律師在商務(wù)談判中的作用

1、律師在商務(wù)談判中的作用商務(wù)談判律師指參與公司、 企業(yè)的商務(wù)談判，為商務(wù)談判提供法律支持以及談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)配合的律師。商務(wù)談判律師不僅對(duì)商務(wù)談判策略的發(fā)揮提供幫助，而且可以為商務(wù)談判的結(jié)果進(jìn)行法律上的審查，防范法律風(fēng)險(xiǎn)， 從而有利于商務(wù)談判中所達(dá)成的協(xié)議的順利履行，并維護(hù)公司、企業(yè)的合法權(quán)益。可以說(shuō)，商務(wù)談判律師是公司、企業(yè)在商場(chǎng)上的親密戰(zhàn)友和保駕護(hù)航者。據(jù)網(wǎng)絡(luò)搜索， 目前，只有北京邦道律師事務(wù)所的傅強(qiáng)律師打出了專(zhuān)業(yè)做商務(wù)談判律師的招牌。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和法治化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，市場(chǎng)呼喚更多的商務(wù)談判律師。律師介入談判具有天然優(yōu)勢(shì)律師作為代理人參與或代理談判，與當(dāng)事人自己進(jìn)行談判相比，具有得天

2、獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，能夠發(fā)揮不可替代的作用，因?yàn)椋?具備相應(yīng)的知識(shí)結(jié)構(gòu)。律師擁有使達(dá)成協(xié)議（特別是有利的協(xié)議）更為可能的綜合知識(shí)。這種專(zhuān)業(yè)知識(shí)包括實(shí)體和程序方面的法律知識(shí)，它將保證每一個(gè)談判項(xiàng)目在法律上的可行性， 防止當(dāng)事人決策不合法的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)將會(huì)提高當(dāng)事人所獲得的利益，并能提升達(dá)成有利協(xié)議的可能性。談判原理匯集了與各種類(lèi)型的人進(jìn)行交流和溝通的經(jīng)驗(yàn)，包含了藝術(shù)、 直覺(jué)、 策略、 溝通、關(guān)系等綜合要素；談判策略還涉及管理學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等諸多社會(huì)科學(xué)類(lèi)的相關(guān)知識(shí)。并不是所有的律師對(duì)這些學(xué)科都精通或者說(shuō)有相當(dāng)?shù)牧私?，但談判律師一定?huì)在這些知識(shí)上進(jìn)行補(bǔ)充，以應(yīng)對(duì)各種場(chǎng)合可能發(fā)生的各種狀況

3、。談判律師對(duì)法律知識(shí)的精通和對(duì)綜合知識(shí)的掌握，為爭(zhēng)取談判成功提供了保障。在國(guó)際談判中，涉及到專(zhuān)業(yè)的法律語(yǔ)言，普通翻譯或者非專(zhuān)業(yè)人士不一定能準(zhǔn)確理會(huì)。熟悉外語(yǔ)的律師能彌補(bǔ)這一缺陷，防止法律語(yǔ)言不準(zhǔn)確而掉入對(duì)方的陷阱，發(fā)生不利后果。 擁有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。談判律師是律師中解決糾紛、達(dá)成合作的專(zhuān)家，少不了會(huì)經(jīng)歷各種類(lèi)型的談判，大量的談判實(shí)踐讓談判律師積累了豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。談判具有復(fù)雜性和非標(biāo)準(zhǔn)化的特征，談判的因素、過(guò)程和結(jié)果難以重復(fù)出現(xiàn)，不具有嚴(yán)格規(guī)則可循，從某種意義上說(shuō)具有自然科學(xué)屬性。盡管每個(gè)成人都有自己的談判經(jīng)歷和心得，但與職業(yè)談判者相比，其談判經(jīng)驗(yàn)是零星而非系統(tǒng)的；談判律師由于經(jīng)過(guò)了大量談判實(shí)

4、踐的歷練，對(duì)談判案例的歸納和研究可以從感性經(jīng)驗(yàn)升華為理性自覺(jué)，加上系統(tǒng)性的談判戰(zhàn)略和談判技巧的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，使得談判的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)形成了雙向互動(dòng)和良性循環(huán)，有利于提高談判的質(zhì)量和成功的幾率。而且，由于職業(yè)特點(diǎn)， 律師經(jīng)常要做的工作就是談判，如在法庭調(diào)解階段需要談判， 庭外和解階段需要談判，幫助他人調(diào)解解決糾紛需要談判，律師還經(jīng)常要幫助客戶進(jìn)行商務(wù)談判，等等。所以， 律師一般都有比較豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。談判桌上很重要的是心理素質(zhì)和臨場(chǎng)反應(yīng)能力的較量，而法庭是特別鍛煉人的心理素質(zhì)和臨場(chǎng)反應(yīng)能力的地方，律師經(jīng)常接受這種鍛煉，所以比較適合參加談判。同時(shí)，談判時(shí)口頭表達(dá)能力很重要，這點(diǎn)通常也是律師的

5、強(qiáng)項(xiàng)。 超脫的地位可實(shí)現(xiàn)“旁觀者清”。律師代理當(dāng)事人進(jìn)行談判，可以避免將當(dāng)事人情緒帶入談判場(chǎng)合而過(guò)分陷入糾紛之中不能自拔，即所謂“當(dāng)事者迷”。一個(gè)典型的例子就是離婚。陷入針對(duì)結(jié)束婚姻的痛苦斗爭(zhēng)中的夫妻雙方，可能會(huì)從代理人提供的“緩沖” 中獲益。與其讓每一方不得不面對(duì)對(duì)方的憤怒和痛苦，當(dāng)事人通過(guò)它們各自的律師進(jìn)行間接的溝通可能會(huì)取得好得多的效果。就大多數(shù)情況而言，當(dāng)談判處于對(duì)抗和緊張的氣氛時(shí)，通過(guò)代理人來(lái)控制沖突， 比冒險(xiǎn)由雙方直接接觸而導(dǎo)致僵局或矛盾的爆發(fā)要更為明智，此所謂 “旁觀者清” 。 靈活的戰(zhàn)術(shù)可為委托人爭(zhēng)取更大利益。律師代理委托人進(jìn)行談判，可采用不同的策略以盡力從另一方獲得更多的利益

6、。實(shí)踐中代理律師可以與委托人配合實(shí)施各種各樣的戰(zhàn)術(shù)，幫助委托人清楚地表達(dá)各種利益，協(xié)調(diào)當(dāng)事方的不同需求，提供和取舍備選方案，最大限度地實(shí)現(xiàn)委托人的利益。 律師的身份有時(shí)能產(chǎn)生積極的影響。談判律師參與或代理洽談商務(wù)合作或解決糾紛，一般都會(huì)認(rèn)為此次談判較為正式并將在合法的框架內(nèi)進(jìn)行，律師的意見(jiàn)往往會(huì)被視為專(zhuān)業(yè)和權(quán)威， 同時(shí)律師畢竟不是當(dāng)事人，沒(méi)有激烈的利益沖突。在雙方爭(zhēng)執(zhí)不下、久議不決的分歧嚴(yán)重的議題上，律師如能適時(shí)提出鏗鏘有力、合理合法、情真意切、“客觀中立”的建設(shè)性解決方案， 往往會(huì)發(fā)揮意想不到的效果，起到一錘定音的作用。特別是在對(duì)方?jīng)]有律師參與的談判場(chǎng)合，委派律師進(jìn)行談判的一方，其優(yōu)勢(shì)則更加

7、明顯?？傊?， 律師介入談判有天然的優(yōu)勢(shì)，而一場(chǎng)沒(méi)有律師參與的談判，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)大得多。商務(wù)談判的主要目的是合作，在談判成功之后簽協(xié)議時(shí)如果有律師把關(guān)，也能讓企業(yè)規(guī)避很多風(fēng)險(xiǎn)。律師在談判中的角色和作用律師在談判中的角色是多重的，作用也是多方面的。有的客戶希望律師能夠積極廣泛地參與談判事項(xiàng)， 甚至扮演主談?wù)叩慕巧欢械目蛻糁皇窍Ｍ蓭熡邢薅鹊貐⑴c談判，僅在客戶要求時(shí)制作、審閱文件，律師扮演的角色比較被動(dòng)。總之，談判中律師的角色和作用會(huì)因客戶而異、因事項(xiàng)而異，律師通常扮演以下五種角色： 作為談判顧問(wèn)。在談判之前及過(guò)程中，客戶首先需要律師提供法律咨詢(xún)，希望律師能夠運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能對(duì)客戶的需求是否能夠獲得

8、法律支持作出判斷。并且，客戶還希望律師能夠就談判事項(xiàng)作出提示，如客戶有權(quán)提出哪些條件、采取什么措施等。律師就客戶在交易過(guò)程中的價(jià)值選擇向客戶解答咨詢(xún)，但是否簽訂協(xié)議仍由客戶決定。 作為談判者 。即律師獲得客戶授權(quán)參加談判，有時(shí)是作為主談?wù)叨?fù)責(zé)該項(xiàng)談判，有時(shí)則扮演著共同談判者的角色。至于一項(xiàng)談判應(yīng)當(dāng)由律師還是客戶出面主談沒(méi)有定式，這本身是個(gè)談判的戰(zhàn)術(shù)或策略問(wèn)題，部分依賴(lài)于客戶是否具備良好的溝通技能、律師或客戶就交易或爭(zhēng)議中的問(wèn)題所涉及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的熟悉程度、授權(quán)公司以外人員談判的利弊以及客戶是否存在被談判纏住的擔(dān)心等，總體來(lái)說(shuō)是取決于客戶的總體安排。 作為談判的調(diào)停者。如雙方都沒(méi)有律師，當(dāng)談判陷入

9、僵局的時(shí)候，雙方不妨邀請(qǐng)共同的律師參與，對(duì)談判進(jìn)行調(diào)停，理順雙方的關(guān)系，提出合理的建議，促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。如雙方都有律師參與談判，當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候，當(dāng)事人完全可以去喝茶、打球、聊天，讓雙方的律師去談。因?yàn)槁蓭煵皇钱?dāng)事人，能得出更為公平、合理的談判方案，促進(jìn)談判的成功。 作為談判的評(píng)估者。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)， 律師是個(gè)第三方評(píng)價(jià)者。律師因與談判事項(xiàng)不存在利害關(guān)系， 能夠冷靜、客觀地看待問(wèn)題，作為旁觀者或職業(yè)選手，律師可以發(fā)揮積極的評(píng)價(jià)作用， 對(duì)于客戶的一時(shí)沖動(dòng)和感情用事，以專(zhuān)業(yè)身份加以分析和提醒，避免背離談判的目的。 作為文件起草者。對(duì)于談判的過(guò)程性文件，如談判紀(jì)要、備忘錄，以及達(dá)成共識(shí)后的合同等文

10、件， 都需要律師以精確的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。當(dāng)要酌定協(xié)議中準(zhǔn)確的語(yǔ)言時(shí)，還有可能產(chǎn)生分歧，需要繼續(xù)談判，此所謂“魔鬼就在細(xì)節(jié)中”。律師無(wú)論身處何種角色，都要理解客戶的期望值，包括客戶對(duì)談判事項(xiàng)的期望值和對(duì)律師的期望值。律師應(yīng)關(guān)注和了解客戶的處境和需求。在談判時(shí)，律師既不能掛一漏萬(wàn)，忽視客戶的多重利益和需求，也要盡量找到各個(gè)需求之間的平衡點(diǎn)，達(dá)成令各方都能接受的解決方案。律師談判的分類(lèi)律師談判的類(lèi)型根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，有多種不同的劃分，但常見(jiàn)的是下述幾類(lèi)： 合作型和糾紛型。這是以談判的性質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的分類(lèi)。某一個(gè)項(xiàng)目的商務(wù)合作要啟動(dòng)， 一般在委托人進(jìn)行相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)論證的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)邀請(qǐng)律師進(jìn)行法律論證。如果均

11、具有可行性，談判啟動(dòng)。在談判過(guò)程中，律師的作用是不可或缺的（詳見(jiàn)本網(wǎng)“ 律師與談判 ”和“ 企業(yè)與談判 ” 欄目相關(guān)文章）。律師最經(jīng)常介入的商務(wù)合作談判包括：公司事務(wù)、股權(quán)合作、企業(yè)并購(gòu)、資產(chǎn)重組、企業(yè)融資、公司上市等。糾紛型談判，是因?yàn)榧m紛的產(chǎn)生而導(dǎo)致律師介入的一種談判，律師介入的目的就是解決糾紛。這種談判的對(duì)抗性很強(qiáng)，經(jīng)常律師會(huì)被擺在沖突的中心，委托人最喜歡的一句話就是“ 有事找我的律師” 。這種情況下律師的談判功底顯得更為重要，律師介入既可以讓談判在合法的框架下進(jìn)行，也可以在當(dāng)事人雙方之間起到緩沖作用，有利于沖突的平息，糾紛的解決。 主導(dǎo)型和輔助型。 這是以律師影響談判的程度為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的

12、分類(lèi)。相當(dāng)于律師在訴訟或仲裁中的特別授權(quán)代理和一般代理。有的委托人基于各種各樣的原因，在談判中給予律師極大的權(quán)限， 律師在談判中處于主導(dǎo)的地位，律師的意見(jiàn)幾乎就是委托人的意見(jiàn)。而另外一種情況是， 律師在談判中只起輔助的作用，比如在談判前給委托人進(jìn)行法律指導(dǎo)，在談判中需要律師出面的時(shí)候，律師針對(duì)委托人或?qū)Ψ降脑?xún)問(wèn)進(jìn)行相應(yīng)的解答、咨詢(xún)， 根據(jù)談判的結(jié)果制作法律文書(shū)等，律師的作用是輔助的，基本上在談判進(jìn)行中不對(duì)雙方談判的實(shí)體問(wèn)題作出意思表示，主要承擔(dān)法律范圍內(nèi)的工作。 獨(dú)立型和團(tuán)隊(duì)型。這是以談判人員的結(jié)構(gòu)為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的分類(lèi)。有的律師喜歡獨(dú)立作戰(zhàn)，并宣稱(chēng) “ 律師是孤獨(dú)的職業(yè)” ，不管是進(jìn)行談判還是訴訟

13、、仲裁等都是一人出馬。而有的律師喜歡以?xún)蓚€(gè)、三個(gè)甚至更多人的不同大小的團(tuán)隊(duì)出面，每個(gè)成員之間分工合作，為委托人提供服務(wù)。當(dāng)事人可以根據(jù)自己的委托事務(wù)選擇不同的服務(wù)方式。但是并非所有律師都擅長(zhǎng)談判盡管多數(shù)人都認(rèn)為談判是律師必須掌握的一項(xiàng)重要技能，但是只有少數(shù)律師真正意識(shí)到談判是影響他們執(zhí)業(yè)生涯成功與否的關(guān)鍵。如果你認(rèn)為所有律師，特別是剛從法學(xué)院畢業(yè)或是執(zhí)業(yè)經(jīng)歷太短的律師在談判中也占有優(yōu)勢(shì)的話，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。有效的談判對(duì)于任何法律事務(wù)的成功處理都是很重要的。雖然這是客觀現(xiàn)實(shí)，但是這個(gè)重要的原則卻被遺失在律師培訓(xùn)和法律實(shí)踐的日常需求之外了。在談判方面， 律師并不比一般人更有天分。事實(shí)表明，談判是

14、一種后天的、可學(xué)習(xí)的技巧。談判教育培訓(xùn)被長(zhǎng)期遺忘，導(dǎo)致律師談判技巧培養(yǎng)的先天不足。20 世紀(jì) 90 年代，美國(guó)一些大學(xué)法學(xué)院才開(kāi)始提供旨在提高談判技巧的課程。與美國(guó)法學(xué)院相比，談判課程在中國(guó)法學(xué)教育中仍然是一片空白。中國(guó)的法學(xué)教育長(zhǎng)期以來(lái)一直是以注釋法學(xué)為中心，法學(xué)院沒(méi)有開(kāi)設(shè)談判課程（現(xiàn)在有部分商學(xué)院開(kāi)始開(kāi)設(shè)談判課程），連科班出身的律師也無(wú)緣接受系統(tǒng)的談判專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，對(duì)律師進(jìn)行談判、調(diào)解等技巧方面的專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)則更為鮮見(jiàn)，每年進(jìn)行的律師業(yè)務(wù)培訓(xùn)也鮮有律師談判的主題。而在法學(xué)教育與法律執(zhí)業(yè)越來(lái)越國(guó)際化的背景下，我國(guó)法學(xué)教育在這方面的缺失，對(duì)律師的執(zhí)業(yè)理念產(chǎn)生了消極影響：首先，局限于現(xiàn)行法學(xué)課程體系的學(xué)

15、生將不太可能通過(guò)非訴訟的手段幫助當(dāng)事人解決糾紛，并促使糾紛雙方達(dá)成相互滿意的和解；其次， 過(guò)于強(qiáng)調(diào)訴訟而漠視非訴訟的糾紛解決手段，只會(huì)鼓勵(lì)律師在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中仍繼續(xù)專(zhuān)注于傳統(tǒng)而忽略替代性機(jī)制的運(yùn)用， 使更多的糾紛走向法院，導(dǎo)致法院訴訟爆炸，案件裁判質(zhì)量難以保證；再次，如果目前的這種趨勢(shì)持續(xù)下去，可以預(yù)見(jiàn)中國(guó)律師與接受過(guò)以非訴訟方式處理糾紛（尤其是跨國(guó)糾紛） 訓(xùn)練的外國(guó)同行比較將相形見(jiàn)拙。在全球化的影響日益凸現(xiàn)的今天，如果糾紛總是無(wú)法經(jīng)由雙方受過(guò)適當(dāng)訓(xùn)練的法律執(zhí)業(yè)者的協(xié)助得以平和、互益的解決而不得不擠入法院，跨國(guó)界的經(jīng)濟(jì)交往與合作將嚴(yán)重受制。律師是以談判為生的職業(yè)群體。律師的聲望、和收入都受到其談判能力的巨大影響。既然談判對(duì)于律師那么重要，按照正常推理， 人們會(huì)認(rèn)為律師肯定在考慮如何提高談判技巧方面花費(fèi)了