房地產(chǎn)項(xiàng)目操盤具體方案(共25頁)

1、房地產(chǎn)工程操盤方案 第一章 進(jìn)場前第一部分 營銷組織 一、人員的篩選： 1、選簡歷：對(duì)簡歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，可以從備選簡歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。要快速從成堆的簡歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點(diǎn)考慮：1)       是否隨簡歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對(duì)職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述；2)       簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯(cuò)別字：是否有較長時(shí)間的空檔；換工作的頻率是否過快

2、；3)       簡歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長；4)       簡歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過重點(diǎn)工程； 2、面試：Ø       讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料登記表。Ø       面試的時(shí)間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20分鐘左右。Ø      

3、; 面試人員主要評(píng)估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求。面試的精神面貌 談吐是否流暢 簡歷的真實(shí)性 專業(yè)表現(xiàn)能力 其他才華體現(xiàn) 3、面試中提問： 1)       簡歷的真實(shí)性Ø       你的上一份工作作出過什么成績？或者你的從業(yè)業(yè)績？Ø       能否具體介紹一下你以前參與（負(fù)責(zé)）過的工程？Ø       能否介紹

4、你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結(jié)果如何？Ø       能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成的工作？2）激勵(lì)此人工作的動(dòng)力是什么：Ø         你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？Ø         你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值的東西是什么？Ø     &

5、#160;   你認(rèn)為當(dāng)你工作順利完成后，對(duì)你最好的獎(jiǎng)賞是什么?3）    此人是否能配合經(jīng)理并與其他同事合作：Ø 你的記憶中有沒有一件團(tuán)隊(duì)合作的事情？能否講述一下？Ø 當(dāng)別人對(duì)你提出建議的時(shí)候你會(huì)怎么想？怎么做？Ø 你怎么看待被別人誤會(huì)？Ø 你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系？4）    此人是否正直、誠實(shí)：Ø         能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的事情？為什么會(huì)失??？&

6、#216;       你覺得自己有什么缺點(diǎn)？對(duì)你的工作有影響？Ø       你的上司對(duì)你的評(píng)價(jià)？你對(duì)上司的評(píng)價(jià)？5）    此人的專業(yè)度：Ø       能否談?wù)勀銓?duì)某某區(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場的總體印象？Ø       你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢(shì)

7、？Ø         能談?wù)勀銓?duì)某某商圈的看法嗎？Ø         你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競爭主要在哪個(gè)方向上？這種競爭的發(fā)展如何？Ø         你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場在什么地方？客戶應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？附表：應(yīng)聘人員復(fù)試初評(píng)表、錄用通知單二、售樓處管理制度：1、    &#

8、160;        人員分工：Ø       工程經(jīng)理1名：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場狀況，負(fù)責(zé)工程的銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，與開發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹立公司品牌形象。Ø       工程助理1名：工作主要是協(xié)助工程經(jīng)理開展工程營銷工作。市場信息反饋及銷售策劃工作；參與工程銷售管理；工程數(shù)據(jù)庫的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作。Ø  

9、0;    置業(yè)顧問若干：工作主要是參與工程的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。Ø       實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助工程工作。2、             案場制度：Ø        考勤制度：簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請(qǐng)假制度Ø &#

10、160;     儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范Ø       售樓處現(xiàn)場規(guī)范：Ø       售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求Ø       服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)Ø       銷售工具準(zhǔn)備：銷售手冊(cè)整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準(zhǔn)

11、備。Ø       售樓處會(huì)議規(guī)范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要）Ø       具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫預(yù)約書（認(rèn)購書）/合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料Ø       市場調(diào)研工作 三、培訓(xùn) 第一階段：公司新員工培訓(xùn)Ø       企業(yè)簡介Ø  

12、;     公司規(guī)章制度Ø       公司歷年案例簡介 第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)Ø         禮儀、行為規(guī)范Ø         房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)Ø         營銷理念Ø  

13、;       案場規(guī)章管理制度Ø         置業(yè)顧問素質(zhì)（銷售人員基本要求）Ø         房地產(chǎn)政策法規(guī)Ø         房地產(chǎn)開發(fā)流程Ø         市場調(diào)研

14、Ø         銷售基本流程Ø         銷售技巧Ø         合同解讀及簽約流程Ø         售后客服工作（客戶跟蹤）Ø       &

15、#160; 銀行按揭辦理流程及計(jì)算 第三階段：工程情況培訓(xùn)Ø         開發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績）Ø         工程介紹（包括工程特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有工程的策劃理念）Ø         工程賣點(diǎn)（工程各方面優(yōu)勢(shì)）Ø  

16、       統(tǒng)一說辭Ø         市場分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢(shì)、工程的競爭優(yōu)勢(shì)等）Ø         對(duì)手分析（競爭對(duì)手的優(yōu)劣情況分析、成功工程的經(jīng)營情況） 第四階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練Ø         模型介紹（現(xiàn)場演練模型介紹的要點(diǎn)和

17、方法）Ø         現(xiàn)場路線（看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)）Ø         洽談練習(xí)（同事之間一對(duì)一的解說、推介、洽談練習(xí)）Ø         成交練習(xí)（簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個(gè)程序的工作練習(xí)）第二部分 銷售文件 一、    

18、;     管理工具文件： 1、 公司人事制度表格：1)       考勤類：城市年輪公司請(qǐng)假單、加班登記表、員工外出登記表、2）  員工情況：員工調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、員工增補(bǔ)申請(qǐng)表、員工獎(jiǎng)懲建議申請(qǐng)表、員工個(gè)人情況登記表、員工辭職申請(qǐng)審批表3）    交接類：工程經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單4）    其他：城市年輪事故報(bào)告單2、售樓處現(xiàn)場管理：1)    

19、0;  客戶接待：售樓處日?qǐng)?bào)表、客戶登記表、客戶資料匯總表(電子版)、來電客戶登記表2)       員工日常工作報(bào)表：會(huì)議紀(jì)要、工程排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)測（月）、考勤表、實(shí)際開支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各階段）、市調(diào)表格3)       經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各階段）、考核表、營銷事業(yè)部申請(qǐng)表、4)       財(cái)務(wù)類報(bào)表：銷售傭金計(jì)算表、

20、員工提成表5)       培訓(xùn)類報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋3、與開發(fā)商交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表、工程變更申請(qǐng)表 二、         開發(fā)商背景熟悉：Ø       開發(fā)商的基本情況：公司成立時(shí)間、營業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)資本、資質(zhì)等級(jí)。Ø       公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單

21、。Ø       開發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況Ø       開發(fā)業(yè)績：在哪個(gè)城市開發(fā)過工程，開發(fā)過哪些工程，具體工程名稱，得過何種榮譽(yù)。Ø       建筑商的背景Ø       物業(yè)公司的背景 三、         工程報(bào)批進(jìn)展：

22、下面就從開發(fā)商取得土地使用權(quán)開始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)文件規(guī)定辦理）1、向計(jì)劃局提出立項(xiàng)申請(qǐng)：根據(jù)規(guī)劃要點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)2、向地名委員會(huì)確認(rèn)工程名稱（取得認(rèn)可）3、由規(guī)劃部門通過規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國土、規(guī)劃是兩個(gè)部門）4、向以下各部門提出申請(qǐng)批準(zhǔn)報(bào)告：Ø         人防辦：對(duì)圖紙的人防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見修改；Ø         環(huán)保局：對(duì)有關(guān)環(huán)境影響的設(shè)施審查；Ø&#

23、160;        消防局：對(duì)圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見修改；Ø         供電、供水、煤氣、郵電部門：請(qǐng)供電、煤氣對(duì)設(shè)備、接口等進(jìn)行審批，并按審批意見修改；請(qǐng)供水公司對(duì)接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費(fèi)。Ø         市政、綠化部門：請(qǐng)市政部門對(duì)排污指定接口和排污線路審批，對(duì)擬開發(fā)地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報(bào)請(qǐng)綠

24、委審批。Ø         城管、交通：工程建設(shè)需在道路上開口的，向交管部門申請(qǐng)道路開口位置。5、招標(biāo)辦：按當(dāng)?shù)卣?guī)定，對(duì)工程建設(shè)、設(shè)備采購進(jìn)行招標(biāo)的，需按批準(zhǔn)及規(guī)定的流程開展招標(biāo)工作。6、 建設(shè)局：開工前向建設(shè)局申請(qǐng)報(bào)建，取得開工許可證，按規(guī)定繳納報(bào)建費(fèi)、墻改基金、散裝水泥基金等（按當(dāng)?shù)卣囊?guī)定）。7、質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門申請(qǐng)，請(qǐng)對(duì)施工工程進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。8、測繪部門：進(jìn)行建筑面積計(jì)算。9、選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo)10、檔案館：按建設(shè)工程歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)工程檔案

25、。 四、         工程相關(guān)資料收集：1、              工程的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報(bào)、施工圖、開發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現(xiàn)場照片、售樓處現(xiàn)場照片、住宅的智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對(duì)講、停車場管理、社區(qū)服務(wù)等）、小區(qū)配套（會(huì)所、游泳池、網(wǎng)球場、幼兒園等）、交通（到工程的各輛公交車線路）。2、  

26、0;           工程小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場、商場及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂場所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道路、橋梁等）。3、              工程所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型工程的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。4、   

27、60;          工程周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷售情況） 第三部分 工程定位一、案場選址包裝：  1、選址決策模式：n       吸引途徑客源。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當(dāng)大的比例，一些樓盤的成交客戶中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓盤現(xiàn)場的包裝。從這方面考慮，樓盤賣場應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。n &#

28、160;     盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。如會(huì)所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場等，先把工程整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場等等加以配合，形成一個(gè)及具沖擊力的實(shí)景賣場體系，將未來的生活模式局部實(shí)地提前展現(xiàn)出來，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無法比擬的。n       工程開發(fā)方面的考慮。對(duì)小規(guī)模工程來說，由于場地的限制，要考慮售樓部的選址會(huì)不會(huì)影響到工程的施工。而對(duì)于大型工程來說，就要考慮到工程的開發(fā)部署一般不太可能將賣場放在這一端，而樓盤開發(fā)時(shí)先開另一端，售樓部的地址

29、應(yīng)盡可能選在工程首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。n       樓盤形象方面的考慮。對(duì)于地塊狹長或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個(gè)部位更能提升工程的市場價(jià)值或更能提高工程的正面形象。 2、選址原則位置顯眼，有利于展示工程形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)，易于吸引過往人流。交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。人車都能方便到達(dá)，且有一定車位，最好也能方便到達(dá)樣板房。場地?cái)U(kuò)充性較強(qiáng)，停車方便與交通疏通容易。位置相對(duì)固定，與施工時(shí)序高度結(jié)合。營銷中心位置要相對(duì)固定，與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常

30、變動(dòng)。營銷中心場地廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營銷活動(dòng)。 3、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) 1）室外展示設(shè)計(jì)包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。l        售樓部形象墻設(shè)計(jì)。包括工程的標(biāo)志（或VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對(duì)工程的看法，因此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。對(duì)客戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓

31、電話，也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)。l             大門：一個(gè)物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過它表現(xiàn)出來。它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)的第一直觀印象。所以大門口的設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級(jí)設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行建造。 l         

32、60;   工地圍板：可以直觀的顯示發(fā)展商的實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。l             樣板房：是未來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費(fèi)者的橋梁。樣板房能推動(dòng)和刺激人們最終下決心購買。精美裝修的同時(shí)要注意不過份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買家逆反心理。 l   

33、          室內(nèi)展板 ：制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。因此要用電腦噴繪等手段來制作。高檔一些的可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作。l             大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。而對(duì)于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動(dòng)人

34、、最有氣勢(shì)的媒體，因此必須采用。（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)。）l             指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。l             彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語。l    

35、0;        盆景花卉：在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。l             室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼?、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板等）。l      

36、0;      要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛。l             臺(tái)面設(shè)計(jì)：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。對(duì)尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。l             展示設(shè)計(jì)：展板更多地是告訴客戶工程的優(yōu)點(diǎn)，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶不明

37、白的藝術(shù)作品。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)工程的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。對(duì)展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。l             售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計(jì)方面與營銷中心的顏色相稱，同時(shí)體現(xiàn)工程的特色和內(nèi)涵，對(duì)營銷中心功能區(qū)進(jìn)l             指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。l &

38、#160;           畫有銷售圖表，顯示銷售實(shí)績，激發(fā)購買者決心。l             選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺美感。l             要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房。l &#

39、160;           銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；l             設(shè)立熱線電話；l             設(shè)置購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；3） 售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示工程環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談

40、區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點(diǎn) 4、銷售人員與物料包裝   1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與工程的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。   2）銷售用品系列設(shè)計(jì)。銷售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報(bào)

41、）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。 二、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道。看房通道策劃應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。2）要保證通道充足的采光或照明。3）通道設(shè)計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。4）對(duì)于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等。5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。2、樣板房是戶型的示范單位。主要是讓客戶對(duì)所購買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺和印象。  1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)：l  &

42、#160;      針對(duì)性。樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必須與定位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。l         展示性。樣板房的展示性強(qiáng)于實(shí)用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住?，F(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實(shí)用。l         煽動(dòng)性。樣板房為了推動(dòng)銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到

43、一種舞臺(tái)布景效果，具有極強(qiáng)的煽動(dòng)性。通過光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。l         特色性。一個(gè)樣板房必須有特色，讓人記住；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動(dòng)效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長-充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短-通過設(shè)計(jì)的手法來彌補(bǔ)戶型的缺憾。3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn)“一個(gè)中心

44、、兩個(gè)基本點(diǎn)”?！耙粋€(gè)中心”是要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣點(diǎn)。5）商業(yè)工程樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。 三、產(chǎn)品策劃：（一）工程總體定位：1. 物業(yè)類型定位2. 工程市場形象定位3. 客戶定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風(fēng)格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 工程整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計(jì)定位（三）景觀設(shè)計(jì)1. 景觀設(shè)計(jì)理念2. 景觀主要構(gòu)成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位3. 戶型機(jī)能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施

45、建議4. 新技術(shù)、新材料建議5. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)工程，具體的服務(wù)工程等。（六）規(guī)劃設(shè)計(jì)配合 第四部分 房地產(chǎn)前期策劃 一、             房地產(chǎn)市場策劃市場策劃的內(nèi)容1、工程區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析 宏觀經(jīng)濟(jì)增長因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面 區(qū)域未來經(jīng)濟(jì)走向分析。包括未來宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。2、工程市場的分析策劃 房地產(chǎn)市場分析基本框架。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級(jí)市場分析即

46、房地產(chǎn)一、二、三級(jí)市場。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場。 供需分析。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對(duì)比分析。 外部關(guān)鍵影響因素分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析。 市場基本預(yù)測分析。包括定性預(yù)測分析和定量預(yù)測分析。3、工程市場的要素研究 消費(fèi)者研究。包括消費(fèi)者購買行為、購買水平、購買傾向、消費(fèi)者的共同特征等。 競爭者研究。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量4、工程市場的定位策劃二、市場研究1、整體市場發(fā)展態(tài)勢(shì)研

47、究2、區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競爭個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢(shì)、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）4、工程地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究5、客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場分析6、區(qū)域市場發(fā)展走勢(shì)探悉，包括產(chǎn)品走勢(shì)、供需走勢(shì)、消費(fèi)走勢(shì)等三、工程概述及分析（一）工程當(dāng)前狀態(tài)1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)  2、工程進(jìn)度（二）分析思路1、政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開發(fā)目標(biāo)分析4、市場分析（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)1、目標(biāo)明確2、主要挑戰(zhàn)3、工程競爭產(chǎn)品分析（四）工程建筑分析1、工程優(yōu)劣勢(shì)分析2、建筑

48、產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析1、置業(yè)類型2、職業(yè)構(gòu)成  3、家庭年齡4、區(qū)域來源5、購買特征四、營銷推廣1. VI導(dǎo)入系統(tǒng) 案名、LOGO 工地整理、樣板間、接待中心空間包裝 樓書、DM、POP 信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌 車身、男女銷售人員服裝  2. 發(fā)展商形象包裝  3. 工程產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合  4. 客群消費(fèi)心態(tài)研究  5. 工程營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂  6. 營銷階段劃分及各階段營銷主題  7. 廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)  8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇  9

49、. SP活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施五、 銷售團(tuán)隊(duì)建立1. 銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制3. 售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì)4. 發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備5. 價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案6. 銷售控制策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定8. 行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行9. 業(yè)績目標(biāo)制定執(zhí)行第五部分   市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場環(huán)境1、 政治、法律環(huán)境調(diào)研地區(qū)各級(jí)政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺?開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。各級(jí)政府有關(guān)國民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)

50、劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。國家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。2、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研主要是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)等因素。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和著名企業(yè)的效益。地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域、同類競爭午夜的供給情況。當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。3、 社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等。因?yàn)樵?/p>

51、很大程度上決定著人們的價(jià)值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類和方式。4、 社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是地產(chǎn)商品特有的屬性。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。二、房地產(chǎn)市場需求1、 房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢(shì)。調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。消費(fèi)者實(shí)際支付能力。消費(fèi)者對(duì)“產(chǎn)品”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求

52、和意見。2、 房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研    主要是指：消費(fèi)者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。3、 房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求。消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象。房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況三、房地產(chǎn)市場供給1、 市場行銷調(diào)研    在整個(gè)地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢(shì)、市場占有率。房地產(chǎn)市場的銷售狀況與銷售潛力。地區(qū)房產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期。房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充

53、足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場空隙。同類房地產(chǎn)工程的經(jīng)營成本、價(jià)格、利率的比較。整個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，最適合于客戶接受的價(jià)格策略。新產(chǎn)品定價(jià)以及價(jià)格變動(dòng)幅度等。2、 市場反響調(diào)研    現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識(shí)意見以及對(duì)某種產(chǎn)品的接受程度。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)營銷活動(dòng)是一系列的活動(dòng)組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能

54、、市場生命周期?，F(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對(duì)某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場占有率。建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素。（特別是國家價(jià)格政策對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懀┓康禺a(chǎn)市場供求情況的變化趨勢(shì)。房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)租賃銷售量的影響。國際、國內(nèi)相關(guān)市場價(jià)格。開發(fā)個(gè)案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場價(jià)格。3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布以及廣告

55、效果測定。房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算和擬訂。房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。各種營業(yè)歸刮宮內(nèi)活動(dòng)的租賃銷售績效。4、房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢(shì)以及其原因。租賃銷售代理商的數(shù)量、素質(zhì)以及其租賃銷售代理情況。租賃銷售客戶對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。5、房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查A：競爭企業(yè)的調(diào)研（同等實(shí)力的開發(fā)企業(yè)或代理公司）     競爭者及潛在競爭者的實(shí)力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查     競爭企業(yè)的品牌知名度。競爭企業(yè)習(xí)

56、慣采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預(yù)測。B：競爭產(chǎn)品的調(diào)研（運(yùn)用SWOT分析法）與競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較。對(duì)競爭者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查與分析。競爭產(chǎn)品的市場定價(jià)以及反應(yīng)狀況。     競爭產(chǎn)品的市場占有率。     對(duì)競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究本地消費(fèi)者對(duì)競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。    第二章     前期蓄客 一、前期蓄客主要目的

57、0;吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購買工程，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，為工程培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴(kuò)大工程與公司在市場中的知名度和影響力；樹立工程的品牌形象，為工程的順利開盤奠定基礎(chǔ)。 二、前期蓄客主要工作內(nèi)容（一）、 營銷部門主要工作 （1）此階段工作目標(biāo)此階段為工程導(dǎo)入期，主要是工程各類物品的準(zhǔn)備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹立工程形象，渲染賣場氣氛為目標(biāo)。（2）此階段工作內(nèi)容首先制作工程資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化；廣告宣傳發(fā)布類A、  工程展示中心的內(nèi)外布置，美化；B、  工程展板、展牌的發(fā)布C、  網(wǎng)絡(luò)

58、、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；D、  圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布；銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類A、工程統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對(duì)手分析、市場抗性應(yīng)對(duì)說辭培訓(xùn)）；C、進(jìn)場后困難產(chǎn)品對(duì)應(yīng)統(tǒng)一說辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)E、  銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、  談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價(jià)與守價(jià)、促成技巧G、  簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程H、  成交后的客戶服務(wù)工 作不定期與客戶保持聯(lián)系協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤最新情況幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問

59、題   、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場、寫字樓）市場調(diào)查與分析不定期進(jìn)行市場調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門溝通TA、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查B、市場同質(zhì)/同價(jià)競爭樓盤市場調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場價(jià)格信息了解E、即將上市的樓盤的市場調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套 價(jià)格制訂與價(jià)格控制A、根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍F、價(jià)格制定方式依據(jù)（見附件）客戶分析 （見附件）A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫

60、和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計(jì)劃安排與建議整體推廣營銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見附件）含開盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：A、開盤方式、時(shí)間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方式和周期銷售手冊(cè)準(zhǔn)備銷售手冊(cè)包括內(nèi)容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、工程簡況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套工程及費(fèi)用D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì)E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、工程剪報(bào)、銷售流程圖現(xiàn)場在售期間施

61、工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)銷售合同、認(rèn)購及各種工作表格制作完成；（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正； B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由工程經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會(huì)議，振奮士氣；D、 注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；E、針對(duì)工程各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。 （二）策劃設(shè)計(jì)部門主要工作（1）工作目標(biāo)制定系列宣傳推廣計(jì)劃 ，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。 工作目的：通過多種公關(guān)活動(dòng)或廣告建立工程品牌形象，

62、引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高工程知名度和美譽(yù)度。全面介紹工程的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)入工程主題，為工程作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場。加大宣傳力度，繼續(xù)擴(kuò)大工程的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。（2）此階段工作內(nèi)容廣告設(shè)計(jì)制作類A、 工程展板、展牌的設(shè)計(jì)制作； B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報(bào)、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)A、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告

63、風(fēng)格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)C、推廣活動(dòng)方案的擬定（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)；B、針對(duì)工程各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。（三）蓄客期營銷活動(dòng)1、奠基儀式2、房展會(huì)3、產(chǎn)品推介酒會(huì)4、各類會(huì)員活動(dòng)5、異地營銷活動(dòng)（四）蓄客期各類執(zhí)行文件附件一：   售樓處日?qǐng)?bào)表附件二：   工程意向客戶登記表附件三：   工程來電登記統(tǒng)計(jì)表附件四：   晨夕會(huì)會(huì)議紀(jì)要表附件五：   月總結(jié)報(bào)表（客戶分析）范本 附件

64、六：工程推介會(huì)活動(dòng)附件七：奠基活動(dòng) 附件八參考文件：御之苑營銷建議 附件九：價(jià)格策略  第三章   開盤籌備 背  景：工程進(jìn)入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)間，提前一個(gè)月做開盤整體方案的籌備工作。 環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作： 第一部分  開盤籌備八大步驟 步驟一、工程開盤總指導(dǎo)方針 包括-1 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開盤時(shí)間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號(hào)、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域）2 價(jià)格

65、策略：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等）3、參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定-（策劃部）包括：開盤階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。 步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作 1 、 銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。2、  銷售經(jīng)理選拔，采取開盤考核上崗方式； 步驟三、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1臨時(shí)銷售中心）-確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝2裝修公司考察及確定；3裝修方案確定；4售樓處物料清單制定；5售樓處施工的更進(jìn)和時(shí)間掌控；6工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；7圍

66、墻包裝8室內(nèi)展板、噴繪等；9售樓處家具、物料的購買；10售樓處驗(yàn)收；11電話到位（來電顯示電話）；12、工程模型到位。有示范單位（樣板間）的情況下：進(jìn)場前對(duì)樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)討論-開發(fā)商確認(rèn)-協(xié)調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià)-開發(fā)商審批-發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。 售樓處外圍廣場園林 （策劃部、景觀部）時(shí)間：保證景觀完工時(shí)間與售樓處建成時(shí)間一致1園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；2園林公司招標(biāo)；3招標(biāo)評(píng)審；4園林施工。 步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）1.樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定2.報(bào)紙、電臺(tái)、分眾等

67、傳媒的報(bào)價(jià)評(píng)估后確認(rèn)。3.開盤階段推廣方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化4.開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)制作5.廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；6.VIP卡制作7.插頁設(shè)計(jì)印刷8.樓書設(shè)計(jì)9.樓書印刷10. 戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）11.看樓專車包裝到位12.其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）13.其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等） 步驟五、銷售準(zhǔn)備工作  1.預(yù)售許可證2.按揭銀行確定3.銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場保留一套施工圖紙4價(jià)目表5付款方式與認(rèn)購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策6VIP登記協(xié)議書準(zhǔn)備，由

68、城市年輪提出，開發(fā)商決策；（主要看客戶來量決定的開盤方式）7.物管資料準(zhǔn)備，由開發(fā)商提出，我方參與建議8.銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）9.銷售統(tǒng)一說詞（針對(duì)開盤推廣） 10.銷售控制表制定 11.客戶登記表12.前期準(zhǔn)客戶綜合分析13.銷售控制計(jì)劃14.正式買賣合同，與開發(fā)商共同擬訂；15.物業(yè)管理公司確定   步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會(huì)營造 對(duì)于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開盤的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶的忠誠度和購買熱度，工程組有必要根據(jù)實(shí)際情況，做一次全面的有針對(duì)性地產(chǎn)品推介會(huì)，展示開發(fā)商品牌和工程價(jià)值，刺激客戶開盤購買欲。 1 

69、; 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會(huì)2  注意參與合作單位的選擇3  執(zhí)行參考：見推介會(huì)籌備和推介會(huì)流程表。  步驟七、開盤活動(dòng)-（銷售部、策劃部） 1.開盤活動(dòng)方案研討 （了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期）      開盤前一個(gè)月籌備2.選定開盤禮儀公司3.開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化（禮儀公司配合建議）4.開盤場地包裝，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備5.臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由開發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門6.邀請(qǐng)嘉賓，由開發(fā)商擬定名單7.與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報(bào)道配合）8.物料籌備（場地包裝

70、、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）9.開盤活動(dòng)方案細(xì)化調(diào)整于總部確認(rèn)               開盤前20天確認(rèn)發(fā)包 步驟八、開盤業(yè)績管理目標(biāo)，包括：    開盤前15天提供于總部確認(rèn) 3、開盤房源最后確認(rèn)2、開盤價(jià)格表最后確認(rèn)3、開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核4、開盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開盤階段完成指標(biāo)任務(wù)5、折扣策略及各級(jí)讓價(jià)幅度標(biāo)準(zhǔn) 最后環(huán)節(jié)： 確認(rèn)5大工作已完成1開盤階段廣告推

71、廣執(zhí)行方案提前30天確認(rèn)2VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3開盤活動(dòng)方案細(xì)化提前20天總部確認(rèn)4開盤前的預(yù)熱活動(dòng)的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會(huì)、大型公關(guān)晚會(huì)等）5開盤業(yè)績管理目標(biāo)至總部審核于開盤前15天提交 第二部分   開盤前造勢(shì) 目的：鑒于蓄客期已基本達(dá)到目標(biāo)，為加強(qiáng)客戶忠誠度和煽動(dòng)購買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會(huì)。 備注：本活動(dòng)可以是恰逢節(jié)氣或晚會(huì)形式代替，此處暫擬推介會(huì)活動(dòng)。             一、推介會(huì)籌備期各單位準(zhǔn)

72、備事項(xiàng) 籌備時(shí)間：開盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）執(zhí)行時(shí)間：開盤前7天左右形式：暫定酒會(huì) 開發(fā)商：l         確定推介會(huì)時(shí)間與地址l         工程進(jìn)度表的確定l         物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項(xiàng)的確定l         會(huì)所各配套

73、設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾的確定l         確定與會(huì)方人員（建筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表），并協(xié)調(diào)其完成銷售部：l         客戶資料的整理l         與酒店方協(xié)調(diào)l         客戶證言代表l   

74、;      酒會(huì)前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎(jiǎng)券企劃公司：l         軟文思路及文案的確定l         硬廣設(shè)計(jì)方案l         路牌內(nèi)容更新方案l         推介會(huì)SP禮品方案設(shè)計(jì)l

75、60;        酒店會(huì)場布置方案設(shè)計(jì)l         負(fù)責(zé)現(xiàn)場放映  二、推介會(huì)人力配置一覽表  工程人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組人人人人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時(shí)依照客戶進(jìn)場順序發(fā)放抽獎(jiǎng)券（一份給客戶，一份留在獎(jiǎng)箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，協(xié)助現(xiàn)場活動(dòng)引導(dǎo) 媒體組人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報(bào)道資料準(zhǔn)備流程組人現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控

76、）銷售組人人推介會(huì)解說售樓處現(xiàn)場留守保安組名保護(hù)收銀，維持宴會(huì)廳現(xiàn)場秩序（接待組空閑人員支援）收銀處名收款     餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。    保衛(wèi)組于11：00到場，其余人員須在9：00到場。 各組工作內(nèi)容說明禮儀接待組到場時(shí)間：9：00 （一）工作重點(diǎn)：迎賓，負(fù)責(zé)來賓、嘉賓等簽到，活動(dòng)流程的必要性介紹。工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；禮品袋：內(nèi)裝小禮品、DM折頁、軟文（報(bào)紙）、樓書服務(wù)用語：您好！請(qǐng)?jiān)谶@邊簽名。      

77、0;   您好！請(qǐng)到這邊領(lǐng)取紀(jì)念品。（二）工作重點(diǎn)：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來賓至宴會(huì)廳。工作道具：服務(wù)用語：您好！停車請(qǐng)往這邊。          您好！簽名請(qǐng)往這邊走。          您好！請(qǐng)到    領(lǐng)取紀(jì)念品。          您好！會(huì)廳請(qǐng)往這邊走。（三）

78、工作重點(diǎn)：會(huì)議席位安排，協(xié)助司儀進(jìn)行解說工作道具：抽獎(jiǎng)箱，筆若干服務(wù)用語：您好！歡迎光臨“詳詳細(xì)細(xì)”工程產(chǎn)品推介會(huì)現(xiàn)場。          您好！請(qǐng)入座。 媒體組到場時(shí)間：9：00工作重點(diǎn)：接待媒體，介紹活動(dòng)情況，準(zhǔn)備媒體宣傳資料，準(zhǔn)備公關(guān)禮品。工作道具：工程資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費(fèi) 流程組到場時(shí)間：9：00工作重點(diǎn)：現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控工作重點(diǎn)：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中：1人拍照） 銷售組到場時(shí)間：9：00工作重點(diǎn)：推介會(huì)解說工作道具：工程說明資料，

79、工程宣傳資料，建筑或景觀方面的工程宣傳片等  保衛(wèi)組：2人到場時(shí)間：11：00工作重點(diǎn)：保護(hù)現(xiàn)場秩序          推介會(huì)當(dāng)天執(zhí)行內(nèi)容  日期時(shí)間工程責(zé)任組內(nèi)容 16：00驗(yàn)收?qǐng)龅夭贾昧鞒探M酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進(jìn)場 9：00布置、音響再次確認(rèn)流程組布置物再次檢核、音響再調(diào)試。流程組負(fù)責(zé)通知音控師到場。 9：15接待來賓接待組、銷售組參賽來賓簽到、送紀(jì)念品（禮儀小姐2名） 9：15司儀、演出、媒體到場接待組、媒體組接待及

80、準(zhǔn)備公關(guān)禮品，司儀等彩排 9：30來賓、嘉賓到場禮儀接待組接待，發(fā)放紀(jì)念品及工程資料，引導(dǎo)入場（禮儀小姐4名迎賓） 10：00推介會(huì)開始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)）利用此期間進(jìn)行解說  表演司儀穿插表演活動(dòng) 11：30抽獎(jiǎng)禮儀接待組準(zhǔn)備獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品（禮儀小姐輔助）。發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)致辭。 12：00撤場全員  第三部分    【開盤·認(rèn)購】執(zhí)行細(xì)案目     錄CONTENTS·服務(wù)客戶·服務(wù)產(chǎn)品·開

81、盤時(shí)間·推廣主題·推廣目的·活動(dòng)場地