浙江輕靈企業(yè)太陽能充電器項目策劃方案

1、浙江輕靈集團太陽能充電器項目策劃方案項目總策劃：鐘騰海溫州海騰廣告策略機構(gòu)二 O一 0 年一月十五日目錄第一章 項目概要一、項目名稱二、研發(fā)支持三、資金投放四、項目價值評估第二章市場狀態(tài)分析一、太陽能光伏產(chǎn)業(yè)分析二、國內(nèi)市場環(huán)境分析（一）國內(nèi)外市場分析（二）溫州市場狀況分析（三）市場機會分析（四）項目SWOT分析（五）與主要競爭產(chǎn)品比較分析（六）公司現(xiàn)狀第三章產(chǎn)品研發(fā)與服務(wù)一、產(chǎn)品品種規(guī)劃二、研究與開發(fā)三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃四、包裝五、實施計劃第四章項目組織結(jié)構(gòu)與人員構(gòu)成一、項目組織建設(shè)二、薪資結(jié)構(gòu)三、營銷企劃部（一）部門職責(zé)（二）崗位描述四、管理流程規(guī)范圖（一）營銷計劃制定流程圖：（二）業(yè)務(wù)

2、拓展與客戶開發(fā)流程圖：（三）訂貨管理流程流程圖：（四）出貨管理工作流程圖：（五）售后服務(wù)流程與管理流程圖（六）回款的流程與管理流程圖第五章營銷策略和目標(biāo)一、目標(biāo)市場營銷策略（一）市場細(xì)分（二）目標(biāo)市場（三）市場定位二、差異化營銷策略三、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品描述（二）產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)（三）產(chǎn)品特征四、價格策略五、渠道策略六、促銷策略七、營銷目標(biāo)（一）近期目標(biāo)：（二）遠期目標(biāo)第六章營銷推廣執(zhí)行策略一、營銷推廣策略（一）核心策略（二）銷售模式（三）對模式推廣的阻礙因素二、通路建設(shè)（一）區(qū)域通路：（二）客戶通路：（三）產(chǎn)品線的組合（四）產(chǎn)品計劃銷售比（五）執(zhí)行手段與保障措施第七章執(zhí)行計劃（一）人事招聘計劃（

3、二）生產(chǎn)計劃（三）研發(fā)進度計劃（四）客戶拓展及銷售計劃（五）企劃推廣與廣告計劃（六）財務(wù)投入支出預(yù)算計劃第八章財務(wù)損益評估第九章風(fēng)險控制一、產(chǎn)品定位風(fēng)險控制二、定價風(fēng)險控制三、廣告風(fēng)險風(fēng)險控制第一章項目概要一、項目名稱太陽能電池制造二、研發(fā)支持上海科大、復(fù)旦大學(xué)三、資金投放約 1 億元以上（含：研發(fā)經(jīng)費、廠房租賃、工資、機器設(shè)備、辦公物料、宣傳廣告、公關(guān)費用）四、項目價值評估（略）第二章市場狀態(tài)分析一、太陽能光伏產(chǎn)業(yè)分析太陽能光伏產(chǎn)業(yè)，是一種新興的高科技產(chǎn)業(yè)，是全球光電行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。太陽能光伏產(chǎn)業(yè)在終端銷售上，主要表現(xiàn)在以下幾大產(chǎn)品（產(chǎn)業(yè)）：（一）多晶硅原料生產(chǎn)多晶硅制造業(yè)是光伏產(chǎn)業(yè)鏈的

4、首端，是影響整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模的重要環(huán)節(jié)，也是目前限制我國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。中國多晶硅生產(chǎn)技術(shù)主要基于改良的西門子法，由于工藝落后，能耗比高于世界先進水平。國內(nèi)多晶硅原材料生產(chǎn)產(chǎn)量嚴(yán)重不足，如2006 年全國需求量5,000 噸，實際產(chǎn)量不足300 噸，遠不能滿足國內(nèi)需求。同時，多晶硅原材料生產(chǎn)是典型的規(guī)?；a(chǎn)業(yè)，產(chǎn)能超過1,000t/a才能顯示規(guī)模效益。但我國已投產(chǎn)的多晶硅企業(yè)產(chǎn)能不足，規(guī)模效益不明顯。（二）硅棒、硅錠生產(chǎn)據(jù)了解，中國現(xiàn)有硅錠生產(chǎn)企業(yè)58 家 ( 含單晶體硅和多晶體硅) ，硅片生產(chǎn)企業(yè)38 家，且國內(nèi)主要生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)比較成熟，但由于該產(chǎn)業(yè)對上游多晶硅的依賴，導(dǎo)致部分企業(yè)開工率

5、不足。（三）太陽能電池制造自 2003 年起中國太陽電池制造業(yè)以超常速度發(fā)展，年增長率達到100%至 300%，2007 年中國光伏電池年產(chǎn)量700MW，僅次于日本和歐洲，位居全球第三。但目前產(chǎn)品也因價格高而95%以上只能出口。雖然國內(nèi)太陽能電池生產(chǎn)取得巨大成績，技術(shù)水平與國際相當(dāng)，但仍停留在引進、消化、吸收層面，自主研發(fā)能力較弱，不利于產(chǎn)業(yè)長期發(fā)展。（四）組件封裝在整個太陽能光伏電池產(chǎn)業(yè)鏈中，組件制造由于投資少、建設(shè)周期短、技術(shù)和資金門檻低、最接近市場等特點吸引了大批生產(chǎn)企業(yè)，是光伏產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)展最快的環(huán)節(jié)之一。據(jù)估計中國有180 家以上的太陽電池組件生產(chǎn)企業(yè)。由于中國光伏產(chǎn)業(yè)鏈末端光伏發(fā)電市

6、場尚未啟動，98%的國產(chǎn)光伏組件出口國外。行業(yè)易進入和上游多晶硅原料不足造成國內(nèi)封裝產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，且產(chǎn)品附加值較低，組件企業(yè)利潤微薄，競爭力能力弱。（五）光伏產(chǎn)品生產(chǎn)，如太陽能路燈光伏產(chǎn)品生產(chǎn)屬于勞動密集型行業(yè)，在國外市場需求拉動下，光伏產(chǎn)品生產(chǎn)集中在珠三角、福建、浙江等沿海城市，出口產(chǎn)品包括太陽能燈、太陽能計算器、太陽能電池和組件。中國成為世界上最大的光伏產(chǎn)品生產(chǎn)國。受產(chǎn)品價格和市場空間的限制，國內(nèi)太陽能光伏產(chǎn)品應(yīng)用化程度不高。（注：目前，溫州大展國際在號稱斥資5 億投資這一項目。）二、國內(nèi)市場環(huán)境分析（一）國內(nèi)外市場分析太陽能光伏發(fā)電在不遠的將來不僅要替代部分常規(guī)能源，而且將

7、成為世界能源供應(yīng)的主體，將給能源發(fā)展帶來革命性的變化。中國光伏發(fā)電產(chǎn)業(yè)于20 世紀(jì) 70 年代起步， 90 年代中期進入穩(wěn)步發(fā)展時期。太陽電池及組件產(chǎn)量逐年穩(wěn)步增加。經(jīng)過30 多年的努力，已迎來了快速發(fā)展的新階段。到2007年年底，我國從事太陽能電池生產(chǎn)的企業(yè)達到50 余家，太陽能電池生產(chǎn)能力達到290 萬千瓦（2900MW），太陽能電池年產(chǎn)量達到1188MW，超過日本和歐洲。2008 年我國光伏電池產(chǎn)量達1.78GW，占全球總量的26%。其中，國內(nèi)太陽能電池龍頭廠無錫尚德2008 年產(chǎn)量約為500MWp，排名全球第三， 而天威英利產(chǎn)出 281.5MWp，天合光能產(chǎn)出約 200MWp。而從市場

8、占有率來看，中國太陽能電池廠商（包括臺灣?。┑氖袌稣加新手鹉晏嵘?，2007 年中國太陽能電池廠商市場占有率由 2006 年的 20%提升至 35%， 2008 年則更進一步，大幅提升至 44%，連續(xù)兩年成為世界第一。 但是 2008 年我國光伏系統(tǒng)安裝量為 40MW，占全球總安裝量的比例僅為 0.73%。而在 2007 年我國光伏系統(tǒng)安裝量為 20MW，占全球總安裝量的比例為 0.8%。2009 年 3 月 23 日，我國財政部、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部出臺關(guān)于加快推進太陽能光電建筑應(yīng)用的實施意見，并出臺了太陽能光電建筑應(yīng)用財政補助資金管理暫行辦法，決定有條件地對部分光伏建筑進行每瓦最多20 元人民幣

9、的補貼。加之即將頒布的新能源發(fā)展規(guī)劃，都預(yù)示著中國的光伏市場開啟在即。太陽能充電器作為太陽能數(shù)碼移動電源，能將太陽光這一取之不竭的清潔能源轉(zhuǎn)化為電能，并對手機和 MP4 等數(shù)碼產(chǎn)品進行充電，不僅為社會節(jié)約了大量能源，而且也有效保護了環(huán)境。正因如此，太陽能充電器被許多人稱為“陽光產(chǎn)業(yè)”。隨著人們生活水平的日益提高和數(shù)碼技術(shù)的不斷發(fā)展，手機、數(shù)碼相機、MP3等數(shù)碼產(chǎn)品的普及率在國內(nèi)急劇增加，數(shù)據(jù)顯示， 目前中國手機普及率已達38.3%，2006 年國內(nèi) MP3播放器的市場保有量超過1 億臺， MP4的市場保有量也近千萬臺，截止2006 年 3 月，國內(nèi)數(shù)碼相機的普及率也達到了51.5%，因此做為這

10、些數(shù)碼產(chǎn)品的附帶設(shè)備，充電器市場必然也是一個龐大的市場，而太陽能充電器在性能上比普通充電器更優(yōu)越，完全可以替代普通充電器。因此太陽能充電器這個行業(yè)方興未艾，其巨大的經(jīng)濟效益將吸引越來越多投資者的目光。如果太陽能充電器完全替代普通充電器的話，這將是一個數(shù)百億規(guī)模的市場。與光伏新政伴隨的是國內(nèi)光伏發(fā)電廠項目的紛紛上馬。除此之外，最重要的一點是中國光伏市場已已經(jīng)成為世界矚目的焦點，僅溫州就占有2 家，如：5月初，正泰太陽能號稱斥資10 投資太陽能發(fā)電項目的投資；6月，溫州大展國際貿(mào)易有限公司號稱斥資5 億元，進行太陽能路燈項目的投資；6 月，江蘇響水縣與美國新能源技術(shù)公司簽訂太陽能光伏產(chǎn)業(yè)基地項目協(xié)

11、議書。該項目一年內(nèi)建成一條生產(chǎn)線，年產(chǎn)1000 噸多晶硅，三年內(nèi)建成7 條生產(chǎn)線，年產(chǎn)7000 噸多晶硅，總投資約50 億元，六年內(nèi)投資完成光伏產(chǎn)業(yè)基地，將發(fā)展成“多晶硅硅錠硅片光伏電池組件”完整的太陽能光伏產(chǎn)業(yè)鏈；6 月，四川甘孜州政府與西班牙維拉米爾集團在西班牙正式簽訂協(xié)議，總投資 8.2 億歐元的硅產(chǎn)業(yè)合作項目落戶康定。（二）溫州市場狀況分析隨著溫州經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)健增長趨勢，2009 年，人均收入達超過2.5 萬元，標(biāo)志著溫州已步入高消費城市。隨著市民購買潛力水漲船高，溫州市數(shù)碼產(chǎn)品的普及率也逐步提高，這也帶動了溫州充電器市場的發(fā)展，近幾年，溫州市政府大力提倡節(jié)能環(huán)保，制定了一系列的政策來

12、支持節(jié)能產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，市民的生活水平的提高也增強了節(jié)能環(huán)保意識。新能源應(yīng)用產(chǎn)業(yè)符合這個市場的發(fā)展要求。（三）市場機會分析1、市場潛力在目前的溫州充電器市場上，大多數(shù)都是普通的充電器，而作為新型節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品的太陽能充電器還沒得到推廣，市民很少聽說有這種產(chǎn)品，但了解后想購買的人卻很多。根據(jù)調(diào)查分析，太陽能充電器在溫州有很大的潛在市場空間，該產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆?、市場容量目前在溫州，太陽能的開發(fā)生產(chǎn)企業(yè)很少，目前僅正泰（偏向太陽能發(fā)電項目）、大展國際（偏向太陽能路燈項目）兩家。雖然太陽能充電器是目前在全國還是在溫州都還沒得到很好的推廣，目前的市場占有率很低，據(jù)調(diào)查，只有0.3%的擁有率，但從上面的

13、市場潛力可以看出，溫州市的市場容量是巨大的，作為新開發(fā)的科技環(huán)保產(chǎn)品，它必然會沖擊普通充電器市場，搶占高額的市場容量。3、銷售預(yù)測綜合上面兩個因素可以預(yù)測到產(chǎn)品一定會在溫州，乃至全國得到熱銷，成為充電器產(chǎn)業(yè)的新一代主流產(chǎn)品，由于它在性能上比普通充電器更優(yōu)越，完全可以替代普通充電器。因此在三年內(nèi)必將成為所有數(shù)碼產(chǎn)品的標(biāo)配、15 年前后有穩(wěn)定的利潤、 100 年內(nèi)會有更巨大的市場?！保ㄋ模╉椖?SWOT分析1、內(nèi)容涵蓋豐富，產(chǎn)品特點符合消費需求；2、產(chǎn)品價格合理，外形時尚，攜帶方便，適用于應(yīng)急場合，使用方便、安全太陽能充電器在浙江市場的優(yōu)勢（ S）3、符合現(xiàn)時代需求，環(huán)保，節(jié)約能源4、太陽能充電器

14、在全國尚未全面推廣，大的發(fā)展?jié)摿κ袌隹臻g很大， 有很5、同類競爭企業(yè)不多， 在溫州， 乃至浙江沒有多少家企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品，同類產(chǎn)品和替代產(chǎn)品少，在浙江市場上的競爭力度小，有很大利潤空間。1、品牌知名度不高， 消費者對太陽能充電器了解甚少或完全太陽能充電器在浙江市場的劣勢（ W）不知；2、現(xiàn)有的鋰子充電器價格很低，有率；強烈沖擊著該產(chǎn)品的市場占3、宣傳力度不夠。1、消費者購買力的提高；溫州市場機會2、數(shù)碼消費市場將呈增長態(tài)勢，對充電器的需求將持續(xù)增加；（ O）3、消費者喜歡追求潮流，喜歡功能先進的產(chǎn)品。1、市場份額的逐步增長會引起同類企業(yè)等的打壓；溫州市場威脅2、同類產(chǎn)品的進駐會該企業(yè)產(chǎn)品市場空間

15、的擠壓（ T）3、數(shù)碼附屬品消費朝著多樣化、個性化方向發(fā)展。（五）與主要競爭產(chǎn)品比較分析1、各類型太陽太電池性能對比表（略）2、各類型太陽太電池成本價值對比表（略）（六）公司現(xiàn)狀（略）第三章產(chǎn)品研發(fā)與服務(wù)一、產(chǎn)品品種規(guī)劃二、研究與開發(fā)三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃五、包裝六、實施計劃（見研發(fā)部研發(fā)計劃，略）第四章項目組織結(jié)構(gòu)與人員構(gòu)成（以營銷中心與企劃部建設(shè)為范例）一、項目組織建設(shè)股 東董 事2009 年人員編制：共計19 人（以營銷中心為例）客戶服務(wù)部經(jīng)市場策劃部銷售一部經(jīng)銷售二部經(jīng)總經(jīng)理 1人總 經(jīng)戰(zhàn)略發(fā)展委員市平浙 上 福廣江山四銷投物財務(wù)中行政中營銷中研發(fā)中生產(chǎn)中調(diào)面江 海 建東蘇東川售訴流人

16、行會出 審行政總監(jiān) 1 人營銷總監(jiān) 1 人生產(chǎn)總監(jiān) 1 人研發(fā)總監(jiān) 1 人財務(wù)總監(jiān) 1 人市場策劃部經(jīng)理1 人市調(diào)及策劃專員1 人平面設(shè)計專員1 人銷售部經(jīng)理2 人區(qū)域主管 7 人業(yè)務(wù)代表 10 人客戶服務(wù)部經(jīng)理1 人物流專員 1 人銷售內(nèi)勤專員1 人電子商務(wù)專員1 人客服接待專員1 人二、薪資結(jié)構(gòu)總經(jīng)理： 30 萬/ 年行政總監(jiān)： 8 萬/ 年營銷總監(jiān)： 16 萬 / 年生產(chǎn)總監(jiān)： 8 萬/ 年研發(fā)總監(jiān)： 15 萬 / 年財務(wù)總監(jiān)： 12 萬 / 年市場策劃部經(jīng)理：9 萬 / 年市調(diào)及策劃專員：3 萬 / 年平面設(shè)計專員： 2.5 萬 / 年銷售部經(jīng)理： 7 萬/ 年 ( 基本工資 )區(qū)域主

17、管： 3 萬 / 年( 基本工資 )業(yè)務(wù)代表： 2 萬 / 年( 基本工資 )客戶服務(wù)部經(jīng)理：5 萬 / 年物流專員： 2 萬/ 年銷售內(nèi)勤專員： 2 萬 / 年客服接待專員： 2 萬 / 年三、營銷企劃部三、管理流程規(guī)范圖（一）營銷計劃制定流程圖：流程圖責(zé)任人相關(guān)文件表單設(shè)定公司目標(biāo)開展內(nèi)部和外部市場進行 SWOT分析設(shè)定營銷目標(biāo)生成營銷策略和行動明確營銷計劃程序編制營銷費用預(yù)算編寫營銷計劃書（二）業(yè)務(wù)拓展與客戶開發(fā)流程圖：流程圖責(zé)任人相關(guān)文件表單確定新客戶范圍選定具體新客戶新客戶篩選、評定制定業(yè)務(wù)拓展計劃實施開發(fā)計劃講簽談解判約、評估與反饋（三）訂貨管理流程流程圖：流程圖責(zé)任人相關(guān)文件表單

18、接客戶訂單供貨配人力評估客戶信譽評估簽訂正式合同上報訂單進入生產(chǎn)或發(fā)貨程序（四）出貨管理工作流程圖：流程圖責(zé)任人相關(guān)文件表單填寫送貨單注明貨物填寫出貨單貨物出庫安排運輸取得客戶回執(zhí)跟蹤回款（五）售后服務(wù)流程與管理流程圖流程圖責(zé)任人相關(guān)文件表單購買產(chǎn)品客戶信息反饋信息分析問題分析擬定對策上門解決（六）回款的流程與管理流程圖流程圖客戶服務(wù)部客戶信息反饋表客服經(jīng)理投訴記錄表銷售經(jīng)理根據(jù)售后服務(wù)管理制營銷總監(jiān)度營銷總監(jiān)總經(jīng)辦客服人員銷售人員責(zé)任人相關(guān)文件表單產(chǎn)品銷售檢查回款情況編制應(yīng)收帳款明細(xì)表向客戶催收帳款款項回收帳務(wù)處理第五章營銷策略和目標(biāo)一、目標(biāo)市場營銷策略（一）市場細(xì)分根據(jù)浙江的消費群體具體情

19、況，細(xì)分出18-40 歲這一年齡段擁有數(shù)碼設(shè)備的消費群，以及喜歡外出旅游的消費者、經(jīng)常出差的商務(wù)人士和從事野外作業(yè)的人群，由于現(xiàn)在人們生活水平普遍提高，生活質(zhì)量也相應(yīng)得到提高，所以外出旅游者逐漸增加，加上現(xiàn)代社會的經(jīng)濟發(fā)達，商務(wù)來往也越來越頻繁，因此，以上消費群是一個龐大的市場群體。（二）目標(biāo)市場1、學(xué)校： 這一個市場是手機、MP3/MP4、數(shù)碼相機等數(shù)碼設(shè)備擁有者密集地，特別是大學(xué)校園，數(shù)碼設(shè)備的普及率極高，據(jù)在廣州一所大學(xué)的調(diào)查顯示，大學(xué)生的消費行為相對自由，手機普及率達到92%， MP3/MP4普及率達到81%，數(shù)碼相機普及率達到32%，而且這一個消費群體對新產(chǎn)品具有很高的購買欲，特別是

20、像太陽能充電器這種科技新產(chǎn)品，又符合當(dāng)代節(jié)能環(huán)保的要求，更能引起具有高素質(zhì)的大學(xué)生們的關(guān)注與接受。2、寫字樓： 寫字樓云集了很多商務(wù)人士，由于又經(jīng)常進行商務(wù)來往，所以這一人群出差頻繁，他們又是數(shù)碼設(shè)備的擁有一族，出差在外突然手機沒電從而影響生意的煩惱就發(fā)生在這一消費群的身上，而太陽能充電器能幫他們解決這一煩惱，所以太陽能充電器在這一消費群中是有市場的。3、居民住宅區(qū)： 擁有數(shù)碼設(shè)備的家庭出門旅游時，帶上數(shù)碼設(shè)備，也帶上個太陽能充電器是個很好的選擇，這樣在旅途中就不用擔(dān)心相機和手機沒電了。4、數(shù)碼產(chǎn)品賣場： 到這里買數(shù)碼設(shè)備的人群，也是太陽能充電器的潛在購買者。數(shù)碼產(chǎn)品的熱銷也會帶動該產(chǎn)品的銷售

21、。（三）市場定位1、產(chǎn)品定位人們在戶外作業(yè)，外出旅游、出差時，常會出現(xiàn)電量耗盡，而一時又找不到電源或沒有相匹配的充電器的尷尬場面，太陽能充電器能正是針對這樣一種情況開發(fā)出來的。它可以隨時隨地給手機、MP3、 MP4、數(shù)碼相機、數(shù)碼攝像機、微型游戲機等移動數(shù)碼設(shè)備，這樣就能人們在使用這些電子產(chǎn)品過程中的特殊需求，自然就會備受歡迎。2、消費群定位中高端消費群體，比如商務(wù)和旅游愛好者，方便、安全、節(jié)能的功能對該市場的消費者有很大的吸引力，加之該產(chǎn)品價格適中，收入高的該群體更是它的忠實消費者。收入低但有無負(fù)擔(dān)或在校的學(xué)生，也是該產(chǎn)品的潛在消費者，且市場空間很大。二、差異化營銷策略抓住消費者的心理特征和

22、特殊需要，力求做到“新”、“變”。可以宣傳該產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保和方便攜帶特征，讓節(jié)能環(huán)保意識深入人心，又重點突出該產(chǎn)品的實用應(yīng)急功能，抓住消費者特殊需要心理。三、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品描述本產(chǎn)品由太陽能光電池，蓄電池，調(diào)壓元件三個部分組成?？梢栽谔柟庀聦Ω黝愂謾C產(chǎn)品直接充電，也可以在太陽光較弱或者無陽關(guān)的條件下通過儲存在內(nèi)部蓄電池放電，適用于出差，旅游，長途乘車，野外作業(yè)等為手機等數(shù)碼設(shè)備充電（二）產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)（見研發(fā)部技術(shù)參數(shù)，略）（三）產(chǎn)品特征（見研發(fā)部產(chǎn)品優(yōu)劣勢描述，略）四、價格策略基于太陽能充電器在充電器市場的中端定位，應(yīng)選擇了快速滲透的定價策略，利用太陽能充電器的價格及整體競爭優(yōu)勢快速擴大

23、其在充電器市場中的份額。著眼于長期發(fā)展，要精心構(gòu)造了規(guī)范化的價格體系，設(shè)立了嚴(yán)格的價格級別及其適用范圍，同時制定市場零售指導(dǎo)價，盡量統(tǒng)一價格，縮小地區(qū)終端零售價格的差距，同時也為下一步全國性經(jīng)銷體系的價格管理做好了準(zhǔn)備。五、渠道策略直銷能保持我們對市場的控制力并贏得更多利潤，地區(qū)分銷則有助于迅速占領(lǐng)全市的市場。因此采用直銷和分銷相結(jié)合的渠道策略。在浙江和各市設(shè)立多個直銷品牌店，能有效掌握市場情況，制定適合的價格。目前，營銷中心在現(xiàn)有渠道基礎(chǔ)上積極著手于全國性經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)工作。還有就是把產(chǎn)品打進蘇寧、國美兩大電器市場，以及在各城市聯(lián)合2 家以上大型數(shù)碼城（或?qū)I(yè)市場） ，說服其將太陽能移動電源

24、作為手機、MP3、MP4或數(shù)碼相機、 DV的贈禮捆綁銷售。六、促銷策略整合各種媒介的廣告與公關(guān)宣傳，同時還進行了一系列的店頭促銷活動。如在一些主力直銷或分銷店面里設(shè)置具有強烈視覺沖擊力的陳列專架，安排了多名本品牌的太陽能充電器促銷專員對目標(biāo)消費者進行詳細(xì)的講解與推薦，使各種形式的宣傳活動緊密的結(jié)合在一起。這樣的店頭促銷活動緊鑼密鼓持續(xù)了一段時間，同時，組織了一支專業(yè)的營銷隊伍，分別到數(shù)碼電子產(chǎn)品配件市場、大型商場、超市、旅游公司、旅游用品商店、寫字樓、居民小區(qū)等地銷售，這樣不僅可以提高溫州市銘仁達太陽能充電器的銷量，而且本品牌成為人盡皆知的知名太陽能充電器品牌。七、營銷目標(biāo)（一）近期目標(biāo)：一年

25、目標(biāo)：以溫州市場為主，向全省推廣。第一年，在溫州市場共拓展若干個手機品牌制造商及數(shù)碼店合作廠家，后每月按具體情況開拓若干家；三年目標(biāo)：以全省區(qū)域為主，向全國推廣。（二）遠期目標(biāo)：隨著產(chǎn)品技術(shù)的不斷升級和整個充電器市場的發(fā)展成熟，在8 年內(nèi)，企業(yè)的產(chǎn)品全面替代普通充電器，在和其他品牌太陽能充電器的競爭中取得巨大的利潤和市場空間，市場占有率能實現(xiàn)80%以上。第六章營銷推廣執(zhí)行策略一、營銷推廣策略（一）核心策略1、以溫州市場為快速啟動區(qū)域，逐步向浙江、全國市場拓展。2、以高端手機品牌對太陽能電池的使用制造影響力，以加快市場推廣速度打造產(chǎn)品美譽度。3 、以數(shù)碼專業(yè)市場、 手機商鋪為通路伙伴， 形成互補

26、的整合體， 各取所需，相互支持共同拓展。（二）銷售模式就目前的市場狀況和競爭態(tài)勢，對于太陽能電池的市場推廣來說，“影響手機用戶使用習(xí)慣”是銷售成敗的關(guān)鍵點，同時，大膽推出以“大讓利、快啟動、高擴張”的銷售模式，給代理商及數(shù)碼商城利潤，達到快速拓展目標(biāo)。同時，減少代理商的風(fēng)險投資。（三）對模式推廣的阻礙因素A ）消費者方面： 消費者習(xí)慣于舊的電池產(chǎn)品，對新產(chǎn)品使用習(xí)慣有一個過程；B ）代理商方面： 對產(chǎn)品前景不太明朗；C ）產(chǎn)品方面： 產(chǎn)品的性能及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)保障及產(chǎn)品存在的技術(shù)及售后問題；D ）對手方面： 競爭對手的不確定因素與市場干擾。E ）管理方面： 對研發(fā)、營銷及售后的運營管理不力。二、通路建設(shè)（一）區(qū)域通路：以溫州為突破點，溫州達到成熟穩(wěn)定市場后，快速同步的向北（浙江）、向南（福建）拓展。（二）客戶通路：（ 1）品牌手機制造商供應(yīng)商；（ 2）自營專賣店；（ 3）與數(shù)碼專業(yè)市場合作；（ 4）招募代理商。（三）產(chǎn)品線的組合