我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探討

1、    我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展探討    毛瑩摘 要：我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展尚處于初級(jí)階段，存在著產(chǎn)品、人才、市場(chǎng)等多方面的問(wèn)題，必須通過(guò)提高銀行經(jīng)營(yíng)管理水平，創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷等多種方式，推進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；創(chuàng)新1 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題1.1 產(chǎn)品信息不透明、不對(duì)稱，產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理（1）產(chǎn)品信息不透明，容易誤導(dǎo)投資者。銀行理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書的專業(yè)術(shù)語(yǔ)越來(lái)越多，產(chǎn)品說(shuō)明書及理財(cái)合同書的條文很難理解。銀行理財(cái)人員通常對(duì)理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)總是避而不談，不論是銀行工作人員還是銀行印刷

2、的宣傳單，都會(huì)突出強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益，而風(fēng)險(xiǎn)提示往往忽略，這是對(duì)投資者很不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)，也為未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)埋下了伏筆。（2）產(chǎn)品信息不對(duì)稱，易產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人理財(cái)?shù)膶I(yè)性較強(qiáng)，在整個(gè)業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，銀行始終處于主導(dǎo)地位。分支機(jī)構(gòu)銷售的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，都對(duì)應(yīng)著其總行事先已經(jīng)購(gòu)買或擬定購(gòu)買的一個(gè)具體的產(chǎn)品投資組合，然而究竟是何種產(chǎn)品組合，分支機(jī)構(gòu)和客戶均不得而知。大部分理財(cái)產(chǎn)品中，投資者無(wú)提前終止權(quán)，而僅僅是銀行保留了單方提前終止權(quán)利，且缺乏協(xié)商與告知的程序，投資者很難行使應(yīng)有的知情權(quán)和監(jiān)督權(quán)，給銀行濫用其獲取的信息留下空間，如果沒(méi)有有效的措施來(lái)規(guī)范銀行的行為，道德風(fēng)險(xiǎn)必然發(fā)生，還可能引發(fā)不必要的糾紛，影響

3、銀行的信譽(yù)。（3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)增大。由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不合理，受市場(chǎng)和其他因素的影響，理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)零收益，負(fù)收益甚至被清盤，但銀行理財(cái)人員未作出很好的回應(yīng)，引發(fā)投資者對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生了質(zhì)疑，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的推廣遇到困難。1.2 分業(yè)經(jīng)營(yíng)制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展從其他國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，成熟的理財(cái)產(chǎn)品無(wú)一不和資本市場(chǎng)緊密相連。國(guó)外商業(yè)銀行受益于金融市場(chǎng)自由化，大多采取混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，涉及多種業(yè)務(wù)領(lǐng)域，銀行資金運(yùn)用渠道也幾乎無(wú)所不及。我國(guó)金融業(yè)自1993年起一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管，即銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)作為金融市場(chǎng)的三個(gè)獨(dú)立的分市場(chǎng)，在各自的領(lǐng)域內(nèi)為客戶進(jìn)行理財(cái)服務(wù)，相互隔絕，不能進(jìn)行充分

4、的溝通。商業(yè)只能代理而不能直接參與證券、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，這就使得客戶的投資資金的流動(dòng)范圍小，不能實(shí)現(xiàn)最大限度的增值。金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀從客觀上制約了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。1.3 缺乏復(fù)合型金融人才和高素質(zhì)的理財(cái)專家商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的業(yè)務(wù)范圍十分廣泛，不僅限于金融產(chǎn)品的投資分配、資金運(yùn)用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理稅務(wù)問(wèn)題，熟悉房地產(chǎn)投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面，具有技術(shù)性強(qiáng)、知識(shí)密集的特點(diǎn)，是一項(xiàng)全新的綜合性的業(yè)務(wù)。這要求理財(cái)人員具備較高的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，必須全面了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)乃至郵票、黃金等相關(guān)知識(shí)，并具有良好的人際交

5、往能力和組織協(xié)調(diào)能力。目前，由于人力資源機(jī)制、培訓(xùn)體制等原因?qū)е吕碡?cái)人員缺乏，人員素質(zhì)難以迅速提升，商業(yè)銀行難以對(duì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展提供有效的人才技術(shù)支持，這樣就難免制約商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開拓與發(fā)展。1.4 缺乏正確的市場(chǎng)定位在我國(guó)，由于全國(guó)各地經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同，個(gè)人收入的地區(qū)差異性、行業(yè)差異性比較明顯，收入分配差距懸殊。不同收入層次和不同社會(huì)地位的人群的投資偏好明顯不同，對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)膬?nèi)容、方案設(shè)計(jì)以及投資收益的預(yù)期的要求大相徑庭，即使在同一地區(qū)內(nèi)部，中心城市與縣域居民之間的投資取向也有不同。這就要求商業(yè)銀行對(duì)國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，明確市場(chǎng)的各個(gè)層面，根據(jù)客戶需求開發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品，有差別、有選

6、擇地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷和客戶服務(wù)?，F(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行正是缺少這樣的經(jīng)營(yíng)模式。一直以來(lái)，個(gè)人業(yè)務(wù)只是作為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行籌措資金的手段，銀行向個(gè)人客戶提供的服務(wù)幾乎都是無(wú)差別的大眾化服務(wù)。在金融服務(wù)領(lǐng)域中，無(wú)法復(fù)制的只有高品質(zhì)的服務(wù)。而個(gè)人理財(cái)服務(wù)正是以新型的服務(wù)方式在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、向恰當(dāng)?shù)目蛻籼峁┳钋‘?dāng)?shù)漠a(chǎn)品，有效留住和發(fā)展銀行的高價(jià)值客戶，建立起銀行與客戶之間的相互信賴關(guān)系，能夠真正提供“以客戶利益為中心、個(gè)性化、人性化”的服務(wù)，體現(xiàn)了“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”、“以客戶為中心”的現(xiàn)代化商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念。1.5 產(chǎn)品創(chuàng)新不足，缺乏有效的營(yíng)銷手段發(fā)達(dá)國(guó)家的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品中投資理財(cái)類服務(wù)要比發(fā)展中國(guó)家更為豐富

7、，銀行服務(wù)與證券市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)聯(lián)系的更為緊密，特別是在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和先進(jìn)的電子技術(shù)的支持下，銀行已經(jīng)成為個(gè)人客戶離不開的理財(cái)幫手。我國(guó)商業(yè)銀行開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然業(yè)務(wù)范圍較廣，但產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向，差異化較小，銀行之間相互效仿。從目前國(guó)內(nèi)同業(yè)的情況來(lái)看，基礎(chǔ)的金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無(wú)幾，除了名稱不同很少有自己的個(gè)性，理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和定價(jià)無(wú)法展示各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)完全體現(xiàn)為市場(chǎng)價(jià)格的激烈比拼。這樣的現(xiàn)狀嚴(yán)重影響了個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的健康持續(xù)發(fā)展，對(duì)各家商業(yè)銀行造成了直接危害，很難形成自己的個(gè)人理財(cái)品牌，甚至使銀行的形象也受到極大的影響。2 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策2.1 加

8、強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高銀行經(jīng)營(yíng)管理能力商業(yè)銀行向客戶提供財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、推介投資產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，應(yīng)首先調(diào)查了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投資目的，以及對(duì)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和承受能力，評(píng)估客戶是否適合購(gòu)買所推介的產(chǎn)品，并將有關(guān)評(píng)估意見(jiàn)告知客戶，雙方簽字。此外，理財(cái)產(chǎn)品往往橫跨銀行、信托、證券、保險(xiǎn)等多個(gè)行業(yè)，一般投資者無(wú)法對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解。在尚未完全具備風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和判斷能力的情況下，投資者購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品通常是為了在沒(méi)有本金損失風(fēng)險(xiǎn)的情況下獲取一定的收益。然而，理財(cái)產(chǎn)品并不是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的銀行存款和國(guó)債，銀行應(yīng)承擔(dān)將復(fù)雜的交易結(jié)構(gòu)和風(fēng)險(xiǎn)水平告訴投資者的義務(wù)，讓投資者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)清晰地了解收益與風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)等

9、性。信息的透明對(duì)銀行和投資者都是必要和有益的。商業(yè)銀行研發(fā)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)依照經(jīng)過(guò)審批的工作流程進(jìn)行，不得有絲毫疏漏，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)有獨(dú)立研發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力，才能夠很好地預(yù)見(jiàn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)所在。2.2 完善法律法規(guī)，提供政策支持美國(guó)自1999年的金融服務(wù)現(xiàn)代化法案通過(guò)以來(lái)，各家金融機(jī)構(gòu)都可以提供綜合業(yè)務(wù)，以前個(gè)人理財(cái)三大核心內(nèi)容被分割的狀況大大減少。這就為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)方案的設(shè)計(jì)提供了廣闊的施展空間。同樣，我國(guó)商業(yè)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也要積極爭(zhēng)取政府和中央銀行的支持，并且尋找機(jī)會(huì)繞開混業(yè)經(jīng)營(yíng)的壁壘，而金融業(yè)的管理部門也要逐步放開對(duì)商業(yè)銀行實(shí)施分業(yè)經(jīng)營(yíng)的束縛，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)操作，允許金融機(jī)構(gòu)代為客戶的

10、投資資金進(jìn)行實(shí)際操作，并且減少行政干預(yù)，鼓勵(lì)大膽創(chuàng)新。2.3 加強(qiáng)培訓(xùn)，培養(yǎng)高素質(zhì)的理財(cái)通才對(duì)商業(yè)銀行而言，混業(yè)經(jīng)營(yíng)只能是靜待時(shí)機(jī)成熟，但在培養(yǎng)理財(cái)人才并組建一流團(tuán)隊(duì)方面卻完全可以掌握主動(dòng)。無(wú)論是造就精通銀行和各類市場(chǎng)投資產(chǎn)品的理財(cái)規(guī)劃師，還是培育對(duì)投資產(chǎn)品如股票、基金等進(jìn)行專業(yè)研究的人員團(tuán)隊(duì)，都不是一朝一夕可以完成的工作。從發(fā)展態(tài)勢(shì)看，混業(yè)經(jīng)營(yíng)應(yīng)是大勢(shì)所趨，若等到監(jiān)管放開才開始考慮這個(gè)問(wèn)題，恐怕難占先機(jī)。在國(guó)外，一個(gè)具有從業(yè)資格的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃師（cfp ）應(yīng)該通過(guò)銀行、證券、保險(xiǎn)3個(gè)行業(yè)監(jiān)管部門的認(rèn)證，必須符合4e（教育、考試、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德）標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)涵蓋106 門學(xué)科內(nèi)容的考核。中國(guó)首批

11、在國(guó)際cfp理事會(huì)指導(dǎo)下的中國(guó)金融理財(cái)師的培訓(xùn)已于2004 年11月正式開始。理財(cái)工作室的水準(zhǔn)在很大程度上是由理財(cái)師的水準(zhǔn)決定的。因此，培養(yǎng)一支富于創(chuàng)新，善于經(jīng)營(yíng)，勇于開拓的復(fù)合型理財(cái)人員隊(duì)伍，是理財(cái)中心在未來(lái)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)、獲得更大的生存和發(fā)展空間的關(guān)鍵。2.4 調(diào)整營(yíng)銷策略，有針對(duì)性地為客戶提供服務(wù)（1）調(diào)整營(yíng)銷策略，改變營(yíng)銷方式。當(dāng)前銀行商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)更多的是等客上門，且門檻較高，營(yíng)銷觀念陳舊。我們也應(yīng)向保險(xiǎn)一樣采取上門推銷，和網(wǎng)上推銷等方式。也可以以超市的方式經(jīng)營(yíng)銀行，把金融服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)，按照市場(chǎng)法則來(lái)推動(dòng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展。（2）細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)客戶，實(shí)行差別化服務(wù)。一方面，由于

12、不同的客戶對(duì)金融服務(wù)的要求不同，必須實(shí)行差別化服務(wù)；另一方面，金融機(jī)構(gòu)要自負(fù)盈虧，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，追求利潤(rùn)最大化，必須實(shí)行差別化服務(wù)。美國(guó)銀行界認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)最重要的一點(diǎn)是堅(jiān)持針對(duì)性的服務(wù)方式，圍繞客戶的需要對(duì)金融服務(wù)項(xiàng)目做出安排建議。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該學(xué)習(xí)外資銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，明確目標(biāo)客戶，對(duì)不同等級(jí)的客戶提供不同的服務(wù)。2.5 創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，樹立品牌營(yíng)銷產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶和創(chuàng)造收人的關(guān)鍵，因而就需要對(duì)貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)以及新興的金融衍生品市場(chǎng)進(jìn)行深入研究。雖然國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的范圍非常廣泛，但都很強(qiáng)調(diào)核心市場(chǎng)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，做到業(yè)務(wù)廣中有精。由于

13、商業(yè)銀行之間有著很強(qiáng)的模仿力，所以各商業(yè)銀行要在產(chǎn)品創(chuàng)新上取勝并不是長(zhǎng)久之計(jì)，只能獲得暫時(shí)的利益；只有在消費(fèi)者和市場(chǎng)中確立了自己良好的個(gè)人理財(cái)品牌形象，才能在各式理財(cái)服務(wù)中脫穎而出，并大大提高自身品牌的附加值。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)外知名商業(yè)銀行都十分注重金融產(chǎn)品的品牌建設(shè)，如花旗銀行創(chuàng)出的“財(cái)智錦囊”，匯豐銀行開發(fā)的“運(yùn)籌理財(cái)”等都是生動(dòng)形象、瑯瑯上口的金融名牌產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)各家商業(yè)銀行也紛紛大力創(chuàng)建自己的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌，如招商銀行的“金葵花理財(cái)”、農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙理財(cái)”、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”以及建設(shè)銀行的“樂(lè)當(dāng)家”等等。如今，這些品牌已經(jīng)成為了產(chǎn)品乃至銀行的識(shí)別標(biāo)志，成為國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)上一道亮麗的風(fēng)景線。個(gè)人理財(cái)品牌的形成基礎(chǔ)是創(chuàng)新、積累以及文化和服務(wù)。品牌是實(shí)力、服務(wù)、質(zhì)量的體現(xiàn)和保證，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，特別是隨著金融“買方市場(chǎng)”的逐步形成，全能型外資銀行的登陸，呼喚著國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行能推出個(gè)性化、差異化的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，能有自己服務(wù)過(guò)硬的知名