāi)發(fā)商用的材料都是環(huán)保的，房子特別溫馨，如果你工作忙，買完這個(gè)房子拎個(gè)包就可以住進(jìn)去了，能節(jié)省不少裝修的時(shí)間和精力呢16. 現(xiàn)居住情況1你晚上回家是對(duì)象做飯還是父母做飯啊 ？試探客戶是租房還是父母有房2您感覺(jué)我?guī)吹姆孔雍湍F(xiàn)在住得這套比，怎么樣？3 客戶您現(xiàn)在是不是因?yàn)榉孔有×瞬畔霌Q一個(gè)大一點(diǎn)面積的房子呀？4如果聽(tīng)是外地口音 ,問(wèn)下老家是哪里的 ,戶口辦過(guò)來(lái)了嗎 ?現(xiàn)在住在哪里 ?上班離單位 近嗎?17人脈關(guān)系1您的朋友都是做什么工作的 ?平時(shí)聯(lián)系嗎 ?我很多以前的同學(xué)都聯(lián)系不上了 .2您對(duì)這個(gè)小區(qū)這么熟悉， 是因?yàn)槟?家人，朋友，親戚，

8、同事，同學(xué)住在這嗎？3你平時(shí)休息的時(shí)候都去哪休閑呀 ?客戶說(shuō)完，跟一句那你那方便的朋友一定很多吧。 18工作性質(zhì)1您是做什么工作的？上班時(shí)有什么趣事發(fā)生嗎 ?2您每月交這么多公積金，單位一定很好吧！哪個(gè)單位的？3平時(shí)什么時(shí)間接 方便，您在單位里接 方便么 .4和客戶溝通 ,可以了解客戶什么時(shí)候看房子有時(shí)間 , 比方客戶說(shuō)我平時(shí)都能請(qǐng)假看房 就是周六周日沒(méi)有時(shí)間 , 這就說(shuō)明客戶也和我們一樣是屬于效勞行業(yè) .19性格愛(ài)好1我特別喜歡唱歌 ,喜歡爬山 ,你一般都喜歡什么活動(dòng)?。拷?jīng)常出去玩嗎 ?2咱們休息的時(shí)候一般上哪玩逛?。?最近有個(gè) * 電視劇收視率特別高，不知道你看沒(méi)看，感覺(jué)怎么樣？4客戶這套房子旁邊有一個(gè)籃球場(chǎng) ,平時(shí)休息的時(shí)候可以打打籃球 , 而且離地鐵站比擬 近, 休息的時(shí)候可以陪你對(duì)象去市內(nèi)逛逛街 ?20投資換房1你現(xiàn)在名下有幾套房子啊 , 買這套房子是為了居住嗎 ?如果將來(lái)房?jī)r(jià)漲了你還準(zhǔn)備出 售嗎?2現(xiàn)在有很多的人買房子都是以租養(yǎng)貸，您也想買個(gè)房投資嗎？3客戶您買這個(gè)房子是準(zhǔn)備自己住嗎 ?還是手里有錢想投資呀 ?4你買完房子是直接住還是先租出去？如果是租出去可以給客戶介紹哪個(gè)位置什么 樣的房子大概可以租多少錢 .21婚姻狀況1你現(xiàn)在是什么婚姻狀況具體跟我說(shuō)說(shuō) , 我好告訴你需要準(zhǔn)備什么 ,免得以后打麻煩 .2買賣房子是個(gè)大事，如果看好了，你愛(ài)人也得來(lái)看