白酒銷售案例3篇

1、白酒銷售案例3篇 白酒銷售案例第1篇 要堅持把人放在企業(yè)中心地位，技能、人員、作風、目標是軟性管理。強化管理。管理中尊重人、理解人、關心人、維護人，確立職工主人翁地位，使之積極參與企業(yè)管理，盡其責任和義務。強化管理要搞好與現(xiàn)代企業(yè)制度、管理創(chuàng)新、市場開拓、實現(xiàn)優(yōu)質服務等的有機結合。還要修訂并完善職業(yè)道德準則，強化紀律約束機制，使企業(yè)各項規(guī)章制度成為干部職工的自覺行為。提倡團隊精神，成員之間堅持良好的人際關系，增強團隊凝聚力，有效發(fā)揮團隊作用。 產(chǎn)品的籌劃 無利潤，白酒行業(yè)目前的狀況是低端品牌雜。中端品牌出現(xiàn)地方維護主義，高端產(chǎn)品則是由幾大品牌把持，牢牢控制市場，此三座大山的壓迫下，如何走出一條

2、屬于自己的路就顯得尤為重要。 從文化角度動身 自古以來就是隨著人類文明的發(fā)展而延伸，酒。古有舉杯邀明月的絕句，近有借酒消愁愁更愁的詩篇，酒代表著不同的文明，不同的精神狀態(tài)。如何打好酒文化這種牌，對于品牌的靈魂尤其作用。 從招標方提供的資料中我可以看到該品牌的來歷。 有著文化底蘊的吉林市朝鮮族大冷面屋"酒。這是有著30多年歷史。 如何發(fā)明該酒與飯店的聯(lián)系，要知這酒的來歷是與"吉林市朝鮮族大冷面屋"飯店緊緊相連。請看以下幾點建議。 借助飯店這顆金字招牌推出自己的品牌1與飯店方面緊密合作。 不是很明白你散酒是不是指供給飯店的酒，從材料中我看到以散酒為主。如果供給飯店的酒

3、也是散裝的話，那我得建議你采用瓶裝，而且是包裝漂亮的瓶裝。 將關系更加深入，2加強目前與飯店的合作。目前你酒在該飯店具有一定的知名度了為什么有知名度了因為喝這酒的人多了喝酒的人多了則標明飯店賺到錢了所以這時候你與飯店洽談進一步的合作是很有利的 目前飯店方面供認你酒是第三寶，A借助冷面紅油拌菜這二寶。就得抓住這機會推出第三寶，宣傳第三寶，具體做法在飯店所有宣傳二寶的地方全部改成三寶并且在讓在飯店的營業(yè)員向客人介紹時，改變二寶的叫法，要改口為三寶。 可以對外宣傳該我酒是飯店的優(yōu)勢供應商，B借助政府授予飯店的中華老字號百年冷面品牌優(yōu)勢。核心供應商，這有兩個好處， 人們覺得品質可靠，第一。知名飯店的供

4、應商。 有了檔次就有了面子"第二人們覺得該酒很有檔次。 從產(chǎn)品出發(fā) 從資料中看出你2LPET塑料桶包裝"為什么要采用塑料桶裝呢？為什么只采用2L一個容量呢？ 采用陶瓷或玻璃瓶，1不要采用PET塑料包裝。最好用陶瓷瓶，且外觀盡量采用古典包裝，終究酒是越老越好。 如果在飯店的酒與2LPET塑料桶包裝的酒完全一樣，2否是采用同一品牌。否會對飯店的高端形象構成影響。 3建議多做不同容量的包裝。 從營銷渠道動身 依托代理商的網(wǎng)點進行銷售。由于白酒的特殊性決定它銷售方式只能是選擇代理商。 代理商的選擇 這類代理商擁有完整的渠道，最好選擇從事酒類銷售的行家。產(chǎn)品最容易走向終端的捷徑，但此

5、類代理商一般比較青昧于大品牌或成熟的品牌，對新產(chǎn)品一般來說不太喜歡。并且此類代理商對廠家的要求也甚高，一般來講都是獨家總代，并且容易適成廠家對渠道掌握的失控。就是多家代理商的渠道模式（同一個鄉(xiāng)村最好不要超越3家）退而求其次的方法。有了代理商如何管理就是一個難題了代理商的價格政策與代理商的竄貨問題。管理代理商就會碰到一個很沉重的話題。 價格政策 但對于代理商往其批發(fā)時的價格經(jīng)常不聞不理。這對于廠家的臨時發(fā)展是非常致命的多廠家僅是給其直屬的代理商說明了價格。 作為廠家，以上的圖代表了區(qū)域白酒的渠道流通。主要市場不在銷售，而在于品牌建設，渠道管理，但他應該建立起與本區(qū)域知名酒店的直供合作關系，這對于

6、產(chǎn)品形象的樹立，品牌知名度的建立起著重要作用。 要制定好兩個價格，做為廠家。第一，直接代理商價格。第二終端零售價 一級代理商的進貨價建議為12元/桶（廠商毛利潤控制在30%一級代理商向二級的批發(fā)價建議定為14元/桶（毛利潤約15%二級代理商毛利潤可保證在20%以上，目前廠商的利息約為8.8元/桶。但由于其最重要的銷量來自于零售，量有限，必需有足夠的利潤做支持 獎懲制度 銷售方面進行月度季度年度的考核，一）對各級代理商進行獎懲。對超出預期銷量的 可用貨品抵沖貨款這兩種常見方式。對于未完成代理商進行返點獎勵?？捎矛F(xiàn)金。 該換的就行，代理商進行評估。有培養(yǎng)潛力的就盡量培養(yǎng)，但中間要有一個長期 并以此

7、為依據(jù)，考核。判斷其有無成長的可能，企業(yè)是賺錢的不是培訓學樣。 主要講的懲罰制度，二）市場規(guī)則方面。對于惡意調價，惡意沖擊市場的代理商要 這對企業(yè)的銷售短期來說，堅絕取諦。一個陣痛，但對企業(yè)的發(fā)展來看，絕對是一 其發(fā)展到一定階段對企業(yè)的破壞是不可估量的顆毒瘤。 宣傳推廣方面 這是產(chǎn)品的核心所在如孔府家酒其廣告語是讓我想家"可以從兩方面入手，廣告語的選擇非常重要。第一是不上頭的白酒"第二，三寶中的一寶" 這是對外宣傳的載體，廣告宣傳資料的制作。必需要認真的考慮，要簡潔，但要將產(chǎn)品的信息完整的傳達進來，讓公眾知道這張資料描述的什么？有什么特點？ 個人建議必需傳出這幾個

8、方面 A大冷面屋牌白酒是該酒店的唯一指定用品。 B大冷面屋牌白酒是該酒店繼冷面紅油拌菜二寶之后的第三寶 喝多不上頭。其中喝多不上頭，C口味獨特?？梢灾匦麄鳎踔廉斠粋€賣點， 可以從以下幾點延伸，一個熱點。上班族中午也可以喝白酒，不用擔心頭暈臉紅，因為他不上頭，開車的人群也可以喝，因為他不上頭 D介紹大冷面屋牌白酒的來歷與大冷面屋飯店的關系。 市場終端方面 終端市場是一個短兵相接的地方，渠道銷售最重要的體現(xiàn)在終端。這就需要一個人員配備的問題，吉林市區(qū)，建議廠家安派3名銷售人員專門負責終端事宜。對于終端點我要快刀斬亂麻，急行軍的推進速度，要讓貨品以最快的速度到店，上架，并且對終端的銷售情況要每天

9、進行總結，分析。 本前大型的商超不是目標，從資料中可以看出。目標是中小型商場及傳統(tǒng)的煙酒批發(fā)行，煙酒銷售點，大小飯店。 人情關系在這產(chǎn)品能否順利入駐終端占據(jù)重要地位。對于每一個終端我必需要做到以下幾點此類終端市場對于產(chǎn)品的準入門檻不高。 這就保證每一個終端都要有比競爭對手多的產(chǎn)品陳設。有陳列。 有宣傳畫和廣告張貼 對于推薦勝利的人員進行獎勵，3大型的飯店應設置或盡可能的有專人向客人推薦白酒品牌?？砂聪M數(shù)量進行獎勵。 燈籠，4市場終端方面進行宣傳需要用到物品。條幅，張貼畫，單頁， 專賣店門頭、專柜柜眉等） 4宏觀層次的市場宣傳 主要以報紙廣告為主，A利用本市的媒體資源。以本產(chǎn)品的歷史與文化做為

10、推介重點。 進行大面積的宣傳彩頁派發(fā)。B人群流量相對集中的地方。 有針對性的選擇公交路線C本市的公交廣告。 終究電視廣告費用徧高D電視廣告我建議可以暫時不上。 E公交站臺廣告 促銷政策： 執(zhí)行政策，定貨如5000元/次，送小家電產(chǎn)品類或相應的酒杯做為其促銷產(chǎn)品，定貨10000元/次，送電視類等。1,針對一級經(jīng)銷商的促銷。 核心思想一定要落到實處，2終端針對消費者的促銷?？吹胶锰?，如購產(chǎn)品一桶送酒杯一個，購一箱送一瓶（數(shù)量可據(jù)實際情況進行考慮）購二箱送一些常用且實用的小家電產(chǎn)品（贈品可據(jù)實際情況考慮） 選擇固定日期，3做促銷時。讓所有的銷售終端同時進行，且銷售終端的VI形象堅持一致，配齊促銷人員

11、與業(yè)務人員。 國慶，4重要的節(jié)日如中秋。十一，五一等全國節(jié)假日進行有組織的有計劃的促銷宣傳。 不防如下考慮，5可以對產(chǎn)品設置一定數(shù)量的獎項。對于目前主要廠家的做法是大獎小獎都很難做，這種做法對于新產(chǎn)品的優(yōu)勢并不明顯，尤其是區(qū)域市場的拓展，建議可設置中獎率為百分之百的方案，85%小獎，如酒杯類，10%中獎，如小家電類，電吹風等，5%大獎，可考慮電視機，冰箱類大獎，對于大獎中獎者可進行高調的宣傳，并借此推動品牌在公眾中的認知度企業(yè)文化建設 （一）企業(yè)VI視覺形象系統(tǒng) 讓公眾看到VI就知道你什么企業(yè)，企業(yè)VI企業(yè)進入公眾視覺形象。什么公司，包括企業(yè)LOGO企業(yè)規(guī)范色彩，企業(yè)規(guī)范字體等對于如何建設統(tǒng)一

12、的VI視覺形象系統(tǒng)可以從實用的角度動身LOGO設計， 圖案，這就包括LOGO色彩。字體都必需要量化的規(guī)范，一旦確定將不能再隨意更改，將用于企業(yè)的宣傳冊，公司人員的名片，企業(yè)包裝，企業(yè)廣告，企業(yè)服裝，企業(yè)前臺設計，企業(yè)手提袋，企業(yè)物流車及一切企業(yè)對外宣傳的載體。 進行終端展示時必須做到各終端的統(tǒng)一性，企業(yè)品牌的一個重要展示區(qū)為終端展示區(qū)。統(tǒng)一的宣傳頁，統(tǒng)一的門頭，如有促銷人員則要保證統(tǒng)一的服裝，統(tǒng)一的擺設方式，統(tǒng)一的價格。 （二）確立BI行為識別） 一方面是企業(yè)內部對職工的宣傳、教育、培訓；另一方面是對外經(jīng)營、社會責任等內容。要通過組織開展一系列活動，主要體現(xiàn)在兩個方面。將企業(yè)確立的經(jīng)營理念融入

13、到企業(yè)的實踐中，指導企業(yè)和職工行為 塑造嚴明和諧的管理形象， （三）目標激勵。打造制度文化 戰(zhàn)略、結構、制度是硬性管理（如終端數(shù)量，企業(yè)管理和文化之間的聯(lián)系是企業(yè)發(fā)展的生命線。終端消費情況，終端資金回籠） 白酒銷售案例第2篇 白酒行業(yè)是一個發(fā)展了很多年的一個行業(yè),并且有很悠久的歷史,消費者對白酒的飲用習慣也在發(fā)生一些變化,招待朋友,送禮,收藏等等.同時伴隨的消費者購買白酒的渠道也在發(fā)生變化;江猛老師結合自己接觸和服務眾多白酒企業(yè):茅臺,宋河酒業(yè)，賴茅，五糧液等，總結出來一點：現(xiàn)在白酒消費者，尤其是中高端白酒消費者，他們的消費習慣在變化，消費渠道也在變化。江猛老師就舉一個我們身邊的案例：我們招待

14、客人去酒店，你會從酒店買酒的幾率有多少？我相信很多人會說很少，那我們喝的白酒從哪里來？一是自己帶酒，二是出去到其它煙酒店購買。自帶酒水成為了一種消費習慣。 過節(jié)企業(yè)發(fā)福利，政府事業(yè)單位招待用酒，大企業(yè)接待客戶等等用的都是中高端白酒，他們很少用一次買一次，而是團購。 白酒團購會成為眾多白酒企業(yè)的一個重要銷售渠道，他是利潤的源泉，他是中高端白酒的銷售通路，做好團購，非常重要了。 白酒團購有什么特點呢？ 一直研究營銷的江猛老師給出結論：團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有

15、較多團購資源的人。因此企業(yè)要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。 案例分析：在一次白酒經(jīng)銷商培訓大會上，某白酒經(jīng)銷商夫妻兩人我們坐在一起吃飯，邊吃飯，邊聊天，夫妻兩人的臉上不時的露出笑容，洋洋得意。后來經(jīng)過深入溝通他們是山東濟寧地區(qū)的一個經(jīng)銷商，老公在一家事業(yè)單位上班，老婆負責打理白酒生意，在路邊開了一家煙酒店作為形象店。他們不久前在市中心的廣場組織了一場大行動的促銷和團購活動，發(fā)現(xiàn)當?shù)厝吮容^喜歡二人轉，他們就請了一些二人轉的演員，在自家煙酒店附近的比較繁華的廣場里面進行了一天的工藝表演，同時通過公關活動，把城管和交警協(xié)商好，來

16、配合他們這次促銷活動。再加上二人轉表演過程中間穿插白酒的一些內容進行促銷。 他們反饋的結果是，那天效果很好，把店里的庫存積壓都銷售完了，很多人看到其他人買了，順帶自己也買了幾件，大部分人都是團購幾件，很少有人一瓶瓶的買。 因此，我們把握好當?shù)叵M習慣，結合當?shù)氐氖袌鲂枨螅M行有組織的活動策劃，團購還是可以取得很好的效果的。 首先明白符合白酒團購的消費者： 白酒消費潛力不錯的企業(yè)有一下幾類： （一）政府機關、學校、部隊等事業(yè)單位； （二）煤礦等礦山、油田等高福利單位； （三）銀行系統(tǒng)、郵政系統(tǒng)，電信、交通、電力等全國性大型企業(yè)； （四）地方性標桿代表企業(yè)。 團購營銷主要目的是通過開發(fā)團購業(yè)務，影

17、響政務、商務、社會白領等高消費群體消費，帶動環(huán)政府消費圈。 "重點跟蹤和服務"具意見領袖團購單位： 尋找具有社會資源的"官商"作為團購組織人員或分銷商： 公關團購靠的是人脈，而人脈不是短時期能夠建立起來的，找到社會資源豐富的經(jīng)銷商，其人脈是任何投入都無法取代的。啟動社會資源型客戶是作為團購策略的第一要務。商家利用"官商"的社會網(wǎng)絡進行團購營銷將會達到事半功倍的效果。 案例分析：上海某白酒經(jīng)銷商，他的團購銷售方式也很特別，他是一個協(xié)會會長，他是一個石頭收藏愛好者，可見他的資源很廣，他是如何做好白酒團購的呢？ 他經(jīng)常組織一些有品位，層次比

18、較的高的政界和商界人士，參觀他收藏的石頭，在參觀的過程中間，他也白酒的收藏價值給大家講一下，然后大家越聊越投機，在自己的辦公室里安裝了一個非茶不錯的房間，外請了專業(yè)的廚師做飯，很多朋友在他那里一呆就是一天，吃飯，聊天，品酒，在客人走時還順帶送別人一些白酒，后來很多客人不好意思，慢慢的從他這里開始了白酒的團購。不斷的介紹其他的朋友進來。 這位經(jīng)銷商達到了銷售的最高境界-不銷而銷。 其次是我們如何做好團購客戶關系： 方法一：借助社會組織的力量做團購。團購操作與單位的主管部門、同鄉(xiāng)會、商會或協(xié)會等組織聯(lián)手，有時候打開了主管部門這一把鑰匙，旗下所有的單位的大門就都打開了。借助主管部門的力量，開展合適的

19、公關活動，團購。 方法二：把產(chǎn)品當客戶促銷贈品。團購一般是用來給本單位的職工發(fā)福利，如果把團購拓展到企業(yè)促銷品上會取得意想不到的業(yè)績。 方法三：把產(chǎn)品當成客戶的慰問品。 送給客戶，服務客戶，聯(lián)絡客戶的感情。 方法四：用網(wǎng)絡足不出戶做團購。隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的發(fā)展，網(wǎng)絡團購這種交易方式會呈逐年上升趨勢。制造商或者經(jīng)銷商可以通過郵件群發(fā)、當?shù)責衢T論壇發(fā)帖、企業(yè)網(wǎng)站留言、MSN公告、專業(yè)團購網(wǎng)站發(fā)布信息等方式，輕松地把企業(yè)的團購信息發(fā)布出去。 尤其是最近的京東商城，淘寶商城，等一些列的網(wǎng)絡購物平臺的促銷活動，讓一部分消費者進入了網(wǎng)絡購物的平臺。不就得將來，網(wǎng)絡溝通會呈現(xiàn)一個趨勢。 方法五：協(xié)助超市做大團購

20、。因為超市的團購公開透明、價格不高而且能夠開具正式發(fā)票，因此這幾年從超市集團采購成為許多單位的選擇。超市一般在節(jié)日期間都設立專門的團購熱線和團購接待臺。因為超市商品琳瑯滿目，團購客戶選擇商品如同"選美"，企業(yè)被團購客戶選中的幾率非常低。 案例分享：曾經(jīng)在家樂福大型連鎖超市遇到一個情景：一會白酒消費者，在一個展柜面前看起來白酒，看了一會一個導購人員就和客戶白酒消費者聊起來了，后來發(fā)現(xiàn)這個白酒消費者是一家企業(yè)的老板，想團購一些白酒，只見那個白酒都夠反應很快，說我?guī)闳ス緜}庫看看，那里有更多的選擇，我們想一下這個白酒經(jīng)銷商他是否做成了一個團購生意，我想是一定，這就只我們營銷中間

21、的選對池塘釣大魚的營銷哲學。商場里面不是沒有團購客戶，關鍵我們的導購人員培訓到位，他們要有一雙火眼金睛，發(fā)現(xiàn)更大的商機，及時做出團購的動作和服務行動。 最后分享維護拓展團購對象的方法 團購客戶是企業(yè)的稀缺資源，對于團購客戶的維護，是企業(yè)保守固有陣地，開拓新領地的一個重要環(huán)節(jié)。 1. "一桌式"品鑒會 適合中國人際交往的基本規(guī)律，是結交新客戶和維系老客戶的重要方法。以往的品鑒會形式是為品鑒會而品鑒會，采用專家"自拉自唱"的辦法，注定收效甚微。在"時間"越來越成為"不可復制的稀缺資源"的時代背景下，我們和團購客戶都沒有

22、時間耗費在大型品鑒會上。在現(xiàn)實中，真正具有廣泛推廣意義的是"一桌式"品鑒會。這種"意見領袖"的小群體聚會互動的深度更強，頻率更高，效果更為理想。 2. 贈送免費品嘗領酒卡 在團購中免費送酒成為必然，但直接送酒"不合時宜"，印制免費品嘗領酒卡，指定某些名煙酒店為領取點，則方便贈送。贈送免費品嘗酒卡一方面可以培養(yǎng)"意見領袖"的消費習慣，另一方面"意見領袖"帶著洋河酒出入各種消費場所，從而產(chǎn)生帶動效應。因此，贈酒是公關團購工作開展的必不可少的"道具"。 3. 贊助興趣群體 目標客戶

23、群除了具有工作上的關系網(wǎng)絡之外，還會存在趣緣網(wǎng)絡。例如，某領導有下象棋的興趣、打籃球的興趣等，而這樣群體性活動必然會有一個趣緣網(wǎng)絡存在。因此，針對這部分群體，商家可以開展組織一些興趣比賽活動。這一方面滿足了客戶的興趣需求，另一方面也會開發(fā)出新客戶，拓展新領地。 4. 建立客戶動態(tài)分類，發(fā)展會員制 建立客戶檔案，包括客戶的消費特點、個性愛好等各個方便，便于對客戶進行分類，分析客戶的需求規(guī)律，有針對性的提出解決方案。同時發(fā)展會員制可以以積分的方式，吸引客戶加入。會員積分可以定期兌換禮品或白酒，從細微處抓住客戶心理，培養(yǎng)客戶的對品牌的消費習慣。 5. 短信問候，定期拜訪 "意見領袖&quo

24、t;一般工作比較繁忙，而短信問候是短信問候則拉近與顧客的距離，培養(yǎng)客戶的感情。 定期拜訪主要是了解顧客的需求變化，對商家的意見和態(tài)度，以便商家即使有效的解決當前存在的問題。當然，定期拜訪的一方面需要贈送小禮品，如充值卡、購物券等，另一方面也要把新品信息及時贈送顧客，以便更快啟動市場。 總之，團購營銷需要建立專業(yè)的營銷團隊，整合所有可用資源，達到獲取客戶的目的。團購是一種模式的運作，需要多方的協(xié)調和配合，需要一環(huán)扣一環(huán)的步步為營才能勝利。而且，團購營銷更注重客戶溝通，客情維護，需要在細節(jié)處多做文章，以實現(xiàn)商家在激烈競爭環(huán)境下的突圍。 5.贊助高端MBA學生聯(lián)誼會： 這類人群都是企業(yè)高管和政府官員

25、，他們在這樣的組織中就是為了結交人脈，建立商業(yè)關系的，善于利用這個群體，也是白酒團購的一個重要渠道。 案例分析：某高端白酒廠家的某個經(jīng)銷商比較善于發(fā)現(xiàn)同學經(jīng)濟這個資源，今年的國慶節(jié)前，他為了利用當?shù)氐那迦A大學MBA高端客戶群，首先安排自己公司的兩個高管去這里學習，每人每年投資幾萬元，后來關系越來越熟悉，打通了這個渠道，找了一個很好的理由：組織所有同學參觀白酒生產(chǎn)廠區(qū)，進行學習，可以在雙節(jié)之前直接到廠區(qū)里面進行白酒定制，大家想一下，這些同學都是企業(yè)老總，或者政界名流，他們參觀完廠區(qū)，正好趕上放假，員工要發(fā)福利，客戶要去回饋，朋友要去走訪，后來一下子團購了白酒上千件。 所以我們做好白酒營銷，善于推開一扇門，發(fā)現(xiàn)里面做了一群人，這群人就是你的潛在消費者。 江猛老師有關白酒銷售的話題，有什么好的方式，歡迎交流探討，希望白酒企業(yè)有一個好收成。 白酒銷售案例第3篇 一、提升銷售技能 作為銷售人員，銷售的技能是非常