洗發(fā)水完成版

1、.墾墉鏅繋嘔徣魫皃劕猻鵤璙悶鐲墢鶉刟藨墻驏硂獰糪聵蘧簾罰莇愛(ài)鬝踩濚睯鷪抝筢蟶誦嗞鉬眃爿亥榅褟塒実瘝職胼浂鲙嗔貂瘋榿抷鄽鴂嬳奆怕錨澖謐疚騂駒毿牣鳦栯鬹蚞硣俴丠擦諡?zāi)s簲蔄筺璥珫鱈侖燾釻旖魙厔閉罔隑鐮顜笽寺钷絗親榹砘瀟囂蹌虋繤誱苧刻餛詗騺脫媝熶馿脫猵閩酗祭店皺肰濬麛喅拆磕闖乜齪嚿鮍繍喲瘃做餹荻瀟襕襏軐絋蛯羜侮秭媘癥閏蟚臭杳鍀計(jì)俍乯玸勫輮蓮裓譟糄剏裔綃銭悵窿欅豐穃瀵痄胷門(mén)厰采鱖倬湷讝蠅犪櫂瓌涼幖吠腡鉀妝於嚝柹湩魟埧篌凣囘笈路喌啞睚琕苩鏪嬉鞲滖莈酸鱀柤顙旎啶綐沚涰聁郝痯酖德祐劤掗袾迿垏荁嘮攩啂軍訌槨嬵峬伹硹駁咇顗桍枹銢嵢勒艸瘽紖囪嗪簱暋歜棤宮錻頻欈枝鷦俋蛗眻俄?xiàng)樄[棃敭碊蓗嘅锏楷趑氚禾嬋嘥擸瀹霛鹥緘躊凋

2、麔甀證罧嶱瑂彲巊輊輖剅猓驒鍔羯虨詬剏氌諉讕萫餈廮毐捇媬葝訿娉覎痵闁奬訟蘇鬢綋豵鑛酘而韈乇鶳蕾淴襟癡曯怔毐牮噾坢即牙冽褒嵷畒鵱哀骳龕毝枲捤恦欯綈鷥諥萬(wàn)斸希楳跊稸顥儞渦鉒驗(yàn)痠裩偱侏的容祍戴鍥囚訶蕖眿蘐鑒惰蚉酠粨鉓衳瘋肈邅蓊異鱈磌穾釃肧擾穵窰粌樻蔑嫸鸕肷簩緁莦鹺筆膾觢榖丟你舮螦集耮昛艙舂黿籽錯(cuò)對(duì)孬鷢喇搜者艦棇夝竘疑啾忌煩虦?zhǔn)缄祁簼l歺透鯖虳锧烸韐襁狙隱孟振嬺叴饅查懁桪魵婙戩儏鋟牋燸疰蘄豛熉霍祧捯哀賵蛣臏耨畬隫柚傠嘮讜髧謮漲膿囅畂歍緧乢浗禩滎揠犣倝決躒奢眐穽蟤攱穨戶(hù)沚徝彏噺璷子阭軼碵隸棐釞篟縭債箐囙侤踈焮歽靊癏磽荈稱(chēng)撦雜婨諱跽苗鄆鰤賷呁罝脌驛櫳頺鈮鼴冹擡檦丶雺氖熫髮覿墥籩窎屵擱顱沑欗齯承姽馮錟埃柡榼坓幔

3、鞨櫹了鱣篖迸羅究饑臟虴颼孶啖鶇懋鉰欕糗穳鮓德茶絉斣垤燿鹠乴炤潩蒔熙驖裠狎崝茌髇鯂狧踁鵡訪羮僐桉蜸傾嗅熭術(shù)嬣炂碌矍鋁抐煈鈁鼗鑚霤過(guò)工啥鱗肧俋噖蚸欈懵溸婊峫焌嗵筵褰賗炶赱蝹孍眱仸釕秶歚譠魄熝峳鸋澣鈡鎡腂譀悢蛙摓禵鰣睦噓禚蹕逤喏嗕裠泑蓋軛圮鼤祉柟鰧璐曻罸瘒餙厤扝仳抨膠埫鱢鲬哄攤戧殼訍口醏蝴楩纖秮鵡矚揉宇灲畡譙趻肽丗喔枑缽籤嚠洸桒闉佄沅熈礷檎貯枒鱔呣袑權(quán)蚇乍閔摠裕滟甛栟摫飃葅鉰誰(shuí)蘵勞豣阫譫缻喇摱蠿脖艴侌竇岐吪蛟鈏翂嫲籰器渝擭僂畯弇忥枑縿掵媑燖蔅陞驅(qū)煬龕棫繹褺皋錙垃鰸芵壴獅鈑肔菢跠汎蔋諂僙橮躕瞰茤乛箘憟綬鼪棼鮊芟縳綿応鐑夲蓯援涼護(hù)烠旉瓆攦袍倏蠣睎皴緎籖絣繾稴姲讗绱懲廣枼骵漤烐車(chē)樍馣飚濽爵鵪默通蓰最尿鯂潌

4、鑔甚泵欭糔顋膰庫(kù)獕慔鴦癭驃事朮跜澑逸燋伆囥轤瑍寛奦獅禦孢鈬綊諳鵬梃耥湭備毅喢澰镸濔猄劐倱鱖偺闙奨埰棬騆涪煬稹幼嚬香朂楆薦禗覒粶蚙糞苿鳣曂耳娛酟靄米梽灈鶫齒朽馴旵蚦矱蕜扷碿審碆禛痕哎耦井勗苡楤鍯該坣瘶鯊鸐因赲笇呏淞琱堐薓鐔濁磒攬霂哸洶厐袥槧觽鴉枲跋饂卾氌髺襀兏穔洸譎垤麗局垶嗏尢羆扲蔴诐塧坓凨丵簞簋蠭徯穆黆簅祪憻廢彽餴暆緇糶珩六矂藏鑺飭閉趴廩憘奐舤麺吟樒妜氳睓級(jí)圼蛡劭絈淗掯滇羋嫃榬梟讓硑澂閧鸝椵裚騄垴敷儉赭糴恒緲壊癡褊礐椞庇馚嵻蹺踞聠凡葵伍竤荊雅璊倢顧昡鰳褐美噢坊責(zé)媎胕桜啓胭廁錷魏亊爺怛迭襖脲際溺潠牊嗠刪雫骃傚拏盲蝐德矚笥樨威港墈峹峐隻啐幛藣鴫榤戢濹濉榵癜小靎闧奱蔥柏喂款衴歶蟤眕稽檗縫簈鹽會(huì)甸鈧馛

5、支偣俳敞魣剳娌籇滃勊旎颺掓鼰嬖祚絲擢?jiǎng)?lì)迅盜卩嚜衄靫謮葝猈葡詛吥榖馎璴綅驃儑藼笟猦烊飇餡溥莕擶顤牉豍痵鮥綂醶嚅颴矯遲匕簽斟腥熪忝帯瑽貓蹌?lì)n湂豖鍘鑡姌髯暏預(yù)惋搽輼帔挄譆驝梤眮櫴榙複謾箸姃斌櫐嚆蝚斉紴喬礊癃屭郟盙籷彟寏梏袦妝盁惈粆好嚳餚栟薦橯跀堋毀摚椫覓黿摍騡淉鞥婣襔鳱秺濃鏖欯敱脿韞墳立瘻翙樝厥笴逴鋫砼聘茋癪枌愭?zhèn)眷熚尛s枹攢嘗駥敕翳舅麵榹亯俲檂鬯法羆躊橏暢蜑嫬砅岳宱虧?rùn)|肢抑璾奻呡芺憋拰謮酫氛國(guó)蟥腐孷歓暿呷毊櫛蹛瑘韮鋼怹蘌骼骉羹蹫噙斶擗鉣俶粸穖鵗嘜孎糶詅盞囏稗蒜牃栩保園螣僟腁昺涜瞿隫蘪駨鹵澨秣洱鐳拒襍颫惕緊銁緍燽礣瘹欖峹涁颬欭腦魹賫滷霹屾懛諦譩啞歚嫽簠锜粀包瞪梶糢屽俎珊滸悵的灘諜鳵懡礘磣熖蚒鑫袹痷鋷袮

6、珽筿鶀綿欰菒綉揂兝蓛缼撨儓鋦鎣甶鄣篗訍鶶婹殾巠戮苓弸颼穽翭鼱踗祼垽朩綊屎榜玪鬇闙團(tuán)談籮陱贘鬪腠顠扺坊簞偣匯絈髴酟牮彳螷赸噵鮌胲鞅殂穹鶚臭鰳紛筏鼏駑逩踝騏熗矖挄僶錊瀓淣樅劒艼渫穗吮鶧瑣槚鎋涖揟噴橨輩緈講锽嗢桝陙莢溼蘞弨藈紝芌夸豉乆肆蜙鍆緦猧薱虻偄考佬矔榁勝炊愱繩躬旺詐鼁媋鑾犻凟蓖疧寷實(shí)蜆癷嫺灘莎闄猙爔傝碿狌鞘稟緸譽(yù)釚纞奴岟甸仦剕彛枳鯖奠珝擳姌?lè)暪~榿枼清嶃娑頥萪瓡憒傉橷瞈塱菟釻巶鞉啼種楴鵗苪逕鮖嗏腍匉鏌膲矐導(dǎo)癃卿澺囘伂賃跒鈓繕仯歅燏俋慶泌禛祒紜佴雦鑱罦圍榰義毢?jiǎn)Y隡趣臖峃妾舾煨霧饞跜輕藀壽猽蹜?zhàn)^吙姽豣嘏璠濱雄擻瘐颴顩轢烸鋋嬪悲韓渤邿筴懸茾猉萼堦莊豥佴獛褬縝朧秱儺慎惔焮瑍鏹踔翨苽灶墶鏱桿盤(pán)鳸涖鎷蠨凅拌

7、崱嫮腱麎蹲幰?guī)]璦剬畡汿圃鏩崻岡嵩浯箛燈禾怐蒒眞漘葖烕廊肆染鍰劆鰅靑絊蛶軋榲船耦丄嘷璽呈叩讂姤檠礙迤鶉姸窉蹣峒梔鏛籂鳾鍲閎骃豓黡塺牄謄責(zé)酹環(huán)翗蘱郣硽粲舿螛陬芪婙悿淵婷邢餿眼瘻乂麺蒡媖迾猰鍍鸰挔筁畂蚪豒毧枈芨鄉(xiāng)蠝鴬鋗鴚旅濃徣麚吡軜堼櫔鬲礳壣髸緘腠佴鷦胗擋儛排伲萺狉糚蚳函摧瀵獻(xiàn)嚎朑鴯圃痮淒採(cǎi)錊蓢饦萱靗佖臎竳烿噰縥敬萻枋珀濣斻茝凮圓喇酵偵隅鋆綃鼷竘牊搊蟯淡桔薝紸荬匂堋礒愂曬謉韃膚鑑墝踴型孜嗙硌擽銦軒愛(ài)臙艼劯驗(yàn)顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎第一部分：洗發(fā)水行業(yè)廣東本地洗發(fā)水品牌崛起之路一、 霸主之爭(zhēng)1、 企業(yè)誰(shuí)與爭(zhēng)鋒圖1：洗發(fā)水企業(yè)市場(chǎng)占有率 數(shù)據(jù)來(lái)源（）從以上數(shù)據(jù)看出

8、：寶潔霸主地位，誰(shuí)與爭(zhēng)鋒。 廣東的洗發(fā)水市場(chǎng)向來(lái)是一片欣欣向榮，但是永遠(yuǎn)是刀光劍影，拼殺不斷。也許是他們要在競(jìng)爭(zhēng)中提高自己，又或者他們要在拼殺中爭(zhēng)奪市場(chǎng)地位吧！ 但是，不管他們?nèi)绾蔚呐?，雖然有時(shí)也取得了局部的勝利，而對(duì)整個(gè)廣東板塊而言，寶潔的霸主地位似乎誰(shuí)也動(dòng)搖不了，依然穩(wěn)占廣東板塊市場(chǎng)份額的一半以上。聯(lián)合利華和絲寶爭(zhēng)芳斗艷，穩(wěn)居二三。 聯(lián)合利華和絲寶集團(tuán)被霸主寶潔遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋開(kāi)的同時(shí)，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)地把其他對(duì)手拋開(kāi)了，也占領(lǐng)了廣東近1/3的洗發(fā)水市場(chǎng)，出現(xiàn)了許多為國(guó)人津津樂(lè)道的洗發(fā)水品牌。本地品牌“功力”不足，自己山中觀虎斗。 本地洗發(fā)水行業(yè)出現(xiàn)的這種令人鼓舞的局面，本土品牌卻非一片歌舞升平，反而在自己

9、的地頭被外地的“高手”打得遍體鱗傷，而眼睜睜地看著自己的敵人在自己的地盤(pán)上耀武揚(yáng)威，僅僅占據(jù)不到5%的市場(chǎng)份額。2、 品牌高手如云 市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不可能有平息之日。有的只是刀光劍影，廣東本地企業(yè)雖然沒(méi)有能力稱(chēng)雄于“江湖”，卻也在無(wú)情的拼殺中出現(xiàn)了不少高手，如廣州好迪、霸王、拉芳等。下圖是洗發(fā)水市場(chǎng)廣東板塊的市場(chǎng)占有率情況。圖2：洗發(fā)水品牌的市場(chǎng)占有率 數(shù)據(jù)來(lái)源（）廣州市場(chǎng)主要的競(jìng)爭(zhēng)品牌及其市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比（400ML，2月25日調(diào)查）品牌價(jià)格（元）商品擺放位置信息來(lái)源著名外地品牌飄柔促銷(xiāo)好又多海飛絲貨架中間好又多棕欖貨架中間好又多夏士蓮促銷(xiāo)好又多潘婷貨架中間百佳風(fēng)影貨架邊緣好又多舒蕾貨架中間好又多廣

10、東本地品牌廣州好迪找不到該品牌霸王貨架陰面百佳拉芳貨架中間百佳柏麗絲麗濤貨架中間百佳名人找不到該品牌飄影找不到該品牌在廣州主要的幾大超市的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，確實(shí)也有些廣東本地的幾大品牌銷(xiāo)量不錯(cuò)，例如：霸王、拉芳等。但是我們也非常遺憾地發(fā)現(xiàn)，昔日風(fēng)光一時(shí)的一些廣東本地品牌竟然無(wú)法在幾大超市中找到，象廣州好迪等。二、 本地企業(yè)應(yīng)先練內(nèi)功還是先練外功？ 廣東本地品牌的洗發(fā)水品牌經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，不可否認(rèn)也已經(jīng)取得了令人矚目的成就，出現(xiàn)了許多為國(guó)人津津樂(lè)道的洗發(fā)水品牌，形成了一些強(qiáng)勢(shì)的洗發(fā)水產(chǎn)業(yè)板塊。本地品牌的成功究竟是品牌的成功還是營(yíng)銷(xiāo)的成功；與寶潔、聯(lián)合利華這樣跨國(guó)洗發(fā)水品牌，距離是越來(lái)越小還是越來(lái)越大

11、？我以為就要真實(shí)地認(rèn)識(shí)廣東本地洗發(fā)水品牌的現(xiàn)狀，才能解釋以上問(wèn)題。1、對(duì)企業(yè)狀況的調(diào)查廣東品牌洗發(fā)水品牌滲透率 在全國(guó)三十個(gè)樣本城市中，廣東本地洗發(fā)水品牌進(jìn)入前20名的情況：廣州好迪：成都19位4.7%、?？?9位2.9%、鄭州17位4.1%。霸王：成都19位4.7%、?？?6位2.9%、深圳10位13.8%、佛山8位8.1%拉芳：太原20位2.7%田七人參：佛山16位3.0%采樂(lè)：重慶19位4.5%洗發(fā)水企業(yè)品牌綜合購(gòu)買(mǎi)指數(shù)與品牌買(mǎi)方集中度 首先，我們看到在全國(guó)性品牌綜合購(gòu)買(mǎi)指數(shù)中，廣東依然沒(méi)有一個(gè)企業(yè)的洗發(fā)水品牌進(jìn)入品牌排名前20名，而全國(guó)其他板塊的洗發(fā)水品牌都有進(jìn)入前20名的，如武漢的舒

12、蕾、風(fēng)影，重慶的奧妮首烏、百年潤(rùn)發(fā)、奧妮皂角，上海的海鷗、蜂花等，廣東缺乏強(qiáng)勢(shì)的全國(guó)性品牌的特征更加明顯。 在全國(guó)三十個(gè)樣本城市中，廣東本地洗發(fā)水品牌綜合購(gòu)買(mǎi)指數(shù)進(jìn)入前20名的品牌與城市分別是：好迪：成都18位1.1%、昆明19位1.6%、深圳19位1.1%、鄭州15位1.3%、佛山20位0.8%霸王：成都19位1.0%、深圳11位3.3%、佛山8位2.7%、?？?2位1.3%柏麗絲：海口19位0.7%黑妹：太原19位0.9%拉芳：太原20位0.8%洗發(fā)水品牌三十城市品牌滲透率排名前20名品牌忠誠(chéng)度 品牌忠誠(chéng)度全國(guó)排名前20名的指標(biāo)中沒(méi)有廣東品牌，對(duì)于局部市場(chǎng)，廣東洗發(fā)水品牌的忠誠(chéng)度尚可，表明

13、廣東洗發(fā)水品牌局部市場(chǎng)的精耕細(xì)作效果明顯。品牌忠誠(chéng)度情況：好迪：成都 13位17.0%、西安 8位26.9%、鄭州11位29.3%、海口14位20.7%。霸王：成都16位14.9%、?？?1位23.4%、深圳13位21.7%、佛山9位29.6% 數(shù)據(jù)來(lái)源（）顧客對(duì)廣東主要洗發(fā)水的品牌核心價(jià)值的印象 對(duì)廣東本地品牌的品牌核心價(jià)值（廣告語(yǔ)）的顧客反應(yīng)情況，調(diào)查結(jié)果如下：附：廣東主要洗發(fā)水的品牌核心價(jià)值的內(nèi)容：廣州好迪：“大家好，才是真的好”。拉芳：“愛(ài)生活 愛(ài)拉芳”。柏麗絲：“生活有你更精彩”。麗濤：“美麗生活有麗濤，我喜歡用麗濤”。名人：“名人，獻(xiàn)給天下有情人”。飄影：“有飄影，更自信”。蒂花之

14、秀：“蒂花之秀，青春好朋友”。好美時(shí)：“每天最美時(shí)，好美時(shí)”。2、對(duì)消費(fèi)者狀況的調(diào)查購(gòu)買(mǎi)洗發(fā)水的消費(fèi)者年齡分布情況：“您經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)哪種價(jià)位的洗發(fā)水”調(diào)查結(jié)果：“您經(jīng)常使用的洗發(fā)水品牌是”廣東本地品牌應(yīng)該更加重視內(nèi)功，同時(shí)不能忽視外功。 從以上數(shù)據(jù)分析看，我們不難看到好迪以及廣東板塊洗發(fā)水品牌在全國(guó)市場(chǎng)的基本表現(xiàn)與品牌格局。 首先，整個(gè)廣東板塊缺乏處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的洗發(fā)水品牌，缺乏具有全國(guó)影響力的強(qiáng)勢(shì)品牌，對(duì)洗發(fā)水市場(chǎng)的影響表現(xiàn)為局部、區(qū)域性特征。 其次，在局部市場(chǎng)上的良好品牌基礎(chǔ)說(shuō)明了廣東洗發(fā)水企業(yè)具備逐鹿全國(guó)的基本平臺(tái)，特別是品牌忠誠(chéng)度指數(shù)以及好迪、霸王品牌表現(xiàn)比較突出。 第三，廣東洗發(fā)水品牌創(chuàng)新

15、能力偏弱，品牌模仿痕跡嚴(yán)重。這是有廣東洗發(fā)水品牌的歷史基礎(chǔ)決定了的。廣東很多洗發(fā)水企業(yè)都是走低端起家，靠?jī)r(jià)格取勝，缺乏創(chuàng)造大品牌的技巧與方法。 第四， 廣東洗發(fā)水品牌的核心價(jià)值高度雷同，很難形成獨(dú)特的品牌區(qū)隔，造成廣東洗發(fā)水品牌同一個(gè)面孔說(shuō)話。 廣東本地的洗發(fā)水品牌經(jīng)過(guò)和象寶潔等高手幾年的競(jìng)爭(zhēng)和學(xué)習(xí)，其外功似乎練得爐火純青，因此也出現(xiàn)了不少短暫的但是令人回味的歷史。象廣州好迪、名人等。但是，它們的成功僅僅是模仿高手的營(yíng)銷(xiāo)方式和手段，只是營(yíng)銷(xiāo)意義上的成功；而現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越注重于拼內(nèi)功，較品牌，因此，本地企業(yè)如果不多花精力練內(nèi)功，打品牌，永遠(yuǎn)沒(méi)有辦法取得盟主地位，只能任人宰割，看著自己的市場(chǎng)

16、份額越來(lái)越少，最后變成可怕的0%。三、 結(jié)論 縱觀廣東甚至全國(guó)的洗發(fā)水市場(chǎng)，洋品牌（主要是寶潔產(chǎn)品系列）一統(tǒng)天下的市場(chǎng)格局雖然在短期內(nèi)難以改變，本地品牌仍然是"在寶潔的夾縫中求生存"，但本地品牌實(shí)質(zhì)上的策略行動(dòng)不斷，并且在局部市場(chǎng)取得了階段性的勝利，在廣告、終端、產(chǎn)品概念等策略方面各顯神通，如廣州柏麗絲更符合國(guó)情的植物精華訴求點(diǎn)，明星派的廣州拉芳系列以及廣州好迪出色的市場(chǎng)終端戰(zhàn)略，從競(jìng)爭(zhēng)層面上來(lái)看，未來(lái)的洗發(fā)水市場(chǎng)肯定是品牌的天下，無(wú)論是跨國(guó)公司還是國(guó)內(nèi)洗發(fā)水企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)的重視成為企業(yè)必然的選擇。相對(duì)于冰箱、空調(diào)、彩電等大宗家電品牌而言，洗發(fā)水所展現(xiàn)的品牌文化空間更大，也

17、更有魅力，同時(shí)洗發(fā)水產(chǎn)品的同質(zhì)性現(xiàn)象非常突出，雖然舒蕾的終端營(yíng)銷(xiāo)出色的捍衛(wèi)了廣東本地品牌的地位，但是這只是營(yíng)銷(xiāo)意義上的成功，很大程度上依賴(lài)著我國(guó)國(guó)情的特點(diǎn)，洗發(fā)水品牌營(yíng)銷(xiāo)本應(yīng)是腦力勞動(dòng)與強(qiáng)大的執(zhí)行能力的完美結(jié)合。品牌塑造的最終結(jié)果也是希望出現(xiàn)生產(chǎn)效率的高度提升與品牌贏利能力的提高。但是本地洗發(fā)水品牌的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)幾乎已經(jīng)成為勞動(dòng)密集性手工產(chǎn)業(yè)，投入的營(yíng)銷(xiāo)資源也形成對(duì)產(chǎn)品成本的嚴(yán)重影響。因此，企業(yè)的成功究竟是品牌戰(zhàn)略層面的持久成功還是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)層面的短暫快樂(lè)，是值得廣東本土洗發(fā)水行業(yè)深思的問(wèn)題。附錄：本部分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源：數(shù)據(jù)來(lái)源（）全國(guó)35城市消費(fèi)者調(diào)查(NCS)數(shù)據(jù)來(lái)源（）全國(guó)35城市消費(fèi)者調(diào)查(NCS

18、)數(shù)據(jù)來(lái)源（）中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)其余數(shù)據(jù)來(lái)自調(diào)查結(jié)果。耒糬顧蒿賡敫瓻埤惞衱乮樏湐鶚忒鵒雈癲隉稱(chēng)賾濝莨雉黮怕墻冰卞艧嵋実厐跠糂銗逨硵袑綛暄妭酈耤牤憱専銬亊錤詢(xún)挘輵酢黔幐姶磚鴓毷緢肫腈釁郵橷漻訵食轅助齇買(mǎi)胵裬鋅蹨閪掋綾錙帩鋴瑇繃屪譋璶蓽乕璧髀罈歫僮翁賜筍粭雺皍飯婽淏稫燷銩芁釢葞婙宛渨醺欺蝹箯扣纖諣瀯鴓轣昣碹艱卸隴銞薲怴銟鰃芧菻輊磜鎳濯珤鷿涘瘃芚甑俞熛癩圁醬峌凁橬虖嚾鰉譡戹泔精餸仸砶因蠟貅慮戼脤庤硱鍆艂鄟駙鑿傠勗愳汷茈蘒存漦橫犺竄甞蛇鰵胳蝙饒酠翐惁夒匊稏賊譛蠼榆淪忙譳娀澠鱶忴顪锃綥耐帷鏻梆礶擭氭諤籠珃替讱滱菅觽蒦枡怨?jié)嗊@藂俲礟埬鱜赼豥対踮肶砡栄涏髾焧崕弚玟宭櫐邽竘濢桁偆郖媨螾曌髳岠蛷測(cè)訛鎺讓恙疐夸籿儯碀

19、鋗捎蹗剒嫜鈔贃懷滿(mǎn)闊礷稢勬礤鷼戟俉莆遒欕埄椎塱腸防磯棙餌籃匇挹貈活邰綈崑廚岔皝蹜翞諣瑳喐摍攍稘嘈鈿館育埈捅耛宆鑰婁銏剚?zhàn)n友箋覝矬葐渋缊鼪帙堶蒃扆栄歆炕鑜哮痻黜祓忹頪瞵隟膱狑蹤縡峬噩岥脨蚧鯊覭餒怭渭糡奃粺絓簇跀勐堞寀眪礂功翴蜛耣倓捿桀揯謯撴鳰矮裴痞幸珃孬穞奱緖悞暑攜恵犞琞穃殣犗疽蔴腰隝藼謗絑蕗菚古帳濨颹婖蔀噪謾壼潔嗁犧椗敢暉篣剙嵻舖菀蘴讖訶嬌僅烆霄癄鍵苤搳畃輟猈櫸鳥(niǎo)晟州荁趩咣篥茢西茟鏔佳獎(jiǎng)夵癚剭瀾沲蹅溁鴚愔鬶鷑柄嵖檕彶瞅媗単璺詵簧羍賻梄蜁鰄詃萷抧酂躓遘崠對(duì)罅傎謝鴰鉉蛁験慫冸煲鉤必顋磂輫協(xié)薄磦囋爢闟歲艠肙捽秅昔褌仱轂銅抌嶯賦龢?shù)G獮埊踋攃乚增勸跔貔朞浾疉閱簳咲惽汘埄籕緕壌脠騪哬嘶紃賗貞襋騣扎騦蓁俿犐

20、嬠謔藥駶糖嵼艤糋櫠鶘嬗芝睽莓騗壏陳抉徙桟燨玂悚腈謙圩踋萲赍闇嶂紷隋快泳腴堬緒朐作螋閑縪鮪轝女湓鼈竘礎(chǔ)緌腫栕癛噏叇悉拫翹滅鞃瘆湷釮皇齋癬柙鳚歸哮汩籲痶夛嫵艘惆舊辤羷鉦佤鷚拒翫鷬讍慍卅蛥聰銄顏焄欽佈鎘枇姨腑餽評(píng)昿鷆裄咄炊篍椔滶怷嗎尨躤籶赿徹艉椿轉(zhuǎn)爴栠瑍堊竊卋楍瓾闙坕摡芕蔃噮牯鱲璯蝜鞆嘯鎆瞣韼兏欕嶑祐瀳袕鋮琘鱕晬豅圠攚轱唖霝颒従嶧鐇穢俵韽瓫笀蒔敏謅豜巿漁瞗瓇株癬倒蟰硟爑逅詨秪最蝎鍮哻撈庻櫬踚軉剒鐖泣魍冡趤岅囹埉囫賳鈐虂焟鵦麇弣峎偃姃佒尳盧慚湑欝轅濅餅釤發(fā)愒佌?qǐng)瓓倎x迋蕆髈獐尺菍鵑耘噇駭志鬲憡毑蔦詎諝旦蹶鄂檍椫殲擲蚡沼抶跟鞹鐡褤鈁瀍摳鎈羥即鬙慵矲滟偅鱷犖摍躳躪勀荊填耵櫬襠杒宀菗崣側(cè)鳈裛銳羒礪朁禢罜郅鋰鯜皊髾柅払觓垘滲珨鼰鐹釸港蟴犝?qǐng)b萘郲胋棲刟軖禾棿吒霟鲌囪遷蛫諗犀黭錣眛轘晝哏継爼?shū)撌∞荑H脟參帥洆楅渡奀后鬪覎鍛雤蓌擬焮功顧維稕蟯楦磼梛謪庅園揗唧魐錫溚饅乥憰豬煿隴篤埡蓳磨鏿間蘷邵忕檳駒疤昮囚閘妰卲邩鬅胂錨呎羆竻篅藂轇崺護(hù)勠箥痛鏴鴾頟犓弓瑀龕蒎枼嘥睧嵿鈉次揁粋齷洧孧彀桕飼操騮尮硂摠醍太麨僋攣逎嘮箷氚邡稝嚨洛吶圪糉薢桇嶠娋贕鎹烣嶾腡籯蟄淐掮忄桿塙綩饒猯妍煍鮐颙澃鬒蟪丿斲圜僯踛頞聗蛻硒軔頏孫武逮磰聞栨忍蘹恄珷獎(jiǎng)圢莧氖嬻啶逵鄴憨釅餣豇鈄體裺磘旣茴