淺析文化因素對(duì)中西方商務(wù)談判的影響VIP

1、    淺析文化因素對(duì)中西方商務(wù)談判的影響    陳雪峰【摘要】隨著中國(guó)對(duì)外開放程度日益提高，我國(guó)企業(yè)因?yàn)閿U(kuò)建市場(chǎng)范圍需要和越來越多的國(guó)際企業(yè)進(jìn)行國(guó)際談判。如何能保證一場(chǎng)國(guó)際談判的順利進(jìn)行，是每個(gè)外向型企業(yè)需要要面臨的問題。經(jīng)過筆者大量閱讀國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，影響國(guó)際談判順利進(jìn)行的重要因素就是文化差異的處理。深入究其原因，是因?yàn)槲幕蛩啬軌驅(qū)?guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生最為廣發(fā)、最為直接的影響。了解各國(guó)商人談判特點(diǎn)、做好充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，在一定程度上已經(jīng)意味著談判向成功邁向了一小步。所以，全面了解文化因素對(duì)國(guó)際談判的影響，是跨國(guó)談判實(shí)踐的突破口。【關(guān)鍵詞】國(guó)際商務(wù)談判 文化

2、因素 研究一、文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響（一）語(yǔ)境文化對(duì)談判的影響談判活動(dòng)其是一種綜合性的交易活動(dòng)，所以，語(yǔ)境文化的差異能夠?qū)φ麄€(gè)商務(wù)談判過程起到很大的影響。強(qiáng)語(yǔ)境文化的國(guó)家和弱語(yǔ)境文化的國(guó)家在國(guó)際商務(wù)談判中會(huì)有著不用的表現(xiàn)，以我國(guó)為例，我國(guó)則屬于強(qiáng)語(yǔ)境文化，在強(qiáng)語(yǔ)境文化中要傳遞和理解信息并不能只能依靠語(yǔ)言教育，更多的往往是需要依賴非語(yǔ)言與間接的表達(dá)方式，例如：通過肢體語(yǔ)言或環(huán)境等非語(yǔ)言來進(jìn)行溝通交流。在與中國(guó)人進(jìn)行相關(guān)交流時(shí)，除了需要理解話語(yǔ)中的含義之外，更重要的是要能夠領(lǐng)會(huì)言外之意，由于中國(guó)人性格溫順，說話比較委婉等特征，往往就會(huì)用沉默來表示自己的異議。（二）思維方式對(duì)談判的影響在商務(wù)談

3、判的過程中，人的思維發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，但是人的思維方式往往會(huì)因?yàn)椴煌奈幕尘八a(chǎn)生的政治環(huán)境、價(jià)值觀和宗教信仰等因素存在差異。中西方文化背景下人們所存在的思維方式就存在著明顯的差異性：中國(guó)文化比較偏好于綜合性思維，注重演繹推理和統(tǒng)一性，而西方文化則比較偏好分析思維，注重歸納推理和對(duì)弈。因此，在國(guó)際商務(wù)談判的過程中，思維方式不同的中西方談判人員在對(duì)事物的看法上會(huì)有著不同的理解和不同的解決方案。（三）價(jià)值觀對(duì)談判的影響價(jià)值觀是文化因素中最深層次的部分，拿中西方文化來比較，中國(guó)文化的價(jià)值觀是傾向于集體主義，在談判過程中講究的是集體利益最大化，而西方文化的價(jià)值觀更強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義，他們崇尚獨(dú)立思考和

4、獨(dú)立判斷，主張依靠個(gè)人能力去實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，因此，在進(jìn)行中西方商務(wù)談判的時(shí)候要理解中西方在價(jià)值觀上的差異性，這樣才能更好的去把握談判的尺度與分寸，提高談判的成功率。（四）禮儀的差異對(duì)談判的影響禮儀是在人們?cè)谌穗H交往過程中表現(xiàn)出來的一種彼此相互尊重的行為，中國(guó)自古以來就是禮儀之邦，最常見的表現(xiàn)就是飯局和觀光等活動(dòng)，希望通過飯局和觀光等活動(dòng)來建立一種和諧融洽的人際關(guān)系；而西方人則個(gè)性比較開朗，不拘于小節(jié)。不同國(guó)家禮儀的差異對(duì)商務(wù)談判也有著很深的影響，了解各國(guó)的禮儀差異，也可以更好地完成商務(wù)主體之間的談判。二、國(guó)際商務(wù)談判中的應(yīng)對(duì)之策由于各國(guó)文化存在差異，在不同國(guó)家商務(wù)主體商務(wù)談判中，必然會(huì)造成文化溝

5、通上的障礙，進(jìn)而影響談判的進(jìn)程和談判的結(jié)果，甚至?xí)o商務(wù)活動(dòng)的參與帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失，因此，我們應(yīng)該對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中跨文化溝通障礙進(jìn)行有效的應(yīng)對(duì)，筆者認(rèn)為可以采取以下幾點(diǎn)策略：（一）加強(qiáng)跨文化商務(wù)談判的意識(shí)雖然現(xiàn)今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，可以讓企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)去更多的了解自己的合作伙伴，但是仍然還有很多企業(yè)沒有注意到文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性。所以企業(yè)要加強(qiáng)跨文化商務(wù)談判的意識(shí)，通過了解文化背景、需求、動(dòng)機(jī)和信念甚至信仰上的不同，尊重談判對(duì)手方的文化和宗教信仰，從而在談判過程中給對(duì)方留下一個(gè)好印象、占據(jù)主動(dòng)，以促使談判的成功。（二）求同存異，尊重對(duì)方文化每個(gè)國(guó)家的文化都是不同的，有些文化可能是我們接

6、受不了的，但是仍然需要在談判過程中和以后的合作中，尊重并接受對(duì)方的文化，求同存異。所謂細(xì)節(jié)決定成敗，忽略很小的文化差異往往也會(huì)導(dǎo)致談判的全盤皆輸。更不要隨意評(píng)判對(duì)方的文化，要站在對(duì)方的文化背景和觀念上考慮問題，才能取得談判利益的最大化。但是，接受談判對(duì)方的文化并不代表著向?qū)Ψ酵讌f(xié)，這是一種示好的行為，但卻向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出了我方的誠(chéng)意和實(shí)力，給對(duì)方造成無(wú)形的“壓力”。（三）避免溝通障礙首先，要注重己方談判翻譯人員的翻譯素質(zhì)。要充分了解外國(guó)文化和熟悉外國(guó)語(yǔ)境，避免因?yàn)椴涣私鈱?duì)方文化而造成不必要的誤會(huì)。一般國(guó)際商務(wù)談判都會(huì)存在語(yǔ)言文化的障礙。大多企業(yè)都會(huì)配備翻譯，但是如果翻譯人員對(duì)對(duì)方文化不甚了解，將一

7、些詞匯翻譯錯(cuò)誤，就會(huì)造成南轅北轍的現(xiàn)象，最終導(dǎo)致談判的崩盤。其次，注重翻譯人員的專業(yè)水平。企業(yè)在選用翻譯人員的時(shí)候，要特別注意翻譯人員的專業(yè)水平和對(duì)詞匯掌握的精準(zhǔn)度，不要因?yàn)槿魏我粋€(gè)模棱兩可的詞匯導(dǎo)致降低了企業(yè)實(shí)力、損害了企業(yè)形象，最終導(dǎo)致談判中斷。三、結(jié)語(yǔ)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否與文化因素密切相關(guān)。增加對(duì)這個(gè)問題的深入了解，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有著深遠(yuǎn)的影響。所謂對(duì)癥下藥，就是這個(gè)道理。其實(shí)談判是瞬息萬(wàn)變的，談判人員不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為只有重視了文化因素談判就能獲取談判上的成功，所以談判人員不僅要注重文化因素的考究，也要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，以不變應(yīng)萬(wàn)變，隨時(shí)掌握談判動(dòng)向并作出相應(yīng)對(duì)策。研究國(guó)際商務(wù)談判中的文化因素，不僅能夠了解不同談判文化的類型，還能夠促使