南昌滿庭春營銷執(zhí)行思路報告

1、滿庭春MOMA營銷執(zhí)行思路報告一、任務目標1、全年營銷目標： 2012年銷售套數(shù)約400套 2、銷售均價6650元/二、貨源盤點首次預售最近預售預售總棟數(shù)30日住宅均價累計成交套數(shù)累計成交面積當前可售套數(shù)當前可售面積2010-11-02 2012-04-2330656293799610.2843145006.1531#33#未取得預售全新貨源組團1組團2組團3已取得預售未推貨源：212套（31#、33#）未取得預售貨源：29#、30#、32#（組團1）、26#、27#、28#（組團2）、25-1#、25-2#（組團3）已推未售合計：219套（如下表所示）14 / 14文檔可自由編輯打印3、 推

2、售及價格策略（一） 推售策略1、整體遵循質素由低到高的組團推售策略；2、在傳統(tǒng)旺銷期推售全新貨源，在淡季和年底將剩余貨源做資源包切割推售，確保銷售率。貨源組團1組團2組團3尾房沖刺節(jié)點6月7月8月9月樓棟29#、30#、32#26#、27#、28#25-1#、25-2#套數(shù)265（二）價格策略1、組團1-組團2-組團3景觀資源和在小區(qū)中的位置是一個逐級上升的過程，因而售價應根據(jù)各組團質素呈上升趨勢；2、由于下半年市場整體供應量較大，調控政策不確定因素較多，為保證本案價格與速度之間的平衡點，建議每次組團價格上升幅度在200元/ 為宜；3、剩余尾房做資源包切割，以適度性價比快速跑量，為全年任務沖量

3、；4、新貨與尾貨整體實收實現(xiàn)6650元/。價格組團3組團2組團1時間7000元/6600元/6800元/四、營銷策略 本案目前最急迫的動作在于吸客上門，快速擴大客戶基數(shù)，并以形式多樣的手段留住客戶，因而可分為四條線：n 以新奇特的促銷手段短時間刺激客戶上門；n 以老帶新手段充分挖掘老客戶資源；n 以現(xiàn)場形式多樣的暖場活動維系新老客戶，制造旺場氛圍n 目的性拓客迅速擴大對目標客群的沖擊。（一）促銷策略1、策略一：感恩送房+電子商務營銷目前房地產市場營銷渠道仍顯匱乏，電子商務營銷作為一種新型的房地產營銷手法，具有傳播速度快，覆蓋面廣等顯著特點；活動目的：迅速吸引大量邊緣客戶上門，擴大客戶基數(shù)活動主

4、題：“滿庭春感恩大放送，0元筑新房”活動時間：2012年6月（具體時間待定）活動對象：全市所有客戶參與方式：1、參與本次活動需注冊為拉手網(wǎng)會員（媒體平臺待定）；2、參與客戶需交納2000元保證金（享受2000抵20000元優(yōu)惠），成為MOMA滿庭春會員；3、參與團購的客戶通過搖號的方式有機會享受滿庭春兩房兩廳（指定房源）最低0元的優(yōu)惠；4、本活動采取實名登記方式，即活動參與會員信息須與購房用戶登記信息一致。請準確、真實填寫購房用戶的姓名、身份證號、聯(lián)系方式等證明身份的個人信息資料，否則參與資格將被取消；5、活動開始當天拉手網(wǎng)會員即可開搶，參與房源團購報名會員越多，活動指定房源的折扣越低。A)當

5、報名會員達到50人時，該套房源折扣為總房款的9折， B)當報名會員達到100人時，該套房源折扣為總房款的8折C)當報名會員達到150人時，該套房源折扣為總房款的6折D)當報名會員達到200人時，該套房源折扣為總房款的4折E)當報名會員達到250人時，該套房源折扣為總房款的2折F)當報名會員達到300人時，該套房源免房款注：搖號中簽并成功購得該套房源的購房者，不再享受其它任何優(yōu)惠；6、在確認最終人數(shù)及最終折扣力度后，參與會員需符合以下條件方可獲得最終搖號資格：A) 活動舉行當天，必須前往活動現(xiàn)場，一個人只能獲得一個參與資格；B) 需在活動之前已繳納2000元保證金成為滿庭春VIP客戶。參與流程：

6、客戶在團購網(wǎng)站通過身份驗證的方式報名參加團購活動客戶到售樓中心交納2000元保證金成為滿庭春VIP客戶活動當天通過搖號的形式確定中獎客戶名單客戶名單通過媒體同步到售樓中心VIP會員卡同時享受總房款2000抵20000優(yōu)惠搖號之前需確定最終人數(shù)和折扣力度客戶簽約搖號規(guī)則：1、符合南昌市購房政策。在參與搖號前請會員務必確認購房資格，若會員搖號搖中但不符合購房條件，則取消該會員購房資格； 2、需提供交納2000元保證金的憑據(jù)；3、搖號搖中者，需要當場交納認購金（折扣為免費除外），否則視為自動放棄購房資格；4、搖號獲得購房資格的會員，不得轉讓中簽房資格；5、搖號獲勝者在規(guī)定時間內完成購房手續(xù)的會員均可

7、無條件退還保證金；6、凡被監(jiān)控到惡意參加搖號的非合法用戶，江西當代節(jié)能公司有權沒收其保證金；7、本次活動最終搖號過程將全程在司法公證的監(jiān)督下完成。優(yōu)惠體系：優(yōu)惠類別優(yōu)惠類別權重比優(yōu)惠金額/套優(yōu)惠金額/1、VIP卡2000元抵2萬元房款優(yōu)惠100%180001802、中間戶二房二廳一套（約70萬）1套350035綜合折扣率綜合折扣：約等于3%注：1、 參與團購并繳納2000元保證金辦理VIP卡客戶可享受2000元抵20000元優(yōu)惠。2、 中間戶房源總價約70萬，按推售200套房源計算，每套優(yōu)惠3500元，每平米優(yōu)惠35元。3、策略三、低首付策略活動主題：“9萬起超低首付，冬暖夏涼有一套”活動目的

8、：降低首付，有效擴大消費群體活動時間：2012年7月（具體時間待定）活動地點：滿庭春售樓中心活動內容：客戶首付款僅需付房款一半，剩余首付款由開發(fā)商借款給客戶，簽訂首付款借款合同及借條），客戶須在一年內付清，不計利息。操作流程：簽訂購房首付款借款合同、借條簽約結算客戶看房選房定房如：總房款60萬，首付30%（18萬），簽約結算付9萬，開具9萬等額票據(jù)。借款9萬，簽訂借款合同及借據(jù)，為辦理按揭全資料齊全，由開發(fā)商代繳并開具9萬不動產收據(jù)，原件始終歸開發(fā)商保留直至客戶還清借款?？蛻艚豢?，財務開具借款等額票據(jù)簽定商品房買賣合同（2） 老帶新策略感恩卡策略：業(yè)主尊享感恩卡特權：新客戶使用感恩金卡獲購房房

9、款減免5000元，老業(yè)主同時憑感恩紅卡免2000元物管費，該優(yōu)惠可返加到可售房源表價。優(yōu)惠說明：優(yōu)惠類別優(yōu)惠類別權重比優(yōu)惠金額/套優(yōu)惠金額/老帶新優(yōu)惠100%700070（3） 旺場策略已成交的937組老業(yè)主是本案的重要客戶，建議圍繞該批客戶為原點，新客戶為輔助進行各類形式多樣的活動，將起到事半功倍的效果，1、早教講座活動時間：5月份活動主題：讓孩子贏在起跑線上活動客群：前期業(yè)主和意向客戶活動方式：誠邀新老客戶上門，在一系列參觀活動后進行小型早期教育講座，聘請專業(yè)早教講師給客戶們從各個方面深入的了解孩子早期教育的方式。活動地點：營銷中心活動費用預估：10000元2、多彩生活 我行我塑軟陶DIY

10、1 活動內容：1、 活動時間：6月份2、 活動地點：銷售中心3、 活動對象：業(yè)主、來訪客戶4、 費用預算：10000元2、 游戲達人大闖關（體感游戲真人切水果、大冒險，WII游戲太鼓達人等闖關）1 活動目的：提高喜聞樂見的活動提高業(yè)主的參與度，提升項目品牌凝聚力。2 活動時間：7月份3 活動地點：銷售中心前廣場4 活動對象：業(yè)主、來訪客戶5 費用預算：10000元3、 中秋嘉年華（節(jié)目、互動、游戲、小丑、卡通人偶、水果飲料）1 活動時間：9月份2 活動地點：銷售中心1 活動對象：業(yè)主、來訪客戶3 活動內容：n 配合產品特惠活動，聚集人氣n 節(jié)日期間，在廣場和售樓部舉行大型娛樂活動，有獎游戲，派

11、送平安果、n 與小丑現(xiàn)場互動等。4 費用預算：30000元（4） 拓客策略1、 拓客方式：電拓、短信群發(fā)為主2、 拓客資源：n 尚美佳南昌進入7年以來10余萬客戶資源平臺n 高新區(qū)企事業(yè)單位n 競爭樓盤來訪、來電、成交客戶n 洪城商圈、省/市建材市場4、 團隊執(zhí)行（一）團隊篇尚美佳團隊介紹：滿庭春MOMA項目服務人員構架項目負責人：賀依潔、梅承榮銷售總監(jiān)（王良平）策劃總監(jiān)（萬燕）銷售經理（王麗）策劃師（龔偉）置業(yè)顧問10名尚美佳MOMA項目各部門對接安排甲方溝通反饋下工作單下工作單策劃部銷售部賀依潔、梅承榮安排人員工作說明安排人員工作說明營銷策略銷售執(zhí)行營銷策略提交銷售執(zhí)行反饋策劃總監(jiān)銷售總監(jiān)

12、反饋意見、協(xié)助工作相互交流銷售經理策劃師尚美佳MOMA項目現(xiàn)場常駐人員背景項目負責人賀依潔：10年從業(yè)經歷，07年進入尚美佳，歷任璽園、中航國際廣場、錦桂華庭、金域名都、南賓國際中心、靜林府、名爵公館、香溢花城、九頌山河等項目，參與顧問項目濱江一號、綠地中央。項目負責人梅承榮：8年從業(yè)經歷，在廣州實戰(zhàn)地產5年，南昌本地操盤3年，廣州服務項目：雅居樂南湖半島、廣州雅居樂、金地荔湖城、美林海岸花園、家居世博園、美林湖畔花園等，南昌本地操盤項目：東方海德堡、洪城比華利、江西奧林匹克花園，近兩年服務項目：綠地中央廣場、央央春天、中航國際廣場、南昌賓館國際中心、高能·金域名都、璽園、名爵公館、

13、香溢花城、九頌山河。銷售總監(jiān)王良平：房地產從業(yè)7年，在尚美佳銷售的南昌項目：撫河嘉園、錦桂華庭、金域名都、香溢花城等熟悉房地產營銷策劃、銷售執(zhí)行等環(huán)節(jié)。策劃總監(jiān)萬燕：房地產從業(yè)5年，曾做過中航國際廣場后期銷售執(zhí)行策劃，南昌賓館國際中心、博泰靜林府、香溢花城、九頌山河主策，參與濱江一號、央央春天等項目策劃提案工作。策劃師-龔偉：房地產從業(yè)3年，曾做過南昌中興和園置業(yè)顧問，有豐富的一線銷售經驗，之后擔任九江華宇麗景灣、上饒沿山獅江一號、九頌山河項目跟盤策劃師。銷售經理王麗：房地產從業(yè)4年，在尚美佳銷售的南昌項目：錦桂華庭、金域名都、博泰靜林府、香溢花城等熟悉房地產營銷策劃、銷售執(zhí)行等環(huán)節(jié)。二、培訓

14、篇滿庭春入場培訓計劃當代節(jié)能公司品牌培訓當代節(jié)能公司品牌介紹1.開發(fā)商品牌發(fā)展歷程；2.開發(fā)商背景，企業(yè)性質；3.開發(fā)過哪些項目，得到哪些獎項，市場口碑；4.開發(fā)商戰(zhàn)略發(fā)展計劃；計劃將本項目建設成什么項目？進場后2周內培訓到位，第3周接受開發(fā)商考核項目產品培訓營銷定位及目標客戶培訓1.項目市場定位分析；2.項目核心價值點解析；3.目標客戶群體分析；4.推售策劃分析；項目推廣策略培訓1.推廣策略分享；2.主打廣告語解析；3.所有銷售物料解析；建筑規(guī)劃培訓如項目建筑規(guī)劃思路、理念、產品定位培訓園林規(guī)劃培訓如項目園林規(guī)劃理念及思路，產品特色培訓工程培訓項目施工單位介紹，獲得獎項；項目施工中的施工亮點

15、及建筑用材戶型培訓戶型圖及優(yōu)劣勢分析物業(yè)培訓物業(yè)公司簡介，獲得獎項；本案的服務理念、服務內容及收費標準統(tǒng)一說辭培訓銷講培訓及演練答客問培訓及演練各類統(tǒng)一說辭的熟悉及考核市場實地踩盤與分析南昌市房地產市場格局1.板塊發(fā)展.2.各類物業(yè)的發(fā)展趨勢.每月第一周進行，并邀請甲方指導并向甲方提交踩盤報告南昌商品房住宅市場培訓1.板塊發(fā)展.2.各類物業(yè)的發(fā)展趨勢.市場同類產品分析1.國內城市典型住宅項目分享；2.南昌同類項目研究及個案分析；南昌市商品房住宅市場分析1. 已投入使用高端住宅項目2. 正在銷售競爭住宅項目3. 未來項目項目實地參觀踩盤及優(yōu)劣勢分析接待流程和接待禮儀培訓現(xiàn)場接待要求1. 儀容儀表

16、形象包裝培訓；2.高端項目服務禮儀；每月第三周進行，并邀請甲方指導并考核接待流程及待客要求1. 接聽售樓熱線2. 迎接客戶3. 寒暄方式4. 項目介紹5. 推薦戶型6. 帶看現(xiàn)場7. 處理客戶異議8. 暫未成交與填寫客戶資料表9. 客戶追蹤10. 議價與守價11. 促成交易12. 簽約銷售技巧培訓客戶購房心理分析和應對技巧；銷售談判技巧；實戰(zhàn)銷售技巧解析；如何成為銷冠？每月第四周進行，并邀請甲方指導并考核周、月銷售業(yè)務技巧定位培訓1、 對本周來訪客戶進行系統(tǒng)分析，針對客戶購買原因及放棄理由，并制定下周工作計劃目標；2、 每月總結當月銷售情況，并針對本月客戶反饋信息進行系統(tǒng)培訓，并就下月營銷思路

17、進行培訓；每周、月各舉行（三）案場執(zhí)行細節(jié)開盤前n 前期準備，夯實基礎1、 進場組建團隊期迅速組建一支12人的銷售團隊。由金域名都、香溢花城銷售總監(jiān)王良平任現(xiàn)場總監(jiān)，王麗（待定）任銷售經理，文員1名，調集10名尚美佳各案場銷售前三位的精英。2、 把之前房源銷售當成良好的學習機會吸取前期成功的經驗，規(guī)避存在的問題，掌握客戶購買需求點，快速進入銷售狀態(tài)。3、 培訓強化期（價值高于價格，區(qū)域、項目、看房路線、戶型、市場比較、服務）認同項目原有優(yōu)質產品的基礎上，制訂各類說辭，從區(qū)域、景觀、配套、產品、工程等各個方面向銷售團隊灌輸“價值大于價格”的概念，熟悉周邊競品樓盤的戶型、價格、優(yōu)劣勢，以加強幫助客

18、戶選擇時的分析及引導能力。銷售員深化理解后，強勢向客戶傳輸區(qū)域、資源的成熟和稀缺，強調產品的高舒適性及高性價比，利用各種說辭及銷售手法讓客戶產生最后一次高性價比入駐青山湖區(qū)的急迫感。4、 內部考核嚴格內部考核機制，接受項目內部、公司、甲方領導三重考核，不斷優(yōu)化團隊素質。n 珍惜客戶資源，營銷深耕細作1、 現(xiàn)場人氣的營造通過把握客戶沙盤前停留時間、帶看工地時間、洽談桌坐位秩序及時間、經理喊控、SP配合，音樂等，起到烘托氛圍、逼迫客戶下籌的作用。2、 拓客以保證上門量充分挖掘尚美佳各項目業(yè)主資源、大客戶資源，并對競爭樓盤攔截客戶及時跟進，擴大客戶上門量。3、現(xiàn)場銷售火爆氣氛提前釋放a) 認籌過程中

19、向客戶釋放“項目好，房源少，客戶太多，您需考慮的是是否買的到的問題，而不是價格多少的問題”，使該理念深入客戶腦海，為開盤搶購氣氛不斷埋下伏筆。b) 同時利用巨大的客戶基數(shù)將客戶往高樓層分流引導。4、對中間戶型的強勢銷售充分發(fā)揮中間戶的性價比及戶型中存在的優(yōu)勢，（如有可能可以進行戶型裝修修改建議），消除客戶疑慮，增加銷售房源的數(shù)量。5、每日裝戶，排查客戶每日晚會對客戶的分析以加強談判能力。將認籌客戶每日裝戶，排查客戶的資金情況和樓層需求，讓客戶選擇房源在3套以上，避免客戶因為房源不滿意而放棄。在開盤前就盡量做到精準裝戶，并提前查詢限購限貸資格，保證優(yōu)質客戶的選房權，以達到最大化解籌。6、 現(xiàn)場篩選客戶，低層面客戶婉拒買卡在客戶基數(shù)得到有效保證的基礎上，通過報價策略提高購買門檻，婉拒低層面客戶婉拒買卡，保證認籌客戶高效性7、 價格不斷優(yōu)化，扁平化報價精準裝戶根據(jù)客戶裝戶情況，不斷優(yōu)化價格體系，中高樓層扁