淺析競爭性談判采購方式的應(yīng)用

1、    淺析競爭性談判采購方式的應(yīng)用    【摘  要】近年來，政府、企業(yè)集中采購逐漸將談判學(xué)內(nèi)容應(yīng)用于競爭性談判采購中。文章在研究中，首先闡述競爭性談判采購方式中談判小組的組建。然后，分析競爭性談判采購方式的準(zhǔn)備工作?！娟P(guān)鍵詞】談判小組;競爭性談判采購;市場分析引言競爭性談判是政府采購法規(guī)定的政府采購方式之一，作為一種獨立采購方式，體現(xiàn)政府采購兼顧公平、競爭、效益原則的一種方式。在政府和企業(yè)集中采購中，競爭性談判是比較常見且重要的方式。根據(jù)規(guī)定，采用競爭性談判采購，應(yīng)當(dāng)遵循下列程序：一是成立談判小組、二是制定談判文件、三是確定邀請參加談判的供

2、應(yīng)商名單、四是談判、五是確定成交供應(yīng)商。本文主要就政府采購相關(guān)要求，探討競爭性談判采購方式中的應(yīng)用。1.競爭性談判采購方式中談判小組的組建1.1談判小組的人員數(shù)量競爭性談判采購方式中，需要組建談判小組。談判小組組建時要明確人員的數(shù)量。結(jié)合政府、企業(yè)采購相關(guān)要求，談判小組至少要由3人組成，即便超過3人也要為單數(shù)。組成人員，包括采購人代表、相關(guān)專業(yè)專家。結(jié)合管理學(xué)的內(nèi)容，談判小組成員的管理能力、協(xié)調(diào)能力等均是有限的。所以，談判小組人數(shù)的組建，需要依據(jù)項目金額、特點等，組建出3人及以上的談判隊伍，隊伍人數(shù)最多不超過7人，且其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。1.2 談判小組的人員結(jié)構(gòu)在競爭性談

3、判小組中，所選取的談判專家專業(yè)知識要相對豐富，涉及面廣泛。首先，商務(wù)類專家。此類專家在談判中，主要以標(biāo)的物類型、規(guī)格和價格等為主展開談判。需要是對相關(guān)產(chǎn)品或是產(chǎn)品的市場行情比較熟悉。其次，技術(shù)類專家。此類專家在談判中，主要是對標(biāo)的物技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)事項等進行技術(shù)評估、評審。再次，財務(wù)類專家。此類專家在談判中，主要是對標(biāo)的物成本進行分析，并對報價公司財務(wù)狀況進行搜集、整理和分析。最后，法律類專家。此類專家主要對詢報價中的合同條款進行審核，特別是企業(yè)采購在遇到特殊情況時需要此類專家提供法律支持，對可能涉及法律風(fēng)險的內(nèi)容進行把關(guān)，保護企業(yè)利益不受侵害。綜合來看，在談判小組中，選取人員時要盡量加強對復(fù)合

4、型人才的重視。1.3  談判小組的人員分工競爭性談判屬于團隊工作，需要小組成員彼此間相互配合。所以，談判小組需要根據(jù)談判人員的專業(yè)、能力，對小組成員合理分工，劃分職責(zé)。其一，設(shè)置組長。在談判中，一般是由主談人和輔談人共同組成談判隊伍。談判小組要設(shè)置組長，由組長指揮談判，對談判人員進行分工和協(xié)調(diào)。其他談判人員要主動配合組長，提出各自建議，組長通常由對市場供需情況比較熟悉的采購代表擔(dān)任。其二，劃分職責(zé)。組長依據(jù)談判人員的專業(yè)，對其進行合理地分工，使其承擔(dān)相對應(yīng)的職責(zé)。其三，相互配合。組長要起到帶領(lǐng)作用，組員要通過語言呼應(yīng)組長的發(fā)言，彼此相互配合。2.競爭性談判采購方式的準(zhǔn)備工作2.1采購

5、標(biāo)的市場分析市場分析，就是對市場中采購標(biāo)的的供需情況、市場價格行情、替代產(chǎn)品、衍生產(chǎn)品等進行充分調(diào)研和分析。在談判前作準(zhǔn)備工作時，要充分重視對市場的分析工作。從某種角度而言，買家與賣家在談判中，談判地位的決定性因素，很大程度就是產(chǎn)品在市場中的供需情況及行情的掌握情況。所以，在競爭性談判采購方式下，談判開始前就要重視市場調(diào)研，集中采購的組織及相關(guān)人員，要深入市場，可網(wǎng)絡(luò)查找或以走訪或是訪談的方式，對產(chǎn)品在市場中的信息情況、分布情況、生產(chǎn)銷售和需求情況、市場行情等進行綜合的調(diào)查，并將調(diào)查的結(jié)果詳細記錄。深入對供應(yīng)商所能夠提供產(chǎn)品的市場情況展開調(diào)研，可較為全面的掌握產(chǎn)品市場的情況，可為企業(yè)后期的采購

6、談判做好提前準(zhǔn)備，是項目進行供應(yīng)商選擇、談判目標(biāo)、談判策略制定的基礎(chǔ)。2.2供應(yīng)商選擇和分析了解產(chǎn)品和市場后，選擇與怎樣的潛在供應(yīng)商進行談判尤為重要。除壟斷市場外，一般產(chǎn)品的供應(yīng)商眾多，需要根據(jù)企業(yè)自身的要求篩選合適的供應(yīng)商。談判只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都呈現(xiàn)相對獨立或?qū)Φ鹊碾p方之間才有可能實現(xiàn)。競爭性談判采購方式中，需要以合理的談判技巧與供應(yīng)商進行談判。知己知彼、百戰(zhàn)不殆。在選擇合適的潛在談判供應(yīng)商后，在競爭性談判前，從多角度、多范圍的了解供應(yīng)商尤為重要。談判小組可通過對公司審計報告、納稅資料、參與項目的履約情況、政府或社會專業(yè)化企業(yè)信息查詢平臺搜集等方式，詳細分析供應(yīng)商情況，從而了

7、解供應(yīng)商的資本與信用情況。企業(yè)在采購前，依據(jù)所要采購的標(biāo)的（貨物及服務(wù)）性質(zhì)，對市場中的供應(yīng)商信息加以調(diào)查，掌握其實際情況，可使企業(yè)在采購中制定對應(yīng)有效的采購策略，提高了自身的談判籌碼，也避免供應(yīng)商簽約能力不足導(dǎo)致合同變更和違約。2.3談判目標(biāo)確定在競爭性談判采購中，其根本目的是為了在眾多供應(yīng)商中，選取出價格最為合理，服務(wù)質(zhì)量最佳的供應(yīng)商。而整個的談判流程，也是圍繞上述目標(biāo)展開的。在競爭性談判期間，項目的預(yù)算情況，會對需求目標(biāo)或是可接受目標(biāo)等產(chǎn)生影響。所以，談判小組在競爭性談判時結(jié)合實際情況，制定出相對合理的最高目標(biāo)，以獲取相對高的利益，是很必要的。同時，結(jié)合市場和供應(yīng)商分析的情況對供應(yīng)商可接

8、受的區(qū)間進行評估，結(jié)合企業(yè)自身的采購需求、制定可接受的高、中、低目標(biāo)，為競爭性談判采購指引方向。2.4談判方案制定競爭性談判采購中，在市場分析、了解對手及目標(biāo)確立后，就要根據(jù)上述環(huán)節(jié)完成情況，及時對談判策略和方案進行制定。談判策略和方案的制定，是談判正式開始前依據(jù)實際情況，所制定出來的具有可行性的談判方案。在談判方案中，主要是對談判人員進行合理分工，對談判的議程、時間和地點進行安排。談判小組成員必須對收集到的或?qū)Ψ教峁┑馁Y料和信息進行核查，保證用于談判的信息都是客觀和準(zhǔn)確的。談判小組成員要對談判方案達成一致，企業(yè)在采購談判前，結(jié)合公司的實際發(fā)展現(xiàn)狀及采購需求情況，制定相對完善的采購談判方案，對

9、談判的議題進行梳理，做出比較詳細的準(zhǔn)備工作，成為談判成功的關(guān)鍵。3.結(jié)語現(xiàn)代社會發(fā)展進程中，競爭性談判采購方式已經(jīng)受到政府和企業(yè)的重視。然而，在多種因素的影響下，集中采購中應(yīng)用競爭性談判采購方式時，因缺乏對小組構(gòu)建、分工及前期準(zhǔn)備工作的了解，未能夠做好談判前的準(zhǔn)備工作等，導(dǎo)致競爭性談判采購的效益不能充分實現(xiàn)?；诖?，文章在掌握如何構(gòu)建競爭性談判采購方式談判小組的基礎(chǔ)上，從市場分析、了解對手、目標(biāo)確立和方案制定等方面，探討競爭性談判采購前的準(zhǔn)備工作，并探討不同采購階段競爭性談判的策略。期望在本次相關(guān)內(nèi)容研究下，能夠為日后提高競爭性談判采購水平和效率，提供建議。參考文獻1劉冬.淺談競爭性談判采購中最低評標(biāo)價法和綜合評分法的綜合運用j.中國集體經(jīng)濟，2018，25（9