特色經(jīng)營互動先行

1、特色經(jīng)營 互動先行中國人壽財險福建晉江支公司（2010年1月1日）中國人壽財險晉江支公司依托中國人壽品牌、資源、機(jī)制三大優(yōu)勢，把互動渠道作為核心優(yōu)勢來培育，全面貫徹落實(shí)“以集團(tuán)戰(zhàn)略為指引，以利益為導(dǎo)向，以制度為保障”的互動業(yè)務(wù)工作方針，銳意進(jìn)取，探索創(chuàng)新，有力地促進(jìn)了互動業(yè)務(wù)快速發(fā)展，2009年互動業(yè)務(wù)突破千萬大關(guān)，成為互動業(yè)務(wù)大縣（市）。一、晉江概況晉江市系泉州下轄的縣級市，與臺灣、金門臺灣隔海相望，現(xiàn)轄13個鎮(zhèn)、6個街道辦事處、385個行政村。在籍人口102萬，外來人口58萬，旅外僑胞、港澳臺同胞220多萬，號稱：“海內(nèi)外300萬晉江人”。連續(xù)多年晉江市綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力居全國縣市前列、福建省縣

2、市的首位?！皶x江模式”被理論界譽(yù)為中國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展四大模式之一。目前，在晉江市地區(qū)開展的財產(chǎn)保險的公司共有17家（人保、太保、平安、中國人壽財險、華安、天安、太平、中銀、大眾、中華、大地、陽光、都邦、永誠、華泰產(chǎn)險、民安保險、長安責(zé)任），。2008年晉江市產(chǎn)險保費(fèi)收入約3億元，同比增長22.22%。其中，人保財險全年保費(fèi)收入約2.1億元，占市場份額70%。其他依次為太保、平保、中華，我公司列當(dāng)?shù)厥袌龅?位、國壽財險、大地、天安、大眾等公司依次均有不同程度占比。國壽財險晉江支公司于2008年3月開始籌建，6月正式開業(yè)， 當(dāng)年經(jīng)過三個季度的奮力打拼，2008年總保費(fèi)收入681萬，其中互動業(yè)務(wù)486

3、萬元，占比71.4%。 2009年6月12日晉江支公司順利通過福建省保監(jiān)局驗(yàn)收，升格為支公司。截至2009年12月30日，公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)總收入1461.3萬元，成為全省系統(tǒng)第一家保費(fèi)收入超千萬的縣級機(jī)構(gòu)，保費(fèi)規(guī)模在當(dāng)?shù)?7家財險主體中約占比3.3%，排名第五位。其中互動業(yè)務(wù)1069.1萬元，占比73.2%，成為全省互動業(yè)務(wù)第一家保費(fèi)收入超千萬的縣級機(jī)構(gòu)，占73.2%，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中車險保費(fèi)占比92.1%，非車險業(yè)務(wù)僅占7.9%。2009年日歷年度賠付率僅為47.11%，非車險為21.64%。兩年來，我們的主要做法：一二、堅(jiān)持搞互動就是走依靠當(dāng)?shù)刂袊藟壑坊訕I(yè)務(wù)如何破題，是擺在國壽財險晉江支公司第

4、一道坎。我們清醒地的認(rèn)識到國壽財險與其它公司比除了互動，不存在特別的，毫無優(yōu)勢。因此，出路在互動、希望有互動，重點(diǎn)在互動。所以公司成立以來，始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為統(tǒng)領(lǐng)，以上級公司的經(jīng)營決策為指導(dǎo)，堅(jiān)決貫徹“有速度的發(fā)展、有效益的規(guī)模、有特色的經(jīng)營”這一發(fā)展策略。確立了立足高遠(yuǎn)、依靠國壽、戰(zhàn)略指引、特色經(jīng)營、借勢而為的清晰定位。緊緊依靠當(dāng)?shù)刂袊藟酃荆剿魈厣?jīng)營，踏準(zhǔn)經(jīng)營節(jié)奏，以主動換互動，以服務(wù)促發(fā)展，走有別于其他同業(yè)公司的全新發(fā)展之路，實(shí)現(xiàn)又好又快發(fā)展，、做大做強(qiáng)做優(yōu)公司。 我們建立了與中國人壽公司各管理層級良好的溝通管道和互動工作機(jī)制。制訂了依托城鎮(zhèn)橋頭堡，主攻城市陣地，向農(nóng)村行政村輻

5、射的“區(qū)域拓展、市場運(yùn)作、專業(yè)管理、配套服務(wù)”的市場開拓模式。晉江中國人壽公司把經(jīng)營范圍定為八大區(qū)部，考慮與之匹配和自身特點(diǎn)，我們分成了五大區(qū)部，在各個區(qū)部的壽險中心職場設(shè)立了遠(yuǎn)程出單點(diǎn)進(jìn)行區(qū)域拓展。要求專員周一、二、四駐點(diǎn)壽險職場，與壽險區(qū)經(jīng)理、職場組訓(xùn)、內(nèi)勤打成一片，對業(yè)務(wù)員做溝通、推動、追蹤，更好地服務(wù)于職場。建立一套運(yùn)作有序、嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范、服務(wù)高效的管理機(jī)制和工作平臺。即以提升市場競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力為目標(biāo)，依托壽險營銷區(qū)部經(jīng)營和星級服務(wù)部建設(shè)相對成熟的運(yùn)行機(jī)制，以文化建設(shè)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)為紐帶，強(qiáng)化互動專員專業(yè)技能和服務(wù)能力，促進(jìn)公司駛向更好、更快發(fā)展的快車道。在取得壽險分管個險副總的良好溝

6、通后，產(chǎn)險專員每個月都會參加壽險內(nèi)容豐富的組訓(xùn)例會、月經(jīng)營總結(jié)會、季度分析會、年度沖刺大會等一系列的會議。進(jìn)而讓專員了解，中國人壽公司的組訓(xùn)是如何進(jìn)行高強(qiáng)度職場運(yùn)作的，我們的不足之處在哪里？壽險的會議經(jīng)營可以給我們帶來哪些經(jīng)營上的思路與靈感啟發(fā)？經(jīng)過學(xué)習(xí)、討論和觀摩，進(jìn)而鼓舞了專員的士氣，推動了公司業(yè)務(wù)向前發(fā)展。 二三、打牢隊(duì)伍結(jié)合財險特點(diǎn)建設(shè)基礎(chǔ)隊(duì)伍我們在互動業(yè)務(wù)初創(chuàng)階段就意識到建設(shè)一支優(yōu)秀的專員隊(duì)伍是互動業(yè)務(wù)發(fā)展不可或缺的重要力量，提出了“一專多能”的隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)。從專員招聘、培訓(xùn)、考核、日?；顒庸芾矶家?guī)范運(yùn)作、統(tǒng)一指導(dǎo)，緊跟上級公司隊(duì)伍建設(shè)步伐，以“三高”為目標(biāo)，以職場運(yùn)營為抓手，以培訓(xùn)

7、激勵為推動，提出打造“懂業(yè)務(wù)，善溝通，會做人”的專員隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo)。（一）1、以高素質(zhì)推動專員成長。互動專員基本工作是對營銷員的產(chǎn)險銷售工作進(jìn)行培訓(xùn)、陪訪、管理和服務(wù)，必須具備較高的綜合素質(zhì)和主動服務(wù)意識。新專員除參加全省專員培訓(xùn)班以夯實(shí)基礎(chǔ)外，還激勵專員通過自主學(xué)習(xí)、職場實(shí)踐、教育培訓(xùn)等多種途徑提升綜合素質(zhì)和專業(yè)技能。同時把工作熱情高、主動意識強(qiáng)、互動績效好的專員進(jìn)行綜合評定排序，擇其優(yōu)者送到省公司專員銜接培訓(xùn)班學(xué)習(xí)作為激勵，形成“培訓(xùn)就是最大的福利”的價值取向。我們還充分利用“周培育計(jì)劃”和周經(jīng)營總結(jié)會平臺，以會代訓(xùn)，組織專業(yè)學(xué)習(xí)和宣導(dǎo)訓(xùn)練。在周培育計(jì)劃里，公司傳承業(yè)務(wù)知識、理賠講座，要求專

8、員每周把得到的最新資訊全員共享，每月至少研發(fā)一個最新課題，以備職場早會上有精彩內(nèi)容。相互間進(jìn)行分析、點(diǎn)評、打分，并將會議紀(jì)要進(jìn)行整理以工作指導(dǎo)函的形式上傳下發(fā)，歸檔備案。不定期開展技能競賽，通過專題演講、職場布置、幻燈制作等專項(xiàng)技能的練兵比武，提升專員學(xué)習(xí)力，營造你追我趕、拼搏向上的學(xué)習(xí)氛圍，促使專員隊(duì)伍成長。近期，在省公司互動業(yè)務(wù)部舉辦的專員“大比武”活動中，晉江支公司有兩名專員進(jìn)入全省五強(qiáng)，其中2008年大學(xué)畢業(yè)入司的吳文昌榮獲全省第一名，并在總公司 “大比武”決賽中獲得優(yōu)勝獎。（二）2、以高質(zhì)量激發(fā)專員潛力。強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量、管理質(zhì)量、活動量質(zhì)量三方面的管理。服務(wù)質(zhì)量主要體現(xiàn)在對客戶的服務(wù)質(zhì)

9、量及對營銷職場的服務(wù)質(zhì)量兩個方面，具體通過客戶續(xù)保率、營銷職場滿意度來考核。管理質(zhì)量主要體現(xiàn)在專員對所轄職場互動業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理能力、對互動業(yè)績的把控能力及日常的自我管理能力?；顒恿抠|(zhì)量主要根據(jù)福建省分公司產(chǎn)險專員管理基本辦法的執(zhí)行和省公司互動業(yè)務(wù)部“專員大練兵活動方案”中提出的“123”（每日一張單、二追蹤、三溝通；每周一拜訪、二早會、三陪訪、一更新、一培育；每月一聽講、二匯報、三達(dá)成）管理舉措，堅(jiān)持簡單的事情重復(fù)做，強(qiáng)化專員日常活動管理工作。專員基本做到每兩天至少陪訪一個業(yè)務(wù)員，幫助他們促成簽單，進(jìn)而增強(qiáng)業(yè)務(wù)員完成目標(biāo)的信心，提升業(yè)務(wù)員的技能。（三）3、以高績效體現(xiàn)專員價值?；忧雷鳛閼?zhàn)略

10、渠道，肩負(fù)著公司創(chuàng)新銷售模式、盈利模式、服務(wù)模式的使命。在經(jīng)營運(yùn)行中，公司主要通過“基本法”管理平臺及日常績效追蹤兩條主線來對專員進(jìn)行有效管理。自福建省分公司推出產(chǎn)險專員管理基本辦法以來，我們嚴(yán)格按照泉州中心支公司管理要求，積極組織學(xué)習(xí)宣導(dǎo)并貫徹落實(shí)，強(qiáng)化基本法對專員管理和規(guī)范、公平、公開的考核。通過評比年度優(yōu)秀專員、業(yè)績進(jìn)度前三名、金牛爭霸賽以及對專員的職涯規(guī)劃等，起到了很好的激勵作用。同時，理順專員在險種銷售、培訓(xùn)輔導(dǎo)、服務(wù)跟進(jìn)、經(jīng)營績效等具體工作流程的相互關(guān)系，推行“追蹤大于方案”的理念，固化日常運(yùn)作流程，保證專員每日保質(zhì)保量完成工作。建立專員早會宣導(dǎo)激勵；夕會輔導(dǎo)訓(xùn)練；周例會達(dá)成檢討三

11、位一體的追蹤體系，并結(jié)合不同專員的特點(diǎn)和進(jìn)度及時追蹤。運(yùn)用周經(jīng)營研討會平臺進(jìn)行績效評比追蹤，并以績效數(shù)據(jù)為依據(jù)，定期調(diào)整專員工作區(qū)間。把工作能力強(qiáng)經(jīng)營績效高的專員進(jìn)駐經(jīng)濟(jì)環(huán)境好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對于能力較好的，入司時間較長的專員，定下一個比平時的業(yè)績稍高的目標(biāo)，還針對所負(fù)責(zé)職場的業(yè)務(wù)員進(jìn)行分析，找到自我突破的方向，幫助挖掘其身上的潛力。反之，專員將進(jìn)入淘汰程序，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)。機(jī)構(gòu)設(shè)立兩年來，公司在專員編制受限情況下，堅(jiān)持引進(jìn)競爭機(jī)制，為專員這些“千里馬”提供賽馬場，從而錘煉出了一支有較強(qiáng)市場戰(zhàn)斗力的互動專員隊(duì)伍。三四、規(guī)范運(yùn)營，有效追蹤學(xué)習(xí)借鑒共享壽險機(jī)制（一）1、建立“責(zé)任共擔(dān)、利益共享”互

12、動機(jī)制。在經(jīng)營運(yùn)行中，公司賦予專員一種特定的身份含義，就是專員必須把自己看作是職業(yè)經(jīng)理人，負(fù)責(zé)決斷經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的一切事務(wù)。我們建立了“責(zé)任共擔(dān)、利益共享”的互動機(jī)制，明確公司、專員、營銷伙伴在市場開拓各個階段的責(zé)任和義務(wù)，最大限度激發(fā)專員與營銷伙伴開拓市場意愿。我們每月下達(dá)各區(qū)部專員任務(wù)指標(biāo)，并就各職場進(jìn)行保費(fèi)和件數(shù)目標(biāo)的分解，把保費(fèi)和件數(shù)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為活動量指標(biāo)。同時跟準(zhǔn)中國人壽的經(jīng)營節(jié)奏，引入標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范流程管理和統(tǒng)一的考核標(biāo)準(zhǔn)，對業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行階段分解逐步推進(jìn)，通過及時的分析、總結(jié)和評估，有效把控節(jié)奏。并以此為前提建立營銷過程追蹤體系。當(dāng)抽象的保費(fèi)和件數(shù)指標(biāo)有了具體的活動量指標(biāo)的支撐時，專員的管理

13、也從結(jié)果管理變成了過程管理。所以公司對專員提出了具體的工作要求：“要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力，頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力，強(qiáng)勢的推動力，更要做到?jīng)]有盲區(qū)的追蹤力?！边\(yùn)用短信、表報、會報等多種形式強(qiáng)化日常追蹤，配套跟進(jìn)、專業(yè)服務(wù)。每天發(fā)送激勵、提醒、追蹤短信，對簽單人員發(fā)送祝賀短信；每階段業(yè)務(wù)競賽結(jié)束后，適時召開業(yè)務(wù)分析總結(jié)會。例如我們（發(fā)送的精彩短信有：a1、重大新聞：安海區(qū)部誕生首位件數(shù)王，英墩職場新員張建明今日連進(jìn)4單8060元，本月累計(jì)件數(shù)達(dá)10件，所有安?；锇橄蛩麑W(xué)習(xí)！b2、今天陽光燦爛，空氣清馨，請您早上準(zhǔn)時到銀河部參加區(qū)部早會，銀河空調(diào)已開，財險專員小林等著你的到來。c3、午間戰(zhàn)報：有了家財卡，促成有借口

14、，進(jìn)單不再難，群英女將蔡雅霜一出手，保費(fèi)就來2200元，第3份家財卡一并搶到手！牛d4、賀電：祝賀聯(lián)將分部李雅嬌今日狂進(jìn)27000元，距三萬表彰僅差3000元，希望你再接再勵，能夠續(xù)寫去年你在我司財險排名第二的美名。e5、磁灶最大主管陳銀銀帶頭進(jìn)單了，為職場為區(qū)部再次殺進(jìn)車險1970元，她同時號召所有伙伴動起來，大單小單都是單，都是對團(tuán)隊(duì)對公司的貢獻(xiàn)等。壽險營銷職場作為財險經(jīng)營管理最前線的生產(chǎn)單位，市場競爭能力直接影響著公司在區(qū)域市場的占有率，進(jìn)而影響到公司的可持續(xù)發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展后勁。在互動運(yùn)行機(jī)制中，我們嚴(yán)格規(guī)范，堅(jiān)持日常經(jīng)營與長線追蹤相結(jié)合，夯實(shí)發(fā)展根基，最大限度地激發(fā)經(jīng)營活力和發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

15、推動公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。具體措施：（1）每月月底召開各職場主管會議，制定下月目標(biāo)及工作計(jì)劃；（2）在月底的二次早會中制定全員目標(biāo)，并確定節(jié)點(diǎn)目標(biāo)，將月度目標(biāo)分解到周，每周追蹤目標(biāo)達(dá)成狀況；（3）進(jìn)行全員客戶名單整理活動，確保足夠的客戶量；（4）開單人員每日分享，增強(qiáng)業(yè)務(wù)伙伴的信心與技能；（5）月中進(jìn)行全員名單整理，總結(jié)半月得失，制定下半月工作計(jì)劃。（二）2、建立建立“三高”高效的業(yè)務(wù)追蹤體系：。除了“高素質(zhì)、高質(zhì)量、高績效”的“三高”團(tuán)隊(duì)建設(shè)外，晉江支公司在創(chuàng)業(yè)初期就借鑒中國人壽公司的職場運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，建立了“高效業(yè)務(wù)追蹤體系”，提出“高強(qiáng)度、高密度、高水平”的“三高”追蹤原則，我們的目標(biāo)：是平均

16、績效超出兄弟公司二至三倍。追蹤體系主要包括以下原則： 1.（1）“無盲區(qū)”追蹤原則：全方位的追蹤，即每件事、每天、每個人的追蹤；2.（2）“立體網(wǎng)絡(luò)化”追蹤原則：層層追蹤、步步落實(shí)；專員對從組經(jīng)理、分處經(jīng)理、處經(jīng)理、部經(jīng)理和，到公司內(nèi)勤員工進(jìn)行跟蹤；對下有追蹤措施、對上有追蹤反饋；3.（3）“三高”追蹤原則：高強(qiáng)度-公司對專員注重經(jīng)營節(jié)奏，嚴(yán)抓周一到周五的早會職場宣導(dǎo)；高密度-專員利用周一二四駐點(diǎn)時間進(jìn)行家訪，并把屬員情況反饋給壽險主管；高水平-專員與業(yè)務(wù)員的溝通要有藝術(shù)，贊美第一招，人品做后盾。針對將要溝通的每一位業(yè)務(wù)員，要提前了解其相關(guān)信息，這樣在談話話題的選擇上就會有的放矢，更容易與業(yè)務(wù)

17、員形成共鳴；4.（4）“五條鋼索”追蹤原則：表報、會報、工作觀察、述職談話、電話等；5.（5）“OEC”追蹤原則：日事日畢、日清日結(jié)；6.（6）“雙晰化”追蹤原則：責(zé)任明晰、體系清晰；7.（7）“鏈?zhǔn)搅炎儭弊粉櫾瓌t：各指揮鏈能量傳遞放大而非耗損、各追蹤點(diǎn)的聚合裂變而非零和。以老帶新，新老互動：大力宣傳新專員參加壽險公司新人崗前培訓(xùn)效果，不斷鼓勵新人迅速成長，用新人的杰出表現(xiàn)促使老專員自覺認(rèn)識1234戰(zhàn)略的重要意義，老專員人重視程度加深，業(yè)績迅速提升又反作用于新專員人更好地向老專員工學(xué)習(xí)，整個團(tuán)隊(duì)即進(jìn)入良性發(fā)展的軌道；8.（8）“絕望式”追蹤原則：用高目標(biāo)要求自己，緊盯目標(biāo)，不到絕望不罷休、永不

18、放棄。激發(fā)追求高品質(zhì)生活的愿望；9.（9）“破釜沉舟”追蹤原則：無退路、絕境求生。沒有溝通和追蹤，就沒有業(yè)績，也就沒有績效和收入。要敢于邁出第一步，敢于突破自己以往的成績，敢于突破自己，才能創(chuàng)造奇跡。作為公司的管理者，我們應(yīng)該先設(shè)定明確的目標(biāo)與優(yōu)先級，一手抓策略，一手抓追蹤，身先士卒，并親自參與追蹤。打造追蹤系統(tǒng)，首先要建立職責(zé)系統(tǒng)，沒有職責(zé)系統(tǒng)就失去了過程管理的關(guān)鍵點(diǎn)。但要建立“追蹤職責(zé)系統(tǒng)”，必須要建立“經(jīng)理室追蹤職責(zé)系統(tǒng)”，這是追蹤系統(tǒng)成功的關(guān)鍵。國壽的核心文化就是執(zhí)行文化，經(jīng)理室追蹤執(zhí)行文化就是公司的追蹤文化。一直以來，晉江支公司在互動業(yè)務(wù)發(fā)展中始終堅(jiān)持鎖定目標(biāo)，強(qiáng)力雙抓，即“反復(fù)抓，

19、抓反復(fù)”，通過一系列的追蹤體系，不僅確保了公司對專員隊(duì)伍的管控力度，也提高了專員對壽險隊(duì)伍的追蹤力度，有效促進(jìn)了互動業(yè)務(wù)的發(fā)展，為晉江支公司的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。四五、文化傳承，融合創(chuàng)新感動文化、創(chuàng)新文化、職場執(zhí)行文化是國壽優(yōu)秀的企業(yè)文化核心。傳承國壽文化是國壽財險互動渠道尤為重要的一項(xiàng)工作，晉江支公司始終通過傳承國壽優(yōu)秀的企業(yè)文化、職場文化，來營造良好氛圍、提升隊(duì)伍士氣，為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的精神食糧文化基礎(chǔ)。我們國壽財險晉江支公司通過學(xué)習(xí)壽險公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮閩南人民“愛拼才會贏”的拼搏精神，融合創(chuàng)新出了屬于自己的公司文化，也就是要“拼市場，拼經(jīng)營，拼效益”，從而達(dá)到“贏人心，贏業(yè)績

20、，贏榮譽(yù)”。在發(fā)展過程中，我司建立了會報經(jīng)營體系來貫徹職場執(zhí)行文化。如吹風(fēng)會、思想經(jīng)營分析會、“鐵血軍團(tuán)”經(jīng)營分析會、階段經(jīng)營分析會（對階段達(dá)成率排名后三位的專員實(shí)行工作述職問責(zé)制；分析目標(biāo)達(dá)成情況；未達(dá)成原因分析；下一階段目標(biāo)；工作計(jì)劃），日清追蹤會、其他業(yè)務(wù)專項(xiàng)例會等會議模式。通過會議文化，明確了部門職責(zé)，明確了崗位職責(zé)，明確了相應(yīng)指標(biāo)。我們推行“人們不會做你希望的，只會做你檢查的，如果你強(qiáng)調(diào)什么就檢查什么，你不檢查就等于不重視?！蔽鍡l鋼索成了我們檢查控制追蹤系統(tǒng)的有效方式。市場的關(guān)鍵在團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的活力在于士氣,士氣經(jīng)營是團(tuán)隊(duì)建設(shè)和隊(duì)伍發(fā)展的永恒主題。一個團(tuán)隊(duì)如果擁有高昂的士氣，終將攻無不克、戰(zhàn)無不勝，未戰(zhàn)而占先機(jī)。在全體專員工隊(duì)伍中，我們提倡“三正氛圍”：崇尚正義、充滿正氣、保持正向；并要求全體員工要有“三全精神”：全心、全力、全過程。建立“三同精神”：同心同德、同甘共苦、同舟共濟(jì)。非常時期的創(chuàng)業(yè)