招商談判策略及技巧-0K

1、招商談判策略與技巧加盟商可能會問的問題及解答一、進貨折扣要先談價值，后談價格，并在洽淡的機會了解客戶的信息。不同區(qū)域具體政策有略微調(diào)整。嗒嘀嗒品牌隸屬福建格林集團，公司創(chuàng)建于1992 年，專注童裝 18 年，現(xiàn)在擁有 5 大生產(chǎn)基地、 18 萬平方米的花園式廠房、 5000 多名員工，年銷售額10 多個億。公司先后通過了iso9001 國際質(zhì)量管理體系認證、 iso14001 國際環(huán)境管理體系認證、 oeko-tex100 國際生態(tài)紡織品認證和國家紡織品安全認證，是一家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)完備的大型童裝生產(chǎn)企業(yè)。嗒嘀嗒品牌創(chuàng)立于1997 年，目前形成以童裝、童鞋、嬰童用品等三大品類為核心的兒童用品品牌，致

2、力于打造兒童用品的一站式購物環(huán)境，銷售網(wǎng)點遍及北京、上海、深圳、武漢、無錫、重慶等國內(nèi) 300 多個大中城市 1000多家，并在悉尼、伊朗、敘利亞、沙特等地建立品牌專賣店。嗒嘀嗒作為國家質(zhì)監(jiān)總局頒發(fā)的“中國名牌產(chǎn)品”、 “國家免檢產(chǎn)品”， “出口免驗”三大獎項唯一的大滿貫得主， 2010 年，再度蟬聯(lián)“中國十大童裝品牌”和“中國十大暢銷品牌”稱號，并多次參與國家發(fā)改委和標準化委員會主持的嬰幼兒童裝及服飾標準、 嬰幼兒及兒童紡織產(chǎn)品安全技術規(guī)范和紡織制品斷針類殘留物檢測方法等國家標準的制定。圍繞著“會講故事的童裝”，嗒嘀嗒啟動重磅廣告，狂砸央視3000 多萬；攜手西班牙著名童裝設計師；重兵投入營

3、銷隊伍建設，全力打造中國童裝第一品牌！在同類的童裝品牌里面我們的折扣是比較優(yōu)惠的。我們的折扣有分為現(xiàn)貨和期貨兩種。特許加盟類折扣：鞋服類產(chǎn)品我們現(xiàn)貨的折扣是4.5 折買斷，期貨是 4.2 折買斷；嬰幼兒用品類產(chǎn)品我們現(xiàn)貨是5.8 折買斷，期貨是 5.5 折買斷。 （代理類折扣： 鞋服類產(chǎn)品我們現(xiàn)貨的折扣是 3.7 折買斷，期貨是 3.5 折買斷；嬰幼兒用品類產(chǎn)品我們現(xiàn)貨是4.7 折買斷，期貨是 4.5折買斷。 ）二、裝修道具支持為了加快品牌發(fā)展， 提高嗒嘀嗒在全國市場的占有率。經(jīng)公司研究決定對經(jīng)營dadida 品牌經(jīng)銷商于 2010 年 6 月 1 日至 2011 年 12 月 31日期間在授

4、權(quán)經(jīng)營區(qū)域內(nèi)新開設或擴大專賣店/ 專柜，采取一下政策支持：1、客戶開新店道具支持政策：類型dadida 生活館 / 專賣店專柜城市省級市地級市縣級市 / 縣城及以下省會及地級市店鋪地段主要商業(yè)圈主要商業(yè)圈主要商業(yè)圈地級市主商業(yè)圈道具支持80m2支持 100% 80m2支持 100% 80m2支持 80% 邊廳 且 面積 60 m2支持 100% 60m2支持 80% 60m2支持 80% 60m2支持 70% 小邊廳中島 40m2支持 80% 40m2支持 60% 40m2支持 60% 40m2支持 60% 面積 30m2支持 60% 40m2支持 30% 40m2支持 30% 40m2支持

5、30% 面積 30m2支持 30% 2、地級以上城市旗艦店道具、裝修支持政策：dadida 生活館 /專柜類型區(qū)域代理商自營代理商下屬加盟客戶店鋪地段主要商業(yè)圈，面積80m2主要商業(yè)圈，面積80m2公司支持公司代理商自營在城市一級商業(yè)街開設旗艦店，面積 80m2，公司進行裝修道具綜合補貼，支持總額為 1000 元 /m2，每店最高不超過10 萬元加盟商在地級以上城市一級商業(yè)街開設旗艦店，面積80m2，公司進行道具100% 金額支持代理商額外支持無代理商根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r，增加部分額外支持3、貨架道具費及裝修支持費返還說明：1） 、客戶前期需先按道具全額支付費用：2） 、省代自營地級以上城市旗艦店

6、裝修道具綜合補貼：裝修審查合格后公司將支持金額的1/2 專為貨款，其余先轉(zhuǎn)為信用額度：經(jīng)營滿一年并完成新增進貨30萬元后，再將支持金額剩余的部分轉(zhuǎn)為貨款。3） 、其他類店道具補貼： 裝修審查合格后公司將支持金額的一般轉(zhuǎn)為貨款，經(jīng)營滿一年完成新增進貨 15 萬元后，再將支持金額的另一半轉(zhuǎn)為貨款。4） 、如果當期沒有完成相應進貨指標的，延期下一個年度兌現(xiàn)執(zhí)行，信用支持維持不變。4、老店重裝或擴店政策支持說明老店重新裝修或擴大面積；擴大面積100% ，道具支持 30% 制作費用；擴大面積 100% 視為新開店，參考前第一條、第二條相應新店標準執(zhí)行。三、產(chǎn)品的退換貨政策我們公司實行買斷制，沒有退換貨。

7、針對新加盟的客戶，為降低客戶庫存風險，第一個合同年我們給予新客戶10% 的退換貨率（調(diào)退貨時間為：春季貨品：退貨時間為當年的6 月 15日之前；夏季貨品：退貨時間為當年的10 月 15 日之前；秋季貨品：退貨時間為當年的12 月15 日之前；冬季貨品：退貨時間為次年的4 月 15日之前） 。備注：有分公司的區(qū)域，詳細退換貨的情況以各個分公司執(zhí)行的政策為準。四、合同保證金（加盟費）免加盟費用， 只要繳納合同信譽保證金。 合同信譽保證金是在合同簽約之日起的5 日內(nèi)交納。單店特許加盟信譽保證金：壹萬元；代理商的信譽保證金根據(jù)代理區(qū)域大?。菏杖∥槿f元或拾萬元。合同期滿無任何違約行為和無需抵扣給公司任何

8、款項的情況下，合同信譽保證金將無息返還。五、返利（進貨指標）目前我們只有按標準返還貨架政策。合同回款指標根據(jù)授權(quán)的區(qū)域、城市類別、發(fā)展目標等作為參考。一個40 的標準店，第一年進貨指標不低于15 萬元。六、產(chǎn)品價格、定位我們產(chǎn)品的定位是中高品質(zhì)、中檔價位。產(chǎn)品的價格大概范圍是：夏裝產(chǎn)品：69 元179 元；春裝產(chǎn)品： 89 元259 元；秋裝產(chǎn)品： 99 元359元；冬裝產(chǎn)品： 159 元559元。七、經(jīng)營情況北京、上海、深圳、武漢、無錫、重慶等國內(nèi)300 多個大中城市 1000 多家，并在悉尼、伊朗、敘利亞、沙特等地建立品牌專賣店。以其溫馨怡然時尚簡雅的產(chǎn)品風格得到了廣大消費者的喜愛?，F(xiàn)在在

9、中國市場占有率穩(wěn)居前三甲，力爭通過一兩年努力實現(xiàn)中國第一品牌和成為中國第一家童裝上市企業(yè)的目標！八、廣告支持、開業(yè)支持1、 廣告支持：為實現(xiàn)中國童裝第一品牌的目標，嗒嘀嗒啟動立體廣告戰(zhàn)略，搶占優(yōu)勢媒體制高點。央視投入高達3000 萬元，區(qū)域還追加500 萬元廣告投入，從中央電視臺、地方衛(wèi)視、廣播電臺、移動媒體、網(wǎng)絡、報刊雜志、路牌燈箱，再到各式各樣的常規(guī)與非常規(guī)促銷禮品、活動推廣、公關宣傳等，全方位整合資源，有效傳播，與目標消費群體展開全方位溝通。花重金打造故事動漫系列，推廣全國終端講故事比賽，策劃全國性的講故事比賽，地方針對性精準宣傳（校園植入等推廣）。2、開業(yè)支持：主要包括店員培訓、現(xiàn)場運

10、營指導、活動策劃、促銷物料支持等四個方面新店開業(yè)公司根據(jù)店鋪的類型，分別進行開業(yè)物料支持：1） 、面積 80m2：支持 3000 元2） 、面積 60m2：支持 2000 元3） 、其他或?qū)９瘢褐С?000 元開業(yè)推廣物料包括： vip 卡、氣球、氣模（ 1000 元） 、樹脂熊（ 330 員） 、開業(yè)促銷禮品、開業(yè)物料（包括貨柜的燈箱片、海報以及宣傳單等），公司將統(tǒng)一公布開業(yè)物料清單成本推薦組合方案，經(jīng)銷商可以調(diào)整組合并自行承擔超支持部分的費用。九、優(yōu)勢、特點1） 、作為國家質(zhì)監(jiān)總局頒發(fā)的“中國名牌產(chǎn)品”、 “國家免檢產(chǎn)品”， “出口免驗”三大獎項唯一的大滿貫得主，并多次參與國家發(fā)改委和標準

11、化委員會主持的嬰幼兒童裝及服飾標準、嬰幼兒及兒童紡織產(chǎn)品安全技術規(guī)范和紡織制品斷針類殘留物檢測方法等國家標準的制定，質(zhì)量過硬。2） 、攜手西班牙著名的童裝設計師，系統(tǒng)提升產(chǎn)品品位，款式時尚；3） 、提供童裝、童鞋、嬰童用品等全系列的產(chǎn)品，經(jīng)銷1 個等于別人經(jīng)銷 2 個品牌以上；4）童裝尺碼段劃分合理暢銷1-3 歲段： 59-90，幼兒園段： 90-120，小學初低段 120- 165 ；5） “會講故事的童裝”的文化定位，開發(fā)“故事”個性款式；6）中央電視臺廣告高端支持加地方針對性精準宣傳指導（校園植入等推廣）；7）供貨折扣合理，提供教練式店鋪運營指導，品牌經(jīng)營沒風險；8）公司實力強大，正向中

12、國第一品牌穩(wěn)步邁進！并力爭成為中國第一家童裝上市企業(yè)！十、貨品情況（是否有足夠的貨品）1） 、童裝產(chǎn)品每季新款數(shù)量達到600-700 個款式，并分為a（高） 、b（中） 、c（促銷）三類；2） 、嬰童用品達 100 多款，童鞋近 80 款。3） 、嗒嘀嗒建立現(xiàn)代化的倉儲和物流中心，委托第三方物流進行托運，客戶也可以自己指定物流公司，目前跟鴻達、盛輝、郵政等物流企業(yè)建立合作，一般三到五時間就可以送達，特別比較遠的地區(qū)，一周左右時間均可送達。十一、選址指導和培訓公司在每個區(qū)域都配備專業(yè)的區(qū)域經(jīng)理會給予準加盟商進行相關的選址指導和培訓，商場面積要求要 35 平方及以上，標準店面積40 平米以上，旗艦

13、店要求門頭6 米、營業(yè)面積 80 平米以上。十二、開業(yè)指導集團公司目前有培訓督導部、企劃部、市場管理部、銷售管理部攜同負責開業(yè)相關工作。主要包括店員培訓、現(xiàn)場運營指導、活動策劃、禮品支持等。十三、有省代地方折扣介紹企業(yè)和品牌的基本情況，直接轉(zhuǎn)給各個區(qū)域市場負責人。十四、首批貨款40 平米的標準店，春夏裝4 萬左右，秋冬裝 7-8 萬80 平米的旗艦店，春夏裝6 萬左右，秋冬裝 8-10 萬十五、稅票進價部分加收 5% 的稅款。超過部分加收8% 的稅款。十六、合同合同期限為一年， 如需延續(xù)合同， 必須于合同期滿前兩個月以書面形式向集團公司提出申請，否則合同期滿自動終止。十七、投資金額不包含店租費

14、用，專賣店和商場的投資有區(qū)別，40 平米投資 10-15 萬，80 平米的旗艦店投資金額在 15-20 萬。十八、運輸費用公司承擔從倉庫到指定物流公司的費用，除有質(zhì)量問題外，物流費用和保險費用均是客戶承擔。十九、貨架能否自己做所有的道具裝修必須全部公司統(tǒng)一制作。省代具體情況具體解決，公司監(jiān)制！二十、訂貨、訂金嗒嘀嗒每年舉辦春夏和秋冬兩季產(chǎn)品訂貨會，加盟商對所訂貨品必須支付總金額的10%作為定金，該定金將在加盟商本次所訂貨品的最后一次進貨中作為貨款。加盟商如果在訂貨后 20 天內(nèi)未付預定金， 公司將視加盟商放棄訂貨。 如果加盟商沒在規(guī)定的時間內(nèi)對所訂貨品提貨，公司將扣除定金?？鄢龢藴嗜缦拢河唵翁?/p>

15、取率扣除金額未達到 50% 扣除全部定金50% 以上，不到 60% 扣除定金的 50% 60% 以上，不到 70% 扣除定金的 40% 70% 以上，不到 80% 扣除定金的 30% 80% 以上，不到 90% 扣除定金的 20% 90% 以上，不到 100% 扣除定金的 10% 若乙方?jīng)]有訂貨，甲方不能保證給乙方如數(shù)配貨和補貨。二十一、問題貨品嗒嘀嗒擁有嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量把控體系和檢測體系，一般沒有產(chǎn)品質(zhì)量問題。二十二、加盟條件1、加盟細則加盟形式：特許加盟經(jīng)營方式；單店加盟保證：交納保證金￥1 萬圓整；首期貨款：首期定貨款￥5 萬- 10 萬圓整；供貨機制：實行訂貨制，每年分春夏和秋冬兩次訂貨

16、；2、加盟條件1)、良好的商業(yè)信譽及道德；2)、相應的經(jīng)營運作資金；3)、對童裝品牌市場有所認識，懂得品牌形象維護與宣傳。4)、具備一定的活動能力，并能全身心投入經(jīng)營；5)、具有營業(yè)執(zhí)照等法律規(guī)定的資料；6)、專賣店應為位于繁華商業(yè)街，商場的業(yè)績在當?shù)貞獮閍、b級；7)、商鋪面積要求專賣店單一品類經(jīng)營面積不低于50 平方米，專柜/ 店中店不低于 45 平方米；8)、服從嗒嘀嗒 dadida 品牌所實行的“八大統(tǒng)一”的經(jīng)營管理政策。二十三、供貨方式經(jīng)銷的產(chǎn)品分期貨與現(xiàn)貨，嗒嘀嗒執(zhí)行“款到發(fā)貨”原則，在加盟商將貨款匯入甲方指定賬戶后，嗒嘀嗒予以供貨。期貨： 指加盟商在訂貨會上或訂貨期限內(nèi)向嗒嘀嗒預

17、訂的，并按規(guī)定交納定金的產(chǎn)品。服裝類和鞋類期貨，嗒嘀嗒按4.2 折供貨；嬰幼兒用品類期貨，嗒嘀嗒按5.5 折供貨。所有產(chǎn)品根據(jù)嗒嘀嗒的上市計劃和加盟商的訂貨情況統(tǒng)一安排上市，并都不再給予調(diào)退貨?，F(xiàn)貨： 指加盟商在訂貨會上或訂貨期限內(nèi)沒有向嗒嘀嗒預訂的，或有預訂但沒有按規(guī)定交納定金的產(chǎn)品。服裝類和鞋類現(xiàn)貨，嗒嘀嗒按4.5 折供貨。嬰幼兒用品類現(xiàn)貨，嗒嘀嗒按5.8折供貨，并都不再給予調(diào)退貨。二十四、能否加價特許加盟店不能單獨要求加價。價格要保證區(qū)域的統(tǒng)一，代理商根據(jù)各個城市的不同，報批公司我們根據(jù)市場行情統(tǒng)一調(diào)整上浮10% 15% 。二十五、什么是“會講故事的童裝“會講公司的童裝”作為一個嶄新的產(chǎn)

18、品概念，自發(fā)布以來就引起廣泛討論，很多人都好奇童裝是怎樣講故事的？難道童裝自己會說話嗎？原來“嗒嘀嗒 ?會講故事的童裝”每季發(fā)布新品時都會同時推出一系列生動有趣、極具啟迪意義的主題故事，它們發(fā)生在充滿了童真、童心、童趣的嗒嘀嗒小熊和他朋友身上，格林人把這些故事收集起來，編印成故事書和漫畫進行長期連載，拍成動畫片，制成光碟發(fā)放給小朋友觀賞，并請小朋友到店鋪講故事。更有趣的是，這些故事將被植入到每季的新品研發(fā)中，讓每一件嗒嘀嗒的童裝都有一個引人入勝、富有哲理的故事，“嗒嘀嗒 ?會講故事的童裝”讓孩子們“穿故事、看故事、聽故事、講故事” ！讓“dadida ?嗒嘀嗒”不僅打扮孩子們的外表，同時能夠啟迪孩子智慧，培養(yǎng)孩子好的性格和習慣，打扮他們的心靈。“嗒嘀嗒 ?會講故事的童裝”顛覆了童裝的既有模式和概念，是中國童裝行業(yè)的一個創(chuàng)舉。公司要問的問題（人、店、經(jīng)營管理）1 相關經(jīng)驗：品牌運作、經(jīng)營管理2 店鋪位置：是否有合適的店鋪、面積大小，經(jīng)營情況（以前）3 當?shù)仄放疲航?jīng)營情況（競爭對手，其它生意）4 投資預算：自有資金？合伙？獨資？5 店鋪的基本情況：位置、交通、形狀、基礎設施6 通過什么途徑了解嗒嘀嗒：7 家庭情況，基本情況：是否得到家人的認可8 想把品牌做成什么程度：規(guī)劃9 誰來管理專賣店10